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I
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL
Carátula
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A OBTENER LA LICENCIATURA EN
PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA
TEMA
Análisis de la aceptación del negocio multinivel para la Implementación de un plan
promocional, posicionar la marca Oriflame, y satisfacer la demanda en los habitantes
de la XIII etapa de la Alborada en la ciudad de Guayaquil.
AUTOR
Jorge Giovanny Mendoza ALvarez
TUTOR
Ing. Xavier Romero Mora, Msc.
2015
II
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO de tesis
Análisis de la aceptación del negocio multinivel para la Implementación de un plan
promocional, posicionar la marca Oriflame, y satisfacer la demanda en los habitantes
de la XIII etapa de la Alborada en la ciudad de Guayaquil.
AUTOR/ES: Jorge Giovanny Mendoza Alvarez
REVISOR: Ing. Eduardo Romero Mora
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Comunicación Social
CARRERA: Publicidad y Mercadotecnia
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2015
N. DE PAGS: 101 Páginas
AREA DE TEMATICA : Campo: Mercadotecnia Área: Plan de promoción Aspecto: Aceptación del negocio multinivel de la empresa Oriflame Delimitación temporal: 2015
PALABRAS CLAVES: Investigación de Mercado, Plan Promocional, Marketing Mix, Comportamiento del Consumidor.
RESUMEN: El desarrollo del presente trabajo se fundamenta en la implementación de un plan promocional y de posicionamiento de la marca Oriflame como una alternativa al momento de iniciar un negocio propio y obtener ingresos residuales e ilimitados mediante el sistema de negocio multinivel.
N. DE REGISTRO (en base de datos): N. DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF: x SI NO
CONTACTO CON AUTORES/ES: Jorge Giovanny Mendoza Alvarez
Teléfono: 0958921466
E-mail: [email protected]
CONTACTO EN LA INSTITUCION: Facultad de Comunicación Social
Nombre: Carrera Publicidad y Mercadotecnia
Teléfono:042880123
III
Aprobación del tutor
En mi calidad de tutor de la Facultad de Comunicación Social, por el presente:
CERTIFICO
Que he analizado el trabajo de titulación presentado como requisito previo a la
aprobación y desarrollo de la investigación para optar por el grado Licenciado en
Publicidad y Mercadotecnia.
Jorge Giovanny Mendoza Alvarez C.I. 0914920590
Tutor: Ing. Xavier Romero Mora, Msc.
Guayaquil, noviembre 2015
IV
Certificado del lector revisor
Yo, Lcda. Mariela Estefanía Litardo Ávila Msc., con el registro del SENESCYT No.
1037-15-86071136, por medio del presente tengo a bien CERTIFICAR: Que he
revisado la redacción, estilo y ortografía de la tesis de grado elaborada por Jorge
Giovanny Mendoza Alvarez con C.I.: 091492059-0, previo a la obtención del título de
LICENCIADO EN PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA.
TEMA DE TESIS: “Análisis de la aceptación del negocio multinivel para la
Implementación de un plan promocional, posicionar la marca Oriflame, y satisfacer la
demanda en los habitantes de la XIII etapa de la Alborada en la ciudad de
Guayaquil.”
Trabajo de investigación que ha sido escrito de acuerdo a las normas ortográficas y
de sintaxis vigentes.
__________________
C.I.: 0925778623
NÚMERO DE REGISTRO: 1037-15-86071136
Año 2015
V
Aprobación del jurado examinador
Los miembros designados para la sustentación aprueban el trabajo de titulación
sobre el tema:
“Análisis de la aceptación del negocio multinivel para la Implementación de un
plan promocional, posicionar la marca Oriflame, y satisfacer la demanda en los
habitantes de la XIII etapa de la Alborada en la ciudad de Guayaquil.”
Del egresado Jorge Giovanny Mendoza Alvarez de la carrera de Publicidad y
Mercadotecnia
Guayaquil, noviembre 2015
Para constancia Firman:
VI
Acta de responsabilidad
El egresado de la Carrera de Publicidad y Mercadotecnia de la Facultad de
Comunicación Social de la Universidad de Guayaquil, el señor Jorge Giovanny
Mendoza Alvarez, deja constancia escrita de ser el autor responsable de la tesis
presentada, por lo cual firma:
Jorge Giovanny Mendoza Alvarez
C.I. 0914920590
VII
Declaración de autoría
La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación me corresponde
exclusivamente a mí; y al patrimonio intelectual de la misma Universidad de
Guayaquil.
Jorge Giovanny Mendoza Alvarez
C.I. 0914920590
VIII
Agradecimiento
A Dios, por permitirme llegar a culminar la carrera y disfrutar de este momento tan
especial que marca la vida de mi familia ya que por ellos lucho de manera constante
para ofrecerles días mejores.
A mi madre y padre por ser las personas que me empujan siempre a ser mejor y
quienes me inculcaron los valores que han hecho de mí una persona de bien, a mi
hermana y a mis sobrinos que son como mis hermanos, a mi esposa por su ayuda
incondicional en el cuidado de mis hijos mientras yo recibía clases y me ayudaba con
sus tareas.
A mis compañeros con quienes defendimos y luchamos por el bienestar de todos,
demostrando que somos un grupo bien unido y que la mejor manera de llegar lejos
es trabajando en equipo.
A los docentes que me acompañaron en el proceso de formación y que son parte de
mi desarrollo personal y profesional.
A mis hijos: María Emilia, María Alejandra y Gabriel quiero dedicarles este título; no
fue fácil, pero por ustedes voy a llegar muy alto y quiero que se sientan orgullosos de
su papá y que estén seguros del amor que les tengo y que los voy a cuidar toda la
vida.
IX
Reconocimiento
A mi tutor Ing. Xavier Romero Mora y a todas las autoridades de la Facultad de
Comunicación Social por toda la ayuda brindada en el desarrollo de mi trabajo de
titulación.
X
Índice de contenido
Carátula ....................................................................................................................... I
Aprobación del tutor .................................................................................................... II
Aprobación del jurado examinador ............................................................................. V
Acta de responsabilidad ............................................................................................ VI
Declaración de autoría ............................................................................................. VII
Agradecimiento ....................................................................................................... VIII
Reconocimiento ........................................................................................................ IX
Índice de contenido .................................................................................................... X
Índice de ilustraciones ............................................................................................ XIV
Índice de tablas ........................................................................................................ XV
Índice de gráficos .................................................................................................... XVI
Introducción ................................................................................................................ 1
Capítulo I .................................................................................................................... 3
1. El problema ................................................................................................... 3
1.1. Planteamiento del problema ....................................................................... 3
1.2. Ubicación del problema en su contexto ...................................................... 4
1.3. Situación en conflicto .................................................................................. 5
1.4. Alcance de Investigación ............................................................................ 6
1.5. Relevancia social ........................................................................................ 6
1.6. Formulación del problema .......................................................................... 7
1.7. Evaluación del problema............................................................................. 7
1.8. Objetivo general ......................................................................................... 7
XI
1.9. Objetivos específicos .................................................................................. 7
1.10. Justificación de la investigación ............................................................... 8
1.11. Hipótesis ................................................................................................. 9
Capítulo II ................................................................................................................. 10
2. Marco teórico .............................................................................................. 10
2.1 Introducción ........................................................................................................ 10
2.2 Fundamentación Teórica .......................................................................... 10
2.3 Fundamentación Histórica. ....................................................................... 27
2.4 Fundamentación Epistemológica .............................................................. 28
2.5 Fundamentación Legal ............................................................................. 29
2.6 Fundamentación Sociológica .................................................................... 31
2.7 Fundamentación Psicológica .................................................................... 31
2.9. Glosario .................................................................................................... 33
Capitulo III ................................................................................................................ 36
3. Metodología de la investigación ......................................................................... 36
3.1. Diseño de la investigación .......................................................................... 36
3.2. Tipo de investigación .................................................................................. 36
3.3. Modalidad de la Investigación ..................................................................... 37
3.4. Población y muestra ................................................................................... 38
3.5. Cálculo de la muestra ....................................................................................... 39
3.6. Instrumento de recolección de datos ................................................................. 40
3.7. Técnicas utilizadas en la investigación. ............................................................. 41
3.8. Instrumentos de la investigación. ...................................................................... 42
XII
3.9. Criterios para la elaboración de la propuesta. ................................................... 42
3.10. Criterios para la validación de la propuesta. .................................................... 42
3.11. Diseño del Cuestionario .................................................................................. 43
Capítulo IV ................................................................................................................ 44
4. Análisis e interpretación de datos. ...................................................................... 44
4.1. Interpretación de datos pregunta uno. ............................................................... 44
4.2. Interpretación de datos pregunta dos. ............................................................... 45
4.3. Interpretación de datos pregunta tres. ............................................................... 46
4.4. Interpretación de datos pregunta cuatro. .......................................................... 47
4.5. Interpretación de datos pregunta cinco. ........................................................... 48
4.6. Interpretación de datos pregunta seis. .............................................................. 49
4.7. Interpretación de datos pregunta siete. ............................................................. 50
4.8. Interpretación de datos pregunta ocho. ............................................................. 51
4.9. Interpretación de datos pregunta nueve. ........................................................... 52
4.10. Interpretación de datos pregunta diez. ............................................................ 53
4.11. CONCLUSIÓN Y ANÁLISIS GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN .................. 54
Capítulo V ................................................................................................................. 57
5. Propuesta ............................................................................................................. 57
5.1. Introducción. ..................................................................................................... 57
5.2. Justificación ...................................................................................................... 60
5.3. Objetivo de la propuesta ................................................................................... 61
5.3.1. Objetivo general .............................................................................................. 61
5.3.2. Objetivo específicos ........................................................................................ 62
XIII
5.4 Información general de la empresa .................................................................... 62
5.5. Administración .................................................................................................. 62
5.5.1. Misión ............................................................................................................. 63
5.5.2. Visión .............................................................................................................. 63
5.5.3. Análisis situacional .......................................................................................... 63
5.5.4 Análisis Pest .................................................................................................... 65
5.5.5. Análisis interno y externo de la empresa FODA .............................................. 66
5.6. Mercado ............................................................................................................ 67
5.7. Segmentación ................................................................................................... 67
5.8. Marketing mix.................................................................................................... 68
5.9. Viabilidad .......................................................................................................... 70
5.9.1. Determinación de la inversión inicial ............................................................... 70
5.9.2. Costos............................................................................................................. 71
5.10. Pronóstico de ventas del año 0 ....................................................................... 72
Conclusiones y recomendaciones ............................................................................. 73
Conclusiones ........................................................................................................... 73
Recomendaciones ................................................................................................... 73
ANEXOS ................................................................................................................... 75
Anexo 1 Esto es oriflame ......................................................................................... 76
Anexo 2 Diseño del cuestionario .............................................................................. 83
Bibliografía ................................................................................................................ 84
XIV
Índice de ilustraciones
Ilustración 1 Ubicación del problema en su contexto....................................................... 4
Ilustración 2 Índice de desempleo por sexo .................................................................... 8
Ilustración 3 Marketing Mix ........................................................................................... 14
Ilustración 4 Comportamiento del consumidor .............................................................. 17
Ilustración 5 Fases de la elaboración del plan de marketing ......................................... 21
Ilustración 6 Fórmula para el cálculo de la muestra ...................................................... 39
Ilustración 7 Oriflame te ofrece ..................................................................................... 57
Ilustración 8 Plan del éxito Oriflame .............................................................................. 61
Ilustración 9 Logo Oriflame ........................................................................................... 62
Ilustración 10 Producto sustituto ................................................................................... 64
Ilustración 11 Gama de productos ................................................................................ 68
Ilustración 12 Ubicación oficina ..................................................................................... 69
Ilustración 13 Tus sueños nuestra inspiración............................................................... 76
Ilustración 14 Valores de Oriflame ................................................................................ 76
Ilustración 15 Verse bien............................................................................................... 77
Ilustración 16 Ganar dinero ........................................................................................... 77
Ilustración 17 La mejor opción ...................................................................................... 78
Ilustración 18 Negocio normal vs negocio multinivel ..................................................... 78
Ilustración 19 Administra tu tiempo ............................................................................... 79
XV
Ilustración 20 Oportunidad de negocio .......................................................................... 79
Ilustración 21 Cumple tus sueños ................................................................................. 80
Ilustración 22 Posición única ......................................................................................... 80
Ilustración 23 Ayudamos a cumplir sueños ................................................................... 81
Ilustración 24 Invita a personas..................................................................................... 81
Ilustración 25 Página web Oriflame ............................................................................... 82
Ilustración 26 Página web Pedidos ............................................................................... 82
Índice de tablas
Tabla 1 Densidad poblacional zona Alborada ............................................................... 39
Tabla 2 Pregunta uno ................................................................................................... 44
Tabla 3 Pregunta dos .................................................................................................... 45
Tabla 4 Pregunta tres ................................................................................................... 46
Tabla 5 Pregunta cuatro ............................................................................................... 47
Tabla 6 Pregunta cinco ................................................................................................. 48
Tabla 7 Pregunta seis ................................................................................................... 49
Tabla 8 Pregunta siete .................................................................................................. 50
Tabla 9 Pregunta ocho .................................................................................................. 51
Tabla 10 Pregunta nueve .............................................................................................. 52
Tabla 11 Pregunta diez ................................................................................................. 53
XVI
Tabla 12 Plan del éxito Oriflame ................................................................................... 69
Tabla 13 Inversión Inicial .............................................................................................. 70
Tabla 14 Incentivos – comisiones – 17 catálogos ......................................................... 71
Tabla 15 Gasto de servicios básicos ............................................................................. 71
Tabla 16 Pronóstico de ventas ...................................................................................... 72
Índice de gráficos
Gráfico 1 Interpretación de datos pregunta uno ............................................................ 44
Gráfico 2 Interpretación de datos pregunta dos ............................................................ 45
Gráfico 3 Interpretación de datos pregunta tres ............................................................ 46
Gráfico 4 Interpretación de datos pregunta cuatro ........................................................ 47
Gráfico 5 Interpretación de datos pregunta cinco .......................................................... 48
Gráfico 6 Interpretación de datos pregunta seis ............................................................ 49
Gráfico 7 Interpretación de datos pregunta siete ........................................................... 50
Gráfico 8 Interpretación de datos pregunta ocho .......................................................... 51
Gráfico 9 Interpretación de datos pregunta nueve ........................................................ 52
Gráfico 10 Interpretación de datos pregunta diez .......................................................... 53
1
Introducción
El nacimiento de la nueva industria denominada network marketing, atrae a un
sinnúmero de personas que se encuentran en busca de la tan anhelada libertad
financiera.
