universidad regional autÓnoma de los andes...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE ECONOMIA
PORTADA
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
ECONOMISTA
TEMA:
PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA ASOCIACIÓN
DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO
AUTOR (A): MAYDELINE LISBETH VERA BARROS
TUTOR (A): EC. CARMEN MAYORGA VILLAMAR.
BABAHOYO – ECUADOR
2016
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente trabajo de Titulación realizado por la
señora Maydeline Lisbeth Vera Barros, estudiante de la Carrera de Economía, Facultad de
sistemas mercantiles, con el tema “PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO FINO DE AROMA
PARA LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO”, ha sido
prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa
pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, por lo que apruebe
su presentación.
Babahoyo, Octubre de 2016
Econ. Carmen Mayorga Villamar
ASESORA
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Maydeline Lisbeth Vera Barros, estudiante de la Carrera de Economía, Facultad de
Sistemas Mercantiles, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de
investigación, previo a la obtención del título de Economista, son absolutamente originales,
auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva
responsabilidad.
Babahoyo, Octubre de 2016
Sra. Maydeline Lisbeth Vera Barros
C.I. # 120700773-1
AUTORA
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Ida Ivete Campi Mayorga en calidad de Lectora del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante Maydeline Lisbeth Vera Barros
sobre el tema: “PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO”, ha sido cuidadosamente
revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de
fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los Andes, para esta clase
de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Babahoyo, Octubre de 2016
Ec. Ida Campi Mayorga., MBA
LECTORA
DERECHOS DE AUTOR
Yo, Maydeline Lisbeth Vera Barros, declaro que conozco y acepto la disposición constante en
el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, que en su
parte pertinente textualmente dice: El patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: la
propiedad intelectual sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos
profesionales y consultoría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.
Babahoyo, Octubre de 2016
Sra. Maydeline Lisbeth Vera Barros
C.I. # 120700773-1
AUTORA
DEDICATORIA
A mi madre una mujer ejemplo de lucha y perseverancia, aquella persona que con esfuerzo,
sacrificio y amor me ha brindado la oportunidad de prepararme profesionalmente, que ha estado
presente en todo momento de mi vida guiándome y brindándome su apoyo incondicional,
además de forjar en mi un espíritu y personalidad de superación ante cualquier adversidad que
la vida me presente en el camino hacia la búsqueda de mis metas.
Maydeline Vera Barros
AGRADECIMIENTO
A Dios por siempre haberme concedido vida, salud, paciencia y sabiduría para poder progresar y
avanzar hasta lograr alcanzar todas las metas que me he propuesto en el camino.
A mi madre la Sra. Maryuri Barros Funez y mi abuelita la Sra. Nilepta Funez por ser ese pilar
fundamental de apoyo en los momentos más difíciles que he tenido pero que gracias a ellas he
logrado superar, además por forjar mi vida a través de valores, principios, educación y respeto
por lo cual estoy y siempre estaré infinitamente agradecida.
A mi esposo el Ing. Christian Carriel Recalde una persona muy especial que me ha brindado su
apoyo incondicional en los momentos que más lo he necesitado junto con sus palabras de
aliento y perseverancia.
A mi tutora la Econ. Carmen Mayorga Villamar la cual con su sabiduría, paciencia y conocimiento
profesional me guio en el transcurso y desarrollo de mi trabajo de tesis, brindándome
cordialmente su tiempo y dedicación en todo momento.
A todos gracias….
Maydeline Vera Barros
RESUMEN EJECUTIVO
La producción cacaotera ha sido una actividad tradicionalmente agrícola en el país
convirtiéndose en una de las principales fuentes de ingreso para la economía del Ecuador, sin
embargo actualmente ante los precios tan inestables del cacao debido a una mala
comercialización por parte de los intermediarios los productores reciben un bajo precio
representándoles poca ganancia a pesar de todos los costos que incurren en la producción del
cacao.
Esta investigación muestra la problemática que tienen generalmente las asociaciones de
productores que buscan exportar su producción por los factores negativos antes señalados y lo
saturado del mercado interno, pero estos no cuentan con una herramienta o mecanismo idóneo
para tener una visión clara de los diversos procesos y estándares de calidad para comercializar
cacao internacionalmente.
Por esta razón siguiendo la línea de investigación relaciones económicas internacionales, el
presente trabajo investigativo propone el diseño de un plan de exportación con una estructura
integral basándose su elaboración en varios conceptos, modelos de autores y esquemas con el
uso de metodologías como el estudio de campo, descriptiva y bibliográfica, las técnicas de
análisis y recolección de la información como son las encuestas y la observación directa de
manera que la Asociación de productores de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo al
implementarlo obtenga mejores opciones de venta y comercialización externa recibiendo un
precio justo por su producto para optimizar su rentabilidad y disponer de mejores ingresos
proyectando así un cambio positivo y así alcanzar un crecimiento armónico fortaleciendo el
sector cacaotero.
ABSTRACT
Cocoa production has been a traditional agricultural activity in the country which has turned this
product into one of the main sources of income for the development of the Ecuadorian economy.
However, nowadays, due to the cocoa prices volatility, because of the wrong negotiation of the
local brokers farmers receive a low price, resulting in little profit, despite all costs incurred in the
cocoa production.
This investigation shows the problems that generally have associations of producers seeking to
export their production, but they face with negative factors as the ones mentioned before, and
also with a collapsed domestic market, which does not have a tool or suitable mechanism to have
a clear vision about the different processes and quality standards that must be met to
internationally market the cocoa.
For this reason, following the line of international research economic relations, the present
research work proposes the design of an export plan with an integral structure based its
development on several concepts, models authors and schemes with the use of methodologies
such as field study , descriptive literature, analysis techniques and data collection such as
surveys and direct observation so that the Association of producers of fine cocoa aroma city
Montalvo to implement it get better put options and external marketing receiving a fair price for
their product to optimize profitability and have better income thus projecting a positive change
and thus achieve harmonious growth by strengthening the cocoa sector.
INDICE GENERAL
PORTADA
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÒN
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DERECHOS DE AUTOR
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
INDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 1
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ............................................................................................................ 9
1.1. Origen y evolución de la comercialización mundial de cacao del Ecuador. ...................................... 9
1.2. Teorías y modelos del Comercio Internacional y los planes de exportación .................................. 16
1.3. Valoración Crítica de las diferentes teorías y modelos del Comercio Internacional. ....................... 26
1.4. Conclusiones del capitulo......................................................................................................... 27
CAPÍTULO II -. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA............................ 28
2.1. Caracterización de la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de
Montalvo ............................................................................................................................................ 28
2.2. Descripción del procedimiento metodológico ............................................................................. 29
2.3. Propuesta ............................................................................................................................... 41
2.4. Conclusiones parciales del capitulo........................................................................................... 60
CAPITULO III. VALIDACION Y/O EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO DE
AROMA PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO ......................... 61
3.1. Análisis técnico de experto ....................................................................................................... 61
3.2. Conclusiones parciales del capítulo .......................................................................................... 64
Conclusiones Generales ...................................................................................................................... 65
Recomendaciones Generales............................................................................................................... 66
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la Investigación
Para el desarrollo del presente trabajo científico como antecedentes de la investigación se revisaron
libros, artículos, y tesis que sustentan con conocimientos al caso de estudio, los cuales se exponen a
continuación:
Libros:
CORPEI y FEDEXPOR; ¿cómo exportar? tramites, procedimientos y documentos
corporativos; Ecuador 2008
Este texto permite comprender todo el proceso de una exportación de acuerdo a los nuevos cambios
realizados amparados en la Ley Orgánica de Aduana y su Reglamento relativos a la exportación.
Tesis:
Chávez Amaya Oscar; Chafla Granda Jorge Luis; Plan de negocios para la exportación de
cacao (Theobroma cacao) orgánico al mercado europeo, producido bajo un sistema
agroforestal en Catacamas, Honduras; Honduras (2009). Esta tesis de investigación
permitió el desarrollo de un plan de negocio para la exportación del cacao producido en la
zonas de Cuyamel Catamas hacia el mercado europeo convirtiéndose en el primer modelo
de plan de negocios en producción y post-cosecha de cacao orgánico para Honduras.
Ing. Crespo Carrera Jimmy; nuevos mercados para la exportación de cacao fino de aroma
producido en los cantones de Portoviejo y Santa Ana y su incidencia en el desarrollo local;
Guayaquil (2012); Universidad Politécnica Salesiana. Esta tesis de investigación permitió la
identificación de nuevos mercados externos para la comercialización del cacao fino de
aroma de los cantones de Portoviejo y Santa Ana a través de estudios de mercados y
análisis comparativos de las demandas y ofertas de esta fruta a nivel mundial.
Cueva Marín Eva Josefina; proyecto de prefactibilidad para la exportación de pasta de cacao
orgánico de puerto quito; Universidad Internacional del Ecuador; Quito (2012).
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Esta tesis investigativa se refiere al desarrollo de un proyecto de prefactibilidad para la
exportación de la pasta de cacao orgánico elaborada en puerto Quito a través de la
identificación de canales de comercialización que permitan generar rentabilidad y desarrollo
local económico.
Artículos:
Mauricio Bayas; El cacao ecuatoriano cautiva al mercado internacional; portal plan
amanecer; 2009
El cacao en la economía del Ecuador; Revista el Agro; 2013
Ec. Luis Rosero M; El gran cacao de Ecuador; diario el telégrafo ; 2013
En análisis los artículos citados se refieren básicamente al gran crecimiento que ha conllevado la
exportación de cacao fino de aroma o conocido como el Nacional o Arriba para el Ecuador
convirtiéndose este producto en el más demandado por muchos mercados internacionales por su
alta calidad, aroma y sabor lo que ha permitido al país verse inmerso en los mercados competitivos
ofertantes internacionales.
Planteamiento del problema
El Ecuador cuenta con un gran producto emblemático de transcendencia histórica como lo es el
cacao puesto que el proceso productivo cacaotero forma parte de una vieja tradición
agroexportadora en el país que principalmente desde la época colonial ha permitido el crecimiento
de la economía ecuatoriana.
Por lo cual la economía de varias provincias del litoral ecuatoriano ha estado desde siempre
vinculada a la producción y exportación de cacao aportando cada una de ella con ciertos porcentajes
de producción en donde el primer lugar lo ocupa Los Ríos con el 35%, seguido de Guayas con 25%,
Manabí con 14%, Esmeraldas con 8%, y por último El Oro con 5%, pero a medida del paso de los
años estos porcentajes han venido disminuyendo o reflejando variaciones en algunas de las
provincias antes mencionadas, dado que las plantaciones cacaoteras existentes han sido
reemplazadas en su gran mayoría por la producción de otros productos exportables con más
rentabilidad como consecuencia de la poca gestión e inversión a este sector agrícola que por
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muchos años ha estado desatendido por los organismos del estado pertinentes, la variación de
precios causada por las tensiones entre la oferta y la demanda externa, la débil organización de las
asociaciones productoras, y el alto margen de ganancia para los intermediarios que se encuentran
en el mercado interno.
Entonces al referirse principalmente a la Provincia de Los Ríos se puede señalar que es un sector
eminentemente agrícola donde se produce la mayor cantidad y volumen de cosecha cacaotera con
la que cuenta el país, puesto que varios de sus cantones poseen diversas asociaciones y gremios
que se dedican específicamente a la producción de este fruto considerado como la “Pepa de Oro” en
el mercado mundial, sin embargo estas asociaciones no cuentan con estructuras organizativas
adecuadas, ingresos o financiamiento para invertir en sus cosechas, y tampoco con la elaboración y
ejecución de proyectos o planes administrativos y económicos que le permitan elevar su rentabilidad
a través no solo de la comercialización nacional sino también de la exportación de su producto a
mercados internacionales sin necesidad de recurrir a los intermediarios del sector o grandes
compañías exportadoras quienes al final obtienen el mayor porcentaje de utilidad dejando a los
productores de la asociación con muy poca participación.
En este contexto se enmarca la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de
Montalvo puesto que presentan obstáculos para comercializar su producción, la misma que en
repetidas ocasiones ha quedado almacenada por la escasez de demanda interna y por lo saturado
que se encuentra este sector por las demás asociaciones o gremios cacaoteros que rigen en el
mercado, dejándolos fuera de la competencia nacional conllevando a la búsqueda de nuevas
oportunidades en el mercado extranjero. Todo esto relacionado a que los mismos no contienen un
mecanismo o herramienta ni una estructura integral para la exportación de cacao y esto a su vez
asociado al desconocimiento de las normas, políticas, procesos y las regulaciones que se deben
cumplir.
Formulación del problema
¿Qué mecanismo o instrumento permitirá la exportación del cacao fino de aroma de la Asociación de
Productores de la ciudad de Montalvo?
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Delimitación del problema
La presente investigación se desarrollara en el marco de los procesos económicos y productivos de
la Asociación de productores de cacao fino de aroma conformada por doscientos cincuenta socios
ubicada en cantón de Montalvo, provincia de Los Ríos teniendo el desarrollo de la investigación el
periodo 2014 -2015.
Objeto de investigación y campo de acción
El objeto de estudio teórico son los procesos económicos y el campo de acción los planes de
exportación.
Identificación de la línea de investigación
Relaciones económicas internacionales
Objetivos
Objetivo general
Diseñar un plan de exportación de cacao fino de aroma que mejore la rentabilidad y producción de la
Asociación de Productores de la ciudad de Montalvo,
Objetivos específicos
Fundamentar científicamente el marco teórico y conceptual a partir de autores nacionales e
internacionales acerca del comercio exterior del producto de estudio y los planes de
exportación.
Diagnosticar la producción de cacao fino aroma de la Asociación de Productores de la
ciudad de Montalvo.
Diseñar un plan de exportación que mejore la rentabilidad y producción de la Asociación de
Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo.
Validar el plan de exportación de cacao fino de aroma para la Asociación de Productores de
la ciudad de Montalvo.
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Hipótesis
Con un plan de exportación para la Asociación de Productores de Cacao Fino de Aroma de la ciudad
de Montalvo se mejorará la rentabilidad y producción del cacao fino de aroma y su oferta en los
mercados mundiales.
