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Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
IMEXOS, S.A. GUATEMALA
PLAN DE NEGOCIO
SILVIA MARÍA SANTISTEBAN CATALÁN
Guatemala, 8 de febrero de 2015
Universidad del Istmo
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
IMEXOS, S.A., GUATEMALA
PLAN DE NEGOCIO
Trabajo de Graduación
Presentando al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la
Universidad del Istmo para optar el título de:
Licenciada en Administración de empresas con especialidad en Negocios
Internacionales y Mercadeo
por
SILVIA MARÍA SANTISTEBAN CATALÁN
Tema que fue asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales en el mes de febrero de 2015
Asesorado por: Licenciada Carol de Solís
Guatemala, 8 de febrero de 2015
Preparado por: Silvia María Santisteban Catalán
Contacto: Silvia María Santisteban Catalán
Correo Electrónico: [email protected]
Teléfono: 55257040
NOTA DE CONFIDENCIALIDAD
Este plan de negocios se ha desarrollado con la finalidad de informar a los interesados
acerca de la empresa. La información presentada es confidencial y no debe de ser
reproducida sin el consentimiento previo de la empresa.
ÍNDICE GENERAL
Página
I. Descripción de la empresa
1
I.1 Mercado y descripción del producto
2
I.2 Estrategia de entrada y crecimiento
5
I.3 Propiedad intelectual
5
II. Análisis de la industria, mercado y competencia
7
II.1 Análisis de la industria
7
II.2 Análisis del mercado
12
II.3 Análisis de la competencia
13
III. Plan de mercadeo 16
III.1 Estrategia de mercado objetivo 16
III.2 Estrategia de producto 19
III.3 Estrategia de precio 22
III.4 Estrategia de distribución 23
III.5 Estrategia de publicidad y promoción 24
III.6 Estrategia de ventas 26
III.7 Presupuestos y proyecciones de gasto de ventas y mercadeo 29
IV. Plan de operaciones 31
IV.1 Estrategia de operaciones 31
IV.2 Alcance de operaciones 32
IV.3 Operaciones actuales 33
V. Plan de Desarrollo 40
V.1 Estrategia de desarrollo 40
V.2 Cronograma de desarrollo 44
V.3 Costos de operaciones 45
VI. Equipo administrativo 46
VI.1 Organización de la empresa 46
VI.2 Equipo administrativo 47
VI.3 Gastos de Administrativos 50
VII. Riesgos críticos 51
VIII. Oferta 53
VIII.1 Requerimientos de la inversión 53
VIII.2 Oferta 54
IX. Plan Financiero 55
IX.1 Supuestos financieros 55
IX.2 Proyecciones financieras 57
IX.3 Costos iniciales de inversión/requerimientos de capital 60
IX.4 Riesgos financieros 61
IX.5 Salida estratégica 61
IX.6 Estados financieros 62
IX.7 Lista de quehaceres para el Plan Financiero 76
IX. 8 Interpretación de los estados financieros 76
Referencias 77
Glosario 78
Anexos 79
ÍNDICE DE CUADROS, GRÁFICAS, ILUSTRACIONES Y TABLAS
Página
Imagen 1: Marcos con mayor participación de mercado 4
Imagen 2: Participación de mercado por marca 7
Imagen 3: Marcar según vehículos importados
8
Imagen 4: Parque Vehicular en Guatemala por tipo de combustible
9
Imagen 5: Distribución del Parque Vehicular en Guatemala
10
Imagen 6: Marcas importantes por Segmento 11
Imagen 7: Porcentaje de vehículos pertenecientes a Escuintla 17
Imagen 8: Mercado objetivo 17
Imagen 9:Marcas a utilizar 19
Imagen 10:Fortalezas IMEXOS, S.A. 21
Imagen 11:Canales de distribución 23
Imagen 12: Plan de acción estrategia de ventas 28
Imagen 13: Ventas proyectadas 38
Imagen 14: Presupuesto de publicidad 29
Imagen 15: Proceso de gestión de inventario 37
Imagen 16: Proceso de compra 38
Imagen 17: Proceso de venta 38
Imagen 18: Operaciones por departamento 39
Imagen 19: Cronograma de actividades 44
Imagen 20: Gastos de desarrollo 45
Imagen 21: Cronograma IMEXOS, S.A. GUATEMALA 47
Imagen 22: Socios 49
Imagen 23: Personal de la empresa 49
Imagen 24: Planilla de Colaboradores 50
Imagen 25: Balance General 2015-2021 57
Imagen 26: Estado de Resultados 2016 68
Imagen 27: Estado de Resultado 2017 59
Imagen 28: Inversión 60
Imagen 29: Estado de Resultados 2016- 2021 63
Imagen 30: Balance General 2016 64
Imagen 31: Balance General 2017 65
Imagen 32: Balance General 2018 66
Imagen 33: Balance General 2019 67
Imagen 34: Balance General 2020 68
Imagen 35: Balance General 2021 69
Imagen 36: Flujo de Caja 2016-2021 70
Imagen 37: Flujo de Caja 2016 71
Imagen 38: Flujo de Caja 2017 72
Imagen 39: Flujo de Efectivo Neto 2016-2021 73
Imagen 40: VAN - TIR 74
Imagen 41: Tabla de Amortización de Préstamo 74
Imagen 42: Tabla de Depreciación de Mobiliario y Equipo 75
LISTA DE SIGLAS
ABG: Asociación Bancaria de Guatemala
BANGUAT: Banco de Guatemala
SAT: Superintendencia de Administración Tributaria
IMEXOS: Importadora y Exportadora O.S.
1
I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
IMEXOS, S.A., es una sociedad anónima comercializadora de repuestos, que se
encuentra en proceso de formación, con planes de iniciar operaciones en el año 2015,
por medio de la apertura de una tienda minorista en el departamento de Escuintla,
ofreciendo variedad de repuestos de vehículos de diferentes marcas comerciales.
Su ventaja competitiva es ofrecer dentro del establecimiento variedad de repuestos
(partes de motor, carrocería, suspensión y accesorios), garantizando la calidad de
repuestos japoneses y chinos.
El objetivo por el cual se quiere implementar un punto de venta, es porque en el
departamento de Escuintla no existe una comercializadora que ofrezca diferentes partes
de automóviles comerciales, por lo que la necesidad que se busca es satisfacer a los
clientes es colocar un punto de venta donde encuentre variedad de piezas de automóvil
en un solo lugar, sin necesidad de recurrir a varios comercios.
IMEXOS, S.A. es una empresa que se encuentra en una etapa de introducción a un
mercado maduro. Se le denomina mercado maduro debido a la alta saturación de
negocios dedicados a la venta de repuestos en el mercado. Sin embargo, la alta cantidad
de competidores que se encuentran en el mercado no compiten con la estrategia de
negocios que IMEXOS, S.A. está implementando, ya que la mayoría son aceiteras,
hueseras y pinchazos.
Misión: Ser la tienda comercializadora dentro del departamento de Escuintla que
ofrezca a los clientes variedad de repuestos automotrices en solo un punto de venta, con
buen servicio y precios acordes a sus necesidades. Garantizando una alta gama de
repuestos con calidades chinas y japonesas.
2
Visión: Posicionarse en la mente del consumidor como la venta de repuestos que
ofrezca la mayor variedad de partes automotrices para las marcas líderes en el mercado,
con el objetivo de crecer y abrir nuevas tiendas en diferentes departamentos de
Guatemala a largo plazo.
Para unificar criterios a lo largo de la investigación el término calidad lo podemos
definir basándonos en dos aspectos:
Calidad japonesa: Se entiende por calidad japonesas todo repuesto que prolongará
su tiempo de uso y que no afectará el funcionamiento del vehículo.
Calidad china: Se refiere a todo repuesto de vehículo de bajo costo, que dentro de
sus parámetros de calidad no prolonga la vida útil del repuesto y que requerirá de
mayores cambios.
Historia de la empresa: La idea de negocio surgió como producto de la existencia de
una empresa familiar, donde se comercializaban repuestos de automóvil al mayoreo; por
lo que, con los años de experiencia y conocimiento del mercado, surge la necesidad de
implementar una tienda minorista con el objetivo de generar mayor rentabilidad y poder
atender a los clientes de manera personalizada en un punto estratégico de la ciudad.
I.1 Mercado y descripción del producto y/o servicio
Según el Análisis Económico realizado por la Asociación Bancaria de Guatemala
ABG, el parque vehicular en Guatemala se ha duplicado durante los últimos 6 años,
debido al crecimiento global de 5.5% que se tiene proyectado hasta el año 2015
correspondiente a 2,625,000 vehículos en circulación. (ABG, 2014).
Dentro del mismo estudio se ha determinado que el parque vehicular de
Guatemala está compuesto por el 23% de automóviles, 20.2% pick-ups y 10.8%
camionetillas, camionetas y paneles, según información proporcionada la
Superintendencia de Administración Tributaria SAT.
3
El departamento de Escuintla es un mercado atractivo, ya que representa el 5%
del parque vehicular de la República, correspondiente a 125,000 vehículos según datos
obtenidos del Banco de Guatemala. Es por esa razón que es un punto estratégico para
aperturar una venta de repuestos, al contar con gran cantidad de vehículos en la región.
De igual forma, es uno de los departamentos con mayor comercio por ser un
departamento que tiene carreteras internacionales y nacionales, puertos y aduanas.
El mercado de automóviles en Guatemala está en constante crecimiento, por lo
que la oportunidad de comercializar repuestos de automóviles representa un mercado
potencial. Es por ello que se busca inaugurar un punto de venta en el departamento de
Escuintla, donde se pueden encontrar diferentes repuestos en un solo punto de venta,
tomando como grupo objetivo aquellas personas que posean vehículos del año 80 al año
actual, que lo utilicen para trabajo o uso personal.
Debido a que actualmente no se cuenta con una venta de repuestos que satisfaga la
necesidad de comercializar todas las partes de automóvil en un solo punto de venta,
IMEXOS, S.A. ofrecerá a sus clientes los siguientes productos:
Partes de Motor: Pistones, anillos, vielas, tejas, empaques de motor, sellos de
válvulas, bomba de aceite, bombas de agua, bombas de frenos y bombas de clutch,
disco y canasta de clutch.
Suspensión: Rótulas, cabezales, varillas centrales, amortiguadores, idler, pitman,
puntas de cremallera, pastillas de frenos.
Accesorios: Bombillas, lámparas, espejos, manecillas, jaladores, antenas, seguros,
abrazaderas, parabrisas, tapones, luces.
Carrocería (Chasis): Puertas, loderas, palanganas, capó, bomper.
