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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA AUTORIZADA

Tesis presentada para obtener el título de:

CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO

TEMA:

“Plan Estratégico para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A”

AUTORES:

JOMAYRA LISSETTE DIAZ MERO

JEFFERSON ANTONIO PALLAZHCO GUARQUILA

TUTOR:

ING. ROLANDO ANTONIO NAVARRO

GUAYAQUIL, 2019

II

Repositorio Nacional En Ciencias y Tecnología

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: Plan Estratégico para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A.

AUTORES:

Pallazhco Guarquila Jefferson Antonio

Diaz Mero Jomayra Lissette

TUTOR: Ing. Rolando Antonio Navarro Medina

REVISOR (A) ; Ing. Maria Elena Guevara T.

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: Contaduría Pública Autorizada

GRADO OBTENIDO: Contador Público Autorizado

FECHA DE PUBLICACIÓN: 2018 N° DE PÁGS.: 88

ÁREAS TEMÁTICAS:

Campo: Contabilidad

Área: Departamento de Créditos y Cobranzas

Aspecto: Financiero

PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Plan estratégico; Rotación de Cartera; Políticas internas; Viabilidad.

RESUMEN/ABSTRACT

La presente tesis tiene como objetivo analizar la cartera de clientes y los periodos de pago establecidos en el departamento

crediticio, los procesos internos de la compañía y del área involucrada con la problemática establecida y los recursos que

pertenecen al departamento de créditos y cobranzas de la empresa Cosméticos E-Cos S.A. previo a la elaboración de un plan

estratégico para su implementación a partir del 2018, por lo que se realizó un análisis de los estados financieros del año 2017

adicional a la indagación de las actividades de los ejecutivos de ventas y cobranzas para evaluar la situación de la empresa. Es

fundamental contar procedimientos rígidos que permitan definir y coordinar las actividades del área y que sean medibles a

través de un control a fin de alcanzar metas, ya que las ventas a crédito representan un nivel de ingreso a corto plazo

significativo para la empresa. Además a través de las encuestas realizadas a los 27 miembros del departamento considerados la

población total es detectable la deficiencia de recuperación de cartera en el plazo máximo de 60 días inicialmente establecido

por la matriz italiana del Grupo Alfaparf demostrando la necesidad de implementación del plan estratégico el cual permitirá a

la empresa optimizar la rotación de cartera del periodo actual en relación al periodo anterior y lograr el cumplimiento de la

política interna ya establecida de recuperación de la misma en el lapso mínimo fijado. Según lo mencionado teóricamente un

plan estratégico empresarial es importante para mejorar cualquier negocio.

N° DE REGISTRO: N° DE CLASIFICACIÓN:

DIRECCIÓN URL:

ADJUNTO PDF SI ( X ) NO ( )

CONTACTO CON AUTOR/ES:

Pallazhco Guarquila Jefferson Antonio

Diaz Mero Jomayra Lissette

Teléfono: 2-696945

0987066436

0960815050

E-mail:

[email protected]

[email protected]

CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN

Nombre: Lucia Viviana Segura Noriega

Teléfono: 0997533220

E-mail: [email protected]

III




Unidad de Titulación

Certificado Porcentaje de similitud

Habiendo sido nombrado Ing. Rolando Antonio Medina Navarro, tutor del trabajo de

titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Jomayra

Lissette Diaz Mero con C.I # 092078379-2 y Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila con

C.I 0951024488, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la

obtención del título de Contador Público Autorizado

Se informa que el trabajo de titulación: “Plan Estratégico para mejorar la rotación de

cartera de Cosméticos E-Cos S.A”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución

en el programa antiplagio Urkund quedando el 7% de coincidencia.

--------------------------------------------------------------

Ing. Rolando Antonio Navarro Medina

C.I.0910440601

IV



ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA AUTORIZADA

Guayaquil, 13 de febrero del 2019

Ing. Julio Pacheco Jara.

Director (a) de Carrera

Ciudad.-

De mis consideraciones:

Envío a Ud. El Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación Planeación

Estratégica para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A., los estudiantes,

Jomayra Lissette Díaz Mero y Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila indicando han cumplido

con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes

que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

------------------------------------------------------

Ing. Rolando Antonio Navarro Medina

C.I.0910440601

V



ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA AUTORIZADA


LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACÁDEMICOS

Yo, Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila con C.I 095102448-8 y Jomayra Lissette

Diaz Mero con C.I 0920783792 , certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de

titulación, cuyo título es “Plan Estratégica para mejora la rotación de cartera de

Cosmeticos E-Cos S.A” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art.

144 del CÓDIGO ÓRGANICO DE LA ECOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y

no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor

de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.

--------------------------------------------------------------

Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila

C.I. Nº 095102448-8

--------------------------------------------------------------

Jomayra Lissette Diaz Mero

C.I. Nº. 0920783792

* CÓDIGO ÓRGANICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E IMNOVACIÓN (registro Oficial n. 899-Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá

una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

VI





Dedicatoria

Dedico este logro a Dios por darme la fuerza que he necesitado cuando he decaído y que a

pesar de mis errores siempre ha sido bondadoso y amoroso, aprendiendo que cuando me pone

a prueba es con el objetivo de lograr mi crecimiento personal.

A quiénes considero pilares en mi vida; mi mamá Patricia Mero quien me ha enseñado que a

pesar de las dificultades la resiliencia es una virtud que se desarrolla con los años y a quien

agradezco su sacrificio y esfuerzo incondicional, a mi hermano Francisco Díaz que aun

siendo el menor me ha cuidado y brindado su apoyo como un mejor amigo lo haría. Ambos

siempre han creído en mis capacidades y me han impulsado a estudiar aquello que me

apasiona con cariño y compresión.

A mi compañero de tesis Jefferson Pallazhco por tu amistad y tu apoyo leal.

A mis amigos Cristina, Franco, Viviana, Jimmy y Kamil quienes han influido de manera

significativa y con quiénes he aprendido el significado de la amistad ya que con ellos he

superado fracasos y festejado triunfos.

Con mucho cariño, gracias a todos.

Jomayra Díaz Mero

VII





Dedicatoria

De manera especial dedico mi tesis a Dios por ser creador de vida, por bendecir mis pasos

y decisiones y por brindarme la fuerza para volver a empezar después de cada caída y así

llegar a ser un profesional.

A mis padres Antonio Pallazhco y María Guarquila por ser ejemplo de lucha, constancia y

perseverancia con su sacrificio diario siendo sustento de mi hogar con la finalidad de formar

personas de bien con sólidos valores y principios.

A mis hermanos por ser el motor para seguir adelante y luchar por cumplir mis objetivos.

A mi novia Stephanie Rodríguez por ser una mujer valiosa y una amiga incondicional, por

darme apoyo cuando lo he necesitado y por ayudarme a ser un mejor hombre.

A mi amigo el ingeniero Eduardo Galarza compañero inseparable amistad que nació desde

las aulas del colegio donde nos formamos y actualmente creció en la universidad en el

camino de nuestra la formación profesional.

A mi jefa la C.P.A. Viviana Segura con su apoyo y la confianza brindada ha sido parte del

motor que impulso el desarrollo de esta tesis.

Y a todos los docentes que han contribuido en mi formación académica con sus amplios

conocimientos, sin dudar en resolver cualquier interrogante.

Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila

VIII





Agradecimiento

Culminar nuestro trabajo de tesis es debido al esfuerzo y perseverancia de quienes

conformamos este equipo. Es por ello que agradecemos primordialmente a Dios por el

impulso que nos brinda a lo largo de la vida para poder culminar exitosamente esta etapa en

nuestra vida profesional.

Gracias a nuestros padres por ser promotores de nuestros sueños y por creer en nosotros y

nuestras aspiraciones, por estar dispuestos a ser una compañía y por sus consejos que han

sido guía en nuestras vidas.

A la Universidad de Guayaquil, la Facultad de Ciencias Administrativas y a nuestro tutor

el Ing. Rolando Antonio Medina Navarro, quien gracias a su amplia experiencia logró

guiarnos para culminar este trabajo de formación profesional con éxito.

Al Sr. Edwin Castillo Gerente General de Cosméticos E-Cos S.A. filial del grupo Alfaparf

por permitirnos formular un plan estratégico y por proporcionarnos la información necesaria

y suministros para la realización de esta tesis.

Y a todas las personas que de manera directa o indirecta nos motivaron a seguir adelante.

Los Autores

IX





“Plan Estratégico para optimizar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A”

Autores:

Jomayra Lissette Diaz Mero Jefferson Antonio Pallazhco Guarquila

Tutor:

Ing. Rolando Antonio Medina Navarro

Resumen

La presente tesis tiene como objetivo analizar la cartera de clientes y los periodos de pago

establecidos en el departamento crediticio, los procesos internos de la compañía y del área

involucrada con la problemática establecida y los recursos que pertenecen al departamento de

créditos y cobranzas de la empresa Cosméticos E-Cos S.A. previo a la elaboración de un plan

estratégico para su implementación a partir del 2018, por lo que se realizó un análisis de los

estados financieros del año 2017 adicional a la indagación de las actividades de los ejecutivos

de ventas y cobranzas para evaluar la situación de la empresa. Es fundamental contar

procedimientos rígidos que permitan definir y coordinar las actividades del área y que sean

medibles a través de un control a fin de alcanzar metas, ya que las ventas a crédito

representan un nivel de ingreso a corto plazo significativo para la empresa. Además a través

de las encuestas realizadas a los 27 miembros del departamento considerados la población

total es detectable la deficiencia de recuperación de cartera en el plazo máximo de 60 días

inicialmente establecido por la matriz italiana del Grupo Alfaparf demostrando la necesidad

de implementación del plan estratégico el cual permitirá a la empresa optimizar la rotación de

cartera del periodo actual en relación al periodo anterior y lograr el cumplimiento de la

política interna ya establecida de recuperación de la misma en el lapso mínimo fijado. Según

lo mencionado teóricamente un plan estratégico empresarial es importante para mejorar

cualquier negocio.

PALABRAS CLAVES

Plan estratégico; Rotación de Cartera; Políticas internas; Viabilidad.

Abstract

"Strategic Plan to optimize the rotation of the portfolio of Cosméticos E-Cos S.A"

The objective of this thesis is to analyze the client portfolio and the payment periods

established in the credit department, the internal processes of the company and the area

involved with the established problem and the resources that belong to the credit and

collections department of the company. Cosméticos E-Cos SA prior to the preparation of a

strategic plan for its implementation as of 2018, for which an analysis of the 2017 financial

statements was carried out, in addition to the investigation of sales and collections executives'

activities to evaluate the situation of the Company. It is fundamental to have the procedures

that allow defining and coordinating the activities of the area and that are measurable through

a control of a goal of goals, that sales a credit represent a level of income in the short term

significant for the company. In addition, through the surveys carried out to the 27 members

of the department considered the total population, it is possible to detect the deficiency of

portfolio recovery within the maximum period of 60 days initially established by the Italian

parent of the Alfaparf Group, demonstrating the need to implement the strategic plan which

will allow the company to optimize the portfolio rotation of the current period in relation to

the previous period and achieve compliance with the internal policy already established for

recovery of the same in the minimum period set. As mentioned theoretically, a strategic

business plan is important to improve any business.

KEY WORDS

Strategic Plan; Purse Rotation; Internal Politics; Viability

Tabla de contenido

TUTOR: ..................................................................................................................................................... I

Repositorio Nacional En Ciencias y Tecnología ....................................................................................... II

Certificado Porcentaje de similitud ........................................................................................................ III

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA

CON FINES NO ACÁDEMICOS .................................................................................................................. V

Dedicatoria ............................................................................................................................................. VI

Dedicatoria ............................................................................................................................................ VII

Agradecimiento .................................................................................................................................... VIII

Resumen ................................................................................................................................................ IX

Abstract ................................................................................................................................................... X

Introducción ............................................................................................................................................ 1

CAPITULO I .............................................................................................................................................. 2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................................................................... 2

1.1 Antecedentes del problema. .................................................................................................... 2

1.2 Planteamiento del problema. ......................................................................................................... 3

1.2.1 Sistematización. ..................................................................................................................... 4

1.2.2 Preguntas de investigación. .................................................................................................... 4

1.3 Planteamiento de las hipótesis de investigación. .......................................................................... 4

1.3.1 Objetivo General. ............................................................................................................. 4

1.3.2 Objetivos Específicos ...................................................................................................... 5

1.3.3 Justificación de la investigación. ..................................................................................... 5

1.3.3.1 Justificación Teórica. ....................................................................................................... 5

1.3.3.2 Justificación Metodológica. ............................................................................................. 5

1.3.3.3 Justificación Práctica ....................................................................................................... 5

1.3.4 Viabilidad del estudio. ..................................................................................................... 6

CAPITULO II ............................................................................................................................................. 8

MARCO TEORICO .................................................................................................................................... 8

2.1 Antecedentes teóricos. .................................................................................................................. 8

2.1.1 Sociedades. ........................................................................................................................... 10

2.1.2 Concepto de plan .................................................................................................................. 10

2.1.3 Plan estratégico. ................................................................................................................... 11

2.1.4 Planeación Estratégica ......................................................................................................... 11

2.1.5 Importancia de la Planeación ............................................................................................... 11

2.1.6 Fases o Etapas de la Planeación Estratégica ........................................................................ 11

2.1.7 Análisis y plan de estrategias internas ................................................................................. 14

2.1.8 Cuentas por Cobrar. ............................................................................................................. 14

2.1.9 Estados financieros .............................................................................................................. 15

2.1.10 Cuentas por cobrar. ............................................................................................................ 15

2.1.11 Gestión de cobranzas ......................................................................................................... 16

2.1.12 Política. .............................................................................................................................. 16

2.1.13 Etapas de un Sistema de Cobranzas. .................................................................................. 17

2.1.14 Riesgo de Crédito ............................................................................................................... 18

2.2 Marco Contextual ........................................................................................................................ 19

