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21/07/2016
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Vamos vender mais na crise!
Contatos
(11) 9-9397-6776
Fernando Roberto Santini
@frsantini
21/07/2016
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Resumo profissional
- Consultor de empresas atuando nas áreas de marketing, vendas e gestão
- 28 anos de carreira desenvolvida na área acadêmica como Professor Universitário, de Graduação e Pós-graduação, na FGV, FIA-USP, ECA-USP, INPG, USCS, UNIFACS (Bahia), CESUMAR (Paraná).
- 46 anos de experiência em Administração e Marketing, atuando em empresas privadas e públicas, em diferentes segmentos, na Alpargatas, Playmarketing, Hey’di do Brasil, CET, PMSP.
- Ph.D. em Philosophy in Business Administration; Mestre em Administração
- Pós-Graduado em Administração de Marketing, Administração Hospitalar e Administração Universitária; Graduado em Administração de Empresas
- Coautor dos livros: Estratégia Empresarial (Ed. Saint Paul) e Gestão e Planejamento de Marketing (Ed. FGV)
- Autor do livro Gestão de Marketing (Ed. Saraiva, 2014)
Programa
1. A importância da estratégia
2. Inteligência em vendas
3. Inovação
4. Planejamento de vendas
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Evolução Histórica do Marketing
PeríodoOferta/
Procura
Variável Empresarial
Mercado
até 1945 P > OProdução /
EstoqueExpansão
1960/70 P = OEconomia de
EscalaConsolidação
1980 P < OValor
AgregadoSegmentação
Nichos
Hoje P <<< O Novo
MarketingCOMPETIÇÃO
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Hoje em dia existe um excesso de
empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma
educação similar, exercendo
funções similares, tendo
ideias similares, produzindo
coisas similares, com
preços similares e com
qualidade similar.
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Inteligênciade
Mercado
É o processo de procurar, analisar e realizar a aplicação de muitas informações dentro da atuação de mercado, procurando também
direcionar tudo para atingir um público alvo pré-determinado.
Estratégias• SWOT
•BCG (Participação x Crescimento de Mercado)
•Ansoff (Matriz de Crescimento: Mercado x Produto)
•Matriz McKinsey (GE) (Atratividade x Força do Negócio)
•Porter
•BSC
•Benchmarking
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INTELIGENCIA EMPRESARIAL INTELIGENCIA NTECIPATIVA INTELIGENCIA COMPETITIVA
SWOT, 5W2H, BSC, KPI CENÁRIOS LIDERANÇA, PRODUTO/SERVIÇO
CANVAS, BCG, GOVERNANÇA IDEAL, REAL, PESSIMISTA LIDERANÇA POR CUSTO
PMBOK, CADEIA DE VALOR PLANOS DE AÇÃO SOLUÇÃO COMPLETA
INTELIGENCIA FINANCEIRA INTELIGENCIA HUMANA INTELIGENCIA TECNOLÓGICA
ROI, ROF, ECONOMIA GESTÃO DO CONHECIMENTO, ERP, DBM, CRM, SCM
TIR, VPL, BREAK EVEN, PEO ENDOMARKETING, COM. INT., B.I., COCKPITS
PLANEJAMENTO FINANCIERO EMPOWERNENT, MERITOCRACIA BIG DATA
INTELIGENCIA EM MARKETING INTELIGENCIA EM VENDAS
4 PÊS TURN KEY, VENDA COMPLEXA
4 CÊS VENDAS PROJETOS, VENDAS CANAIS, SISTEMISTAS
4 AS, 7 PÊS SERVIÇOS VENDAS .COM: BB, B2C, B2G, B2B2C ETC.
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Inteligência em VendasInteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada
de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização.
A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências.
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Fases da Inteligência em VendasFase 1: Especificação de alvo
Fase 2: Coleta de Informações
Fase 3: Organização das Informações
Fase 4: Criação de Sentido
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Fase 1: especificação de alvo
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Fase 2: Coleta de Informações:
Fase 3: Organização das Informações
“Nove entre dez usuários do Excel estão
muito satisfeitos. O que nós estamos
fazendo de errado?”
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Fase 4: Criação de Sentido:
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3012
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%
Idade
% d
e P
ess
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M
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o C
riat
ivas
5 anos
10 anos
15 anos
+ 25 anos
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Mitos
Da Criatividade...
É necessário ser gênio, louco ou artista;
As pessoas nascem criativas, ou não;
Criatividade não pode ser aprendida;
Criatividade requer elevado nível de inteligência;
PLANEJAMENTO DE VENDAS
• Segmentação de mercado
• Definição do mercado alvo
• Calculo do potencial de mercado
• Posicionamento
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Satisfação x Expectativa
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
15,00
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18% do tempo esperando ou viajando
25% do tempo no telefone
31% do tempo Venda Pessoal
Desafios
46,9 horas
semanais
11% do tempo Visitando
15% do tempo em tarefas administrativas
Como melhorar a performance de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido
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© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor
tem que ser especialista em produtividade de clientes.
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CONSTRUTOR
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
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Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Desconhecimento
Conhecimento
Dúvidas
Escolha
Compra
Fechou
Informa
Explica
Influencia
Demonstra
Encanta
Acompanha
Vender é...
Cliente Vendedor
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”