4
De igual manera se pretende ofrecer dos calidades de repuestos:
Repuestos japoneses los cuales estarán dirigidos para personas con mayor poder
adquisitivo y que deseen piezas de calidad.
Repuestos chinos para aquellas personas que deseen gastar menos en los repuestos
de sus vehículos con la variable de que la calidad no será la misma que la de un
repuesto japonés.
Marcas de vehículo que se desea comercializar (Imagen 1):
Toyota
Mazda
Mitsubishi
Nissan
La razón por la cual se comercializarán repuestos para estas marcas, proviene de la
cantidad de vehículos que circulan en el área, los cuales corresponden a las marcas que
tienen mayor rotación en el mercado, concluyendo que son estas las marcas que poseen
mayor participación de mercado.
Imagen 1
MARCAS CON MAYOR PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Fuente: Propia (2015)
25%
10%
8%8%
-47%
Toyota Mazda Mitsubishi Nissan Otros
5
I.2 Estrategia de entrada y crecimiento
La estrategia de entrada que IMEXOS, S.A. estará utilizando es la de nicho de
mercado, donde se tiene como objetivo cubrir las necesidades de repuestos de marcas y
vehículos específicos. Por lo que estará satisfaciendo la necesidad de colocar un punto
de venta estratégico donde los clientes encuentren la mayor variedad de partes del
automóvil en un solo punto de venta según el vehículo que posean. Otra característica
que diferencia la estrategia de nicho de mercado, son los modelos de vehículos que se
comercializarán, ya que no se cubrirán todos, sino modelos específicos, que son los de
mayor circulación.
La estrategia de crecimiento que IMEXOS, S.A. implementará en el futuro
consistirá en la apertura de nuevas tiendas en puntos estratégicos, donde exista bastante
circulación de vehículos comerciales. Por lo que se entiende como punto estratégico a
todos aquellos departamento de Guatemala que cuenten con un alto porcentaje de
vehículos y que tengan características similares al departamento de Escuintla, en cuando
a la cantidad de vehículos comerciales que circulan en la región.
Se entiende por vehículos comerciales como todos aquellos automóviles que
tengan bastante presencia en el sector, y que sean utilizados para trabajo. Por lo que es
allí donde surge la oportunidad de negocio para aperturar tiendas que se enfoque a este
segmento, debido a que los automóviles que se utilizan para trabajo demandan un alta
cantidad de repuestos debido al uso que se le da.
I.3 Propiedad intelectual
La propiedad intelectual de la empresa consistirá en ser una empresa organizada
como sociedad anónima, con el nombre de IMEXOS, S.A. y se procederá a registrar la
marca, logo y slogan para evitar cualquier tipo de inconveniente o clonación en el
mercado.
El objetivo por lo cual se realizará su registro es porque a largo plazo se espera
un crecimiento en el mercado, buscando rentabilidad para sus accionistas.
6
Dentro de las marcas que se comercializarán, IMEXOS, S.A. contará con una
marca propia, la cual será comercializada con estándares de calidad japonesa y con el
objetivo de dar a conocer la marca de los repuestos y alinearla con la marca de la tienda.
7
II. ANÁLISIS DE ENTRADA, MERCADO Y COMPETENCIA
IMEXOS, S.A. por ser una empresa comercializadora de repuestos para vehículos,
estará incursionando en la industria de vehículos en Guatemala.
II.1 Análisis de industria
La industria automotriz es una de las fuentes de mayor crecimiento de acuerdo a
la Organización Internacional de Fabricantes de Vehículos Automotores. Es una
industria que genera gran cantidad de empleos a nivel mundial, debido a la alta demanda
de vehículos que existe a nivel mundial. (ABG, 2015)
Imagen 2
PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR MARCA
Fuente: http://www.mundoymotor.com (2014)
Lo que esta gráfica nos muestra son las marcas que tienen mayor participación en el
mercado guatemalteco, lo cual nos indica que se están utilizando las estrategias
8
adecuadas, ya que las marcas que IMEXOS, S.A. pretende vender son las que tienen
mayor presencia en el mercado.
Otras de las tendencias que destaca el mercado vehicular de Guatemala es que la
gran mayoría de vehículos que se encuentra en nuestro país son rodados, ya que existen
personas que no cuentan con el poder adquisitivo para comprar un vehículo nuevo de
agencia.
Se entiende por vehículo rodado, a todo aquel vehículo usado que es importado de
otro país, regularmente de Estados Unidos, y que ya ha sido utilizado por algún periodo,
por lo que su precio es mucho más bajo a los vehículos nuevos de agencia.
De los autos importados (rodados), se contaron 58.974 unidades. De los cuales, las
marcas más importadas se clasifican de la siguiente manera:
Imagen 3
MARCAS SEGÚN VEHICULOS IMPORTADOS
Fuente: http://www.mundoymotor.com (2014)
Del total de autos importantes, dentro de la categoría de automóviles se registraron
autos importados:
9
De agencia 18,712 correspondiente al 24%
Rodados 58.974 correspondiente al 76%
Según datos de la Superintendencia de Administración Tributaria SAT, el 71.9% de
los vehículos que se encuentran en nuestros país son usados, es decir, rodados o
importados. Y el 28.1% de los vehículos provienen de agencias y son vehículos nuevos.
(ABG, 2015).
El mayor crecimiento de automóviles en Guatemala surgió en los años 2006 y 2007
con un porcentaje de 20%, aumentando un 8% en el año 2014, estipulando 2.6 millones
de unidades en el país según datos proporcionados por el Banco de Guatemala. (Banco
de Guatemala, 2014).
De los automóviles importados en nuestro país, las marcas que tienen mayor
participación son Toyota con un 46.0%, Mazda con 11.4%, Mitsubishi con un 4.6% y
38% de diversas marcas de participación de mercado. (Mundo Motor, 2014).
Sin embargo, las importaciones de vehículos en nuestro país tienen ciertas
temporalidades del año, destacando los meses de noviembre y diciembre que son donde
se registran la mayor cantidad de vehículos importados. Aunque durante todo el año se
importan vehículos, los meses mencionados con anterioridad son los que representan la
mayor cantidad de ingresos.
Imagen 4
PARQUE VEHICULAR EN GUATEMALA POR TIPO DE COMBUSTIBLE
2005 AL 2014
Fuente: Sistema de Registro Fiscal de Vehículos, SAT (2014)
10
Lo que ésta gráfica nos muestra, es el número de vehículos que circulan en
Guatemala. Sin embargo, tiene como característica especial la división por tipo de
combustible que utilizan los vehículos, es decir, la mayor cantidad de vehículos que
circulan en nuestro país utilizan gasolina y por consiguiente diesel. Lo cual puede ser
una oportunidad para comercializar repuestos de automóvil que en su mayoría sean para
motor gasolina y en menor cantidad para motor diesel.
Según la información obtenida a través del parque vehicular en Guatemala se
demuestra que el 85.9% utilizan gasolina, el 12.7% diesel y el 1.4% utilizan otro tipo de
combustible. (ABG, 2014)
La industria automotriz, es un sector que tiene bastante relación con la situación
económica del país, por lo que es muy sensible en relación a los cambios económicos,
pero a pesar de ello no deja de crecer, ya que los automóviles forman parte de las
herramientas que utilizan para trabajar y que mejoran la economía de nuestros país.
Imagen 5
DISTRIBUCIÓN DEL PARQUE VEHICULAR EN GUATEMALA
A MARZO DEL 2014
Fuente: Banco de Guatemala (2014)
11
Esta gráfica nos muestra información sobre los diferentes tipos de vehículos que
se encuentran en Guatemala, refleja que los automóviles tipo sedan representan el
23.4%; los pick ups 20.2%; 34.1% las motocicletas; las camionetas, camionetillas o
paneles el 10.8%; los camiones, cabezales y transporte de cargo el 5.3%; los autobuses,
buses microbuses el 3.9%; los jeep el 0.9%; los furgones y plataformas el 0.8%; las
carretas, remolques, carretones el 0.3%; los tractores y mini tractores el 0.04%; las grúas
el 0.03% y otros el 0.3%.
Lo que esta gráfica nos da a conocer es la oportunidad de negocio que existe en
el mercado Guatemala para poder comercializar variedad de repuestos de automóvil,
pick up y camionetas, ya que si existe gran cantidad de vehículos en la región tenemos la
posibilidad de vender y generar rentabilidad a largo plazo.
Imagen 6
MARCAS IMPORTANTES POR SEGMENTO
Fuente: http://www.mundoymotor.com (2015)
II.2 Análisis del mercado
12
Tendencias generales en el mercado de repuestos de automóviles
Debido al incremento de precio que han tenido los fabricantes de repuestos para
vehículos, los proveedores o distribuidores en Guatemala actualmente se están
inclinando por ofrecer productos de bajo costo, están comercializando productos de dos
calidades, por ejemplo mercadería de origen chino, a bajo costo y sin garantía, pero es lo
que está al alcance económicamente.
De igual forma están importando mercadería japonesa, con garantía y calidad
pero a precios inaccesibles. Sin embargo, hasta la fecha en el mercado de repuestos se
siguen vendiendo repuestos para vehículos con modelos de diez años atrás, por lo que
los tienen mayor demanda corresponden a modelos del año 1985 a 1994,
específicamente para pick up Toyota 22 R, que es lo más vendido en el mercado de
repuestos.
Tendencias particulares
Las empresas distribuidoras de repuestos para vehículos, se están inclinando
actualmente por traer mercadería para vehículos de trabajo, específicamente la línea de
pickup, panel y Microbuses Hiace, utilizados el área de Occidente y Costa Sur. Para
vehículo liviano o tipo Sedan es menor la demanda.
Durante el año 2015 Toyota se convirtió en el mayor productor de vehículos a
nivel mundial debido a su incremento en ventas y fabricación de vehículos. Este suceso
ocurrió debido a la preferencia y gusto de los clientes por este tipo de automóvil, no
solamente en Guatemala sino a nivel mundial. (Mundo Motor, 2015)
Se debe mencionar que las agencias que importan vehículos nuevos en
Guatemala también se dedican a la importación y comercialización de repuestos
originales, ya que por ser distribuidores autorizados cuentan con una representación de
13
la marca. Sin embargo, la mayor parte de repuestos que comercializan son para
vehículos de modelos recientes.
Luego de terminar la garantía del vehículo, los automóviles son usualmente
reparados en talleres individuales e independientes y utilizan piezas de menor valor y
con una garantía más baja, y es allí donde surge la oportunidad de negocio para crecer en
este nicho de mercado específico.
Este comportamiento surge en su mayoría en los vehículos particulares de nivel
medio y bajo, así como también en vehículos comerciales de toda índole y que en su
mayoría son utilizados para comercio o trabajo.