Iniciar un negocio propio o tener un ingreso extra, es el deseo de la mayoría de las
personas, pero muchas veces resulta muy difícil por el factor capital por lo que el
monto de inversión inicial en ciertas ocasiones resulta muy elevado.
La crisis económica que en la actualidad afecta a varios países, también ha
repercutido en el Ecuador, la cual ha ocasionado que muchas empresas tengan que
reducir sus gastos. Dicha crisis afecta en muchos ámbitos y uno de ellos es que da
lugar al desempleo, siendo éste uno de los principales problemas por el que están
pasando un gran número de ecuatorianos,
La aceptación del multinivel como una herramienta de comercio por parte de la
economía tradicional, ha generado un fenómeno denominado privatización en masa,
la cual genera una transferencia mayorista de la propiedad comercial, que pasa de la
parte corporativa a la mano de millones de individuos autónomos.
El presente modelo de negocio consiste en que una persona se asocie con una
compañía como distribuidor independiente, quien percibe una remuneración por la
comercialización de productos o servicios. Las empresas de multinivel, distribuyen
las ganancias entre sus socios debido a que no utilizan el método tradicional y no
elevan el gasto de publicidad; de tal manera que este negocio es considerado como
uno de los grandes impulsadores del siglo XXI.
En el capítulo I se realiza el planteamiento del problema, la ubicación del problema
en su contexto, la situación en conflicto, que alcance tiene la investigación, su
relevancia social y se explica además por qué es importante saber diferenciar entre
un esquema piramidal y el multinivel.
2
En el capítulo II se incluyen definiciones y conceptos de varios autores que son
aplicados en el desarrollo del presente trabajo con la finalidad de tener una visión
más clara de lo que se va a realizar.
En el capítulo III se detalla la metodología de la investigación, los propósitos
fundamentales que cumple, el tipo, determinar la población y muestra, recolección de
los datos, las técnicas e instrumentos a utilizar, elaboración del cuestionario y los
criterios para la elaboración y validación de la propuesta.
El capítulo IV corresponde al análisis e interpretación de datos, donde se observan
cada una de las preguntas elaboradas en el cuestionario, el impacto que generan y
llegar a una conclusión en base a los resultados que presenta la investigación.
En el capítulo V se establecen los objetivos, la justificación del tema, se analiza a la
competencia y se presenta a la empresa como una opción para mejorar el estilo de
vida de muchas personas desempleadas o para quienes deseen mejorar sus
ingresos.
3
Capítulo I
1. El problema
1.1. Planteamiento del problema
La carencia de información sobre este modelo de negocio, puede generar
desconfianza en las personas. En el Ecuador existen varias empresas dedicadas
al multinivel y otras que se han manejado bajo la modalidad piramidal.
Es importante aclarar que no se debe confundir un negocio multinivel con un
sistema o esquema piramidal, puede que ambos tengan una estructura parecida,
pero se tratan de modelos de negocios totalmente diferentes.
En un sistema piramidal el objetivo es reclutar participantes a los cuales se les
pide que realicen un elevado pago de inscripción con la promesa de que se le
retribuirá con un monto mayor al invertido si reclutan a otros participantes.
El dinero que invierte cada participante es repartido entre los miembros que
conforman su red en los niveles superiores, por lo que para que un participante
pueda recuperar su dinero y obtener la ganancia prometida, no sólo debe reclutar
nuevos participantes, sino también esperar a que éstos recluten a otros.
El problema radica cuando ya no existen participantes para reclutar, y por decirlo
de alguna manera la pirámide se derrumba, dejando como resultado a los últimos
participantes que ingresaron a la red no poder recuperar la inversión.
Por otro lado, en un negocio multinivel hay un producto legítimo de por medio,
para inscribirse se debe realizar un pago mínimo, y la ganancia dependen de la
venta de los productos, y no existe el riesgo de que no recuperar la inversión.
Esta nueva industria cambiará el estilo de vida de las personas, satisfaciendo sus
necesidades y les dará el tiempo necesario para realizar sus actividades; permitirá
romper paradigmas como el de “quisiera tener un trabajo seguro” para darle un
futuro mejor a las familias, cambiando el esquema de empleados a empresarios.
4
1.2. Ubicación del problema en su contexto
PAIS: Ecuador
PROVINCIA: Guayas
CANTON: Guayaquil
PARROQUIA: Tarqui
SECTOR: Norte
LUGAR: Ciudadela la alborada 13 etapa
AÑO: 2015
Ilustración 1 Ubicación del problema en su contexto
Fuente: Google Earth
Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
5
1.3. Situación en conflicto
Es importante conocer que los negocios multinivel también presentan algunas
desventajas tales como la necesidad de contar con habilidad para las ventas, aunque
esto no es un inconveniente si se recibe una adecuada capacitación y ponen de su
parte para aprender.
Otra desventaja que se debe mencionar es que así como hay buenos negocios
multinivel que cuentan con productos de excelente calidad y brindan una buena
capacitación, también existen otros que no ofrecen buenos productos y sobre todo
que no se preocupan por capacitar de manera correcta a sus integrantes.
Para ello antes de elegir un negocio multinivel, se debe tomar en cuenta lo siguiente:
Credibilidad de la empresa: la empresa propietaria del negocio debe contar
con buenas referencias, con testimonios reales, y con suficiente experiencia
en el mercado.
Producto: debe ser de buena calidad, capaz de tener una buena acogida en
el público y de llegar a tener gran demanda.
Plan de compensación: debe contar con un plan que ofrezca un buen
margen de ganancia así como una buena comisión por ventas, y que nos
permita conformar un red de afiliados en varios niveles.
Capacitación: debe contar con un buen programa de entrenamiento, el cual
debe ser permanente, y de preferencia gratuito.
La inversión: debe requerir de un mínimo pago de inscripción, el cual de
preferencia debe darnos el derecho a algunos productos y a otros materiales
tales como manuales, folletos y herramientas audiovisuales.
La industria del network marketing está empezando a tomar más fuerza en el
Ecuador por lo que se deberá realizar la investigación necesaria para conocer cómo
6
funciona este mercado, las oportunidades que brinda para que tenga el éxito
anhelado.
1.4. Alcance de Investigación
El presente trabajo se llevará a cabo en Ecuador, provincia del Guayas, cantón
Guayaquil, ciudad Santiago de Guayaquil, Parroquia Tarqui, Cdla. La Alborada.
Campo: Marketing
Área: Emprendimiento
Aspecto: Negocios Multinivel
Tema: Análisis de la aceptación del negocio multinivel para la Implementación de un
plan promocional, posicionar la marca Oriflame, y satisfacer la demanda en los
habitantes de la XIII etapa de la Alborada en la ciudad de Guayaquil.
Problema: carencia de información sobre la empresa Oriflame como un modelo de
negocio que le permite mejorar sus ingresos y cambiar su estilo de vida.
Delimitación espacial: Guayaquil, Ecuador
Delimitación temporal: 2015
1.5. Relevancia social
El desarrollo del presente proyecto es de alta relevancia social, puesto que se desea
motivar a las personas que inicien su propio negocio y se capaciten en talleres con
personas expertas en multinivel para que puedan cumplir sus sueños.
Los actuales cambios en la matriz productiva afectan a todos los ciudadanos de
modo que el problema incide directamente en la sociedad y la urgente necesidad de
llevar una vida mejor, influye a que las personas busquen opciones e ideas nuevas
de negocio para mejorar sus ingresos y tener el tiempo para disfrutar con su familia.
7
1.6. Formulación del problema
¿El negocio multinivel que ofrece la empresa ORIFLAME, tendrá aceptación en los
habitantes de la décima tercera etapa de la alborada?
1.7. Evaluación del problema
Factibilidad: Desarrollar un proyecto encaminado al negocio multinivel, de una
manera eficaz para poder cumplir los objetivos.
Conveniencia: Favorecer a la población con una nueva idea de negocio, que les
permitirá cambiar su estilo de vida sin descuidar sus actividades personales.
Utilidad: Tiene relación con el punto anterior puesto que la propuesta de negocio
debe cumplir con la demanda y cubrir todas las expectativas de lo que se ofrece.
Importancia: Por la magnitud del negocio y por el beneficio económico y personal
que se busca implementar.
1.8. Objetivo general
Analizar la aceptación del modelo de negocio multinivel como una alternativa laboral
para los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada.
1.9. Objetivos específicos
Estudiar los gustos y preferencias de los consumidores al momento de elegir
productos de belleza.
Identificar el posicionamiento e imagen de Oriflame y los beneficios que
ofrece a los consumidores.
Lograr que las alternativas del sistema multinivel, sean aceptadas por la
población como un medio de incrementar sus ingresos y mejorar su economía
a través de un plan promocional.
8
1.10. Justificación de la investigación
La tasa de empleo en Guayaquil se ha caracterizado por inclinarse a la baja, que se
manifiesta a través de la alta y creciente proporción de empleos informales. El costo
económico del desempleo es alto, el no contar con un ingreso fijo es la causa de un
sin número de problemas tanto en el individuo como en la sociedad en la cual se
desarrolla.
Ilustración 2 Índice de desempleo por sexo
Fuente: ecuadorencifras.gob.ec
Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
El nacimiento de este nuevo modelo de negocio se ha convertido en una tendencia
que está forjando el futuro de varias empresas que han visto al multinivel como la
manera más eficaz de llegar a los clientes de manera directa para aumentar sus
ventas mediante la relación del fabricante y consumidor final.
Esta nueva industria se estima facilite la vida de las personas, satisfaciendo sus
necesidades; por lo que se pretende crear una guía basada en testimonios reales e
investigación de campo para dar a conocer la estructura de desarrollo del sistema de
multinivel y tomando en cuenta que esta forma de comercialización puede llegar a
convertirse en una alternativa laboral y financiera, sin descartar la gran
9
responsabilidad que conlleva el tener un negocio propio, en donde el esfuerzo y la
perseverancia son factores determinantes para la consecución del mismo.
Romper con paradigmas e ir en contra de acotaciones que dicen que lo único seguro
es el trabajo tradicional, será parte del desarrollo de esta guía, el desmitificar
creencias servirá para el proceso de elaboración de este manual.
La venta directa se convierte en una oportunidad de negocio en el cual un vendedor
independiente recomienda el producto y presenta el sistema de compensación en el
cual los requisitos de ingreso no se ve limitada por un perfil profesional ni requiere de
una gran inversión y que el éxito depende de cada uno.
1.11. Hipótesis
De obtener resultados favorables en la investigación se procederá a realizar un plan
promocional y de posicionamiento de la marca ORIFLAME en el sector de la
alborada décima tercera etapa.
10
Capítulo II
2. Marco teórico
2.1 Introducción
El marketing multinivel es un modelo de negocio que actualmente muchas empresas
lo han adoptado como una estrategia de comercialización y distribución. El pilar
fundamental con el que funciona este modelo de negocio es la distribución, de los
cuales aproximadamente el 80% del costo del producto se utiliza en los gastos de
distribución, y solo el 20% corresponde a la fabricación; motivo por el cual los
empresarios más exitosos del planeta se dedican exclusivamente a la distribución y
no a la manufactura.
La publicidad que se utiliza en esta industria es la recomendación, puesto que tiene
su base en la confianza que se genera entre familiares, amigos o conocidos; resulta
ser el método más eficaz porque se basa directamente en los consumidores
satisfechos y comparten con otros la utilidad y beneficios del producto, bien o
servicio.
2.2 Fundamentación Teórica
Investigación de Mercados
Se define a la investigación de mercado como la herramienta fundamental en la
recopilación de datos necesarios para la toma de decisiones.
