uno de los pioneros del coaching en españa · 2020-07-02 · conferenciante internacional, es...

Conferenciante Internacional, es desde 2003

uno de los pioneros del coaching en España

y empresario, director del Instituto Impact y

de la Escuela de oratoria para Empresarios

introductor de la facilitación de alto

impacto en nuestro país y una auténtica

referencia en en Empowerment, potencial y

emprendimiento.

Josepe García

Ha entrenado a más de 50.000 personas en los últimos 13 años

también en Países como EEUU, Francia, México, Panamá, Colombia,

Perú, Chile, Egipto, Israel, Jordania, Dubai…

Con más de 2000 sesiones a sus espaldas, es coach profesional certificado por ASESCO

(Asociación Española de coaching) a cuya junta directiva perteneció. También coach

coactivo por CTI, trainer en PNL, especialista en Inteligencia Emocional por la Universidad

Camilo José Cela, instructor de Firewalking , ha cursado el master de Comunicación no

Verbal del Instituto Hune con Joaquina Fernández, graduado landmark Forum y creador

de programas referencia: “Vivir del Coaching” gracias al cual han emprendido con éxito

más de 800 coaches en España y Latinoamérica, “Top Speaker and Trainer”, el programa

líder en España para convertirse en un comunicador de élite, “Porque tú lo vales”, etc.

Le encantan los retos y superarse para hacer aflorar su mejor versión y contribuir.

Ha sido voluntario en la crisis de los refugiados en Grecia. También realizó la travesía

trasatlántica a vela desde España al caribe y es peregrino en el Camino de Santiago al

que ha acudido 20 veces, y autor de la novela best seller sobre el mismo y ya en la 13ª

edición “¡Buen Camino!”

DIRECTOR DEL INSTITUTO IMPACT Y LA ESCUELA DE ORATORIA PARA EMPRESARIOS

En el Instituto Impact queremos cambiar el mundo, pero eso no lo logramos solos

y nuestra misión es ayudar, alentar y facilitar que tú también tengas éxito en tu

proyecto porque un mundo distinto lo construimos entre todos.

Ha tenido una larga carrera como profesor en Universidades, Masters y Escuelas de

coaching: IPH, el Master de Emprendedores de Sergio Fernández, La universidad de

Barcelona, de Extremadura, Miguel de Cervantes en Valladolid, EOI, ESIC, ICADE, Lasalle

Business School, AJE, Emprende, y ha realizado formación y coaching en empresas como

Telefónica, Inditex, Philips, Ebay, etc.

También es autor de “PNL para líderes”, y coautor de “Odisea Management”, “los 100 errores del Emprendedor”, “Coaching hoy”, y ha sido noticia en medios como la cadena

Ser, revista emprendedores, ABC, Expansión, Telemadrid, TVE 1, Punto Radio, la Sexta,

etc, etc.

Se ha formado con las auténticas referencias alrededor del mundo, siendo alumno de

Robert Dilts, Anthony Robbins, T. Harv Eker, Brendon Burchard, Joaquina Fernández,

Raimon Samsó, Blair Singer, Gregg Braden, Sergio Fernández, Gustavo Bertolotto, etc,

etc.

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4 BARRERAS QUE TE IMPIDEN VIVIR DEL COACHING | JOSEPE GARCÍA

Pioneros en Programas de Alto Impacto para transformar vidas y negociosEMPRENDER, TRANSFORMAR, CONTRIBUIR

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¿Te gustaría Vivir del coaching y que tu sueño fuera tu

profesión, y además muy bien pagada?

Desde hace 15 años a lo largo de los cuales el coaching se ha ido consolidando en

España, también se ha producido un fenómeno paralelo a su crecimiento exponencial:

muchísimos coaches acaban su formación en las escuelas pero finalmente muy pocos

consiguen vivir del coaching y establecerse como profesionales con unos ingresos

estables y consolidados, y que les habilite para poder decir que su profesión es la de

coach.

Hay otra definición que también me gusta utilizar: coaches profesionales = que viven de su profesión.

Y esto es algo muy grave, en la medida que esta profesión es vocacional, es el sueño de

muchas personas, y no hacerlo bien resulta en tirar la toalla de lo que soñamos. Pero es

que además los coaches estamos en el mundo hoy por un motivo, y es ser facilitadores

del cambio a otra manera de hacer y de vivir. Y la mayoría de los coaches no consigue ni

vivir como quería, de su sueño, ni contribuir al mundo como debería.

¿Y a qué se debe esto? Hay varios factores importantes que he podido analizar y

observar, fruto de mi roce y cercanía continuada a cientos de compañeros. Y he aislado 4

de ellos que si tuviera que establecer un ranking, se llevarían la gloria.