2.2.1. Historia de la compañía ECOS ........................................................................................... 19

2.2.2 Misión .................................................................................................................................. 20

2.2.3 Visión ................................................................................................................................... 20

2.2.4 Valores ................................................................................................................................. 20

2.2.5 Ubicación Geográfica. ......................................................................................................... 21

2.2.6 Organigrama Corporativo. ................................................................................................... 21

2.3 Marco Legal ................................................................................................................................ 23

2.3.1 Normativa Constitucional de la República Del Ecuador ..................................................... 23

2.3.2 Normativa Internacional De Contabilidad 39 ..................................................................... 24

2.3.3 Normativa Tributaria............................................................................................................ 25

CAPITULO III .......................................................................................................................................... 27

MARCO METODOLOGICO ..................................................................................................................... 27

3.1 Tipos de Investigación. ............................................................................................................... 27

3.1.1 Enfoque Cuantitativo. .......................................................................................................... 28

3.1.2 Alcance. ............................................................................................................................... 28

3.1.3 Diseño .................................................................................................................................. 29

3.1.4 Población y Muestra............................................................................................................. 29

3.1.5 Estructuración del instrumento de recopilación de información. ......................................... 30

3.2 Análisis de los estados financieros de Cosméticos E-Cos S.A ................................................... 32

3.2.1 Estado de Situación Inicial 2017 y 2018 .............................................................................. 32

3.2.2 Estado de resultado de Cosméticos E-Cos S.A .................................................................... 33

3.2.3 Estado de situación inicial en estructura común de Cosméticos E-Cos S.A ........................ 34

3.2.4 Análisis de rotación de cartera del periodo 2018. ................................................................ 35

3.3 Análisis de los Datos. .............................................................................................................. 36

3.4 Métodos de Investigación. ...................................................................................................... 47

CAPITULO IV .......................................................................................................................................... 48

PROPUESTA ........................................................................................................................................... 48

4.1 Tema de la Propuesta. ................................................................................................................. 48

4.2 Objetivo general de la propuesta. ................................................................................................ 48

4.3 Objetivos específicos de la propuesta. ........................................................................................ 48

4.4 Justificación de la propuesta. ...................................................................................................... 49

4.5 Desarrollo de la Propuesta. ......................................................................................................... 49

4.5.1 Resumen. .............................................................................................................................. 49

4.5.2 Abstract. ............................................................................................................................... 49

4.5.3 Introducción. ........................................................................................................................ 50

4.5.4 Definición valores, misión y visión del departamento de cartera de Cosméticos E-Cos S.A

50

4.5.5 Análisis Externo. .................................................................................................................. 52

4.5.5.1 Factor político. .................................................................................................................. 53

4.5.5.2 Factor económico. ............................................................................................................. 54

4.5.5.3 Factor Socioculturales. ...................................................................................................... 55

4.5.5.4 Factor Tecnológicos. ......................................................................................................... 56

4.5.6 Análisis del microentorno. ................................................................................................... 57

4.5.7 Análisis del DAFO factores externo. ................................................................................... 58

4.5.7.1 Interpretación del análisis DAFO de los factores externo. ................................................ 59

4.5.8 Análisis Interno. ................................................................................................................... 60

4.5.9 Análisis DAFO factores interno ........................................................................................... 62

4.5.9.1 Interpretación del análisis interno DAFO. ........................................................................ 63

4.5.10 Plan de Acción para mejorar la cartera de Cosméticos E-Cos S.A .................................... 64

4.5.10.1 Presupuesto para la realización del plan ......................................................................... 67

4.6 Conclusión .................................................................................................................................. 68

4.7 Recomendaciones ....................................................................................................................... 69

4.8 Bibliografías. ............................................................................................................................... 70

4.9 Anexos ........................................................................................................................................ 74

Índice de Figuras

Figura 1: Fases o Etapas de la Planeación Estratégica ...................................................................... 12

Figura 2: Etapas del control ................................................................................................................. 14

Figura 3: Etapas de un sistema de cobranzas ...................................................................................... 18

Figura 4 Estado de clientes Cosméticos E-Cos S.A .............................................................................. 19

Figura 5: Ubicación de Cosméticos E-Cos S.A .................................................................................... 21

Figura 6: Organigrama Funcional de Cosméticos E-Cos S.A ............................................................. 22

Figura 7: Resultados de la encuesta según la pregunta 1 .................................................................... 37



Figura 10: Resultados de la encuesta según la pregunta 4 .................................................................. 40



Figura 13: Resultados de la encuesta según la pregunta 7. ................................................................. 43



Figura 16: Resultados de la encuesta según la pregunta 10 ................................................................ 46

Figura 17 DAFO factores externos en el Ecuador ............................................................................... 58

Figura 18 DAFO factores internos de Cosméticos E-Cos S.A. ............................................................ 62

Índice de Tablas

Tabla 1 Estado de situación inicial periodo 2016 y 2017 ................................................................... 32

Tabla 2 Estado de resultado periodo 2016 y 2017 .............................................................................. 33

Tabla 3 Estado de situación Inicial periodo 2016 y 2017 en estructura común ................................. 34

Tabla 4 Análisis de rotación de cartera. .............................................................................................. 35

Tabla 5 pregunta 1 ................................................................................................................................ 37

Tabla 6 pregunta 2 ................................................................................................................................ 38

Tabla 7 pregunta 3 ................................................................................................................................ 39

Tabla 8 pregunta 4 ................................................................................................................................ 40

Tabla 9 pregunta 5 ................................................................................................................................ 41

Tabla 10 pregunta 6 .............................................................................................................................. 42

Tabla 11 pregunta 7 .............................................................................................................................. 43

Tabla 12 pregunta 8 .............................................................................................................................. 44

Tabla 13 pregunta 9 .............................................................................................................................. 45

Tabla 14 pregunta 10 ............................................................................................................................ 46

Tabla 15 Factores Políticos. ................................................................................................................. 53

Tabla 16 Factores económicos ............................................................................................................ 54

Tabla 17 Factores Socioculturales ...................................................................................................... 55

Tabla 18 Factores tecnológicos ........................................................................................................... 56

Tabla 19 Análisis del microentorno ..................................................................................................... 57

Tabla 20 Análisis interno de Cosméticos E-Cos S.A. .......................................................................... 61

Tabla 21 Plan de acción de Cosméticos E-Cos S.A. ............................................................................ 64

Tabla 22 Presupuesto para implementar un nuevo Analista de Créditos y Cobranzas ...................... 67

1

Introducción

La presente tesis que lleva como título “Plan estratégico para mejorar la rotación de

cartera de Cosméticos E-Cos” realizada en la ciudad de Guayaquil, Ecuador. Es una

propuesta de mejora para la actual gestión administrativa en el departamento de cobranzas en

cuanto sea implementado.

De tal manera encontramos el capítulo uno donde se expone el planteamiento del

problema, la situación de la compañía frente a la adversidad que surge en la rotación de

cartera, se plantean las preguntas de investigación, se fija una hipótesis partiendo de ello se

establecerán objetivos que encaminaran la investigación y el desarrollo de la tesis marcada

por su respectiva justificación demostrando la viabilidad que sustenta esta tesis.

En el capítulo dos se muestra el marco teórico aquí encontraremos antecedentes de

estudios realizados por diferentes autores de temas relacionados con la tesis en mención,

adicional se detallarán algunas teorías básicas, generales y específicas que acompañan y dan

soporte al desarrollo de la investigación.

Por otra parte, en el capítulo tres encontramos el marco metodológico que señala el

enfoque del panorama donde se lleva a cabo el estudio, el alcance es decir la limitación que

marca la investigación y diseño además de los métodos de investigación que a través de su

implementación será de beneficio para el desarrollo de la tesis.

En el capítulo cuatro se diseña la propuesta se detalla el Plan Estratégico a implementar

para el cumplimiento de las políticas establecidas por la matriz italiana, debido a la necesidad

de optimizar la rotación de cartera. El modelo propuesto tiene un orden cronológico que

comienza por la filosofía de la empresa, el análisis interno y externo, la etapa operativa y de

control, y culmina con las respectivas conclusiones y recomendaciones.

2

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Antecedentes del problema.

La recuperación de la cartera de clientes es muy importante para la compañía permite el

desarrollo de las actividades diarias pues es necesario contar con el dinero suficiente para

pagos indispensables como proveedores, nómina y alguna eventualidad que se presente

durante la operación de la empresa, para mantener este índice de una manera apropiada

debemos tener en buen recaudo las actividades generadoras de efectivo es decir la venta y su

recuperación a través del departamento de cartera, al lograr esto tendremos como agregado un

buen índice de rotación de cartera que a su vez significa la capacidad que mantiene la

compañía en lo que respecta a la captación de los valores extendidos a clientes por concepto

de créditos.

Alfaparf Group compañía ubicada en Italia dedicada al mundo de la belleza con sus

diversidad de líneas en el mercado y teniendo presencia en más de 10 países, siendo

Cosméticos E-Cos S.A filial de Alfaparf Group radicada en Ecuador la misma que se ubica

entre las principales compañías dedicadas a la belleza capilar, el grupo mantiene una política

de recuperación o rotación de cartera de 60 días política impuesta para todas las filiales del

grupo, por lo tanto es esencial el cumplimiento de la misma.

Cosméticos E-Cos S.A presenta una rotación de cartera en el periodo 2017 de 74 días lo

que representa un problema pues no se apega a la política establecida por la matriz del grupo,

y esto puede ser ocasionado por la baja eficiencia del departamento de cartera, o por el

excesivo o desorganizado trabajo que mantienen los ejecutivos del área en mención a esto le

agregamos los factores externos en los que encontramos influencia con la situación actual.

3

1.2 Planteamiento del problema.

Alrededor del mundo existe un gran número de compañías dedicadas a diversas

actividades generadoras de ingresos que ofrecen amplias plazas de trabajos logrando el

crecimiento de pueblos, ciudades o incluso tienden a cambiar el panorama económico de un

país con la gran inversión que estas realizan dentro de la sociedad, las mismas son

debidamente estructuradas con procedimientos, políticas y normas que regulan el desarrollo

de actividades operativas e incluso el comportamiento de los individuos que la conforman.

Así mismo establecen metas que aspiran alcanzar durante un tiempo establecido, pero

existen factores que impiden el desarrollo o incluso provocan la disolución de la empresa

siendo uno de ellos la falta de liquidez que es un factor preocupante, pues impide el

desarrollo de las actividades de inversión o financiamiento y a su vez obstaculiza los

estándares de crecimiento debidamente presupuestado.

De tal manera que el uso de metodologías erróneas o poco estrictas relacionadas a los

procesos de trabajo y la incorrecta asignación de funciones dentro de la entidad será una de

las causas que afecten a la gestión del departamento de cobranzas de una compañía, ya que

mantiene como prioridad la recuperación de valores extendidos a clientes por concepto de

ventas a crédito siendo estos ingresos ordinarios directos de acuerdo al giro del negocio.

Por lo tanto es fundamental conocer el estado de las cuentas por cobrar del periodo 2017,

ya que en mencionado periodo se obtuvo una rotación de 70 días de la cartera anual, motivo

de observación de la matriz Italiana del Grupo Alfaparf, hecho acontecido por las debilidades

existentes en el departamento de cobranzas de la filial de Ecuador Cosméticos E-Cos S.A.,

por la inexistencia de procesos adecuados para la gestión de recuperación de cartera y la

extensión de créditos a clientes, además de la falta de recurso humano de apoyo para la

ejecución de procesos en el mencionado departamento. Tomando en cuenta la exigencia de la

política global establecida por el Grupo de 60 días de rotación.

4

1.2.1 Sistematización.

¿Cuál es el giro comercial de Cosméticos E-Cos y la situación de las cuentas por

cobrar de la compañía del periodo 2017?

¿Qué procedimientos serían necesarios aplicar en la gestión de cobranza de la

compañía?

¿Qué alternativas serían las adecuadas para mejorar la rotación de la cartera de la

compañía en el periodo 2018?

1.2.2 Preguntas de investigación.

¿Cómo Establecer un plan estratégico para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-

Cos S.A correspondiente al periodo 2018?

1.3 Planteamiento de las hipótesis de investigación.

Si se diseña el plan estratégico propuesto se mejoran los días de rotación de cartera de la

compañía de Cosméticos E-Cos S.A en el periodo 2018 logrando acoplarse a la política

establecida.

Variable Independiente:

Plan Estratégico

Variable Dependiente:

Mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A.

1.3.1 Objetivo General.

Establecer un plan estratégico para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A

correspondiente al periodo 2018.

5

1.3.2 Objetivos Específicos

Identificar el giro comercial de Cosméticos E-Cos S.A y la situación de las

cuentas por cobrar de la compañía en el periodo 2017

Inspeccionar los procedimientos que abarca la gestión de cuentas por cobrar de

Cosméticos E-Cos S.A

Formular alternativas adecuadas en base a la investigación a realizar en la

compañía Cosméticos E-Cos S.A.

1.3.3 Justificación de la investigación.

1.3.3.1 Justificación Teórica.

Esta investigación se realiza con el propósito de analizar y recomendar alternativas que

mejoren la gestión cartera de Cosméticos E-Cos S.A reduciendo los días de rotación de la

misma. La primera fase consistirá en evaluar el giro comercial de la compañía y la gestión

realizada por el departamento de cobranzas con el propósito de indagar el por qué no se ha

cumplido con lo estipulado según la política interna.

1.3.3.2 Justificación Metodológica.

La justificación metodológica del estudio nace cuando la tesis a desarrollar propone

métodos, estrategias o alternativas que generen conocimiento válido y confiable. Si un

estudio propone nuevos métodos o técnicas para generar conocimientos podemos decir que la

investigación tiene una justificación metodológica.

1.3.3.3 Justificación Práctica

El plan a desarrollar permitirá en su segunda fase conocer ampliamente las características

de los clientes a través de indagaciones previas a la gestión de los ejecutivos de cobranzas

revisando procesos operacionales de las cuentas por cobrar, sirviendo como base para

6

elaborar propuestas que mejoren la rotación de cartera según la política interna de la

compañía.

