Vaikuttava markkinointi on 80 % oivalluttamista ja 20 % tuote- ja ratkaisupuhetta.

Kati Keronen 17.3. 8.30-11.00

01.05.20232 www.differo.fi

@KatiKeronen

Tervehdys!

Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja, tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.

Se on kuitenkin ennen kaikkea asiakkaaseen vaikuttamista:

Sisältömarkkinointi mielletään usein sisältöjen säännölliseksi ja joukkoistetuksi tuottamiseksi ja jakeluksi.

Organisaation strategisia tavoitteita todentaen.

Asiakasta ostoprosessin jokaisessa vaiheessa auttaen ja opastaen.

01.05.2023 LUOTTAMUKSELLISTA4

Strategiset tavoitteet, joita sisältömarkkinoinnilla toteutetaan

1 Ajatusjohtajuus

Ajatusjohtaja osoittaa tulevaisuuden suunnan, ravistelee ja kyseenalaistaa totuttuja tapoja, herättää keskustelua ja rakentaa paikkaansa oman toimialansa suunnannäyttäjänä. Ottaa kantaa myös yleisessä keskustelussa silloin, kun se koetaan yrityksen menestyksen kannalta merkittäväksi.

Ajatusjohtaja on haluttu kumppani ja työnantaja. Houkuttelee luokseen varhaiset omaksujat ja vaikuttajat sekä alan parhaat osaajat.

2 Kasvu

Kasvustrategiaa sisältömarkkinoinnilla tuetaan asiakkaita oivalluttavalla sisällöllä. Uudet asiat ovat pelottavia ja vaikeita. Sisällöillä niistä tehdään haluttavia ja helppoja.

Kasvuyrityksillä organisaatio ja asiakkaat eivät pysy aina uusien ideoiden perässä.

Sisältömarkkinoinnin tehtävä on auttaa sekä omaa henkilöstöä että asiakkaita ymmärtämään arvontuoton sekä mahdollisuudet, joita yrityksen osaamisen avulla saavutetaan.

3 Palvelukehittäminen

Yhä useamman organisaation palvelut tuotetaan laajoissa verkostomaisissa arvoketjuissa. Mitä enemmän toimijoita, sitä olennaisempaan osaan digitaalinen palvelukehittäminen nousee.

Palvelukehittäjä paitsi syventää suhdetta nykyisiin asiakkaisiinsa, myös löytää kokonaan uusia tapoja tuottaa asiakkaille arvoa ja parantaa asiakaskohtaista liikevaihtoa ja kannattavuutta.

Palvelukehittäjä on ketterä ja arvostettu kumppani.

Sisältöjen avulla strategia eletään todeksi.

Henkilöstölle Asiakasryhmille Sidosryhmille

Asiakkaan tukeminen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa

4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin vaihetta 4 sisältölajia

Kokematon

Vähän tietävä

Paljon tietävä

Steady state

Tiedonhaku

Harkinta

Ideat, vinkit, yleistason opastava, kyseenalaistava ja innostava sisältö. Lyhyet silmäiltävät esimerkit ja visualisoinnit, trendit ja tutkimustulokset.

Mitä asiakkaan eri tilanteissa pitää ottaa huomioon. Ammattilaisen suositukset, ilmiötä avaavat oppaat, laajemmat visualisoinnit, asiakastarinat, infografiikat jne.

Auta asiakasta valitsemaan sinut. Mitä hyötyä tämä palvelu / tuote tarjoaa verrattuna muihin vastaaviin. Missä tilanteissa juuri tämä tuote on paras valinta ja miksi. Valintaoppaat, testit jne.

Tottunut käyttäjä Ostaminen ja käyttö Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet, takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot. Ostajan opas.

Oivalluttaa voit vain, kun tunnet kohdepersoonan tämän hetkisen tiedontason ja tilanteen ja pystyt rakentamaan sisällöistä sillan potentiaalisen asiakkaan ja sisältöjä tarjoavan organisaation välisen kuilun väliin.

Oho! Jes!Sisältö rikkoo ostajapersoonan status quon. Sytyke tutustua tarjottuun sisältöön.

Sytyke lähteä penkomaan lisää & myymään ideaa organisaatioon.

+ Oivallus=Ostajapersoona saa vahvistuksen omiin ajatuksiinsa tai kokonaan uuden näkökulman. Peilaa omaan organisaatioonsa.

Oivallus aloittaa aktiivisen ostoprosessin

Mitä sisältöjä oivalluksen saanut nyt tarvitsee voidakseen myydä idean kollegoilleen ja esimiehilleen / alaisilleen??

Ratkaisun tarjoaminen

?Kas näin me autamme. Varaa konsultaatioaika kalenteriisi nyt.

Esimies: Hyvä idea, mutta mitä hyötyä siitä meille olisi?

Asiantuntija: Miten me nyt tämäkin vielä ehdittäisiin? Mitä hyötyä siitä meidän tiimille olisi? Onko tämä ja tämä ja tuo asia huomioitu?

Esimiehen esimies: Eikö sinun tiimisi pysty tätä asiaa itse hoitamaan. Sitä vartenhan te olette.