Aquí va el primero:

1. No creer en lo que haces.

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1ª BARRERA:

NO CREER EN LO QUE HACES

En la profesión suele haber quorum en cuanto a que el coaching es más allá de una

profesión, una manera de vivir. Así que es crucial que exista el factor “congruencia” en

el desempeño de nuestro trabajo. Pero con cierta frecuencia me he encontrado con

bastantes coaches que apelan a que somos personas plenas y llenas de recursos pero

luego no se lo aplican a ellos mismos. ¿Y por qué este factor es importante? Porque

muchísimos coaches que salen de las escuelas de coaching no consideran que estén

preparados para hacer un coaching de calidad.

En múltiples momentos he tenido que ayudar a compañeros a que tomen conciencia

de que ya están lo suficientemente preparados para hacer un trabajo digno (sobre

todo si vienen y se han formado en programas exigentes y rigurosos, como muchos de

los que se imparten en España y Latinoamérica). Pero demasiados de ellos creen poco

en su valía como coaches: si fuera por ellos, estarían haciendo sesiones de prueba “ad

infinitum”, además de más y más formación en metodología, en la falsa creencia de

que con más cursos tendrán más confianza. Y esta es la palabra clave de este punto:

confianza.

No confían en su “profesionalidad” sin darse cuenta que también un cirujano tuvo

que operar por primera vez, y que no se trata de hacerlo perfecto, sino de hacerlo

dignamente, y ya iremos mejorando.

1. Que el coaching es un proceso, no una sesión.

Y que El cliente paga por el resultado final, no porque la sesión de hoy haya sido un gran

éxito (porque en la sesión de hoy puede que no parezca que hemos avanzado. Pero es

como tirar espaghettis contra la pared: es ir probando hasta que no se pegan. Pues el

coaching, igual.)

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2. Se olvida con mucha frecuencia que el papel principal del éxito de un proceso está en manos del cliente.

(Recuerda: filtra y elige a tus clientes, que estén fuertemente comprometidos con sus

ganas de cambiar/obtener un resultado. Si no, diles con mayúsculas: ¡NO!)

hace que finalmente no se atrevan a dar los pasos necesarios para emprender con éxito,

a lanzarse a la piscina y a creer en lo que hacen. Y así, se vende muy poco coaching.

¡¡ATENCION, PELIGRO!!!

También encontramos en el mercado a muchísimos coaches que debido a su falta de

confianza en lo que hacen y a su desconocimiento de las reglas del emprendimiento de

éxito, tiran los precios de sus sesiones en la falsa creencia de que cuanto más bajo sea

éste, más clientes tendrán (cuando es justo al revés). Y esto le hace un flaco favor:

- A ellos mismos, que viven en la precariedad más absoluta

- a sus coachees (que no ponen en valor el proceso si lo semiregalamos)

- a nuestra profesión del coaching porque la devalúa.

cuando digo esto abundan las personas ( curiosamente las que tienen menos ingresos

y que además van a seguir así) que reaccionan para justificarse diciendo que hay que

poner el coaching al alcance de todos los bolsillos. Eso está genial, pero si se quiere

regalar, que se haga como una acción social planificada y pensada, como hacemos

muchos coaches, no como una profesión de la que se obtienen los ingresos para vivir.

Dedicas parte de tu tiempo si quieres a contribuir gratis a otros más desfavorecidos,

como hacen muchos otros profesionales (médicos, abogados, profesores, y en general

todo tipo de voluntariado, pero un médico que atiende gratis también tiene su consulta

donde cobra).

Una vez más esto es el resultado del desconocimiento de:

- Las reglas de juego del emprendimiento

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- Las reglas de juego de la abundancia, que significa saber dar, pero también saber

recibir (ahí es donde hay que hacer el trabajo, un trabajo de merecimiento basado en el

ponerse en valor)

Solución a esta primera barrera y así poder vivir del coaching:

Atreverte a Entrar en acción inmediata vendiendo tus

servicios, promocionándote, siendo visible, porque sólo la

acción genera la confianza necesaria.

CRITERIOS:

• No vale decir: “cuando tenga confianza ya lo haré”; porque no llegará nunca.

• Debemos dirigirnos a nuestros posibles clientes con la convicción de que estamos dando lo mejor de nosotros mismos, que hemos dedicado mucho tiempo, energía, esfuerzo y dinero para estar aquí hoy en modo “preparados y disponibles para servir”, poniéndolo en valor

• Antes de entrar en acción, pensar que si un cliente trabaja con nosotros es lo mejor que le podría haber pasado en la vida. Que le ha tocado la lotería contigo, en pocas palabras.

