universidad regional autÓnoma de los andes uniandes...

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES – SANTO DOMINGO

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA:

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN

SANTO DOMINGO DE TSACHILAS Y LAS VENTAS

AUTORA: GÓMEZ SEDAMANOS AMPARO MARLENE

ASESORA: DRA. URRUTIA GUEVARA JEANNETTE AMPARITO. MSc

AMBATO – ECUADOR

2018

APROBACIÓN DE LA ASESORA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN:

Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por

la señora Gómez Sedamanos Amparo Marlene estudiante de la Carrera de Administración de

Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema PLAN DE

MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN SANTO DOMINGO

DE TSACHILAS Y LAS VENTAS, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los

requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los

Andes -UNIANDES-, por lo que apruebo su presentación.

Ambato, febrero de 2018

Dra. Urrutia Guevara Jeannette Amparito, Msc.

ASESORA

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, Gómez Sedamanos Amparo Marlene, estudiante de la Carrera Administración de

Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados

obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de

INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, son absolutamente

originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva

responsabilidad.


Sra. Gómez Sedamanos Amparo Marlene

CI. 170616079-1

AUTORA

DERECHOS DE LA AUTORA

Yo, Gómez Sedamanos Amparo Marlene, declaro que conozco y acepto la disposición

constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los

Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está

constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o

técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por cuenta

de ella;


Sra. Gómez Sedamanos Amparo Marlene

CI. 170616079-1

AUTORA

DEDICATORIA

Este trabajo se lo dedico a mi Dios, quien me ha dado toda la la fuerza y la sabiduría para

lograr esta meta ya que sin él no lo hubiéramos logrado concluir este trabajo de investigación;

y que me supo dar la mano y sobre todo a darme la mejor alternativa para poder derribar los

obstáculos que se me presentaron en el camino.

A mi toda mi familia porque me supo apoyar en la trayectoria de este trabajo, mi madre

Esperanza Sedamanos y hermanos por la paciencia consejos, comprensión, confianza, amor

y su ayuda infinita en los momentos difíciles, y el apoyo fundamental en este recorrido

universitario ya que gracias a ellos hoy podemos ser profesionales, preparadas para continuar

con otra etapa de nuestras vidas, a mis hijos por su ayuda y apoyo incondicional hasta el

último momento para lograr este objetivo.

Agradezco a la Universidad, su personal, a mis maestros y maestras en especial a mi director

de tesis a la Ing. Jeannette Urrutia por todo ese apoyo brindado durante todo el proceso de

este trabajo y quien me ha sabido dirección en el desarrollo de este trabajo y de quien logre

aprender mucho durante el desarrollo del mismo.

Mil gracias por todo.

RESUMEN

En el desarrollo del presente proyecto, se realizó una investigación aplicada de acuerdo a los

conocimientos adquiridos en la Universidad Autónoma de los Andes, así como a la

investigación interna de acuerdo a la reflexión y el análisis de los diversos factores que

influyen en el ambiente interno y externo en el que se desenvuelve la empresa.

Como producto de la investigación se elaboró un Plan de Marketing para la empresa

Global Technology, siendo su principal actividad la comercialización de equipos de

Cómputo, el mismo que permitirá mejorar la gestión de ventas en beneficio de la empresa.

Para obtener el Plan de marketing se siguió un proceso sistemático, que aunque consta de

varios componentes, a estos se los puede agrupar en dos fases.

En primera instancia, se parte de un análisis de los factores internos y externos que

determinan la situación en la cual debe desarrollar sus actividades la empresa. Este análisis

se resume en la matriz FODA, de la cual se desprenden los objetivos que se deben cumplir.

A partir de la información obtenida y junto con la revisión bibliográfica que fundamentan

los conceptos básicos, se desarrolla el plan estratégico que sumado a una planificación

presupuestaria acorde a los recursos y necesidades de la empresa, y completado con el plan

de acción; dan los lineamientos básicos para que posteriormente la gerencia de la empresa

se encargue de la implementación y del control gracias a los indicadores propuestos.

ABSTRACT

In the development of the present project, he/she was carried out an investigation applied

according to the knowledge acquired in the University Autónoma of the Andes, as well as to

the internal investigation according to the reflection and the analysis of the diverse factors that

influence in the internal and external atmosphere in which the company is unwrapped.

As product of the investigation a Strategic Plan of Marketing elaborated for Empress

Global Technology, being their main activity the benefit of commercialization of

computers, the same one that will allow to improve the managerial management in benefit

of the company.

To obtain the Markething of Plan a systematic process it was continued that although it

consists of several components, to these it can contain them in two phases.

In first instance, he/she leaves of an analysis of the internal and external factors that

determine the situation in which should develop their activities the company. This analysis

is summarized in main FODA, of which you/they come off the objectives that should be

completed.

Starting from the obtained information and together with the bibliographical revision that

you/they base the basic concepts, the strategic plan is developed that added to a planning

budgetary chord to the resources and necessities of the company, and completed with the

action plan; they give the basic limits so that later on the management of the company

takes charge of the implementation and of the control thanks to the proposed indicators.

ÍNDICE GENERAL

Pág.

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

DERECHOS DE LA AUTORA

DEDICATORIA

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE CUADROS

ÍNDICE DE GRÁFICOS

RESUMEN

ABSTRACT

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 01

a) Tema ................................................................................................................................ 03

b) Problema que se va a investigar ...................................................................................... 03

c) Formulación del Problema …………………………………………….……….…….… 03

d) Delimitación del Problema …………………………………………………….….…… 04

e) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema. …...……….…..….,... 04

f) Objetivos…………………………………………………………………......….....…… 05

g) Situación Problemática. …………………………………..………………….…....…… 06

h) Idea a Defender …………………………………………………………..………..…… 07

i) Variables de la Investigación ……………………………………..…………....….…… 07

CAPITULO 1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ……………….………………...… 08

1.1. Origen Y Evolución del Objeto de transformación ………………………….…….… 08

1.2. Posiciones Teóricas de Administración, Marketing y Ventas …………….…..…… 08

1.2.1 La Administración. …..……………………………………………………………… 08

1.2.2. Marketing ………………………………………………………………….…..….. 09

1.2.3.Estrategias de Marketing……………………………………………….………….... 11

1.2.4. Estrategias comerciales ……………………………………………….……………. 13

1.2.5. Las cuatro P ………………………………………………………………………. 13

1.2.6.Plan de Marketing ………………………………….……………….…………….… 14

1.2.7.Marketing 3.0 ………………………………………………………..…………….... 15

1.2.8. Marketing En Línea ………………………………………………………………. 15

1.2.9. Redes Sociales …………………………………………………...……………….. 16

1.2.10. Planifica Estrategia ……………………………………………………………….. 19

1.2.11.Ventas ………………………………………………………...…………………… 21

1.3. Análisis crítico de las distintas posiciones teóricas con los distintos autores

sobre Administración, Marketing y Ventas…………………………,,,…………………..23

1.4. Conclusiones Parciales del Capítulo……………………………,,,…………………. 23

CAPITULO II.- FUNDAMENTACION METODOLOGICA

METODOLOGÍA. …………………………………………………………,………….. 24

2.1. Métodos. ………………………………………………………………,…………… 24

2.2. Técnicas ……………………………………………………………,,………….… 24

2.3. Población y muestra………………………...………………………,,…………… 25

2.4. Instrumentos…………………………………………………………,,,…………...26

2.5. Interpretación de datos. ………………………………………………,,……….... 26

2.6. Esquema de la Propuesta ……………………………………………,,………….. 36

2.7. Verificación de Idea a defender ……………………………………....…………... 40

2.8. Conclusiones Parciales del Capitulo……………………….……..…….………… 41

2.9. Recomendaciones Parciales del Capitulo ………………………..………………. 41

CAPITULO III.- MARCO PROPOSITIVO

3.1. PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY

EN SANTO DOMINGO DE TSACHILAS Y LAS VENTAS …………..…..………. 42

3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA……………………………....……….. 42

3.3. Validación de la Propuesta ………………………………………..…..…………. 67

3.4. Resultados finales del Proyecto ……………………………………….…………. 68

3.5. Conclusión Generales …………………………………………..…………….. 69

3.6. Recomendaciones Generales ……………………………………..……...…….… 70

BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS

ÍNDICE DE TABLA Pag

Tabla No:1 Población de Santo Domingo de los Tsáchilas .......................................... 25

Tabla No: 2 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta ............................... 27

Tabla No: 3 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº2 ......................... 27

Tabla No: 4 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº3.......................... 28

Tabla No: 5 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº4........................ 29

Tabla No: 6 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº5........................ 30

Tabla No: 7 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº6.......................... 31

Tabla No: 8 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7 …………….…..32

Tabla No: 9 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº8......................... 33

Tabla No: 10 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº09....................... 34

Tabla No: 11 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº10....................... 35

1

INTRODUCCIÓN

La investigación realizada se ha desarrollado conforme a la recopilación de datos teóricos del

tema se dará a conocer la importancia del uso de los planes de marketing dentro de la

Gestiones de Ventas y su influencia para el incremento de las ventas, datos que fueron

necesarios para el desarrollo de dicha investigación.

Se identifica la problemática y se da a conocer tanto en sus niveles macro, meso, micro, una

justificación de la elaboración del tema, concluyendo con los objetivos que se desea lograr.

Dentro del aporte teórico se dará a conocer los planes de marketing y los factores que

influyen en la Gestión de Ventas. Se tomará en cuenta los múltiples factores que influyen en

esa corriente.

Se detallara los fundamentos teóricos- conceptuales de la propuesta.

Se establece la metodología de investigación en el cual se hace conocer los tipos, métodos,

técnicas de investigación, determinando la población que será utilizada para el recogimiento

de la información (encuestas), que proporcionan información primaria en la investigación

haciendo conocer cuál será el procesamiento y análisis de la información.

Se realiza el análisis e interpretación de los resultados de la encuesta y entrevista, de los

resultados obtenidos.

Se establecen las conclusiones y recomendaciones de acuerdo a los resultados obtenidos.

2

Para luego proponer un plan de marketing y gestión de ventas para mejorar las ventas en Santo

Domingo de los Tsáchilas, a través de estrategias publicitarias, estrategias distintas que estarán

dirigidas a diferentes tipos de público para así captar la atención de grandes y chicos.

En cuanto a la importancia del tema el presente estudio, contribuirá con la empresa Global

Technology en la provincia Santo Domingo de Tsáchilas, en la formulación de una propuesta

con base Planes de Marketing, que permita una mejor Gestión en Ventas e incrementar las

ventas. Para ello se realizara una investigación amplia de la situación actual con el objetivo de

formular las posibles soluciones que el caso lo amerita.

3

a) Problema que se va a investigar

Deficientes Ventas de Computadoras en la Empresa Global Technology de la Provincia de

Santo Domingo de los Tsáchilas?

b) Antecedentes Investigativos.

Global Technology inicia sus actividades el 12 de Mayo del 2001 a los dos años de

aperturada la empresa se vio la necesidad de comercializar computadoras ensamblando

piezas genéricas, para así poder tener costos más bajos y accesibles para este mercado; y

poder competir en este mercado, que cada vez se hacía más competitivo y agresivo.

Transcurridos diez años en la comercialización de las computadoras se ha visto la

obligación de abrirnos en la venta de computadoras de segunda que hoy por hoy son las

más solicitadas debido a que sus precios son bajos y el computador tiene todas las

aplicaciones y programas que necesita cualquier estudiante, cubriendo las necesidades de

este sector y estar al alcance de los presupuestos económicos de cualquier bolsillo.

Los avances tecnológicos en el campo del Marketing siempre ha sido objeto de estudio,

puesto que las nuevas formas de relación con la Gestión en Ventas, generan y provocan

una transformación en los hábitos y costumbres en el ámbito social y económico.

Considerando que hoy por hoy las computadoras son el eje fundamental para la vida diaria,

tanto así que las innovaciones tecnológicas, el uso de las redes sociales transforman los

estilos de vida, cambian las prácticas y, también crea nuevo vocabulario, pero todo esto se

produce a un ritmo tan acelerado que genera confusión y desconocimiento de la usabilidad

y los derechos en torno a su actividad.

c) Formulación del Problema

¿Cómo mejorar la Gestión de Ventas de Computadoras en la Empresa Global Technology

de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?

4

d) Delimitación del Problema

Objeto de investigación: Gestiones de Ventas

Campo de acción: Global Technology.

e) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema.