Luego como tercera fase se retroalimentaran las bases que regulan la gestión de crédito

para medir el desempeño del plan verificando que cada proceso se ajuste a la necesidad de la

compañía, ya que la rotación de cartera solicitada por la compañía matriz resulta muy

importante los niveles de liquidez.

1.3.4 Viabilidad del estudio.

Según criterios de investigación se debe tomar en cuenta los diferentes recursos entre ellos

los humanos, económicos y materiales para el desarrollo e implementación de una tesis y a

su vez esta se ejecute satisfactoriamente, generando los resultados esperados. Es por ello que

el presente trabajo de investigación, busca mejorar la rotación de cartera que mantiene la

compañía Cosméticos E-Cos S.A en el período 2018 tomando como base la información

existente del periodo 2017 e indagando las respectivas gestiones de los ejecutivos de

cobranza y ventas que se han realizado hasta el momento para poder corroborar falencias y

ajustar el plan estratégico que se desea implementar y así alcanzar el objetivo de rotación de

cartera de 60 días propuesto por la matriz Italiana del Grupo Alfaparf.

Es por ello que desde el inició de la investigación que se efectúa dentro de las

instalaciones de Cosméticos E-Cos S.A se dispone de un personal debidamente capacitado y

calificado próximos a obtener el título de Contador Público Autorizado que otorga la

Facultad De Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil.

Adicionalmente se tiene en cuenta los objetivos a alcanzar, de tal manera que hablar de la

viabilidad del trabajo de investigación encontramos que el factor económico se puede

escatimar en comparación a los resultados a obtener que se verán reflejados en la liquidez que

obtendrá la compañía si el plan estratégico propuesto se implementa correctamente. Sin

7

olvidar que se cuenta con el material tecnológico necesario que será muy útil durante la

investigación realiza.

8

CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 Antecedentes teóricos.

En la compañía Cosméticos E-Cos S.A no se han realizado estudios referentes al tema

propuesto que implica la implementación de un plan estratégico que permitan mejorar la

gestión de cobros y créditos y a su vez aporte a la rotación de cartera ajustándose a la política

establecida, es por ello que hemos tomado como sistema de apoyo o referencia las siguientes

tesis que van encaminadas al propósito de la investigación.

En el estudio realizado por los tesista (Sisalema, 2016) desarrollo “La gestión de cuentas

por cobrar y la liquidez de Calzado Gamo´s de la ciudad de Ambato” esta investigación se

centra en formar una gestión de cobranza sólida que permita generar un cambio funcional de

manera que se reduzca la cartera de clientes vencida ya que es uno de los potenciales

problemas que enfrentan las compañías, el trabajo se encamina a crear un proceso integro

que posteriormente genere beneficio de manera oportuna, mediante una gestión proactiva, la

cual ayude a cumplir los planes estratégico y por tanto se genere compromiso hacia el logro

de los objetivos y acceder a un mejor estado de liquidez.

Según la tesista (Ramirez, 2017) en su trabajo de investigación, “Las cuentas por cobrar y

su incidencia en la liquidez de la empresa Adecar cía. Ltda.” , realizado para la obtención

del título de Ingeniera en Contabilidad y Auditoría, evalúa las cuentas por cobrar y su

incidencia en la liquidez de la empresa Adecar Cía. Ltda. Durante el período 2015, realizando

los respectivos análisis de las ventas a créditos reguladas por el área de ventas y cobranzas de

mencionada empresa, lo que permitirá el estudio de la información y su incidencia en los

estados financieros mediante indicadores y metodologías con el objeto de tener argumentos

confiables para la toma de decisiones.

9

En los estudios realizados por (Montaguano O. & Muentes A., 2017) El cual lleva como

título “Propuesta de mejora en el proceso de cobranzas de la compañía Norelco S.A. para

prevenir la cartera vencida”. El propósito de la investigación fue desarrollar mejoras en el

proceso de cobranzas para prevenir la cartera vencida de la empresa en mención, debido a

que la empresa no cuenta con un proceso de cobranzas definido e implementado lo que

impide que la gestión de cobranzas se realice de manera eficiente y eficaz para lograr el

alcance de los objetivos de la empresa y evitar el aumento de la cartera vencida.

La siguiente tesis que lleva como título “La Recuperación de Cartera Vencida y su

influencia en la Rentabilidad de la Empresa Marcimex S.A, en la ciudad de Ambato.”

Muestra a la gestión de cobranzas y su objetivo de administrar junto con la forma en que se

procederá a la recuperación de dinero otorgado a crédito por la compra de los productos

ofertados por las empresas, una correcta gestión de cobranza ayuda de manera efectiva a la

rentabilidad de las organizaciones. El presente documento señala la relación existente entre la

gestión de cobranzas y la rentabilidad, como una unión estratégica que sirve para lograr los

objetivos planteados por la compañía, buscando satisfacer las necesidades de clientes y

empresa. (Moreta, 2014).

Para concluir tomamos como referencia la investigación realizada por la tesista (León,

2016) que se titula “Análisis de la recuperación de cuentas por cobrar del Almacén

Promociones S.A”. Mencionada investigación nace por las medidas del gobierno

Ecuatoriano, sobre el arancel denominado Salvaguardas que incrementaron en un 45%

afectando al sector importador haciendo que los costos de su mercancías se incremente de

manera inusual afectando el desarrollo de este sector económico a su vez esto provoca

dificultad a las compañías al momento de recuperar su inversión a través de las ventas

generadas. Es por ello que esta tesis busca dar solución a esta problemática mediante la

elaboración de políticas de cobranzas para mejorar la cartera y evitar que caiga en

10

vencimiento, además de encontrar soporte para cubrir su costo de inversión para la

importación de nuevos bienes que serán destinados para la venta.

2.1.1 Sociedades.

En relación a las sociedades podemos definir que es una “Forma de Organización

empresarial en la que dos o más personas fungen como dueños. En una sociedad general,

todos los socios tienen una responsabilidad ilimitada sobre los pasivos de la empresa; en las

sociedades limitadas, uno o más socios pueden tener responsabilidades limitadas” (Horne &

Wachowicz, 2002).

Después de haber definido el término sociedades podemos comprender la estructura de la

compañía Cosméticos E-Cos S.A ubicada en la ciudad de Guayaquil, la misma que es objeto

de estudio en esencia el objetivo principal de esta investigación se requiere indagar sobre el

estado de las cuentas por cobrar y los procesos de cobranzas proponiendo estrategias que

ayuden a mejorar la rotación de cartera.

2.1.2 Concepto de plan

Para (Ayala Sánchez, 1982) plan se define como “el conjunto coherente de metas e

instrumentos que tiene como fin orientar una actividad humana en cierta dirección

anticipada.”

Según (Landa, 1976) plan es “un conjunto coordinado de metas, directivas, criterios y

disposiciones con que se instrumentiza un proceso, pudiendo ser integral o sectorial y en

distintos niveles: comunal, urbano, local, regional, nacional, ect.”

Se puede definir el concepto de plan como la intención de realizar algo como un proyecto

partiendo del conocimiento y determinando objetivos para llevarlos a cabo de manera

organizada, asignando recursos a determinados propósitos.

11

2.1.3 Plan estratégico.

El plan estratégico empresarial es una herramienta básica de mejora para cualquier

negocio. A través de este documento se expresan los objetivos empresariales que se desea

alcanzar, a medio o largo plazo, y se detalla el modo en el que se va conseguir. El objetivo

del plan estratégico es diseñar la ruta que se va a seguir para alcanzar las metas y establecer la

manera en que esas decisiones se transformen en acciones. (IsoTools, 2015)

2.1.4 Planeación Estratégica

La planeación estratégica es la elaboración, desarrollo y ejecución de distintos planes

operativos por parte de la empresa, con la intención de alcanzar objetivos y metas planteadas,

a corto, mediano y largo plazo. El propósito general de la planeación estratégica es enfrentar

eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno a partir de las fortalezas y debilidades

de la organización. Se realiza a nivel organizacional, es decir, considera un enfoque global de

la empresa, razón por la cual se basa en objetivos y estrategias que parecen simples y

genéricos, pero que afectan a una gran variedad de actividades. (ZooLogic Desing, 2017)

2.1.5 Importancia de la Planeación

La fijación de los objetivos en la organización, para poder lograrlos se apoyan en la

planeación estratégica, esta se basa en la visión de la empresa ya que esta nos dice cuál es la

forma en la que la organización se visualiza en el futuro. Para lograr una planeación

estratégica adecuada y eficaz es importante realizar un estudio la situación actual de la

empresa de manera interna y externa, para lograrlo hay que basarse en el método FODA.

(Espinosa, 2014)

2.1.6 Fases o Etapas de la Planeación Estratégica

El proceso de planeación estratégica compone las fases a continuación:

12

Figura 1: Fases o Etapas de la Planeación Estratégica

La Etapa Filosófica se refiere a la razón de ser de ser de la empresa, esta fase es

fundamental para definir estrategias y alinear objetivos. En esta etapa es importante el

desarrollo y compresión de los siguientes puntos.

Determinación de valores

Misión y Visión de la empresa

Políticas de la empresa

Objetivos corporativos

La Etapa de Análisis comprende el estudio del Análisis Interno, externo (la competencia)

y la situación actual de la empresa. Es recomendable también realizar un análisis político,

económico, social y tecnológico.

El análisis interno se orienta en establecer las Fortalezas y Debilidades de nuestra empresa

para ellos es indispensable analizar los puntos en mención:

La cadena propia de valor

Las capacidades y recursos de cada área

La sostenibilidad de nuestra ventaja competitiva

El análisis externo se orienta en la búsqueda de nuestro entorno, determinando las Amenazas

y Oportunidades visibles mediante:

El estudio de barreras

Etapa Filosofica

Etapa de Análisis

Etapa Operativa

Etapa de Control

13

Análisis del entorno Social, Político, Económico, Legal y Medioambiental

Estudio de la competencia

La situación actual de la empresa permite fijar las estrategias a través del análisis de:

Nuestra capacidad financiera

Posicionamiento real

Integración y formación de los RRHH

Capacidad Productiva y las posibilidades de subcontratación

En la Etapa Operativa se establecen los objetivos y el plan de acción necesario para alcanzar

los resultados esperados dentro del periodo definido mediante las fases de:

Toma de decisiones fijando los objetivos de cada una de las áreas funcionales de la

empresa definiendo tareas y los sistemas de medición y control

Identificar el tiempo meta

Establecimiento del Plan estratégico a corto, mediano y largo plazo para disminuir las

debilidades y maximizar las fortalezas, esto permitirá proteger a la empresa contra las

amenazas y aprovechar las oportunidades.

Especificar recursos técnicos, físicos, financieros y humanos

La Etapa de Control evaluará las estrategias mediante un conjunto de acciones efectuadas

para medir la realización de las actividades conforme al plan establecido.

Esta intervención inteligente y sistematizada tiene que ver con:

14

Figura 2: Etapas del control

2.1.7 Análisis y plan de estrategias internas

Según (Chávez Hernández, 2013) afirma que “una organización que desea sobrevivir en

un sistema complejo requiere desarrollar actividades internas a favor del crecimiento

sostenido de sus elementos más importantes.”

Las empresas desarrollan planes estratégicos en base a la información obtenida por el

estudio del FODA para poder explotar las fortalezas identificadas, aprovechar las

oportunidades que beneficien a la organización e igualmente con aquellas debilidades

identificadas respecto a amenazas externas crear un plan que minimice riesgos o la erradique.

Una planificación acertada garantiza el éxito a futuro.

2.1.8 Cuentas por Cobrar.

Las cuentas por cobrar son aquellos valores pendientes de cobro es por ello que se puede

entender que “Las cuentas por cobrar constituyen el crédito que la empresa concede a sus

clientes a través de una cuenta abierta en el curso ordinario de un negocio, como resultado de

la entrega de artículos o servicios.” (González González)

Es decir las cuentas por cobrar forman parte de los activos que posee una empresa los

mismos que se harán efectivos en el momento en el que se realice la gestión del departamento

de cobranza, de tal manera que estas cuentas pueden ser de corto, mediano o largo plazo

Medir el desempeñoTomar medidas

correctivasReplantear ideas

para realizar mejoras

15

según la negociación realizada en el momento de la venta con las condiciones establecidas

con anticipación.

2.1.9 Estados financieros

Según (Normas Internacionales de Contabilidad NIC 1, 2003) afirma que:

“Los estados financieros son aquellos que pretenden cubrir las necesidades de los usuarios

que no están en condiciones de exigir informes a la medida de sus necesidades específicas de

información.” (pág. 1)

Los estados financieros forman parte de una representación estructurada de la situación y

el rendimiento financiero de una empresa y su objetivo es suministrar información y detalle

de los flujos de efectivo de una empresa, a fin de que sea útil a los usuarios para tomar sus

decisiones económicas.

2.1.10 Cuentas por cobrar.

(González González) indica que “las cuentas por cobrar constituyen el crédito que la

empresa concede a sus clientes a través de una cuenta abierta en el curso ordinario del

negocio, como el resultado de la entrega de artículos o servicios.”

Según (Normas Internacionales de Contabilidad NIC 39, 2005) indican que las cuentas

por cobrar:

“Son activos financieros no derivados cuyos cobros son fijos o determinables, que no se

negocian en un mercado activo y que son distintos de:

- Los que la entidad tenga la intención de vender inmediatamente o en un futuro

próximo, que serán clasificados como mantenidos para negociar y los que la entidad,

en el momento de su reconocimiento inicial haya designado para su contabilización al

valor razonable con cambios en resultados:

16

- Los que la entidad designe en el momento de reconocimiento inicial como disponibles

para la venta; o

- Los que no permitan al tenedor la recuperación sustancial de toda la inversión inicial,

por circunstancias diferentes a su deterioro crediticio, que serán clasificados como

disponibles para la venta.” (pág. 9)

2.1.11 Gestión de cobranzas

Según (Canales Ayala & Hernandez del Cid, 2015) “en los procedimientos de cobranza

deben ser planificados y anticipados, con el objetivo de alcanzar una cobranza eficiente, para

ello se debe asegurar el cobro y hay que minimizar las pérdidas en las cuentas por cobrar,

para alcanzar el propósito es necesario regular y obtener un pronto pago.”