Variables e indicadores
Variable independiente
Diseño de un plan de exportación de cacao fino de aroma
Indicadores
Incremento de la oferta de cacao fino de aroma.
Adecuados sistemas de comercialización.
Incremento de espacios de cultivo.
Posicionamiento del producto en los mercados internacionales
Dinamismo del comercio exterior
Variable dependiente
Mejorar la rentabilidad y producción del cacao fino de aroma.
Indicadores
Mejoramiento del nivel de vida de los productores.
Aumento del Producto Interno Bruto Agrícola.
Dinamización de la población Económicamente Activa
Justificación
Actualmente el cacao ecuatoriano es considerado como uno de los principales productos agrícola de
exportación debido al mayor interés y espacio que ha obtenido nuevamente en los mercados
internacionales conllevando a convertirse nuevamente en generador de fuentes de empleo e
ingresos significativos para las asociaciones, gremios o familias dedicadas a esta actividad
comercial.
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Entonces cabe señalar que las oportunidades de mercado que tiene el cacao producido en el
Ecuador son numerosas debido a la gran demanda internacional existente por la variedad de cacao
nacional o fino de aroma el cual es esencial para la preparación de los más exquisitos chocolates, lo
que ha conllevado a que nuestro país se convierta en el primer productor y exportador del mundo de
esta variedad y que todo lo que se produce en los campos agrícolas se venda puesto que desde el
2002 hasta la fecha actual la exportación de este producto se ha duplicado considerablemente
llegando a sobrepasar las 200.000 toneladas, teniendo como principal destino el mercado Europeo
especialmente los países de Alemania y Holanda quienes lo prefieren por su alta calidad.
Por ende la presente investigación tiene como finalidad brindar las herramientas y mecanismos
necesarios para que la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo
pueda exportar de manera eficaz y factible su producción puesto que mediante el diseño del plan de
exportación se busca básicamente un mejoramiento continuo en la estructura organizacional y
económica de la misma además de la obtención de una alta calidad productiva y sostenible que
cumpla con todos los estándares, normas y políticas exigidas en el mercado externo generando de
esta forma mayor porcentaje de rentabilidad e ingresos para la asociación contribuyendo así al
desarrollo nacional de este sector agrícola generador de divisas que conlleva en gran medida a la
estabilidad de la economía ecuatoriana.
Metodología investigativa
La modalidad con la que cuenta esta investigación es cualitativa-cuantitativa porque permitirá hacer
un análisis y diagnóstico de la producción de cacao fino de aroma que obtiene la asociación de
productores mientras que los tipos de investigación a utilizarse están enmarcados con la
investigación de campo, descriptiva y bibliográfica acompañados de la utilización de los métodos
inductivo – deductivo, y analítico – sintético a su vez también con la utilización de las técnicas de
recolección de datos como lo son las encuestas .
Estructura de la tesis
Capítulo I Marco Teórico
1.1 Origen y Evolución de la comercialización mundial de cacao del Ecuador
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En este capítulo se conceptualiza la reseña histórica y como ha sido la evolución hasta la actualidad
la exportación del cacao ecuatoriano en el mercado externo.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teorías y modelos del comercio internacional y los planes de
exportación.
Con referencia al epígrafe anterior en este punto se situaran los diferentes conceptos y teorías de los
autores donde se podrá entender y explicar de mejor manera la estructura elemental que conforma
los modelos del comercio internacional y los modelos de planes de exportación.
1.3 Valoración Crítica de las diferentes teorías del comercio internacional y los modelos de planes de
exportación.
Se realiza un análisis y elección de los aspectos valiosos de las distintas teorías y estructuras que
tienen una visión más acertada en cuanto a los modelos de comercio internacional y de los planes
de exportación necesarios para el desarrollo de la propuesta investigativa.
1.4 Conclusiones del capitulo
Se concluirá con una breve conclusión de todo el capítulo donde se encontrar un abstracto de lo
planteado.
Capítulo II Marco Metodológico y planteamiento de la propuesta
2.1 Caracterización de la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo
Se determinara toda la información concerniente a la empresa seleccionada que contiene el
problema o fenómeno de investigación.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación.
Se refiere principalmente a todas las técnicas, instrumentos, y métodos de recolección de datos que
se utilizaron en el desarrollo de la investigación.
2.3 Diseño del plan de exportación de cacao fino de aroma para la Asociación de productores de la cuidad de
Montalvo
En este punto se sitúa la estructura de la propuesta de la investigación y como se la desarrollara.
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2.4 conclusiones del capitulo
Se concluirá con una breve conclusión de todo el capítulo desarrollado.
Capítulo III Validación
3.1 Validación del plan de exportación de cacao fino de aroma para la Asociación de productores de la
cuidad de Montalvo
Este epígrafe se enmarca en el análisis expresado por los expertos acerca de la viabilidad de la
investigación desarrollada.
3.2 Análisis final de la investigación
Se define todos los aspectos y validaciones a considerar realizados a la investigación por los
expertos.
3.3 Conclusiones y recomendaciones finales
Se realiza una conclusión parcial del capítulo desarrollado
Aporte teórico
El aporte teórico de la investigación corresponde al hecho de que el diseño del plan de exportación
de cacao fino de aroma no solo beneficiara a la Asociación de Productores de la ciudad de Montalvo
si no también servirá como guía estructural para las demás empresas, asociaciones o gremios del
país que desean incursionar en los mercados internacionales con productos de alta calidad de
acuerdo a los estándares requeridos en cada país.
Significación practica
La significación práctica de esta investigación se relaciona principalmente a que a través del diseño
e implementación del plan de exportación de cacao fino de aroma se lograra un proceso de
transformación y desarrollo técnico, productivo y económico en la Asociación de productores de la
ciudad de Montalvo generando el reconocimiento nacional como internacional de la misma y el
desarrollo productivo agrícola ecuatoriano.
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CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución de la comercialización mundial de cacao del Ecuador.
El Comercio internacional se define en sentido estricto como la ciencia de la Economía que estudia
las leyes que rigen a las relaciones de intercambio de bienes y servicios, que establecen los
residentes de un país con los del resto del mundo, en el proceso de satisfacción de sus necesidades
de bienes escasos. (Paniagua, 2010)
Para (Salazar, 2005) el Comercio internacionales el intercambio de bienes y servicios entre dos
países (uno exportador y otro importador) y todo lo referente a este proceso además aumenta el
posible mercado de los bienes que produce cierta economía, y determina las relaciones entre
países, permitiendo medir la fuerza de sus respectivas economías.
Mientras que para (Bustillo, 2001) el denominado comercio internacional o comercio exterior consiste
en un intercambio ordinario, generalmente de productos a cambio de dinero, con la característica
diferencial de que para poder realizar el intercambio se ha de atravesar una “frontera” que se
conoce tradicionalmente como la aduana, límite geográfico a través del cual cada estado pretende
controlar o dificultar la entrada o salida de productos.
Estos tres autores coinciden en su criterio dado que definen al comercio internacional como una
transacción comercial de bienes y servicios que se da con países del exterior sujeta a las leyes y
regímenes de cada país mismas que sirven para controlar la salida o llegada de los productos desde
otras partes del mundo.
En Ecuador el comercio exterior a través de la comercialización de cacao se remonta a la mitad del
siglo XVI y el siglo XVII ocurriendo el primer gran auge cacaotero a fines del siglo XVIII. Este último
fue una consecuencia de la política de libre comercio de España en la década de 1770, que permitió
el cultivo y exportación del cacao Ecuatoriano entre 1780 y 1820. (Contreras, 1990)
Para estas épocas el negocio del cacao se expandió totalmente a nivel mundial y fue tan rentable,
que empresarios ecuatorianos empezaron a cultivar este producto. Existiendo ya en el Ecuador
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según antecedentes históricos entre los años 1600 pequeñas plantaciones de cacao a orillas del río
Guayas y se expandían hacia orillas del Daule y el Babahoyo. Estas plantaciones eran de la
variedad de cacao conocida como el Nacional o Fino de aroma, reconocido mundialmente por su
aroma floral y su textura el cual es producido exclusivamente por Ecuador. (Chiriboga, 1990)
Con estos antecedentes la producción y exportación de cacao ecuatoriano en los años consiguientes
va incrementando de una forma lenta pero rentable convirtiéndose el cacao en la fuente más
importante de financiamiento para el Ecuador en (1800– 1822) época donde se buscaba obtener la
independencia del territorio.
En el año 1830 por fin la Audiencia de Quito logro convertirse en el Estado independiente de
Ecuador dejando de pertenecer a la Corona Española cuyo principal producto de financiamiento y
exportación seguía siendo el cacao hasta la década de 1830 cuando el precio de una carga de
cacao cayó de 10 a 2 pesos razón por la cual muchas plantaciones y cultivos de cacao fueron
abandonados paralizando así el comercio de este producto. (Maiguashca, 2012)
Pero la situación tuvo un cambio entre los años 1840 -1890 a través de la elaboración de las nuevas
leyes y políticas de la República que permiten entregar lotes de tierras a familias adineradas
quienes las destinan exclusivamente para el cultivo de cacao en las zonas conocidas o llamadas de
arriba en la provincia de los Ríos (Vinces, Babahoyo, Palenque, Baba, Pueblo Viejo, Catarama y
Ventanas), al sur de la provincia del Guayas (Naranjal, Balao, Tenguel) y en el Oro (Machala y Santa
Rosa).
Los cambios y regulaciones posteriores de la política ecuatoriana permitieron seguir aumentado el
nivel de las exportaciones de cacao llegando a tener desde los años 1841 hasta 1890 los siguientes
promedios anules de exportación que se muestran en la siguiente tabla:
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Tabla 1: Promedio Anual de las exportaciones cacaoteras del Ecuador 1841-1890
Años Quintales
1841 - 1850 123.389
1851 - 1860 141.095
1861 - 1870 171.952
1871 - 1880 220.038
1881 - 1890 259.939
Fuente: James B. Rohrer, “Informe, 1926”, en Elías Muñoz Vicuña, edit., El cacao, Guayaquil,
Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Guayaquil, 1981, p. 193.
Desde 1852 hasta 1869 el cacao era el principal rubro de exportación con el que contaba el Ecuador
representando más de la mitad de todas las exportaciones ecuatorianas con un 57.8%. Desde
entonces las exportaciones de cacao siguieron incrementándose paulatinamente ahora por causa de
nuevos flujos comerciales que llevaron y enlazaron al cacao ecuatoriano al centro de la economía
mundial puesto que para 1870 parte de la producción cacaotera había encontrado mercado en
países especializados en la producción de chocolates y semielaborados del cacao como Francia y
Alemania principales demandante de esta materia prima.
Esta situación fue aprovechada por los productores ecuatorianos muchos de ellos nuevos en el
negocio del cacao conllevando a que por más de dos décadas fueran los principales exportadores
mundiales de la Pepa de Oro ayudando a generar el llamado Boom cacaotero dado que entre 1894
a 1930 el consumo global de cacao se duplico y sus precios en el mercado externo de igual forma
cómo se puede observar en las siguientes tablas:
Tabla 2: Promedio anual de las exportaciones cacaoteras del Ecuador 1881-1930
Años Quintales
1881 - 1890 259.939 1891 - 1900 370.318 1901 - 1910 520.916 1911 - 1920 817.707 1921 - 1924 722.530
Fuente: James B. Rohrer, “Informe, 1926”, p.193.
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Tabla 3: Valor de las exportaciones de cacao Ecuatoriano 1881-1930
Fuente: Linda Alexander, The Search for Public Policy: Regional Politics and Government Finances in Ecuador, 1830-1840, Berkeley,
University of California Press, 1985, e informes consulares.
Entonces desde 1910 hasta 1922 las exportaciones de cacao llegaron a representar ahora el 67.7%
del total de las exportaciones ecuatorianas convirtiéndose el Ecuador en el mayor exportador
mundial de cacao siendo este el principal producto generador de divisas y recursos para financiar el
presupuesto estatal del país que permitió la creación de los primeros bancos, así como también el
soporte para el manejo político y económico de los grupos gobernantes.
En el periodo del auge cacaotero el precio local del cacao en Ecuador era fijado en relación con el
precio establecido en el Mincing Lane Sale Room en Londres donde fluctuaba entre 56 y 60 sucres
el quintal pero a nivel local se lo cotizaba al cacao entre 20 y 24 sucres el quintal siendo la diferencia
restante en comparación con los precios internacionales absorbidas por los agentes comerciales que
operaban en el mercado mundial. (Gonzalez, 2007)
Sin embargo el auge cacaotero que experimentaba el Ecuador y que le permitió un desarrollo
económico acelerado comenzó a declinar en 1914 como efecto de la primera guerra mundial
conllevando a una baja en la demanda y los precios del cacao en el mercado mundial, no obstante el
Ecuador en aquel tiempo estaba inmerso en un modelo de economía agroexportador de productos
primarios de las regiones costa y sierra por lo cual al conocer la primer crisis cacaotera el país se vio
Años Sucres
1881 - 1885 3 500
1886 - 1890 6 220
1901 - 1905 14 469
1906 - 1910 14 830
1911 - 1915 18 608
1916 - 1920 26 072
1921 - 1925 26 745
1925 - 1930 27 531
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en la necesidad de exportar otros productos que reemplazaran al cacao como el café, el arroz, la
tagua y el azúcar sin embargo ni el volumen, ni los precios de todos estos nuevos productos
pudieron equiparar los ingresos que se obtenían con la exportación de cacao.
Otras de las razones fundamentales a las que se puede atribuir la culminación del auge cacaotero
ecuatoriano y el desplazamiento en el mercado mundial de este producto son las diferentes plagas y
enfermedades como la escoba de bruja y la monilla de 1915 a 1920 que azotaron los cultivos de
cacao en ese entonces haciendo perder a los agricultores ofertantes casi la mayoría de sus
plantaciones reduciendo la producción al 30% y la otra razón se refiere a la integración en la
producción y exportación de cacao de los países y colonias británicas en África amenazando en
disminuir el porcentaje de las exportaciones ecuatorianas de cacao puesto que para el año 1901
Ghana exporto 960 toneladas de la cacao al mundo atribuyendo también esta situación a la
incorporación posterior de los países de Brasil y África lo que conllevo a la declinación del precio de
grano a nivel mundial por el aumento de oferta que se estaba generando haciendo que Ecuador
perdiera su liderazgo, puesto que en 1894 el cacao ecuatoriano representaba solo un 29.5% de la
producción mundial, lo que siguió empeorando pues para 1915 ya solo representaba un 6.8%.