II.3 Análisis de la Competencia
Con relación a la competencia es un mercado que se encuentra saturado y existen
gran cantidad de competidores en el sector, no solo a nivel departamental sino a nivel
nacional. Sin embargo, no existe un punto de venta que se enfoque a comercializar
varias partes del vehículo en un solo establecimiento.
La mayoría de ventas de repuestos se especializan en vender una línea de
producto evitando ofrecer variedad a sus clientes. Es por ello que dentro del mercado de
repuestos de automóvil no existe un punto de venta que ofrezca todo en un solo lugar.
Existe gran cantidad de aceiteras y hueseras que dicen comercializar repuestos
genuinos pero en realidad son repuestos genéricos o usados, pero se distinguen por
ofrecer a los clientes precios cómodos.
Otros de los comportamientos que ocurre frecuentemente en el mercado de los
repuestos de automóviles son las recomendaciones boca en boca, donde las personas
visitan talleres que conocidos les refieren. Es por ello que si un buen taller ofrece
variedad o servicio, lo recomiendan de manera continua y es de esta forma en como
genera sus clientes.
14
La mayor cantidad de ventas de repuestos de automóviles se encuentran en la
ciudad de Guatemala por el número de vehículos que circulan dentro de la ciudad
capital. Sin embargo, hay gran cantidad de ventas de repuestos en el departamento de
Escuintla, pero su mayoría se dedican a ciertas especialidades y es raro encontrar una
tienda que tenga variedad.
Un comportamiento que destaca en el departamento de Escuintla es que cuando
no encuentran una pieza de un vehículo específico en el sector, los clientes viajan a la
capital para conseguirlo, debido a la escasez de las piezas por la alta demanda y gran
rotación que tienen en el mercado y que las ventas de repuestos no estipulan un número
adecuado de inventario por lo que se vuelven escasas.
Competidores en la Ciudad de Guatemala:
Figuepartes cuenta con 11 sucursales
Multirepuestos Figueroa cuenta con 1 sucursal
Repuestos Aquaroni cuenta con 17 sucursales
Repuestos Seabold cuenta con 11 sucursales
Moauto cuenta con 6 sucursales
Auto Partes de Guatemala cuenta con 5 sucursales
Centracasa cuenta con 3 sucursales
Automotriz R .A. Nicol cuenta con 3 sucursales
Boauto cuenta con 4 sucursales
Imerca cuenta con 1 sucursal
FPK cuenta con 1 sucursal
Muchos de los competidores no cuenta con sucursales en el departamento de Escuintla,
por lo que son considerados competencia indirecta.
15
La forma en que estas empresas compiten a nivel departamental es que cuentan con
vendedores individuales dentro de la República, sin embargo, no todas cuentan con
vendedores en todos los departamentos, sino solo en los de mayor rotación.
No tienen tiendas físicas en el departamento de Escuintla. Por lo que la competencia
directa en este caso son todas las ventas de repuestos, aceiteras y talleres que se dedican
a la venta de piezas de automóviles comerciales.
Competencia directa en el departamento de Escuintla:
Repuestos Maco Maco
Soluciones Automotrices MD
Lubricantes Los Cuchumatanes
Corporación automotriz Los Cuatro
16
III. PLAN DE MERCADEO
El Plan de Mercadeo es el conjunto de herramientas que se utilizarán para lograr el
éxito en la tienda de repuestos. Se toman aspectos importantes como la utilización de
diferentes estrategias para vender los productos de la manera correcta acorde al mercado
que nos dirigimos.
Para poder alinear el plan de mercadeo con el plan de negocios, en esta sección se
realizó una investigación de mercados que consistió en efectuar una encuesta y
entrevistas a los vendedores y clientes de la industria, por medio del mismo se pudo
definir el mercado objetivo, las tácticas de precios con base a los dos tipos de calidad
que ofrece IMEXOS, S.A. y la forma en cómo se promocionará el producto.
Dentro de los datos recabados para estimar la demanda y mercado objetivo al cual
se quiere llegar, se utilizaron datos del Banco de Guatemala, donde se evaluó el parque
vehicular de Guatemala para determinar las marcas con mayor rotación en el mercado.
Para poder estudiar más a fondo el departamento de Escuintla se realizó una
entrevista a un profesional en el medio, donde nos definió de las marcas más
comerciales cuáles eran los modelos y líneas de vehículos que circulan en el sector.
III.1 Estrategia de mercado objetivo
En Guatemala circulan alrededor de 2,500,000 de automóviles, de los cuales el 5.5%
corresponde al departamento de Escuintla correspondientes a 137,550 automóviles en el
lugar.
17
Imagen 7
PORCENTAJE DE VEHICULOS PERTENECIENTES A ESCUINTLA
Fuente: Banco de Guatemala (2015)
El segmento de mercado que IMEXOS, S.A. se está dirigiendo son personas que
posean un vehículos tipo pick up, sedan, camioneta, panel o microbús, de las marcas
Toyota, Mitsubishi, Nissan y Mazda.
Imagen 8
MERCADO OBJETIVO
Total de vehiculos en Guatemala 2500000
Automoviles en Escuintla 137500
Marca Porcentaje de participación No. De Vehículos
Toyota 25.1% 34,513 Mazda 10.3% 14,163 Mitsubishi 8.3% 11,413 Nissan 7.9% 10,863 Otros marcas 48.4% 66,550
Total de vehiculos 70,950
Capacidad de la empresa 5%
Mercado objetivo (vehiculos) 3,548 Fuente: Propia (2015)
95%
5%
República deGuatemala
Escuintla
18
Enfocándose en modelos del año 80 al 2015, haciendo énfasis en los siguientes modelos:
Pick up Toyota 22R
Microbus Hiace
Pick up Hilux
Sedan Toyota Corolla
Nissan Frontier
Nissan D27 HardBody
Nissan Urban
Mazda Protege
Nissan Sentra
Mazda BT-50
El grupo objetivo se distingue de los demás vehículos que circulan el territorio por
ser vehículos comerciales y de uso industrial en su mayoría, por lo que representa un
oportunidad de negocio, debido a que por el uso que se le da al vehículo requieren
mayor cambio de piezas.
IMEXOS, S.A. se dirigirá a dos calidades:
Calidad japonesa: El segmento al cual está dirigido es a nivel socioeconómico
medio bajo, de los cuales la mayoría poseen un vehículo japonés de las marcas más
comerciales como por ejemplo Toyota, Mazda, Mitsubishi. Modelos 1980- 2015 y
lo utilizan para trabajo o para movilizarse a sus labores y que requieran utilizar
repuestos japoneses de alta calidad a un precio adecuado.
Tienen la característica que prefieren pagar un poco más por un repuesto que se
reemplaza a los ciertos años u ocasionalmente de calidad japonesa en comparación, con
una calidad china que se deteriora en menor tiempo.
19
Calidad china: También se abarcará el mismo segmento mencionado anteriormente
con la diferencia que los repuestos serán de origen china, los cuales tiene menor
calidad y su precio es totalmente accesible.
III.2 Estrategia de producto/servicio
Con relación a las marcas de repuestos de automóviles que se tiene como objetivo
cubrir, se trabajarán dos tipos de calidad:
Japoneses: Tipo original
Chinos: Tipo genéricos
Dentro de la gama de marcas que se trabajarán:
Imagen 9
MARCAS A UTILIZAR
Marcas
Lucas
OS
Sanyco
Miyake
NDC
555 (Trhee Five)
Payen
Exedy
BGF
NKK
MUSASHI
Payen
Fuente: Propia (2015)
20
La razón por la cual se trabajarán con estas marcas, es porque las marcas establecidas
anteriormente cuentan con los normas de seguridad que un repuestos de automóvil debe
contar, así como con las certificaciones de calidad requeridas para ser utilizadas en los
automóviles.
Productos
Se clasificarán de la siguiente manera:
Motor: Filtros, bombas de agua, fajas, mangueras, canastas, amortiguadores, filtros,
juegos de empaques, rejas, chumaceras, anillos, bombas de aceite, válvulas,
lubricantes, sellos de válvula, kits de tiempo.
Eléctricos: Retenedores, brujas, bombillas, cables de buia, carbones, anillos,
reguladores de voltaje, platinos, condensadores, bolbos, sensores, flashers, tapaderas,
rotores.
Dirección y suspensión: Cojinetes, amortiguadores, partes de dirección, puntas de
flecha, cintas, abrasivos, acopladuras, hules, bushings, refrigerantes, aerosolres,
aditivos, muletas, engrasadoras, plumillas.
Frenos: Pastillas, discos de frenos, en partes de frenos, líquido de frentes, bombas
de freno, empaques de freno.
Transmisión: Discos, canastas, cojinetes, collarines, cruces, kits de servicio,
tensores, grasa, retenedores, cables, cojinetes.
High performance: Filtros de aire, sistemas de escape, alfombras.
21
La forma en como nos diferenciaremos de la competencia es que no competiremos
con precios bajos, ni se especializará en una sola gama de repuestos, sino que se le
ofrecerá asesoramiento al cliente en el momento de la compra y post venta, brindando
una atención personalizada y evaluando el funcionamiento del repuesto y el rendimiento
que tuvo el mismo.
IMEXOS, S.A. se posicionará como la venta de repuestos genuinos y genéricos, que
un solo punto de venta, ofrecerá las mejores marcas, para los vehículos más populares
y comerciales del departamento de Escuintla, dentro de los cuales están Toyota, Mazda,
Mitsubishi, Nissan.
Una de las ventajas que utilizará la empresa es el amplio stock que manejará
constantemente para cubrir con la demanda de los clientes y caracterizarse por ofrecer
repuestos de alta calidad en el momento en que el cliente los necesite.
Imagen 10
FORTALEZAS IMEXOS, S.A.
Fuente: Propia (2015)
IMEXOS
Calidad
Amplio Stock
Servicio al cliente
Servicio Post
Venta
Servicio a domicilio
22
En el departamento de Escuintla se comercializan repuestos de vehículos usados,
provenientes de las hueseras, que se dedican a vender partes de repuestos de vehículos
que están sin funcionar, y que para no desechar el vehículo en su totalidad, lo venden
por partes. Por lo que muchos de los clientes provenientes de Escuintla al no encontrar
los repuestos que necesitan, recurren a los repuestos usados.
III.3 Estrategia de precio
La estrategia de precio a implementar dependerá de la calidad de repuestos que se
esté manejando.