La gestión de cobranza es el conjunto de acciones que con coordinación y aplicadas de

manera oportuna a los clientes en mora se puede lograr una recuperación de los créditos

otorgados, para esto es fundamental establecer contacto constante con cada cliente

ofreciéndoles alternativas de pronto pago individualmente por el caso en cuestión, llevando

un registro de las acciones ejecutadas para permitirles cumplir con el acuerdo contractual.

2.1.12 Política.

La política es una actividad orientada en forma ideológica a la toma de decisiones de un

grupo para alcanzar ciertos objetivos. También puede definirse como una manera de ejercer

el poder con la intención de resolver o minimizar el choque entre los intereses encontrados

que se producen dentro de una sociedad. (Porto & Gardey, 2013)

Ejemplos

Política de cobro a clientes mayoristas.

20% de descuento por pronto pago ( 15 días después de haberse emitido la factura)

10% de descuento por pronto pago( 30 días de haberse emitido la factura)

17

Propuesta de políticas de cobro a clientes mayoristas.

30% de descuento por pronto pago (15 días después de haberse emitido la factura).

8% de descuento por pronto pago( 30 días de haberse emitido la factura)

2.1.13 Etapas de un Sistema de Cobranzas.

Según (Morales Castro & Morales Castro, 2014) “las primeras etapas en la gestión de

cobranzas, tiene un costo relativamente bajo y tratan al cliente con gentileza para conservar

su buena predisposición teniendo un total contraste con las últimas etapas, las acciones que se

emprenden en cierto modo son más incisivas, pueden ser más rápidas, cuyo objetivo es poner

al deudor en calificaciones drásticas que ameritan acciones inmediatas y legales (pág. 72).”

Es posible dividir un sistema general de cobranzas en cuatro etapas (Figura 1),

describiendo en cada etapa el esfuerzo que se hace con el cliente para que cumpla con sus

responsabilidades adquiridas al momento que se le otorgó el crédito, es así que pueden

establecerse:

Etapa de rutina impersonal

Etapa de exhortaciones impersonales

Etapa de exhortaciones personales

Etapa de acción drástica o legal.

18

Figura 3: Etapas de un sistema de cobranzas

2.1.14 Riesgo de Crédito

Entre las diferentes naturalezas de riesgo (Lara Haro, 2008) afirma que “el riesgo de

crédito es el más antiguo y probablemente el más importante que enfrentan los bancos. Se

puede definir como la pérdida potencial producto del incumplimiento de la contraparte en una

operación que incluye un compromiso de pago (pág. 16).”

El riesgo crediticio es la posible pérdida que asume la entidad económica en caso del

impago de las obligaciones contractuales pactadas por las contrapartes relacionadas para lo

cual es fundamental analizar el estado de la cartera de créditos como un indicador importante

para la correcta gestión de las instituciones que dan crédito a sus clientes.

Exhortación Impersonal

Medios de Cobranza

•Modelos de Carta de Exhortación

•Se busca contestación del deudor

Deudores Implicados

•Deudor Sobregirado

•Deudor Moroso o descuidado

•Con dificultades Financieras temporales

Tipos de Clientes

•Clientes que generalmente se atrasan pero pagan a tiempo

•Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia

Exhortación Personificada

Cobrador personal

•Por teléfono

•Por entrebista personal

•Cartas personales al deudor

Deudores implicados

•Sobregirado

•Eventualmente insolvente

•Fraudes

•Accidente infortunio

Tipos de Clientes

•Clientes que siempre se atrasan

•Clientes que podrían ser puntuales pero descuidan las fechas

Acción Drástica o

Legal

Convenio de Aplación

Asignación de Cuentas por Cobrar Agencia de Cobranzas

Reposición, Juicio y otras acciones

Deudores implicados

•El mismo proceso que llevan a cabo en la exhortación pesonaizada (todos deberian poseer activo)

Tipos de Clientes

•Clientes al borde de la insolvencia y realmente insolventes

•Clientes que deliberadamente incurren en fraudes

19

Ejemplos de créditos extendidos a clientes:

Clientes

RUC

SALDO

DIAS DE

VENCIMIENTO

Sandra Verónica Luna Pisco 0105626071001 $1778.68 68

Julio Ivan Palomeque Villalta 0102632098001 $338.69 70

Almacenes De Prati S.A 1726145335001 $103,694.66 59

Edgar Gonzalo Cumbillo

Muñoz

1713513164001 $1119.56 72

Adelina Maria Castillo

Quevedo

1101857546001

$520.95

67

Figura 4 Estado de clientes Cosméticos E-Cos S.A

2.2 Marco Contextual

2.2.1. Historia de la compañía ECOS

La compañía Cosméticos E-Cos S.A. fue fundada el 19 de febrero del año 2001, es una

compañía importadora de productos capilares italianos y brasileros se dedica a vender al por

mayor y menor, esta empresa tiene 17 años operando en el Ecuador, la compañía se encuentra

ubicada en; La Kennedy Norte Av. Las Américas 309 y Mejía Lequerica Edificio Sonapal

Bodega 16 diagonal a las bodegas de City Box, actualmente muestra a su mercado sus tres

marcas que la identifican como una de las mejores líneas en belleza capilar y estas son;

Alfaparf, Yellow y Maxmarket estas marcas son consideradas producto estrella (Alfaparf),

(Yellow) y (Maxmarket). Se denomina estrella porque estos productos contienen variedad de

componentes naturales, debido a que, no es perjudicial para la salud, por lo cual, comprende

tratamientos libres de sal y parabenos.

20

Pueden ser utilizados por todo tipo de persona sea alérgica o se encuentre en periodo de

gestación o lactancia, ya que los productos Alfaparf encierran dos tipos de tintes con y sin

amoniaco. Mientras Yellow es de origen brasilero incorpora ciertos beneficios, lo cual,

también es bueno, pero; no posee los mismos beneficios que Alfaparf y de la misma manera

que mantienen beneficios al usar Alfapaf o Yellow también encontraran variedad en la línea

Maxmarket o Il Salom . Aquellas marcas se encuentran en lugares exclusivos como Salones

de Bellezas Elites y Distribuidores entre ellos Gloria Saltos, Novedades el Peluquero,

Importaciones Selectas y Insumos Profesionales Montero. Los productos se venden a nivel

nacional.

2.2.2 Misión

Servir de soporte para el crecimiento profesional del peluquero a través de una relación de

sociedad exclusiva. Mostrando en primicia novedades en el sector de la belleza a nivel

internacional, tomando las tendencias más importantes en el ámbito de la moda, diseño,

decoración, fotografía y arquitectura como fuente de inspiración y creatividad para la

profesión de peluquero.

2.2.3 Visión

Presentar una serie de programas de formación profesional completos y actualizados,

constantemente ofrece la oportunidad de perfeccionar la preparación para las técnicas

aplicativas y el uso correcto del producto profesional, de estimular la predisposición natural a

la creatividad, y de desarrollar la visión empresarial y direccional en la gestión del salón.

2.2.4 Valores

Integridad y Ética: Promovemos el compromiso social cuidando el medio ambiente y

cumplimos protegiendo a las familias otorgando productos con los más altos estándares de

calidad.

21

Responsabilidad: Con nuestros empleados nos comprometemos a la estabilidad y buenas

condiciones laborales, con nuestros clientes nos comprometemos a entregar productos y

brindar un buen servicio post venta.

Calidad: Nuestros productos y servicios son la característica principal, de nuestra marca

pues buscamos el beneficio mutuo y la satisfacción de nuestros clientes día a día es nuestra

recompensa.

2.2.5 Ubicación Geográfica.

Figura 5: Ubicación de Cosméticos E-Cos S.A

La compañía Cosméticos E-Cos S.A con R.U.C #179176707100-1 se encuentra ubicada en la

Kennedy Norte Av. De las Américas 309 y Mejía Lequerica Edif. Sonapal Bodega 16

diagonal a las bodegas de City Box.

2.2.6 Organigrama Corporativo.

A continuación mostramos el organigrama corporativo de Cosméticos E-Cos el cual rige

interinamente la compañía durante el periodo actual.

22

Figura 6: Organigrama Funcional de Cosméticos E-Cos S.A

23

2.3 Marco Legal

De acuerdo a la teoría de Hans Kelsen expone, en su “Teoría Pura del Derecho” que: “Una

pluralidad de normas constituyen una unidad, un sistema o un orden cuando su validez

reposa, en último análisis, sobre una norma única”. Siendo esta norma única la fuente común

de validez de todas las normas pertenecientes a un mismo orden, constituyendo así su unidad.

Luego agrega que una norma pertenece a un orden determinado sólo cuando existe la

posibilidad de hacer depender su validez de la norma fundamental que se encuentra en la base

de la estructura del orden jurídico. (Hernández, 2012)

Según Kelsen: “Un Orden Jurídico no es un sistema de normas yuxtapuestas y

coordinadas, hay una estructura jerárquica en diversos estratos superpuestos”. La llamada

Pirámide de Kelsen la constituyen: La Norma Fundamental que origina la Constitución, las

normas generales emanadas de los procedimientos legislativos, incluyendo estas las de origen

administrativo como las normas reglamentarias y luego las normas individualizadas.

(Hernández, 2012)

2.3.1 Normativa Constitucional de la República Del Ecuador

El ordenamiento jurídico en el Ecuador establece en los artículos “Art. 424.- La

Constitución es la norma suprema y prevalece sobre cualquier otra del ordenamiento jurídico.

Las normas y los actos del poder público deberán mantener conformidad con las

disposiciones constitucionales; en caso contrario carecerán de eficacia jurídica. La

Constitución y los tratados internacionales de derechos humanos ratificados por el Estado que

reconozcan derechos más favorables a los contenidos en la Constitución, prevalecerán sobre

cualquier otra norma jurídica o acto del poder público.”… y “Art. 425.- El orden jerárquico

de aplicación de las normas será el siguiente: La Constitución; los tratados y convenios

internacionales; las leyes orgánicas; las leyes ordinarias; las normas regionales y las

24

ordenanzas distritales; los decretos y reglamentos; las ordenanzas; los acuerdos y las

resoluciones; y los demás actos y decisiones de los poderes públicos. En caso de conflicto

entre normas de distinta jerarquía, la Corte Constitucional, las juezas y jueces, autoridades

administrativas y servidoras y servidores públicos, lo resolverán mediante la aplicación de la

norma jerárquica superior. La jerarquía normativa considerará, en lo que corresponda, el

principio de competencia, en especial la titularidad de las competencias exclusivas de los

gobiernos autónomos descentralizados.” (Constitucion de la Republica del Ecuador, 2018)

Según la Constitución De La Republica Del Ecuador señala en el “Art 328.- Las personas

trabajadoras del sector privado tienen derecho a participar de las utilidades liquidas de las

empresas, de acuerdo con la ley…”. (Constitucion de la Republica del Ecuador, 2018) ….

Según lo planteado en esta cita textual del Articulo 328 de la constitución de la República del

Ecuador señala que las compañías privadas deben de realizar el respectivo pago de utilidades

a sus colaboradores según las ganancias obtenidas durante un periodo fiscal para realizar lo

solicitado la compañía debe de contar con la mayor liquidez posible para cumplir esta

disposición.

2.3.2 Normativa Internacional De Contabilidad 39

De acuerdo a la investigación a desarrollar y siguiendo la metodología de Kelsen por lo

tanto hacemos referencia a la Norma Internacional de Contabilidad 39 Instrumentos

Financieros “El objetivo de esta Norma consiste en establecer los principios para el

reconocimiento y valoración de los activos financieros, los pasivos financieros y de algunos

contratos de compra o venta de elementos no financieros. Las disposiciones para la

presentación de información sobre los instrumentos financieros figuran en la NIC 32

Instrumentos financieros: Presentación. Las disposiciones relativas a la información a revelar

25

sobre instrumentos financieros están en la NIIF 7 Instrumentos financieros:(IFRS, 2013)

Información a revelar” (IFRS, 2013)

Ahora hacemos énfasis los siguientes párrafos de la NIC 39 Instrumentos Financieros

Párrafo 85 “En la contabilidad de coberturas se reconoce, en el resultado del ejercicio, el

efecto de la compensación de los cambios en los valores razonables de los instrumentos de

cobertura y de las partidas cubiertas.” Y el párrafo 86. (a) “Cobertura del valor razonable: es

una cobertura de la exposición a los cambios en el valor razonable de activos o pasivos

reconocidos en el balance o de compromisos en firme no reconocidos, o bien de una porción

identificada de dichos activos, pasivos o compromisos en firme, que sea atribuible a un riesgo

en particular y que pueda afectar al resultado del ejercicio” (IFRS, 2013). Como se puede

observar en las citas textuales realizadas tienen como fin destacar la respectiva provisión o

cobertura por los valores realizados por concepto de ventas de instrumentos no financieros.

2.3.3 Normativa Tributaria.

Por disposición de La Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno en su capítulo IV en el

artículo 10 en el párrafo 11, se determina que “Las provisiones para créditos incobrables

originados en operaciones del giro ordinario del negocio, efectuadas en cada ejercicio

impositivo a razón del 1% anual sobre los créditos comerciales concedidos en dicho ejercicio

y que se encuentren pendientes de recaudación al cierre del mismo, sin que la provisión

acumulada pueda exceder del 10% de la cartera total”. (Ley Organica de Regimen Tributario

Interno, 2015). De tal manera que el excedente de la incobrabilidad afecta a la utilidad de la

empresa pues se genera un gasto no deducible sujeto al pago de impuesto a la renta.