Para Zikmund (1998) “la investigación de mercado es una herramienta de
administración para la toma de decisiones, además conduce al desarrollo
de nuevos productos, el mejoramiento de los productos y servicios
existentes o a la realización de cambios en la estrategia de
mercadotecnia. Satisface las necesidades del gerente de mercadotecnia
en cuanto al conocimiento del mercado”. (pág. 2)
11
Tipos de investigación de mercado:
La investigación de mercado es considerada como la herramienta necesaria e
indispensable para realizar el ejercicio del marketing, parte del análisis de algunos
cambios en el entorno y en las acciones de los consumidores.
Detallo a continuación los tipos de investigación que mejor se acoplan a mi trabajo,
tal como menciona Zikmund (1998):
“la Investigación de Mercado se clasifica según su naturaleza en:
Investigación exploratoria: es una investigación inicial conducida para
aclarar y definir la naturaleza de un problema ambiguo.
Investigación Descriptiva: es una investigación consiste en describir las
características de una población. Saber de quienes compran un producto,
el tamaño del mercado, identificar características de la competencia.
Investigación causal: es una investigación conducida a identificar las
relaciones causa y efecto entre variables. Los dos tipos anteriores
preceden a esta investigación.” (pág. 4).
Objetivos e importancia de la Investigación de Mercado
El análisis de mercado tiene como objetivo buscar la información necesaria para
analizar problemas que afectan al entorno.
Según estudio de Herrera (2013) en base a Fischer y Navarro (1991) “se
debe tener una visión clara y precisa para obtener los resultados
esperados dentro de una organización, y para ello hay que considerar tres
objetivos básicos de la investigación de mercado:
En lo social, recopila, organiza y permite procesar la información que se
obtiene de los consumidores en base a lo que las empresas le ofrecen al
momento de satisfacer sus necesidades.
12
En lo económico, presenta alternativas que la empresa podrá utilizar
para obtener un beneficio y rentabilidad en el sector donde desarrolla su
actividad comercial.
En términos administrativos, es utilizada como instrumento de
planeación, ejecución y control que facilita la toma de decisiones según las
necesidades de la empresa y las expectativas de los consumidores”. (pág.
6)
Importancia
La investigación de mercados sirve para suministrar la información exacta que
permita disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones de mercadotecnia,
porque se pasa de un enfoque intuitivo y subjetivo a un enfoque sistemático, analítico
y objetivo.
Brinda el punto clave para la eficacia de una estrategia creada; así como integrarla
en la ejecución del marketing mix. La correcta investigación de mercado, permite
obtener datos valiosos para decisiones gerenciales y mejora las alternativas y
oportunidades de mercado que disminuye el riesgo de inversión y mejora los
beneficios al consumidor.
Permite también plantear diferentes esquemas publicitarios a utilizar, así como el
concepto comunicacional con el que se dará a conocer determinado producto o
servicio.
Marketing
El marketing ocupa un papel fundamental dentro de toda actividad comercial puesto
que, permitirá conocer las necesidades del consumidor y poder cubrir todas sus
expectativas mediante la creación o implementación de un producto, bien o servicio
que tenga ese plus adicional que el cliente siempre busca de una organización.
13
Continuando con el estudio de Herrera (2013) “El marketing forma parte
de las ciencias sociales porque integra la actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos a través de procesos de intercambio, en
consonancia con la forma como se manejan los mercados debido a los
avances de comunicación digital, a la sensibilidad de los medios, a la
globalización, a los movimientos ecológicos, a la geopolítica moderna,
entre otros”. (pág. 7)
El marketing dentro de una Organización es sumamente importante, mediante el cual
se obtendrá el reconocimiento de la marca, fidelización con los clientes, al mismo
tiempo proporciona información, identifica a los clientes reales y potenciales, ahorra
tiempo, y sobre todo ayuda a tomar las mejores decisiones para generar mayores
ingresos.
Según lo indicado por Philip Kotler (2006) “El Marketing consiste en
identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad.
Una de las definiciones más cortas de marketing dice que consiste en
satisfacer las necesidades de forma rentable”. (pág. 44)
Marketing Mix
Se denomina marketing mix al conjunto de herramientas controlables que la empresa
utiliza para producir una respuesta deseada en el mercado. Incluye toda acción que
la empresa pueda realizar para influir de manera positiva en la demanda de su
producto.
El marketing mix le permite analizar a las empresas cuatro variables básicas de su
actividad: producto, pecio, plaza y promoción.
Dicho análisis les permitirá llegar de una manera más eficaz al consumidor y así
poder satisfacer sus necesidades y garantizar el éxito del producto o servicio que se
comercializa.
14
Ilustración 3 Marketing Mix
Fuente: Philip Kotler Fundamentos de marketing 2006
Producto: Se enfoca en la satisfacción de una determinada necesidad, siendo estos
elementos/ servicios suplementarios a ese producto en referencia. Dichos elementos
pueden ser: atención al cliente, embalaje, garantía, etc.
Precio: Elemento muy competitivo en el mercado, posee un poder sobre el
consumidor siendo la única variable que genera ingresos.
Plaza: Se refiere a los canales por los que atraviesa un producto desde su creación
hasta llegar a las manos del consumidor final. Hace referencia también a su
almacenamiento, puntos de venta, relación con intermediarios, poder de adquisición,
etc.
Promoción: Analiza los esfuerzos que realiza la empresa para dar a conocer los
beneficios del producto e incrementar sus ventas, publicidad, relaciones públicas,
etc.
De acuerdo a publicación de Marketing Publishing Center (1991) “El
objetivo táctico fundamental del marketing mix es el de producir una
15
reacción que permita alcanzar, mantener o disminuir la participación de
mercado de los productos o servicios de la empresa”. (pág. 8)
Oferta y Demanda
Son las fuerzas que permiten que la economía del mercado funcione. Determinan la
cantidad de producción de cada bien y el precio al que debe introducirse en el
mercado.
Según Orta Rojas M. (2015) “Son dos palabras que más emplean los
economistas, son las fuerzas que hacen trabajar al mercado. Un mercado
es un grupo de compradores y vendedores de un bien o un servicio”.
(pág. 2)
Los términos oferta y demanda se refieren al comportamiento del consumidor; es
decir, cómo las personas interactúan en el mercado.
Los compradores determinan la demanda
Los vendedores determinan la oferta
La oferta
Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a vender, mientras que vender es
hacerlo realmente. La oferta recoge las intenciones de venta de los productores y
expresa la relación directa que existe entre el precio y la cantidad ofrecida: al
aumentar el precio, se incrementa la cantidad ofrecida.
La demanda
La demanda tiene que ver con lo que los consumidores desean adquirir. Demandar
significa estar dispuesto a comprar, mientras que comprar es efectuar realmente la
adquisición. La demanda refleja una intención, mientras que la compra constituye
16
una acción. La cantidad que un individuo demandará de un bien dependerá
fundamentalmente del precio. Cuanto menor sea el precio, mayor será la cantidad
demandada.
Comportamiento del consumidor
Es el estudio del comportamiento que las personas muestran al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran podrán
satisfacer sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la
manera que los individuos toman decisiones para utilizar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en lo que se refiere con artículos de consumo.
Según Schiffman (2005) “El termino comportamiento del consumidor se
define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar y desechar los productos y servicios que consideran
satisfaga sus necesidades. (pág. 6)
Para alcanzar el éxito en cualquier empresa, en especial en el mercado dinámico y
en rápida evolución actual, los profesionales en marketing necesitan conocer todo lo
que sea posible acerca de los consumidores: lo que desean, lo que piensan, como
trabajan, como pasan su tiempo libre.
Para Descals (2006) “El comportamiento del consumidor es un proceso
que incluye numerosas actividades. Este proceso abarca todas las
actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de
compra, y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de
efectuar sus elecciones con conocimiento de causa” (pág. 8)
En el comportamiento del consumidor influyen varios factores, entre los cuales
podemos mencionar el social por lo que de ello depende la cultura, el grupo social al
que pertenece y las influencias interpersonales.
Depende mucho de su estilo de vida, la motivación y los recursos con los que cuenta.
17
Modelo del comportamiento del comprador
Ilustración 4 Comportamiento del consumidor
Fuente: fundamentos de marketing 2013 Autor: Juan Antonio Mondéjar Jiménez
El proceso, consta de tres etapas:
1.- Pre compra, en la que el consumidor detecta las necesidades y problemas,
busca información, percibe la oferta comercial, realiza vivitas a las tiendas, evalúa y
selecciona alternativas.
2.- Compra, en la que el consumidor selecciona un establecimiento, delimita las
condiciones del intercambio y se encuentra sometido a una fuerte influencia de
variables situacionales que proceden, fundamentalmente, de la tienda.
3.- Post compra, que tiene lugar cuando se utilizan los productos, lo que lleva a su
vez, a la aparición de sensaciones de satisfacción o de insatisfacción.
El comportamiento del consumidor comprende no solo a la decisión de compra, sino
también un conjunto de actividades directamente asociadas a ella. Tales actividades
18
condicionan la decisión de compra en cierta forma, por cuanto proporcionan criterios
y realimentaciones capaces de influir en las elecciones que posteriormente efectuará
al consumidor.
Venta
Es una de las formas de acceso al mercado, que permite persuadir y estimular a los
consumidores para que adquieran un determinado producto que cubra sus
necesidades y que están dispuestos a pagar un precio por ello.
Para Thompson (2006) “Se define a la venta como "el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)”. (págs. 1,2)
Según estudio de Ricardo Romero (2006) “define a la venta como "la
cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede
ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de
tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas" (pág. 35)
La definición de venta se enfoca desde dos perspectivas diferentes:
Una perspectiva general en la que se convierte en la transferencia de algo,
sea este un producto, servicio a un comprador por medio del pago de un
precio a establecido.
Una perspectiva de mercadotecnia en la que se considera a toda actividad
que incluye un proceso personal e impersonal por la que el vendedor
identifica las necesidades del comprador y genera impulso hacia el
intercambio y satisface las necesidades del comprador para obtener un
beneficio de ambas partes.
19
La venta se puede generar por la necesidad real del cliente o una necesidad
provocada por la misma empresa a través de la publicidad.
Pasos del proceso de venta
El proceso de venta se realiza en siete pasos primordiales que ayudarán a promover
los productos de una manera personalizada, la comprensión de estos pasos ayudará
a mejorar el desempeño de la empresa.
1.- Prospección: Consiste en la búsqueda de clientes nuevos y potenciales
compradores del producto.
Se lo puede realizar mediante llamadas telefónicas o trabajo de campo.
2.- Antes del acercamiento: es importante prepararse para el primer contacto con el
cliente, durante esta etapa será de mucha utilidad cualquier información que puedas
obtener sobre él.
3.- Acercamiento: es uno de los más importantes porque durante esta etapa
cuentas con unos dos minutos para conocer la perspectiva de la situación.
Implica por lo general un pequeño dialogo para entrar en confianza con el cliente
potencial y ayudarlo a sentirse relajado sin presión alguna.
4.- Presentación: se mostrará el producto o servicio que se ofrece. Esto implica la
demostración en cuanto a su utilidad y hacerle ver al cliente por qué lo necesita.
Se debe hacer énfasis a las características y beneficios del producto.
5.- Superar objeciones: en ciertas ocasiones, se tendrá que responder a objeciones
que realizan los clientes; lo ideal es poder responderlas con éxito, de esta manera se
eliminaran las barreras para una venta exitosa.
6.- Cierre: luego de haber superado las objeciones, el próximo paso es el cierre de la
venta; esto puede dar paso a la negociación en cuanto al precio y las condiciones de
pago.
20
7.- Seguimiento: luego de haber entregado el producto, se debe contactar al cliente
para confirmar la aceptación del producto; de haber algún inconveniente, se debe
buscar la mejor manera para darle una solución.
Si el cliente está satisfecho, podemos tratar de obtener referidos de su parte y poder
ampliar la cartera de clientes.
Plan
Definida como una idea, proyecto o modelo sistemático que debe ser considerado
antes de llevar a cabo una acción.
Consiste en definir claramente los objetivos y las acciones que se deben tomar para
alcanzarlos, el mismo adopta la forma de un documento escrito en el cual se
plasman las ideas acompañadas de las metas, estrategias, tácticas y políticas a
seguir, así como instrumentos, mecanismos y acciones que se utilizarán para
alcanzar los fines propuestos.
Plan de mercadeo
El plan de mercadeo requiere un análisis de la situación actual de la empresa, donde
se podrá identificar las variables y factores del entorno en que se trabaja, para ello se
debe conocer los objetivos de la institución, definir las políticas para su desarrollo y
aplicación, realizar un análisis interno de donde se encuentra la empresa y hacia
donde quiere legar.
Según indica Philip Kotler (2006) “un plan de marketing es un documento
escrito que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es
que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de marketing. El plan de
marketing incluye directrices tácticas para los programas de marketing y
asignaciones financieras para el periodo que cubre. Se trata de uno de los
elementos más importantes del proceso de marketing”. (pág. 60)
21
Fases de la elaboración del plan de marketing
Ilustración 5 Fases de la elaboración del plan de marketing
Fuente: fundamentos de marketing 2009 Autor: Diego Monferrer Tirado
Análisis de situación: considera las tendencias del entorno, analiza la
situación interna y externa como el producto, mercado, competidores y otros
factores ambientales.