Santo Domingo de los Tsáchilas se ha convertido en pocos años en una de las provincias

con mayor crecimiento poblacional, además de un gran movimiento en los sectores

comerciales, agrícolas, ganaderos y financieros, que le han permitido posicionarse como

un centro de emprendimientos nuevos y así mismo de necesidades que se despliegan de

este mismo movimiento social. En la actualidad mantiene uno de los más altos índices de

crecimiento demográfico a nivel nacional (2.40%), además según el último censo de

población, nuestro cantón está conformado por un elevado porcentaje de niños y jóvenes,

menores de 20 años (46.8%).

Este crecimiento demográfico se vincula a un sinnúmero de aparecimiento de necesidades

humanas, que sustentan el desarrollo socio-económico de la Provincia Tsáchilas,

provocado por un alto índice de movilidad entre cantones, debido a la expansión urbana

hacia el sector rural, y a la creciente ocupación de grandes extensiones de terreno

productivos, lo que propicia desplazamientos de los dueños de las fincas en dos

direcciones: hacia centros más poblados y/o hacia las zonas agrícolas para ampliar sus

parcelas, lo que a su vez se ve incrementado por la inmigración proveniente de otras

provincias y de países vecinos, como es el caso de Colombia y Perú.

El Plan Nacional del Buen Vivir con la creación de este proyecto se está fortaleciendo los

siguientes objetivos:

Objetivo 9: Garantizar el trabajo digno en todas sus formas. Impulsar actividades

económicas que permitan generar y conservar trabajos dignos, y contribuir a la

consecución del pleno empleo priorizando a los grupos históricamente excluido.

Objetivo 10: Impulsar la transformación de la matriz productiva. a través de la

diversificación de la producción, generación de valor agregado, sustitución de

5

importaciones, innovación y tecnología para la transformación productiva, redistribución

de los factores de la producción para su uso eficiente y productivo, la inversión pública y

gestión articulada de recursos financieros y no financieros

Tomando en cuenta que las Ventas es la vida de una empresa, debido a que con el ingreso

económico que estas generan se puede mantener y existir la misma, esta empresa es una

más en el mercado y debido a la competencia que existe actualmente en el entorno de los

negocios de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, las empresas tratan de

mantenerse en el mercado, implementando estrategias que permitan satisfacer al cliente

con una venta acorde a las necesidades y exigencias del mismo.

En cuanto a la importancia del tema el presente estudio, contribuirá con la empresa Global

Technology en la provincia Santo Domingo de Tsáchilas, en la formulación de una

propuesta con base Planes de Marketing, que permita una mejor Gestión en Ventas e

incrementar las ventas. Para ello se realizara una investigación amplia de la situación

actual con el objetivo de formular las posibles soluciones que el caso lo amerita.

f) Objetivos

Objetivo General:

Diseñar un Plan de Marketing con el propósito de mejorar la Gestión de Ventas de

computadoras de la Empresa Global Technology, en Santo Domingo de los Tsáchilas para

el año 2018

Objetivos Específicos:

Fundamentar teóricamente: procesos administrativos, marketing y la gestión de ventas.

6

Diagnosticar la situación actual de la gestión de ventas en la Empresa Global

Technology a través del uso de herramientas de investigación eficientes.

Diseñar un Plan de Marketing con el propósito de mejorar la Gestión de Ventas de

computadoras de la Empresa Global Technology, en Santo Domingo de los Tsáchilas

para el año 2018

g) Situación Problemática.

La ventaja competitiva de una región se crea por medio de la capacidad de sus empresas de

innovar y mejorar. Esta Gestión en Ventas de innovación y mejoramiento continuo facilita

el mejoramiento e incremento de las ventas.

En Santo Domingo de los Tsáchilas el desarrollo de la tecnología ha estado en auge y

hasta el momento ha logrado constituirse en el sistema imprescindible en la vida diaria,

por lo que es necesario colocar la marca en este mercado, con un plan estratégico de

marketing en ventas.

Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes puntos:

Pérdida de clientes por la apertura de nuevos intermediarios que ofrecían

computadoras a precios más bajos.

La escasa publicidad ha generado que la marca de esta empresa no sea muy reconocida

en el mercado.

La falta de planes promocionales con creatividad no ha permitido el crecimiento

continuo de ventas.

Falta de aplicación de estrategias innovadoras en la colocación de los productos de la

empresa ha generado el estancamiento de las ventas.

7

h) Idea a Defender

Por medio de un Plan de marketing y utilizando la Gestión en Ventas se incrementes las

ventas en la Empresa Global Technology en la Provincia Tsáchilas.

i) Variables de la Investigación

Variable Independiente: Plan de Marketing

Variable Dependiente: Gestión de Ventas

8

CAPITULO I.- FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Las dos variables propuestas dentro de este tema de investigación son plan de marketing y

gestión de ventas, se desarrollan y analizan en relación a los siguientes temas y subtemas.

1.1. Origen y Evolución del Objeto de Transformación

La palabra Administración proviene del latín ad que significa dirección, y de minister que

significa subordinado u obediencia, es el cumplimiento de una función bajo el mando de otro;

un servicio que se presta.

1.2. Posiciones Teóricas de Administración, Marketing y Ventas

1.2.1 La Administración.

1.2.1.1 Definiciones de La Administración.

Sobre la administración se han escrito tantos criterios como autores, se ha considerado dos

definiciones como son:

Para (Chiavenato, 2004) afirma: "el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de

los recursos para lograr los objetivos organizacionales", (p. 10).

(Robbins & De Cenzo, 2009) Afirma: "Proceso de planificación, organización, dirección y

control del trabajo de los miembros de la organización y usar los recursos disponibles de la

organización para alcanzar sus metas establecidas", (p. 6).

La administración es el proceso de trabajar con las personas y con los recursos para cumplir

con los objetivos organizacionales. Los buenos administradores llevan a cabo estas funciones

de forma eficaz y eficiente.

9

1.2.1.2. Importancia

La administración, es tan indispensable en la vida de todo organismo social, por todo lo que

aporta, y que hace que se puedan lograr más fácilmente los objetivos trazados por las

personas, organismos y todo aquel que la ejerza para la consecución de sus metas.

(Mochon, AMINISTRACION Enfoque por competencias con casos Latinoamericanos)

manifiesta que ―Contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona

lineamientos para el aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y

generar empleos‖. , (p. 22)

(Koontz & Weihrich, 2005)Uno de los autores define ―Para las grandes empresas, la

administración técnica o científica es indiscutible y obviamente esencial, ya que por su

magnitud y complejidad simplemente no podrían actuar si no fuera a base de una

administración sumamente técnica. En ellas es quizás, donde la función administrativa

puede aislarse mejor de las demás.‖, (p. 20).

Para las empresas medianas y pequeñas, quizá su única posibilidad de competir con otras, es

tal vez en el mejoramiento de su administración, es decir, obtener una mejor coordinación de

sus elementos, maquinaria, mercado, calificación de mano de obra, etc., en los que

indiscutiblemente, son superadas por sus grandes competidoras.

El proceso administrativo tiene como herramienta primordial para la colocación de los

productos del mercado al Marketing, el mismo que ayuda a la obtención de los objetivos y

metas, por ende una vez revisado el proceso administrativo, se procede a revisar el Marketing.

1.2.3. Marketing

(Freeman , 2005) define al Marketing así ―es el proceso de planear y ejecutar la idea, la

fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear

intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.‖, (p. 8).

(William J. & Michael , 2009)Se afirma ―es sinónimo de conceptos como la publicidad o

la comunicación y las ventas., (p. 16)

10

El Marketing no es de aplicación para las pequeñas empresas. Sin embargo, el marketing

resulta fundamental para todo tipo de organización, cualquiera que sea su tamaño, su enfoque

de negocio (desde los mercados de bienes de consumo a los crecer a los clientes actuales

satisfaciendo sus necesidades).

1.2.3.1.Dirección de Marketing.

(Kotler P., 2012) ―definimos la dirección de marketing como el análisis, la planeación,

implementación y control de programas diseñados para crear, fortalecer y mantener cambios

provechosos con los compradores meta y así alcanzar los objetivos de la organización. De esta

forma, la dirección marketing implica administrar la demanda, lo que a su vez implica

administrar las relaciones con los clientes‖, (p. 15).

1.2.2.2.Plan de Marketing.

(Kotler & Keller , 2007) “El plan de Marketing es una estructuración detallada de la estrategia

y programas de marketing elegidos, que incluye un conjunto de tácticas y acciones sucesivas y

coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales definidos”., (p. 210)

Mientras (Kotler, Fundamentos de Marketing, 2010) indica ―El plan de marketing es un

documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de

las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia,

los programas de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y

utilidades).‖. (p. 57).

Este plan puede ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más

probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En

última situación, el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en práctica que se integra

dentro de un plan de negocio estratégico total.

De este modo, todo plan de Marketing ha de:

Ser un documento sencillo

11

Poseer un contenido sistemático y estructurado

Definir claramente los campos de responsabilidad y establecer procedimientos de control.

Este documento se caracteriza por poseer un contenido sistemático y estructurado.

1.2.3.Estrategias de Marketing.

(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2007) ―Herramientas de gestión que utiliza

las estrategias de mercadeo para satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar el

posicionamiento de la empresa. Al analizar la situación de muchas empresas, incluyendo

aquellas que hacen uso masivo de los instrumentos de marketing, una parte importante de ellas

nunca alcanza la etapa del marketing estratégico, ya que esencialmente siguen utilizando como

instrumento de apoyo y no como un hilo conductor de la dirección y gestión de la

organización.‖, (p. 48).

De acuerdo (Roger, Berhawitz, Hartley, & Rudelius, 2008) ―La estrategia de Marketing para

el producto reúne las directrices de marketing que se deberán seguir para conseguir los

objetivos. Por una parte, se concretara a que publico objetivo se dirige el producto y se

definirán los diferentes segmentos que lo componen a partir de sus características (edad,

genero, ingresos, estilos de vida, etc.) y de su comportamiento de compra. Además, se

explicara cómo se adapta el producto a sus necesidades.‖, (p.62).

1.2.3.1 Estrategias Competitivas.

(Klotler & Armstrong, 2013) ―Establece una distinción entre cuatro tipos de estrategias

competitivas, esta tipología se basa en la importancia de la cuota de mercado mantenida y

distingue las siguientes estrategias. Según el papel que desempeñan en el mercado meta: líder,

retador, seguidor u ocupante de nicho.‖, (p. 76)

1.2.3. 2.Estrategias de Líder de Mercado

(Klotler & Armstrong, 2013) ―La empresa líder tiene la mayor participación de mercado del

producto, y por lo regular encabeza a las demás en cuanto a cambios de precios, introducción de

12

productos nuevos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Pero debe mantener

vigilancia constante, para esto se requiere acción en tres frentes:

Expansión del mercado total: la empresa dominante gana más cuando el mercado total se

expande. El líder debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y más consumo de sus

productos.‖, (p. 76)

1.2.3. 3. Estrategias de Retador del Mercado

(Klotler & Armstrong, 2013) ―Las empresas que ocupan los lugares segundo o tercero e

inferiores en una industria se conocen como empresas contendientes o rezagadas. Pueden

atacar al líder y a otro competidores en un intento agresivo por incrementar su participación de

mercado (retadores de mercado) o pueden colaborar y hacer olas (seguidores del mercado).‖

Puede atacar al líder del mercado: es de alto riesgo pero puede generar grandes

recompensas.

Puede atacar a empresas de su propio tamaño que no están cumpliendo y que no tienen

suficiente financiamiento: tienen productos viejos a altos precios., (p. 78)

1.2.3. 4. Estrategias de seguidor de mercado

(Klotler & Armstrong, 2013) ―El innovador corre con los gastos de desarrollar el producto

nuevo, organizar su distribución e informar y educar al mercado. La recompensa suele ser el

liderazgo en el mercado. Sin embargo, puede llegar otra empresa y copiar o mejorar el nuevo

producto. Aunque es poco probable que alcance al líder, puede obtener buenas utilidades

porque no incurrió en los gastos de innovación.‖, (p. 79)

1.2.3. 5.Estrategias de ocupante de nicho del mercado.

(Klotler & Armstrong, 2013) ―Una alternativa a ser seguidor en un mercado grande es ser líder

en un mercado pequeño, o nicho. Las empresas pequeñas en general evitan competir con

13

empresas más grandes dirigiéndose a mercados con poco o ningún interés para las empresas

mayores.‖, (p. 81)

Los ocupantes de nicho tienen tres tareas: crear nichos, expandir nichos y proteger nichos.,

1.2.4. Estrategias comerciales

(Klotler & Armstrong, 2013) ―El desarrollo de estrategias comerciales que estén orientadas a

satisfacer las necesidades de los consumidores y se adapten a los cambios del entorno

corresponde a la función del marketing. Estas estrategias han sido, hasta ahora,

fundamentalmente a corto plazo y en respuesta a actuaciones de la competencia. La

elaboración de una estrategia frente a la competencia varía según la posición competitiva de la

entidad.‖ (p. 197)

1.2.6. Las cuatro P

1.2.6.1.Producto

Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un

mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

La cartera de productos

La diferenciación de productos

La marca‖.