La crisis como efecto del declive de la exportación cacaotera llego a un punto crítico en 1931 año en
el que colapso el sistema financiero, el Banco Central perdió sus reservas, la balanza comercial fue
desfavorable en todo el periodo además se produjo una devaluación en la moneda que conllevo a la
baja del poder adquisitivo de los ecuatorianos y un fenómeno de desempleo en el sector asalariado.
(Valarezo & Davila, 2004)
Desde ese entonces se reflejaba el fin de la producción y exportación del cacao ecuatoriano hasta
que en 1940 se comienza a renovar y sembrar nuevas huertas utilizando en su mayoría semillas y
brotes de plantaciones que habían sobrevivido a las enfermedades lo que permite tener hasta 1960
un incremento bastante considerable de producción de cacao llegando a obtener un promedio de
33 000 Tm. Situación que fue mejorando en los años posteriores gracias a la repartición de tierras
baldías y de haciendas improductivas a través de la reforma agraria puesto que para 1980 logra
estabilizarse la producción de cacao llegando a tener fluctuaciones alrededor de 80 000 tm por año
lo cual se mantuvo hasta el año 2000.
14
Según el Banco Central la participación de la producción del cacao ecuatoriano como porcentaje del
PIB agropecuario y el PIB total después del año 2000 entre el 2004 y 2005 represento el 5.33 y
0.33% de 6.69 y 0.40% respectivamente de los rubros antes mencionados puesto que las
exportaciones de cacao en grano en esos años ocuparon el noveno puesto del total de las
exportaciones de productos ecuatorianos con un ingreso de US$ 102.364.800 FOB y US$
103.108.940 FOB respectivamente por cacao en grano.
Es necesario acotar que del volumen total de las exportaciones ecuatorianas de cacao en el 2005 en
toneladas métricas el 75% corresponde a las exportaciones de cacao en grano de lo cual el 94% es
referente a la variedad del cacao conocido como Fino y de Aroma. Acotando que en los años
posteriores la situación de las exportaciones de cacao ecuatoriano se mantuvo en proceso de
crecimiento leve.
Actualmente en el mundo se producen cerca de tres y medio millones de toneladas métricas de
cacao cada año teniendo como valor de mercado la cosecha mundial anual de cacao
aproximadamente 5100.00 millones de dólares. El 80% de cacao es consumido por Europa y
América del Norte donde el 70% de la producción es exportada por África Occidental seguida del
13% correspondiente a América Latina y el 17% es de Asia. (Fins, 2013)
El Ecuador en la actualidad sigue compitiendo en un mercado mundial de cacao donde año tras
años aumenta la demanda y la oferta de los países exportadores buscando reivindicar su lugar de
principal exportador mundial con aquel producto que a través de la historia anteriormente citada
permitió el desarrollo económico a inicios de la república como lo es el cacao fino de aroma un
producto originario del Ecuador proveniente de la variedad de los forasteros conocido también como
el Nacional que es un fruto de alta calidad por tener una fermentación muy corta y dar un chocolate
suave de buen sabor y aroma, por lo cual se le atribuye su nombre. Este tipo de cacao se diferencia
de las demás variedades por sus sabores afrutados, florales o arbolado, pero también por sus
colores y sus características morfológicas y agronómicas.
Por lo consiguiente el Ecuador es un país privilegiado por contar con una variedad de cacao que
cautiva hasta los paladares más exigentes dado que su consumo proviene de la demanda de
15
aquellos mercados especializados de chocolates ubicados especialmente en Europa occidental,
tales como Bélgica, Luxemburgo, Francia, Alemania, Italia, Suiza y Reino Unido. A más de Japón y
Estados Unidos que también son naciones consumidoras de este tipo de cacao.
La razón por la que en las regiones ecuatorianas se produzca de la mejor manera el cacao, es por
cuestiones del suelo que es rico y profundo. Un estudio de Elif Millar que hizo en el suelo
ecuatoriano, revela que: “El terreno contiene casi dos veces más materia orgánica de lo que se da
en los EE.UU. La materia orgánica sirve para perfeccionar la composición física del suelo, haciendo
de él uno de los mejores en retener la humedad en cualquier parte del mundo. (Roberts, 2010)
Otra de las razones fundamentales para que el Ecuador tenga gran potencial para la producción
agrícola y los cultivos de cacao se refiere a las características climatológicas que posee como la
abundancia de sol, ausencia de vientos, puesto que tiene temperaturas que solo oscilan entre los
26°C sin dejar de mencionar también las lloviznas que llevan a la generación de un clima tropical.
Las principales zonas productoras de cacao fino y de aroma del Ecuador actualmente son:
Guayas: Milagro, Lorenzo de Garaycoa, Mariscal Sucre, Roberto Astudillo, Bucay, Naranjal,
Yaguachi, El Empalme, Naranjito y Balao.
Los Ríos: Vinces, San Juan, Puebloviejo, Ventanas, Mocache y Quevedo.
Bolívar: Echeandía.
Manabí: Chone y Calceta.
El Oro: Pasaje y Santa Rosa.
Su importancia en la economía convierte al cacao en uno de los principales productos generador de
ingresos puesto que en el 2012 fue el quinto producto más exportado por el Ecuador, dentro de las
exportaciones no petroleras, después del banano, pescados, rosas y demás formas de oro para uso
no monetario. Así mismo, En el año 2012 se registró una exportación de cacao y sus elaborados por
un total de 496.63 millones de dólares y 182,794 toneladas. Ecuador ocupa el séptimo lugar como
país productor mundial de Cacao (PPMC), no obstante en el mercado mundial de cacao fino y de
aroma es el primero con más del 70% de la producción global, seguido de Indonesia con un 10%.
(Proecuador, 2013)
16
No obstante para el año 2013 el sector cacaotero ecuatoriano volvió a tener un incremento puesto
que la cifra de toneladas exportadas aumento a cerca de 200 000 (tm) además según informes
internacionales el precio del cacao subió en este año cerca del 25% en los mercados de Londres y
Nueva York lo que significa resultados positivos para la economía ecuatoriana cuyo principales
destinos en el 2013 de este fruto fueron los Estados Unidos, México, Malasia, Alemania y Holanda.
1.2. Teorías y modelos del Comercio Internacional y los planes de exportación
Teorías tradicionales del comercio Internacional
Teoría de las ventajas absolutas
Elaborada por Adam Smith (1723-1790) es uno de los pilares de la teoría clásica del comercio
internacional. Una contundente afirmación de Smith que aun nutre el pensamiento económico de
nuestros días es que el origen de la riqueza se produce a través del trabajo de la nación, que será
tanto más productivo cuanta más división de trabajo exista; la división del trabajo depende a su vez
de la dimensión del mercado; y está de los precios. (Smith, 1958)
(Oyarzun, 1993) Su fundamento es que al ampliar la dimensión de los mercados, aumenta la
posibilidad de producir más y con ello se favorece el grado de especialización que a su vez
incrementa la producción del trabajo. Adam Smith escribe: “Cuando un país extranjero no puede
ofrecer una mercancía más barata de lo que nos cuesta a nosotros, será mejor comprarla que
producirla, dando por ella parte del producto de nuestra propia actividad económica, empleada en
aquellos sectores en que se saca ventaja al extranjero”.
(Cantos, 1998) Afirma que las fuerzas del mercado y no los controles gubernamentales deberían
determinar la dirección, el volumen y la composición del comercio internacional arremetiendo contra
el mercantilismo que exponía una teoría contraria.
Lo que permite analizar que la ventaja absoluta la tienen los países que son capaces de producir un
bien utilizando en menor cantidad factores productivos que otros y por lo tanto con un coste de
producción inferior a la que se pudiera obtener no utilizándolo.
17
Teoría de las ventajas comparativas o relativas
Creada por David Ricardo (1792-1823) se fundamenta en atribuir el valor de los bienes a la cantidad
de trabajo que incorporan y considera que la productividad del trabajo difiere al utilizarse distintas
técnicas de producción. (Garcia, 2004)
El principio básico de la teoría de la ventaja comparativa es que un país exportaría la mercadería
que produce con un menor coste relativo, en términos de otras mercancías que se produjeran en el
mismo. Explicando esto a través del hecho de que para que el comercio internacional aumente el
bienestar de los países que lo practican no es necesario que existan diferencias absolutas de costes
entre los países, sino que es suficiente el que dichos costes sean relativos. (Bajo, 1991)
Entonces la diferencia de productividad del trabajo lleva a costos relativos diferentes y estos a
precios relativos distintos por lo cual para Ricardo lo decisivo no son los costes absolutos de
producción sino los costos relativos resultado de la comparación con otros países.
Por ende de acuerdo con esta teoría un país obtiene ventajas de comercio internacional cuando
tiende a especializarse en aquella producción en la que comparativamente fuera más eficiente en
relación a otros países.
Teoría de la demanda recíproca
Elaborada por John Stuart Mill (1806-1873) acepta la teoría de Ricardo y la complementa,
introduciendo la ley de la oferta y la demanda: la relación real de intercambio que se establezca será
aquella que iguale la oferta de exportación de cada país con la demanda de importación del otro.
Hace a un lado los costos relativos y asegura que las bases de intercambio están determinadas por
la productividad del trabajo, pero medido por la comparación de producción lograda en determinada
cantidad de horas.
Es decir expresa a través de su teoría que los productos de un país se cambian por los de otros
países a los valores que se precisan para que el total de sus exportaciones pueda exactamente
pagar el total de sus importaciones. (Steinberg, 2004)
18
Según J. S. Mill son tres las bases para el intercambio: 1. la eficiencia productiva de cada país,
determinada por las relaciones internas de intercambio; 2. las ventajas comparativas que puedan
mutuamente obtener las naciones, determinadas por las relaciones externas de intercambio y 3. La
estabilidad de esas relaciones, determinadas por la inexistencia de barreras que obstruyan el libre
intercambio. (Paniagua, 2010)
En lo que se refiere al análisis de esta teoría supone una ampliación de la ley general del valor es
decir la ecuación de oferta y demanda al establecer que la relación de intercambio en el comercio
entre dos países depende de la demanda de cada país por los productos del otro.
Teorías neoclásicas de la ventaja comparativa y la demanda reciproca
Estas fueron desarrolladas a finales del siglo XX por los autores considerados neoclásicos que
aceptan las teorías de Ricardo y Mill para explicar el comercio interindustrial y las amplían, de allí se
disgregan las siguientes teorías o modelos:
Teoría de la proporción de factores de Hecksher-Ohlin
Hecksher y Ohlin parten del modelo de la teoría de la ventaja comparativa de David Ricardo y se
basan en el comercio interindustrial de cada país definiendo que lo que explica el comercio
internacional es la diferente cantidad de factores en cada país o la escasez relativa de estos
factores (tierra, trabajo y capital) lo que origina la existencia de distintos precios relativos de los
mismos. Entonces habrá países con abundancia de recursos naturales y mano de obra (factores
relativamente más baratos), pero con escasez de capital (factor relativamente caro); y habrá otros
con abundancia de capital y mano de obra (factores relativamente más baratos), pero con escasez
de recursos (factor relativamente caro) etc.… (Garcia, 2004)
Si un país tiene abundante capital deberá especializarse en producir bienes o productos intensivos
en capital, al contrario de si un país tiene abundante mano de obra este debe concentrarse en la
producción de bienes que requieran gran cantidad de dicho factor de producción y cuando ambos
países entran en contacto a través del comercio cada uno obtendrá los bienes que requieren mayor
cantidad de factores de producción que menos poseen a un precio menor beneficiándose ambos en
la transacción. (Cantos, 1998)
19
En síntesis este modelo explica y afirma que los países se especializan en la exportación de los
bienes producidos cuyos factores de producción son comparativamente más abundantes y que
tiende a importar aquellos bienes que se producen con factores de producción que son más escasos
en los mismos.
La Tesis de Singer-Prebish
Dos economistas sudamericanos del Centro de Estudios para América Latina (CEPAL), H. Singer y
R. Prebish en 1950 analizaron el comercio de las mercancías entre países desarrollados y en
desarrollo, observando que la relación real de intercambio era desfavorable para los países en
desarrollo.
Su estudio se basaba sobre el lento ritmo de aumento de los precios de los productos exportados a
los países subdesarrollados creyendo encontrar la explicación de este fenómeno en las diferencias
existentes entre la estructura productiva de las economías desarrolladas (el centro) y de la
subdesarrolladas (la periferia) en donde el centro del sistema económico mundial y su periferia
tienden a especializarse en la exportación de manufacturas y productos sin transformación alguna
(Herrero, 2001).
Teoría de la demanda representativa
En 1961, S.B. Linder otro economistas de la escuela neoclásica elaboro una teoría para explicar el
comercio intraindustrial entre los países desarrollados y con similar dotación de factores productivos
explicando que el comercio intraindustrial tiene lugar si previamente existe en el país una demanda
representativa del producto que permita aumentar la producción y reducir los costos. (Garcia, 2004)
Las empresas diferencian sus productos adaptándolos a un segmento determinado de la demanda,
y los venden a varios mercados con estructuras de demanda similares con el objeto de obtener
economías de escala. De esta manera existen intercambios internacionales de productos
pertenecientes a los mismos sectores, pero que se adaptan a diferentes segmentos de la demanda.
(Bustillo, 2001)
20
Es decir esta teoría explica que para que exista en un país desarrollado comercio intraindustrial la
demanda de los productos que se vayan a exportar debe ser alta en relación a los consumidores de
dicho país para que los factores de producción con los que se elaboran sean relativamente baratos y
los mismos puedan ser competitivos en el mercado exterior.
