Van  Hel  naar  Hemel  (4)  Door  Peter  de  Kuster    Vind  met  spoed  extra  cash    

 Cash  flow  is  king.  Het  is  de  levensader  van  jouw  onderneming.  Jouw  onderneming  zal  falen  als  het  wegblijft,  dus  is  het  gezond  ondernemersverstand  dat  je  jouw  cash  balance  op  elk  moment  kent.  En  jij  moet  absoluut  in  staat  zijn  om  de  best  mogelijke  projecties  te  maken  voor  de  volgende  paar  maanden.  Je  kunt  jouw  onderneming  niet  goed  sturen  zonder  hen.      

     Er  zijn  veel  mooie  verklaringen  waarom  zo  veel  ondernemingen  in  de  eerste  vijf  jaar  van  hun  bestaan  ermee  ophouden.  Maar  het  simpele  feit  is  dat,  voor  welke  reden  dan  ook,  zij  zonder  cash  komen  te  zetten.  Wanneer  je  in  de  problemen  komt  en  je  wilt  overleven,  moet  je  jezelf  commiterren  om  alles  te  doen  wat  je  kunt  om  een  positieve  cash  balans  te  houden.    Je  moet  cash  vinden  voor  je  stappen  kunt  nemen  om  jouw  onderneming  fundamenteel  te  verbeteren.      Veel  ondernemers  realiseren  zich  dat  zij  geen  plannen  hadden  om  voldoende  kapitaal  te  krijgen  om  zich  door  een  lastige  tijd  te  worstelen.  

Wanneer  je  dit  combineert  met  een  verkeerd  ingeschatte  marktvraag  en  niet  in  staat  zijn  om  effectief  jouw  produkten  en  diensten  te  vermarkten  is  het  moeilijk  om  te  weten  hoe  verder  te  gaan.  Hoe  krijg  je  de  vereiste  cash  bij  elkaar  om  schuldeisers  terug  te  dringen  en  voort  te  blijven  gaan?  Er  is  vaak  een  kleine  stijging  van  omzet  voor  nodig.  Maar  hoe  doe  je  dit?  En  hoe  lang  zal  het  duren?      Onze  ervaring  met  ondernemingen  in  problemen  is  dat  er  vaak  een  hoge  maandelijkse  kostenstructuur  aanwezig  is.  De  commercieele  lease  is  te  hoog.  De  ruimte  is  te  groot.  De  middelen  en  voorraden  zijn  te  duur.  Soms  zijn  er  te  veel  werknemers.  En  vaak  rijdt  de  ondernemer  een  luxe  auto  waarvan  de  lease  kosten  een  toenemende  last  worden.  In  feite  lijkt  er  een  inverse  relatie  te  zijn  tussen  de  financiele  gezondheid  van  de  onderneming  en  de  kosten  van  de  auto.      

     Twintig  stappen  om  met  spoed  extra  cash  te  vinden    We  zullen  in  de  volgende  etappes  het  hebben  over  hoe  je  tijd  wint  en  deals  sluit  met  schuldeisers.  Dit  geeft  je  de  kans  om  de  noodzakelijke  aanpassingen  te  maken  om  een  sterkere  netto  cash  flow  te  krijgen  en  een  ‘oorlogskas’    op  te  bouwen.  Maar  wat  doe  je  direct,  als  onderdeel  van  jouw  