• Como siempre, el factor “confianza” como decía Stephen Covey, tiene la llave. ¿te atreves?

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2ª BARRERA:

NO PENSAR EN GRANDE

NI TENER UN PLAN

Después de haber indagado en la primera barrera, “no creer en uno mismo/a” pasemos

a la segunda, igual de importante que la primera, y además íntimamente relacionada.

Porque si no creo en mi mismo…. ¿Cómo voy a pensar en grande? Y esta es la 2ª barrera

Hay una carencia extendidísima del “pensamiento en grande” y de planeamiento

estratégico. En mi trayectoria ayudando a otros coaches y compañeros a emprender Me

encuentro continuada y sistemáticamente con planes pequeños, para pocos clientes y

para pocos ingresos.

De hecho, al ser tan pequeños los objetivos, ocurre igual que cuando estudiábamos: Sí la

meta era aprobar y sacar un 5, las posibilidades de que nos cayera un siempre “injusto “

4’5 eran muy elevadas, ¿verdad?.

Pues aquí pasa lo mismo. Si este año “voy a ver si consigo algunos ingresos” y algo falla,

estoy apostando sobre seguro a sufrir y mucho, además.

Tener planes pequeños al principio estaría bien si forma parte del proyecto estratégico

a 3 años, donde es normal que durante la primera época haya menos resultados que

después. Pero la mala noticia es que habitualmente…

No hay plan.

Qué curioso: Ni hay plan, ni se piensa en grande.

¿Un coach??? Pero…. ¿No es eso lo que pedimos a los clientes?

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Y sin mapa, no hay ruta. Y sin ruta, hay miedo, incertidumbre y palos de ciego

abundantes e inútiles. Y les pedimos a otros que hagan lo que nosotros no hacemos,

que es fijarnos como objetivo de empresa (recordemos que si estamos emprendiendo

nuestro proyecto profesional tenemos una empresa y cuanto antes lo asumamos, mejor

nos irá a todos) algo que sea retador y acorde con nuestro potencial, no con nuestro

desempeño pasado.

¿Qué da miedo y vértigo? Pues claro. Es que si no da miedo/vértigo, nos estamos

quedando muy cortos.

Trazar un objetivo, como muy bien en teoría sabemos los coaches, significa determinar

un qué ( y si encima le añadimos el para qué, mucho mejor).

Y la estrategia es sencillamente como vamos a conseguir ese objetivo, qué pasos vamos a

dar. Si vamos a subir la montaña, por qué cara vamos a escalar, o si bien decidimos ir por

un camino haciendo senderismo.

¿Cómo es posible que me encuentre tantas veces a coaches emprendiendo con una

inconsciencia rayana en el suicidio que ante la pregunta: qué cifra quieres ganar este

año, teniendo en cuenta gastos e ingresos, y como lo vas a hacer, arquean las cejas en

modo “uy, no había pensado en eso”?

Emprender es algo muy serio, tan serio o más que formarse como coach. Pero lo

segundo se toma en serio, y lo primero no. De ahí los datos: el 87% de las empresas en

general no llegan al 3º año de vida. Y el factor principal es la falta de preparación del

dueño del negocio. Ni plan, ni estrategia, ni meta.

¿Podríamos ser un poco congruentes y dejar de tener que usar el consabido “en casa de

herrero, cuchillo de palo?

Así que ¿Por qué pensar en grande es tan infrecuente entre los coaches y profesionales

del desarrollo de las personas?

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Desde mi humilde opinión creo una vez más las creencias limitantes de cada coach

siguen jugando un papel relevante y no están trabajadas (resultados con esfuerzo, no ser

merecedor, vida dentro del área de confort, no atreverse, miedo al que dirán, miedo al

fracaso…)

No digo que no se tengan, pues todos estamos influidos de una manera u otra por ellas,

pero sí que se haga un trabajo serio sobre todos estos saboteadores que van a marcar a

fuego el destino del coach y de su desempeño profesional.

Y además, volvemos al principio de coherencia: no hablamos de nada que no pidamos a

nuestros coachees en las sesiones para poder avanzar.

Porque desde mi punto de vista pensar en grande es nada más ni nada menos honrar

al ser pleno y completo que llevamos dentro, y apostar por nosotros, y apostar por todos

aquellos a los que va a beneficiar nuestro trabajo.

Eso sí: cada “pensar en grande” debe estar adaptado a cada persona y a su misión. No

todo el mundo tiene que atender a 500000 clientes de coaching o llenar estadios o tener

megaempresas de coaching.

El pensar en grande debería ir orientado a competir con uno mismo y estar en reto

continuado para poder crecer, que es lo que creo hemos venido a hacer a esta vida, para

aprender y contribuir.