Teoría del ciclo del producto
En 1966, Raymond Vernon otro de los economistas neoclásicos desarrolla su teoría para explicar
también el comercio intraindustrial refiriéndose al papel de la innovación en el comercio cuyo
concepto aplica básicamente a la introducción de nuevos productos por empresas en cualquier
nación industrializada. (Cantos, 1998)
(Bustillo, 2001) Específica en su libro que la teoría sobre el ciclo de vida de los productos de Vernon
define que los mismos están compuesto por cuatro etapas o fases diferentes que influyen en el
comercio internacional tales como:
1. Etapa de introducción
Es la fase en la cual se genera la creación de la nueva mercancía y los primeros pasos en su
comercialización. En primer lugar sólo se fabrica y vende en el país donde se produce y durante esa
época, el productor se beneficiará de rentas monopolistas en la venta y comercialización del mismo.
Al final de esta etapa, es probable que se comience la exportación del producto.
2. Crecimiento
Los beneficios monopolísticos generados atraen a este sector a varios competidores potenciales por
el incremento de la demanda interna y la importancia de contar con la producción necesaria para
satisfacerla, lo cual incentiva a la creación y comercialización de productos parecidos al menos por
parte de competidores que acceden al mercado desplegando esto la presión sobre los precios ante
el incremento de la competencia, lo cual recortará los beneficios monopolistas. Pero esto no
impedirá que el producto se siga exportando ahora teniendo en cuenta aquellos mercados
internacionales con suficiente dimensión que estén cerca del país exportador y no tenga comerciales
que afecten las transacciones exteriores.
21
3. Madurez
El producto se convierte en un bien de uso habitual tras el incremento de su demanda y del número
de sus fabricantes conllevando a que la mayor competencia existente haga una notable reducción de
los precios, por lo que las empresas del sector deben modificar sus estrategias para mantenerse en
el mercado.
4. Declive
La producción y demanda en los países desarrollados del el producto comienza a reducir puesto que
el mismo deja de ser atractivo, por haberse introducido en el mercado otros productos similares más
innovadores o de mejor calidad.
Las nuevas teorías del comercio internacional
Después de la teoría Singer- Prebish muchos economistas se dieron a la tarea de criticar las teorías
neoclásicas del comercio internacional por lo que merecen citarse las más representativas y que
muestran un giro a la estructura del comercio exterior.
Teorías del intercambio desigual
Myrdal (1957): Aborda los efectos del liberalismo comercial y admite que a corto plazo pueden ser
beneficiosos pero a largo plazo no puesto que favorecerán con frecuencia a los países
desarrollados. Su teoría del intercambio desigual a través de la causación circular acumulativa
indaga las causas de la diferencia en el ritmo y nivel de desarrollo entre las regiones puesto que
sostiene que a partir de una aglomeración inicial en una región, la existencia de economías de
escala y externalidades tecnológicas atrae nuevos recursos que refuerzan circularmente la
expansión del mercado ocurriendo lo contrario en las regiones rezagadas. (Jimenez, 2006)
Emmanuel (1969): Presenta un enfoque distinto al de Myrdal considerando que el fenómeno del
subdesarrollo es una situación de estancamiento económico derivado de la explotación de los países
subdesarrollados por parte de los desarrollados, consistente en la extracción del excedente
económico generado en aquéllos que no puede ser utilizado, por tanto, para una acumulación de
capital en los mismos. (Capitán)
22
Considero también que el capital se mueve libremente hacia donde encuentra la mayor tasa de
ganancia es decir se genera la diferencia de precios dado que los países con salarios más bajos
tendrán un intercambio desigual en comparación de aquellos donde los salarios son más altos.
Braun (1973): Matiza el argumento de Emmanuel con una perspectiva: ¿Por qué entonces, las
mercancías fabricadas en los países con salarios bajos, no conquistan fácilmente los mercados de
los países con salarios altos? Dando como respuesta a estoque los países con salarios altos o
desarrollados se protegen con barreras al comercio. Además que el problema de las naciones no
desarrolladas es un déficit comercial crónico que las lleva a un endeudamiento y les impide un
crecimiento económico sostenido. (Garcia, 2004)
Teorías de la escuela de Krugman
Estos nuevos desarrollos teóricos surgen en el último tercio del siglo XX en torno P. Krugman (1979)
quien desarrolla un modelo de comercio bajo una estructura de mercado de competencia
monopolística (competencia imperfecta), en el cual demuestra que el comercio entre dos países
puede generarse sólo por la presencia de economías de escala y en ausencia de cualquier tipo de
ventaja comparativa. (Lahura & Jimenez, 1997)
Modelos de planes de exportación
El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le
dice hacia donde debe ir y como llegar al comercio internacional. Es el plan de mercadotecnia
aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior los cuales son necesarios diferenciar ya
que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a
aspectos como los canales de distribución, usos y costumbres de los consumidores, a lo cual se
suman las diversas complicaciones que imponen las barreras arancelarias, no arancelarias,
tramitación aduanal, transporte, embalaje, contratación, medios de pago internacionales y las
ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y
multilaterales. (Kirchner, 2004)
Para poder llevar a cabo una empresa la exportación de sus productos resulta fundamental elaborar
un plan de exportación organizado que permita de una manera confiable seguir todos los pasos y
23
procedimientos necesarios en el proceso de internacionalización y venta de los productos a
exportarse.
(Troncoso, 2007) Expresa que existen varios modelos de planes de exportación que las empresas
utilizan a menudo sin embargo no todo lograr tener los mismos resultados al ponerlos en práctica. Es
decir existen de manera general muchos empresarios medianos, pequeños y microempresarios que
desean iniciarse en la exportación o consolidar sus operaciones a nivel internacional pero la mayoría
de veces carecen de las herramientas de planeación indispensables para el buen éxito de sus
negocios en el mercado mundial generándose esta situación porque son empresarios empíricos y no
administradores profesionales con conocimientos de los puntos indispensables a evaluar cuando se
formula un plan de exportación. Por consiguiente con el fin de seleccionar una guía adecuada para
la realización del plan de exportación de esta investigación se analizaran varios formatos de
estructuras de planes de exportación teniendo en cuenta los puntos trascendentales de cada uno de
ellos.
Modelo del plan de Exportación de Troncoso
Según el consultor, conferencista, y profesor en áreas de planeación estratégica y mercadotecnia
internacional Carlos Morales Troncoso la estructura adecuada que deben tener en cuenta al
momento de elaborar un plan de exportación es la siguiente: (Troncoso, 2007)
a) Evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa
Es un aspecto fundamental que todo empresario debe tener en cuenta antes de llevar a cabo
cualquier operación de expansión del negocio sea nacionalmente o internacionalmente en donde se
describe los antecedentes de las capacidades de la empresa, como también su participación,
experiencias y habilidades en el mercado.
b) El producto
Se debe realizar una descripción global de todo lo referente al producto o servicio que la empresa
exportara en donde se debe tener en cuenta lo siguiente:
Clasificación Arancelaria
Principales productos competidores directos e indirectos
24
Normas y controles de calidad
Tecnologías de investigación y desarrollo
Mantenimiento y respaldo del producto
Costos de fabricación o adquisición
Valor para cliente y ventajas competitivas del producto
c) Mercado Meta
Selección del país en particular que será el destino del producto definiendo las razones de porque se
escogió el mismo como mercado objetivo.
d) Estudio de mercado del país meta
En este punto se mide el potencial y el crecimiento actual de mercado hacia donde se exportara el
producto teniendo en cuenta los siguientes tópicos:
Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado
Barreras arancelarias y no arancelarias
Situación general de precios, canales de distribución y promoción
e) Aspectos Operacionales
Se fijan objetivos y metas de mercadotecnia que conlleven a una mezcla adecuada de
mercadotecnia a fin de satisfacer de una forma apropiada al mercado seleccionado.
f) Sistema legal del comercio exterior y operación aduanera
Se debe llevar a cabo una revisión del sistema jurídico del país al que el empresario pertenece y
que actualmente regula las operaciones de comercio exterior.
g) Aspectos Financieros
Se debe analizar en este punto la viabilidad y rentabilidad financiera del negocio.
25
h) Resumen de alto nivel
Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y el fin central del proyecto de exportación
propuesto; de las premisas fundamentales para el éxito del negocio como también del tamaño y
tendencia del mercado y por últimos de los rendimientos financieros.
Modelo del Plan básico de Exportación por Bancomex
Por otro panorama se tiene la estructura de plan de Exportación elaborada por Bancomex en su
manual “Plan Básico de Exportación” una guía que básicamente ofrece información y asesoría
acerca de los aspectos fundamentales que requiere un plan de exportación para su éxito en el
mercado extranjero y describe los siguientes temas.
Resumen Ejecutivo
Análisis de la Empresa
Análisis del producto/servicio
Análisis y selección del mercado meta
Análisis y evaluación financiera
Modelo del Plan de Negocios Internacionales de Exportación por Alejandro Lerma K.
Por último se puede observar la estructura elaborada por el autor Lerma Kirchner de un plan de
negocios de exportación donde presentan la adecuada y confiable estructura que debe contener el
mismo para así poder llegar de una forma confiable a comercializar en el mercado internacional
nuestros productos en cual se detalla a continuación: (Kirchner, 2004)
Elementos para la estructura de un plan de exportación
1. Caratula
2. Índice
3. Introducción
4. Resumen Ejecutivo
5. Observaciones y recomendaciones
6. Objetivos comerciales y financieros
Estructura de un Plan de
Exportación
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7. Análisis de la situación actual
8. El mercado meta
La empresa
El producto
El mercado
9. El Entorno
10. Estrategias
Estrategias respecto al producto
Estrategias respecto al Mercado
Estrategias respecto al precio
Estrategias respecto a la promoción
1.3. Valoración Crítica de las diferentes teorías y modelos del Comercio Internacional.
El comercio internacional ha experimentado una importante transformación en el transcurso de las
últimas décadas como consecuencia del surgimiento de las diversas teorías del comercio
internacional que proponían los filósofos y economistas citados anteriormente mismos que toman de
base las teorías de Smith y Ricardo en donde todos ellos coinciden que a través de la aplicación de
sus modelos se lograra que los países obtengan un desarrollo equitativo en su economía explicando
que los mismos deben aprovechar todos sus recursos naturales y especializarse en la producción de
los productos que gocen de ventajas comparativas ante otros países y así los procesos de
importación y exportación serán de igual magnitud en el proceso del intercambio comercial externo.
Por otro lado la exportación básicamente es un procedimiento de planeación, organización y
preparación de todos los aspectos de la empresa enmarcando desde los procesos más complejos
hasta los más básicos de la misma por lo cual es necesario la elaboración de una estructura técnica,
administrativa y logística que permita la comercialización adecuada de los productos o servicios que
se desean ofertar en el mercado externo.
Por ende de acuerdo a los diferentes modelos de planes de exportación analizados se puede definir
que los tres autores y sus modelos expuestos incluyen prácticamente los mismos aspectos
estructurales para el seguimiento y desarrollo de un plan de exportación.
27
El plan de exportación diseñado por Carlos Morales Troncoso expone de manera más detallada y
completa cada punto fundamental en la realización del plan dado que agrega aspectos
operacionales y legales que le permitirán introducir de forma adecuada el producto en el mercado
objetivo extranjero mientras que Bancomex expone cada tópico o punto estructural de una forma
más general pero que al final encierra y enmarca los mismos aspectos que Troncoso.
Mientras tanto Alejandro Kirchner expone la elaboración de un plan de exportación enmarcado
principalmente en estudios administrativos y de marketing que conllevaran según su modelo a que
nuestro producto se posesione en el mercado externo a través de las estrategias de precios,
productos, mercado y promoción dejando a un lado los aspectos logísticos, técnicos y legales.
Por lo cual el modelo de la estructura de plan de exportación que diseñare en la presente
investigación será un compendio de los principales puntos importantes que según mi criterio expone
cada autor generando un nuevo modelo pero relacionado al diseño de los mismos. Tomando del
plan de exportación de Troncoso los puntos a), b), d), e) y f) de Bancomex los aspectos n.- 4, 5 y del
modelo de Alejandro L. Kirchner el n.- 10.
1.4. Conclusiones del capitulo
Concluyendo este capítulo se tiene en claro que la evolución de la comercialización mundial del
cacao ecuatoriano muestra al mismo como el principal factor determinante dentro de la economía
del país, puesto que en el siglo XIX fue el cacao el único y más relevante producto de exportación
del cual dependía la economía ecuatoriana y bajos sus rendimientos y rentabilidad monetaria se
construyeron los cimientos de un desarrollo económico pero que al verse afectado su demanda en el
mercado externo por las dos Guerras Mundiales suscitadas tuvo una decaída invaluable sin retorno
hasta el punto de acabar casi en su totalidad con su producción dentro del país.
Y en el caso de los planes de exportación se concluye que estos son una herramienta de imperiosa
necesidad de elaborar por aquel empresario o empresa que desea integrarse y posesionarse de una
forma adecuada en el mercado internacional, puesto que mostrara como optimizar los recursos
disponibles con los que se cuenta y las potenciales oportunidades que puede brindar ese mercado
externo al que se quiere llegar.
28
CAPÍTULO II -. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización de la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de
Montalvo
La Asociación de Productores de Cacao fino Aroma de la Ciudad de Montalvo se creó en el 2009
con la participación de 50 productores los cuales contaban con un mínimo de dos hectáreas de
cultivo de cacao; el fundador y participe de la esta idea de asociar y reglamentar a los micro
productores de la zona fue el Sr. Job Gómez Brito quien actualmente es el presidente de la misma
con una participación total hoy en día de más de 250 socios.
Con el afán de mantener una producción constante y perenne para abastecer mercados instituyeron
un centro de acopio el cual se encarga de almacenar los quintales o toneladas que se producen de
cacao según su variedad y tipo, en espera de su comercialización en el mercado y se encuentra
ubicado vía Montalvo – La Esmeralda.
Misión
La Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo, con la participación
de los socios mejorara las condiciones de vida de cada una de las familias a través del incremento
de la producción, proceso de transformación y mercadeo del cacao, generando fuentes de trabajo y
realizado actividades a favor del medio ambiente, con el apoyo de instituciones aliadas
Visión
Convertirse en una Asociación de productores de cacao Fino Aroma líder en el mercado nacional e
internacional especializados en el cultivo, producción, y comercialización del mismo con altos
estándares de calidad mejorando continuamente los procesos con el uso de la tecnología e
innovación.