Análisis del entorno
Permite identificar las oportunidades y amenazas. Las oportunidades son
consideradas elementos que, en caso de ser aprovechados por la empresa, le
permitirán desarrollar cierta actividad con una ventaja competitiva del negocio en
cuanto a su rentabilidad.
La determinación de las oportunidades y amenazas se debe complementar con el
análisis interno de la compañía, mediante él se valoran las capacidades y los
recursos con los que se cuenta para aprovechar al máximo las oportunidades y
poder afrontar las amenazas.
22
Selección del público objetivo: corresponde a la segmentación del mercado
objetivo y posicionamiento, así como el análisis del mercado y segmentos por
alcanzar a mediante de la estrategia de marketing.
Formulación de objetivos: es la revisión de objetivos concretos a conseguir e
identificación de aspectos que puedan afectar la consecución de los mismos.
Formulación de estrategias: definición de la táctica a desarrollar para la obtención
de los objetivos planteados.
Implementación: llevar a cabo la estrategia elegida, ésta incluye actividades
concretas, planificación temporal, presupuesto y asignación de responsabilidades
para producto, precio, distribución y comunicación.
Control: muestra la forma de medir el progreso hacia los objetivos y como se
llevarán a cabo los ajustes para mantener los programas dentro de las previsiones.
Marketing Estratégico
Por lo general utiliza preguntas para llevar a cabo su propósito como:
Dónde estamos? que corresponde a la parte del análisis.
A dónde queremos ir? es la parte en donde se establecen los objetivos.
Cómo llegamos ahí? es donde se generan las estrategias.
Marketing Operativo
Se realiza en dos etapas o fases:
1.- De ejecución - Qué herramientas utilizaremos?
2.- De Control - Cómo nos aseguraremos?
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Planeación estratégica
Es un proceso fundamental en la toma de decisiones de toda empresa, analiza su
situación interna y externa y está siempre anticipándose a los cambios del entorno y
trata siempre de aprovechar al máximo los recursos con que se cuenta.
Según Kotler (1992) “la planificación consiste en decidir hoy lo que va a
hacerse en el futuro, es decir, comprende la determinación de un futuro
deseado y las etapas necesarias para realizarlo La planificación debe
entenderse como un proceso de preparación de las decisiones
empresariales y de los medios para llevarlas a cabo. Tiene por objeto
poner a disposición de los dirigentes, en el momento oportuno y por el
procedimiento más económico, los medios de acción comercial que sean
necesarios para su implantación en uno o varios mercados, asegurándole
una independencia permanente y una libertad de acción en el terreno
comercial”. (pág. 2)
Promoción
La promoción es una herramienta del marketing con objetivos definidos que permite
informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre la existencia de un producto.
Su función principal es dar a conocer las características, ventajas y beneficios de lo
que se ofrece, mantener la marca en la mente de los consumidores y generar los
resultados esperados por la empresa.
Según Philip Kotler y Keller Kevin (2006) “La promoción busca mantener
una buena relación con el público objetivo al que se desea llegar, puesto
que de ello dependerá el éxito de una organización. Incluye un conjunto de
herramientas tales como:
Publicidad: herramienta que permite dar a conocer mediante la difusión,
las características o atributos de un producto o servicio al consumidor,
ésta a su vez persuade y motiva a la compra.
24
Promoción de ventas: estrategia de comunicación comercial que tiene
como finalidad provocar el incentivo a la venta del producto o servicio
utilizando los canales de distribución adecuados.
Relaciones públicas: función administrativa que ayuda a conocer los
procedimientos de una organización y las políticas que maneja para
reforzar su desempeño en el desarrollo social y empresarial.
Venta personal: brinda la oportunidad de tener un contacto directo con el
cliente, ya sea de manera personal o semipresencial
(telecomunicaciones).
Marketing directo: sistema de carácter interactivo, donde se requiere de
uno o más medios de comunicación para obtener el alcance esperado en
los objetivos”. (pág. 69)
Promoción al consumidor: se enfoca en el cliente con la finalidad de obtener una
compra inmediata. Entre los tipos de promociones para consumidores podemos
resaltar los siguientes:
Las muestras.
Descuentos en el precio.
Cupones.
Promoción para el canal de distribución: desarrollada por fabricantes para sus
distribuidores o minoristas, o por distribuidores para los minoristas o detallistas.
Constituyen un medio eficaz para determinadas circunstancias como; lanzamientos y
relanzamientos, planes de incremento de distribución y/o volumen de venta,
construcción de stocks fuera de estación, bloqueo de actividad promocional
competitiva, creación, mantenimiento o mejora de relaciones.
Promociones basadas en el precio: busca recompensar a los clientes en base a
ciertas respuestas como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades
o fuera de temporada.
25
Sistemas de distribución
Según indica Vicuña Ancín (2000) “los sistemas y políticas de distribución
surgen con el objetivo de satisfacer un objetivo muy concreto: hacer llegar
los productos del fabricante al consumidor a través de los intermediarios,
eligiendo el canal más adecuado y los medios o vías capaces de
proporcionar el mejor servicio al mejor coste posible”. (pág. 30)
Nadie puede discutir el hecho de que el mundo en el que vivimos se vaya
convirtiendo poco a poco en una aldea global, en la que no es necesario desplazarse
de un punto a otro para acceder al conocimiento de otras culturas, o la posesión de
bienes procedentes de países lejanos. De esta manera, puede decidirse que el
consumidor moderno, normalmente es aquel que disfruta de las ventajas de un
entorno económico, político y social desarrollado, es decir , tiene el mundo en sus
manos.
Redes de mercadeo
Se refiere al sistema de compensación (sistema de retribución o pago) previsto para
aquellas personas que son responsables de que el producto se comercialice o el
servicio se provea.
Funcionamiento
El funcionamiento básico de las redes de mercadeo esencialmente se maneja de la
siguiente forma:
Inscripción: Se obtiene un código que permite adquirir los productos que se
va a consumir y/o distribuir.
Duplicación: consiste en capacitar a los nuevos socios mientras se inscribe a
más consumidores bajo la misma red, se los debe acompañar y enseñar a que
realicen las mismas funciones de los lideres para que puedan ver crecer su
negocio en un corto plazo.
26
Cosecha: se cobra bonos e incentivos por regalías del consumo de los
consumidores que hayan sido inscritos (sean directos o indirectos).
Modo de trabajo
Normalmente, en un empleo convencional se labora durante muchos años por 8 o
más horas al día (aproximadamente 50 horas semanales) para ganar un promedio de
$ 800 al mes, en el mejor de los casos hasta que nos jubilamos y recibimos un
"sueldo limosna" hasta nuestra muerte.
En el multinivel existe el apalancamiento y las regalías para dividir nuestro tiempo y
multiplicar nuestras ganancias. Si se trabajan 3 horas al día con 20 socios que
también trabajen 3 horas al día, conseguiremos hasta 60 horas a la semana que nos
dan una ganancia mayor a la suma del ejemplo de 1,000.
El crecimiento económico depende sólo del esfuerzo propio, el cual va destinado a
nuestra propia empresa. Es importante comprender, que no se está ingresando a
una fuerza de ventas sino a un equipo de red, pues la diferencia es inmensa!
El vendedor consigue su venta y se despide de su cliente, el networker consigue su
inscripción, promueve, patrocina, alienta al consumo y apoya el crecimiento de su
patrocinado.
Diferencias entre marketing de redes y venta piramidal
Los términos marketing de redes y venta directa se utilizan con frecuencia y muchas
personas malinterpretan y confunden con los métodos ilegales como es el caso del
esquema piramidal.
Comercialización multinivel
El marketing de redes también conocido como marketing multinivel es un modelo de
ventas por el cual los productos y servicios se comercializan al consumidor final a
través de una red de vendedores directos independientes. Estos vendedores
independientes reciben retribución por las ventas de productos o servicios a
consumidores, así como por las ventas a clientes generados por su red.
27
Sin embargo, la venta de productos y/o servicios a consumidores se considera
siempre la base en lugar de simplemente expandir la red de vendedores directos
independientes.
Venta piramidal
La estructura de venta piramidal consiste en un negocio en el que la principal forma
de retribución se deriva de las cuotas que otras personas abonan para unirse al
negocio, en lugar de la venta de productos o servicios a los consumidores finales.
Estas estructuras son ilegales y también se suele referir a ellas como cartas en
cadena, bolas de nieve o avalancha, ventas en cadena, juegos de dinero ventas por
referencia y loterías de inversión.
El Ecuador sufrió dos casos, uno considerado como la más grande estafa de la
historia; el caso del notario Cabrera y con la empresa llamada Publifast.
Por tanto, el marketing de redes ofrece a los vendedores directos independientes la
oportunidad de establecer negocios independientes, por medio de la promoción y
comercialización de productos y/o servicios a clientes y el adiestramiento de su
organización, o red, para que los otros vendedores directos independientes hagan lo
mismo.
2.3 Fundamentación Histórica.
La historia nos demuestra que el multinivel no es algo nuevo y que la idea con la que
nació este concepto, es la de favorecer a los emprendedores que decidan iniciar un
negocio propio con una mínima inversión pero con grandes posibilidades de generar
ingresos a corto, mediano y largo plazo según sus aptitudes.
Las personas apuestan a esta nueva idea de negocio por lo que se intenta solventar
ciertas incoherencias en el sistema que hacen que la idea de un multinivel sea
remodelada hacia otros valores denominados de “compromiso”, así como la
utilización del posicionamiento como eje impulsor de cualquier negocio.
28
Multinivel en ecuador
Surgió en la década del 40 con una filosofía basada en el apoyo a personas
emprendedoras y no en acciones fraudulentas. Se cambió la venta directa de “puerta
a puerta” por la de un innovador esquema de comercialización en la que el “cliente
satisfecho” podía convertirse en distribuidor para generar ingresos “extras”
trabajando solo unas cuantas horas al día.
En el Ecuador existen empresas internacionales con mucho éxito en multinivel tales
como Omnilife , Herbalife, 4Life, Organo Gold, Fuxion Forever Living, etc.
Oriflame
Fundada en Suecia en 1967 por Jonas y Robert af Jocnick , es la compañía de
belleza # 1 de venta directa en Europa y la de más rápido crecimiento; está presente
en 62 países, en Latinoamérica: Mexico, Colombia, Peru, Ecuador y Chile con un
promedio de ventas de aproximadamente 3.6 millones de socios independientes
alrededor de todo el mundo. Su promedio de ventas anuales exceden los € 1.500
millones.
Oriflame tiene respeto por las personas y por la naturaleza, son parte de los
principios operativos de la compañía y son el reflejo de su política ética y
medioambiental. Apoya actividades de caridad en el mundo, es Co-fundador de la
World Chilhood Foundation y aquí en Ecuador con la fundación Aldeas SOS.
Miembro de la asociación mundial de venta directa, cotiza en la bolsa de valores
Nascaq Nordic Exchange.
2.4 Fundamentación Epistemológica
Definida como el origen del conocimiento, está enmarcado dentro de una concepción
social y en un tiempo determinado. Hace referencia al conjunto de estructuras,
conceptos, definiciones y proposiciones interrelacionados que muestran una
perspectiva sistemática de diversos fenómenos y su relación en el contexto.
29
2.5 Fundamentación Legal
Para que un negocio sea legal en el Ecuador, la empresa debe estar registrada en la
Superintendencia de Compañías, en el Servicio de Rentas Internas, en el Registro
Mercantil, tener a sus empleados directos, bajo la seguridad social, cumplir a
cabalidad con las leyes y normas nacionales e internacionales.
¿Qué debe tomar en cuenta una persona que va a iniciar un negocio por medio de
una empresa extranjera cuya metodología es el mercadeo en red o sistema de
multinivel?
Verificar que la empresa esté legalmente constituida en el Ecuador. Que cuente con
un RUC, que conste en los registros de la Superintendencia de Compañías, que
cumpla a cabalidad con las leyes ecuatorianas e internacionales. Que sus productos
estén registrados bajo normas sanitarias y que se sujeten a normas de calidad.
Legislación Aplicable a las Compañías Extranjeras
Art. 5.- Toda compañía que se constituya en el Ecuador tendrá su
domicilio principal dentro del territorio nacional.
Art. 6.- Toda compañía nacional o extranjera que negociare o contrajera
obligaciones en el Ecuador deberá tener en la República un apoderado o
representante que pueda contestar las demandas y cumplir las
obligaciones respectivas. Sin perjuicio de lo que se dispone en el Art. 415,
si las actividades que una compañía extranjera va a ejercer en el Ecuador
implicaren la ejecución de obras públicas, la prestación de servicios
públicos o la explotación de recursos naturales del país, estará obligada a
establecerse en él con arreglo a lo dispuesto en la Sección XIII de la
presente Ley.
En los casos mencionados en el inciso anterior, las compañías u otras
empresas extranjeras organizadas como personas jurídicas, deberán
domiciliarse en el Ecuador antes de la celebración del contrato
30
correspondiente. El incumplimiento de esta obligación, determinará la
nulidad del contrato respectivo.
Proceso de Domiciliación
Para que una compañía constituida en el extranjero pueda ejercer
habitualmente sus actividades en el Ecuador deberá:
1.- Comprobar que está legalmente constituida de acuerdo con la ley del
país en el que se hubiere conformado.