noodplan,  om  extra  cash  te  vinden?  Door  ofwel  extra  cashinflow  te  genereren  of  door  te  snijden  in  jouw  cashoutflow?      Hier  zijn  twintig  suggesties:    1. Verhoog  jouw  omzet    2. Verkoop  ongebruikte  bezittingen  3. Verkoop  verborgen  bezittingen  4. Factoreer  vorderingen  5. In  jouw  vorderingen  6. Strak  jouw  betalingsvoorwaarden  aan  7. Verhoog  prijzen  8. Verhuur  ongebruikte  ruimte  9. Onderhandel  een  huursverlaging  10. Krijg  geld  uit  een  verkoop  en  leaseback  11. Krijg  betere  voorwaarden  bij  jouw  inkoop  12. Schakel  kosten  reductie  experts  in  13. Verlaag  jouw  loonkosten  14.  Schrap  alle  overbodige  extra’s  15. Verlaag  jouw  eigen  salaris  16. Herfinancier  en  herstructureer  schulden  17. Verlaag  de  inventaris  18. Roep  de  hulp  in  van  werknemers/partners  19. Bespaar  op  ineffectieve  sales/marketingkosten  20. Minimaliseer  professionele  fees    

 1. Verhoog  jouw  omzet  

 Wat  is  jouw  meest  winstgevende  produkt  of  dienst?  Wie  zijn  jouw  beste  klanten?  Focus  jouw  marketing  op  hen,  om  meer  cash  binnen  te  halen.    Etappe  12  gaat  hier  uitgebreid  op  in.      

                                                     

Kun  jij  online  verkopen  wanneer  je  dit  nog  niet  deed?  Informeer  jij  jouw  klanten  via  de  mail  over  speciale  aanbiedingen?  Zijn  er  andere  produkten  die  jij  online  kunt  verkopen?    De  sky  is  the  limit  als  het  gaat  om  doelgerichte  marketing  richting  jouw  klanten.      

                               2. Verkoop  ongebruikte  bezittingen    

 Veel  ondernemingen  hebben  ongebruikte,  overbodige  bezittingen  rondslingeren.    Je  kunt  deze  bezettingen  eenvoudig  online  verkopen.    Er  is  een  markt  voor  alle  soorten  kantoormiddelen  en  speciale  instrumenten.  Check  wat  je  hebt,  wat  je  kwijt  kan  en  je  zult  verbaasd  zijn  wat  je  ervoor  krijgt.                                            

3. Verkoop  verborgen  bezittingen    Heb  je  iets  immaterieels  dat  je  kunt  verkopen,  zoals  een  produkt  of  dienst  die  verkocht  kan  worden  aan  een  andere  onderneming?  Hoe  zit  het  met  partner  marketing,  waarbij  een  andere  onderneming  jouw  produkt  gaat  verkopen  voor  een  percentage  van  de  omzet?      

   4. Factoreer  vorderingen    

 Factoring  is  een  manier  waarop  jij  cash  ontvangt  voor  specifiek  goedgekeurde  tegoeden.  Je  krijgt  normaal  gesproken  zeventig  procent  (Jan?  )  binnen  een  paar  dagen.  Later,  wanneer  jouw  klant  de  factoring  onderneming  betaalt  ontvang  je  de  balans,  minus  haar  fee  die  rond  de  vier  procent  (Jan?)  ligt  van  de  waarde.      Een  paar  problemen  ontstaan  in  een  strakke  cash  turnaround  situatie.  Factoring  ondernemingen  geven  de  voorkeur  aan  herhaalbusiness  en  doen  in  zijn  algemeenheid  niet  eenmalige  deals.  Je  wilt  ook  eerder  maanden  tijd  kopen  van  jouw  schuldeisers.  Een  bepaalde  factuur  van  jou  aan  klanten  zal  typisch  binnen  zestig  dagen  binnenkomen,  dus  kan  het  beter  zijn  om  te  

wachten  tot  deze  betaald  is,  behalve  wanneer  je  werkelijk  geen  cash  meer  hebt.    Je  zult  de  fondsen  nodig  hebben  om  de  volgende  drie  maanden  of  langer  door  te  komen.  Aan  de  andere  kant,  wanneer  je  met  een  grote  klant  te  maken  hebt  kan  een  paar  weken  meer  of  minder  het  verschil  uitmaken  tussen  overleven  of  niet.      

                               5. In  jouw  vorderingen    

 Je  kunt  ondernemingen  die  jou  geld  schuldig  zijn  jou  niet  laten  falen.  Wij  hebben  dit  vaker  zien  gebeuren,  zeker  wanneer  het  ging  over  1  of  2  signicante  vorderingen.    