29
2.2. Descripción del procedimiento metodológico
Modalidad de la investigación
La presente investigación tiene una modalidad cualitativa - cuantitativa por el análisis del mercado
internacional que enmarca las preferencias en el producto con respecto a empaque, etiqueta, sabor,
precio y los datos estadísticos de diferentes fuentes para determinar el país meta ya que se
revisaran el volumen de las exportaciones, tarifas de transporte, promedios etc.
Tipo de investigación
Bibliográfica.- Son las diversas fuentes bibliográficas que ya fueron elaboradas y se encuentran
anexos en libros, módulos, folletos y revistas, los cuales fueron consultados y sirvieron para la
elaboración del proyecto investigativo.
De Campo.- Porque luego de consultar las diversas fuentes bibliográficas se procedió a interactuar
personalmente con las personas especializadas en el sector cacaotero lo que sirvió para obtener
datos primarios recolectados a través de la encuesta y la observación directa e indirecta.
Descriptiva.- También conocida como la investigación estadística, aporto en la descripción de los
datos obtenidos en la aplicación de las técnicas e instrumentos investigativos.
Métodos, Técnicas e Instrumentos
Método Deductivo: Este método se utilizó por la relación directa que tiene con la técnica de
observación para llevar a cabo el siguiente proceso: Observación, análisis, comparaciones,
características, conclusiones investigativas.
Método Inductivo: permitirá mediante la observación de cada una de las partes y situaciones
particulares que comprenden del problema obtener un mayor conocimiento acerca de todo lo
concerniente al cultivo, producción y calidad del cacao fino de aroma.
30
Método Analítico.- el método analítico es un proceso cognoscitivo, porque permite analizar las
diferentes fuentes bibliográficas de las cuales se dispone, y hacer una selección de las más
importantes y relevantes para este proceso investigativo.
Método Sintético.- se aplicó para integrar y estudiar los componentes que generaran el problema
planteado permitiendo llegar a la obtención de las conclusiones y recomendaciones de la
investigación.
Técnicas
Se utilizó la observación al momento de visitar a la empresa para la cual se está haciendo el plan de
exportación, identificando las diferentes variables que sean fundamentales tales como el proceso
productivo además de las diferentes áreas para realizar el análisis DOFA. Otra técnica fundamental
que se utilizó es la encuesta que permite la recolección de datos mediante una encuesta con
preguntas cerradas aplicadas principalmente a las personas relacionadas con el tema de estudio en
este caso los productores de la asociación con la finalidad de conocer y determinar si es factible
para ellos el planteamiento de la propuesta.
Población y muestra
Población:- Se toma en cuenta que para el desarrollo de esta investigación la población o universo
total de productores pertenecientes a la Asociación asciende a 250 socios agricultores.
Por su parte la muestra permite conocer cuál es el número representativo de individuos del total de
la población a través de la aplicación de la formula estadística:
Z²PQN n =------------------------------
e² (N-1) + Z²PQ
Pero al tratarse de una asociación equitativa donde cada socio cuenta se tomará a consideración la
totalidad de socios, es por ello que las encuestas se aplicarán a la totalidad de la población 250
socios.
31
Análisis de los resultados obtenidos
1) ¿Cuántos años tiene como miembro de la Asociación de Productores de cacao fino de
aroma de la ciudad de Montalvo?
TABLA # 1
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
2 años 35 14,00 %
3 años 80 32,00 %
6 años 135 54,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 1
INTERPRETACIÓN:
El 54 % de los productores encuestados llevan 6 años perteneciendo a la Asociación de productores
de cacao fino de aroma de la ciudad de Montalvo lo que muestra que tienen cultivos aptos en
producción para la exportación y la demanda del mercado internacional.
14%
32%54%
2 años
3 años
6 años
32
2) ¿Pertenecer a la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de
Montalvo, le ha dado oportunidades para obtener beneficios y utilidades económicas?
TABLA # 2
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 215 86,00 %
NO 35 14,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 2
INTERPRETACIÓN:
El 86 % de los productores afirma que pertenecer a la Asociación si le ha brindado beneficios y
utilidades económicas mientras que el 14% afirma que todavía no han sido palpables estas
utilidades lo que probablemente es debido que existen un número de productores que tiene pocos
años como socios en la Asociación.
86%
14%
SI
NO
33
3) ¿Cuantas toneladas de cacao fino de aroma producen sus cultivos aproximadamente
en un semestre?
TABLA # 3
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
1 ton. 82 33,00 %
2 ton. 158 63,00 %
4 ton. 10 4,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 3
INTERPRETACIÓN:
De los socios productores encuestados el 63% de ellos produce en sus hectáreas de cultivo 2 ton.
de cacao fino de aroma lo que beneficia y aumenta las toneladas de exportación al mercado de
destino internacional al que se ofrezca el producto, seguido de que el 33% de ellos una cifra
favorable también cultivan 1ton. mientras que existe solo un 4% que obtiene 4ton.
33%
63%
4%
1 ton.
2 ton.
4 ton.
34
4) ¿Cree usted que los precios del cacao fino de aroma en el mercado interno son fijos y
rentables actualmente?
TABLA # 4
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 60 24,00 %
NO 190 76,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 4
INTERPRETACIÓN:
El 76% de los productores encuestados expresa que los precios del cacao en el mercado interno se
encuentran inestables con variaciones que no benefician ni brindan rentabilidad al productor y
conllevan a que pocos deseen dedicarse a esta actividad agrícola mientras que un 24% asegura que
si son fijos y rentables.
24%
76%
SI
NO
35
5) ¿Cree usted que la exportación de cacao permite tener precios justos y aperturar
oportunidades en nuevos mercados?
TABLA # 5
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 175 70,00 %
NO 75 30,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 5
INTERPRETACIÓN:
El 70% de los productores está de acuerdo en que la exportación del producto permite tener precios
fijos y justos además de que le brinda al producto nacional la oportunidad de abrirse paso en el
mercado externo para demostrar su alta calidad mientras que el 30% de ellos no se encuentra muy
conforme o no conocen detalladamente los beneficios de la exportación.
70%
30%
SI
NO
36
6) ¿Le gustaría a usted que la producción de cacao Fino de Aroma que produce la
Asociación se exporte?
TABLA # 6
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 205 82.00 %
NO 45 18.00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 6
INTERPRETACIÓN:
El 82% de los encuestados estarían de acuerdo en que la producción de cacao fino de aroma de la
Asociación se exporte mientras tanto solo un 18% de ellos piensa lo contrario.
82%
18%
SI
NO
37
7) ¿Cree usted que la exportación de cacao fino aroma que tendría la Asociación
mejorara la rentabilidad de la misma?
TABLA # 7
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 205 82.00 %
NO 45 18.00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 7
INTERPRETACIÓN:
El 82% de los productores respondió que la exportación de la producción de la Asociación ayudaría
de forma satisfactoria a mejorar la rentabilidad de la misma mientras que solo el 18% de ellos se
encuentran no tan convencidos con que la exportación beneficiaria a la Asociación.
82%
18%
SI
NO
38
8) ¿Usted estaría de acuerdo con la utilización de un plan de exportación de cacao fino de
aroma como herramienta para la comercialización internacional del mismo?
TABLA # 8
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 205 82.00 %
NO 45 18.00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 8
INTERPRETACIÓN:
En relación con las respuestas obtenidas en las preguntas anteriores se puede analizar que el 82%
de ellos si estaría dispuesto a utilizar y aplicar un plan de exportación como herramienta que le
permita a la Asociación realizar los pasos y tramites adecuados para exportar la producción del
cacao fino de aroma en contrario al 18% que respondió lo contrario.
82%
18%
SI
NO
39
9) ¿Estaría usted de acuerdo en invertir en términos monetarios para la ejecución del
plan de exportación de cacao fino de aroma?
TABLA # 9
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 205 82.00 %
NO 45 18.00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 9
INTERPRETACIÓN:
Así mismo como la pregunta anterior los resultados de los datos obtenidos muestran que el 82% de
los productores están de acuerdo en invertir económicamente para la ejecución del plan de
exportación a aplicarse necesariamente para realizar un buen proceso exportable mientras que la
minoría del 18% se rehúsa a invertir dado que como las repuestas anteriores no ve a la exportación
como una oportunidad rentable para la Asociación.
82%
18%
SI
NO
40
10) ¿Considera usted que las instituciones del Estado deberían apoyar al sector cacaotero
en cuanto a la exportación de cacao fino de aroma para obtener fuentes de ingresos no
solo para las asociaciones o empresas dedicadas a ello sino también para el país?
TABLA # 10
Respuesta Frecuencia Absoluta
Frecuencia Relativa
SI 250 100,00 %
NO 0 0,00 %
TOTAL 250 100,00 % Autora: Maydeline Vera Barros
Fuente: Asociación de Productores de cacao fino de aroma - Montalvo
GRÁFICO # 10
INTERPRETACIÓN:
El 100% de los productores encuestados asegura que si se obtuviera más ayuda financiera y técnica
por parte de las instituciones del estado encargadas de este sector agrícola del país se lograría
obtener más fuentes de ingresos que beneficien no solo a las empresas, gremios o asociaciones
sino a la nación en general.
100%
0%
SI
NO
41
2.3. Propuesta
El desarrollo de la siguiente propuesta es el de brindar a la Asociación de productores de cacao fino
de aroma de la ciudad de Montalvo una estructura con diseño integral de un plan de exportación que
al implementarse le muestre una visión acertada acerca de las capacidades competitivas con las que
cuenta la empresa para competir en el mercado internacional por ende a continuación en el siguiente
cuadro se muestra el esquema del mismo.
Elaboración: autora
Evaluación de las fortalezas y
debilidades de la empresa
El producto
Análisis y selección del
Mercado Meta
Aspectos Técnicos y
Logísticos
Trámites legales y aduaneros
Estudio Financiero
Estudio de mercado del país
meta
Estrategias
FACTIBILIDAD NO
O
SI
42
1.- Evaluación de las fortalezas y debilidades de la Asociación de productores de cacao fino
de aroma
2.- El producto
El caco es un fruto que se deriva de árboles originarios de las selvas de América Central y del Sur,
apareciendo por primera vez hace más de 4000 años al este de Los Andes cuyo nombre científico
es denominado como theobroma cacao que en lengua griega tiene como significado “comida de
dioses”.
En la actualidad existen diversos y diferentes tipos de cacao teniendo el Ecuador una variedad
singular conocida a nivel mundial como Nacional, arriba o fino de aroma una clasificación otorgada
por la Organización Internacional del Cacao (ICCO) por su aroma y sabor frutales de nueces y
malta. Pertenece al grupo derivado de los Forasteros provenientes de la amazonia cuyas
plantaciones se siembran en una altitud máxima de 1.200 metros sobre el nivel del mar.
FORTALEZAS
Calidad del cacao
Agricultores con experiencia
Contar con tierras fértiles
Capital e infraestructura
Producto diferenciado por calidad y aroma
OPORTUNIDADES
Ayuda del gobierno para reactivar el sector agrícola cacaotero.
Mayor aceptación del producto en el exterior por la calidad que posee el cacao fino de aroma
DEBILIDADES
Falta de ampliación en el mercado
Acceso a la información de la competencia
Falta de constante capacitación sobre técnicas actuales para seguir mejorando la calidad del cacao.
Trabajo individualizado
Capacidad para el manejo integral (cultivo, cosecha, pos cosecha, etc.)
AMENAZAS
Aumento cada día más de la competencia en mercados extranjeros.
Presencia de plagas y otras enfermedades que dañen los cultivos desmejorando la calidad y producción del producto
Posicionamiento de la competencia
Exigentes estándares de calidad
43
Su crecimiento se optimiza básicamente en climas ecuatoriales donde existen precipitaciones
durante el transcurso de todo el año, con temperaturas relativamente estables entre los 25 y 28
grados centígrados. Su plantación demora de 4 a 5 años para producir cierta cantidad de frutos
logrando alcanzar su máxima producción en el transcurso de 8 a 10 años.
La mazorca o frutos de la variedad de cacao fino de aroma o el Nacional son de forma leñosa y
alargada llevando a cabo su crecimiento en la copa de los árboles de cacao y debajo de sus ramas,
siendo de color verde cuando se encuentran tiernas y de una tonalidad amarilla cuando se
encuentran en fase de maduración cuyo grosor de la cascara varia de media a gruesa.
Estos frutos tienen como medidas aproximadamente entre los 10 a 32 cm de largo y de 7 a 10 cm de
ancho, con un peso promedio entre 200 gramos y 1 Kilogramo. Interiormente contienen entre 20 a
60 almendras o semillas de un color morado claro con frecuencia a que estas sean en algunos casos
de color blanco o cenizo rodeadas de una pulpa de consistencia gelatinosa y azucarada lo que hace
que tengan un sabor más dulce en comparación a otros tipos de cacao ( trinitarios y forasteros),
puesto que al masticar el cotiledón de la misma se puede apreciar un sabor ligero amargo de poca
astringencia detectando en el paladar unos intensos olores y sabores frutales y florales haciendo
único este tipo de cacao .
Además cuando estas semillas o almendras se someten a procesos de fermentación y secado los
cuales se llevan a cabo en un corto periodo, al finalizar las mismas obtienen un color amarillento
razón de la cual se deriva su denominación mundial con el nombre de Pepa de Oro.
Cadena de producción de cacao fino de aroma
Para llevar a cabo la producción de cacao fino de aroma todo agricultor o productor debe
necesariamente seguir los siguientes ciclos o pasos elementales que se detallan a continuación en
el siguiente gráfico.
44
Elaboración: Autora
Investigación de Viveros: el primer paso para la producción de cacao fino de aroma es la
investigación de los viveros adecuados donde permanecerán las pequeñas plantas de cacao por
cierto tiempo que varía de 4 a 6 meses.
Preparación del suelo: se debe tener en cuenta que antes de la siembra del cacao fino de aroma
los agricultores o productores preparan el suelo en dos épocas: en la época seca o de verano bajo la
utilización de canales de riego realizan labores de arado, rastrado y surcado mientras que en la
época invernal llevan a cabo limpieza y acondicionamiento del área.