2.- Comprobar que, conforme a dicha ley y a sus estatutos, puede acordar
la creación de sucursales y tiene facultad para negociar en el exterior, y
que ha sido válidamente adoptada la decisión pertinente.
3.- Tener permanentemente en el Ecuador, cuando menos, un
representante con amplias facultades paras realizar todos los actos y
negocios jurídicos que hayan de celebrarse y surtir efectos en territorio
nacional. Y especialmente para que pueda contestar las demandas y
cumplir las obligaciones contraídas. Igual obligación tendrán las empresas
extranjeras que, no siendo compañías, ejerzan actividades lucrativas en el
Ecuador.
Si el representante fuera un ciudadano extranjero, deberá tener en el
Ecuador la calidad de residente.
4.- Constituir en el Ecuador un capital destinado a la actividad que se vaya
a desarrollar, y que según resolución de la Superintendencia de
Compañías No. 00.Q.IJ.004, publicada en el RO. 46 de 29 de marzo de
2000, actualmente vigente, no podrá ser menor a dos mil dólares de los
Estados Unidos de Norteamérica ($ 2000.00).
Si recomendamos que sea una empresa miembro de la Asociación Ecuatoriana de
Empresas de Venta Directa. Los miembros, se sujetan fielmente al cumplimiento de
un Código de Ética que vela y protege al consumidor, que exige las relaciones de
sana competencia entre sus asociados; que cuida y protege la relación y vinculo
existente entre las compañías y sus distribuidores independientes.
31
Ninguna empresa que no esté registrada legalmente en el país, y que no cumpla con
las leyes ecuatorianas podría ser miembros de la AEVD.
2.6 Fundamentación Sociológica
Existe vinculación con la sociedad, por lo que se toma como modelo de estudio a
otras empresas de multinivel que no ofrecen las garantías y beneficios que brinda
Oriflame en cuanto a la oportunidad obtener ingresos ilimitados y poder disfrutar de
tiempo con su familia y poder iniciar su negocio propio sin necesidad de una alta
inversión de capital.
2.7 Fundamentación Psicológica
La psicología es aplicada en varios campos y es fundamental para analizar y resolver
problemas en diversas situaciones mediante técnicas que parten de una teoría y
metodología.
El presente trabajo se basa a la influencia que tiene la publicidad sobre los
consumidores en la toma de decisiones en cuanto a la adquisición de un producto o
servicio.
2.8. Plan nacional del buen vivir
El plan nacional del buen vivir es considerado como una apuesta al cambio de la
economía tradicional y que permita aplicar nuevas alternativas que promuevan una
estrategia económica, sustentable y democrática. EL buen vivir supone disponer de
tiempo libre y que las oportunidades, capacidades y potencialidades de los individuos
sean reconocidas y valoradas con la finalidad de conseguir la construcción de un
porvenir social estable.
El Plan Nacional para el Buen vivir es un instrumento creado para articular las
políticas públicas con la gestión y la inversión pública. El plan cuenta con 12
estrategias nacionales, 12 objetivos nacionales, cuyo cumplimiento permitirá
consolidar el cambio de los ciudadanos y ciudadanas ecuatorianos con el país que
anhelamos para el buen vivir. El buen vivir se planifica, no se improvisa. El buen vivir
32
es la forma de vida que permite la felicidad y la permanencia de la diversidad cultural
y ambiental; es armonía, igualdad, equidad y solidaridad. No es buscar opulencia ni
el crecimiento económico infinito.
El Socialismo del Buen Vivir
El Sumak Kawsay fortalece la cohesión social, los valores comunitarios y la
participación activa de individuos y colectividades en las decisiones relevantes, para
la construcción de su propio destino y felicidad.
Se fundamenta en la equidad con respeto a la diversidad, cuya realización plena no
puede exceder los límites de los ecosistemas que la han originado. No se trata de
volver a un pasado idealizado, sino de encarar los problemas de las sociedades
contemporáneas con responsabilidad histórica.
La Planificación Nacional
Dentro de los aspectos esenciales que configuran el nuevo pacto social ecuatoriano,
se pueden identificar ejes fundamentales:
a) la instauración de un Estado constitucional de derechos de justicia;
b) una profunda transformación institucional,
c) la configuración de un sistema económico social y solidario,
d) la estructuración de una organización territorial que procura eliminar las asimetrías
locales; ella recuperación de la noción de la soberanía popular, económica, territorial,
alimentaria, energética y en las relaciones internaciones.
33
2.9. Glosario
Aevd: Asociación ecuatoriana de venta directa.
Aldeas s.o.s. : organización independiente no gubernamental de desarrollo social.
Apalancamiento: relación de capital propio y capital de crédito que componen el
capital total utilizado en una inversión o cualquier operación financiera.
Consumidor: persona la cual demanda bienes o servicios para la satisfacción de
sus necesidades y que son proporcionados por un proveedor.
Contexto: situación o conjunto de circunstancias que condicionan un hecho y que
permiten comprender correctamente el mensaje.
Compra: acción de obtener o adquirir algo a cambio de un precio determinado.
Forever Living: fundada en 1978 Scottsdale, Arizona dedicada a la venta de
bebidas, cosméticos, suplementos nutricionales y productos de cuidado personal
basados en ingredientes naturales.
Herbalife: empresa estadounidense fundada en 1980, dedicada a la producción y
comercialización de suplementos nutricionales y productos para el cuidado de
la piel y el cabello, comercializados a través del sistema de marketing multinivel o
marketing de redes.
Herramienta: objeto diseñado para facilitar la realización de una determinada tarea.
Motivación: función psicológica que sirve de guía o estímulo y que establece la
conducta de una persona.
Multinivel: estrategia dirigida a la venta de productos mediante el cual el distribuidor
independiente puede asociar a otros distribuidores y obtener un beneficio económico
por las transacciones realizadas dentro de su red.
Nascaq Nordic Exchange: considerada como una de las bolsas de valores más
importante a nivel mundial.
34
Necesidades: son una sensación de escases de algo ya sea a nivel orgánico,
sentimental o material; es uno de los componentes fundamentales de la vida.
Network marketing: forma de distribución de productos y servicios, directamente
desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios, facilitando por el consumo
personal y por recomendaciones a otros generar continuas ganancias.
Omnilife: compañía que desarrolla, produce y distribuye productos multivitamínicos,
suplementos alimenticios y productos de línea de belleza. Tiene su sede
en Guadalajara, Jalisco, y cuenta con más de 6000 empleados a nivel mundial. Sus
productos son distribuidos en 19 países mediante de una red multinivel de
aproximadamente 5.5 millones de distribuidores.
Organo Gold: fundada en el 2008 no ofrece sus productos en tiendas de café. Los
distribuidores individuales compran sus productos al por mayor de esta compañía. A
través de sus propios esfuerzos, venden los productos y ganan una comisión del
50% en las ventas.
Prospección: estudio de posibilidades futuras de un negocio considerando los datos
con los que se dispone.
Regalías: pago que se efectúa al titular de derechos de autor, patentes, marcas a
cambio del derecho a usarlos o explotarlos.
Ruc: documento que identifica como contribuyente ante la administración tributaria
ecuatoriana, a personas naturales o jurídicas, con o sin fines de lucro, para
permitirles desarrollar formalmente una actividad económica.
Sistema de pago: conjunto de procesos y canales de transferencia de fondos entre
distintos individuos necesarios para el desarrollo de una actividad económica.
Stock: inventario, existencia de mercadería disponible para la venta.
Vendedor: persona encargada de la promoción de productos bienes o servicios de
una empresa.
35
Venta directa: se refiere a la comercialización fuera de un establecimiento comercial
de bienes y/o servicios directamente al consumidor mediante la demostración
personalizada de un representante de la empresa.
World Chilhood Foundation: fundada por la HM Reina Silvia de Suecia y co-
fundada por Oriflame, ayuda a niños en situación vulnerable por todo el mundo. A
través de esta inspiradora fundación, podemos alcanzar a los niños en situación de
calle, abusados sexualmente y niños en instituciones para brindarles apoyo.
4Life: En 1998, los Fundadores de 4Life David y Bianca Lisonbee lanzaron el
producto distintivo de la compañía, 4Life Transfer Factor®. Como la primera
compañía de mercadeo en red en lanzar un producto como éste, los grupos líderes e
investigadores continúan avanzando en el bienestar del ser humano con
innovaciones en las fórmulas de los productos, estándares de producción, métodos
de entrega y más. Actualmente, las personas de más de 50 países disfrutan del
respaldo que los productos de 4Life ofrecen.
36
Capitulo III
3. Metodología de la investigación
La investigación cumple dos propósitos fundamentales:
a) Producir conocimiento y teorías.
b) Resolver problemas prácticos.
Es la herramienta que permite conocer el entorno y su carácter es universal. Es
concebida como el conjunto de procesos sistemáticos y empíricos que se aplican al
estudio de un fenómeno; es dinámica, cambiante y evolutiva. Se puede manifestar de
tres formas: cuantitativa, cualitativa y mixta.
3.1. Diseño de la investigación
La metodología, es considerada como el instrumento que permite realizar la
búsqueda del conocimiento científico mediante la utilización de técnicas necesarias
para lograr dicho objetivo.
Tal como menciona Trochim (2005) el diseño de la investigación “es el
pegamento que mantiene el proyecto de investigación cohesionado. Un
diseño es utilizado para estructurar la investigación, para mostrar cómo
todas las partes principales del proyecto de investigación funcionan en
conjunto con el objetivo de responder a las preguntas centrales de la
investigación.” (pág. 57)
El diseño de la investigación permite obtener los datos necesarios del objeto de
estudio y brinda las facilidades necesarias para la elaboración del formulario con
preguntas de investigación efectiva y así poder llegar a una conclusión.
3.2. Tipo de investigación
La modalidad de esta investigación es exploratoria - descriptiva y permite la
recopilación de datos importantes para el alcance de las respectivas conclusiones
37
en los resultados obtenidos mediante el cual se conocerá las tendencias y los hábitos
que tienen los consumidores.
Según menciona Dankhe, (1989) los diseños exploratorios “sirven para
preparar el terreno, cuando el tema a investigar es nuevo o está poco
estudiado. Son comunes en la investigación del comportamiento, en
especial, cuando el conocimiento del tema es escaso o nulo.” (pág. 67)
Dankhe (1989) dice que “los estudios descriptivos buscan especificar las
propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos,
comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta
a un análisis.” (pág. 65)
Los estudios descriptivos por lo general pretenden medir o recolectar información de
manera independiente o en conjunto sobre los conceptos y las variables a las que se
refiere.
Dentro del proyecto de la investigación se utilizaran encuestas para sostener la
aceptación o rechazo de este tipo de negocio a través de los resultados que arroje la
muestra.
3.3. Modalidad de la Investigación
En base al estudio realizado, el objetivo principal de la investigación exploratoria es
captar una perspectiva general del problema; debido a que permite analizar el
problema de una manera diferente y obtener datos más precisos en la toma de
decisiones.
Tal como menciona Bunge (2000), “una investigación científica arranca
con la percepción de que el acervo de conocimiento disponible es
insuficiente para manejar determinados problemas. No empieza con un
borrón y cuenta nueva porque la investigación se ocupa de problemas, y
no es posible formular una pregunta por no hablar ya de darle respuesta
fuera de algún cuerpo de conocimiento; solo quienes ven pueden darse
cuenta de que falta algo”. (pág. 3)
38
3.4. Población y muestra
El universo de estudio lo compone una población finita de 16.527 habitantes de la
ciudadela La Alborada décima tercera etapa, en el norte de la ciudad de Guayaquil.
Población
Para la presente investigación se incluye como población a los habitantes de la
décima tercera etapa de la ciudadela la alborada quienes son considerados como los
más idóneos para resolver la encuesta.
Para Chávez (2001), la población “es el universo de estudio de la
investigación, sobre el cual se pretende generalizar los resultados,
constituida por características o estratos que le permiten distinguir los
sujetos, unos de otros”. (pág. 162)
Según, Corbetta (2007), define a la población como “un conjunto de N
unidades, que constituyen el objeto de un estudio; donde N es el tamaño
de la población”. (pág. 274)
Muestra
Corresponde al cálculo que se elabora para determinar ciertas particularidades en el
conjunto de la población.
Para obtener la muestra de la investigación se utilizara la formula finita debido a
que no excede de 100.000 habitantes a estudiarse.