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Solución a esta barrera y poder Atreverte a pensar en grande.

1 | DARNOS PERMISO PARA ELLO y que cuando lo escribamos en un papel

(porque hay que escribirlo, y luego contárselo al menos a 5 personas), nos de

vértigo.

2 | Después de eso HACER UN PLAN A 3 AÑOS donde nos permitamos soñar y

fijar el “qué” y el “para qué”. Que cuando la gente lo mire, nos diga que “estamos

locos”. Eso será una estupenda señal. Y como bien sabemos los coaches, cuando

se fijan los “qué”, después vienen los “cómo”.

3 | TROCEAR ESE PLAN HACIA ATRÁS, A 4, 3, 2 Y UN AÑO, y luego que nuestra

herramienta habitual de trabajo sean planes trimestrales (más allá de un

trimestre el cerebro lo procesa como algo demasiado poco concreto y lejano, es

más “visión” que “plan”).

4 | Tener en cuenta pese a todo que vamos a tener que ESTAR CORRIGIENDO

EL RUMBO CONTINUAMENTE (es la grandeza del mundo de la acción: te plantea

nuevos, inesperados y apasionantes escenarios todos los días).

5 | ACERCARSE A PERSONAS QUE PIENSAN EN GRANDE (hazte una lista de al

menos 10) y pasar con ellas el mayor tiempo posible, para que se nos pegue lo

que se pueda y nos sirvan de modelo e inspiración.

Como colofón y en mi caso, te puedo decir que cada vez que miro mi plan a 3

años, hay una vocecilla dentro de mi que surge y me dice: pero ¿Dónde vas? Mira

que la vida podría ser más fácil y cómoda… Se te ha ido la pinza”.

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Pero hace un tiempo por fin comprendí y doy gracias al Universo y a mis

mentores y maestros que me ayudaron a verlo, que no hemos venido al mundo a

estar cómodos, sino a ser mejores cada día y ponerlo al servicio.

Así que…¿te atreves a pensar en grande? ¿ y a tener tu plan estratégico?

Si la respuesta es afirmativa, la siguiente pregunta como habrás adivinado y como coach que soy es:

¿Cuándo lo tendrás hecho?

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3ª BARRERA:

MIEDO A MEGAESPECIALIZARSE EN

UN NICHO DE MERCADO

Bien, pues hasta aquí hemos llegado por ahora. Tenemos las 2 primeras y poderosas

barreras que se interponen entre nosotros y vivir del coaching: No creer en nosotros

mismos y no pensar en grande y tener un plan estratégico.

Y aquí se muestra la 3ª gran barrera:

El miedo a megaespecializarse en un nicho de mercado.

Y ¿por qué es tan importante esto de megaespecializarse en un nicho de mercado?

Imagínate que pones un bar en la zona de bares de tu ciudad. No es el primer bar. De

hecho, ya hay muchos bares, algunos de ellos muy famosos y de gran éxito, que llevan

tiempo. Y llegas tú y pones, donde antes había 100 bares, un bar nuevo.

¿Cuáles son las dos únicas maneras de que tu bar tenga éxito?

1ª. Que tu bar sea el más barato. Si la cerveza vale 1’5 € de media, tendrás que ponerla

a 1 €. (Opción muy utilizada entre esos coaches de los que ya hemos hablado que no

saben de emprendimiento/tienen desconfianza en lo que hacen)

2ª. Que tu bar sea algo único y distinto, que atienda solo a un tipo de público que le

encante el nuevo concepto de bar, aunque no sea todo el público posible.

O lo que es lo mismo: Que ofrezca una particularidad que ningún otro ofrece a una

parte de los usuarios de bares que creemos les va a gustar/ lo están pidiendo / lo están

necesitando / lo van a valorar.

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¿Tendrá que ser este bar el más barato? No tiene que serlo en absoluto. De hecho, podría

ser el más caro.

Eso sí, quien quiera disfrutar de eso especial y único que ofrece, tendrá que pagar lo

que cuesta, (que será lo que tú quieras pedir) porque nadie más lo está ofreciendo (y

recordemos que hay un segmento de usuarios que siempre lo va a querer porque a priori

eres el único que garantiza de la manera que ellos desean la solución a su problema).

¿Por cual de las dos opciones te decantarías en tu negocio de coaching?

En realidad, la primera opción es la más usada con mucha diferencia hoy entre los

coaches que empiezan.

¿Y sabes lo que implica?

• Precariedad e incertidumbre• Esfuerzo denodado a cambio de muy poco• No poder vivir de tu profesión• Deslegitimarla y hacerla un flaco favor cuasi regalando tus servicios

Una vez más, es el precio de no tener un entramiento específico en emprendimiento,

marketing y ventas además de no haber trabajado en profundidad las creencias sobre el

dinero y la abundancia.