Siembra: es cuando se traspasa al terreno definitivo las plantas de cacao luego de haber
permanecido en los viveros. En lo referente a las distancia de la siembra existe dos tipos de
distancia de una planta de cacao a otra dependiendo de si son clones las medidas necesarias son
3x4 m o 4x4m, mientras que para los híbridos es de 3x3m.
Fertilización: en muchos casos se debe realizar análisis químicos del suelo de la plantación para
conocer cuáles son los elementos o nutrientes necesarios que le faltan al mismo, aunque debido a la
experiencia agrícola se recomienda de forma general en los primeros años aplicar 30 gr. de fosforo,
nitrógeno y 45 gr. de potasio por planta, después en años intermedios 45 gr. de nitrógeno, 25 gr. de
fosforo y 70 gr. de potasio por cada planta de cacao.
Investigación
de Viveros
Siembra
Control de
plagas y
enfermedades
Preparaci
ón del
suelo
Fertilización
Podas Control de
maleza Cosecha
Fermentación Verificar
calidad Secado
45
Control de plagas e insectos: en caso de existir infestación de plagas o insectos en las plantas de
cacao fino de aroma es necesario utilizar químicos de una manera adecuada tomando precauciones
puesto que los mismos pueden afectar el desarrollo definitivo de las plantaciones.
Control de enfermedades: entre las principales enfermedades que atacan las plantaciones de
cacao se tiene a la comúnmente escoba de bruja y monilla, en estos casos lo más recomendable es
realizar las podas en la época seca y dar de baja la mazorca de caco infectada.
Podas: entre las principales podas que se deben realizar indispensablemente se plantean las
siguientes:
Poda de Formación
Poda de mantenimiento
Poda fitosanitaria
Recepa total
Control de Maleza: se deberá realizar por lo mínimo de 6 a 10 deshierbas manuales de toda la
maleza que recubre el contorno del suelo de la planta de cacao durante los primeros años de la
plantación. Pero en el caso de utilizar químicos para eliminar la maleza se debe administrar
productos como el Gramoxone y Diuron.
Cosecha: una vez cumplido todos los ciclos anteriores se debe cosechar un fruto o mazorca
completamente maduro lo que se obtiene entre los 160 y185 días de fecundación de la flor dado que
si no está maduro no se podrá encontrar los niveles de azúcar para que la almendra logre una buena
fermentación lo que conlleva a que se desmejore la calidad y sabor del grano además es necesario
al momento de cosechar utilizar herramientas de forma manual como el machete, tijeras de poda o
podones cuidadosamente tratando de evitar dañar el árbol de cacao.
Fermentación: en la fermentación se debe abrir la mazorca de cacao y retirarle todos los granos o
almendras lo que después es depositado en grandes cajones con orificios para que se drene el
mucilago o baba que contiene el grano removiéndolo a las 24 horas después luego a las 10 horas
posteriores hasta que se haya logrado una adecuada fermentación.
46
Secado: es uno de los procedimientos que se realiza de forma natural y que requiere de 4 a 5 días
para que la almendra se seque completamente y se lo realiza en amplios tendales que pueden ser
de cemento, madera o caña.
Verificación de la calidad del producto: se deberá revisar el tamaño y peso de cada almendra lo
que lograra determinar si la producción obtenida es de calidad para posteriormente proceder a la
distribución o venta.
Composición química del grano de cacao
Una vez que al grano o almendra del cacao pasa por los procesos de fermentación y secado
anteriormente señalados adquiere definitivamente la siguiente composición química que se detalla a
continuación:
3.2% Agua
57% Manteca de cacao
4.2% Cenizas
2.5% Nitrógeno total
1.3% Teobromina
0.7% Cafeína
9% Almidón
3.2% Fibra cruda
Código y partida arancelaria del cacao en el Ecuador
La estructura arancelaria que se utiliza en el país es la NANDINA, la cual constituye la nomenclatura
común de todos los países miembros de la Comunidad Andina como lo son; Bolivia, Colombia,
Ecuador y Perú. A continuación se presenta el siguiente cuadro donde se puede apreciar el detalle
de las subpartidas arancelarias del cacao:
47
Cuadro # 1
Fuente: Banco Central del Ecuador, BCE
Elaboración: Autora
Precio del cacao en el mercado externo
La tendencia del precio en el mercado internacional de cacao forma un patrón que hace que al
momento de alta producción es decir existe un excedente de cacao se genere primero una caída y
más tarde un estancamiento de los precios. En consecuencia, los precios bajos por exceso de
producción de cacao generalmente tienen un impacto negativo sobre las cosechas, puesto que los
productores tienden a cambiar de cultivo, factor que nuevamente permite una subida de precios. El
ciclo del cacao se caracteriza de esta manera por efectos de expansión y recesión.
Los precios del cacao responden a factores de oferta y de demanda, definidos en los dos principales
mercados para el cacao que se encuentran localizados en Londres y en Nueva York. En el Ecuador
y en la mayoría de países productores, no existe una intervención del Estado en la definición de
precios.
.
En los últimos años, los precios del cacao se han estabilizado y hasta han tenido una tendencia al
alza.En los dos cuadros siguientes publicados por la ICCO uno en forma de tabla y el otro en forma
gráfica, se podrá observar la evolución de los precios obtenidos tanto en la Bolsa de Nueva York
como la Bolsa de Londres en todo el periodo correspondiente al año 2015 donde se puede apreciar
claramente el comportamiento irregular de los precios del cacao en grano puesto que se muestra un
crecimiento satisfactorio para los productores y exportadores de este fruto durante los primeros 8
meses consecutivos del año en cuestión dado que ha pasado en el mercado estadounidense de un
rango de $ 2.900 por tonelada a casi $3.400 mientras que el mercado europeo presenta un rango de
crecimiento que va desde los 2.050 por tonelada hasta casi 2.400 observando una leve caída en el
SUBPARTIDA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
1801.00 Cacao en grano, entero, o partido, crudo o tostado
1801.00.19.00 Los demás cacao en grano, entero, o partido, crudo o tostado excepto para siembra.
1801.00.20.00 Tostado
48
mes de Agosto, en ambos mercados internacionales reflejando las estadísticas nuevamente un alza
favorable en los últimos meses del año.
Cuadro # 2
Promedios Mensuales de Precios diarios del cacao 2015
Fuente: ICCO
Grafico # 11
Fuente: ICCO
49
3.- Mercado Meta
Para realizar una correcta selección del país donde se exportara el cacao fino de aroma es
conveniente conocer las estadísticas de organizaciones estatales o privadas que analicen
constantemente el sector cacaotero ecuatoriano ya que proporcionan información veraz de cuales
fueron los países que más compararon cacao ecuatoriano en el último año.
Países destinos del cacao en grano ecuatoriano 2015
Fuente: Anecacao
Las exportaciones de cacao ecuatoriano durante todo el año 2015 estuvieron destinadas en un 39%
a los Estados Unidos con 91.3 mil toneladas métricas, seguidos por países bajos en el caso de
Holanda con un 14% de participación puesto que compro al Ecuador un total de a 34 mil TM
quedando de esa forma por encima de Malasia con 9% igual a 21 mil TM, seguido por México con el
8% de la participación igual a 19 mil TM.
Analizando la situación actual Estados Unidos debería ser el principal destino a elegir o Países Bajos
(Holanda) pero son mercados que se encuentran muy saturados dado que la mayoría de los
principales empresas y asociaciones productoras de cacao exporta hacia ellos y en el caso de
México este es un país que exporta cacao pero también lo produce adjunto al cobro del 15% de
arancel a la exportación cacaotera, lo que conlleva a seleccionar para el desarrollo de la propuesta
50
el mercado de Alemania por ser un país que no cuenta con las condiciones de producir cacao sin
embargo es aquel donde se encuentran la mayoría de las industrias y moliendas chocolateras del
mundo que se dedican a la compra y procesamiento de granos de cacao lo que lo convierte en un
mercado factible y conveniente además de que las exportaciones cacaoteras tienen el 0% de
porcentaje arancelario.
4.- Estudio de mercado del país meta
Luego de seleccionar el país donde se exportara el cacao fino de aroma se debe realizar una
investigación o estudio del mercado de ese país escogido con el fin de conocer los cambios y
condiciones de ese mercado extranjero.
Generalidades
Alemania es considerada como el país con la mayor economía en el continente Europeo y la
segunda nación más poblada del mismo después de Rusia, además es un miembro clave de las
organizaciones económicas, políticas y de defensa del viejo continente.
Ubicación: Idioma Oficial:
Europa central Alemán
Limites: Población:
al norte con el mar Báltico, el mar del Norte, y Dinamarca, al sur con Suiza y Austria, al este con Polonia y la República Checa y al oeste con Francia, Bélgica, Luxemburgo y los Países Bajos. 81,191,000
Moneda oficial: Capital:
Euro Berlín
PIB (millones de euros) 3.371,00 PIB per cápita 41.267 Tasa de inflación % 0,2 %
PIB por sectores Agricultura 0,9% Industria 27,1% Servicios 67,5%
El Cacao en Alemania
En el mercado mundial del cacao se reconocen dos grandes categorías de caco en grano: el primero
es el cacao fino o de aroma y el segundo el cacao al granel o “común” en donde el 95% de la
51
producción mundial anual es cacao al granel producido principalmente por África, Asia y Brasil y el
restante 5%, corresponde a cacao fino o de aroma, cuyas características diferentes en cuanto al
aroma y sabor son buscadas especialmente por los fabricantes de chocolates de alta calidad
alrededor del mundo.
La demanda cacaotera en Alemania presenta una tendencia creciente que se inclina cada vez más
por el cacao fino o de aroma del cual en el 2011 se registra que el mercado alemán absorbía 3
millones de toneladas al año, de las cuales 700 mil fueron para elaborar chocolates de altos
estándares de calidad situación que conllevo a que Ecuador ocupe el quinto lugar entre los mayores
proveedores de caco a Alemania convirtiéndose en el mayor exportador mundial fuera de África.
Esta posición el Ecuador la ha mantenido con mínimas variaciones por varios años debido a la
creciente importancia que se ha desarrollado en el mercado de elaboración de chocolates y demás
derivados del mismo con alto contenido de cacao, lo que conlleva a mejorar y ampliar la presencia
del país y su producto conocido como la “Pepa de Oro” en el mercado internacional y alemán en un
futuro inmediato por la alta calidad de la producción.
El código arancelario del cacao en Alemania parte del capítulo 18 (Cacao y sus preparaciones),
según lo indicado por la base de datos TARIC de la Comisión Europea y su nombre categórico
comercial en alemán del cacao es kakao y en inglés cocoa.
52
Producción local
Actualmente en Alemania no se produce, ni se ha producido cacao sin embargo más del 11% de la
producción mundial de cacao fue y es procesada en este país del Continente Europeo, razones que
lo convierten en uno de los mayores procesadores y exportadores de chocolates a nivel mundial
donde se encuentran los principales consumidores de cacao.
Entre los usos que se le da al cacao en este país mediante las semillas del mismo pueden obtener
varios productos intermedios como el licor de cacao, manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en
polvo, y el chocolate como producto terminado. El mercado que absorbe la producción de cacao a
nivel mundial es la industria chocolatera, sin dejar atrás el uso de productos como: el polvo y la
manteca de cacao.
Dentro de los productos semielaborados del cacao se destacan los siguientes:
El licor de cacao: es una pasta fluida que se obtiene del cacao a partir de un proceso de
molienda. Se utiliza como materia prima en la producción de chocolates y de algunas
bebidas alcohólicas.
Al someterse al proceso de prensado, el cacao puede convertirse en:
Manteca: Es la materia grasa del cacao. Se conoce también como aceite de theobroma. Es
usada en la producción de cosméticos y farmacéuticos.
Torta: Es la fase sólida del licor de cacao. Se utiliza en la elaboración de chocolates.
Polvo: La torta puede ser pulverizada y convertirse en polvo de cacao. El cacao en polvo se
usa básicamente para dar sabor a galletas, helados, bebidas y tortas. Así mismo, se emplea
en la producción de coberturas para confitería y en postres congelados. El cacao en polvo
se consume en la industria de bebidas, por ejemplo en la preparación de batidos de
chocolate.
53
Formas de consumo del cacao
El cacao y el chocolate se consumen de diversas formas y dependerá mucho del área geográfica,
empaque, y presentación.
En el caso del chocolate que es el producto elaborado a base de cacao más consumido en el
mercado alemán un factor importante a tener en cuenta es la conciencia social dado que
generalmente los consumidores alemanes están dispuestos a pagar más por una barra de chocolate
si están al tanto de que la misma es chocolate orgánico o bien pertenece o es parte de una cadena
de Comercio Justo. Las presentaciones de los elaborados a base de cacao que más consumen los
europeos en relación única al Chocolate de Confitería son los siguientes:
Chocolate en barra o en forma de tabletas.
Chocolate que pueda usarse como tentempié o snack,
Aquellos que son estacionarios o de celebraciones especiales (ej. huevos de pascua).
Chocolate con licor.
Chocolate que incluye juguetes
Productos sustitutos y complementarios al cacao en Alemania
Considerando que el cacao es la materia prima para elaborar una amplia gama de productos de gran
consumo a nivel mundial su principal sustituto es el café. En el caso de las bebidas elaboradas con
el cacao, hay muchas otras opciones como las elaboradas con café, té, leche, jugos a base de frutas
u otras bebidas. De igual forma el licor de cacao, puede encontrar otros sustitutos en otras clases de
licores. En el caso de los productos complementarios, el chocolate ya elaborado se puede mezclar
con frutas secas, licores, cereales, café, esencias de frutas, entre otra infinidad de productos.
Aranceles y preferencias
En Alemania el arancel aduanero que se encuentra aplicable a todas las importaciones de cacao en
grano entero como también de pasta de cacao sin desgrasar es del 0% del valor FOB y CIF de la
mercadería importada.
54
Todo esto relacionado como consecuencia de que los productos ecuatorianos que se importan a
Alemania se benefician de un arancel preferencial al ingresar a mercado Alemán por las siguientes
razones:
Por ser el Ecuador es un país miembro de la OMC.