1.2.5.2.Precio

(Lopez , 2009) “Valor de intercambio de bienes y servicios. En marketing, el precio es el

único elemento del mix del marketing que produce ingresos, ya que el resto de los

componentes producen costes. La determinación del precio de un producto se configura como

14

una decisión de vital importancia para la empresa, a l condicionar en gran medida el nivel de

demanda que se va a dirigir a ese producto y, en definitiva, su nivel de ventas.‖, (pg. 156).

1.2.5.3.Plaza

Según (Lambin, 2011) ―desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también

llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones independientes

que van desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar

los productos a su consumidor final del consumo., (p. 123)

Es el lugar donde se vende el producto.

1.2.5.4.Promoción

(Kotler, Fundamentos de Marketing, 2010) Expresa ―la promoción es el conjunto de técnicas

integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de

diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos

determinados.‖, (p. 23)

1.2.6.Plan de Marketing

(Garrido, 2010) ―Se puede hablar de dos tipos de Marketing. El plan para un nuevo producto o

servicio y el pan anual. El primero hace referencia al producto o servicio a introducir en el

mercado y que aún no está en él; o cuando con un producto particular, ya en producción,

intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado.‖, (p. 176).

En el plan de marketing se ha de describir las formular que se van a utilizar para atraer a los

clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que recojan las medidas

promocionales en que se piensa incurrir tales como presentaciones en ferias, artículos y

anuncios, otras.

15

1.2.7.Marketing 3.0

Hace mucho tiempo, durante la era industrial- cuando la principal tecnología era la maquinaria

industrial-, el marketing consistía en vender lo producido por la fábricas a todo aquel que

estuviera dispuesto a comprarlo. Los productos eran bastante básicos y estaban diseñados para

atender las necesidades de un mercado de masas.

La era de Marketing 3.0 es la era en la que los cambios en la actitud y el comportamiento de

los consumidores influyen enormemente en las prácticas de marketing. Se llega a la forma más

sofisticada de la era centrada en el consumidor, en la que este exige unos enfoques de

marketing de mayor colaboración, más culturales y espirituales.

La nueva ola tecnológica facilita una difusión generalizada de la información, las ideas y la

opinión pública, que permite a los consumidores colaborar en la creación de valor. La

tecnología guía la globalización en el panorama cultural, político, legal, económico y social, lo

cual genera paradojas en la sociedad. También guie el crecimiento del mercado creativo, que

tiene visión más espiritual del mundo.

1.2.11. Marketing En Línea

(Jobber & Fahy, 2009) afirma ―Es el esfuerzo por comercializar productos y servicios, y por

establecer relaciones con los clientes a través de Internet.‖, (p. 508)

En la actualidad, todo tipo de compañías hacen comercio en línea. Las empresas sólo en línea

operan sólo en Internet, e incluyen una amplia gama de compañías, desde los minoristas

electrónicos como Amazon.com y Expedia.com, que venden productos y servicios

directamente a los compradores finales a través de Internet, hasta los motores de búsqueda y

portales (como Yahoo!, Google y MSN), los sitios de transacciones (eBay, Craigslists) y sitios

de contenido (el New York Times en línea, ESPN.com y Enciclopedia Británica). Muchas

compañías punto con que sólo funcionan en línea están prosperando en el mercado actual de

Internet.

16

El éxito de las compañías punto con ha provocado que los fabricantes y minoristas

tradicionales revisen la forma en que atienden a sus mercados. En la actualidad, casi todas

estas empresas tradicionales han creado sus propias ventas y canales de comunicación en

línea, convirtiéndose en empresas tradicionales y en línea. Es difícil encontrar a una compañía

que no tenga una importante presencia en Internet.

1.2.12. Redes Sociales

Es muy difícil hoy en día no toparse con anglicismos como Facebook o YouTube. Son

nombres que parecen especialmente escogidos para que sean impronunciables por los mayores

de 60 años. Fíjate en que seguramente muchas personas ya han dejado de decir la intelné para

referirse a internet. De cualquier modo, todos nos entendemos, y quedarse en la pronunciación

es ser un poco superficial. Demos un paso más y descubramos qué se esconde realmente detrás

de palabras como Tuenti, Twitter, Watssapp Y MySpace. Para fabricar una red solo se

necesitan cuerdas enlazadas entre sí mediante nudos, para construir una red social únicamente

hacen falta dos elementos: las personas, que serían cada uno de los nudos (nodos) de la red, y

las relaciones entre las personas, que serían los fragmentos de cuerda entre nudo y nudo.

Cada vez más se está jugando a lanzar el mensaje y estar dispuesto a recibir comentarios de

los clientes, para poder actuar y posicionarnos mejor. En el Reino Unido donde más se gasta

en publicidad ya es en Internet. En España, todavía está por delante la TV, luego la prensa y

por último en Internet, pero las cosas ya están cambiando.

Las Relaciones Públicas, el Marketing y la Publicidad en los medios sociales (Branding 2.0)

deben tener como punto de partida y principal objetivo el informar, educar y entretener a esas

comunidades, así como atender los deseos y necesidades de esos públicos. Muchas marcas que

comienzan a utilizar las aplicaciones sociales por primera vez se sorprenden de la cantidad de

comentarios o noticias que se encuentran sobre ellas utilizando las herramientas para

monitorizar la reputación online.

17

1.2.12.1. Principales redes sociales

Actualmente existen muchas redes sociales, algunas especializadas u orientadas a un mercado

concreto, donde los monitoristas comparten experiencias, vivencias y demás temas

relacionados con la temática de la red pero las redes sociales generalistas las que tienen más

éxito y mayor acogida por parte de los internautas. Entre las principales redes sociales

podemos destacar varias con diferentes particularidades que a continuación detallo:

Facebook .- Es la red social por excelencia, pues fue una de las primeras redes sociales en

tener éxito notable que sigue vigente hasta hoy, es el lugar adecuado para encontrar a

alguien del pasado, para encontrar clientes potenciales interesados en nuestros productos o

servicios para relacionarnos. Está basada en un sistema bidireccional donde los contactos

deben invitarse y aceptarse mutuamente para poder conectarse socialmente en dicha red, lo

cual implica que para que alguien este interactuando con nosotros o nosotros con ellos

debemos ser aceptados, tienen la posibilidad de las páginas de empresas donde cualquiera

puede hacerse fan pulsando sobre el famoso ―me gusta.

Twitter .- Es la red social de las noticias, de las personas activas y su frenético ritmo de

publicaciones así lo demuestran. Es una red donde ―el momento‖ es lo más importante.

Está basada en un sistema unidireccional donde cada cual sigue a quien quiere (siempre

que este no tenga la privacidad activada) y que permite el seguimiento de los hashtag

(palabraclave) que han permitido movimiento y revoluciones.

Google plus.- Es una red social a la que se le sigue una revolución que permita un

crecimiento en uso comparable a los otros productos del gigante norteamericano Google

Inc.

Si tomamos los datos del usuario registrados estaremos engañándonos pues cualquiera

que disponga de una cuenta de Gmail dispone a la vez de una cuenta de google plus, es

una red social ideal para compartir con nuestros contactos de forma directa y casi desde

un mismo sitio. Algunas mejoras recientes (hangouts) en las que se han mezclado

18

productos de google están permitiendo mayor relevancia. Las intenciones de google son

fusionar algunos servicios para darle mayor relevancia y notoriedad.

Linkedin.- Es una red social de los profesionales e imprescindible para aquellos que

desean ganar relevancia en el mundo empresarial o laboral. Si deseas promocionarte y

forjarte una marca personal adecuada que te permita prosperar profesionalmente o bien

buscas empleo esta red social es necesaria para ti. Lo importante aquí es conseguir una

interesante red de contactos que son los que te permitirán interconectar con aquellas

empresas y profesionales que puedan necesitarte en algún momento concreto o que puedas

necesitar tú.

Pinterest.- Una de las ultimas redes sociales que parece que ha llegado para quedarse,

basada en un sistema de tableros donde puede pinear imágenes con sus comentarios se ha

convertido en un canal imprescindible para tiendas online y empresas o particulares que

desean ganar relevancia por sus imágenes.

Foursquare .- Una red social que empezó muy fuerte y donde los usuarios indican y

recomiendan lugares físicos donde han estado. Alguna han sabido aprovechar su potencial

para exprimir sus opciones de negocio y conseguir ser noticia en muchos periódicos y

televisiones, en esta red social la geolocalización es importante. No es una red social

demasiado generalizada, pero es muy útil y práctica.

Instagram .- Nacida de una aplicación para terminales móviles se ha convertido en la

forma más sencilla de hacer fotos y colgarlas con retoques altamente profesionales,

cualquier fotografía permite parecer profesional gracias a los filtros y retoques que la

aplicación permite cosechando de esta forma una excelente galería de fotografía con

apenas una fotografías mediocres.

19

YouTube, Video u otros .- Son las redes sociales del video, son redes sociales que

requieren ciertos conocimientos de edición de video para aquellos que deseen explotarlas

como es debido.

(Merino, 2010) Afirma que ―Las Redes Sociales son herramientas que nos permiten

compartir información con nuestros amigos, y esta información puede ser texto, audio,

video.‖ (p. 10)

Prácticamente nadie (por no decir nadie) se une a una Red Social porque quiere que le

vendan algo sino más bien porque quiere socializar con gente con sus mismos intereses,

por lo que debemos dejar claro que la gente NO está en Redes Sociales por temas

comerciales.

Yo siempre digo que en la definición de cualquier estrategia de marketing, una de las

principales claves del éxito es la empatía, es decir, saber ponernos en el lugar de nuestros

clientes y pensar cómo ellos, y algo que nos puede ayudar mucho es conocer directamente

su opinión.

1.2.10 Planifica Estrategia

Es hora de definir cómo lo vamos a hacer, y para ello lo más sencillo es contestar a las

siguientes preguntas:

¿Por qué quieres que tu empresa esté en Redes Sociales?

¿Qué objetivos quieres conseguir con esta campaña?

¿Qué motiva a tus clientes a participar en Redes Sociales?

¿Cómo vas a hacerlo para que tus clientes compartan tu información con sus amigos?

¿Qué recursos vas a necesitar?

¿Cómo vas a medir los resultados?

20

Si das respuesta a cada una de estas preguntas, tendrás elaborado un primer borrador para

saber hacia dónde te tienes que dirigir.

1.2.10.1. Crear compromiso

Una campaña exitosa lleva consigo el compromiso por parte de los empleados de la empresa,

por lo que debes apoyarles a que colaboren en la promoción de la empresa en Redes Sociales,

siendo aconsejable darles una pequeña formación que les ayude a comprender mejor cómo

usar las Redes Sociales en beneficio de la empresa. Fijaros la diferencia de pensamiento, no

se trata de prohibir algo que quieras o no lo van a hacer, si no de aprovechar la situación actual

en beneficio de la empresa, he ahí donde reside uno de los pilares de una sólida estrategia

empresarial en Redes Sociales.

1.2.10.2. Medir y Evaluar

Pregúntate lo siguiente:

¿Cuáles de las acciones ha resultado más exitosa?

¿El tener presencia en Redes Sociales ha incrementado el grado de satisfacción de tus

clientes?

¿Te está resultando rentable a nivel cuantitativo y cualitativo el que tu empresa esté en

Redes Sociales?

Recuerda siempre que las acciones en Redes Sociales no son sólo campañas de marketing, si

no que se basan en el uso de nuevos canales que facilitan la construcción de relaciones

personales con los clientes con el fin de mejorar nuestro negocio a distintos niveles. Ahora

sobre esta base analiza si las cosas están funcionando como esperaban. De no ser así, investiga

cuál puede ser la razón que provoca esto y define unas medidas correctivas para cambiar la

situación.

21

1.2.10.3. Define tu rutina

Una de las cosas que más cuesta una vez has decidido comenzar a promocionar tu negocio en

Redes Sociales, es de dónde sacas el tiempo para ello y cómo te organizas.

Te voy a mostrar un ejemplo de una rutina, para que veas cómo puedes integrar el trabajo en

Redes Sociales en tu jornada diaria.

Dos veces al día: Comprueba, Face, Twitter vía Tweetdeck—mira si has tenido algún

mensaje, respuesta a algún comentario que has hecho…

Responde a los comentarios del blog- revisa si alguien ha puesto algún comentario en

tu blog, y en caso de ser así contéstale.