Onze  voorkeur  gaat  uit  naar  helder  en  effectief  communiceren  met  de  andere  partij.    Ontdek  de  reden  voor  de  non-­‐betaling.  Behalve  wanneer  de  andere  partij  ontwijkend  is  zou  je  alles  mogelijke  moeten  doen  om  de  situatie  te  helpen  oplossen  in  deze  fase.  Wanneer  zij  vandaag  geen  betaling  kunnen  doen;  krijg  hun  commitment  om  dit  in  drie  o  vier  dagen  te  doen.  Probeer  op  een  niet  bedreigende  manier  betaald  te  krijgen.  Dit  zijn  niet  normale  tijden,  jouw  onderneming  komt  cash  tekort  en  zij  verhogen  de  pijn.      

   

Wanneer  je  nog  steeds  nergens  komt,  en  je  zeker  bent  dat  je  er  tussen  genomen  wordt,  huur  een  incasso  bureau  in.  Deze  mensen  ontvangen  in  zijn  algemeenheid  een  fee  of  een  gedeelte  van  de  som  die  zij  innen,  plus  rechtbank  kosten.  Zij  specialiseren  in  het  binnenhalen  van  geld,  dus  zij  nemen  de  extra  stappen  die  zorgen  dat  jij  betaald  wordt.  Want  anders  krijgen  zij  hun  aandeel  niet.                            

                           6. Strak  jouw  betalingsvoorwaarden  aan      

Weet  jij  waar  jij  staat  met  jouw  vorderingen?    Een  klant  had  enorme  cashproblemen.  Tot  zij  ontdekten  dat  de  boekhouder  ziek  was  en  er  twee  maanden  geen  facturen  waren  uitgegaan.        Suggereer  kleine  kortingen  voor  snelle  betaling  bij  bepaalde  klanten.    Blijf  scherp  op  late  betalers.  Herinner  hen  wanneer  zij  opnieuw  bestellen  dat  je  rekent  op  snelle  betaling  en  opnieuw,  geef  zij  een  kleine  korting  voor  hun  medewerking.    

                               7. Verhoog  jouw  prijzen    

Heb  je  uitstekende  produkten  en  diensten?    Verhoog  jouw  prijzen.  Dat  kan  contra  intuitief  voelen.  Maar  wanneer  je  waarde  aan  jouw  aanbod  toevoegt  is  prijs  van  minder  belang.  Je  zult  niet  een  benzinestation  zijn  op  een  hoek  met  drie  andere  concurrenten,  waar  prijs  direct  hetgene  is  waar  klanten  aan  denken.    

                                 Verhoog  de  prijs  van  jouw  diensten  met  een  paar  percentagepunten,  maar  doe  iets  speciaals  hiervoor  terug.        8. Verhuur  ongebruikte  ruimte  

 Heb  jij  ongebruikte  ruimte  die  je  kunt  verhuren  of  onderverhuren?  Veel  ondernemingen  anticiperen  op  de  noodzaak  om  later  meer  ruimte  te  hebben.  Kun  je  wat  afsplitsen  om  het  te  gebruiken  voor  een  andere  onderneming?    

     Bied  een  korting  aan  voor  een  up  front  cash  deal.  Adverteer  op  marktplaats  en  linkedin  dat  je  ruimte  ter  beschikking  hebt.      9. Onderhandel  een  korting  op  jouw  huur    

 Wat  zou  het  betekenen  voor  jouw  huurbaas  wanneer  jij  failliet  zou  gaan?  Zelfs  wanneer  hij  jou  met  een  persoonlijk  onderpand  en  een  lange  termijn  huur  heeft  gecontracteerd,  wat  zou  hij  verliezen?  Zijn  er  potentiele  huurders  die  op  zijn  deur  aankloppen?  Doe  hem  een  aanbod  nadat  je  de  situatie  grondig  met  hem  doorneemt.  Wanneer  je  dit  goed  doet  is  er  de  kans  dat  hij  de  situatie  vanuit  jouw  verhaal  bekijkt.  Dit  proces  wordt  uitgebreider  in  etappe  5.  besproken.      

