upsales best practice: optimera & maximera din prospektering

AGENDA• Prospektering genom olika

faser• Vad är en Target List och vad

gör man med den• Prospektering blir en del av

vardagen• Skapa en inkommande

leadsmotor

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga

erfarenheterIII.Det som ger resultat

DET VI PRATADE OM SIST…

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

1

2 3

4 5

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

SÅ VARFÖR PROSPEKTERA?


Välj inriktning


Sales

Marketing

External


Blogg

1

2 3

4 5


Utskick


BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev


Ladda ner material

Driputskick





Första möte


Vunnen affär

Aktiva prospekts


Välj inriktning


Sales

Marketing

External


Blogg


Utskick


BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev


Ladda ner material

Driputskick





Första möte


Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

FLERMÖJLIGHETER ATT VÄXA

SANNINGAR OM PROSPEKTERINGI. Säljare avskyr att ringa kalla samtalII. Prospektering sker i stötar inte

kontinuerligt vilket påverkar resultatet i stötar

III. Inget möte innebär inget nästa steg

VAD GÖR MAN1. Mål 2. Plan3. Roller4. Aktivering5. Initiering 6. Boka möten

MÅLET ÄR EN FULL KALENDER!

MEN VILL JAG TRÄFFA KUNDEN I ALLA LÄGEN?

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut


MÅLET:


rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut


BOKA MÖTEN

MÅLET:


rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut


BOKA MÖTEN

MARKNAD

VEM?NÄR?HUR?

VAR FINNS INFORMATIONEN?Kunder Prospekts Leads Övriga kontakter AndraERPCRM

CRMExcelSäljarens egenAndra system Apsis etc

WebformulärAndra systemTips Listor i excel

NyhetsbrevlistaMarknadslistaEventlistaSeminarielista

Partners

EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN

MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

TARGET LIST

UPSALES BEARBETNINGA. KundB. Prospekt under bearbetningC. Vilande ProspektD. Vilande LeadE. Obearbetat LeadX. Don’t touch

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

E. Obearbetade leads

D. Vilande leads

C. Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)


D. Vilande leads








1.


D. Vilande leads








1. 2.


D. Vilande leads








1. 2.

1. 2.


D. Vilande leads








1. 2.

1. 2.

1. 2.

Pre-sales


D. Vilande leads








1. 2.

1. 2.

1. 2.

SäljteamPre-sales


D. Vilande leads








1. 2.

1. 2.

1. 2.

SäljteamPre-sales

Marknad KAM

3ROLLER

NYA SÄLJROLLER

Inbound Lead Representative

Sales Development Representative

INBOUND LEAD REP.

Nya leads

INBOUND LEAD REP.• Äger alla inkommande leads• Kvalificerar / tar första frågorna• Flyttar till marknad om inte aktuellt

just nu• Om inte rätt person, kontaktar rätt

person • Bokar kvalificerade möten

SALES DEVELOPMENT

Boka möten!

4 AKTIVERING

FYLL PÅ MED TARGET LIST

TARGET LIST – PREMIUM INNEHÅLL• Webinars• Frukostseminarium• Growth Letter

HÄNDER DET NÅGOT?

Allmänt Kundcase Pris

GE TILL SÄLJTEAM

+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list

5 INITIERING

TARGET LIST

INITIERING• 2nd connections• Referenser från befintliga kunder• Delat nätverk, gemensamma

kontakter• Bakgrund• Kort input

PRIO-LISTA

6 BOKA MÖTE

EXEMPEL PÅ MAIL

EXEMPEL PÅ MANUS

SIFFROR10 nya aktiverade företag per dag40 skickade mails per dag40 lyft per dag15 bra samtal per dag2 bokade kvalificerade möten24% hitrate på bokade möten

… DESSUTOM GLÖM INTE


Välj inriktning


Sales

Marketing

External


Blogg


Utskick


BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev


Ladda ner material

Driputskick





Första möte


Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Ett ständigt pågående säljmöte

FRÅGOR?

9:e December

STORT TACK