Diariamente: Escribe un post en tu blog –se publicará en tu RSS-, y también debes

hacerlo en Twitter y Facebook.

Esto es solo un ejemplo, al final debes ser tú mismo quien establezca tu propia rutina de

trabajo diaria, y cuando se integre perfectamente en el día a día, te darás cuenta el rol tan

importante que tienen las Redes Sociales en plan de marketing de tu empresa.

1.2.11.Ventas

El (Reid, 2013) dice: la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir

una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".

También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal

o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.", (p. 198)

(Romero, 2010), autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una

mercancía mediante un precio convenido., (p. 232)

La venta puede ser:

1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla,

22

2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y

3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

(Fischer & Espejo, 2015), autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una

función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda

actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores

señalan, además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las

actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de

precio)", (p. 287)

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas

que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito

depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo

hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

1.2.11.1 Importancia de las ventas

(Heller, 2014), Las ventas alrededor de las historias son diferentes etapas, las buenas ventas en

las pequeñas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a las en la

obtención de Materias Primas y continuando posteriormente en la generación de Productos

Elaborados, que para que lleguen a la mayor cantidad de personas posibles requieren de la

aplicación de distintas Técnicas de Comercio. (p. 175)

(Koontz H. &., 2013), Es así que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en

la Economía, que permite la circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad

determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está dada por la Actividad

Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas

posible., (p. 203)

23

1.3. Análisis crítico de las distintas posiciones teóricas con los distintos

autores sobre Administración, Marketing y Ventas.

La administración es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que las

organizaciones les sirven a las personas que afectan.

Podemos definir al Marketing como el conjunto de actividades llevadas a cabo por una

empresa, con el fin de vender sus productos o servicios satisfaciendo las necesidades de los

consumidores y obteniendo a cambio un beneficio o rentabilidad.

El Plan de Marketing se puede decir que es la plasmación de un documento escrito de la

estrategia de marketing en objetivos y planes operativos para cada elemento del marketing y

de estos en presupuestos‖.

Y a las Ventas como el intercambio de un Producto o Servicio por parte de otro bien como

puede ser el Dinero.

1.4.Conclusiones Parciales del Capítulo

Para aplicar el Plan de Marketing el cliente se convierte en un jugador integral en el

desarrollo de la mejor alternativa de venta, en ocasiones tendrá que adaptarse a posibles

cambios que se produzcan en su entorno.

Así pues, reconocer a cada uno de los agentes que intervienen en el mercado internacional

como, por ejemplo, clientes y competidores, es indispensable.

Además para introducir la marca en este mercado se busca de su actividad empresarial y

contribuir al posicionamiento en el mercado ante sus compradores, usuarios, competidores

o clientes.

24

CAPITULO II.- FUNDAMENTACION METODOLOGICA

METODOLOGÍA.

2.1. Métodos.

(Paella & Martins, 2010) expresa: Se aplican los siguientes métodos:

Inductivo: Es muy importante este método porque partiremos desde el momento de postear

un texto o imagen, hasta ver la vitalización del mismo.

Deductivo: Porque se detalla el impacto a la sociedad basado en dos canales de difusión.

Analítico-sintético: Porque mediante éste método se hace posible la comprensión de todo

hecho, fenómeno, idea, caso, etc.

Descriptivo- sistémico: Porque se realiza una observación de los fenómenos y casos,

procurando la interpretación racional. (p. 78)

2.2. Técnicas

(Bernal, 2016)Se aplican las siguientes técnicas:

Observación Directa.- Se dedica mayor importancia porque es un trabajo donde el

responsable de manejar estos dos canales será el que tenga un contacto cercano con los

resultados.

Encuestas.- Esta técnica será realizada mediante Facebook a cierta cantidad de usuarios,

también a nuestra sociedad para ver el uso de estos canales y el horario que más lo

utilicen., (p. 400)

25

2.3. Población y muestra

La presente investigación se aplica a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas

2.3.1. Población

Tabla 1: Población de Santo Domingo de los Tsáchilas

Año Población

2018 173.058.

2.3.2. Muestra.

En la investigación realizada como vemos según el cuadro numero 1 el número de la

población según el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censo) en el año 2018, Santo

Domingo cuenta con 173.058.

(Diaz , 2005)Para desarrollar la investigación de campo se utiliza la fórmula de población

finita al desconocer valores de desviación estándar de estudios anteriores., (p. 474)

Z² pqN

n =

E² (N – 1) + Z² pq

En donde:

N = Población (173.058)

n = Tamaño de la muestra

Z = Nivel de confianza del 95% que es igual a 1.96

p = Proporción de éxito: 0.5

q = Proporción de no éxito: 0.5

e = Error en la proporción de la muestra = 5% = 0.05

26

Aplicando la formula tendremos:

n= 250

El tipo de muestra que se usará es no probabilística ya que se seleccionó a conveniencia la

población que tienen como variable común que están relacionados de forma directa o indirecta

con el proceso tributario de la empresa.

2.3.2.1. Tamaño de la muestra

Se estudiará la subpoblación escogida, donde trece son miembros del consejo de

administración de la empresa y dos son asistentes contables, es decir 383 personas.

2.4. Instrumentos:

El instrumento que se utiliza es el cuestionario.

2.4.1. Cuestionario

Se elaboró el instrumento para conocer las tendencias y prioridades que tiene nuestro mercado

meta, se aplicó la encuesta a 250 personas tomadas de una población de 173.058 personas.

2.5. Interpretación de datos.

Análisis e interpretación de los datos recopilados mediante encuesta aplicada a diferentes

personas Santo Domingo de los Tsáchilas.

27

1. ¿Conoce usted la marca Global Technology?

Tabla 2: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº1.

OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %

SI 15 6

NO 235 94

TOTAL 250 100

Figura Nº 1: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº1.

Fuente: Encuesta

Elaborado: Amparo Gómez

Análisis e interpretación de datos:

De acuerdo a la encuesta aplicada la mayoría de personas con un 94% no conocen la marca

frente al 6%, la marca no está identificada en el mercado.

2. ¿Conoce usted donde está ubicada Global Technology?



SI 15 6

NO 235 94

TOTAL 250 100

235

SI

NO

28


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta aplicada la mayoría de personas con un 94% no conocen la

ubicación de la Empresa Global Technology en comparación del 6%.

3. ¿Le gustaría conocer alternativas para la adquisición de computadores o dispositivos

tecnológicos?



SI 238 95.2

NO 12 4.8

TOTAL 250 100

235

SI

NO

29


Fuente: Encuesta


Análisis e interpretación de datos

De acuerdo a la encuesta aplicada el 95,2% desea conocer alternativas para la adquisición de

computadores mientras tanto el 4,8% .

4. ¿Cuándo ha realizado una compra de un dispositivo tecnológico, con su compra

usted a satisfecho en su totalidad su necesidad. ?



SI 98 95.2

NO 152 4.8

TOTAL 250 100

238

SI

NO

30


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta aplicada tan solo el 39,20% de nuestra muestra ha tenido una

satisfacción total al momento de realizar la compra de un dispositivo tecnológico mientras

tanto el 60,80% no ha logrado la satisfacción total de sus necesidades.

5. ¿A la hora de comprar una computadora, quien toma la decisión de compra?

Usted

Técnico

Asesor de la Empresa

Miembros de la Familia



USTED 189 75.6

TECNICO 34 13.6

ASESOR DE LA EMPRESA 12 4.8

MIEMBROS DE LA FAMILIA 15 6

TOTAL 250 100

0

20

40

60

80

100

120

140

160

SI NO

98

152

SI

NO

31


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta aplicada encontramos que el 75,6% es el que toma la decisión en

cuanto a la compra de un computador en relación con el 13,6 que es influenciado por el

técnico y el 4,8% por el asesor de la Empresa, y un 3% es aconsejado por la familia para dicha

adquisición.

6. ¿Cuál es su nivel de conocimiento en computadoras?



ALTO 85 34

MEDIO 140 56

BAJO 25 10

TOTAL 250 100

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

USTED TECNICO ASESOR DE LAEMPRESA

MIEMBROS DE LAFAMILIA

USTED

TECNICO

ASESOR DELAEMPRESA

MIEMBROSDE LAFAMILIA

32


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta vemos que 140 personas tienen un nivel medio de conocimientos en

computadores representando el 56% de la muestra; en relación del 34% tiene un nivel alto es

decir 85 personas y el 10% tiene un nivel de conocimiento bajo; podemos apreciar que hoy por

hoy las personas están actualizadas en el uso tecnológico y sus aplicaciones.

7. ¿Al momento de elegir un computador que características busca en el computador?

Tabla 8: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7


LUJO 20 8

NECESIDAD 110 44

CAPACIDAD 120 48

TOTAL 250 100

85

140

25

ALTO

MEDIO

BAJO

33


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta se parecía que el 44% de los encuestados compran un computador

por necesidad y 48% por capacidad siendo estos porcentajes los mayores en relación a un 8%

que busca el computador por lujo.

8. ¿Cuándo usted va a realizar la compra en que se basa para realizarla?



PRECIO 85 34

CAPACIDAD 140 56

FACILIDAD DE PAGO 25 10

TOTAL 250 100

20

110

120

LUJO

NECESIDAD

CAPACIDAD

34


Fuente: Encuesta



La mayoría de nuestra muestra que es el 56% vemos que el cliente se fija más en la capacidad

del computador, mientras que el 10% opta por las facilidades que se les dé en la forma de

pago, y un 34% se fija mucho en el precio.

9. ¿Al seleccionar el computador cual prefiere?



CLONADOS 20 8

DE MARCA 110 44

DE SEGUNDA 120 48

TOTAL 250 100

0

50

100

150

PRECIO CAPACIDAD FACILIDAD DE PAGO

85

140

25

PRECIO

CAPACIDAD

FACILIDAD DE PAGO

8%

44%

48%

CLONADOS

DE MARCA

DE SEGUNDA

35


Fuente: Encuesta



De acuerdo a la encuesta aplicada que el 44% de los encuestados compran un computador de

marca y 48% de segunda siendo estos porcentajes los mayores en relación a un 8% que busca

el computador clonado.

10. ¿Cuándo usted prefiere realizar la compra del computador?



EN OFERTA 65 26

EN PROMOCION 75 30

EN LIQUIDACION 10 4

EN DESCUENTO 50 20

CUANDO LO NECESITO 50 20

TOTAL 250 100


Fuente: Encuesta


26%

30% 4%

20%

20%

EN OFERTA

ENPROMOCION

ENLIQUIDACION

EN DESCUENTO

CUANDO LONECESITO

36


Observamos que el 30% decide comprar un computador en promoción, y seguidos por el 29%

cuando están en oferta y también optan hacerlo cuando lo necesitan que es el 20% de

encuestados y el 20% en descuento; siendo un mínimo del 4% cuando están en liquidación.

2.6. Esquema de la Propuesta

Para poder lograr el éxito en la implementación de este plan de marketing propuesto, es

preciso señalar la conveniencia de tener en claro un direccionamiento estratégico que permita

ayudar en los logros de los objetivos planteados, basado en los siguientes aspectos:

a) Visión.

b) Misión propuesta.

c) Valores propuestos: Integridad, Responsabilidad, Solidaridad, Servicio de calidad,

Seguridad en todo momento.

Según (William, 2010) el modelo para el plan de Marketing comprende de los siguientes

elementos:

2.6.1. Resumen Ejecutivo

Se trata de expresar las ideas de una manera que apasionen a la alta dirección y que estimule

el interés del departamento de Marketing. Es el lugar donde se expone lo que se pretende

conseguir y porque.

2.6.2. Análisis de la situación

El análisis de la situación proporciona gran cantidad de información y como indica su nombre,

es un análisis de la situación con la que se enfrenta el producto o servicio propuesto.

37

El análisis se ha diferenciado en tres partes: Condiciones generales, Condiciones de la

competencia, Condiciones de la propia empresa. (p. 22-23)

Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el

sector en el que la empresa está inmersa. Puede ser tecnológicas, económicas, sociales

del entorno, políticas, legales, culturales.

Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos

integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la

empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus

productos, debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado, proveedores y estrategias,

tácticas actuales y previsibles en el futuro.

Condiciones de la propia empresa.- Como para los competidores, describe los

productos actuales, experiencia, relaciones de los proveedores y agentes financieros,

para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.

Las condiciones de la empresa se analizaran con la matriz de Análisis FODA.

El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles,

que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su

validación externa; es decir, las oportunidades y amenazas, permite obtener una

perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada.

2.6.3. Análisis del Mercado Objetivo

El mercado Objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y

potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más

importantes.

