vanguardia comercial

Vanguardia

COMERCIALLa revista del foro de excelencia comercial Nº 4. NOVIEMBRE 2017

vanguardia comercial

SUPERCOMERCIALES, UNA NECESIDAD COMÚNEnfilamos la recta final del año y no se nos ocurre mejor manera quehacerlo reuniéndonos otra vez en torno a la 8ª edición del Foro de laCátedra de Excelencia Comercial.

La Universidad Autónoma de Madrid, su Fundación y Fuerza Comercial Consultoría, impulsores de dicha Cátedra, creemos que enesta ocasión debemos hablar de Supercomerciales, una necesidadcomún a todas las empresas como motor para la mejora de resultados.

En relación a este tema, cabe decir que surge como una necesidad trashaber realizado el estudio “El Viaje del Supercomercial” y encontrarnosde bruces con una realidad: la inmensa mayoría de los encuestadoscoinciden, en gran medida, al señalar el perfil del supercomercial, elmejor de los vendedores pero, ¿y los canales de venta? ¿Y los super-clientes? ¿Existen? Y en todo este maremagnum, ¿qué papel debendesempeñar las empresas?

Para lograr nuestro objetivo, tenemos a los mejores profesionales paraaportar su visión, su experiencia y también sus inquietudes, ¡cómo no!,porque ellos, aparte de ser supercomerciales, son también superperso-nas, que de eso va este tema. Al final y al cabo, el proceso de ventasdebe hacerse bajo el manto W2W, es decir: la venta debe aportar unbeneficio común a todas las partes.

Y en todo este proceso, con todos estos actores y estos escenarios, launiversidad tiene una responsabilidad: educar a los futuros profesiona-les en procesos comerciales excelentes. En este sentido, la UniversidadAutónoma sigue estando a la Vanguardia Comercial, y nunca mejordicho, gracias a su apuesta por la formación en el área comercial.

Así pues, gracias por compartir su experiencia con nosotros y sea ustedbienvenido a este nuevo número de Vanguardia Comercial.

Jose Luis Méndez Gª de ParedesDirector Departamento UAM

Co-Director Catedra Excelencia Comercial

Rafael MachínCEO Fuerza Comercial

Co-Director Catedra Excelencia Comercial

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EDITORIAL

3vanguardia comercial

QUÉ VAS A PODERLEER EN ESTE NÚMERO

EDITORIAL ......................................................................................................SUMARIO ....................................................................................................... EN PORTADA

Bienvenido al 8º Foro de Excelencia Comercial ..................................EL ANÁLISIS DE LA CÁTEDRA

El Viaje del Supercomercial ................................................................CARA A CARA

Rafael Machín y Jorge García .............................................................A LA VANGUARDIA COMERCIAL

Nace la COMUNIDAD COMERCIAL .....................................................ARTÍCULOS PARA LA MEJORA DE VENTAS

- Los 4 Ps de la Gestión Comercial Perfecta ........................................GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS..................................

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SUMARIO

4 vanguardia comercial

EN PORTADA

BIENVENIDO AL 8º FORO DE EXCELENCIA COMERCIAL

Madrid volverá a ser la capital dela Dirección Comercial, los Recur-sos Humanos, el Marketing y lasVentas. Titulado “Supercomercia-

les: canales físicos y digitales desuperventa”, el VIII Foro de Exce-lencia Comercial vuelve a ser elágora por excelencia de los espe-

cialistas en ventas, un punto deencuentro en el que se debatirásobre el Supercomercial, la nuevaclase de vendedores.