Por contar con la preferencia de Nación Más Favorecida (NMF).
Por beneficiarse del Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP).
Principales empresas exportadoras de cacao desde Ecuador a Alemania
Entre las principales empresas exportadoras de cacao en grano y elaborados del Ecuador hacia
Alemania se tiene las siguientes que se nombran a continuación:
TRANSMAR COMMODITY GROUP OF ECUADOR S.A.
RISTOKCACAO S.A.
AGROEXPORT S.A.
AGRO MANOBANDA HERMANOS S.A. AGROMABAN
ADELPRO S.A. ADELPROSA
COMERCIAL VERVESA CIA. LTDA
EXPORTADORA IMPORTADORA INDUSTRIAL EXPORCAFE C. LTDA.
EXPORTACIONES ACMANSA CIA ANONIMA
ECUATORIANA DE EXPORTACION E IMPORTACIONES SANTO DOMINGO DE LOS COLORADOS CIA.
LTDA.
EXPORTADORA & IMPORTADORA KAM S.A. (EXIKAM)
QUEVEXPORT S.A.
VON RUTTE SAMUEL
OSELLA S.A.
EXPORTADORA E IMPORTADORA COMERCIAL ORELLANA EXIMORE C. LTDA.
SANCHEZ VELARDE CARLOS RAFAEL
DELGADO FLOR ASKLEY RAMON
GOLDCOCOA EXPORT S.A.
EXPORTADORA E IMPORTADORA A Y J S.A.
CAFEICA COMERCIALIZADORA DE CAFE Y CACAO CIA LTDA
FUNDACION MCCH MAQUITA CUSHUNCHIC COMERCIALIZANDO COMO HERMANOS
CASALUKER DEL ECUADOR S A
ECUADOR COCOA & COFFEE, ECUACOFFEE S.A.
CHOCOLATES FINOS NACIONALES COFINA S.A.
55
MOYA MAYORGA ENRIQUE CRISTOBAL
MACIAS ZAMBRANO MARIA GUADALUPE
SANCHEZ ORDOÑEZ HORACIO RAFAEL
PEORIA S.A.
PANIRIS S.A.
INMOBILIARIA GUANGALA S.A.
NESTLE ECUADOR S.A
5.- Aspectos Técnicos y Logísticos
Empaque y embalaje
En el caso de cacao tostado en grano, este es embarcado desde Ecuador en sacos de yute o
cabuya de 50 y 100 (kg.) cuyo rotulo debe contener la siguiente información:
Identificación del productor es decir el nombre del exportador
Naturaleza del producto: nombre del producto, nombre de la variedad
Origen del producto: país de origen y región productora, fecha de
empaque
Características comerciales: a que categoría pertenece, número de
frutos, peso neto.
Así como el empaque para el embalaje para la transportación del cacao también se debe tomar en
cuenta las siguientes indicaciones:
El contenedor que se utiliza para el transporte es de 20 pies
Paletizado
Uso de estibas con dimensiones de 120x100m
La altura de apilado de las paletas que se transportan en el
contenedor no debe superar la medida de 2 metros
El transporte se lo realiza vía marítima
56
Condiciones de pago
Las condiciones de pago dependerán de los términos en los que acordaron negociar tanto el
exportador como el importador, generalmente se utilizan los términos FOB (Free On Board) y CIF
(Cost, Insurance and Freight). Mayoritariamente las exportaciones ecuatorianas hacia Alemania son
en termino FOB, mientras que las importaciones son CIF.
El exportador cuenta con varios instrumentos financieros para poder especificar la condición de pago
durante las negociaciones con sus clientes entre ellas se mencionan la carta de crédito, la cuenta
abierta, cobranza bancaria internacional y el SUCRE
Transporte del cacao
El cacao y sus preparaciones siempre llegan vía marítima a Alemania. Los puertos más grandes
importadores de cacao son Hamburgo y Bremerhaven. Más de la mitad de cacao importado de
Alemania entra al país a través de Hamburgo. Las navieras más utilizadas por el servicio que
prestan son Hamburg Sud y Hapag Lloyd, además de otras navieras con tarifas similares, lo cual
depende del tiempo de viaje y de la temporada. Generalmente, los precios se elevan a partir de
agosto hasta diciembre, mientras que para enero hasta mayo se aplican tarifas más bajas.
El tiempo de tránsito desde Guayaquil hasta Hamburgo varía entre 30 a 35 días este puerto de
Hamburgo cuenta con una conexión multimodal que une puerto, carreteras, trenes a cualquier
ciudad euro zona y del este europeo. Para mayor información se puede visitar el sitio oficial de la
Cámara Marítima del Ecuador (www.camae.org).
6.- Trámites legales y aduaneros
Entre los principales requisitos y documentos legales para poder exportar cacao desde el Ecuador
hacia otras partes del mundo con los cuales debe contar la Asociación de productores de cacao fino
de aroma se presenta los siguientes:
57
Requisitos generales de acceso
Verificar estatus Fitosanitario: Ver en sitio web de Agrocalidad si existe el estatus
fitosanitario o solicitar: www.agrocalidad.gob.ec –> Sanidad Vegetal –> Exportaciones –>
Listados Oficiales –> Lista Oficial de Restricciones Fitosanitarias para la Exportación de
Productos Vegetales.
Registrarse en Agrocalidad: Solicitar el registro de operador en la página web de agrocalidad
(www.agrocalidad.gob.ec) según si el usuario es Exportador, Productor, Productor –
Exportador, la documentación requerida para realizar este proceso es:
RUC
Copia de cédula
Copia de documento de constitución de la empresa y nombramiento del
representante legal (persona jurídica)
Croquis de ubicación del centro de acopio (exportador) y cultivo (exportador –
productor)
Factura de pago según la solicitud del registro.
Inspección y certificado de calidad: el exportador debe solicitar la inspección del lote o lotes
por exportar a AGROCALIDAD. Luego, AGROCALIDAD dispone a una verificadora externa
a realizar la inspección. La verificadora emite un informe, el cual, es analizado por técnicos
de AGROCALIDAD. Si los parámetros están acordes con las normas del tipo de cacao, se
emite el Certificado de Calidad previo el pago de 0.25% del valor FOB en las cuentas de
AGROCALIDAD en el Banco Nacional de Fomento (BNF), Banco del Pacífico o Banco de
Guayaquil. Una vez aprobado el reporte se emite al usuario un certificado de registro y un
código de registros los cuales confirman el registro de operado en agrocalidad (Reconocidos
Internacionalmente).
Solicitar certificado fitosanitario: el certificado Fitosanitario se lo requiere por cada
exportación y se lo debe solicitar máximo dos días antes del despacho de la misma. Se
solicita una inspección o pre-inspección (si el lugar de acopio o cultivo sea fuera del lugar
58
de salida de la carga) esto se realiza en el punto de control (Aeropuertos, Puertos
Marítimos, Pasos Fronterizos) o en las coordinaciones provinciales de agrocalidad en el
caso de una pre-inspección.
Registro de exportación
RUC de exportador
Una vez registrado el RUC en el Servicio de Rentas Internas se deberá,
Paso 1
Adquirir el certificado digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por las siguientes
entidades:
Banco Central del Ecuador
Security Data
Paso 2
Registrarse en el portal de ECUAPASS donde se podrá:
Actualizar datos
Crear usuario y contraseña
Aceptar las políticas de uso
Registrar firma electrónica
Documentos que se necesitan para exportar cacao
RUC del exportador
Registro como exportador a través de la página web del servicio Nacional de aduana del
Ecuador
Declaración Aduanera de exportación
Conocimiento de embarque ( B/L) Bill of lading
Factura comercial
59
Lista de empaque - packing list
Certificados de Origen y calidad ( ver anexo 2)
7.- Estudio Financiero
Es de vital importancia este aspecto porque ayuda a proyectar la situación financiera (al menos cinco
años) y cuantifica los requerimientos de inversión necesarios para poner en práctica el plan de
exportación de cacao fino de aroma de la asociación además de evaluar la viabilidad y rentabilidad
del mismo pues muestra una previsión acerca de lo que puede suceder en el futuro con el capital
invertido. (Ver anexo 3)
8.- Estrategias
Una vez que se hayan elaborado todos los puntos anteriores del plan de exportación, es necesario
implementar estrategias que ayuden a demostrar que el producto es competitivo y de buena calidad
en el mercado externo tomando en cuenta aspectos como la marca, posicionamiento y mensaje
promocional, instrumentos de comunicación y presupuesto de comunicación a invertir por lo cual se
platean las siguientes estrategias en base a los mismos:
Estrategias respecto al producto:
En el caso del producto en cuestión como es el caco fino de aroma es necesario señalar que el
mismo en los últimos años es conocido por su alta calidad internacional encontrándose posesionado
en el mercado externo como uno de los mejores a nivel mundial.
Por lo cual algunos ejemplos de las estrategias respecto al producto que se pueden elaborar serían
las siguientes:
Diferenciar el producto enfocándose en sus características y calidad.
Identificar el producto que ofrece la competencia y como lo promocionan, sus imágenes,
empaques, sabores, tamaños, certificaciones, etc.
Conocer las tendencias y nuevos productos que desea el mercado
Diseñar una imagen o logo, modelo de empaque y slogan para diferenciarnos de la
competencia ( ver anexo 4)
60
Estrategias respecto al mercado:
Calidad, aroma y sabor constante del producto
Mostrar las certificaciones de calidad de la producción
Puntualidad en todo los aspectos de la negociación
Entrega rápida a los clientes o compradores con el fin de demostrar la eficiencia al momento
de que soliciten el producto.
Realizar un estudio de mercado constantemente para conocer los gustos y preferencias de
los clientes.
Estrategias respecto al precio:
Ofrecer descuentos por el pronto pago, por volumen o temporada del producto
Tener precios competitivos para poder luego de un plazo considerable aumentar los precios
y obtener más rentabilidad.
Estrategias respecto a la promoción:
Participar activamente en ferias nacionales e internacionales.
Contactarnos e invitar a posibles compradores extranjeros a visitar los cultivos.
Utilizar las herramientas y redes sociales del internet para dar a conocer la calidad e imagen
del producto
Buscar el apoyo de empresas extranjeras del país donde se exporte la producción para
lograr una mejor promoción.
2.4. Conclusiones parciales del capitulo
Al concluir este capítulo se puede señalar que se tiene en claro la correcta y adecuada estructura de
elaboración de un plan de exportación el mismo que contiene todos los elementos, pautas y
componentes necesarios para ser una herramienta eficaz y eficiente para las empresas,
Asociaciones u organizaciones que desean comercializar internacionalmente sus productos.
61
CAPITULO III. VALIDACION Y/O EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO
DE AROMA PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO
3.1. Análisis técnico de experto
En la actualidad el Ecuador posee una gran superioridad en este producto de exportación gracias al
cual ocupa el séptimo lugar como país productor mundial de Cacao lo cual ha sido muy importante
para el desarrollo del país pues ha atraído fama mundial lo que ha generado como consecuencia
que compradores internacionales busquen importar cacao ecuatoriano y por ende esto conlleva a
reactivar la producción de las Asociaciones de productores de las diversas partes del país dedicadas
únicamente a este sector agrícola .
Entonces es evidente el desarrollo sustentable que brinda y brindaría en el futuro la exportación y
comercialización internacional del cacao al Ecuador, lo que hace imperioso la existencia y diseños
de planes y proyectos que ayuden y muestren un camino factible para las Asociaciones y
productores ecuatorianos brindándoles las herramientas administrativas, productivas, técnicas y
financieras necesarias para entrar de forma confiable y eficiente en el mercado internacional.
Por lo cual analizando a profundidad este trabajo investigativo he podido llegar a la conclusión que
es necesario para la Asociación de productores de la ciudad de Montalvo contar con una
herramienta o mecanismo que le permita la exportación de su producción para mejorar su
rentabilidad y calidad de vida de todos los que la conforman por ende observo con satisfacción el
trabajo realizado de la señorita Maydeline Vera Barros como un estudio formal, veraz y factible que
busca reactivar, mejorar y exportar la producción del Cacao Fino de Aroma, que produce dicha
asociación contribuyendo a posicionar y consolidar a esta empresa productora de cacao fino de
aroma no solo dentro del Ecuador sino también en el exterior además de promover la productividad,
rentabilidad, investigación, mejoramiento de la calidad productiva.
Ec. Geoconda Alava Bravo
C.I. 0992242649-9
62
VALIDACIÓN DE TESIS
En calidad de profesional Yo, Einstein Sarango Fierro, con número de C.I. 120393014-2, a través de
la presente, manifiesto que he validado la tesis de grado previa a la obtención del título de:
Economista, titulado PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO elaborado por la Srta.
Maydeline Lisbeth Vera Barros, alumna de la Carrera de Economía, facultad de sistemas mercantiles
de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, cuyo Trabajo de Grado tiene como objetivo
Diseñar un plan de exportación de cacao fino de aroma para la Asociación de Productores de la
ciudad de Montalvo.
Ing. Einstein Sarango Fierro
C.I. 120393014-2
63
VALIDACIÓN DE TESIS
En calidad de profesional Yo, Geoconda Daniela Álava Bravo, con número de C.I. 092242649-9, a
través de la presente, manifiesto que he validado la tesis de grado previa a la obtención del título
de: Economista, titulado PLAN DE EXPORTACIÓN DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO elaborado por la Srta.
Maydeline Lisbeth Vera Barros, alumna de la Carrera de Economía, facultad de sistemas mercantiles
de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, cuyo Trabajo de Grado tiene como objetivo
Diseñar un plan de exportación de cacao fino de aroma para la Asociación de Productores de la
ciudad de Montalvo.
Econ. Geoconda Alava Bravo
C.I. 092242649-9
64
3.2. Conclusiones parciales del capítulo
Se concluye que el presente trabajo ha sido validado por dos expertos como lo son el Ing. Einstein
Sarango Fierro que se ha desarrollado activamente por más de 9 años en el área del cultivo y
exportación de cacao ecuatoriano ayudando con sus ideas, conferencias y proyectos a un sin
número de Asociaciones cacaoteras de la Provincia de Los Ríos y por la Econ. Geoconda Alava
Bravo ya que con su gran trayectoria laboral en el campo y línea de investigación en que se
desarrolla mi trabajo de grado han demostrado ser excelentes profesionales, a su vez me brindaron
el tiempo necesario que requería leer e indagar la funcionabilidad de mi investigación al igual que su
factibilidad.