Al segmento mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el

mercado primario. Además, es posible considerar el mercado secundario tal como un

38

segmento pequeño con la tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un

mercado intermedio, o personas con influencia en la decisión de compra.

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objeto seleccionado esta mejor

dispuesto a comprar el producto que otros mercados.

Para definir el mercado objeto, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y

estilo de vida.

2.6.4. Problemas y Oportunidades.

En muchos planes de Marketing se identifican perfectamente las oportunidades, pero se duda a

la hora de tratar los problemas. Actuando de este modo se comete un error. En primer lugar

porque es importante identificar los problemas con claridad para tener la oportunidad de

evitarlos una vez iniciada la elaboración de la estrategia.

Los planes de Marketing frecuentemente señalan como aprovechas las oportunidades, pero en

sí, no aportan soluciones convenientes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan

debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta

manera a poner practica el Plan.

2.6.5. Objetivos y Metas.

Normalmente, el objetivo señala una sola tarea pero puede haber más de un objetivo o

indicarse condiciones adicionales mientras no sean incompatibles entre sí. Entendiendo que el

objetivo en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar con él, las metas son una

descripción más precisa y explicita de estos objetivo. Estos últimos han de cumplir ciertos

objetivos para ser útiles.

Deben ser precisos

Deben tener un plazo de consecución

Deben ser factibles.

Deben constituir un reto para las personas que participen en el Plan.

39

2.6.6. Desarrollo de las Estrategias de Marketing.

(Sainz, 2010) Define a las Estrategias de Marketing como ―Las guías para colocarse

ventajosamente frente a la competencia, aprovechando las oportunidades del mercado al

tiempo que se consiguen los objetivos del Marketing fijado.‖, (p. 94).

La estrategia de Marketing comprende los principios generales a través de los cuales la

dirección de Marketing espera alcanzar sus objetivos y negocios; en el mercado concreto,

supone definiciones basadas sobre la inversión de Marketing.

Según (Wheelem , 2007) explica que ―los tipos de estrategias se clasifican de la siguiente

manera:

Estrategia Corporativa.- Describe la dirección general de una empresa en cuanto a su

actitud general hacia el crecimiento y la administración de sus diversas líneas de

negocio y productos.

Estrategia de Negocios.- Las estrategias de negocios ocurren a nivel de producto y

unidades de negocio, hace hincapié en el mejoramiento de la posición competitiva de

los productos o servicios de una corporación en la industria o en el segmento de

mercado específico que atiende una unidad de negocio.

Estrategia Funcional. –La estrategia funcional es el enfoque que adopta un área

funcional para lograr los objetivos y las estrategias de la corporación y las unidades de

negocio mediante la maximización de la productividad de los recursos.

2.6.7. Desarrollo de las Tácticas de Marketing.

Simple y llanamente los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias, muestran el

modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior, son discretas mediante el manejo

de las variables de Marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza.

40

2.6.8. Ejecución y Control.

(Staton, 2011) Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la

eficacia de cada una de las acciones así como determinar que las tareas programadas se

realizan de la forma, método y el tiempo previsto. , (p. 16)

2.7. Verificación de Idea a defender

Las estrategias del Marketing a través de los libros, no siempre son fáciles de escoger, por eso

para una buena aplicación es necesario tomar en cuenta los diferentes criterios obtenidos de las

encuestas para segmentar este mercado de acuerdo a las necesidades y exigencias que tiene

este mercado meta y poder dar un producto acorde a sus expectativas.

En las preguntas 1 y 2 se nota que no reconocen el nombre de la empresa peor su ubicación, en

la pregunta 5 6 y 7 se puede apreciar que estamos en un nivel tecnológico y moderno y la

mayoría de la gente conoce muy bien las características y su uso para escoger acorde a sus

necesidades el computador que requiere, y en la pregunta 8 se puede apreciar que también los

computadores más apetecibles son los de marca y los de segunda, teniendo relación con la

pregunta 9 que escogen los de mayor capacidad como se establece la tendencia en la encuesta,

lo que nos permite apreciar que existe un mercado potencial para la venta de nuestros

productos. Pero la empresa no ha emprendido estrategias para incrementar la imagen, que

conllevaría al incremento de ventas, por lo que con la implementación de un Plan de

Marketing innovador se contribuiría con la gestión de ventas e incrementarlas, por tanto se

verifica la idea a defender.

41

2.8. Conclusiones Parciales del Capitulo

Después de realizar las encuestas encontramos que la mayoría de nuestra muestra no

nos reconoce por el nombre, por lo que se debe hacer más publicidad, de manera que

nos ubiquen por el nombre.

También hemos captado el nivel de demanda que existen los computadores debido a

que estamos en una era tecnológica que cada vez es más innovadora y competitiva.

La mayoría de nuestra muestra compra un computador e inclusive sabe seleccionarlo

de acuerdo a las necesidades, precio y capacidad, por lo que sabe de marcas, calidad y

funcionamiento de los mismos.

La mayoría de las personas tiene la tendencia de adquirir un computador económico y

con facilidades de pago, que tengan los programas modernos, debido a que la

tecnología está en auge y que cada día es innovadora se ve que existe una oportunidad

de colocarnos como una mejor opción de compra.

2.9. Recomendaciones Parciales del Capitulo

Una vez realizado el sondeo en la competencia y observado las promociones, precios

módicos y competitivos, podemos realizar un cuadro de ofertas que nos asegure la

venta, puesto que un factor primordial para la venta es el precio.

La publicidad debe estar enfocada en hacer expansiva la marca, dirección y los

productos que se ofrecen; se cuenta hoy en día con la tecnología a nuestro favor como

son las redes sociales.

De acuerdo a las conclusiones y recomendaciones se diseñara la siguiente propuesta.

42

CAPITULO III.- MARCO PROPOSITIVO

3.1. PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN

SANTO DOMINGO DE TSACHILAS Y LAS VENTAS

3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA

3.2.1. Justificación

Las conclusiones de las encuestas y recomendaciones formuladas luego del diagnóstico

realizado, reflejan que el problema principal de Global Technology es la deficiente

planificación de marketing , como falta de promociones, escasa publicidad, inexistencia

de estrategias, que no han permitido a esta empresa mejorar ventas, su imagen, optimizar

la captación de nuevos clientes, porque se justifica la puesta en práctica de un plan de

marketing estratégico, basado en el soporte bibliográfico de autores versados en esta temática

como se expresa en el marco teórico del capítulo I, lo que justifica plenamente su elaboración

y ejecución, pues consideramos que es la herramienta más idónea para dar solución a los

actuales problemas, y orientar a la institución a obtener una mejor rentabilidad.

3.2.2. Objetivo General

Mejorar la Gestión de ventas de computadoras de la Empresa Global Technology en Santo

Domingo de los Tsáchilas, a través de un Plan de Marketing estratégico.

3.2.2.1. Específicos

Presentar el Sumario ejecutivo

43

Analizar la situación

Determinar el mercado objetivo

Establecer los problemas y oportunidades

Definir Objetivos y metas

Desarrollar estrategias de marketing

Desplegar tácticas de marketing

Ejecutar y controlar.

3.2.3. Plan de Marketing estratégico propuesto para Global Technology

Para poder lograr el éxito en la implementación de este plan de marketing propuesto, es

preciso señalar la conveniencia de tener en claro un direccionamiento estratégico que

permita ayudar en los logros de los objetivos planteados, basado en los siguientes

aspectos:

a) Visión.- Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con soluciones integrales de

calidad, dirigir nuestro talento humano hacia la administración efectiva de los

recursos tecnológicos, para crear excelente resultados económicos y contribuir con

el desarrollo.

b) Misión propuesta.- Elaborar propuestas innovadoras en servicios y productos

que sean ejecutadas con calidad, que permitan a todos nuestros clientes cubrir

sus expectativas.

c) Valores propuestos.- Son principios morales y éticos que caracterizan a la

empresa, se han agregado dos más y son los siguientes:

Integridad.- Ser íntegros en la oferta de servicios y productos a fin de generar

fidelidad en los clientes.

44

Responsabilidad.- Demostrar en cada uno de los actos y relaciones con nuestros

clientes, proveedores e instituciones del estado la responsabilidad de cumplir con

cada uno de ellos.

Solidaridad.- Demostrar solidaridad a los emprendimientos de los clientes

Servicio de calidad.- La calidad en el servicio debe ser entendida corno una

filosofía empresarial en donde en cada momento de la verdad se aplicara la

calidad.

Seguridad en todo momento.- Un cliente al momento de visitarnos se sentirá

corno en casa ya que garantizamos la seguridad de sus compras, las de su equipo

y la de su vehículo.

La propuesta se plantea con los siguientes elementos:

3.2.3.1. Resumen Ejecutivo

Global Technology inicia sus actividades el 12 de Mayo del 2001, vendiendo computadoras

importadas, a los dos años de entrar en funcionamiento la empresa se vio la necesidad de

comercializar computadoras ensambladas con piezas genéricas, con el objetivo de tener

costos más bajos y accesibles para este sus clientes, y poder competir en un mercado de

intermediación de computadoras cada vez más competitivo y agresivo.

Transcurridos diez años en la comercialización de las computadoras se ha visto en la

obligación de dejar la venta de computadoras de segunda que hoy por hoy son las más

solicitadas debido a que sus precios son bajos y el computador tiene todas las aplicaciones y

programas que necesita cualquier estudiante, cubriendo las necesidades de este sector además

de estar al alcance de los presupuestos económicos de cualquier bolsillo.

La presente propuesta del Plan de Marketing, ha generado una serie de estrategias de factible

aplicación que permitirá mejorar su rendimiento siendo sus principales, el establecimiento de

45

un Plan de Ventas, aplicación de estrategias de fidelización, publicitar en redes sociales que da

la posibilidad de expandir más rápidamente el mensaje que clientes potenciales.

3.2.3.2. Análisis de la situación

La Empresa inicio sus actividades, se desenvuelve en el siguiente entorno.

3.2.3.2.1. Condiciones generales:

Global Technology se halla inmerso en un ambiente sumamente competitivo,

variables tecnológicas unidas a la globalización, influyen en una ciudad como

Santo Domingo que ha desarrollado un crecimiento económico, agrícola, pecuario

muy importante, que unido al aumento demográfico de la población acrecentaron

también las necesidades diversas de la población, en áreas como la cultura, los

negocios, la educación, el entretenimiento entre otras actividades.

Es en este ámbito en donde operará la empresa Global Technology con la

implementación de un Plan de Marketing en la solución de innumerables necesidades

del entorno mencionado.

3.2.3.2.2. Condiciones de la competencia:

Según la ubicación de la Empresa encontramos nuestra competencia que es:

Megamágica, Tecnicompu. Importadora Castro, son los principales.

Cuadro Nro. 1. Cuadro Comparativo de la Competencia.

46

Variables Megamágica

Importadora

Castro Tecnicompu Global Technology

Precios Alto Bajo Alto Competitivo

Productos

Equipos de

cómputo

accesorios

Computadoras

Equipos de

cómputo

accesorios

Equipos de cómputo

accesorios

Publicidad Si si No tiene No tiene

Atención a

clientes Regular Buena Regular Excelente

Servicio de

Ventas No No No si

Valor

agregado Forros para

computador

Mueble y

mouse pad

Forros para

computador

Mueble y

mouse pad

Forros para

computador

Mueble y

mouse pad

Lo mismo que los anteriores,

más capacitación para manejo

de computador e

interactuación en redes

sociales.

Fuente: Mercado Local


3.2.3.2.3. Condiciones de la propia empresa.

Realizar diagnósticos en las organizaciones laborales es una condición para

intervenir profesionalmente en la formulación e implantación de estrategias y su

seguimiento para efectos de evaluación y control.

La matriz FODA como instrumento viable para realizar análisis

organizacional, en relación con los factores que determinan el éxito en el

cumplimiento de metas, es una alternativa que motivó a efectuar el análisis para

su difusión y divulgación, como se ve a continuación:

47

Cuadro Nro. 2: Matriz F .O.D.A.

FORTALEZAS

Ubicación estratégica Parqueadero

privado

Servicio al cliente

Proveedores directos (líderes en el mercado)

Personal capacitado

OPORTUNIDADES

Fidelidad del cliente

La globalización informática

Referidos por clientes

Registrarse como proveedor para

empresas públicos.

DEBILIDADES

Falta de Publicidad

Débil imagen en el Mercado.

Bajo stock de productos

Falta de promociones

AMENAZAS

Cambios políticos normativos

Crecimiento más lento en el

mercado

Pocas barreras de entrada

Fuente: Competencia


a) Fortalezas

Ubicación estratégica.- La ubicación de Global Technology es privilegiada, ya que

se encuentra en una de calles centrales de la ciudad de Santo Domingo la calle

Galápagos, en donde circulan varias líneas de transporte, instituciones

educativas como el Colegio Japón, Supermercado La Economía, Clínicas y una

serie de negocios diversos, lo que conlleva a disponer de una gran cantidad de

potenciales clientes.