                                   10. Krijg  geld  uit  een  verkoop  en  lease  back  

 Bezit  jij  jouw  eigen  gebouw?  Praat  met  een  makelaar  om  te  kijken  of  er  een  koper  is  voor  het  bezit.  Dit  kan  ook  een  aankoop  zijn  op  termijn.      11. Krijg  betere  voorwaarden  voor  jouw  aankopen  

 Check  het  web  voor  betere  deals.    Stel  vragen  bij  de  prijs  van  alles  wat  jij  koopt.  Onderhandel  met  iedereen.  Ben  je  beter  af  door  te  switchen  naar  andere  diensten?  Hoe  zit  het  met  telefoon,  internet,  gas,  water?                

   12. Schakel  de  kosten  reductie  experts  in  

 Zet  jouw  overheadkosten  onder  een  microscoop  en  begin  met  besparen.    Er  zijn  ondernemingen  die  dit  op  een  no  cure  no  pay  basis  voor  je  doen.  Zij  krijgen  een  percentage  van  jouw  besparingen  uitbetaald,  dus  zijn  ze  gecommitteerd  om  resultaten  voor  jou  te  behalen.      

   13. Verlaag  loonkosten    

 Je  zit  met  een  dilemma.  Je  wil  de  belangrijke  mensen  houden  in  turbulente  tijden,  maar  de  onderneming  dient  te  overleven.  Doe  het  beste  wat  je  kunt  voor  deze  personen.      De  snelste  en  meest  effectieve  manier  om  kosten  te  besparen  is  te  focussen  op  onproductief  en  vervangbaar  personeel.  Je  moet  ze  laten  gaan  in  een  crisis.  Kijk  ook  naar  overwerk.  Mensen  in  arbeidsintensieve  ondernemingen  zijn  gaan  rekenen  op  de  extra  uren  en  worden  minder  effectief  in  het  afronden  van  projecten  binnen  de  normale  werktijden.    De  verandering  kun  je  verkopen  met  het  verhaal  dat  het  bedoeld  is  om  hun  jobs  te  redden.            

   14. Schrap  alle  overbodige  extra’s    

 Vervang  zakenreizen  met  skype  of  video  conferencing.  Snijd  volledig  in  niet  essentiele  uitgaven.  Geen  dure  restaurants.  De  onderneming  heeft  cash  nodig.    Schrap  onkostenvergoedingen.  Vraag  je  mensen  creatief  te  zijn.    

   15. Verlaag  jouw  eigen  salaris    

Stuur  een  boodschap  naar  jouw  mensen.  Verlaag  jouw  salaris  en  wanneer  je  een  mooie  auto  rijd,  verkoop  het.  Wanneer  het  een  lease  auto  is  swap  het  met  iemand  anders.  Neem  een  goedkopere  lease  van  iemand  anders,  of  nog  beter  leen  een  auto  van  familie  of  vrienden.    Er  is  geen  krachtiger  verhaal  naar  anderen  dan  jouw  eigen  persoonlijke  acties  en  commitment  om  te  veranderen.          

 16. Herfinancier  en  herstructureer  schulden  

 Bereik  de  twee  doelen  om  cash  te  vinden  en  het  beschermen  van  jouw  onderneming  voor  schuldeisers  door  elke  bezitting  te  financieren  voor  je  in  serieuze  problemen  komt.  Je  kunt  speciale  ondernemingen  vinden  hiervoor  die  specialiseren  in  business  turnarounds  (jan:  Monarch?).    De  financiering  dient  zo  te  gebeuren  dat  het  onmogelijk  is  om  deze  bezittingen  later  te  claimen  door  een  andere  schuldeiser.    Benader  jouw  bankier  om  jouw  maandelijkse  verplichtingen  te  verlagen.  Dit  dient  voorzichtig  en  methodisch  te  gebeuren  zoals  we  bespreken  in  etappe  6.      