¿Y la segunda opción?

La segunda significa que en un mercado saturado de coaches (más todos los que no

lo son pero que se han puesto el sombrero de coaches, y que va a más) lo que genera

miles y miles de profesionales pugnando por un trozo de tarta, es necesario posicionarse

en algo muy específico, que cubra un deseo/necesidad/pain de una parte aunque sea

pequeña de la población.

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Te aliento a que te plantees seriamente estas dos propuestas:

- Sé un “circo del Sol”

¿Has ido alguna vez al circo?

¿Has oído hablar del Circo del Sol?

¿Por qué el circo del Sol puede triplicar o quintuplicar los precios de otros circos, y aún

así cuelga sistemáticamente el “no hay entradas”?

¡Porque son únicos! Nadie hace lo que hacen ellos, y la gente quiere lo que hacen ellos,

por cierto.

“Sé el pez grande en el estanque pequeño”

Y así convertirte en la referencia y en la autoridad en ese tema, para poder atender

muy específicamente las necesidades muy específicas también con un lenguaje muy

específico a su vez para tocar el corazón de esa gente con rasgos y características

comunes tan específicas.

No se si he insistido lo suficiente en la palabra “específico”.

¿Y de donde procede el miedo a esta megaespecialización?

Después de años observando que esta es una de las áreas muy clave cuya falta de

claridad impide a coaches, terapeutas, formadores y profesionales del desarrollo de las

personas realmente tener éxito, puedo decirte algunas que probablemente te suenen.

Posibles causas:

1. MIEDO A QUE EL NICHO DE MERCADO ELEGIDO SEA DEMASIADO PEQUEÑO.

Pero el peligro precisamente es llegar a un mercado grande, sin poder definir la

necesidad imperiosa con el lenguaje adecuado (marketing) de esa cantididad grande de

gente.

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2. MIEDO A CERRARME PUERTAS SI ME MEGAESPECIALIZO, y entonces no puedo llegar

a otros clientes: siempre se puede llegar a otros clientes, pero como efecto colateral. No

vas a dejar de atender coachees porque no sean de tu nicho de mercado, pero tienes

que llegar al mercado con un mensaje de especialización.

3. CREER QUE LE PUEDO HACER COACHING DE “10” A BÁSICAMENTE TODO EL

MUNDO, Y esto no es cierto, porque el factor humano, y humanos somos todos, coaches

y coachees, implica más o menos feeling, sintonía y alineación. ¿Y no influye esto en la

calidad del coaching que hagamos?.

4. Y por último, y LA MÁS IMPORTANTE: MIEDO A NO ACERTAR. Y esto se debe a que

todavía no se es consciente que el mundo del emprendimiento, el no acertar es una de

las leyes básicas para avanzar. Movernos en la incertidumbre sin tener certezas, va en

el pack, y es una de las grandes ventajas del emprender, porque se abre un mundo de

opciones y posibilidades. Así que hay que probar, y probar, y probar. PERO ATREVERSE A

ELLO, desde la silla uno no desbroza ni obtiene claridad.

Soluciones a esta barrera y poder Atreverte a ello

1 | TOMARNOS UN TIEMPO CON FECHA LÍMITE para determinar a quien

ayudamos mejor con lo que sabemos/experiencia/pasión.

2 | Hacernos la pregunta: ¿CÚANTOS CLIENTES NOS HACEN FALTA AL AÑO

PARA ALCANZAR LOS RESULTADOS ECONÓMICOS QUE BUSCO?, de tal manera

que descubramos que realmente necesitamos 30, o 40, o 50 clientes anuales (lo

que quiere decir que el tamaño del nicho no va a ser en general un problema).

Desmitificamos el “no voy a tener suficientes clientes”.

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3 | TOMAR LA DECISIÓN DE UN NICHO, Y EXPLORARLO. ¿Qué luego no era, y

tengo que cambiar la web, las tarjetas, etc? Pues las cambias. Cosas más duras y

arduas habrás hecho en la vida, ¿verdad?.

4 | Y lo más importante de todo: AMUEBLAR TU MENTE PARA ATREVERTE,

para entrar en acción, porque la acción es la herramienta más poderosa

jamás conocida para desbrozar el camino y tener claridad, que es lo que estás

buscando en el fondo (¿recuerdas el miedo a no acertar?)

¿Tomas conciencia de como se simplifica el camino y como se aclara

cuando sabes a quien debes vender coaching?... Si pudieras atisbarlo

te especializarías hoy ya, dentro de un rato.

Y ya sabes: cuando un ser humano tiene las cosas claras,no hay quien lo frene….