Liian aikaista, ostamisen esteitä on vielä ylittämättä.

Tiedä, keitä asiakkaan täytyy organisaation sisällä saada puolelleen. Auta puolestapuhujaa tuottamalla sisältöjä olennaisimmille puolelle voitettaville.

ostajapersoonan ohiHyvä sisältö ei vaikuta jos puhutaan

01.05.202310

Esimerkkikimara

01.05.202311

1. Liitä itsesi ilmiöön yleistasolla (selvität keihin resonoi)

2. Syvennä kutakin ison ilmiön osaa konkreettisella tasolla (qualifioit liidejä)

Teema 1

Teema 19

Nyt voit tarjota

ratkaisua.Kas näin me autamme. Varaa konsultaatioaika kalenteriisi nyt.

[TIEDONHAKU HARKINTA]

Opas:IOT Johtajille

01.05.202312 LUOTTAMUKSELLISTA

Mene ostajapersoonan iholle ja auta häntä tunnistamaan piilevät tarpeensa.

[STEADY STATE]

Perinteinen vs. moderni talousjohtaja – Kumpi sinä olet?

01.05.202313

Tunne nykyisten asiakkaiden tyypilliset ongelmat ja tarjoa niihin ratkaisu.

[TIEDONHAKU, HARKINTA, ASIAKKUUS]

How-to-sisällöt, jotka opastavat nykyistä asiakasta selättämään ongelmat (ne samat, joita asiakaspalvelusta aina kysytään).

01.05.2023 LUOTTAMUKSELLISTA14

Nivo sisällöt sisältöpoluksi®, jolla kohtaat asiakkaan kaikissa ostoprosessin vaiheissa

Steady state Tiedonhaku HarkintaNeuvottelu / ostaminen verkosta

Asiakkuus

Asiakkaan tiedontarve syvenee mitä pidemmällä ostoprosessissa ollaan

Hyöty: 50% vähemmän aikaa tiedonhakuun tuotetietokannastaKyseenalaistus: Miksi toimia kuten ennen kun voi paljon paremmin

Hyödyn osoittaminen: Mikä muuttuu ja mitä arvoa muutos tuottaa?

Case-tarina, laskelma, visualisointi/infografiikka, testimoniaalit.

Valinnan helpottaminen:

Demo, vertailu, testi, ratkaisun kuvaus, yhteys myyntiin.

Ostamaan ohjaaminen:

Myyntipuhe yhdistää hyödyt ja osoittaa tavan, jolla eteenpäin yhdessä. Myyjä näyttää esim. hyödyt tiivistävän videon käynnillään.

Ostava asiakas saa päätökselleen vahvistusta kaikista edellisistä & mahdollisesti uusia oivalluksia ja tarpeita tehdä hankintoja / päivityksiä tms.

Aikaa reflektiolle. Täytetään sisältöjen painopistematriisi ja keskustellaan havainnoista.

1. Täytä sisältöjen painopistematriisi ja

sisältöideat

2. Keskustele vierustoverin kanssa matriisisi painopisteistä ja kehitystarpeista.

3. Vedetään aamu yhteen loppukeskustelun merkeissä.

Sisältöjen painopistematriisi

1. STEADY STATEStatus Quon rikkominen kysymyksin, ideoin, kyseenalaistuksin, väittämin jne. Heränneen aktivointi eteenpäin.

2. TIEDONHAKUSisältöä, joka avaa mahdollisuuksia ja hyötyjä asiakkaan tilanteen ja havaitun ongelman kautta. Tiedonhakijan aktivointi.

3. HARKINTASisältöä, jonka avulla valintaa eri toimijoiden tarjoamien ratkaisujen välillä pohtiva voi tehdä päätöksen siitä, mikä on hänelle paras ratkaisu. Ostajan aktivointi.

4. OSTAMINENHoukuttelevat tuote- ja palvelukuvaukset, tuotevideot, tekniset speksit ja dokumentit, myyntikampanjat, tuote-esitteet jne. Ostajan aktivointi.

5. ASIAKKUUSSisältöä, joka vahvistaa olemassa olevan asiakkaan suhdetta teihin ja tarjoaa hänelle oivalluksia, palvelua ja uutta ostettavaa. Tiedonhakijan ja ostajan aktivointi.

STEADY STATE:

TIEDONHAKU:

HARKINTA:

OSTAMINEN:

ASIAKKUUS:

Sisältöideoitasi ostoprosessin vaiheisiin.

Me-puheen määrä kokonaisuutena suhteessa puheeseen, jossa käsittelemme asiakkaiden maailmaa, trendejä, toimialan/ liiketoiminnan haasteita ja niihin vastaamista tai annamme muille äänen / olemme mukana keskusteluissa muualla.

___/100% ___/100%

___/100%

___/100%

___/100% ___/100%

01.05.202317

Toivottavasti pystyin innostamaan

Kati Keronen040 576 1704

kati.keronen@differo.fi @KatiKeronen

Tsemppiä markkinoinnin vaikuttavuuden parantamiseen!