Estrategia de penetración: La razón por la cual se está implementando esta
estrategia, es porque el margen de ganancias que se obtiene a través de los
repuestos chinos proviene del volumen de venta. Por lo tanto, esta estrategia se
enfoca en obtener menor margen, para generar ganancias a través de una alta
rotación de los productos. Esta estrategia será utilizada para todas aquellas piezas
o repuestos que sean provenientes de china, ya que su calidad no es la mejor en
el mercado, y tiene como objetivo competir con las demás marcas en el precio,
además que se adapta para aquellas personas que no estén dispuestas a gastar
gran cantidad de dinero en la reparación de su automóvil.
La estrategia Premium: Esta estrategia está enfocada a generar rentabilidad a
través de alto margen de ganancia que generan los repuestos de vehículos
japoneses, sin que estos tengan una alta rotación. Por lo que, esta estrategia
aplica para los repuestos japoneses que sean originales y que el tiempo de vida
será mucho precio, tendrá mayor rendimiento y sea una pieza que necesite menor
mantenimiento y que de igual forma alargará la vida útil del automóvil.
Por lo que se puede concluir que los repuestos japoneses tendrán un precio más alto
que los repuestos chinos. La estrategia de precios que se colocará a cada producto
dependerá de su calidad y es de esta forma cómo la empresa generará rentabilidad, ya
23
que los repuestos chinos tienen mayor rotación y los repuestos japoneses tienen mayor
margen de ganancia.
III.4 Estrategia de distribución
Imagen 11
CANALES DE DISTRUBICION
Fuente: Propia (2015)
IMEXOS, S.A. cumplirá con la labor de intermediario, ya que no es fabricantes de
los repuestos, y trabaja con proveedores nacionales e internacionales para poder así
vender sus productos a los clientes finales.
Será un canal minorista, ya que sus precios estarán establecidos para clientes finales,
con el objetivo de obtener mayor rentabilidad, porque se debe dejar claro que en ningún
momento ofrecerá precios de mayorista si los clientes desean adquirir mayor cantidad de
repuestos.
Fabricante
Venta al detalle (IMEXOS)
Cliente final
Mayorista
24
Venta directa: El objetivo principal de este plan de negocio es que un solo punto de
venta se puedan comercializar diferentes repuestos de automóviles para modelos y
marcas especializadas. Es por esa razón que se realizará de forma directa, en un punto
de venta minorista.
La mercadería será adquirida por medio de proveedores nacionales e internacionales
que puedan surtir el punto de venta y venderlo de forma directa al cliente final.
El objetivo por el cual se quiere implementar un punto de venta, es para ahorrarle al
cliente tiempo y dinero, ubicando los repuestos en un solo lugar, ya que es muy
complicado que un cliente pueda llegar a un mayorista y comprarle los repuestos solo
por obtener un precio más bajo; es por esa razón que surge la necesidad de un punto de
venta minorista, con el propósito de satisfacer y beneficiar al cliente además de generar
mayor rentabilidad para la empresa.
III.5 Estrategia de publicidad y promoción
La estrategia de publicidad y promoción que utiliza IMEXOS, S.A. involucra
diferentes medios, los cuales se describirán a continuación:
Volantes: Este medio se utilizará ya que los clientes o mi grupo objetivo
regularmente circula por lugares cercanos a la tienda, y se repartirán volantes con
el objetivo de dar a conocer la tienda a las personas que rodean el sector y poder
así ofrecer nuestros productos y beneficios.
Vallas publicitarias en el departamento de Escuintla: Este medio se utilizará con
el objetivo que las personas que se encuentran dentro del departamento puedan
enterarse de la apertura de la tienda y puedan visitarla. También se realizará con
el propósito que personas que circulan el área puedan conocer la tienda, sin
necesidad que residan el lugar.
25
Publicidad boca en boca: La industria de repuestos de automóvil es un mercado
muy susceptible, por lo que la opinión de las personas es tomada en cuenta, ya
que se corre la voz a través de los clientes, mecánicos y personas interesadas
acerca de las recomendaciones y calidad de los productos; por lo que se puede
utilizar como herramienta el dar un buen servicio y productos a los clientes para
que estos den a conocer la tienda y pueda ser conocida en el sector. Por esa
razón la promoción que se maneja es a través de las recomendaciones que dan las
personas a otras, o como se le conoce, la referencia boca a boca; en nuestro
medio se da mucho la recomendaciones a través de venta de repuestos, esta se da
cuando un cliente llega a la tienda y no encuentra el repuesto, entonces este se le
recomienda una tienda donde pueda encontrar el mismo, que es un medio de
comunicación eficiente y que tiene buenos resultados, porque guían al cliente a
satisfacer una necesidad de adquirir el repuesto.
Publicidad Móvil en Tuc Tuc: En el departamento de Escuintla el tuc tuc es un
medio de transporte muy utilizado, por lo que puede ser un foco de atención para
las personas que residen en lugar, además que este transporte es fácil de
visualizar, ya que en varios puntos del lugar podemos encontrar este servicio.
BTL: El objetivo por el cual se está implementando este tipo de publicidad es
para dar a conocer a los clientes el funcionamiento de los repuestos, dándole a
conocer las piezas físicas y la garantía que estas tendrán en el automóvil
comparando los repuestos de nuestra tienda con los de la competencia.
POP: Las promociones en el punto de venta se realizarán a través de las ofertas
y descuentos que se ofrezcan a los clientes que asistan a la tienda, con el objetivo
de ofrecerles un valor agregado en un compra y se sientan satisfechos.
26
Premios: Se otorgarán premios canjeables por repuestos a los clientes que
consuman valores mayores estipulados a los de la empresa, canjeables por
repuestos específicos o por un valor asignado.
- Vale de Q100 por una compra mayor a Q800
Promociones: Son todas aquellas actividades involucradas donde se realizarán esfuerzos
para dar a conocer la marca y los productos que ofrece.
Descuentos: se le otorgará al cliente un porcentaje de dinero a la compra o al
producto realizado.
Capacitaciones para los clientes mensualmente: una vez al mes se realizarán
talleres o capacitaciones a los clientes, donde se les informará acerca de aspectos
básicos de mecánica automotriz. Esto se realiza con el objetivo de beneficiarlos,
ya que muchas veces las personas no cuentan con los recursos económicos para
llevar su automóvil a un taller y prefieren hacerlo ellos mismos con el afán de
ahorrarse un poco de dinero.
Premios en mercadería: se le otorgarán obsequios a los clientes ya sea en
efectivo o algún objeto patrocinado por la marcas que comercializaremos en la
tienda.
III.6 Estrategia de ventas
El producto se venderá de forma directa al cliente dentro del establecimiento, con el
asesoramiento del vendedor, quien tendrá conocimiento de los automóviles y
dependiendo de las necesidades de los clientes asesorarlo y venderle el repuesto que más
se adecúe al tipo de vehículo que posea y con base a su presupuesto.
27
Se contará con vendedores, a quienes se les otorgará una comisión del 2% por cada
repuestos vendido y cobrado.
Los vendedores que atenderán a los clientes serán personas que tengan conocimiento
de automóviles y que puedan asesorar a los clientes acerca de los problemas que cuenta
su vehículo y de esta forma venderle las piezas correctas.
Dentro del establecimiento se los vendedores serán los encargados de proporcionar a
los clientes cotizaciones, donde se les proporcione la información necesaria y beneficios
de ambas calidades de repuestos, y que de esta forma decidan qué calidad adquirir.
De manera semestral se brindarán capacitaciones a los vendedores acerca del
funcionamiento de los vehículos y para que aumenten su conocimiento de mecánica
automotriz.
Por otra parte, los vendedores deben ser capaces de transmitir esta calidad a los
clientes, a través de lo aprendido en la capacitación, informarles sobre los descuentos
por volumen y periodicidad de los pedidos, entre otros. Es por esto que la remuneración
de los vendedores es a través de incentivos por las ventas.
Al momento de vender los repuestos de automóvil se contará con un software para
manejar el inventario de los repuestos, el cual indicará los momentos donde se debe
renovar el inventario y que reconozca las piezas que tengan mayor movimiento y con
base a esto proyectar las ventas futuras.
De acuerdo a la investigación de mercado realizada en el departamento de Escuintla
se pudo observar el impacto que tendría la venta de repuestos japoneses y chinos y se
pudo determinar que para desarrollar una estrategia efectiva de ventas se tiene que
realizar alianzas estratégicas con los principales talleres ser sus proveedores. El objetivo
de implementar esta estrategia de ventas es que la mayoría de talleres recomiendan a sus
clientes dónde adquirir los repuestos.
28
La razón por la cual se va a realizar una estrategia con talleres Servicentro Noriega
es porque se obtendrá la ventaja de innovarnos con la compañía sin tener que invertir en
desarrollo para saber qué vehículos tienen mayor rotación.
Las estrategias a utilizar serán las siguientes:
Imagen 12
PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE VENTAS
Fuente: Propia (2015)
Imagen 13
VENTAS PROYECTADAS
Fuente: Propia (2015)
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
Ventas proyectadas
29
Esta gráfica nos muestra un estimado de cómo serán las ventas para un período de un
año, las cuales se detallarán de forma específica en el área financiera del proyecto. Pero
reflejan la estacionalidad que se da en el país en cuanto a la compra de repuestos.
Aunque hay temporadas altas y bajas, los repuestos de automóvil son productos que se
comercializan en todo el año. También tiene que ver el tipo de producto que se quiera
vender para estimar las temporadas de compra y venta altas.
III.7 Presupuesto y proyecciones de gastos de ventas y mercadeo
Basado en la información que desarrolló con antelación, se debe elaborar un
presupuesto para prever requerimientos de mercadeo y ventas de su empresa.
Imagen 14
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Publicidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Volantes Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00 Q3,000.00
Vallas Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00 Q4,000.00
BTL Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00
Publicidad movil Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00
Publicidad en el
punto de venta Gratis Gratis Gratis Gratis Gratis
Premios Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00 Q1,000.00
Total publicidad Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Q10,000.00 Fuente: Propia (2015)
Los volantes: Se repartirán en el perímetro del departamento de Escuintla y se
dará a conocer información del taller, sus beneficios y lo que ofrece a los
clientes.
Las vallas no son el medio más efectivo dentro del interior de la República, pero
pueden ser un foco para las personas que circulan el sector y que pueden ser
clientes potenciales.
30
BTL parte del material a utilizar será patrocinado por los proveedores y por la
tienda.
Publicidad en el punto de venta será proporcionada por los proveedores, ya que
se refiere a todos los afiches e información acerca de las marcas que se
comercializarán.
Premios tendrán un costo establecido en la tienda, pero muchos de los premios
pueden ser un objeto para llamar la atención de los clientes.
31
IV. PLAN DE OPERACIONES
IMEXOS, S.A. cuenta con un plan de operaciones, el cual incluye de manera
detallada las actividades que se realizarán para poner en marcha la empresa y poder así
satisfacer al cliente y llegar de manera adecuada al nicho de mercado específico al que
IMEXOS, S.A. busca abarcar en el área de la costa sur.