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4ª BARRERA:

NO HONRAR LA VENTA

Y EL MARKETING

¿Crees que te dedicas al coaching por vocación? ¿y crees que nuestro trabajo tiene una orientación muy clara a la ayuda/contribución?

En mi caso, digo que sí a ambas cuestiones, pero… ¿sabes que llevadas al extremo

pueden ser nefastas para poder vivir del coaching?

¿Por qué digo esto?

Porque hay un alto porcentaje de coaches a los que conozco que lo que les apasiona

hacer coaching, pero no les emociona especialmente emprender y por supuesto vender.

Estarían encantados de tener una cola de posibles clientes delante del despacho y

dedicarse solo a hacer coaching (cosa que no es lo habitual como te puedes imaginar).

Y por otra parte, y esto lo viví y sufrí yo también intensamente en los comienzos de mi

actividad como coach en el 2003 y por eso lo entiendo muy bien, al ser un trabajo tan

vinculado a ayudar, comienzan en muchos casos un montón de preguntas referentes a

cobrar, cuanto, como, en las cuales interfiere el hecho de que podamos creer que al estar

ayudando, el dinero y la venta no debería ser un tema importante….

Estas creencias me parece que han conseguido acabar con las carreras, sueños y futuro

profesional (y por lo tanto la contribución al mundo) de muchísimos coaches valiosos,

porque no nos engañemos:

Si no vendes, no emprendes.

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Cuando te hablan de venta, o vendedor, que es la primera sensación que tienes al

respecto? (hablo de la primera, de la que te hace de las tripas, no de ponerse a pensar

sobre ello).

Pero… ¿ qué es realmente vender? Vamos a desmitificar la leyenda negra…

Vender es Sencillamente generar un acuerdo ganar-ganar con tu posible cliente, donde

pones en valor tu trabajo, tu esfuerzo, tu preparación, los sacrificios en tiempo, dinero,

energía que has realizado para convertirte en coach.

Y luego, el cliente decide (e insisto en el concepto de que es el cliente el que decide, y

por lo tanto es autónomo y responsable de su decisión) si quiere o no contratarte.

¿Cuándo debemos vender? Solo cuando creamos firmemente en que podemos ser una

magnífica solución al problema del cliente. Por eso es tan importante el “desde donde”

vendemos.

Porque, y este es uno de nuestros mantras en el INSTITUTO IMPACT y el que lanzamos a

todos los que quieren vivir del coaching:

“Vender es servir”

Es realmente poniendo en valor nuestro trabajo es cuando entramos en el círculo de la

abundancia, que consta de saber pedir y saber dar. En este caso insistiré en el ámbito

de saber pedir. Si solo sabemos dar y no recibir, estamos inmersos directamente en la

escasez.

En España y en muchos casos en Latinoamérica hablando del mundo del

emprendimiento y empresas, hay una fuerte orientación al producto y mucho menos al

marketing y a la venta.

¿ Sabes cuales son las consecuencias de ello?

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¡TERRIBLES! Y en el caso del coaching y las profesiones de ayuda, todavía más. Porque tu negocio, tu

proyecto profesional y tu sueño saldrá adelante solo si vendes, y además mucho y bien.

No nos engañemos:

SIN CLIENTES NO HAY COACHING.

Ni contribución, ni dinero a fin de mes, ni progresión, ni nada. Y a los clientes hay que

conseguirlos.

Y aquí llega el drama.

A la mayoría de los coaches vender no es una de las prioridades precisamente, pero

lo que es peor: Es que no entienden que la venta y el marketing es una ciencia en la

que hay que entrenarse a tope, con rigor y profundidad y tiempo, trabajando mucho el

sistema de creencias y el atreverse.

Como dice mi amigo Antonio del Hoyo, “el que no venda que no emprenda”.Y vender es sencillamente ganarte la confianza de alguien que delegue en ti el que le

puedas ayudar a resolver su problema.

Y eso implica que el cliente se juega su tiempo, sus expectativas y su dinero

contratándote…

Así que 3 preguntas clave que deberías hacerte es:

· ¿crees de verdad que lo que haces merece la pena y vale lo que vale?· ¿te atreves a ponerte en valor y poner en valor lo que haces? · ¿Cuánto cuesta lo que haces? (y aquí la cifra final que te salga es realmente cuanto confías en ti y en tu labor como coach, ni más ni menos).

¿Has hecho marketing alguna vez?Por si tenías dudas te respondo: MILES DE VECES.

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El marketing solo consiste en envolver la realidad con algo que sea grato y deseable.

Pregunta¿Has ido a una reunión vestido como debías alguna vez? ¿por qué no has ido en

pijama?

Por marketing.

Ahora mismo hay miles de coaches y millones de posibles clientes.