Parqueadero privado.- Al lado de la empresa funciona un parqueadero privado, que

garantiza a presencia de clientes motorizados, en las horas laborales, lo cual

repercute en la imagen de la empresa.

48

Servicio al cliente.- El personal a cargo de la atención al cliente como lo

demuestran las encuestas prestan un excelente servicio al cliente.

Proveedores directos (líderes en el mercado).- La empresa tiene proveedores de

diferentes ramas de la tecnología como: Ceimco, Importadora Jurado, Importadora,

Computron; empresas que le aseguran la calidad de los productos que se ofrecen

Personal capacitado.- La empresa cuenta con personal capacitado en las áreas de

negocios en las que brinda servicio, como es el Administrativo, las ventas y en el

conocimiento del Producto.

b) Amenazas

Cambios políticos y normativos.- Posibilidades de que la política del

actual gobierno en el poder regule la importación de repuestos y accesorios de

computación, elementos importantes para el ensamblaje de computadoras, o la

reparación de las mismas .

Crecimiento más lento en el mercado.- La mayor competencia de empresas

identificadas en el mercado nacional, que hacen su presencia en la nueva

Provincia y que con mayor capital pueden afectar el crecimiento normal de la

empresa.

Pocas barreras de entrada.- Este tipo de empresas ha generado más competencia

por qué no necesita especialistas y cualquier persona con cierto nivel de

instrucción tecnológica universitaria lo puede implementar.

49

3.2.3.3. Análisis del Mercado Objetivo.

Los consumidores actuales de la empresa son de diferentes segmentos como:

estudiantes de nivel primario, secundario y universitario que ocupan los servicios de

la empresa para consultas, trabajos, en texto, graficas, entre otros y, profesionales de

toda rama, que igualmente ocupan principalmente el servicio de Internet para

consultar o comunicarse con sus seres queridos, que requieren trabajos en texto, o

impresiones de computadora.

Se pretende atender también a los mismos estudiantes y profesionales ejecutivos

con la venta de computadores personales.

3.2.3.4. Problemas y Oportunidades

3.2.3.4.1. Problemas

Falta de Publicidad.- La empresa no genera planes de publicidad, la herramienta

utilizada para hacerse conocer es la transmisión oral.

Falta de promociones.- La empresa no realiza actividades de promoción lo

suficientemente fuertes para hacerse conocer.

Débil imagen en el Mercado.- El hecho de no hacer publicidad ni promociones hace que

la gente no conozca de la existencia de Global Technology.

Bajo stock de productos.- A pesar de tener la distribución de productos de

conocidas marcas, sin embargo no ha logrado ofertar una amplia gama de productos que

puedan satisfacer a sus clientes.

50

3.2.3.4.2. Oportunidades

La globalización informática.- Los cambios innovadores que se dan en el ámbito

de la informática particularmente, permitirán a la empresa estar a la vanguardia de la

oferta de servicios.

Referidos por clientes.- La posibilidad de aumentar nuestra clientela con una buena

publicidad y promoción; la base de datos de clientes potenciales, aprovechando la

transmisión oral de lo que es nuestra empresa.

Registrarse como proveedor para empresas públicas.- Participar en la oferta de

servicios a través del Portal de Compras es una buena oportunidad para incrementar

la actividad de la empresa

3.2.3.5. Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing, son los que se proponen

alcanzar con él, las metas son una descripción más precisa y explicita de estos

objetivos.

a) Conocer el grado de satisfacción de la clientela y fomentar las reclamaciones de

los clientes como forma de fidelizarlos, a través de un plan de acción comercial.

b) Establecer un plan de promoción, que permita liderar la captación de nuevos

clientes.

c) Conseguir suficiente notoriedad e imagen a través de un Plan de Publicidad

Establecer un plan de Ventas para el último trimestre del 2010 que permita aprovechar las

ventajas de fechas especiales como la Navidad para incrementar las ventas y el

posicionamiento del negocio.

51

3.2.3.6. Desarrollo de las Estrategias de Marketing

En base al análisis Foda se ha establecido las siguientes estrategias:

3.2.3.6.1. Estrategias FO:

Diseñar un plan comercial que permita mejorar la atención a los clientes actuales y

ampliar la clientela en el mercado de Santo Domingo.

3.2.3.6.2. Estrategias FA:

Diseñar un plan de Promoción para establecer el liderazgo de la

distribución de marcas de productos en el mercado e incrementar el crecimiento y

la participación en el mismo.

3.2.3.6.3. Estrategias DO:

Diseñar un Plan de Publicidad para posicionar la imagen y las ventas de la empresa.

3.2.3.6.4. Estrategias DA:

Establecer un plan de Ventas y aprovechar las ventajas de fechas especiales como la Navidad

para incrementar las ventas y el posicionamiento del negocio.

3.2.3.7. Desarrollo de las Tácticas de Marketing

La forma en que se va a cumplir los objetivos y las estrategias propuestas tienen su esencia en

las siguientes tácticas:

3.2.3. 7.1. Plan de Acción Comercial

En la actualidad, el éxito o fracaso de las empresas depende de los clientes. Los consumidores

han reivindicado su derecho a elegir; de abandonar a una empresa por otra que le otorgue

52

mayores beneficios, sin embargo en algunas empresas actualmente se sigue llamando

clientes a quienes sólo son compradores habituales de bienes y servicios.

Global Technology no ha encarado procesos continuos de fidelización con sus compradores

habituales. Más aún, cuando el mercado es altamente competitivo y la lealtad de éstos se

encuentra bajo una fuerte tendencia a conocer las opciones que ese mercado pone a su

disposición, y en este sentido, al buscar más beneficios, están buscando un trato totalmente

individualizado y exclusivo.

3.2.3.7.2.Estrategias DA:

Establecer un plan de Ventas y aprovechar las ventajas de fechas especiales como la

Navidad para incrementar las ventas y el posicionamiento del negocio.

3.2.3.8. Desarrollo de las Tácticas de Marketing

La forma en que se va a cumplir los objetivos y las estrategias propuestas tienen su esencia

en las siguientes tácticas:

3. 2.3. 8.1. Plan de Acción Comercial

En la actualidad, el éxito o fracaso de las empresas depende de los clientes. Los

consumidores han reivindicado su derecho a elegir; de abandonar a una empresa por otra

que le otorgue mayores beneficios, sin embargo en algunas empresas actualmente se

sigue llamando clientes a quienes sólo son compradores habituales de bienes y servicios.

Global Technology no ha encarado procesos continuos de fidelización con sus compradores

habituales. Más aún, cuando el mercado es altamente competitivo y la lealtad de éstos se

encuentra bajo una fuerte tendencia a conocer las opciones que ese mercado pone a su

53

disposición, y en este sentido, al buscar más beneficios, están buscando un trato totalmente

individualizado y exclusivo.

Todos los procesos de fidelización tienen como fin alargar la vida comercial de

cada uno de los consumidores, para reasegurar así, la rentabilidad de la empresa.

Lógicamente, implementar cualquier acción de cuidado de clientes significa pensar en el'

futuro. Para incorporar esta filosofía, la empresa debe hacer un cambio total de actitud,

desde la cabeza a los pies, es por eso que se sugiere a la empresa implementar el siguiente

plan comercial.

Cuadro Nro. 3: Plan Comercial

ACCIONES PLAZOS RESPONSABLE

- Listar Clientes

- Nombrar responsables de contacto con los clientes.

- Definir la base de datos de clientes

- Planificar y controlar la frecuencia de visitas

- Mejorar la atención a los clientes

Abril 2018

Mayo 2018

Junio 2018

Julio 2018

Agosto 2018

Gerente de

Ventas

Fuente: Plan de Marketing Carlos Cutopia


1. Listar clientes.- Se sugiere enlistar los clientes que acuden a utilizar los servicios

que brinda Global Technology, a fin de generar una base de datos que permita

ofrecer servicios de post venta, este es el primer camino para fidelizarlos.

Las diferentes soluciones que promueve el CRM (Customer relationship

management) o Relacionamiento, con el consumidor necesitan contar con

Bases de Datos que proporcionen la información detallada de cada

Cliente o consumidor para cualquier punto que se necesite.

54

2. Nombrar responsables de contacto con los clientes.- Para completar la labor

mencionada en el punto anterior es necesario recomendar que cada uno de las

personas que laboran en la empresa se conviertan vendedores de los servicios de

Global Technology, y lo apliquen en cada momento de la verdad con los clientes.

3. Definir la base de datos de clientes.- Utilizar herramientas tecnológicas como el

Access del programa Office para desarrollar la base de datos, que ayude a generar

mayores ventas de los productos y servicios.

La misión será clasificar a mi cartera actual o potencial de clientes por sus

gustos, para satisfacer sus necesidades y por saber los problemas que tienen

frecuentemente para solucionárselos y de esta forma lograr su fidelización.

Recordemos que la gente ya no compra más cosas, sino que compra

soluciones a sus problemas o satisfacción a las necesidades que tenga o que le

generemos.

Para iniciar el proceso de base de datos se propone sugerir a los clientes que formen

parte del Club de Clientes Select Global Technology, llenando un "libro de visitas"

junto a la caja registradora con lo siguiente:

Club de clientes: Select Global Technology:

Para recibir información de nuevos productos y ofertas solo para clientes

especiales, por favor completa tu nombre y tus datos a continuación:

Nombre Dirección

Teléfono , E-mail

4. Planificar y controlar la frecuencia de Visitas.- Generar el plan de ventas

55

Primer paso: Mejorar la atención a los clientes actuales.- El primer paso: será conocer a los

clientes y la manera más fácil de hacerlo es preguntarle cuáles son sus necesidades y deseos,

ya que las mismas son tan variables como sus expectativas.

Interprete las opiniones de los clientes a cerca del producto/servicio.

Pregúnteles cuál es el grado de satisfacción que poseen.

Un segundo paso: pedirles su opinión.

- Las quejas, los elogios y las sugerencias reflejan el verdadero grado de satisfacción

ante el producto/servicio.

- A manera de información estadística, sólo el 4% de los clientes insatisfechos se

quejan. De los clientes insatisfechos que no se quejan, entre el 65% y el 90% no

regresan nunca a la empresa que generó dicha insatisfacción... Sólo se apartan.

La competencia propone alternativas cada vez más atractivas, por lo que los clientes

insatisfechos toman preferencia por cambiar de empresas, considerando que es más fácil

esta decisión que la de realizar un reclamo. La queja o reclamación es, para la mayoría de las

personas insatisfechas, una situación por demás difícil y molesta.

La mayoría de los clientes que no manifiestan su insatisfacción o descontento, lo hacen a

muchas otras personas (entre catorce a veinte). Esto quiere decir que la comunicación verbal

es una manera de publicidad muy poderosa y persuasiva. Sin embargo, los clientes

insatisfechos que se quejan y que son atendidos a tiempo, pueden convertirse en

mejores clientes leales» que los clientes satisfechos.

Se sugiere sistematizar los siguientes aspectos:

※ Pedir al cliente una explicación detallada del reclamo.

※ No interrumpir, ni discutir con el cliente cuando esté reclamando.

※ Expresar real interés por solucionar las insatisfacciones del cliente.

※ Proponer un plan de soluciones inmediatas

※ Comprometerse a satisfacer sus necesidades en un plazo determinado.

56

※ Informar al cliente sobre las medidas adoptadas por la empresa.

※ Definir un objetivo común entre empresa y cliente.

※ Los compromisos de mejora deben involucrar a las partes en cuestión.

※ Una fluida comunicación hará que las situaciones de reclamo se conviertan en

manifestaciones de continuo perfeccionamiento para la empresa.

※ Asegurarse sobre la satisfacción post-reclamación del cliente, comprobándola,

al menos, mediante una llamada telefónica.

※ Informar la queja a toda la empresa a los efectos de que se arbitren todas las

medidas necesarias procurando corregir los errores futuros.

※ Cuando se haya analizado en forma generalizada cuáles son los deseos y

necesidades de los clientes, se podrá orientar los esfuerzos hacia los puntos más

débiles o críticos que necesiten un cambio o ajuste; siempre en función de

lograr su satisfacción total.

El desafío de Global Technology será ganar y conservar clientes, conocerlos significa

saber qué desean, qué necesitan, cuáles son sus expectativas, a qué son sensibles, qué

relación establecen entre valor y precio, cuáles son sus temores, qué les produce

motivación, etc.