65
Conclusiones Generales
El plan de exportación es una herramienta de suma necesidad para cualquier empresa o
Asociación que quiera iniciar o consolidar su posición y productos en mercados exteriores.
Mediante el desarrollo del trabajo investigativo se concluye que el objetivo primordial y único
del plan de exportación es dar respuestas a las principales cuestiones que se plantean en la
elaboración y puesta en práctica de las estrategias comerciales que se pretende para llegar
a fidelizarse en el mercado exterior seleccionado.
El proceso de la exportación es fundamental para el crecimiento empresarial y económico
de la Asociación ya que es un camino ideal para la promoción del producto y de la empresa
a nivel internacional.
Aun en la actualidad existe escasa colaboración por parte de las instituciones y organismos
pertinentes involucrados en velar por las empresas y Asociaciones inmersas en este sector
tan importante lo que expresa que son pocos los productores y asociaciones que cuenta con
determinado apoyo para llevar a cabo sus actividades productivas y comerciales.
Se puedo constatar que dentro del mercado interno los precios del cacao son inestables y
que la forma de comercializar presenta muchas falencias por los márgenes de utilidad del
intermediario, lo cual hace que el ingreso de los productores se vea afectado y por lo tanto
las familias que subsisten de esta actividad no puedan tener un mejor nivel de vida.
El plan de exportación busca generar mediante su aplicación rentabilidad, mayor
participación de los pequeños y medianos productores y la generación de empleo
permanente en la zona cacaotera de Montalvo.
66
Recomendaciones Generales
Elaborar un plan de exportación que permita a cualquier empresa o asociación consolidad
su posición en un mercado meta.
Realizar estudios de mercado permanentes donde se conozca las necesidades, gustos,
preferencias y las características socioculturales del país en el cual se está incursionando ya
que esto determina las estrategias adecuadas para desarrollar las ventas del producto.
Ejecutar programas de capacitación a los productores de la asociación a fin de fortalecer
continuamente sus conocimientos sobre el manejo técnico del cacao para que la producción
a exportar este acorde a los estándares de calidad del mercado nacional e internacional.
Se recomienda que las Instituciones del Estado brinden más apoyo al sector cacaotero, en
vista que un porcentaje de los productores no disponen de los recursos necesarios para
invertir en sus cultivos y obtener una mejor producción.
Suscribir convenios para que más productores independientes de la zona se asocien y poder
a fin de aumentar la cantidad de producción en la Asociación.
Es muy importante al momento de ejecutar en práctica el plan de exportación realizar un
seguimiento y control para conocer si el personal en la Asociación de productores encargado
de las diferentes áreas y etapas de la estructura del plan están cumpliendo los objetivos
establecidos en la organización para el éxito y factibilidad del mismo.
67
BIBLIOGRAFÍA
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5. Chiriboga, M. (1990). Auge y crisis de una economia agroexportadora. Quito, Ecuador.
6. Contreras, C. (1990). El sector Exportador de una Economia Colonial: La costa del Ecuador
1760-1830. Quito, Ecuador.
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8. Garcia, C. (2004). Elementos del Comercio Exterior: guia para estudiantes y profesionistas
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de estudios de competitividad empresarial (Tercera edición ed.). Mexico: Cenage Learning
Editores S.A.
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y 1925 segun los informes consulares. Procesos: Revista Ecuatoriana de Historia.
15. Oyarzun, J. (1993). Los modelos de Comercio Internacional: Un resumen hsitorico. Mexico:
McGraw-Hill.
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17. Proecuador. (2013). Obtenido de www.proecuador.gob.ec
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21. Steinberg, F. (2004). La nueva Teoria del Comercio Internacional y la Politica Comercial
Estrategica. Madrid, España.
22. Troncoso, C. M. (2007). Manual practico para la elaboracion de un plan de exportación. Mexico.
23. Valarezo, G., & Davila, V. T. (2004). El Desarrollo local en el Ecuador; Historia, Actores y
Métodos (Primera Edición ed.). Quito, Ecuador: Ediciones Abya-Yala.
ANEXOS
Anexo # 1
ENCUESTA
1) ¿Cuántos años tiene como miembro de la Asociación de Productores de cacao fino de
aroma de la ciudad de Montalvo?
2 años
3 años
5 años
2) ¿Pertenecer a la Asociación de Productores de cacao fino de aroma de la ciudad de
Montalvo, le ha dado oportunidades para obtener beneficios y utilidades económicas?
Sí No
3) ¿Cuantas toneladas de cacao fino de aroma producen sus cultivos aproximadamente
en un semestre?
1 ton.
2 ton.
4 ton.
4) ¿Cree usted que los precios del cacao fino de aroma en el mercado interno son fijos y
rentables actualmente?
Sí No
5) ¿Cree usted que la exportación de cacao permite tener precios justos y aperturar
oportunidades en nuevos mercados?
Sí No
6) ¿Le gustaría a usted que la producción de cacao Fino de Aroma que produce la
Asociación se exporte?
Sí No
7) ¿Cree usted que la exportación de cacao fino aroma que tendría la Asociación
mejorara la rentabilidad de la misma?
Sí No
8) ¿Usted estaría de acuerdo con la utilización de un plan de exportación de cacao fino de
aroma como herramienta para la comercialización internacional del mismo?
Sí No
9) ¿Estaría usted de acuerdo en invertir en términos monetarios para la ejecución del
plan de exportación de cacao fino de aroma?
Sí No
10) ¿Considera usted que las instituciones del Estado deberían apoyar al sector cacaotero
en cuanto a la exportación de cacao fino de aroma para obtener fuentes de ingresos no
solo para las asociaciones o empresas dedicadas a ello sino también para el país?
Sí No
Anexo # 2: Documentos para la exportación
Declaración aduanera de exportación
Factura Comercial
Conocimiento de embarque
Lista de Empaque
Certificado de Origen
Certificado Fitosanitario
Anexo # 4: Estrategias
Logo de la Asociación para la exportación de cacao fino de aroma
Slogan
“Cacao Fino de Aroma tradicionalmente ecuatoriano”
CURRICULUM VITAE Datos Personales Nombres: Einstein Antonio Apellidos: Sarango Fierro Cédula de Ciudadanía 1203930142 Fecha de Nacimiento 19/07/1977 Lugar de Nacimiento Guayaquil Prov. Guayas Ecuador Nacionalidad Ecuatoriana Estado Civil Casado Dirección: Caluma Barrio San Francisco Teléfono 032975216 – 0990292852 Estudios Realizados NIVEL PRIMARIO Escuela Alfredo Noboa Montenegro NIVEL SECUNDARIO Colegio Marcos Benetazzo Prov. Los Ríos NIVEL SUPERIOR Universidad Estatal de Bolívar Títulos Obtenidos Bachiller Técnico en Agropecuaria Especialización Agrícola Título de Ingeniero Agrónomo
Seminarios Técnico en agropecuaria de 1996 Seminario sobre citricultura y días de campo 1998 Seminario nacional de cítricos 1998 Taller de liderazgo y oratoria 2000 Curso de Windows 2001 Curso de Office 2000 profesional 2001 Seminario internacional de agricultura sustentable del 2002 Manejo integrado de plagas 2002 Seminario en el cultivo de banano del 2003 Contabilidad agropecuaria 2004 Alta motivación la calidad y excelencia en el servicio 2004 Taller de capacitación sobre el proceso de certificación orgánica en pequeños productores de
cacao 2004 Taller internacional calidad integral de cacao, teoría y práctica 2004 Participación en Expo Feria Bolívar 2004 Taller de capacitación en multiplicación vegetativa de cacao 2004 Taller de viveros de cacao 2007 Primer Seminario Taller Internacional de Agricultura Orgánica en Calidad de Participante 2009
Experiencias Profesionales Técnico en el proyecto de Elaboración de Clones, plantas de Cacao Fino de Aroma. Lapso de
2004 – 2005 Técnico en la elaboración de Viveros de injertos de Cacao y Naranja y plantas Ornamentales
por el Lapso de 20 años Vendedor de Productos de Insumos agrícolas Lapso de 8 años Empresa Privada Coordinador de exportaciones en la Asociación de productores de cacao de Caluma 2011
Referencias Personales Ing. Mesías Baños Rojas JEFE DE AGENCIA JUAN PIO DE MORA Telef: 032974532 – 032974724 Ing. James Quiroz Vera RESPONSABLE DEL PROGRAMA / CACAO ESTACIÓN EXPERIMENTAL DEL LITORAL SUR Telef: 0994490936 Dr. Luis Fernando Erazo COORDINADOR ACADÉMICO EN LA UNIVERSIDAD DE CALUMA Telef: 0997563492 Sr. Eduardo Solarte PRESIDENTE DEL ADSC Telef: 032975201 Cel. 0988691040
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FALCUTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE ECONOMIA
INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN POR EXPERTO
TEMA:
“PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO”
Pertinencia Claridad de los objetos Estructura de la propuesta
Si No Optima Buena Regular
Adecuado Inadecuado
Descripción de la
propuesta
Sistema de Evaluación Lenguaje
Optima Buena Regular
Buena Regular Adecuado Inadecuado
Observaciones: Ninguna
Nombre de experto: Einstein Antonio Sarango Fierro
Cedula de Identidad: 1203930142
Correo Electrónico: N/N
Cargo que desempeña: Gerente de Viveros agroecológicos Caluma.
Experiencia laboral: 8 años
FIRMA
x x x
x x x
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FALCUTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE ECONOMIA
VALIDACIÓN PARA EL DESARROLLO DE LA PROPUESTA:
“PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO”
Escala de valoración
Muy adecuada
Adecuada
Medianamente adecuada
Poco adecuada
Nada adecuada
Aspectos 5 4 3 2 1
Introducción x
Objetivos x
Pertinencia x
Secuencia x
Hipótesis x
Profundidad x
Lenguaje x
Comprensión x
Creatividad x
Beneficiarios x
Comentario La redacción es adecuada y la propuesta es factible y fácil de poner en práctica.
Fecha: 02/03/2016
…………………………….
C.I. 120393014-2
FICHA TÉCNICA DEL VALIDADOR
Nombre: Einstein Antonio Sarango Fierro
Cédula: 120393014-2
Profesión: Ing. Agrónomo
Dirección: Caluma
CURRICULUM VITAE
INFORMACIÓN PERSONAL
Nombres : Geoconda Daniela Alava Bravo
Fecha de Nacimiento : 27 de Agosto de 1982
Lugar de Nacimiento : Guayaquil
Estado Civil : Casada
Cédula de Identidad : 092242649-9
Edad : 34 Años
Teléfono : 0967876441
Correo electrónico : [email protected]
FORMACION ACADEMICA
Superior:
Universidad Estatal de Guayaquil
- Economista con mención en economía internacional y gestión de comercio exterior
N. de registro en la SENESCYT 1006-09-888316
CURSOS REALIZADOS
Capacitación sobre regímenes aduanero dictado por Servicio Nacional de aduana del Ecuador SENAE,
Quito 2008.
Seminario Taller sobre acuerdos comerciales, dictado por PROECUADOR, Guayaquil 2009.
Seminario Taller de investigaciones de mercados extranjeros dictado por PROECUADOR, Guayaquil
2010.
Curso: “Programa de introducción al Comercio exterior” dictado por PROECUADOR, Guayaquil 2011
Seminario “ FDA- Requisitos de etiquetado parte 1 y 2, Guayaquil 2010; Ministerio de Industrias y
Productividad (MIPRO)
Seminario de logística – DHL dictado por COMEX, Guayaquil 2013.
Seminario Taller sobre planes de exportación dictado por PROECUADOR, Guayaquil 2014.
Seminario sobre estrategias y habilidades de negociación – Power Pich, dictado por PROECUADOR,
Guayaquil 2012
EXPERIENCIA LABORAL
Asistente en coordinación de embarques; SIATI GROUP, Guayaquil - Guayas desde Junio 2009 -
Agosto 2011
Analista de comercio exterior y manejo de siniestros; FELVENZA S.A Guayaquil – Guayas desde Enero
2012 - Julio 2015
Asesora y consultora de importaciones y exportaciones en ANDERSSON CONSULTORES; Guayaquil
desde Oct- 2015
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FALCUTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE ECONOMIA
INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN POR EXPERTO
TEMA:
“PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE
LA CIUDAD DE MONTALVO”
Pertinencia Claridad de los objetos Estructura de la propuesta
Si No Optima Buena Regular
Adecuado Inadecuado
Descripción de la propuesta Sistema de Evaluación Lenguaje
Optima Buena Regular
Buena Regular Adecuado Inadecuado
Observaciones: Ninguna
Nombre de experto: Geoconda Daniela Alava Bravo
Cedula de Identidad: 092242649-9
Correo Electrónico: [email protected]
Cargo que desempeña: Economista con mención en economía internacional
Experiencia laboral: 7 años
FIRMA
x x x
x x x
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FALCUTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE ECONOMIA
VALIDACIÓN PARA EL DESARROLLO DE LA PROPUESTA:
“PLAN DE EXPORTACION DE CACAO FINO DE AROMA PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES DE LA CIUDAD DE MONTALVO”
Escala de valoración
Muy adecuada
Adecuada
Medianamente adecuada
Poco adecuada
Nada adecuada
Aspectos 5 4 3 2 1
Introducción x
Objetivos x
Pertinencia x
Secuencia x
Hipótesis x
Profundidad x
Lenguaje x
Comprensión x
Creatividad x
Beneficiarios x
Comentario La redacción es adecuada y la propuesta es factible y fácil de poner en práctica.
Fecha: 02/07/2016
…………………………….
C.I. 092242649-9
FICHA TÉCNICA DEL VALIDADOR
Nombre: Geoconda Daniela Alava Bravo
Cédula: 092242649-9
Profesión: Economista con mención en economía internacional
Dirección: Guayaquil