PERO ATENCIÓN:Por muchos posibles clientes que haya, solo habrá 3 grupos de coaches en el mercado:

1. LOS QUE NO TIENEN NI IDEA DE VENDER NI GANAS DE ELLO. Durarán muy poco y lo

pasarán muy mal. Garantizado. Y Si duran mucho, será una enorme falta de inteligencia,

porque estarán sufriendo la mayoría del tiempo por la falta de resultados económicos y

no habrán hecho nada definitivo para cambiarlo.

2. LOS QUE TIENEN PERSEVERANCIA Y VEN EL HECHO DE VENDER COMO UN MAL MENOR QUE HAY QUE ASUMIR (la mayoría de los coaches que llevan más de dos años

en el mercado). Van renqueando con ingresos muy escasos y sin saber cuanto van a

ganar dentro de 6 meses, pasándolo mal pero aguantando porque no quieren renunciar

al sueño.

3. LOS COACHES QUE SE TOMAN EN SERIO EL EMPRENDER Y EL SABER VENDER. Son

los menos en el mercado, les va estupendamente y les seguirá yendo estupendamente

en el futuro.

Son los que se reparten la tarta mayoritariamente y están muy comprometidos con su

profesión (eso pasa por HACER LO QUE HAY QUE HACER, no solo lo que apetece).

Por ello han aprendido y se han hecho especialistas en marketing, ventas y muchas más

cosas aunque en origen no les fuera cómodo ahora además les gusta, porque ya sabes

que cuando empiezas a entender algo empieza a engancharte mas.

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¿Sabes que es vender realmente?

• Querer ayudar al otro

• Saber identificar la necesidad real del cliente

• Saber que tienes una posibilidad real de ser de gran ayuda en el problema que tiene

• Saber hacer preguntas poderosas

• Saber y querer escuchar con genuino interés

• Saber dar feedback

• Y crear un plan de acción (el cierre de la venta)

Posiblemente te suene familiar, ¿verdad?En nuestro programa “Vivir del Coaching” insistimos en algo estratégicamente crucial

para el éxito de tu proyecto: la Regla de Paretto:

En este caso , dedicar el 80% del tiempo a vender a tu cliente final (aquel que te va a pagar).

Y la pregunta es: ¿Cuánto tiempo dedicas tú a la venta en el caso de que estés ya

operando profesionalmente?

No conozco a ningún coach al que le vaya muy bien que no sepa vender. Porque la

casualidad en este mundo y el azar no existe hasta ese punto.

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Solución a esta barrera y poder vivir del Coaching.

A | ¿CUÁNTO QUIERES GANAR ESTE PRÓXIMO TRIMESTRE?

B | ¿CUÁNTOS CLIENTES NECESITAS CONSEGUIR PARA PODER FACTURAR ESA CIFRA?

C | ¿CUÁNTAS SESIONES DE PRUEBA NECESITAS PARA CONSEGUIR UN CLIENTE REAL?

D | ¿CUÁL ES EL PORCENTAJE DE CIERRE QUE QUIERES OBTENER A FINAL DE ESTE TRIMESTRE?

E | ¿QUÉ ESTRATEGIA PRINCIPAL VAS A UTILIZAR O ESTÁS UTILIZANDO PARA LLENAR TU “EMBUDO DE MARKETING?

F | ¿CÓMO VAS TUS RESULTADOS? (LO QUE NO SE MIDE NO EXISTE?

Y finalmente, y esta me encanta porque marca la auténtica diferencia y es la que

hará que te salgas del mapa:

¿Por qué un cliente debería contrarte a ti y no al otro? ¿Qué tienes tú de especial

QUE NADIE MÁS TENGA y que el cliente pueda poner en valor?

Si ya tienes respondidas a estas preguntas, enhorabuena, te irá genial y podrás

vivir del coaching de verdad con mucha abundancia.

Y si no las has respondido, ponte las pilas, porque si no te auguro que las pasarás

canutas si no las estás pasando ya.

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Vender es saber comunicar persuasivamente y estar dispuesto a ponerte en valor

a ti y lo que haces, y defender tu tarifa mirando a los ojos de tu cliente porque

sabes que lo vale.

Y es aprender de los mejores vendiendo, y estudiar, y entrenarse, y volver a

estudiar, y practicar, y volver a entrenarse…

Porque la gente cambia, nuestros clientes también, el mercado no te cuento, y lo

que era válido hace dos años pues hoy ya no.

En mi caso, no hay semana en que no lea, entrene, pruebe, investigue cosas

relacionadas con la venta, el marketing, el neuromarketing, el factor confianza….