IV.1 Estrategia de operaciones
La estrategia de operaciones se basa en un plan a largo plazo que busca mejorar la
competitividad de la compañía y la mejora continua de relaciones con nuestros
proveedores, a través de la reducción de costos, para que ambas partes salgan
beneficiadas.
Parte de un análisis del entorno, del mercado y de los competidores, así como de un
estudio de los recursos internos disponibles, para fijar objetivos y una hoja de ruta en
donde IMEXOS, S.A. detallará la programación de las acciones y el seguimiento para
medir si se cumplen los objetivos.
Nuestra misión y visión corporativa incluye un plan de expansión en más
departamentos de Guatemala, utilizando como base las estrategias y el modelo de
negocio de la tienda en Escuintla, la cual deben estar alineadas a nuestro compromiso
con el cliente y nuestra relación con los proveedores.
En el 2016 se inaugurará una nueva sede y su crecimiento será integral, tanto en
repuestos como en atención más personalizada con catálogos en línea para compra de
repuestos, así como ampliar la cobertura a toda la región, ubicando tiendas en puntos de
venta estratégicos.
También se tendrá un desarrollo con la creación de nuevas plazas de trabajo. De igual
forma se invertirá en infraestructura y mobiliario, necesarios para soportar la estrategia
de crecimiento planificada para los próximos años, el cual tiene como objetivo inaugurar
32
5 tiendas en la República de Guatemala, aperturando una tienda por año, comenzando
desde año 2016, como se mencionó anteriormente.
Con entregas justo a tiempo y stock de repuestos siempre a disponibilidad de acuerdo
a las principales marcas y modelos que trabajaremos, nuestra relación con nuestros
proveedores hará efectiva la forma de llegar al cliente y satisfacer esa necesidad latente,
ya que facilitarán el proceso que el cliente adquiera los repuestos en un punto de venta
estratégico.
Otra de las operaciones que tienen bastante importancia en el modelo de negocio, es
la forma en cómo se manejarán los inventarios, es por ello que se implementará un
software, donde se evalúe de manera semanal y mensual, los repuestos que tengan
mayor rotación y en base a esto tener en la tienda los repuestos necesarios para la venta.
IV.2 Alcance de operaciones
IMEXOS, S.A. cuenta con una estructura organizacional bien definida, los cargos y
las funciones de los mismos se encuentran claramente establecidos. Además las
funciones de cada uno de los departamentos de la empresa se encuentran claramente
definidas.
El control dentro de la gerencia se centra en todas las actividades realizadas con la
finalidad de que las operaciones reales concuerden con las operaciones planteadas. El
control se centra en cuatro pasos básicos:
El establecimiento de normas de rendimiento.
La determinación del rendimiento individual y de la empresa.
La comparación del rendimiento real con las normas de rendimiento planteadas.
La toma de acciones correctivas.
La empresa contratará por outsourcing los servicios de auditoría y contabilidad, con
la finalidad de reducir costos y evitar cualquier tipo de problemas relacionados con la
33
ley o el pago de impuestos. Esto se realizará ya que la empresa no tenía contemplado
contar con un departamento específico para el área, ya que incrementa costos y por lo
tanto operaciones.
Al momento de contratar a los colaboradores y personal de la empresa, se contará con
un perfil de contratación adecuada, donde se busquen personas con conocimientos y
experiencia del área, dependiendo el puesto que vayan a ocupar, por lo que para evitar
cualquier tipo de inconveniente, la manera más adecuada es contar con un proceso de
reclutamiento propio de la empresa.
IV.3 Operaciones actuales
La planeación de productos y servicios implica actividades como la mercadotecnia de
prueba, el posicionamiento de productos y marcas, el diseño de garantías, las
características de los productos, el estilo y la calidad del producto.
Por tratarse de una empresa comercial IMEXOS, S.A., no desarrolla nuevos
productos ya que se dedica a la distribución de repuestos; en cuanto al departamento de
servicios, la empresa ofrece garantías a sus clientes para, de esta manera, asegurar la
satisfacción de los clientes.
La distribución incluye el almacenaje de los repuestos, el transporte de los mismos a
los consumidores, el tiempo de entrega de los pedidos, entre otros. La empresa cuenta
con canales de distribución propios lo que le permiten distribuir sus productos a nivel
local de una manera eficiente; sin embargo, la empresa no cuenta con canales de
distribución que le permita abarcar otros mercados a nivel regional. Por lo que en un
futuro se encuentra dentro de sus planes desarrollar un canal de ventas para poder llegar
a clientes de diferentes departamentos.
En una empresa comercial es necesario contar con información respecto a las ventas,
los clientes, resúmenes de ventas mensuales, entre otros datos relacionados con las
34
ventas, para poder tener un control adecuado en la tienda y llegar a los resultados
esperados.
Con relación al marketing y publicidad que trabajará IMEXOS, S.A., se le ofrecerá a
los clientes un servicio post venta, donde después de hacer una compra, se le estará
realizando una llamada para verificar la calidad y funcionamiento de los productos, los
cuales estarán a cargo de Marketing y Ventas.
Dentro de la empresa se contarán con los siguientes departamentos, y cada uno tendrá
asignado a su cargo las siguientes tareas:
Área de gerencia
Es el departamento encargado de dirigir, coordinar, supervisar y dictaminar reglas y
normas para que se lleven a cabo las actividades necesarias para desarrollar la idea de
negocio y acoplarlas con la estrategia de la empresa. Es por ello que este departamento
de la empresa tendrá a cargo las siguientes actividades:
Planificación estratégica, la cual conlleva los planes que la empresa tiene a corto,
mediano y largo plazo, así como las estrategias y planes tácticos para cumplir con los
objetivos de la empresa
Evaluar decisiones financieras a tomar, es decir, se encargará de tomar decisiones
sobre como invertir y mejorar las condiciones de la empresa
Evaluar y planificar los planes de crecimiento, evaluando los posibles departamentos
donde se podría colocar una tienda de venta.
Verificar gastos y efectuar los pagos necesarios
Representar a la empresa en el ámbito jurídico, legal y comercial
35
Realizar el proceso de reclutamiento, delegación de responsabilidad y evaluación del
personal con respecto al servicio que están brindando a los clientes
Realizar las negociaciones con los proveedores de la mercadería, así como de los
procesos que se deben realizar al momento de importar mercadería
Departamento de Marketing
El departamento de marketing es el encargado de planificar todas las actividades de
marketing y alinearlas con los demás departamentos de la empresa. Es por ello que se
encarga de adecuar las estrategias necesarias para vender el producto, en el lugar
correcto y al precio adecuado, para facilitarle al cliente la adquisición del producto,
haciendo énfasis en su ventaja competitiva, la cual se diferencia en ofrecer todo en un
solo punto de venta. Es por ello que este departamento tendrá a cargo las siguientes
tareas:
Publicidad, se encargará de dar a conocer el punto de venta a grupo objetivo al que
se quiere llegar. La publicidad debe alinearse con lo que queremos ofrecer a los
clientes y con la idea de negocio, para que de esta forma los clientes puedan tener en
su mente el posicionamiento adecuado.
Promoción, involucra todas las actividades relacionadas con la evaluación de las
promociones y la rentabilidad que le proporciona a la empresa, ya que deben ser un
incentivo para que el cliente desee comprar, siempre y cuando generen rentabilidad
al punto de venta. Es por ello que esta área de marketing se encarga de evaluar el
momento de lanzar las promociones, para evitar que el cliente se acomode a ellas y
que solo desee comprar cuando existan promociones.
Servicio post venta, a través de esto se busca el 100% de la satisfacción del cliente,
ya que si se ofrece un buen servicio post – venta se están disminuyendo esfuerzos en
36
promoción y publicidad, ya que es una forma de que el cliente le sea fiel a la
empresa y evite irse con la competencia
Fidelización de los clientes.
Minimizar el tiempo de servicio.
Descubrir las áreas de mejora.
Marcar las tendencias del mercado.
Detectar rápidamente la entrada de la competencia.
Controlar precios de venta reales.
Departamento de Ventas
Este departamento es encargado de comercializar los productos que la venta de
repuestos ofrece a sus clientes. Por lo que son tareas que les corresponden a los
vendedores al momento en que un cliente visite la tienda y decida comprar. Por lo que
el Departamento de Ventas se dividirá en tres áreas:
Logística interna: esta será la encargada de elaborar la base de datos de la empresa,
con respecto a los clientes que realicen compras de manera frecuente. Al igual que el
manejo de pedidos dentro del punto de venta.
Logística externa: será el área encargada de fortalecer la fuerza de ventas,
implementado y dándole a conocer las técnicas de venta que pueden ser utilizadas
para que el cliente efectúe la compra.
37
Departamento de compras e inventario
IMEXOS, S.A. contará con dos estrategias para adquirir su inventario:
Importará nuestros repuestos de Asia, los cuales serán enviados vía marítima a
Guatemala. El objetivo de trabajar con proveedores asiáticos, es para beneficiar a la
empresa con la adquisición de repuestos a un costo menos y que al momento de
venderlos tengan una alta rotación y su forma de generar rentabilidad, sea a través
del volumen.
Sin embargo, también contará con proveedores nacionales para adquirir aquellos
productos que no tengan mayor rotación y que solo se necesiten pequeñas
cantidades.
Imagen 15
PROCESO DE GESTIÓN DE INVENTARIO
Fuente: Propia (2015)
Políticas de stocks: materias primas y
productos terminados
• Asistente de inventario
Proyección de las ventas
• Asistente de inventario
Relación de los productos en los
almacenes
• Asistente de inventario
Numero, tamaño, localización de los
almacenes
•Asistente de inventario
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Imagen 16
PROCESO DE COMPRAS
Fuente: Propia (2015)
Imagen 17
PROCESO DE VENTA (DENTRO DEL PUNTO DE VENTA)
Fuente: Propia (2015)
Selección de las fuentes de
suministro
•Depto. de Compras
Cálculo de las cantidad a comprar
•Depto. de compras
Selección del momento de
compra
•Depto. de compras
Necesidad latente
• Vendedor
Revisión de inventario
• Bodeguero
Cotización • Vendedor
Facturación • Vendedor
Entrega de mercadería
• Bodeguero
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Imagen 18
OPERACIONES POR DEPARTAMENTO
Departamento de Compras e Inventario Encargada de evaluar los
inventarios y compras de
mercadería en la empresa
Encargados de realizar
importaciones de mercadería
Encargados de realizar pedidos de
mercadería faltante
Departamento de Ventas Base de datos de los clientes
Gestión de las ventas de la
empresa
Realización de los procesos de
venta y post venta
Departamento de Marketing Encargados de la publicidad
Posicionamiento
Promociones
Investigaciones de mercado
Gerencia Administrativa Evaluación de las finanzas
Toma de decisiones
Crecimiento de la empresa
Encargados del área de recursos
humanas
Fuente: Propia (2015)
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V. PLAN DE DESARROLLO
El Plan de Desarrollo es una descripción de cómo la empresa realizará las actividades
para poner en marcha el proyecto, detallando cada una de ellas de manera cronológica.