Después de haber realizado las respectivas indagaciones jurídicas según Kelsen se

determinar la importancia de un plan estratégico para mejorar la rotación de cartera de la

compañía Cosméticos E-Cos S.A con las respectivas bases legales que amparan esta

26

investigación según la Constitución de la República del Ecuador adicional a esto tenemos en

cuenta la regulación internacional que indica la Norma Internacional de Contabilidad 39

Instrumentos Financieros en sus párrafos 85 y 86 los mismos que hacen referencia al manejo

de las respectivas transacciones de coberturas o provisión de valores de dudoso cobro en

operaciones realizadas bajo el concepto de empresa en marcha. Concluyendo a estas

deducciones jurídicas se muestra la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno en su

artículo 10 párrafo 11 donde se hace referencia a las provisiones por cuentas incobrables que

según el Servicio de Rentas Internas estas deben ser del 1% anual sobre los créditos

comerciales concedidos en ejercicio fiscal correspondiente y que se encuentren pendientes de

recaudación al cierre del mismo, sin que la provisión acumulada pueda exceder del 10% de la

cartera total.

27

CAPITULO III

MARCO METODOLOGICO

3.1 Tipos de Investigación.

Esta tesis está basada en tres tipos de metodologías:

Investigación Exploratoria

Investigación Descriptiva

Investigación Explicativa

Según (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014) indican que: El

estudio exploratorio realiza cuando el objetivo es examinar un tema o problema de

investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado antes. Es

decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan solo hay guías no investigadas e ideas

vagamente relacionadas con el problema de estudio, o bien, se desea indagar sobre temas y

áreas desde nuevas perspectivas. (pág. 91). De tal manera se usó la investigación exploratoria

para conocer el problema que aqueja a la compañía permitiéndonos conocer de manera

superficial la situación de la misma lo cual se encuentra reflejado en el capítulo uno de esta

tesis.

Según (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014) señalan que:

Con los estudios descriptivos se buscar especificar las propiedades, las características y los

perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que

se someta a un análisis. Es decir, pretende únicamente medir o recoger información de

manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren, esto

es, su objetivo no es indicar como se relacionan éstas. (pág. 92). La investigación descriptiva

se implementó al momento de plantear lo que respecta el marco teórico comprendido en el

28

capítulo dos de la tesis donde se promueven conceptos que respaldan la investigación además

de mostrarnos la situación de la compañía y el perfil que mantiene la misma.

En su estudio (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014)

concluyeron que: Los estudios explicativos van más allá de la descripción de conceptos o

fenómenos o del establecimiento de relaciones entre conceptos; es decir, están dirigidos a

responder por las causas de los eventos y fenómenos físicos o sociales. Como su nombre lo

indica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué condiciones se

manifiesta por qué se relacionan dos o más variables. (pág. 95). Este tipo de investigación

permite conocer la situación de la compañía más a fondo con la interpretación de los estados

financieros y la recolección de datos a través de la implementación de encuesta al personal

que forma parte de la empresa permitiendo dar directrices claras sobre lo que se desea

realizar tal como el capítulo tres lo muestra además de implementarse en la etapa de la

propuesta reflejada en el capítulo cuatro de la tesis en mención.

3.1.1 Enfoque Cuantitativo.

Según la investigación que se realiza podemos hacer énfasis en su enfoque cuantitativo ya

que los autores de este enfoque determinan que se; “usa la recolección de datos para probar

hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones

de comportamiento y probar teorías”. (Tesis de Investigacion, 2014) De acuerdo a este

planteamiento podemos partir con la idea de que los resultados a obtener serán de carácter

cuantitativos siendo esto positivo para el desarrollo del tema planteado.

3.1.2 Alcance.

Esta investigación se realiza indagando los respectivos procesos del Departamento de

Créditos y Cobranzas de la compañía Cosméticos E-Cos S.A en la ciudad de Guayaquil en el

periodo 2018.

29

3.1.3 Diseño

En la presente investigación se realizara el levantamiento de información, análisis e

interpretación de resultados además de fundamentaciones teóricas y aplicación de métodos

que permitan identificar el fenómeno ocurrente y realizar las respectivas recomendaciones. A

este tipo de investigación se la denomina de campo, ya que la presentación de resultados nace

a través de un respaldo documental que se originan en el sitio donde se dan los eventos.

3.1.4 Población y Muestra.

La población de un estudio según (Chávez Alizo, 2007) es “el universo de la

investigación sobre el cual se pretende generalizar resultados”. Su criterio indica que la

población está conformada por características que permiten distinguir o agrupar elementos.

De acuerdo a lo señalado la población de un estudio se considera finita y con características

en común. En teoría una población finita según (Ramírez, 1999) “es aquella cuyos

elementos en su totalidad son identificables por el investigador, por lo menos desde el punto

de vista del conocimiento de su cantidad total”. De acuerdo a Ramírez, (1999) en estadísticas

una población finita es aquella que se conforma por menos de cien mil elementos.

Existen tres métodos de muestreo según (Hayes, 1999)

a) Muestreo Censal es cuando la muestra es igual a toda la población.

b) Muestreo con base en el criterio personal en donde la muestra se selecciona de

acuerdo a los intereses del individuo que realiza la investigación

c) Muestreo estadístico es cuando la muestra se selecciona como un subgrupo que cuenta

con las mismas probabilidades de ser elegido.

Considerando lo mencionado, la población objeto de estudio es finita y la metodología de la

presente tesis se elabora según el método de muestreo censal ya que se seleccionó al 100% de

la población equivalente a 27 compuesta por 25 ejecutivos de ventas y 2 ejecutivas de cartera.

La estadística es una ciencia que recoge, organiza presenta, analiza y evalúa datos con el

propósito de colaborar en la toma de decisiones. Por lo tanto la muestra de la presente tesis

30

equivale a la misma cantidad de la población ya que recopilaremos la información de todos

los miembros de la empresa relacionados con el área de cobranzas y ventas.

3.1.5 Estructuración del instrumento de recopilación de información.

Un instrumento de recopilación de datos “Se refiere a cualquier tipo de recurso que utiliza

el investigador; para allegarse de información y datos relacionados con el tema de estudio.

Por medio de estos instrumentos, el investigador obtiene información sintetizada que podrá

utilizar e interpretar en armonía con el Marco Teórico. Los datos recolectados están

íntimamente relacionados con las variables de estudio y con los objetivos planteados.” (Tesis

e Investigaciones, 2014).

Por lo general en las investigaciones en las áreas de ciencias sociales existen seis

herramientas básicas para la recopilación de datos:

a) Cuestionarios

b) Recopilación Documental

c) Encuesta

d) Entrevista

e) Observación

f) Experiencia

Para efectos de la investigación en proceso en la empresa Cosméticos E-Cos S.A. que

tiene como único fin mejorar la rotación de cartera existente a través de un plan estratégico

que solo podrá ser desarrollado teniendo en cuenta los distintos puntos de vista del personal

involucrado, es por ello que se aplicara el método de la encuesta que comprende lo siguiente:

Encuesta: Las encuestas son un método de investigación y recopilación de datos

utilizados para obtener información de personas sobre diversos temas. Las encuestas tienen

31

una variedad de propósitos y se pueden llevar a cabo de muchas maneras dependiendo de la

metodología elegida y los objetivos que se deseen alcanzar. (Questionpro, 2018)

Por lo ya mencionado tenemos en cuenta que la encuesta es un método efectivo para la

recopilación de datos pues nos permite obtener gran cantidad de las personas involucradas en

el objeto de investigación, además que la información obtenida podrá ser organizada,

tabulada e interpretada para la toma de decisiones que aporten al desarrollo de la

investigación en proceso. Es por ella que la encuesta a aplicar ha sido basada en la escala de

Likert la misma que nos muestra una escala de medición en escala psicométrica utilizada

principalmente en la investigación de mercados para la comprensión de las tendencias y

actitudes de un consumidor hacia una marca, producto o mercado meta. Permitiéndonos

conocer el grado de aceptación de lo que se desea insertar o de lo que se investiga en un

grado de acuerdo o desacuerdo.

32

3.2 Análisis de los estados financieros de Cosméticos E-Cos S.A

3.2.1 Estado de Situación Inicial 2017 y 2018

Tabla 1 Estado de situación inicial periodo 2016 y 2017

Cosméticos Ecos S.A

Estado de Situación Inicial

2016 2017

ACTIVOS

Efectivo y equivalentes

137.568,00 178.506,99

Cuentas por cobrar

1.432.546,20 1.790.182,40

Inventarios

654.328,65 733.186,55

Otros activos circulantes

18.654,00 20.415,95

Total de activos circulantes

2.243.096,85 2.722.291,89

Activos fijos brutos

203.568,00 223.209,08

Depreciación acumulada

(-133.654,0) (-163.807,7)

Activos fijo neto

56.325,00 59.401,40

Otros activos

4.532,58 6.349,90

Total de activos

2.303.954,43 2.788.043,19

PASIVO Y CAPITAL DE LOS ACCIONISTAS

Cuentas por pagar

279.635,00 314.350,21

Impuestos por pagar

326.359,58 409.267,09

Gastos acumulados

265.365,20 333.730,47

Otros pasivos circulantes

12.894,36 14.001,58

Total de pasivos circulantes

884.254,14 1.071.349,35

Deudas a largo plazo

276.358,30 313.158,25

Otros pasivos

83.256,00 98.771,69

Total de pasivos

1.243.868,44 1.483.279,29

Capital

76.358,25 81.954,98

Resultado del ejercicio

1.816.622,14 1.942.931,39

Resultados Acum por adopcion NIFF

(-935.251,4) (-858.791,4)

Utilidades retenidas

102.356,96 138.668,91

Total de capital común

1.060.085,99 1.304.763,90

Total de pasivo y capital de los accionistas

2.303.954,43 2.788.043,19 Elaborado por: Jefferson Pallazhco G. & Jomayra Díaz M.

Nota: Fuente información financiera de Cosméticos E-Cos S.A.

33

3.2.2 Estado de resultado de Cosméticos E-Cos S.A

Tabla 2 Estado de resultado periodo 2016 y 2017

Cosméticos E-Cos

Estado de Resultado

2016 2017

Ventas 5.836.808,30 6.020.707,44

Costo de Bienes Vendidos 1.711.189,36 1.743.547,96

Utilidad Bruta 4.125.618,94 4.277.159,48

Gastos Administrativos Generales 645.515,00 665.613,21

Gastos de Ventas Generales 967.835,00 919.180,14

Depreciación, agotamiento y Amortizaciones 53.255,57 56.703,76

Utilidad de Operación 2.459.013,37 2.635.662,37

Gastos financieros 10.359,00 12.429,05

Utilidades antes de Impuestos 2.448.654,37 2.623.233,32

Total de impuestos sobre la renta 632.032,23 680.301,93

Utilidad Neta 1.816.622,14 1.942.931,39

Elaborado por: Jefferson Pallazhco G. & Jomayra Díaz M.


En los estados financieros del periodo 2016 y 2017 se observar el crecimiento en ventas

que tuvo la compañía para el periodo siguiente adicional se muestra un crecimiento en las

gestiones de ventas en comparación al periodo anterior, se redujeron gastos a una magnitud

considerable, lo cual no sucede con los gastos administrativos aunque el monto de

crecimiento no es tan significativo de tal manera que las gestiones se pueden mejorar.

También se observa que los valores por gastos financieros crecieron para el periodo 2017 en

relación al periodo 2016 y no hay que olvidar del crecimiento en el impuesto sobre la renta y

la utilidad que se generó para el periodo 2018.

34

3.2.3 Estado de situación inicial en estructura común de Cosméticos E-Cos S.A

Tabla 3 Estado de situación Inicial periodo 2016 y 2017 en estructura común

Estado de Situación Inicial en estructura común

Cosméticos Ecos S.A

Activos 2016 2017

Efectivos Y valores comerciales 6% 6%

Cuentas por cobrar 62% 64%

Inventarios 28% 26%

Activos Fijos 4% 4%

Total de activos 100% 100%

Pasivos y Capital de los accionista A B

Cuentas por pagar 12% 11%

Otras deudas a largo plazos 26% 28%

Deudas a largo plazo 16% 15%

Capital de los accionistas 46% 46%

Total de pasivo +capital de los accionista

100% 100%



Con respecto al estado de situación financiera en su estructura común el mismo que

muestra el periodo 2016 y 2017, el efectivo y sus equivalentes se mantienen en un seis

porciento, las cuentas por cobrar han crecido de una manera no tan significativa con un dos

por ciento, se visualiza una caída en el inventario del dos por ciento en relación al periodo

anterior el mismo que se justifica por el incremento de las cuentas por cobrar en el 2017 y se

debe a las ventas a créditos realizadas.

En relación a los pasivos observamos a las cuentas por cobrar han tenido una pequeña

disminución en relación al periodo 2016, pero se observa un incremento en las deudas a largo

plazo y el capital de los accionistas se ha mantenido en conjunto de sus activos y pasivos que

lo conforman.

35

3.2.4 Análisis de rotación de cartera del periodo 2018.

Tabla 4 Análisis de rotación de cartera.


Nota: Fuente Estado de Situación Inicial y Estado de Resultado de Cosméticos E-Cos S.A.

Después de hacer los respectivos levantamientos de información y tomando como

referencia los estados financieros resumidos para una rápida comprensión se confirma la

problemática existente de la rotación de cartera la misma que mantiene una rotación de 74

días por lo tanto no se cumple la política establecida por la matriz italiana de Alfaparf Group

que estipula 60 días de rotación. Por lo tanto, este análisis servirá como soporte del plan de

acción a desarrollar para dar solución a la problemática existente.

Estados Financieros Cuenta Valor

Estado de resultado Ventas a créditos

representan el 52% de

las ventas netas.