E l 16 de noviembre, expertos en Marketing,Recursos Humanos y Ventas, se reunirán enel Salón de Actos de la Facultad de Ciencias

Económicas y Empresariales de la UniversidadAutónoma de Madrid para debatir en torno alsupercomercial y los canales físicos y digitalesque concurren en el proceso comercial perfecto.Para ello, en esta ocasión se ha optado por darvoz a más gente con un objetivo: contemplar elproceso comercial desde un prisma de 360 gra-dos. Es decir, que incluya, no solo al superco-mercial, sino también a los clientes, a losusuarios, a la empresa y a los canales, ya seanestos físicos o híbridos. Así, para esta segunda edición del 2017, el Forode Excelencia Comercial contará, en un primer

bloque, con las ponencias de Jorge Manzanares,Director General de la Asociación Española deProfesionales de Compras, Contratación y Apro-visionamientos, AERCE, de Carlota Canudo, On-line Service Manager de la Organización deConsumidores y Usuarios, OCU, y, por último, deJorge García, de la Cátedra de Excelencia Comer-cial quien presentará el estudio “El Viaje del Su-percomercial”, uno de los estudios másambiciosos del sector y en el que han partici-pado más de 300 directores comerciales, demarketing, y directores de recursos humanos.Tras la ponencia de Jorge, se dará paso a la mesaredonda con expertos cuyo tema central será“CÓMO TENER FANS”, con representantes de Vo-dafone, The Walt Disney Company, Hyundai,


EN PORTADA

ORDEN DEL DÍA - 8º FORO DE EXCELENCIA COMERCIALCUADRO 1

ACREDITACIONESINTRODUCCIÓNRafael Machín Director Cátedra de Excelencia ComercialBIENVENIDAFidel Rodríguez BatallaDirector General FUAM

BLOQUE 1

SupercompradoresJorge ManzanaresAERCE

SuperusuariosCarlota CanudaOCU

El SupercomercialJorge GarcíaCÁTEDRA DE EXCELENCIA COMERCIAL

MESA DE EXPERTOS“Cómo tener FANS”Francisco Carrión - DIME (VODAFONE)Irma Vidal - THE WALT DISNEY COMPANYRicardo Allende - HYUNDAIJuan Carlos Salas - MSDRaquel Gálvez- MSDSergio Ortega - NORTHGATE

COMUNIDAD COMERCIALBlanca MillaFuerza Comercial Consultoría

COFFE BREAK & NETWORKINGBLOQUE 2

Supercanales FísicosAlberto GuillamónIKEA

Supercanales DigitalesMª Paz ComesañaEVO BANCO

Supercanales ExternosJoaquín OrtegaSALESLAND

La Superempresa y el SupermanagerJosé Luis MéndezCátedra de Excelencia Comercial

MESA DE EXPERTOS“Cómo tener canales físicos, híbridos y digitales supercomerciales”Mercé Serra - BANKINTEREsther Minguela - CLÍNICAS BAVIERAXavier Cortés - VODAFONEJavier de Castro - VOLKSWAGEN

ACTIVIDADES DE LA CÁTEDRAJosé Luis Méndez - UAMRafael Machín - FUERZA COMERCIAL CONSULTORÍA

CIERRE DEL ACTOIlma. Sra. Dña. Lourdes Pérez OrtizVicedecana de Profesorado

MSD y Northgate. Sin duda, un magnífico aba-nico de supercomerciales que abordarán una te-mática tan compleja como la de tener clientesmucho más que fieles. Ya en el segundo bloque, Alberto Guillamón,Sales Competence & Development Manager deIKEA, hablará sobre los supercanales físicosmientras que Mª Paz Comesaña,Director of Mar-keting and Business Development de Evo Banco,y Joaquin Ortega, Director de Plataformas de Sa-lesland, harán lo propio hablando de los super-canales digitales y los supercanales externos,respectiamente. Tras ellos, José Luis Méndez, co director de la

Cátedra, hablará de la superempresa y los super-manager, actores igualmente protagonistas delproceso comercial. Posteriormente, tendrá lugarla segunda y última mesa redonda en torno a loscanales físicos, digitales e híbridos, y que con-tará con la presencia de representantes de Voda-fone, Bankinter, Clínicas Baviera y Volkswagen.

