Estrategias de entrada para llegar a los que realmente importan

Vanessa Flores Vélez

Estrategia de Ventas

Instituto IACC

07/11/2015

INSTRUCCIONES:

En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y

está formulando una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la

situación y preparando las preguntas que realizará al potencial cliente.

Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de

situación, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos

riesgos.

Instrucciones

En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y

está formulando una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la

situación y preparando las preguntas que realizará al potencial cliente.

Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de

situación, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos

riesgos.

Preguntas de situación

Realizar preguntas de situación pero ser considerado para el cliente como

innecesario e incluso como una pérdida de tiempo, además el cliente puede

pensar que el vendedor e un pésimo vendedor ya que no se ha dado la

molestia de averiguar primero quién es el cliente ya que, en la actualidad, una

importante parte de la información que responden a las preguntas de situación

se encuentra de forma pública en las páginas web de la empresa e incluso la

mayoría de ellas tienen en su página web su informa anual que contiene casi

toda esta información. Estas preguntas pueden hacer que el cliente pierda la

confianza en el vendedor.

Muchas veces la gente no entiende por qué los vendedores hacen este tipo de

preguntas y para qué, no le encuentran sentido y sienten que es una pérdida

de tiempo, también consideran que no el vendedor no tiene por qué hacer

estas preguntas ya que para ellos no tienen ninguna relación con el problema

que buscan solucionar, así que es recomendable que el vendedor, antes de

iniciar estas preguntas, explique al cliente la razón y que además las realice no

todas juntas ni de una vez, sino en forma combinada con las preguntas de

problema e implicancia y que averigüe por sus propios medio todo lo que sea

posible para que luego sólo tenga que corroborar alguna información.

Preguntas de problemas

Existen casos en que la persona interesada en solucionar el problema designa

a una tercera persona para que responda las preguntas del vendedor, esta

tercera persona no siempre está muy abierta a responder ya que ve en el

vendedor a un enemigo en lugar de una persona que lo desea ayudar, a veces

piensan que si le muestran al vendedor cuáles son los problemas se verán

ellos mismos perjudicados y su trabajo considerado como mal hecho frente a

su superior.

En muchos casos la gente no desea reconocer que tiene un problema, y

tienden a decir que todo funciona muy bien, esto se debe a que están tan

acostumbrados a como se realizan las cosas que no las quieren cambiar,

tienen miedo al cambio, así que no son capaces de reconocer sus problemas,

no los quieren ver o simplemente no los ven.

Preguntas de implicancias

Las preguntas de implicancia ayudan al vendedor a mostrarle sus problemas al

cliente, sin embargo existen casos en que realmente estas preguntas muestran

al cliente problemas en sus procesos que se deben a su mal manejo, lo que

puede ocasionar, según sea el cargo del contacto que prefiera dejar todo como

está para que no se descubra su falencia.

Las preguntas de implicancia pueden llevar a descubrir que el problema no

está realmente donde se había pensado inicialmente, y que la solución

tampoco es la que se estaba pensando y por tanto, la solución que el vendedor

está brindando no servirá y se tendrá que buscar otra solución, perdiendo con

ello el negocio.