3.126.865,00


2017

Cuentas por Cobrar el

40% ventas a créditos

716.072.96


2016

Cuentas por Cobrar el

40% ventas a créditos

573.018.48

Días de Rotación 2017 74 días

36

3.3 Análisis de los Datos.

En la presente investigación se realizó una encuesta que contenía diez preguntas dirigidas

al personal que desarrolla sus actividades laborales en el área objeto de estudio, es decir que

fue diseñada para el personal del departamento de créditos y cobranzas y al equipo de ventas

que conforma la compañía dando como resultado alrededor de veintisiete opiniones distintas

a la problemática existente de tal manera que a continuación revelaremos los datos recogidos

gracias a esta herramienta y a su vez serán interpretados para obtener el mayor conocimiento

posible de la situación y así replantear posibles soluciones que nos lleven al éxito.

37

Tabla 5 pregunta 1

¿Cree usted que los cambios políticos y económicos influyen mucho en la apertura del mercado?

Resultados Pregunta 1 Personas encuestadas Porcentaje

Total desacuerdo 0 0%

Bastante desacuerdo 7 25,93%

Ni de acuerdo, ni desacuerdo 5 18,52%

Bastante acuerdo 5 18,52%

Total acuerdo 10 37,04%

Total 27 100% Elaborado por: Jefferson Pallazhco G. & Jomayra Díaz M.

Nota: Datos tomados de encuesta a personal de Cosméticos E-Cos S.A.

Figura 7: Resultados de la encuesta según la pregunta 1



A continuación interpretaremos los resultados de la pregunta número 10 de la encuesta

siendo esta la última y en ella se visualiza que el 37% de los encuestados están totalmente

que los cambios políticos y económicos recientes han influenciado para la recuperación de la

cartera de clientes y en casos muy puntuales han llegado a caer en el vencimiento, otro grupo

equivalente al 19% de la muestra nos indica que está bastante de acuerdo con los cambios

políticos mencionados y su impacto en la recuperación de la cartera un 18% no está ni

acuerdo ni desacuerdo con el efecto que los demás creen que realizan estos factores junto con

ello podemos observar que existe un grupo que se encuentra en el 26% de la muestra en

bastante desacuerdo creemos que es una parte del personal que piensa que los esfuerzos que

han realizado por cumplir con su trabajo no han sido opacados y se han podido mantener

frente a estos factores que los demás creen ser un impedimento.

26%

18%

19%

37%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo

Ni acuerdo ni desacuerdo

Bastante de acuerdo

Total acuerdo

38

Tabla 6 pregunta 2

¿Está de acuerdo con las políticas de créditos planteadas por la matriz Italiana de Alfaparf Group?







Población Total 27 100%


Nota: Datos tomados de encuesta a personal de Cosméticos E-Cos S.A




En lo que respecta a la 3 pregunta que conforma la encuesta realizada al personal de

Cosméticos E-Cos S.A observamos que existe una división en lo que respecta a opiniones o

puntos de vista de los encuestados pues notamos que la aceptación de la política de créditos

planteada por la matriz del grupo Alfaparf tiene acogida con total acuerdo del 67% de la

población, mientras que el 15% de la población está bastante de acuerdo con la políticas

planteadas a las filiales pertenecientes al Grupo Alfaparf, también distinguimos que el 7% se

abstiene de su opinión colocando en un lugar neutral sobre la consulta pero de la misma

manera contamos con un pequeño grupo que ve como inconveniente para desarrollar sus

actividades laborales en el área de ventas es por ello que el 11% se encuentra en bastante

desacuerdo con estas políticas.

0%

11%

7%

15%

67%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

39

Tabla 7 pregunta 3

¿Está de acuerdo con las políticas de cobranzas planteadas por la matriz Italiana de Alfaparf Group?













En lo que respecta a la pregunta numero 4 establecida en la encuesta que abarca sobre

las políticas de cobranzas impuestas por la matriz italiana de Alfaparf Group observamos

que el 30% de la población está totalmente de acuerdo asumimos que ese grupo acepta sin

ninguna oposición a los lineamientos establecidos por Alfaparf Group, mientras que el

44% está bastante de acuerdo pero aun así presenta alguna inconformidad pero consideran

su deber y su profesionalismo, después de esto encontramos a 2 pequeños grupos que

proporción a la muestra se relacionan en un 11% y 15% , siendo el 11% un grupo que no

se encuentra ni a favor ni en contra de lo planteado por la matriz italiana y luego tenemos

a un 15% que no se encuentran de acuerdo con lo planteado pues creemos que encuentras

esta política como obstáculo para desarrollar sus actividades comerciales.

0%

15%

11%

44%

30%Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

40

Tabla 8 pregunta 4

¿Está de acuerdo que Cosméticos E-Cos inserte un Departamento Legal para mejorar las gestiones de cobro?



Bastante desacuerdo 0 0%




Total 27 100%






A continuación observamos el resultado emitido a través del grafico estadístico de pastel

el cual nos indica que un 74% está en total acuerdo con la pregunta número nueve de la

encuesta la misma que propone la inserción de un departamento legal en Cosméticos E-Cos

S.A se cree que la encuesta refleja seguridad y apoyo al ejecutivo de ventas por lo tanto tiene

mayor acogida, mientras que un 19% también se encuentra en bastante acuerdo con la

propuesta planteada para el mejoramiento de la recuperación de cartera que a su vez será

ayuda para reducir los indicadores de la cartera adicional se muestra un grupo minoritario que

no está ni acuerdo ni en desacuerdo con lo propuesto por lo tanto no mantiene una posición

clara sobre la pregunta realizada en la encuesta.

0% 0%

7%

19%

74%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

total acuerdo

41

Tabla 9 pregunta 5

¿Está de acuerdo con los procedimientos existentes en el Departamento de Créditos y Cobranzas?













Según los datos recogidos en la pregunta cinco del cuestionario que tiene relación a los

procedimientos existentes en el departamento de créditos y cobranzas el 30% se encuentra

conforme con las gestiones que dentro del departamento se llevan a cabo, mientras que el

37% está de acuerdo pero de algún modo poseen alguna inconformidad por lo que no les

permite colocarse en el lado de totalmente de acuerdo adicional a esto se encuentra en un

18% a un personal que prefiere mantenerse al marguen de toda opinión y un 15% que se

encuentra en desacuerdo con las gestiones de que se realizan dentro del departamento de

créditos y cobranzas de Cosméticos E-Cos S.A.

0%

15%

18%

37%

30% Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

42

Tabla 10 pregunta 6

¿Está de acuerdo con el monto de créditos extendidos a los clientes?












En la pregunta ocho de la encuesta realizada a parte del personal de Cosméticos E-Cos

S.A que trata sobre los montos de créditos extendidos a clientes como se puede denotar el

56% de la muestra está en total acuerdo con los montos otorgados por los ejecutivos de

cartera a los clientes mientras otro 22% está bastante de acuerdo aunque quizás tengan alguna

inquietud pero eso no hace que reduzca su decisión sobre lo que se realiza con el monto de

crédito otorgado, además se visualiza que existe un 15% que no se muestra ni acuerdo ni

desacuerdo podemos entender que este grupo casi significativo no muestra interés o quizás

no tenga entendimiento alguno de la pregunta también puede surgir que tal vez consideren

que esa situación no es de su interés, por otro lado vemos a un 7% que está en bastante

desacuerdo por que tal vez consideran que los montos otorgados a sus clientes sea lo

suficiente mente bajos para la realización de alguna venta a crédito.

7%

15%

22%56%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total Acuerdo

43

Tabla 11 pregunta 7

¿Cree usted que es necesario el apoyo del Departamento de Créditos y Cobranzas a través de seguimientos a clientes

para evitar el vencimiento?




Ni de acuerdo, ni desacuerdo 0 0%






Figura 13: Resultados de la encuesta según la pregunta 7.

.



En el sexto grafico que representa la pregunta seis de nuestra encuesta observamos una

gran aceptación en lo creemos que los ejecutivos de cartera alrededor del 74% está en total

acuerdo del apoyo que debería brindar el departamento de créditos y cobranzas dando un

seguimiento constante y persuasivo para el mejoramiento de cartera, mientras el 26% de los

encuestados está bastante de acuerdo con la propuesta del apoyo en el seguimiento a los

clientes de Cosméticos E-Cos S.A para evitar el vencimiento de la cartera por concepto de

ventas a créditos.

0% 0%0%

26%

74%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

44

Tabla 12 pregunta 8

¿Considera que el personal existente en el área de créditos y cobranzas debería crecer?












Según la pregunta número 7 de nuestra encuesta podemos observar que la mayor parte de

encuestados aprueba en un 74% que el personal del departamento de créditos y cobranza

debería crecer asumimos que eso demuestra la creencia sobre el apoyo a la gestión del

vendedor sería más óptimo además notamos que el 19% está bastante de acuerdo frente al

crecimiento de los ejecutivos de cartera tal vez sea por la misma razón del primer grupo

mientras que un 7% del personal se encuentra en bastante desacuerdo piensa que los

ejecutivos existentes están en toda la capacidad de gestionar todas las tareas asignadas y que

no necesariamente necesitan crecer en número de colaboradores en el departamento de

créditos y cobranzas.

7%

19%

74%

Total desacuerdo Bastante desacuerdo Ni acuerdo ni desacuerdo

Bastante de acuerdo Total acuerdo

45

Tabla 13 pregunta 9

¿Considera usted que la rotación de cartera de clientes es importante para el crecimientos de Cosméticos E- Cos. S.A?













En la siguiente pregunta de la encuesta podemos encontrar que un 81% está en total

acuerdo que la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A es importante para el

crecimiento de la compañía y un 19% está en bastante acuerdo esto es un indicador que nos

ayuda a saber el grado de interés y compromiso que tiene el colaborador hacia la compañía.

0% 0% 0%

19%

81%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

46

Tabla 14 pregunta 10

¿Está usted de acuerdo que la compañía Cosméticos E- Cos S.A debería implementar un plan estratégico para mejorar

las cobranzas?







Población Total 27 100% Elaborado por: Jefferson Pallazhco G. & Jomayra Díaz M.





Como se puede observar en el siguiente grafico de pastel nos indica que el 70% de la

población se encuentra totalmente de acuerdo con la realización del plan estratégico para

mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A, asumimos que este grupo esta

consiente de la situación y el objeto de la investigación en proceso mientras que 22% de la

investigación está bastante de acuerdo con lo que se está llevando a cabo mientras que un

grupo minoritario de individuos que abarca el 8% no manifiesta una posición segura sobre lo

que se quiere realizar.

0% 0%

8%

22%

70%

Total desacuerdo

Bastante desacuerdo


Bastante de acuerdo

Total acuerdo

47

3.4 Métodos de Investigación.

Método descriptivo

Método Histórico

Método Inductivo

El método descriptivo según (Calduch Cervera, 2012) indica que “consiste en realizar una

exposición narrativa, numérica y/o gráfica, lo más detallada y exhaustiva posible de la

realidad que se investiga.” (pág. 24)

El método histórico lógico según (Cohen & Marion, 1990) señala que: Con este método se

proporciona un sistema de evaluación y síntesis de pruebas sistematizadas con el fin de

establecer los hechos, dependencias históricas y esclarecer antecedentes gnoseológicos que

demuestren la interacción que siempre ha existido entre las ciencias desde sus propios

surgimientos y, de esta manera extraer conclusiones sobre acontecimientos pasados que

expliciten vínculos y que permitan encontrar y entender los hechos que justifiquen el estado

actual. (pág. 75)

Según (Calduch Cervera, 2012) afirma que “el método Inductivo consiste en observar,

estudiar y conocer las características generales o regulares que se aprecian en una diversidad

de hechos o realidades para formular, a partir de ellas, una proposición o ley científica de

carácter general.” (pág. 27).

48

CAPITULO IV

PROPUESTA

4.1 Tema de la Propuesta.

“Plan Estratégico para mejorar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A”

4.2 Objetivo general de la propuesta.

Proponer un plan estratégico para el departamento de créditos y cobranzas para mejorar la

rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A.

4.3 Objetivos específicos de la propuesta.

Identificar el giro comercial de Cosméticos E-Cos S.A y la situación financiera

según sus políticas crediticias y de cobranza.

a) Definir misión, visión y valores del departamento de créditos y

cobranzas de Cosméticos E-Cos S.A.

Inspeccionar los procedimientos que abarca la gestión de crédito de Cosméticos

E-Cos S.A para la evaluación correcta del cliente en la concesión de un crédito

por la compra de productos.

a) Diseñar políticas que regulen la apertura de créditos.

b) Crear procesos para realizar la concesión de un crédito y asignación de

cupos a los clientes.

Proponer una política que contribuya a la recuperación de cartera y a su vez

mejore la liquidez de Cosméticos E-Cos S.A.

a) Crear políticas para la gestión de cobranzas de Cosméticos E-Cos S.A.

b) Diseñar procesos de cobranzas para la recuperación de cartera y evitar el

vencimiento.

49

4.4 Justificación de la propuesta.

El plan estratégico a implementar podemos considerarlo como una herramienta que

contribuirá a la gestión administrativa y financiera que a través de procesos sencillos,

comprensibles y continuos, brindara una orientación adecuada a los ejecutivos del

departamento de créditos y cobranzas sobre sus funciones a desarrollar en Cosméticos E-Cos

S.A además de contribuir con el objetivo de recuperación de cartera por concesiones de

créditos a clientes aportando a la liquidez de la compañía y a su vez reducirá los días de

rotación de cartera colocándonos más cerca a las expectativas y a las políticas establecida por

la matriz Italiana del Grupo Alfaparf.

4.5 Desarrollo de la Propuesta.

“Plan Estratégico para optimizar la rotación de cartera de Cosméticos E-Cos S.A”

"Strategic Plan to optimize the rotation of the portfolio of Cosméticos E-Cos S.A"

4.5.1 Resumen.

La presente tesis analiza la cartera, los procesos y los recursos involucrados en el

departamento de cobranzas de la empresa Cosméticos E-Cos S.A. y propone para el

cumplimiento de lo establecido en las políticas internas de la compañía, un plan estratégico

para optimizar la rotación de cartera en el periodo actual.