Según (Tamayo, 2005) menciona que “La muestra descansa en el
principio de que las partes representan el todo y por tanto refleja las
características que definen la población de la cual fue extraída, lo cual nos
indica que es representativa”. (pág. 25)
39
Para la investigación se utiliza una muestra basada en la siguiente fórmula:
Ilustración 6 Fórmula para el cálculo de la muestra
3.5. Cálculo de la muestra
Para el presente estudio se trabajara con un margen de error del 5% sobre la
población de los 16527 habitantes de la décima tercera etapa de la alborada, la cual
da como resultado una muestra total de 384 habitantes en base a los datos
obtenidos del último censo del 2010
Tabla 1 Densidad poblacional zona Alborada
ETAPA DE LA ALBORADA
NÚMERO DE CASAS
DENSIDAD PERSONAS
ETAPA 2 342 14961
ETAPA 3 714 15556
ETAPA 6 1081 10073
ETAPA 7 702 14563
ETAPA 8 712 12323
ETAPA 10 1055 10034
ETAPA 11 1260 16068
ETAPA 12 1272 15433
ETAPA 13 965 16527
ETAPA 14 391 12098
Fuente: Gobierno Autónomo Descentralizado Municipal del Cantón Guayaquil Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
40
Z= 1.96 P= 0.5 Q= 0.5 N= 16.527 E= 5% = 0.05
n = 3,8416*0.5*0.5*16527 = 384,52 0.0025 (16527-1)+3,8416*0.5*0.5
3.6. Instrumento de recolección de datos
Se utiliza la encuesta como el método de recolección de datos, permite al autor
tener conocimiento del comportamiento de los habitantes de la décima tercera etapa
de la alborada referente a la compra de productos de belleza y las empresas que los
distribuyen.
El instrumento utilizado es un cuestionario de preguntas, el cual facilita la medición
de todo lo referente a las preferencias en cuanto a la compra de productos de belleza
se refiere, la frecuencia con que los utiliza, que es lo más importante para ellos al
momento de adquirirlos y si les gustaría adicional a obtener un descuento
considerable, el hacer de la belleza su negocio.
Según nos indica Heinemann (2003) “Las técnicas de recopilación de
datos son los procedimientos de medición o recopilación mediante los
cuales es posible recopilar datos o mediciones exactos, es decir, válidos,
fiables y Objetivos, con el fin de resolver la pregunta planteada en la
investigación.” (pág. 15)
La técnica de la encuesta fue dirigida a los habitantes de la ciudadela La Alborada
décima tercera etapa, para lo cual se elaboró un cuestionario correctamente
estructurado con una pregunta base:
¿Le gustaría ser su propio jefe y ganar $ 1.000 cada 3 semanas?
Dicho instrumento tiene como finalidad obtener las respuestas necesarias y precisas
en base a los objetivos planteados en la investigación tales como:
41
Conocer la opinión de los habitantes de la décima tercera etapa de la
ciudadela La Alborada, sobre sus preferencias al momento de adquirir
productos de belleza y la obtención de un beneficio adicional al descuento.
Determinar la frecuencia con la que los habitantes de la décima tercera etapa
de la Alborada consumen productos de belleza.
Para aplicar la técnica de la encuesta, se entregó a los habitantes la siguiente
información:
Identificación del documento.
Objetivo del Instrumento.
Escala de valoración.
Preguntas elaboradas.
Casilleros para marcar la respuesta.
3.7. Técnicas utilizadas en la investigación.
Para el procesamiento y análisis de los datos utilizamos:
Recolección de datos y tabulación de los resultados obtenidos en la encuesta.
Apoyo de Excel como herramienta para la tabulación de datos y presentación
de gráficos estadísticos.
De la información obtenida se establece la relación entre variables, mediante el
análisis porcentual se pueden emitir juicios y facilitan la toma de decisiones.
El desarrollo del trabajo consiste en un conjunto de estrategias y técnicas que
permitan diagnosticar las causas y efectos del objeto de estudio sobre la
desinformación de los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela La
Alborada sobre los beneficios que ofrecen los negocios multinivel.
Los pasos realizados para la elaboración de la investigación fueron:
Revisión de instrumentos utilizados, realización, edición y codificación de las
preguntas que conforman el cuestionario.
42
Recopilación y tabulación de datos obtenidos.
Determinación de frecuencia y alternativa por respuesta.
Elaboración de gráficos estadísticos en base a los resultados obtenidos.
Una vez realizado el procedimiento, se obtendrán datos necesarios esperados del
problema de investigación, válidos para la elaboración de la propuesta.
3.8. Instrumentos de la investigación.
Con la finalidad de obtener respuestas a los objetivos planteados, se recepta
información correspondiente a la necesidad de informar a los habitantes de la
décima tercera etapa de la Alborada sobre los beneficios que ofrece Oriflame basado
a descuentos considerables al momento de adquirir un producto y de la oportunidad
de iniciar un negocio propio con una baja inversión.
Se emplea la encuesta como una técnica de recolección de datos, sobre una
muestra de la población por medio del cuestionario. La compilación de datos se
realiza mediante preguntas que se han establecido en base al análisis del problema
y/o de las variables de la hipótesis, para la tabulación y proceso de la información se
utiliza la herramienta Excel para la obtención de los resultados esperados en base a
la investigación.
3.9. Criterios para la elaboración de la propuesta.
La propuesta es producto de la investigación de los habitantes de la décima tercera
etapa de la ciudadela La Alborada acerca de alternativa que ofrece la empresa
Oriflame como fuente de generar un ingreso adicional a sus actividades cotidianas y
al mismo tiempo invitar a otras personas a disfrutar de los beneficios y poder formar
un equipo de trabajo que le genere ingresos residuales ilimitados.
3.10. Criterios para la validación de la propuesta.
La propuesta corresponde al resultado de la investigación, por tal motivo la
información obtenida debe direccionar correctamente la presentación de la empresa
43
Oriflame como la oportunidad de iniciar un negocio propio que permita disponer de
tiempo libre.
3.11. Diseño del Cuestionario
Encuesta con preguntas detalladas y realizadas a los habitantes de la décima tercera
etapa de la ciudadela La Alborada sobre su preferencia al momento de adquirir
productos de belleza y sobre la existencia de la empresa Oriflame.(Ver Anexo).
44
Capítulo IV
4. Análisis e interpretación de datos.
4.1. Interpretación de datos pregunta uno.
¿Qué producto de belleza es el que usted más utiliza: maquillaje, cuidado de la piel,
cuidados naturales?
Tabla 2 Pregunta uno
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
MAQUILLAJE 169 44%
CUIDADO DE LA PIEL 154 40%
CUIDADOS NATURALES 61 16%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 1 Interpretación de datos pregunta uno
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
De los 384 habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada a
quienes se dirige la encuesta, se determina que, 169 encuestados adquieren
productos de maquillaje y representa el 44%, 154 compran productos para el cuidado
de la piel que representa el 40% y 61 personas que corresponde al 16% invierten en
cuidados naturales.
44%
40%
16%
¿Qué producto de belleza es el que usted más utiliza: Maquillaje, cuidado de la piel, cuidados naturales?
Maquillaje
Cuidado de la piel
Cuidados naturales
45
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.2. Interpretación de datos pregunta dos.
¿Con qué frecuencia compra usted productos de belleza?
Tabla 3 Pregunta dos
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
SEMANAL 8 2%
MENSUAL 184 48%
TRIMESTRAL 192 50%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 2 Interpretación de datos pregunta dos
Fuente: Tabla # 3
Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Esta pregunta indica que (8 - 2%) compran productos de belleza de manera
semanal, (184 - 48%) lo hacen de manera mensual y (192 - 50%) lo realizan de
manera trimestral; encuesta realizada a los habitantes de la décima tercera etapa de
la ciudadela la alborada.
2%
48% 50%
¿Con qué frecuencia compra usted productos de belleza?
SEMANAL
MENSUAL
TRIMESTRAL
46
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.3. Interpretación de datos pregunta tres.
¿Al momento de elegir sus productos, que es lo más importante para usted?
Tabla 4 Pregunta tres
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
CALIDAD 177 46%
MARCA 107 28%
PRECIO 69 18%
PROMOCION 31 8%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 3 Interpretación de datos pregunta tres
Fuente: Tabla # 4 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
En esta pregunta muestra que (177 - 46%) al momento de adquirir sus productos
hacen énfasis a la calidad, (107 - 28%) tienen preferencias por las marcas, (69 -
18%) fijan su atención en el precio y (31 - 8%) a la promoción; encuesta realizada a
los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada.
46%
28%
18% 8%
¿Al momento de elegir sus productos, que es lo más importante para usted?
CALIDAD
MARCA
PRECIO
PROMOCION
47
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.4. Interpretación de datos pregunta cuatro.
¿Dónde adquiere sus productos de belleza?
Tabla 5 Pregunta cuatro
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
CATÁLOGOS 223 58%
SUPERMERCADOS 69 18%
OTROS 92 24%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 4 Interpretación de datos pregunta cuatro
Fuente: Tabla # 5 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Las personas que adquieren sus productos de belleza por medio de catálogos son
(223 - 58%), las que los adquieren en supermercados (69 - 18%) y las que los
obtienen mediante terceros (92 - 24%); encuesta realizada a los habitantes de la
décima tercera etapa de la ciudadela la alborada.
58% 18%
24%
¿Dónde adquiere sus productos de belleza?
CATÁLOGOS
SUPERMERCADOS
OTROS
48
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.5. Interpretación de datos pregunta cinco.
¿Qué marcas de productos de belleza por lo general usted compra?
Tabla 6 Pregunta cinco
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
YANBAL 146 38%
AVON 123 32%
ESIKA 46 12%
CYZONE 31 8%
L'BEL 38 10%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 5 Interpretación de datos pregunta cinco
Fuente: Tabla # 6 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Las personas comentaron acerca de las preferencias en cuanto a marcas se refiere,
(146 - 38%) prefieren Yanbal, (123 - 32%) adquieren Avon, (46 - 12%) consumen
Esika, (31 - 8%) Cyzone, (38 - 10%) L’bel; encuesta realizada a los habitantes de la
décima tercera etapa de la ciudadela la alborada.
38%
32%
12%
8% 10%
¿Qué marcas de productos de belleza por lo general usted compra?
YANBAL
AVON
ESIKA
CYZONE
L'BEL
49
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.6. Interpretación de datos pregunta seis.
¿Le gustaría ahorrar hasta un 60% y disfrutar de productos de belleza de excelente
calidad?
Tabla 7 Pregunta seis
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
SI 346 90%
NO 0 0%
TAL VEZ 38 10%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 6 Interpretación de datos pregunta seis
Fuente: Tabla # 7 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Los datos obtenidos en esta pregunta muestran que las personas que si desean
obtener un descuento del 60% y disfrutar de productos de excelente calidad son
(346-90%), tal vez (38 - 10%); encuesta realizada a los habitantes de la décima
tercera etapa de la ciudadela la alborada.
90%
0% 10%
¿Le gustaría ahorrar hasta un 60% y disfrutar de productos de belleza de excelente calidad?
SI
NO
TAL VEZ
50
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.7. Interpretación de datos pregunta siete.
¿Conoce usted de Oriflame?
Tabla 8 Pregunta siete
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
SI 192 50%
NO 69 18%
ALGUNA VEZ ESCUCHÉ 123 32%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 7 Interpretación de datos pregunta siete
Fuente: Tabla # 8 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
La respuesta de esta pregunta nos indica que (192 - 50%) si conocen de Oriflame,
(69 - 18%) no han escuchado y (123 - 32%) alguna vez escucharon de la empresa;
encuesta realizada a los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la
alborada.
50%
18%
32%
¿Conoce usted de Oriflame?
SI
NO
ALGUNA VEZ ESCUCHÉ
51
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.8. Interpretación de datos pregunta ocho.
¿Le gustaría ser su propio jefe y ganar $ 1.000 cada 3 semanas?
Tabla 9 Pregunta ocho
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
SI 276 72%
NO 16 4%
TAL VEZ 92 24%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 8 Interpretación de datos pregunta ocho
Fuente: Tabla # 9 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Esta pregunta nos muestra que a (276 - 72%) si le gustaría ser su propio jefe y
ganarse $ 1.000 cada 3 semanas, (16 - 4%) dicen que no les interesa o no creen en
la oportunidad y (92 - 24%) tal vez; encuesta realizada a los habitantes de la décima
tercera etapa de la ciudadela la alborada.
72%
4% 24%
¿Le gustaría ser su propio jefe y ganar $ 1.000 cada 3 semanas?
SI
NO
TAL VEZ
52
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.9. Interpretación de datos pregunta nueve.
¿Desearía que un empresario Oriflame se contacte con usted?
Tabla 10 Pregunta nueve
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
SI 223 58%
NO 54 14%
EN OTRA OCASIÓN 107 28%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 9 Interpretación de datos pregunta nueve
Fuente: Tabla # 10 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
De las respuestas obtenidas en esta pregunta resaltamos que (223 - 58%) si desean
que un empresario Oriflame se ponga en contacto con ellas, (54 - 14%) no desean y
(107 - 28%) en otra ocasión; encuesta realizada a los habitantes de la décima tercera
etapa de la ciudadela la alborada.
58% 14%
28%
¿Desearía que un empresario Oriflame se contacte con usted?
SI
NO
EN OTRA OCASIÓN
53
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
4.10. Interpretación de datos pregunta diez.
¿Ha sido visitado o contactado por alguna de estas marcas: Yanbal, Avon, Esika,
Cyzone, L´bel?
Tabla 11 Pregunta diez
RESPUESTA FRECUENCIA ACUMULADA
FRECUENCIA RELATIVA
YANBAL 154 40%
AVON 115 30%
ESIKA 46 12%
CYZONE 31 8%
L´BEL 38 10%
384 100%
Fuente: Encuestas Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
Gráfico 10 Interpretación de datos pregunta diez
Fuente: Tabla # 11 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
De esta respuesta se obtiene que, (154 - 40%) han sido visitadas por Yanbal, (115 -
30%) por Avon, (46 - 12%) por Esika, (31 - 8%) por Cyzone y (38 - 10%) por L´bel;
encuesta realizada a los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la
alborada.