V.1 Estrategia de desarrollo
Como primer paso, la empresa debe inscribir a IMEXOS, S.A., en el Registro
Mercantil, para que de esta forma se establezca la empresa de manera legal y se cumplan
con los requisitos que solicita la ley para poder operar de manera comercial.
Posterior a la inscripción en el Registro Mercantil, la empresa debe ser inscrita en la
Superintendencia de Administración Tributaria SAT, para que de esta forma pueda
facturar y registrar sus impuestos.
Luego la empresa, debe buscar el local o punto de venta donde desea ubicar la tienda,
tomando en cuenta que debe ser un punto estratégico que llame la atención de los
clientes, y que sea un lugar de bastante circulación de personas como de vehículos;
tomando como punto de partida llegar al grupo objetivo que tiene establecido la
empresa.
IMEXOS, S.A., no tiene como objetivo adquirir un bien inmueble, por lo que se
busca arrendar un local comercial para aperturar la tienda, renovando el contrato de
manera anual.
La empresa debe adquirir todos los insumos y equipo de oficina necesario para
operar. Dentro de este aspecto se debe tomar en cuenta el mobiliario, computadoras,
softwares, estanterías, etc.
Por tratarse de repuestos de automóviles, la forma más fácil de trabajar con cada
repuestos es a través de códigos, por lo que la empresa debe implementar un programa
41
que identifique diferentes códigos de barras y de igual forma generar sus propios
códigos, para facilitar el manejo de inventario y la facturación de pedidos.
Contar con información de calidad en el momento que se necesite, es de gran
importancia en el caso de la toma de decisiones gerenciales. El evaluar la funcionalidad
del sistema de información gerencial con el que cuenta una empresa es de vital
relevancia en una auditoría interna, para poder realizar planes a futuro. Los sistemas de
información computarizados manejan la información de manera más eficiente y facilitan
a los gerentes la toma de decisiones. Es por esa razón, que la empresa debe contar con
un software o programa computarizado, que contenga una base de datos que serán de
gran ayuda para planificar las ventas de la empresa.
Es por esa razón, que el programa con el que contará la empresa debe ser capaz de
identificar y trabajar con base a los códigos de barras, para que de esta forma, la empresa
tenga una base de datos, que sea útil al momento de vender y tratar con los clientes.
En una empresa comercial es necesario contar con información respecto a las ventas,
los clientes, resúmenes de ventas mensuales, entre otros datos relacionados con las
mismas. Debido a lo costoso que resultaría almacenar una gran cantidad de datos sin
ordenarlos de la manera adecuada, al momento de seleccionar un sistema de información
es necesario considerar qué datos son de realmente importantes.
Un software permite registrar las ventas, llevar un control de inventario, elaborar
informes mensuales tanto de las ventas como de los productos existentes en inventario,
facturas, así como datos de importancia.
Luego la empresa debe considerar la creación de un sitio web que le permita
establecer contacto con los clientes, tomando en cuenta que el uso del Internet se hace
cada día más frecuente y es una forma eficiente y económica de darse a conocer y captar
clientes.
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Al contar con todos los recursos necesarios para operar, la empresa debe reclutar y
contratar al personal con las aptitudes y actitudes necesarias para laborar en la empresa,
y lograr que se acoplen al grupo de trabajo.
Luego de haber contratado al personal, se requiere que la empresa actualice al equipo
de trabajo través de capacitaciones sobre las diferentes marcas y repuestos que la tienda
comercializará y de igual forma sobre el asesoramiento y el atención que deben ofrecer a
los clientes.
Es por eso que el personal de IMEXOS, S.A. debe contar con las siguientes
características:
Personal calificado para cumplir con sus funciones dentro de la empresa.
Personal comprometido con la empresa.
Ganas de crecer y superarse dentro de la empresa.
Buscar la satisfacción de los clientes en cuanto a los productos y servicios
ofrecidos.
La empresa tiene dentro de sus planes, tras haber operado tres años, implementar otra
tienda en el interior del país, por lo que el siguiente paso para lograr esto sería realizar
una investigación de mercados para evaluar el lugar donde debe aperturarse la nueva
tienda, con los mismos lineamientos que la primera tienda que se abrirá.
La planeación de productos y servicios implica actividades como la mercadotecnia de
prueba, el posicionamiento de productos y marcas, el diseño de garantías, las
características de los productos, el estilo y la calidad del producto.
Por tratarse de una empresa comercial no desarrollamos nuevos productos ya que nos
dedicamos a la distribución de repuestos, en cuanto al Departamento de Ventas de
43
repuestos la empresa ofrece garantías a sus clientes para de esta manera asegurar la
satisfacción.
El concepto de encontrar variedad de piezas de automóvil en un solo punto de venta,
debe ir alineado con el Plan de Mercadeo, es por eso que éste se realizará de forma
anual, para el producto con el que se da a conocer a los clientes, tenga coherencia.
Una de las formas en como se dará a conocer el producto es través de la publicidad
boca en boca, y esto debe implementarse antes y después de la apertura de la tienda,
para que el cliente tenga conocimiento de la misma.
En toda organización la planificación es clave, para poder ejecutar el día a día, es por
la misma razón que IMEXOS, S.A. antes de aperturar el punto de venta, debe contar con
una planificación anual, donde se tengan contempladas las proyecciones de ventas, plan
de mercadeo, plan de medios y presupuesto financiero.
Meses antes de abrir el punto de venta, se deben realizar los pedidos de la
mercadería a comercializar, para que al momento en los clientes visiten la tienda, puedan
encontrar la mercadería que buscan. Dentro de este aspecto se involucran las buenas
relaciones con los proveedores, para obtener precios que beneficien a ambas partes.
Todo organización cuenta con riesgos al momento de crear una empresa, y puede que
el proyecto no tenga los resultados que se tenían esperados, sin embargo, deben existir
planes de contingencia para reestructurar y poner en marcha los planes que se tenían
establecidos.
Existen una serie de riesgos a los que se puede enfrentar IMEXOS, S.A. tanto a nivel
operativo, de mercado y financieros, pero estos serán detallados de mejor manera en la
sección de riesgos crítico.
44
IV.2 Cronograma de desarrollo
Imagen 19
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Fuente: Propia (2015)
45
El cronograma descrito anteriormente muestra de manera mensual las actividades
que se deben implementar para aperturar el punto de venta, tomando como punto de
partido que esta debe ser inaugurada en un máximo de un año.
V.3 Costos de desarrollo
Imagen 20
GASTOS DE DESARROLLO
Fuente: Propia (2015)
Dentro del total de los costos, no se contempla el capital necesario para operar, ese
aspecto será detallado de mejor manera en el aparto del plan financiero.
Con respecto a la renta, se tiene contemplando que el costo será de Q5,000 mensuales,
por lo que dentro de la tabla de gastos, se tiene contemplando el total del contrato anual.
También se debe contemplar un depósito que solicitan al momento de realizar el
contrato de arrendamiento, correspondiente a Q5,000.00.
46
VI. EQUIPO ADMINISTRATIVO
VI.1 Organización de la empresa
IMEXOS, S.A. Guatemala es una empresa que contará con socios, los cuales se
clasificarán de la siguiente manera:
Socio capitalista: Persona que pondrá el capital necesario para invertir en el
negocio y quien recibirá una rentabilidad a cambio.
Socio intelectual: Persona que tiene conocimiento del negocio y la industria al
cual se van a dirigir, tiene el know- how de la empresa, y quien se encargará de
poner en marcha la empresa para que funcione de la manera adecuada.
IMEXOS, S.A. no contará con una Junta Directiva, ya que serán dos personas las
encargadas de tomar las decisiones y planear el giro de la empresa a lo largo de los años;
no se pretende trabajar con socios que no tengan relación con la empresa, ya que la idea
surgió de un negocio familiar por lo que no se tiene en los planes involucrar a terceras
personas.
Se tendrá la ayuda de asesores, los cuales no formarán parte de la empresa, se
contratarán vía outsourcing y se harán cargo del área legal de la empresa para evitar
cualquier problema.
Con respecto a la contabilidad y auditoria de la empresa, se contratará a través del
mecanismo outsourcing, los servicios profesionales de contabilidad; evitando con ello
contratar personal a la empresa que forme parte del equipo, y que ocasione un costo
mayor.
También se contratará por medio de outsourcing, la seguridad del punto de venta, con
una empresa que pueda proporcionar un agente las 24 horas del día, tanto en el día que
la tienda estará abierta al público y en la noche, cuando no se encuentre en operación.
47
Los aspectos legales de la empresa, serán realizados por un abogado contratado de
manera individual, previo a la apertura del punto del punto de venta, para que al
momento de inaugurarla se cuente con los registros legales solicitados por la ley.
Imagen 21
CRONOGRAMA IMEXOS, S.A. GUATEMALA
Fuente: Propia (2015)
VI.2 Equipo administrativo
IMEXOS, S.A. no contratará a gerentes o directivos, ya que los encargados de la
Gerencia General de la empresa estarán a cargo de los dueños de la misma, esto con el
objetivo de bajar costos y lograr el éxito de la empresa a través del control que estos
tendrán al estar día a día evaluando su crecimiento.
La idea de negocio, surgió de la necesidad que observaron los creadores del proyecto,
por medio de la experiencia y conocimiento de una empresa familiar, por lo que al tener
conocimiento del mercado y del giro de negocio será mucho más fácil poner el proyecto
en ejecución.
Gerencia General
Marketing Ventas
Vendedor Vendedor Vendedor Cajero
Compras e Inventario
Bodeguero
48
Las principal responsabilidad de los dueños de la empresa, es garantizar el
crecimiento y sostenibilidad de la misma, generando oportunidades de negocio para las
personas que laborarán en ella y a la misma vez cubriendo una necesidad insatisfecha de
los clientes.
Por lo que el mayor aporte de los socios, será el conocimiento y el beneficio
económico para poder sustentar el capital que necesita la empresa, ya que la inversión
requiere de un capital de trabajo neto bastante amplio para poder cubrir con el stock
necesario que la tienda requiere.