Se sugiere implementar el siguiente cuestionario del autor Daniel Fernando Peiró,

Fidelización de clientes para hacer un seguimiento permanente de sus clientes:

El cuestionario Guía lo podremos encontrar en el Anexo 2 de este trabajo de investigación.

3.2.3.8.2. Establecer un plan de promoción.

Antes de lanzar la mezcla comercial promocional al mercado se sugiere hacerla

conocer al personal de la empresa, Global Technology de que sepan que fines se persigue,

las razones que motivan su implementación y demás comentarios que se consideren de

57

interés para que ellos actúen como factor multiplicador, a fin de que hasta el más

pequeño de los empleados sienta la sensación de pertenencia plena a la empresa.

Se sugieren implementar las siguientes acciones comerciales:

a) Bonificaciones en función del uso del servicio, pueden ser en efectivo

(Descuento por uso permanente) o en servicios ( de cada 10 horas de uso de internet

le dan dos horas sin cargo)

Cuadro Nro. 4: Cuadro de Promociones y Beneficios

GLOBAL TECHNOLOGY

Días lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

Horas

Promociones:

Fuente: Plan de Marketing Cutropia Carlos


b) Demostraciones sobre la forma de uso y de los beneficios de los productos para los

consumidores finales.

Por la compra de un Computador el comprador recibe un curso de capacitación de 20

horas con horarios a escoger

58

c) Para ingresar al mercado con nuevos productos o servicios se sugieren realizar

sorteos y concursos que consiste en habilitar al consumidor para que por la compra

de un producto pueda participar de un sorteo o concurso determinado.

d) Entregar Objetos publicitarios promociónales tales como calendarios, ceniceros,

lapiceras, relojes, etc.

3.2.3.8.3. Diseñar un Plan de Publicidad

La propuesta hoyes ir a la causa de la problemática de los recursos humanos,

fomentando el compromiso para cada individuo en particular, invitándolos al desarrollo

personal, al descubrimiento de su propio Ser, al autoliderazgo y al entendimiento de que

cada individuo es el reflejo en los demás y que los demás son su propio reflejo. Esto, se

muestra hacia afuera en la actitud frente a las personas, llámeles clientes, compañeros de

trabajo, amistades, sociedad.

El plan de publicidad propuesto involucra la determinación de los siguientes

elementos:

a) Medios de publicidad.- Los medios escogidos para dar cumplimiento al plan

de publicidad son, la radio y el periódico.

En el caso de la radio se realizó un análisis sobre las radios que más rating tienen

de popularidad y se determinó que la Radio local con mayor frecuencia entre el

público, es la radio Macarena, de la cual se presenta el siguiente cuadro:

Cuadro Nro. 5: Medio de Publicidad

Medio Medio Costo

Número de

Cuñas Responsable

Radio Radio Macarena 280 + IVA al mes

5 diarias Gerente

Redes

sociales

Facebook

WhatsApp

Twitter

Plan de 50

mensuales para 10

meses del año

5

publicaciones

diarias

Gerente

Fuente: Medios Locales


59

La publicidad llevará el siguiente mensaje

"Global Technology, tu centro de soluciones informáticas, te atendemos en la

Av. Quito entre Cuenca y Loja, te esperamos, precios económicos, servicio

garantizado"

Se pretende realizar durante tres meses en el programa de Deportes que

consideramos es el más escuchado, y redes sociales que es lo más visitado y tiene

mayor eco en nuestro medio y entorno.

b) Patrocinios.- La idea es publicitarse a través de patrocinio de eventos culturales,

deportivos y sociales que se generen en la ciudad como por ejemplo:

Auspicio a Reina de Santo Domingo

Auspicio a Reina Uniandes

Clubs Deportivos

c) Utilizar la base de datos para ofrecer productos alternativos

d) Se debe establecer esfuerzos de venta, vías contacto personal, o teléfonos,

correos electrónicos, fax, para ofrecer los productos y servicios que Global

Technology ofrecer a sus clientes

3.2.3.8.4. Establecer un plan de Ventas

Es importante que primero se establezcan los deberes y funciones de los directivos de ventas

de Global Technology:

a) Los deberes y funciones de los directivos de ventas deben ser los siguientes:

60

Reunirse con el personal para solucionar problemas, inspirarlos, animarlos y

corregirlos para logra mejoras en la cantidad y calidad de las ventas.

Presidir reuniones de Vendedores.

Adiestrar nuevos vendedores.

Acompañar vendedores en las visitas especiales que lo requieran.

Revisar el trabajo de los vendedores.

Ocuparse que los vendedores sigan el plan previsto de trabajo referente a:

Informes diarios, información de la competencia, Notificación de los cambios

habidos en su cartera de clientes, entre otros.

Controlar periódicamente el cumplimiento de los pronósticos de ventas de cada

vendedor y el presupuesto global de la empresa por producto.

Analizar cifras de ventas, cobertura, efectividad de ventas de cada vendedor,

participación en el mercado, etc., en forma conjunta con los vendedores.

Dar ideas y ayudar prácticamente a los vendedores para optimizar los resultados

de ventas.

Analizar junto al cuerpo de ventas los resultados de las campañas publicitarias y

promociónales.

Aportar ideas con respecto a Promoción y Publicidad.

Conseguir muy buena relación entre los miembros del departamento

de Ventas y con los integrantes de otros departamentos de la empresa.

Mantener y fomentar constantemente el diálogo y la buena comunicación

entre los componentes del sector con las otras áreas de la empresa por la vía que

corresponda.

Se sugieren las siguientes ideas para mejorar el rendimiento del responsable del

área de ventas ya que adiestrar a un vendedor requiere mucho tiempo. Tener los

conocimientos de ventas es una cosa y saber transmitirlo es otra:

Todo responsable de área debe ser un capacitador siempre, llevarlos a la

práctica requiere esfuerzos permanentes.

61

Ayudar a los vendedores a obtener el máximo de beneficios en la actividad

manteniéndolos dentro de los parámetros establecidos por la empresa requiere de

esfuerzo permanente. .

La capacitación implica una constante evaluación crítica de lo actuado y la

incorporación de nuevas técnicas y de nuevos conocimientos del mercado, de

los productos, y de la Empresa.

El responsable de ventas debe actuar de forma tal que los vendedores

hagan lo que él desea que realicen pero que sea como una decisión de los

vendedores y lo asuman propia. No debe actuar como un dictador ya que nunca

logrará buenos resultados.

Permanentemente debe preguntarles:

o ¿Realizo esta acción?

o ¿Le recordó a su cliente acerca de?

o ¿Intentó superar las dificultades haciendo esto o aquello ...?

Tenga presente que ante sus vendedores debe actuar como que las estrellas del

equipo son ellos y que un buen responsable y conductor de equipos de

trabajo es aquél que parece que no existiera y está presente en todos los

detalles con sutileza, con respeto y a veces con aparente ingenuidad.

b) Objetivo del plan de ventas.- El objetivo para el plan de ventas será obtener

un 20% de ventas superior al nivel actual.

c) Papeles de los vendedores.- Debe estar claro qué papel juegan cada uno de

los involucrados en ventas de la empresa:

Papel del vendedor

El vendedor debe:

Investigar El Área Asignada.- Para detectar clientes potenciales, sin descuidarse

de los nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. Se sugiere

62

preparar pronósticos de venta en función del área asignada, definir las

necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.

Promocionar.- Debe colaborar en la distribución y/o colocación de

material promocional en los sitios donde ofrece los productos en venta,

incluye dar asesoría técnica, comercial y promocional a sus clientes.

Servicios.- Llevar un control sobre la evolución del consumo de los clientes, e

informar sobre eventuales novedades de productos v sus aplicaciones, también

debe asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.

Control.- Debe programar semanalmente las actividades de visitas a realizar

diariamente, es decir realizar una tarea de auto control , Llevar un control

detallado de las operaciones de cada cliente, analizar e informar a la

empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes.

d) Capacitación.- Se sugiere optar por utilizar los servicios de GRUPO SSB

CAPACÍTATE, Los beneficiarios de la capacitación es todo el personal de la

empresa:

Gómez Amparito

Augusto Darquea

Rodrigo Gálvez

Hugo Villacis

Helen Maldonado

Patricia Tarira

1. Horario 16:30 a 18:30

2. Durante 2 semanas

3. Lugar: Institución

4. Objetivos:

63

5. Los objetivos que debe lograr el beneficiario al término de su formación en

la empresa son:

• Mejorar la atención al cliente

• Alcanzar un nivel de ventas superior al actual que permita mejorar la

utilidad y la rentabilidad.

• Actualización permanente de los empleados que repercute en beneficio de

la empresa y los clientes

6. Inicio y término

Las fechas de la capacitación se sugieren:

Fecha de inicio: 01 de Abril del 2018

Fecha de término: 15 de Abril del 2018

e) Certificación de la capacitación.- Se deberá rendir una prueba al final de la

capacitación, la misma que permitirá recibir el certificado respectivo.

f) Entrenamiento en ventas.- Se pretende que con un entrenamiento el empleado

conozca acerca de la empresa, el producto, en forma eficiente, se sugiere que el

entrenamiento se lo haga con el Gerente de la empresa por ser la persona con más

experiencia en su rama.

g) Realizar reuniones de ventas.- Realizar cada semana como mínimo reuniones de

ventas a fin de crear un ambiente de ventas, estimulante y positivo, revisar

cumplimiento de objetivos y metas, robustecer prioridades de negocios, y concertar

estrategias, Calidad: prospectos, venta y servicio, definir cantidad por volúmenes

o unidades, fechas de cómo y cuándo deben cumplirse.

64

Por ejemplo cada lunes por la mañana, realizar una reunión con tu grupo de

vendedores. En esta reunión propone nuevas técnicas, ofertas, guiones de venta,

etcétera, para ser probados esa semana. Muéstrales cómo hacerlo o deja que tus

mejores vendedores hagan una demostración. Responde todas sus, preguntas y

graba esta reunión.

Luego pregúntales qué es lo que van a hacer: a quiénes van a llamar esta semana y

por qué, y a quiénes han llamado y por qué. Mantén control sobre ellos,

monitorea sus actividades pero sé cuidadoso de no convertirte en una molestia

en vez de ser un guía. Mantente siempre al tanto de su progreso y de sus

problemas.

También se sugiere que tengas una reunión breve los viernes por la tarde, para que

puedas monitorear qué cosas funcionaron y cómo esa semana. De esta forma

tendrás información pertinente para evaluar y preparar tu reunión del lunes.

Debes darle la bienvenida a las sugerencias, especialmente las que provienen de

tus mejores vendedores. Sin embargo, la decisión final debe ser tuya.

Una de las cosas principales que debes hacer es probar nuevos guiones de

venta para tus vendedores. Puede que los guiones que has estado usando por mucho

tiempo, no sean los más efectivos. Prueba diferentes precios, combinaciones de

productos, formas de responder objeciones, entre otros

h) Plan de Visitas.- Establecer una hoja de ruta para los vendedores de

Computadoras que permita llevar un control permanente de algunos aspectos como

son:

• El vendedor

• Zonas a recorrer

• Semana de visitas

• Visitas realizadas

• % de cumplimiento

65

• Visitas a nuevos clientes, entre otros

Cuadro Nro. 6 Plan de Visitas

Nombre del Vendedor

Visitas Planeadas

Total de Visitas realizadas

% de cumplimiento

Nro. De Visitas a Prospectos

% de Ventas realizadas

Fuente: Clientes


Se puede complementar con el siguiente reporte de visita

Cuadro 7: Reporte de Visitas

GLOBAL TECHNOLOGY

REPORTE DE VISITA

Nombre del Cliente:

Tipo de cliente Nuevo ……………… Antiguo ………..

Señalar necesidades del contacto ……………………………………………….

……………….………………………………

Presentar soluciones: Cierre de negocio…………. Mantenimiento ……….

Objetivos alcanzados SI …… NO …….. Por que: ……………….

Resultados: ……………………………………………………………

Comentarios: …………………………………………………………

Siguientes pasos: …………………………………………………...

Fuente: Clientes


66

3.2.3.9 Ejecución y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con

objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto:

3.2.3.9.1. Ratios Económico -Financieros:

Se sugiere la implementación de los siguientes índices para poder controlar la aplicación del

plan de marketing

Cuadro Nro.8 : Indicadores de Rentabilidad

INDICADORES RELACIONES OBJETIVOS

FACTORES DE VENTAS Y RENTABILIDAD

Margen de utilidad bruta

Utilidad – Bruta

Ventas - Netas Mide la tendencia

Margen de utilidad antes

de impuesto

Utilidades-Antes-de-impuesto

Ventas - Netas

Mide la utilidad por dólar de

venta después de todos los

gastos (excepto impuestos)

Retomo neto sobre

ventas

Utilidad Neta

Ventas Netas

Indica la rentabilidad neta

por cada dólar de ventas.