40%
30%
12%
8% 10%
¿Ha sido visitado o contactado por alguna de estas marcas?
YANBAL
AVON
ESIKA
CYZONE
L´BEL
54
4.11. CONCLUSIÓN Y ANÁLISIS GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN
Para realizar la presente encuesta se tiene como población 16.527 habitantes de la
décima tercera etapa de la ciudadela la alborada y como muestra se realiza el
cuestionario a 384 personas considerando y clasificando el género pero sin
discriminación alguna puesto que la oportunidad de negocio la pueden realizar
hombres y mujeres sin ningún inconveniente.
En lo referente a la pregunta uno, los habitantes de la décima tercera etapa de la
alborada tienen varias preferencias en cuanto a productos de belleza entre los cuales
podemos resaltar al maquillaje con un 44% según respuesta de 169 personas, el
cuidado de la piel es muy importante según comentan 154 personas equivalente al
40%, y lo que corresponde a cuidados naturales es de elección de 61 personas que
corresponde al 16% de las personas encuestadas.
En la pregunta dos se obtienen como resultado el comportamiento de los
consumidores y la frecuencia con la que adquieren productos de belleza. El 50%
correspondiente a 192 personas indican que realizan sus compras de manera
trimestral, el 48% que corresponde a 184 personas indican que lo hacen de manera
mensual y, solo el 2% que son 8 personas indican que realizan las compras de
manera semanal.
La pregunta tres hace énfasis sobre lo más importante que es para los consumidores
al momento de elegir sus productos de belleza, para lo cual se obtuvo como
resultado que para el 46% que corresponde a 177 personas es importante la calidad,
el 28% 107 personas indican que ellos ven siempre la marca, el 18% que
corresponde a 69 personas dice que ellos ven siempre el precio que sea de fácil
adquisición en base a su economía y el 8% correspondiente a 31 personas tiene
mayor peso a la promoción del producto.
Las personas que fueron encuestadas nos comentan donde adquieren sus productos
de belleza, para lo cual se determinó que el 58% equivalente a 223 personas
adquieren los productos por medio de catálogos de las empresas que se encuentran
en el mercado, el 24% que son 92 personas los adquieren de terceras personas
55
vendedores y el 18% que corresponde a 69 personas los adquieren en
supermercados.
En la pregunta cinco se consulta sobre sus preferencias en cuanto a marcas se
refiere por lo que se determinó que el 38% que corresponde a 146 personas
compran productos de Yanbal, el 32% es decir 123 personas consumen Avon, el
12% que son 46 personas tienen gusto por Esika, el 8% que equivale a 31 personas
Cyzone y el 38 personas o sea el 10% de los habitantes compra L´bel.
A todas las personas les gusta ahorrar en cierta manera al momento de adquirir un
determinado producto, en la encuesta se determinó que a 346 personas, es decir el
90% si les gustaría ahorrar un 60% y disfrutar productos de belleza de excelente
calidad, mientras que un 10% correspondiente a 38 personas respondieron tal vez.
La pregunta 7 da como resultado que el 50% de los encuestados es decir 192
personas si conoce de la empresa Oriflame, 123 personas que corresponde al 32%
alguna vez escucharon o consumieron algún producto y, el 18% es decir 69 personas
desconocen de la misma.
Referente a la pregunta 8 sobre si les gustaría ganar $ 1.000 cada 3 semanas sin
necesidad de vender algo, el 72% que corresponde a 276 personas dijo que si, el 4%
, 16 personas respondieron que no y, 92 personas es decir el 24% mencionaron que
tal vez.
En la pregunta 9 se trata de sacar una cita para poder explicar de una mejor manera
a las personas y despejar todas las dudas que se puedan presentar, para ellos
respondieron 223 personas que es el 58% que si les gustaría ser visitado o
contactado por algún empresario Oriflame, el 14% respondió que no y el 28% es
decir 107 personas respondieron que para otra ocasión.
Es importante saber que empresas de la competencia ha visitado el sector, para ello
en la pregunta 10 respondieron 154 personas que representa el 40% que han sido
contactados por empresarios de Yanbal, un 30% que son 115 personas por Avon, 46
56
personas que corresponde al 12% por Esika, 31 personas que representa el 8% por
Cyzone y el 10% que corresponde a 38 personas por L´bel.
El análisis determina que los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la
alborada si necesitan ser contactados por empresarios de Oriflame puesto que existe
desconocimiento acerca de los negocios multinivel y que estos a la vez brindan la
oportunidad de obtener ingresos adicionales a los que ya poseen sin necesidad de
vender algún producto; ser dueños de su tiempo, formar equipos de trabajo los
mismos que le ayudarán a conseguir la tan anhelada libertad financiera y pueda
hacer de la belleza su negocio.
57
Capítulo V
5. Propuesta
Plan promocional y de posicionamiento para la empresa Oriflame cosméticos
naturales suecos en la décima tercera etapa de la ciudadela La Alborada de la
ciudad de Guayaquil.
5.1. Introducción.
Oriflame es una compañía sueca de cosméticos naturales que se distribuyen a través
de un sistema de venta directa, posee una red de más de 3.6 millones de socios
independientes alrededor del mundo. Está presente en más de 60 países, en
Latinoamérica se encuentra en México, Colombia, Perú, Ecuador y Chile.
El promedio de ventas anuales excede de los € 1.500 millones. Tener respeto por las
personas y la naturaleza, es uno de los principios operativos de la compañía y el
reflejo de su política de ética medioambiental. A pesar de su rápido crecimiento, la
empresa no ha perdido su identidad y su original concepto de Cosméticos Naturales
suecos vendidos de amigo a amigo.
Apoya a actividades de caridad en el mundo, aquí en el Ecuador lo hace con la
Fundación Aldeas SOS.
Oriflame brinda la oportunidad de verse bien, ganar dinero y pasarla bien, su objetivo
es cumplir los sueños de las personas y eso significa que le dará las herramientas e
inspiración para mejorar su estilo de vida y lograr sus metas personales.
Ilustración 7 Oriflame te ofrece
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
58
En la práctica esto significa:
Verse Bien.-
En más de 45 años, Oriflame ha adquirido competencia para desarrollar productos
únicos inspirados en la naturaleza, junto con los últimos adelantos científicos.
Además, sigue las tendencias de la moda y belleza ofreciendo maquillaje, fragancias
y accesorios.
Incluye ingredientes naturales a los productos, posee un innovador portafolio con un
rango aproximado de 1000 productos 100% garantizados e hipoalergénicos que no
causa efectos secundarios en la piel.
Posee un centro de global de investigación y desarrollo con más de 150 científicos
que trabajan arduamente en las fábricas ubicadas en Europa y Asia: Suecia, Polonia,
China, Rusia e India.
Conceptos innovadores y colecciones de temporada de la moda europea marcan una
diferencia fundamental en relación a la competencia. Posee catálogos y estrategias
comerciales que se actualizan cada 3 semanas.
Pasarla Bien.-
Trabajando con Oriflame, las personas tienen la oportunidad de conocer gente
nueva, hacer nuevos amigos, crecer personal y profesionalmente mediante
reuniones, capacitaciones y seminarios, viajar por el mundo y calificar para eventos
de alto perfil.
Ganar Dinero.-
Como socio, puede empezar a ganar dinero inmediatamente, fija sus propias metas,
ganancia y horas de trabajo. Usted elige si su meta es convertir a Oriflame en una
exitosa carrera de jornada completa o promocionar productos en su tiempo libre para
ganar un dinero extra y consumiendo productos de excelente calidad ahorra hasta un
60%.
59
Tus Sueños – Nuestra Inspiración
La promesa de Oriflame, Tus Sueños – Nuestra Inspiración, está en las raíces de la
historia y herencia de nuestra compañía.
Durante 45 años de historia, siempre nos hemos comprometido a inspirar y ofrecer a
personas la oportunidad de alcanzar sus sueños, a través de nuestro concepto único
de negocio.
Tus Sueños – Nuestra Inspiración es la manifestación de nuestro compromiso con
nuestros clientes y socios; sus sueños juegan un gran papel, inspirando nuevos
productos de belleza y programas para desarrollar su propio negocio.
Creemos en los sueños.
Un sueño es individual y personal. Los Sueños y las metas son hermosos e
importantes. La esencia de Oriflame es y siempre ha sido cumplir sueños. Es lo que
hacemos todos los días para personas de todas partes del mundo.
¿Eres un soñador?, ¿Tienes metas?, ¡Bienvenido!
Creemos en la belleza.
Tu belleza es tan personal como tus sueños. A través de nuestros productos de
belleza, damos a millones de personas la oportunidad de mejorar sus vidas.
Cuando te ves y sientes bien, estás listo para ir por tus sueños.
Creemos en ti.
Nuestro trabajo comienza con tus sueños. Tus sueños son nuestra inspiración.
Alentamos a las personas a soñar, a fijar sus propias metas y los acompañamos en
el camino.
Nuestra cultura se basa en el respeto y la confianza en los demás; te escuchamos y
juntos creamos una red global de belleza y los sueños se hacen realidad.
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5.2. Justificación
La carencia de información en los habitantes de la décima tercera etapa de la
ciudadela la alborada sobre empresas de cosméticos que permiten obtener
ganancias ilimitadas y permanentes mediante la modalidad de multinivel, permite que
se presente la oportunidad de negocio como la mejor opción de iniciar una carrera de
éxitos y formar equipos de trabajo que generen ingresos residuales por cada uno de
los nuevos socios que invitemos a formar parte de Oriflame.
¿Por qué iniciar un negocio multinivel?
Las personas pueden elegir hacer o iniciar un negocio multinivel por dos razones
fundamentales:
La seguridad para la familia.
Obtener dinero y tiempo para disfrutarlo.
El dinero y el tiempo son a menudo muy excluyentes, las personas pueden tener
mucho dinero pero no el tiempo para disfrutarlo. El índice del desempleo en nuestro
país es cada vez más alarmante, ninguna empresa le garantiza una jubilación a lo
largo del tiempo.
El multinivel en Oriflame se define como “Independencia sin escasez, abundancia sin
esclavitud”
Existen varias empresas dedicadas a esta actividad, y es muy importante que las
personas analicen bien la propuesta antes de tomar la decisión de ingresar a un
multinivel.
¿Por qué elegir Oriflame?
Oriflame presenta 15 razones fundamentales e importantes que las personas deben
analizar y conocer para que se den cuenta que es la mejor opción.
No pide inventarios.
El producto se consume dentro y fuera de la red.
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La red es siempre del socio.
Usted gana desde su primer patrocinado.
No le exige vender, no hay montos mínimos.
Posee 17 catálogos en el año.
Ofrece un negocio estable en el tiempo, no una moda que desaparece
mañana.
No hay limitaciones geográficas, prospección e inscripción en cualquier lugar
del país.
Solo debes realizar 100 puntos para ganar los incentivos de equipo.
Usted puede realizar sus compras 24/7 sin restricción de horarios.
Le ofrece una herramienta de crédito para que pueda iniciar su negocio.
Oriflame si cumple, empresa basada en valores.
Le ofrece en el año 3 viajes internacionales y 1 viaje nacional.
Posee la membresía más baja del mercado multinivel.
5.3. Objetivo de la propuesta
5.3.1. Objetivo general
Presentar la oportunidad que brinda la empresa y apoyar comercialmente a que los
distribuidores formen redes sólidas y estables que les permita conseguir libertad
financiera, mejorar su calidad de vida, aprender a trabajar en equipo y obtener
regalías por su buen desempeño en el plan del éxito de Oriflame.
Ilustración 8 Plan del éxito Oriflame
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
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5.3.2. Objetivo específicos
Realizar y coordinar presentaciones de negocio.
Capacitación constante de manera individual y colectiva.
Establecer todas las estrategias promocionales.
5.4 Información general de la empresa
Nombre Comercial
El nombre comercial de la empresa es ORIFLAME DEL ECUADOR S.A.
Dirección, teléfonos, e-mail
Av. Circunvalación s/n y Av. Carlos Julio Arosemena
Servicio al Cliente: 1700-200-600
5.5. Administración
El manejo y administración de los líderes e información de Ecuador y Colombia está
a cargo de Nicolás Murcia Managing Director. [email protected]
Ilustración 9 Logo Oriflame
Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
63
5.5.1. Misión
Cumplir sueños, ser el medio para que los clientes, socios y funcionarios hagan
realidad sus sueños y disfruten de una vida rica y significativa.
5.5.2. Visión
Ser la compañía de belleza # 1 de venta directa, es la declaración de la máxima meta
corporativa. Estar convencidos de que la oportunidad de negocio y oferta de belleza
única “Gana dinero hoy y cumple tus sueños mañana” junto a un personal dedicado y
líderes y socios independientes, llevará firmemente a obtener esa posición.