En IMEXOS, S.A. no existe un departamento enfocado al área de recursos humanos,
esto se debe a que, como empresa no cuenta con un gran número de empleados, por lo
que los directivos se encargarán de guiar al personal en el cumplimiento de sus
funciones, así como de evaluar y seleccionar a los nuevos empleados de la empresa.
Esta selección se hace de forma rigurosa, los directivos de la empresa cuentan con
años de experiencia en el negocio de distribución de repuestos, esto le permite
determinar cuáles de los aspirantes, a trabajar en la empresa, cumplen con sus
expectativas. Se consideran aspectos como la experiencia de los aspirantes en el
negocio de repuestos.
Los socios de la empresa, serán los dueños, por lo que estos por el transcurso de un
año no tendrán utilidades como tal, sino que recibirán sus dividendos después de un año
del funcionamiento de la empresa. Solamente contarán con un sueldo mínimo
establecido, para castigar el proyecto y que este pueda generar ganancias y cumplir con
los sueldos necesario desde el primer año de ejecución.
Después del primer año de ejecución de la empresa, se podrán repartir dividendos a
los socios de la empresa, sin embargo, se tiene contemplado repartir solo el 60% de las
utilidades, ya que el 40% de las mismas serán utilizadas para inversión del próximo año.
49
Se tiene contemplado tras dos años de ejecución, contratar a un Gerente que se
encargará del punto de venta, ya que se tiene planeado aperturar más tiendas, por lo que
los dueños se harán cargo de las nuevas sedes a inaugurar.
Se contarán con dos socios:
Imagen 22
SOCIOS
Socio A
Tendrá el 70% de las ganancias generadas, razón por la
cual será el socio que aportará el capital necesario para
poner en práctica el proyecto.
Socio B
Tendrá el 30% de las ganancias generadas, lo cual se debe
a que este socio aportará su conocimiento y know-how del
negocio
Fuente: Propia (2015)
Imagen 23
PERSONAL DE LA EMPRESA
Fuente: Propia (2015)
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VI.3 Gastos administrativos
Imagen 24
PLANILLA DE COLABORADORES
Fuente: Propia (2015
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VII. RIESGOS CRÍTICOS
Al momento de poner en marcha cualquier proyecto siempre existirán una serie de
riesgos que toda empresa debe enfrentar, es por esa razón que se deben tener planes de
contingencia para sobrellevar los riesgos y evitar que afecten la ejecución de la empresa.
Con relación a la venta de repuestos puede existir el riesgo que el mercado no acepte
el concepto de negocio que se tiene contemplado, ya que los usuarios del departamento
de Escuintla, están acostumbrados a otro concepto de venta de repuestos. Sin embargo,
para contrarrestar esta situación se tiene que aprovechar de las herramientas que tiene la
empresa, como el marketing y publicidad para hacer el uso correcta de las estrategias
adecuadas y lograr que el cliente acepte y quiera visitar las tiendas.
El riesgo que no acepten el concepto puede traer como consecuencia, el no llegar a
las ventas que se tenían estipuladas, para lo cual, se debe contar con una serie de
promociones y ofertas que llamen la atención de los clientes y que de esta forma quieran
comprar en el punto de venta.
Puede darse el problema de la poca aceptación de los repuestos o marcas que
IMEXOS, S.A. ofrecerá, pero para evitar esto se le debe dar a conocer al cliente los
beneficios y calidad del repuesto, creando la confianza en los clientes que si una pieza
no funcionara de manera correcta, se le realizará el cambio de la misma, basándose en
las políticas de cambio establecidas por la empresa.
El entrar a un mercado que cuenta con competencia indirecta, puede ser un poco
riesgoso, por lo tanto, se le debe dar a conocer a los clientes que IMEXOS, S.A. en
ningún momento compite de manera directa con las aceiteras y pinchazos.
Otro de los riesgos podría ser la competencia y la forma como reacciona el mercado,
ya que la competencia al observar un punto de venta donde ofrezcan todo en un solo
lugar, querrán copiar la idea de negocio, sin embargo, esto será complicado, ya que se
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requiere de bastante capital y los clientes tendrán el concepto de que los creadores de
este concepto será IMEXOS, S.A. Para evitar esto, se debe transmitir a los clientes la
idea de posicionamiento y branding que queremos transmitir.
Dentro del departamento de Escuintla existe un mercado negro de repuestos, lo cual
se entiende como mercado negro a todas aquellas piezas de vehículos robados que
comercializan. Por lo que puede llegar a ser competencia, pero debe darse a conocer a
los clientes que en ningún momento se pretende competir con un mercado de este tipo,
ya que IMEXOS, S.A. comercializa repuestos nuevos y por ser una empresa establecida
de forma legal y basada en valores éticos y morales no realizará ningún tipo de actividad
ilícita.
Los riesgos mencionados anteriormente son riesgos comerciales que puede sufrir la
empresa, pero no solo se deben tomar en cuenta ese tipo riesgos, también debemos tener
en cuenta la violencia que se vive en el departamento, ya que la tienda puede sufrir de
robos o asaltos, por lo que para mitigar esta situación se tiene contemplado contar con
guardias de seguridad que vigilen la tienda las 24 horas del día, los cuales serán
contratados vía outsourcing, y no tendrán nada que ver con el personal de la empresa,
para evitar cualquier complicidad o problema.
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VIII. OFERTA (RECURSOS SOLICITADOS)
IMEXOS, S.A. lo que busca con este apartado es dar a conocer a los futuros socios,
los requerimientos y políticas de la inversión inicial. Por lo que dentro de la misma, se
establecen porcentajes de acuerdo a la forma en como se repartirán utilidades.
VIII.1 Requerimientos de inversión
IMEXOS S,A se aperturará con capital propio para iniciar operaciones en el año 2016
con una inversión inicial de Q4,018,000.00, los cuales serán proporcionados por dos
socios, aportando Q2,009,000.00 cada uno.
Los inversionistas, formarán parte de una sociedad anónima, donde ambos tendrán la
misma cantidad de acciones comunes, donde ambos posean capital invertido y de igual
forma tengan voz y voto en las decisiones de la empresa, las cuales serán tomadas en
mutuo acuerdo.
El tiempo que se tendrá estipulado para reunir el dinero para la inversión tomará
aproximadamente un año, ya que no se requerirá a ningún tipo de préstamo o crédito,
sino será capital propio.
La razón por la cual el capital es propio y no proveniente de un préstamo bancario, es
por que se está evitando incurrir en gastos financieros.
Los costos iniciales para aperturar el negocio serán presentados de mejor manera en
el apartado financiero, sin embargo, es importante tomar en cuenta aspectos como la
inversión en mercadería, equipo, mobiliario y local para inaugurar el proyecto.
54
VIII.2 Oferta
Lo que se busca con este proyecto, es generar utilidades a partir del segundo año,
obteniendo una rentabilidad positiva para los socios, y que de esta forma se puede
reinvertir este dinero y sea una empresa sostenible.
Después de 4 años de ejecución el proyecto, tendrá planificado buscar un préstamo
bancario, el cual se utilice para implementar nuevas líneas de productos. La estructura
inicial que busca la empresa, es comenzar operaciones con capital propio, sin ningún
tipo de financiamiento.
El proyecto no tendrá un retorno de la inversión como tal, sino que el retorno se
medirá a través de las utilidades que se obtengan, las cuales corresponden a un 20%
sobre las ventas.
Después de dos años de ejecución, el 40% de la rentabilidad será repartida a los
socios y el 60% restante será utilizando para reinvertirlo en el negocio. Por lo que
durante el primer año de ejecución los socios solo tendrán un sueldo de Q3,000.00
mensuales cada uno.
La estrategia de salida, que se tiene si en algún momento llega a fallar o la empresa se
encuentra en problemas, es liquidar la mercadería que tiene poca rotación o bajo margen
y abastecer a negocios, dando la mercadería en consignación para recuperar el capital
invertido.
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IX. PLAN FINANCIERO
Luego de tener clara la idea de negocio, el apartado Plan Financiero nos muestra una
perspectiva numérica que los inversiones deben tener en cuenta al momento de querer
realizar el proyecto, ya que muestra las proyecciones, rentabilidad, costos y operatividad
financiera.
Es por ello que para poder analizar si el proyecto es rentable y atractivo, se demuestra
financieramente que es un proyecto viable, no solo por su idea innovadora, sino por la
rentabilidad que podemos obtener a través del mismo.
IX.1 Supuestos financieros
Para poder realizar los estados financieros de la empresa, IMEXOS se basó en los
siguientes supuestos:
Las ventas del segundo año incrementarán un 30% debido a que por ser un proyecto
innovador, se esperan unas ventas positivas y con un porcentaje alto de crecimiento,
por la inversión realizada.
Las ventas incrementarán un 20% de manera anual a partir del tercer año, tomando
ese porcentaje ya que representa el mismo porcentaje de crecimiento en la industria
de automóviles.
Las ventas se desglosan según el tipo de repuesto que se esté comercializando.
56
El porcentaje de ganancia de los repuestos japoneses representa un 90% sobre
ventas, mientras que los chinos tienen un porcentaje de ganancia del 50% sobre
ventas.
Durante los 6 primeros años de ejecución del proyecto, los sueldos no tendrán
ningún incremento.
La empresa no contará con pasivo laboral, ya que contará a sus empleados a través
de un contrato anual que se renovará año con año, según Artículo 19-20, del Código
de Trabajo de Guatemala.
El porcentaje de rentabilidad para el proyecto corresponde a un 20% de utilidad neta
sobre las ventas.
Al cuarto año de ejecución de la empresa se hará un préstamo bancario de
Q200,000.00 para poder invertir en nuevas líneas de producto y crecer el nivel
inventario, el cual representará más ingresos debido a que se estará vendiendo más
variedad al público. Este tendrá un 4% de interés, y será cancelado en un plazo de
12 meses.
Los gastos de publicidad no cambiarán en los primeros 6 años de operación, ya que
se tiene contemplado invertir Q20,000.00 anuales de forma consecutiva.
Las ventas serán al contado, ya que no se le proporcionará ningún tipo de crédito a
los clientes, a excepción de clientes mayoristas.
No existen depreciaciones de bienes inmuebles, solo se realizó una tabla de
amortizaciones para el mobiliario y equipo de oficina de la empresa, correspondiente
al 20% anual del valor total.
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IX.2 Proyecciones financieras
Imagen 25
BALANCE GENERAL 2015 – 2021
Fuente: Propia (2015)
58
Imagen 26
ESTADO DE RESULTADOS 2016
Fuente: Propia (2015)
59
Imagen 27
ESTADO DE RESULTADOS 2017
Fuente: Propia (2015)
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IX.3 Costos iniciales de inversión/requerimientos de capital
Con respecto a la inversión inicial, los gastos de desarrollo se detallan de la siguiente
manera:
Imagen 28
INVERSIÓN
Fuente: Propia (2015)
Por lo tanto, en el cuadro anterior podemos observar que se necesitan la cantidad de
Q3,658,000.00 para poder iniciar con el proyecto. Sin embargo, se contarán con dos
socios, aportando el 50% del capital cada uno, correspondientes a Q1,829,000.00; los
cuales cubrirán tanto la inversión como el dinero necesario para operar el primer año.