Y aún así, a veces no funciona. (forma parte del emprendimiento, es una de sus

grandezas, para que no nos durmamos en los laureles, que es muy fácil cuando

todo te va bien).

Así que hay que hacer muchas cosas, incluso aunque no apetezcan.

Y la mayoría no están dispuestas a hacerlas.

¿Tú estás dispuesto a hacerlas? ¿Sí? ¿Cuántas, con cuanta intensidad y durante cuanto tiempo?

¿Sabes lo que han hecho los que han llegado para estar ahí? Pues se han dejado

los cuernos, se han trabajado a destajo creencias y miedos, se han atrevido, se

han sacrificado ,han entrado sistemáticamente en acción, aprendiendo de todo

y todos, han perseverado (esto es una carrera de fondo) y han decido que van a

hacer lo que hay que hacer de verdad. ¿Por qué?.

Porque tienen un compromiso REAL, un compromiso a prueba de bombas,

relacionado habitualmente con su sentido de misión y contribución y el hecho de

creer que son merecedores.

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¿Cuál es tu nivel de compromiso real con tu proyecto? (no hablo de que se

responda con palabras huecas. Hablo de lo que expresan tus acciones).

Hoy en muchos casos por lo que he detectado después de preguntar y trabajar

con más de 2000 coaches desgraciadamente es superfrecuente la ausencia de

un compromiso real y auténtico con su sueño (cuando encima se lo exigimos al

coachee en los procesos de coaching).

Creo que solo existen dos maneras de hacer las cosas:- Tomándolas en serio

- Tomándolas en broma

Tomándolas en serio supone hacer todo lo realmente hay que hacer primando lo

importante aunque en un primer momento no apetezca, porque la recompensa

final es muy importante.

O lo que es lo mismo: Un compromiso 10 sobre 10 (que no admite la posibilidad

de fracaso: El llegar al objetivo solo es una cuestión de tiempo)

Tomarlas en broma es el resto de opciones: un compromiso de 9,9 hasta cero.

¿Cuál es mi última recomendación para poder vivir del coaching? Porque se

puede vivir del coaching y muy bien. Yo vivo muy bien del coaching desde hace

años, pero tuve que hacer muchas cosas al principio saliendo del área de confort,

me faltaba coraje, determinación y ese compromiso 10.

Hasta que un día después de estar sumido demasiado en el miedo y en la

parálisis por el análisis me hice la siguiente pregunta:

¿para que estaba en el mundo, cual era mi misión? ¿Creía que el coaching era mi sueño con la que contribuir a la gente?

La respuesta que me vino fue un enorme ¡SÍ!

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Y entonces decidí asumir ese compromiso 10 que no he dejado en los últimos 18

años. Y eso me supuso aprender, prepararme, especializarme, atreverme a pensar

en grande, resetearme a nivel de creencias y sentir que había muchas personas y

empresas que me estaban esperando para acompañarlas en sus siguientes pasos

evolutivos, y no podía dejarlas en la estacada.

Y fruto de este compromiso, de prepararme y de perseverar, tras muy poco

tiempo empecé a vivir del mi sueño, empecé a vivir del coaching, a tener todos

los clientes que quería, a tener tiempo, dinero para invertir en mi negocio, para

tener calidad de vida, para ser de más utilidad (me encanta la frase “Sin dinero

uno suele ser parte del problema; con dinero uno suele ser parte de la solución) y

hoy miro atrás me siento orgulloso de que hice lo que tenía que hacer, no lo que

me era más cómodo, y veo un montón de personas a las que he podido ayudar y

que han cambiado sus vidas gracias al coaching.

Te aliento a que tengas una conversación contigo mismo/a hoy mejor que

mañana y te preguntes:

¿Quiero realmente vivir del coaching?¿Quiero vivir realmente de mi sueño?

Y si la respuesta es un SÍ indudable, te comprometas de verdad, hoy, y vayas a por

todas, haciendo lo que hay que hacer, aunque cueste al principio, que te entrenes

para emprender con éxito, para saber tener clientes e ingresos, y que te des

permiso para reprogramarte por dentro.

Creo que tenemos la obligación moral de tener éxito en la vida. Porque a todos

nos fueron dados unos dones para ser entregados a las personas y servir. Y si cada

uno cumplimos nuestra parte del trato y aportamos nuestra pieza del puzle al

conjunto, el mundo será mejor. Nuestro éxito individual significa aportar al éxito

de otros.

¿Puede haber una profesión más bonita?

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Tu nueva etapa empieza hoy, y te garantizo:

Vivir del coaching es posible.

Y es además, nuestro mejor regalo a ti y al mundo.

¿Te apuntas?

uno de los pioneros del coaching en españa · 2020-07-02 · conferenciante internacional, es...

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