     17. Verlaag  de  inventaris    

 Plaats  geen  grotere  bestellingen  als  noodzakelijk.  Gebruik  web  based  just-­‐in-­‐time  delivery  voor  kantoormiddelen.  Wordt  niet  meegesleet  door  een  paar  percentage  punten  te  besparen  op  volume.  Cash  besparen  is  de  naam  van  het  spelletje.    

 Wanneer  je  overbodige  voorraden  hebt  die  teruggestuurd  kunnen  worden  naar  de  leverancier  voor  direct  krediet  of  verkocht  worden  tegen  een  korting,  doe  het.      18. Schakel  de  hulp  in  van  werknemers  

 Stel  heldere  kosten  besparen  doelen  voor  jouw  onderneming.    Daag  werknemers  uit  om  ieder  gebied  te  identificeren  waar  een  reductie  behaald  kan  worden.  Vertel  ze  het  verhaal  dat  hun  zekerheid  op  het  spel  staat.  Je  moet  hier  als  een  team  doorheen  komen.    

   19. Bespaar  op  adverteren  

 Zijn  jouw  advertenties  toe  aan  vernieuwing?  Heb  je  ze  echt  allemaal  nodig?  Dit  kan  een  grote  klap  zijn  voor  jouw  cashflow  wanneer  de  advertenties  niet  direct  resultaat  opleveren.  Is  er  een  betere  manier  om  jouw  onderneming  te  promoten?  Gebruik  je  het  web  effectief.  Kun  je  free  

publicity  krijgen?  Wanneer  je  dit  zelf  doet  is  het  gratis.  In  etappe  12  zul  je  zien  hoe  je  dit  doet.      20. Minimaliseer  professionele  fees  

 Je  hebt  goede  juridische  hulp  nodig,  maar  gebruik  het  zuinig.  Blijf  uit  de  rechtbank.  Gebruik  je  tidjd  om  te  communiceren  en  onderhandelen  en  later  om  een  deal  te  maken.    Advocaatkosten  zijn  waanzinnig  hoog.      Wanneer  je  een  advocaat  inschakelt  om  geld  te  innen  zoek  er  dan  eentje  die  op  resultaten  basis  wil  werken.  Op  die  manier  boeken  jullie  beiden  snel  resultaten.      

   Verlaag  de  kosten  van  accountancy.    Vind  iemand  die  creatief  is  in  ’t  besparen  van  geld  voor  jou  om  zichzelf  terug  te  verdienen.      Gebruik  een  expert  die  schulden  voor  jou  kan  herfinancieren  of  herstructureren.  Maar  alleen  op  een  resultaten  fee  basis.  En  wanneer  zij  dertig  procent  vragen  voor  de  besparing  is  dat  veel  te  hoog.  Sta  op  

maximaal  vijfentwintig  procent  (Jan  ?)  behalve  wanneer  er  exceptionele  omstandigheden  zijn.      

   Het  verhaal  in  het  kort:      1)  Dit  zijn  twintig  van  de  meest  productieve  manieren  die  business  turnaround  professionals  gebruiken  (magische  wezens  met  menselijke  en  bovenatuurlijke  krachten)  om  de  omzet  te  verhogen  en  kosten  te  verlagen    2)  Je  hoeft  ze  niet  noodzakelijkerwijze  allemaal  te  gebruiken,  maar  je  wilt  ze  allemaal  uitproberen  wanneer  je  serieus  werk  maakt  van  het  redden  van  jouw  onderneming.      3)  Doe  wat  nodig  is  om  extra  cash  binnen  te  halen  en  bouw  een  oorlogskas  om  jouw  onderneming  draaiende  te  houden  tijdens  deze  turbulente  tijden.