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El capital a invertir será capital propio por lo que no se incurrirá en ningún préstamo
bancario, ya que se esta evitando incurrir en gastos financieros.
Los socios de la empresa serán a su vez dueños, donde cada uno tendrá un 50% de las
acciones, recibieron un sueldo de Q3,000.00 el primero año, y luego de dos años de
operación recibirán un 40% de las utilidades.
IX.4 Riesgos financieros
Como toda idea de negocio, siempre existirán una serie de riesgos, los cuales deben ir
contrarrestados con un plan de mercadeo y operaciones adecuado, para poder así llegar a
los objetivos de la empresa.
Uno de los riesgos principales, es no llegar a las ventas esperadas, lo cual puede
ocasionar un desbalance en la rentabilidad esperada y operatividad de la empresa, pero
para evitar que se dé esta situación, se tiene contemplado el plan de publicidad y
promoción para lograr que los clientes conozcan el proyecto y de esta forma obtener las
ventas esperadas.
Otros de los riesgos que puede existir, es contar con números irreales, es por ello que
al momento de proyectar y realizar los flujos financieros de la empresa, se tomaron en
cuenta datos relacionados con el crecimiento de la industria, para no caer en el error de
proyectar números irreales, proyectando las ventas de forma pesimista.
IX.5 Salida estratégica
La estrategia de salida planificada, es vender el negocio o el derecho a otra empresa
que participe en el segmento de los repuestos. Suponiendo que IMEXOS, S.A. esté
62
posicionado como una empresa atractiva en el mercado, la cual cuenta con gran stock,
conocimiento de la industria y con una amplia cartera de clientes.
Como segunda alternativa de estrategia de salida, se tiene contemplado liquidar los
repuestos con empresas similares y ventas al menudeo. Para que nuestra estrategia sea
rápida y que de esta forma se pueda obtener el dinero que se invirtió.
IX.6 Estados financieros
Siguiendo nuestro plan financiero estratégico proyectado para los siguientes 6 años
pudimos analizar que la solvencia para cumplir con nuestras obligaciones son positivas ,
esto debido a que en nuestro plan de negocio, los clientes no dispondrán de crédito, lo
cual generará flujos positivo de efectivo a la empresa.
Los gastos de operación para el funcionamiento de la empresa serán fijos en los
cuales las proyecciones dan un balance positivo a la estructura de capital para un óptimo
funcionamiento. Los salarios y alquileres ya van sumandos el aumento porcentual que
genera los factores externos como la inflación y otras variables.
La inversión de promoción y publicidad es fija, la empresa se mantendrán en un
equilibrio de solvencia y liquidez financiera en los años proyectados y la inversión
empezara a retornar en el segundo año, el cual tendrá un retorno del 20% reflejado en
utilidad neta, lo cual resulta atractivo para los inversionistas, tomando en cuenta, que es
una empresa que proyecta un balance positivo y estados de resultados rentables
financieramente.
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Imagen 29
ESTADO DE RESULTADOS 2016 – 2021
Fuente: Propia (2015)
64
Imagen 30
BALANCE GENERAL 2016
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 31
BALANCE GENERAL 2017
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 32
BALANCE GENERAL 2018
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 33
BALANCE GENERAL 2019
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 34
BALANCE GENERAL 2020
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 35
BALANCE GENERAL 2021
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 36
FLUJO DE CAJA 2016 - 2021
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 37
FLUJO DE CAJA 2016
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 38
FLUJO DE CAJA 2017
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 39
FLUJO NETO DE EFECTIVO
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 40
VAN - TIR
Fuente: Propia (2015)
Imagen 41
TABLA DE AMORTIZACIÓN DE PRÉSTAMO
Fuente: Propia (2015)
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Imagen 42
TABLA DE DEPRECIACIÓN DE MOBILIARIO Y EQUIPO
Fuente: Propia (2015)
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IX.7 Lista de quehaceres para el Plan Financiero
Para elaborar una perspectiva financiera clara sobre el proyecto, se realizaron los estados
financieros siguientes:
Balance general
Estado de resultados
Flujo de caja
Cada uno de estos estados financieros están proyectos en un plazo de 6 años, donde
los 2 primeros años se encuentran de forma mensual.
Se tomaron en cuenta aspectos como el Plan de Desarrollo y Operaciones, que se
explican de mejor manera en capítulos anteriores, donde se detalla la inversión a utilizar
y los gastos en los que incurrirá la empresa.
De igual forma se realizó un análisis vertical, donde se pueden observar las
proporciones de las cuentas respecto a las ventas.
Se analizó el punto de equilibrio al que se tiene que llegar para poder obtener una
ganancia, en relación a la inversión realizada.
IX. 8 Interpretación de los estados financieros
A través del margen neto, se puede observar que es un proyecto rentable para los
accionistas, ya que por cada unidad monetaria invertido, se tendrán Q0.27 de utilidad, lo
que resulta atractivo para los inversionistas, ya que durante los próximos años tendrá un
crecimiento de 20% anual.
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En términos financieros TIR, es el porcentaje o rentabilidad que el inversionista
obtendrá a cambio por la inversión que realizó; por lo que el proyecto IMEXOS, S.A.
ofrece a los accionista un TIR de 27%, lo que nos dice que palabras más sencillas, que
del total de la inversión inicial, la cual corresponde a Q3,658,000.00, se tendrá como
ganancia Q987,660.00.
Con respecto al porcentaje de costos de la empresa, el cual corresponde al 35%, se
considera que es aceptable por el modelo de negocios de la misma, ya que en la industria
de repuestos de automóvil, lo que se pretende generar es una alta rentabilidad debido al
bajo costo de los proyectos, lo cual se refleja en la utilidad operativa de la empresa,
representando un 55%, lo cual resulta atractivo ya que se cuenta con disponibilidad para
cubrir con los demás gastos de la empresa.
El valor presente neto, no es más que el valor equivalente presente del dinero en el
tiempo. Para hacer los flujos de dinero futuro equivalentes a una cantidad presente, se
usa una tasa de descuento o rentabilidad mínima aceptable; que en el caso del proyecto,
se utilizó 11.25%, tomando como referencia, que el dato se obtuvo de la suma de la tasa
de inflación guatemalteca que corresponde a 3.75%, más la tasa que interés que cobra el
banco, la cual corresponde a un 15%, haciendo un total de 18.75%; que es el valor que le
representa adquirir deuda a través de una tercera persona, lo cual es el costo de
oportunidad que se tiene para trabajar en el proyecto.
El valor presente neto debe ser mayor a uno, si esto ocurre, el resultado significa que
los flujos son equivalentes o superiores a la inversión inicial, más el costo financiero de
realizar dicha inversión. Por lo tanto, en el caso de este proyecto, el valor presente es
mayor a cero, lo que nos dice que es un proyecto rentable para el inversionista.
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REFERENCIAS
MATIAS, A. Gerente de Ventas. Entrevista realizada el 31 de enero de 2015.
SANTISTEBAN, O. Supervisor de ventas. Entrevista realizada el 31 de enero de
2015.
IBAÑEZ, J. Un millón de carros saturan la capital. Mundo & Motor. 2010.
Disponible en:
http://www.mundoymotor.com/No.150_0021_04_2010/mym_1103202123340.htm#.
VOov50Lnmt9. [Consulta: 10/febrero/2015].
LARRAZÁBA, N. El mercado automotriz en Guatemala. Mundo & Motor. 2010.
Disponible en:
http://www.mundoymotor.com/No.148_0019_02_2010/mym_1101195153559.htm#.
VOoxaULnmt9. [Consulta: 10/febrero/2015].
LARRAZÁBA, N. Toyota líder de automóviles. Mundo & Motor. Disponible en:
http://www.mundoymotor.com/mm123/108125193048.htm#.VOoxc0Lnmt9.
[Consulta: 10/febrero/2015].
SECTOR AUTOMOVILES. Análisis Económico de ABG. 2014. Disponible en:
http://abg.org.gt/pdfs/Marzo-
2014/SECTOR%203%20AUTOMOVILES%20MARZO%202014.pdf [Consulta:
10/febrero/2015].
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GLOSARIO
Suspensión: Conjunto de piezas y mecanismos destinados a hacer elástico el apoyo de
la carrocería de los vehículos sobre los ejes las ruedas.
Chasis: Armazón que sujeta la carrocería de un vehículo
Stock: Cantidad de mercancías que se tienen en inventario.
Calidad: Características o beneficios que puede ofrecer un repuesto.
Software: Conjunto de programas, instrucciones y reglas informáticas que permiten
ejecutar distintas tareas en una computadora.
Marketing: Disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de
los consumidores.
Outsourcing: Subcontratación, externalización o tercerización de servicios.
Know-how: Conjunto de conocimientos, la experiencia y el aprendizaje que son
determinantes del éxito comercial de una empresa.
Branding: Proceso a través del cual se hace y se construye el conocimiento y
fidelización de una marca.
Publicidad boca en boca: Técnica que consiste en pasar información por medios
verbales de persona a persona.
Pinchazos: Se le llama así al establecimiento que se dedica a la reparación de
neumáticos averiados.
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ANEXOS
Encuesta IMEXOS, S.A. Guatemala
Se solicita subrayar los siguientes cuestionamientos:
¿Con qué marca de automóvil cuenta?
a. Toyota
b. Nissan
c. Mitsubishi
d. Mazda
¿Qué tipo de vehículo posee?
a. Automóvil
b. Pick up
c. Camioneta/ microbus
¿Qué parte de su automóvil es la que más se daña?
a. Suspensión
b. Chasis
c. Motor
d. Carrocería
¿Qué calidad de repuestos prefieren?
a. Japonesa
b. China
¿Le gustaría encontrar en un solo lugar diferentes repuestos de automóvil?
a. Sí
b. No
¿Cada cuánto le hace servicio a su automóvil?
a. 3 meses
b. 4 meses
c. 6 meses
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¿Le gustaría una tienda al detalle autoservicio?
a. Sí
b. No
¿Le gustaría contar con una tienda que ofrezca asesoría técnica?
a. Sí
b. No
Para nosotros sus respuestas son muy importantes, ya que nos permiten tener un amplio
conocimiento del tema, lo cual nos proporciona información importante para poder
mejorar el servicio y satisfacer sus necesidades.