Descuentos como

porcentaje de las ventas

Descuentos

Ventas - Brutas

Indica el nivel de los

descuentos otorgados

Ventas por empleado

Ventas- Netas

Número- de – Empleados

Mide la eficiencia de la

utilización de los empleados

Ventas por vendedor

Ventas-Netas-de-Vendedores

Número - de – Vendedores

Mide la eficiencia y

productividad de los

vendedores.

Fuente: Índices Financieros


67

3.2.4. Presupuesto

Cuadro Nro. 9: Presupuesto

Medio Detalle

Política de

Funcionamiento

Enfocado a que

Público Valor

Radio

Macarena

Se difundirá en las

mejores emisoras

locales

Presencia radial

permanente , 280

más IVA al mes

Población de la

ciudad Santo

Domingo de los

Tsachilas 2.800,00

Internet

Atreves de la

generación de páginas

y redes sociables:

Facebook, Twitter,

Instagram, Google.

Utilizando el

sistema de web-

site con dominio

propio y redes

sociales.

Todo el público que

inmerso en redes

sociales

500,00

Trípticos Se imprimirá 1000

unidades para todo el

año

Entrega masiva Peatones , oficinas y

a comerciales

locales

$250,00

Distribuciones

Dantex

Camisetas

Gorras

esferos

Distribuís en

ferias, desfiles

Clientes de la zona $150,00

Afiches 1000 unidades full

color se distribuirá en

todo el año

Repartirá en la

zona, a peatones

Peatones $250,00

Total $ 3.950,00

Fuente: Información Local


3.3. Validación de la Propuesta

Se sugiere a los dueños de Global Technology, que una vez que este proyecto de tesis, sea

aprobado por la Gerencia de Investigaciones de la Universidad Regional Autónoma. de los

Andes, Uniandes, validen el presente trabajo y de ser factible lleven a la práctica

este plan de Marketing

Se adjunta en anexos una carta de compromiso de la empresa antes indicada.

68

3.4. Resultados finales del Proyecto

Se pudo analizar las encuestas realizadas en las cuales nos da como resultados que

existe diferentes falencias en la empresa Global Technology, como son la falta de

reconocimiento de la marca en el mercado local.

Otra de las falencias que encontramos fue que se pudo precisar el producto que es más

apetecible en el mercado.

También se pudo saber qué es lo que espera el cliente de nuestro producto en relación

al precio vs. Producto y cual son sus inclinaciones o preferencias en la adquisición de

un producto idóneo.

Por medio de este Plan de Marketing se pudo determinar cuáles son nuestras

debilidades ante el mercado para poder con esto fortalecernos y convertir estas

debilidades en oportunidades.

69

3.5. Conclusión Generales

Este proyecto de investigación demostró la importancia que tiene los planes de

Marketing en el desenvolvimiento de las empresas, se confirmó también que Global

Technology es una microempresa que debe tomar nuevos rumbos, si quiere

mantenerse en el Mercado, y que la gestión de ventas en cualquier empresa tiene

un rol muy importante por la necesidad empresarial de ser competitivo.

Con la implementación del Plan de Marketing mejorará el nivel de ventas de la

empresa Global Technology.

Hay un porcentaje elevado de pequeñas y medianas empresas en el Cantón Santo

Domingo de los Tsáchilas, las cuales ofrecen diversidad de productos, pero no se

cuenta con clientela fija.

En la actualidad, el éxito o fracaso de las empresas depende de los clientes. Los

consumidores han reivindicado su derecho a elegir; de abandonar a una empresa por

otra que le otorgue mayores beneficios, sin embargo en algunas empresas

actualmente se sigue llamando clientes a quienes sólo son compradores habituales de

bienes y servicios.

Por medio de un modelo de Plan de Marketing y una gestión de ventas se desea

incrementar las ventas, con la ayuda de procesos continuos de fidelización con sus

compradores habituales. Más aún, cuando el mercado es altamente competitivo y la

lealtad de éstos se encuentra bajo una fuerte tendencia a conocer las opciones que ese

mercado pone a su disposición, y en este sentido, al buscar más beneficios, están

buscando un trato totalmente individualizado y exclusivo.

70

3.6. Recomendaciones Generales

Se debe implementar una base de datos de clientes, de esta manera existirá una brecha

marcada para un posterior convencimiento en la venta de los productos de acorde a sus

necesidades empresariales.

Ante este mercado competitivo debemos dar un valor agregado para así asegurar la venta,

y lograr credibilidad ante los clientes.

Realizar un Servicio de Post-Venta, de esta manera garantizaremos la comunicación y

respaldo Global Technology hacia sus clientes manteniendo la garantía de nuestros

productos, así como; la adquisición y renovación de nuevas actualizaciones.

Se recomienda a los directivos de Global Technology, revisar y en lo posible aplicar este

proyecto de investigación, con la esperanza de mantenerse en un mercado sumamente

competitivo.

Por medio de la Publicidad en las redes sociales se pretende colocar la marca de nuestra

empresa, por este media la propagación es más extensiva y no representara un gasto para

la empresa. Además se plantea como propuesta hacerlo en Radio Macarena debido a que

por este medio llegaremos al campo donde el internet o redes sociales no llegan.

Tener en el stock de mercaderías una variedad de alternativas en computadores, en

relación a marcas, modelos, y añadir los programas más modernos y actuales.

Como valor agregado vamos a dar una hora de entrenamiento sobre la correcta utilización

del computador y redes sociales, a más de dar sugerencias y atender problemas técnicos en

línea y a domicilio como parte de la garantía que se ofrezca; de esta manera estamos

garantizando que el producto que ofrecemos es de buena calidad.

BIBLIOGRAFÍA

Bernal, C. (2016). Metodologia de la Investigacion (4ta. ed.). Colombia: Delfin Ltda.

Chiavenato, I. (2004). introduccion a la teoria general de la administracion (7ma. ed.).

Maxico: McGraw Hill.

Diaz , C. (2005). Metodología de l investigación Científica (1era. ed.). Perú: San

Marcos.

Freeman , J. (2005). Adminsitracion. Mexico: Prentice Hall Hispanoamericana.

Garrido, T. (2010). Plan de Marketing para la Empresa y Capacitación de la Gestión

de Mercadeo (2da. ed.). España: Alcon Colsuting.

Jobber, D., & Fahy, J. (2009). Fundamentos de Markething (2da. Edisión ed.). Madrid

- España: Mc Graw Hill.

Klotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing (10ma. ed.). Mexico:

Pearson Educacion.

Koontz, H., & Weihrich, H. (2005). Administracion una Perspectiva Global. Mexico:

Pearson.

Kotler P., A. (2012). Marketing (5ta. ed.). Juarez - Mexico: Pearson.

Kotler, P. (2010). Fundamentos de Marketing (8va. ed.). Mexico: Pearson.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Fundamentos de Marketing (6ta. ed.). Mexico:

Pearson Educacion.

Kotler, P., & Keller , K. (2007). Dirección de Marketing (10ma. ed.). Mexico: Mexico.

Lambin, J. (2011). Marketing Estrategico (9na. Edisión ed.). España: Mc Graw Hill.

Lopez , R. (2009). Logística Comercial, Comercio y Marketing, Gestión Comercial y

Marketing. (2da.Edisión ed.). Madrid - España: Pearson.

Mochon, F. M. (AMINISTRACION Enfoque por competencias con casos

Latinoamericanos). Mexico: Alfaomega.

Paella, S., & Martins, F. (2010). Metodologias de la Investigacion (1era. ed.). Caracas:

Universidad Pedagodica Experiemtal Libertador.

Robbins, S. P., & De Cenzo, D. (2009). Fundamentos de la Adminsitracion: conceptos

esenciales y aplicaciones. Mexico: Pearson Educación.

Roger, K., Berhawitz, E., Hartley, S., & Rudelius, W. (2008). Marketing (7ma. ed.).

Mexico: Mc Graw Hill.

Sainz, J. M. (2010). Plan de Marketing. En la Práctica (10ma. Edisión ed.). España:

ESic.

Staton, W. J. (2011). Fundamentos de Marketing (11ava. ed.). Mexico: Mc Graw Hill.

Wheelem , T. (2007). Administracion Estratégica y politica de Negocios (10ma.

Edisión ed.). Mexico.

William J., S., & Michael , J. (2009). Fundamentos del Marketing. Mexico: McGRAW

- HILL-INTERAMERICANA S.A.

William, C. (2010). EL Plan de Marketing (7ma. ed.). España: Deausto.

ANEXO NRO. 1

ENCUESTA A LOS CLIENTES

1¿Conoce usted la marca Global Technology?

Si

No

2¿Conoce usted donde está ubicada Global Technology?

Si

No

3¿Le gustaría conocer alternativas para la adquisición de computadores o dispositivos

tecnológicos?

Si

No

4¿Cuándo ha realizado una compra de un dispositivo tecnológico, con su compra usted a

satisfecho en su totalidad su necesidad. ?

Si

No

5¿A la hora de comprar una computadora, quien toma la decisión de compra?

Usted

Técnico

Asesor de la Empresa

Miembros de la Familia

6¿Cuál es su nivel de conocimiento en computadoras?

Alto

Medio

Bajo

7¿Al momento de elegir un computador que características busca en el computador?

Lujo

Necesidad

Capacidad

8¿Cuándo usted va a realizar la compra en que se basa para realizarla?

Precio

Capacidad

Facilidad de pago

9¿Al seleccionar el computador cual prefiere?

Clonados

De marca

De segunda

10¿Cuándo usted prefiere realizar la compra del computador?

En Oferta

En Promoción

En Liquidación

En Descuento

Cuando lo necesito

ANEXO 2

CUESTIONARIO GUÍA PARA CONOCER LA POSTURA DE LA EMPRESA

RESPECTO A LOS CLIENTES

Solicito su colaboración con las siguientes preguntas:

Por favor marque con una X la casilla con la que mejor refleje su respuesta para cada

pregunta.

1- ¿Cuál es el grado de conocimiento que su Empresa posee sobre las necesidades de

sus clientes?

a) Alto.

b) Medio.

c) Bajo.

2- ¿Su Empresa satisface las necesidades de sus clientes?

a) Siempre.

b) Casi siempre.

c) De vez en cuando.

d) Casi nunca.

3- ¿Cuál es el grado de satisfacción que sus clientes tienen de su servicio como

Empresa?

a) Alto.

b) Medio

c) Bajo.

4- ¿Le pide Usted generalmente opiniones o sugerencias a sus clientes?

a) Siempre.

b) Algunas veces.

c) Nunca.

5- ¿Sabe cuáles son los puntos débiles o críticos de su servicio como Empresa?

a) Todos.

b) Casi todos.

c) Algunos.

d) Ninguno.

Haga un detalle de ellos:

.........................................................................................................................

..........................................................................................................................

6- ¿Cuál es el grado de preocupación que tiene su Empresa por satisfacer las

necesidades y expectativas de sus clientes?

a) Alto.

b) Medio.

c) Bajo.

7- ¿Cómo es la comunicación de su Empresa con sus clientes?

a) Fluida e interactiva.

b) Poco fluida.

8- ¿Recibe continuas quejas de sus clientes?

a) Siempre.

b) Casi siempre.

c) Algunas veces.

d) Nunca.

(¿Se preguntó por qué las tiene? y ¿Por qué no las tiene?)

9- ¿Cómo escucha las quejas de sus clientes?

a) Atentamente.

b) Con poco interés.

e) Desinteresadamente.

10- ¿Cuál es la postura que adopta su Empresa ante la reclamación de sus clientes?

a) Abierta.

b) Cerrada.

c) Depende del momento y las circunstancias.

11- ¿Discute con sus clientes cuando le reclaman?

a) Siempre.

b) Casi siempre.

c) Algunas veces.

d) Nunca.

12- ¿Interrumpe a sus clientes en el momento que les están haciendo una

reclamación?

a) Siempre.

b) Casi siempre.

c) Algunas veces.

d) Nunca.

13- ¿Cuándo resuelve las quejas de sus clientes?

a) Inmediatamente.

b) Cuando tiene tiempo

14- ¿Cuándo le informa a sus clientes sobre las medidas adoptadas para la solución a

sus quejas?

a) En el momento de la queja.

b) En un plazo acordado con cada cliente.

c) En un plazo razonable sin acuerdo con los clientes.

d) Algún día.

e) Nunca.

Al contestarse Usted mismo, con toda la honestidad posible, podrá sacar sus propias

conclusiones. ¿Cuál es la auto-calificación de su empresa?

universidad regional autÓnoma de los andes uniandes...

Documents