4.5.2 Abstract.

This project analyzes the portfolio, processes and resources involved in the company's

collections department Cosméticos E-Cos S.A. and proposes for the fulfillment of what is

established in the internal politics of the company, a strategic plan to optimize portfolio

turnover in the current period.

50

4.5.3 Introducción.

La principal herramienta para el cumplimiento de objetivos establecidos por una compañía es

el Plan Estratégico. Se basa en un instructivo documentado el cual tiene diversas

características siendo así temporal porque fija los intervalos de tiempo necesarios para el

cumplimiento. Es manifiesto porque establece las políticas internas de la entidad y protocolos

concretos a seguir y es cuantitativo porque impone los objetivos numéricos requeridos por la

compañía durante su puesta en práctica.

Las definiciones en contexto son diversas pero un plan estratégico hace hincapié en marcar el

comportamiento de los elementos involucrados y establecer directrices para que una

organización pueda alcanzar los objetivos planteados por el director a cargo.

Debido a la necesidad de una optimización de rotación de cartera en este trabajo se propone

un modelo de Plan estratégico, inspeccionando los procedimientos que abarca el

departamento de cobranzas en relación a la gestión de cuentas por cobrar identificando las

falencias que requieren de una mejora para establecer alternativas adecuadas en base a la

investigación. El modelo propuesto tiene un orden cronológico que comienza por el análisis y

culmina con el desarrollo de estrategias de tal manera que al finalizar con las

recomendaciones la directiva a cargo haga uso del procedimiento y la rotación sea eficiente.

4.5.4 Definición valores, misión y visión del departamento de cartera de Cosméticos

E-Cos S.A

Cosméticos E-Cos es una filial del Grupo Alfaparf erradicada en la República del Ecuador

por más de 10 años, siendo su giro comercial la importación de productos de las líneas

Alfaparf, Yellow y Maxmarket para ser comercializados al por mayor y menor a

distribuidores nacionales y peluquerías pues cuenta con una gran variedad en lo que a

productos de belleza capilar se refiere, y mantiene como propósito posesionarse en el

51

mercado de la belleza a través de sus gestiones comerciales es por ello que día a día

mantiene y aplican los valores que la hacen ser reconocidos y entre ellos tenemos a:

Honestidad; hace que la seguridad del cliente se vea reflejada a través de las gestiones

que buscan la comodidad y eficacia de las transacciones comerciales además de demostrar

que la oferta que realizamos a nuestros clientes sea la apropiada para ambas partes.

Responsabilidad; a través del trabajo de equipo que se desarrolla dentro de las

instalaciones de la compañía que busca tomar las mejores decisiones para los clientes además

de salvaguardar los intereses de Cosméticos E-Cos S.A.

Lealtad: creemos que la confianza a nuestro grupo de trabajo ha sido la base para

construir lo que hoy en día es Cosméticos E-Cos en Ecuador sin olvidar a cada uno de

nuestros clientes que día a día ven en nosotros una oportunidad de generar ingresos a través

de su ejercicio profesional en el área de belleza haciendo uso de nuestra línea de productos

que se encuentra cada vez más comprometida para la obtención de mejores resultados.

Misión

Servir de soporte para el crecimiento económico de la compañía a través de la

recuperación de cartera de clientes además de evitar la caída en morosidad de los mismos

creando sistemas de pagos e implementado metodologías eficaces en las negociaciones

crediticias que realizan los ejecutivos de venta al momento de realizar sus actividades

laborales.

Visión

El departamento de créditos y cobranzas de Cosméticos E- Cos S.A planea reducir en la

mayor cantidad posible los clientes vencido que posee su cartera, además de que con su

gestión eficaz y eficiente reducir la rotación de cartera a través de la recuperación de la

52

misma y a su vez apegarse a la política establecida por el Grupo Alfaparf que impone una

rotación de 60 días de rotación de la cartera de clientes.

4.5.5 Análisis Externo.

Para continuar con esta propuesta nos enfocaremos a los factores externos que podrían

beneficiar o afectar a la compañía es por ello que nos situaremos en los factores políticos,

económicos, socioculturales y tecnológicos. De tal manera que podremos globalizar el

panorama que se encuentra a disposición y así sacarle provecho a cada una de estas

situaciones, por lo tanto a continuación se procede al desarrollo de este analices:

53

4.5.5.1 Factor político.

Entre este punto podemos encontrar la variación política que existió en el Ecuador en el

periodo 2017 y 2018 que influyen directa o indirectamente con las decisiones que se tomen

en la implementación del plan estratégico.

Tabla 15 Factores Políticos.

Factor Político

Suceso Fuente

El pasar del régimen de Ex

Presidente Rafael Corea Delegado

al gobierno del Sr. Lenin Moreno.

Consejo Nacional Electoral

“Las denuncias de la corrupción

pública cometida durante el gobierno

de Rafael Correa y los aislados

eventos de sanción que ha habido

hasta ahora se han convertido en el

detonante del ejercicio del poder de

Lenin Moreno.”

(Plan v, 2018)

Detención del Vicepresidente Jorge

Glas Espinel involucrado en tres

casos de corrupción.

(El Universo, 2017)

Consulta y referéndum realizado el

04 de febrero del 2018 en la misma

que se realizaron siete preguntas

que cambiaran el panorama político

y social en el ecuador

(El Universo, 2017)


Nota: Tabla de factores políticos de sucesos relevantes

54

4.5.5.2 Factor económico.

Tabla 16 Factores económicos

Factor

Económico

Sucesos Fuente

El Producto Interno Bruto (PIB) de la economía

ecuatoriana, en el primer trimestre del año 2018,

registró un crecimiento interanual de 1,9%, con relación

al primer trimestre de 2017, y presentó una reducción de

0,7% con respecto al trimestre anterior.

(El telégrafo, 2018)

En el último mes, el índice riesgo país en el Ecuador

subió 65 unidades, para ubicarse este miércoles en 536

puntos básicos, según la empresa financiera JP Morgan.

(El Universo, 2018)

El presidente de la República, Lenín Moreno, entregó

ayer a la presidenta de la Asamblea, Elizabeth Cabezas,

el proyecto de Ley de Fomento Productivo, Atracción

de Inversiones, Generación de Empleo y Estabilidad y

Equilibrio Fiscal.

(El Universo, 2018)

Richard Martínez “La Ley de Fomento Productivo lo

primero que se plantea es ampliar los incentivos que

constan en el Código Orgánico de Incentivo a la

Producción. Según el ministro, se han generado dos

incentivos para el caso de las PYME: aumento en

límites de deducción de gasto para capacitación, y la

creación de un fondo de garantías para fomento

productivo.”

(El Universo, 2018)


Nota: Tabla de factores económicos de sucesos relevantes

https://www.eluniverso.com/noticias/2018/05/24/nota/6775796/modificaciones-pago-impuesto-renta-proyecto-economico-lenin-moreno



55

4.5.5.3 Factor Socioculturales.

Tabla 17 Factores Socioculturales

Factor Sociocultural

Suceso Fuente

La migración es un fenómeno que no

está ausente en el país. Ecuador se ha

convertido en los últimos años en un

país que recibe a miles de emigrantes

cubanos, venezolanos, haitianos,

colombianos y hasta africanos.

(Notimundo, 2016)

La comercialización de productos

cosméticos en Ecuador alcanza

aproximadamente los $ 1.500

millones anuales y de esta cifra solo

la venta directa (por catálogo) mueve

$ 800 millones, según la Asociación

Ecuatoriana de Empresas de

Productos Cosméticos, de Higiene y

Absorbentes (Procosméticos).

(Eltelegrafo, 2013)

Las empresas del sector cosmético

contribuyen en el desarrollo

industrial del país, tanto en la

transformación de materias primas

como en la manufactura de productos

terminados.

(Eltelegrafo, 2017)


Nota: Tabla de factores socioculturales del Ecuador

56

4.5.5.4 Factor Tecnológicos.

Tabla 18 Factores tecnológicos

Factor

Tecnológico

Suceso Fuente

El frío debilita, deshidrata y encrespa el cabello.

Seleccionamos champús y tratamientos

específicos para hombre y mujer que buscan

reparar los daños del invierno y mejorar su salud

general.

(El país, 2017)

La gama Absolut Repair Lipidium está compuesta

por ocho productos dedicados a la reparación a

fondo de las fibras del cabello, con resultados

visibles en cuestión de minutos: no pesa sobre las

raíces, la suavidad y el movimiento se sienten en

la longitud del cabello y la flexibilidad se ve hacia

las puntas, que quedan inmediatamente selladas.

(L´Oréal Colombia, 2014)

Redken presentó una de las primeras líneas de

productos profesionales masculinos para el cabello.

Redken Brews abre un nuevo horizonte al cuidado

masculino con 19 productos, que van desde el peinado,

el cuidado, la coloración capilar y una línea específica

para la piel y la barba.

¿El secreto? La malta. Este componente, presente en

los cinco champús, brinda grandes beneficios para el

pelo, la piel y el cuero cabelludo.

(El Confidencial,

2018)


Nota: Tabla de factores tecnológicos.

57

4.5.6 Análisis del microentorno.

A continuación se realiza el análisis del microentorno o el mercado en el que se encuentra

Cosméticos E-Cos S.A

Tabla 19 Análisis del microentorno

FACTORES

Productos sustitutos

Tintes

Decolorantes

Shampoo

Peróxidos

Acondicionadores

Todos los productos detallados pueden ser remplazados

por otros de diferentes compañías

Nuevos competidores

Inebrya

Revlon

Rivales ya establecidos

Schwarzkopf

Laboratorios René Chardon.

L´ Oréal

Lancey S.A

D´ Mujeres S.A

Casa Müller Martínez

Proveedores

Alfaparf Italia

Alfaparf Brasil

Clientes Gloria Saltos S.A

Dipaso S.A

Novedades el Peluquero S.A

Importaciones Selectas

Insumos profesionales Insuprof cia. Ltda

Estos son los principales clientes de Cosméticos E-Cos S.A




http://www.gloriasaltos.com/index.php/familias/cuidado-capilar/linea-profesional.html?brand=9

58

4.5.7 Análisis del DAFO factores externo.

Figura 17 DAFO factores externos en el Ecuador

Debilidades

1. Politicia tributarias no muy claras.

2. Limitacion del mercado.

3. Contrabando de mercancias al Ecuador.

4. Riesgos economicos existentes en el país.

Fortalezas

1. Reconociento de la marca ante nuestros clientes.

2. Innovacion acorde a los avances tecnologicos

existentes.

3. Conocimiento del Mercado y sus participantes.

4. Aceptacion de nuestras lineas de parte de los clientes.

Amenazas

1. Varios competidores

2. Diversidad de productos sustitutos.

3. Migracion en gran afluencia de ciudadanos extranjeros en los

ultimos años.

4. Cambio de plan de gobierno.

Oportunidades.

1. Crecimiento de la economia.

2. Innovacion Tecnologica.

3. Crecimiento poblacional.

4. Crecimiento de la demanda.

59

4.5.7.1 Interpretación del análisis DAFO de los factores externo.

Según nuestro análisis externo y nuestra matriz DAFO identificamos las principales

variables que pueden influir directa e indirectamente a la viabilidad del plan estratégico a

desarrollar para mejorar la rotación de cartera de la compañía Cosméticos E-Cos S.A. de tal

manera que a continuación se exponen los criterios de este análisis.

Debilidades y Amenazas.

Encontramos como una debilidad la política tributaria en proceso desarrollada por

el ejecutivo para la reactivación económica pues no se tiene un panorama claro

sobre lo que será el entorno tributario donde la compañía realizaras sus actividades

operativas

Apreciamos como debilidad la limitación que tenemos en cuanto al mercado

existentes pues las líneas que se comercializan de parte de la compañía van

únicamente dirigida al género femenino mientras otras compañías poseen líneas

para el cuidado personal masculino e incluso poseen líneas que van dirigidas al

segmento medio – bajo de la población ecuatoriana, mientras que nuestras líneas

van dirigidas a un sector medio – alto dejando un vacío en el otro amplio mercado,

adicional a esto se considera como amenazas a la diversidad de competidores y a

los productos que podrían sustituir los nuestros por diferentes cuestiones ya sea por

volumen, costo o preferencia.

Entre otras debilidades encontramos el contrabando que afecta al sector comercial

y el riesgo económico que ha incrementado en el país, a todo ello le sumamos la

cantidad de emigrantes que han llegado al país y un reciente cambio de gobierno

que genera expectativas tras varios acusatorios de corrupción hacia la

administración anterior.

60

Fortalezas y Oportunidades

La marca ALFAPARF y sus líneas tiene mayor acogida por los profesionales de la

belleza capilar, artesanos que realizan sus labores con la confianza que le ofrecen los

productos que comercializamos que tienen un alto nivel de calidad es por ello que con

el pasar del tiempo nos vemos en la obligación de innovar para mantener ese nivel

que nos identifica adicional a esto observamos como una oportunidad el crecimiento

de la economía que podría surgir según el plan de gobierno presente.

Otra fortaleza es el conocimiento del mercado que mantenemos durante nuestros años

de actividad en la república del Ecuador realizando coberturas con nuestro equipo de

ejecutivos de ventas esparcidos por diversos puntos del país llevando a diario las

mejores promociones y productos buscando un bienestar mutuo entre la compañía y el

cliente y observamos como oportunidad el crecimiento poblacional que presenta el

país durante estos últimos años pues confiamos que la demanda crezca de tal manera

que incremente nuestras ventas.

4.5.8 Análisis Interno.

Para una mejor comprensión del panorama interno de la compañía procedemos a analizar

y a evaluar los recursos y el área objeto de estudio existentes que serán de gran apoyo para la

elaboración del plan estratégico que tiene como propósito mejorar la rotación de cartera de

Cosméticos E-Cos S.A, además serán de gran ayuda para implementar el plan de acción

frente a la problemática de los días de rotación de cartera que mantiene en la actualidad la

compañía el cual no satisface las expectativas ni siquiera se apega a la política impuesta por

la matriz Italiana del Grupo Alfaparf , es por ello que a continuación mostramos el siguiente

cuadro que expone los componentes internos con los cuales se cuenta y se estudian.