5.5.3. Análisis situacional
Fuerzas competitivas del mercado (Michael Porter)
Las fuerzas competitivas de Porter son un concepto de negocio mediante el cual se
maximizan los recursos y superan a la competencia sin importar el giro de la
empresa. Se debe contar con un plan perfectamente elaborado para que la empresa
se mantenga en el mercado, le dé un puesto importante en el mismo y le acerque a
conseguir sus objetivos.
Poder de negociación de los clientes
Los consumidores por lo general buscan satisfacer sus necesidades por lo cual
evalúan la calidad de los productos, precios y beneficios que ofrece la empresa; por
tal motivo se hace referencia a lo que nos diferencia de la competencia, se hace la
presentación del negocio y al final las personas deciden si desean su código para
consumir, vender o hacer redes.
Rivalidad entre las empresas
A pesar de que existen varias empresas dedicadas al multinivel con diversos planes
de compensación elaborados con características muy similares, cada una conserva
aspectos individuales que marcan la diferencia y son difíciles de comparar. Oriflame
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se encuentra entre los líderes mundiales de venta directa, teniendo como rivales a
Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Tupperware, Forever Living.
Amenaza de nuevos entrantes
El mercadeo en red ha tenido un crecimiento y éxito impresionante en los últimos
años, por tal motivo hay que estar pendientes de los nuevos competidores que ven al
modelo de venta directa como la mejor combinación entre tecnología y relaciones
personales.
Poder de negociación de los proveedores
Oriflame se convierte en el distribuidor principal y los socios distribuidores
independientes, por tal motivo no existen inconvenientes al momento de adquirir los
productos puesto que la empresa da todas las facilidades del caso para su
comercialización.
Productos sustitutos
Uno de los productos sustitutos que nos representa amenaza son los maquillajes
Asepxia.
Ilustración 10 Producto sustituto
Fuente: Google
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Por lo general siempre el cosmético natural y orgánico es diferenciado del químico
tradicional, por tal motivo no existe un producto sustituto directo pero si el riesgo de
ser descartado por los consumidores debido a su calidad o precio; situación que
debe ser considerada en las estrategias y valor que se ofrece a los clientes.
Barreras de entrada al mercado
Las barreras de entrada de la industria multinivel están bien establecidas por lo que
existe una competencia con muchas falencias que buscan captar la mayor cantidad
de clientes. Entre esas barreras podemos mencionar:
Diferenciación de producto.
No contar con personal capacitado en presentaciones de negocio.
Ausencia de conducta de consumo de productos de belleza.
5.5.4 Análisis Pest
Político
En la actualidad el organismo de control que posee el gobierno es el COMEX quien
aprueba las políticas públicas nacionales en cuanto a materia comercial.
Se puede mencionar que existe una estabilidad en cuanto al tema de importaciones
puesto que han afectado poco los cambios realizados por el estado y garantiza la
permanencia de la empresa en el mercado y nos ayuda a seguir implementando el
negocio.
Económico
En los últimos años, la economía de nuestro país mantiene una tendencia de
crecimiento a pesar de que cada vez se vuelve más complicado crecer; dicho
desarrollo se debe a la inversión por parte del gobierno en varios sectores.
Todo esto se debe a los ingresos generados por la venta del petróleo y las
recaudaciones tributarias.
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Social
Podemos destacar que cada vez hay más personas que no cuentan con un empleo
estable y buscan opciones de negocio para generar ingresos que les ayude a
solventar los gastos de su familia, por ello la propuesta va dirigida a hombres y
mujeres con deseos de superación.
Tecnológico
Producto del avance y crecimiento de nuestro país, se han generado cambios en la
tecnología; herramientas que son utilizadas para realizar operaciones y todo tipo de
transacciones que ayudan a la reducción de tiempos relacionados con los procesos
que realiza la empresa brindando una comunicación más directa y eficaz para
entablar buenas relaciones con los clientes y cubrir sus expectativas en cuanto al
servicio.
5.5.5. Análisis interno y externo de la empresa FODA
Fortalezas
Equipo administrativo competente.
Tecnología e información de alto nivel.
Plan de compensación justo y competitivo en beneficio del afiliado.
Membresía más baja del mercado.
Debilidades
No maneja publicidad.
Tiempo de respuesta a requerimientos.
Productos sin stock al cierre del catálogo.
Demora en entrega de catálogos a socios inactivos.
Oportunidades
Expansión en todo el territorio ecuatoriano.
Reclutamiento de líderes de la competencia.
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Precio competitivo en el mercado.
Alta demanda de productos.
Amenazas
Restricción en importaciones.
Economía inestable.
5.6. Mercado
Va dirigido a todas las personas en general que deseen consumir productos de
excelente calidad con un descuento atractivo y también para quienes deseen hacer
de la belleza su negocio.
La red no tiene límites, las ganancias son ilimitadas; todo depende del grado de
responsabilidad que le de cada persona.
5.7. Segmentación
Segmentación geográfica
La oficina se encuentra ubicada en el sector norte de la ciudad de Guayaquil en la
ciudadela la Alborada décima tercera etapa mz a3 villa 24, cerca del centro
comercial Riocentro Norte y, siendo este un sector muy comercial se ha decidido
como el punto ideal para la implementación del plan promocional.
Segmentación pictográfica
Considerando la diversidad de personas que tiene la ciudad, el mercado va dirigido a
los habitantes de la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada quienes tengan
preferencia por los productos de belleza y que estén interesados en obtener un
mayor beneficio de la empresa y tener deseos de superación y crecimiento en el plan
del éxito Oriflame.
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Segmentación demográfica
Se lo realiza sin distinción de géneros, considerando la mayoría de edad y que
deseen acceder a los beneficios y oportunidad que Oriflame les ofrece en cuanto a
consumo personal, ventas y multinivel.
5.8. Marketing mix
Producto
Oriflame ofrece una completa gama de productos de belleza para toda la familia:
Ilustración 11 Gama de productos
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
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Precio
El crecimiento en el plan del éxito se determina en base a puntos que se obtienen a
nivel de equipo y se obtiene de la siguiente manera:
Tabla 12 Plan del éxito Oriflame
VEP % Incentivo monetario
7.500 o más 21%
5.000 - 7.499 18%
3.000 - 4.999 15% 1.800 - 2.999 12%
900 - 1.799 9%
450 - 899 6%
200 - 449 3% 0 - 199 0%
Elaborado por: Giovanny Mendoza A. Fuente: ec.oriflame.com
Plaza
Ubicada en la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada mz a3 villa 24.
Ilustración 12 Ubicación oficina
Elaborado por: Giovanny Mendoza A. Fuente: Google Maps
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Promoción
Oriflame ofrece un descuento del 25% en todos los productos que se ofrecen en el
catálogo y hasta un 60% en el flyer de novedades, como dato adicional se cuenta
con programas comerciales tales como:
Programa de bienvenida.
Programa de reclutamiento.
Programa de productividad.
Programa de consecutividad.
5.9. Viabilidad
5.9.1. Determinación de la inversión inicial
Para la realización del presente proyecto es necesaria la inversión de activos según
muestra la tabla:
Tabla 13 Inversión Inicial
CANTIDAD ACTIVO VALOR
INDIVIDUAL VALOR TOTAL
1 Router/WiFi $ 50,00 $ 50,00
1 Teléfono $ 30,00 $ 30,00
1 Equipo de computación $ 700,00 $ 700,00
1 Impresora Epson L210 $ 250,00 $ 250,00
1 Estación de trabajo $ 90,00 $ 90,00
1 Silla tipo secretaria $ 50,00 $ 50,00
TOTAL $ 1.170,00 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
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5.9.2. Costos
5.9.2.1 Sueldos.
Tabla 14 Incentivos – comisiones – 17 catálogos
Cargo/Nivel Comisión/mes Comisión/Año
Distinguido 21% $ 900,00 $ 15.300,00
Líder 18% $ 600,00 $ 10.200,00
Líder 15% $ 300,00 $ 5.100,00
Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
5.9.2.2. Gastos servicios básicos
Tabla 15 Gasto de servicios básicos
DETALLE GASTO/MES GASTO/AÑO
INTERNET $ 25,00 $ 300,00
ELECTRICIDAD $ 30,00 $ 360,00
TELEFONO $ 25,00 $ 300,00
AGUA $ 20,00 $ 240,00
TOTALES $ 100,00 $ 1.200,00 Elaborado por: Giovanny Mendoza A.
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5.10. Pronóstico de ventas del año 0
Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Tabla 16 Pronóstico de ventas
NIVELES
OBTENIDOS
POR
CATÁLOGO
CAT # 1 CAT # 2 CAT # 3 CAT # 4 CAT # 5 CAT # 6 CAT # 7 CAT # 8 CAT # 9 CAT # 10 CAT # 11 CAT # 12 CAT # 13 CAT # 14 CAT # 15 CAT # 16 CAT # 17PROYECCIÓN
DE PUNTOS
OBTENIDOS AÑO 0
15% 4680
18% 6570 6755 5750 19075
21% 7520 7700 8580 7940 7695 7529 7700 7950 7990 7746 7693 8150 7600 101793
Ingresos 1.579 1.617 1.183 702 1.216 1.802 1.667 1.616 1.581 1.617 1.670 1.035 1.678 1.627 1.616 1.712 1.596
73
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
Una vez concluida la investigación se pudo determinar lo siguiente:
Es importante la implementación de una oficina especializada en negocios
multinivel de la empresa Oriflame ubicada en la décima tercera etapa de la
ciudadela la alborada para realizar las presentaciones de negocio a los
clientes y captación de nuevos socios.
Las herramientas comerciales con las que se cuenta como: catálogos, flyer de
novedades, programas de bienvenida, reclutamiento, etc. han generado un
gran impacto en los consumidores por lo que muestra interés para adquirir un
código y poder iniciar su carrera en Oriflame.
No existen oficinas en el sector dedicadas a dar capacitaciones y
demostraciones de productos.
Es rentable la implementación de las estrategias de comercialización puesto
que existe una gran demanda en el mercado.
Recomendaciones
La implementación de un plan promocional utilizando como punto de encuentro la
oficina ubicada en la décima tercera etapa de la ciudadela la alborada, genera un
impacto comercial impresionante puesto que le da la facilidad a las personas de ya
no tener que movilizarse hasta la oficina principal para realizar cualquier consulta e
ingresar al negocio.
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Utilizar todas las herramientas comerciales que facilita la empresa mediante
lanzamientos de catálogos para la captación de clientes donde se dan a conocer las
ofertas y promociones especiales de la campaña.
Realizar un análisis al cierre del catálogo sobre la actividad que mantienen las
personas de la red y darles seguimiento a las inactivas para motivarlas y ayudarlas a
crecer en el negocio.
Capacitación permanente al equipo de trabajo, acompañarlos a las presentaciones
de negocio hasta que puedan desenvolverse por cuenta propia.
Armar su propio core team con el cual usted pueda trabajar y escalar de una manera
más eficaz en el plan del éxito y obtener los resultados e ingresos esperados en
cuanto a la expectativa que tuvo al iniciar el negocio.
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ANEXOS
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Anexo 1 Esto es oriflame
Ilustración 13 Tus sueños nuestra inspiración
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 14 Valores de Oriflame
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
77
Ilustración 15 Verse bien
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 16 Ganar dinero
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
78
Ilustración 17 La mejor opción
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 18 Negocio normal vs negocio multinivel
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
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Ilustración 19 Administra tu tiempo
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 20 Oportunidad de negocio
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
80
Ilustración 21 Cumple tus sueños
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 22 Posición única
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
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Ilustración 23 Ayudamos a cumplir sueños
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 24 Invita a personas
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
82
Ilustración 25 Página web Oriflame
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
Ilustración 26 Página web Pedidos
Fuente: ec.oriflame.com Elaborado por: Giovanny Mendoza Alvarez
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Anexo 2 Diseño del cuestionario
Oriflame
GÉNERO: F_____ M_____
1.-Qué producto de belleza es el que usted más utiliza?
a) Maquillaje ____ b) Cuidado de la piel ____ c) Cuidados naturales ____
2.-Con qué frecuencia compra usted productos de belleza?
a) Semanal ____ b) Mensual ____ c) Trimestral ____
3.-Al momento de elegir sus productos, que es lo más importante para usted?
a) Calidad ____ b) Marca ____ c) Precio ____ d) Promoción____
4.-Dónde adquiere sus productos de belleza?
a) Catálogos ____ b) Supermercados ____ c) Otros ____
5.-Qué marcas de productos de belleza por lo general usted compra?
a) Yanbal ____ b) Avon ____ c) Esika ____ d)Cyzone____ e)L´bel____
6.-Le gustaría ahorrar hasta un 60% y disfrutar de productos de belleza de excelente
calidad?
a) Si ____ b) No____ c) Tal vez ____
7.- Conoce usted de Oriflame?
a) Si ____ b) No ____ c) Alguna vez escuché ____
8.- ¿Le gustaría ser su propio jefe y ganar $ 1.000 cada 3 semanas?
a) Si ____ b) No ____ c) Tal vez ____
9.-Desearía que un empresario Oriflame se contacte con usted?
a) Si ____ b) No ____ c) En otra ocasión ____
10.-Ha sido visitado o contactado por alguna de estas marcas?
a) Yanbal____ b)Avon____ c)Esika____ d)Cyzone____ e)L´bel____
84
Bibliografía
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