61

Tabla 20 Análisis interno de Cosméticos E-Cos S.A.

Áreas de estudio Departamento de cartera

Departamento de ventas

Recurso Humano 2 Ejecutivos de cartera

25 Ejecutivos de cartera

Procesos de estudio

Procesos de los ejecutivos de cartera

Políticas de estudio

Política de cobranzas.

Políticas de créditos por ventas a

gabinetes.

Políticas de créditos por ventas a

mayoristas.

Incentivo a ejecutivos de ventas por

recuperación de cartera.

Incentivos a los ejecutivos de cartera

por la gestión de recuperación de

cartera.

Cartera de clientes Clientes vencidos.


Nota: Análisis interno de Cosméticos E-Cos S.A.

62

4.5.9 Análisis DAFO factores interno

Figura 18 DAFO factores internos de Cosméticos E-Cos S.A.

Debilidades

1. Falta de compromiso de los ejecutivos de ventas para

recuperar la cartera.

2. Politicia de creditos no tan accexibles a clientes

3. Incumplimiento de la politica de credito de los

ejecutivos de ventas.

4. Recursos humano limitado ( Departamento de credito y

cobranzas)

Fortalezas

1. Un departamento dispuesto a las mejoras.

2. La aceptacion que nos brindan nuestros clientes. a todas nuestars

lineas.

3. Se posee un sistema operativo muy completo para la gestion de

cartera.

4. Servicio personalisado post venta.

Amenazas

1. Caida de la cartera

2. Perdida de clientes.

3. Penalización de parte de la Matriz Italiana Alfaparf Group.

4. Retrasos en las gestiones de los ejecutivos de cartera por el excecibo

trabajo que mantienen

Oportunidades.

1. El crecimiento de la compañia tambien implica crecimiento de

talento humano.

2. Acercamiento al cliente informando las nuevas gestiones.

3. Capacitaciones constantes para la mejor gestion de cartera.

4. Nueva redistribucion de trabajo para el area de creditos y cobr

anzas.

63

4.5.9.1 Interpretación del análisis interno DAFO.

A continuación, realizaremos un análisis general de la situación interna de Cosméticos E-

Cos S.A con ello podemos saber la situación de la compañía y las variables que pueden ser de

mayor influencia para que se cumpla con el propósito del plan.

Una falta de compromiso de parte de los ejecutivos de ventas en la recuperación de

cartera ya sea porque se siente desmotivados o tal vez simplemente se encuentran

en una zona de confort lo cual hace que no realicen los cobros diarios a sus

clientes e incluso no cumplan con sus rutas o plan de trabajo diario, todas amenaza

en convertirse en una caída para la cartera e incrementando los días de rotación de

las mismas.

Las políticas de créditos no tan accesibles para los clientes amenazan con la

perdida de los mismos.

El incumplimiento de las políticas de créditos de los ejecutivos de venta al

momento de realizar una negociación hace que la cartera caiga y amenazan con un

llamado de atención de parte de la matriz italiana Alfaparf Group.

En cuanto al personal de trabajo encontramos que el recurso humano es muy

limitado pues se cuenta con tan solo dos ejecutivos de cartera que se encargan de

gestionar las diferentes actividades que implican el cargo lo cual se ha convertido

en una amenaza que se muestra con el retraso de las gestiones por el masivo

volumen de trabajo que implica llevar las auditorias de 25 ejecutivos de cartera que

tienen a su cargo.

Encontramos como fortalezas un departamento dispuesto a cooperar para mejorar

la situación de la rotación de la cartera, y como oportunidad el crecimiento de la

compañía ya que el mismo crecimiento implica un aumento de personal y que

mejor manera de agilizar y mejorar procesos con el apoyo de un nuevo colaborador

64

para el departamento de créditos y cobranzas de tal manera que se procederá a

redistribuir las tareas para que el desempeño sea más óptimo.

Como fortaleza también observamos que se cuenta con el sistema S.A.P. para toda

la gestión administrativa y operativa y vemos que es un programa que cuenta con

un gran sistema de apoyo y seguimiento hacia las ventas y los saldos existentes por

factura por clientes además de realizar bloqueos automáticos de facturación

prohibiendo la venta a los clientes vencidos.

Otra fortaleza es el servicio personalizado que realizan los ejecutivos de ventas al

momento de generar ventas con las visitas continuas a los clientes ofreciéndoles

asesorías sobre los productos en las diversas líneas.

4.5.10 Plan de Acción para mejorar la cartera de Cosméticos E-Cos S.A

Tabla 21 Plan de acción de Cosméticos E-Cos S.A.

Situación Actual Rotación de cartera de 74 días Propuesta

Objetivo a

alcanzar

Rotación de cartera de 60 días

política impuesta por la matriz

Italiana de Alfaparf Group

Disminuir los días de Rotación de

cartera a medida de que se ajuste a la

política establecida por Alfaparf Group

Italia.

Recurso Humano

disponible

2 Ejecutivos de cartera

25 Ejecutivos de ventas

Inserción de un 1 ejecutivo de

Cartera

Materiales e

insumos

Computadores

Tablet

Papelería en general.

Equipo de cobro

Datamovil.

Incremento en materiales para el

nuevo ejecutivo del departamento de

créditos y cobranzas.

Política de cobro

de competidores

La mayor parte de compañías

que compiten en el mercado de

la belleza con Cosméticos E-Cos

S.A. ofrecen una política de 90

días de crédito.

Continuar con la política establecida

de 60 días fijada por Alfaparf Group

Italia proponiendo nuevas políticas de

pronto pago.

65

Política de cobro

Interna

Política de cobro a clientes

mayoristas.

20% de descuento por pronto

pago ( 15 días después de

haberse emitido la factura)


pago( 30 días de haberse

emitido la factura)


pago (45 días después de


Política de Cobro a clientes

gabinetes o venta directa.


pagos( 15 días después de



pago( 30 días después de



pago (45 días después de


Propuesta de políticas de cobro a

clientes mayoristas.

30% de descuento por pronto pago

(15 días después de haberse

emitido la factura).

8% de descuento por pronto pago(

30 días de haberse emitido la

factura)



emitido la factura)

Política de Cobro a clientes gabinetes

o venta directa.


pagos( 15 días después de haberse

emitido la factura)

5% de descuento por pronto pago(

30 días después de haberse emitido

la factura)



emitido la factura)

Procesos de los

ejecutivos de

cartera

1. Apertura de clientes.

1.1. Recepción de solicitud

de crédito.

1.2. Análisis de prospecto

de cliente.

1.3.Confirmación de datos y

central de crédito.

2. Auditorias de zonas de

ventas.

2.1.Verificación de saldos

1. Apertura de clientes.

1.1. Recepción de solicitud.

1.2. Análisis de prospecto

de clientes.

1.3. Confirmación de datos

y central de crédito.

2. Auditorias de zonas de ventas.

2.1. Verificación de saldos

con los clientes.

2.2. Confirmación de visitas

66

con los clientes.

2.2. Confirmaciones de

visitas de ejecutivos de

ventas para realizar

cobros.

2.3.Realizar acuerdos de

pagos.

3. Emisión e ingreso de

documentos.

3.1. Emisión de flujos de

cartera.

3.2.Recepción de

comprobantes de

depósitos.

3.3.Ingresos de

comprobantes de

deposito

3.4.Emisión de la cuota de

cobro por zonas.

3.5.Emisión de comisiones a

ejecutivos de ventas por

la gestión de cobro.

de ejecutivos de ventas

para realizar los cobros.

2.3. Realizar acuerdos de pago.

3. Emisión e ingreso de

documentos.

3.1. Emisión de flujos de

cartera.

3.2. Recepción de

comprobantes de depósito.

3.3. Ingreso de comprobantes

de depósito.

3.4. Emisión de la cuota de

cobranza.

3.5. Emisión de comisiones a

ejecutivos de ventas por la

gestión de cobro.

Procesos de los

ejecutivos de

ventas

1. Gestión de ventas.

1.1 Realizar rutas de

visitas a clientes.

1.2 Asesorar a los clientes

con los productos de la

línea.

1.3 Emitir pedidos para

facturación

1.4 Realizar cobros a

clientes.

1. Gestión de ventas.

1.1 Realizar rutas de visitas a

clientes.

1.2 Asesorar a los clientes

con los productos de la

línea.

1.3 Emitir pedidos para

facturación

1.4 Realizar cobros a clientes.


Nota: Bases para el plan de acción.

67

4.5.10.1 Presupuesto para la realización del plan

Tabla 22 Presupuesto para implementar un nuevo Analista de Créditos y Cobranzas

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Gasto Administrativo

Sueldo nuevo ejecutivo de

cartera

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

500,00

Aporte Patronal 11,15%

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

55,75

IECE 0,5%

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

SECAP 0,5%

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

2,50

Gasto décimo tercer sueldo

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

41,67

Gasto décimo cuarto

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

32,17

Total de gasto administrativo

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58

634,58 Elaborado por: Jefferson Pallazhco G. & Jomayra Díaz M.

Nota: Presupuesto del gasto que representaría la inserción de otra persona a laborar en el departamento d ecartera.

68

4.6 Conclusión

Se concluye que la compañía Cosméticos E-Cos se encuentra sobre los 74 días de crédito

en el periodo 2017 por lo tanto no cumple con la política impuesta por la matriz italiana

Alfaparf Group que estipula los 60 días de crédito. Actualmente mantiene un equipo reducido

de trabajo ya que cuenta con 2 ejecutivas de cartera que dan seguimiento a 25 ejecutivos de

ventas, de tal manera que existe una alta demanda de labores a desempeñar en el

departamento, aquella situación ha atribuido en retrasos en las gestiones de los ejecutivos y

ha sido parte del crecimiento de la problemática existente. Además de no contar con un

departamento legal que dé directrices judiciales para la recuperación de los valores vencidos.

Adicional, no debemos olvidar los factores externos, la situación del país, los cambios

tecnológicos, políticos y sobre todo el mercado altamente competitivo que se encuentra

desarrollando sus actividades comerciales diariamente la compañía ya que existe una alta

demanda y mayor flexibilidad de la competencia al momento de otorgar créditos.

69

4.7 Recomendaciones

Se recomienda la contratación de un nuevo empleado para el área de créditos y cobranzas

de Cosméticos E-Cos S.A. de tal manera que la funciones de trabajo sean divididas y la carga

laboral disminuya a tal punto que los ejecutivos de cobranza puedan desarrollar sus

actividades tales como ingresos de recibos de comprobantes de pago, apertura de clientes,

análisis de prospectos de clientes, auditorias de zonas semanales dando seguimiento al

ejecutivo de ventas e inspeccionando los saldos existentes con los clientes para evitar

posibles problemas de jineteo o algún otro tipo de malversación del dinero de tal manera que

esperamos que esta labor se desarrolle eficaz y eficiente posible. Se sugiere la inserción de un

departamento legal que contribuya en la toma de medidas jurídicas sobre los clientes

vencidos, de tal manera que el departamento legal sirva de apoyo para el departamento de

cartera con la creación de cartas o documentos perfectamente estructurados que sirvan de

soporte a los ejecutivos de cartera en casos que impliquen tomar estas medidas. Por otra parte

si se llega a realizar o a tener en cuenta esta recomendación lo más preferible seria que el

departamento legal se lleve con la contratación de un servicio jurídico externo así se evitaran

los gastos de beneficios sociales que establece la ley Ecuatoriana.

En cuanto a las políticas de cobros se recomienda que si la compañía desea mejorar su

recuperación pese a su política ajustada de cobranzas impuesta por la compañía matriz

italiana de la filial Cosméticos E-Cos en Ecuador necesita reajustar sus políticas de cobro en

cuanto a descuentos por pronto pago de tal manera el cliente ya sea mayorista o un cliente por

venta directa en este caso los gabinetes de belleza se vean motivados y crezca el compromiso

hacia la compañía de parte del cliente. Adicional a esto hay que aclarar que la motivación

económica es un factor muy influente para la mayor parte del público e incluso con esta

acción se mejoraría a liquidez de la compañía.

70

4.8 Bibliografías.

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74

4.9 Anexos

75

Encuesta.

La siguiente encuesta está encaminada a saber su opinión sobre la problemática existente

en la compañía Cosméticos E-Cos S.A (Por favor marcar una casilla para cada fila, si marca

más de una casilla no podemos contar su respuesta. Si es difícil de elegir piensa en tu opinión

el mayor tiempo posible).

1. Total desacuerdo

2. Bastante desacuerdo

3. Ni acuerdo ni desacuerdo

4. Bastante de acuerdo

5. Total acuerdo

PREGUNTAS 1 2 3 4 5

¿Cree usted que los cambios políticos y económicos influyen

mucho en la apertura del mercado?

¿Está de acuerdo con las políticas de créditos planteadas por la

matriz italiana Alfaparf Group?

¿Está de acuerdo con las políticas de cobranza planteadas por la

matriz italiana Alfaparf Group?

¿Está de acuerdo que Cosméticos E-Cos S.A inserte un

departamento Legal para mejorar la gestión de cobro?

¿Está de acuerdo con los procedimientos existentes en el

Departamento de Créditos y Cobranzas?

¿Está de acuerdo con el monto de créditos extendidos a los

clientes?

¿Cree usted que es necesario el apoyo del Departamento de

Créditos y Cobranzas a través de seguimientos a clientes para

evitar el vencimiento?

¿Considera que el personal existente en el área de créditos y

cobranzas debería crecer?

¿Considera usted que la rotación de cartera de clientes es

importante para el crecimiento de Cosméticos E- Cos. S.A?

¿Está usted de acuerdo que la compañía Cosméticos E- Cos S.A

debería implementar un plan estratégico para mejorar las

cobranzas?

universidad de guayaquil facultad de ciencias...

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