COMUNIDAD COMERCIALEl 8º Foro servirá de escenario, también, parapresentar en sociedad la Comunidad Comercial,una red exclusivamente para comerciales y de laque su responsable, Blanca Milla, contará todoslos detalles.


EL ANÁLISIS DE LA CÁTEDRA

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EL VIAJE DELSUPERCOMERCIAL

“EL VIAJE DEL SUPERCOMERCIAL” ES EL ESTUDIO MÁS AMBICIOSO SOBRE EL SECTOR COMERCIAL REALIZADO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS. UN PROFUNDO ANÁLISIS DEL QUE SE DEPRENDEN ALGUNAS CLAVES PARA IDENTIFICAR AL MEJOR DE LOS VENDEDORES, AL SUPERCOMERCIAL.


EL ANÁLISIS DE LA CÁTEDRA

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¿De qué hablamos cuando nos referimos a los Su-percomerciales? ¿Son fácilmente identificables?¿Qué características los definen frente a otra

clase de vendedores? Estos son solo algunos de losinterrogantes que debe hacerse cualquier empresacon equipo de ventas, desde el Director Ejecutivo, aldirector Comercial o el del área de Marketing pa-sando por el departamento de RRHH.Para dar respuesta a todas las inquietudes plantea-das por los departamentos de Marketing, Ventas yRRHH, la Cátedra de Excelencia Comercial ha lle-vado a cabo uno de los estudios más importantessobre el sector comercial: “El Viaje del Supercomer-cial”. Nacida con el objetivo de ensalzar y dignificarla profesión del vendedor a través de un punto devista científico, la Cátedra establece una semblanzasobre el perfil de este nuevo tipo de experto en ven-tas capaz de dar la respuesta más satisfactoria a

todos los retos planteados a través de la 4ª Revolu-ción Comercial.El estudio, realizado conjuntamente por la Universi-dad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Con-sultoría, es un recorrido que conecta los cuatroagentes clave del proceso comercial: los nuevos Su-perclientes, los Supercomerciales, las Superempre-sas y el nuevo jefe o Líder-Coach.De dicho estudio, realizado a través de encuesta amás de 300 personas entre directores comerciales,directores de Marketing, y Responsables de Recur-sos Humanos, se extrae información de gran impor-tancia para la mejora de resultados de las empresasy los equipos comerciales, información como quéentendemos por supercomercial, cuáles son los atri-butos que le definen, o cuáles son las políticas deformación, remuneración, desarrollo profesional yselección, entre otros.

10 aprendizajes clave del SupercomercialGracias a esta investigación se ha podido establecer una serie de atributos y de aprendizajes sobre elvendedor del siglo XXI, el denominado SUPERCOMERCIAL.

Vender es casi todoUn 27% de los entrevistados define de manera espontáneaal supercomercial como el que supera sus objetivos pero deellos la mayor mayoría, un 81%, considera importante cómolo hace, y añade además atributos adicionales.

Vender siempreUn comercial estrella, capaz de obtener excelentes resulta-dos de manera puntual, no debe llamarse SUPERCOMERCIALporque no utiliza una metodología regular de ventas.

LA ESCUCHA ACTIVA, ASIGNATURA PENDIENTEPara los encuestados, éste es el atributo más importanteque tiene que tener un SUPERCOMERCIAL y además el ter-cero más diferencial.

EL CHARLATÁN ES COSA DEL PASADOTodos los buenos comerciales saben comunicar, solo unospocos, además, saben preguntar y sólo los SUPERCOMECIA-LES consiguen ser buenos escuchando y utilizando la infor-mación para adaptar la propuesta de valor al cliente.

EL COMERCIAL NACE Y SE HACEDe todos los atributos clave que diferencian al supercomer-cial, cuatro son actitudinales (honestidad, pasión, Tenacidad,innovación), y tres aptitudinales (Capacidad de escucha, op-timización del tiempo, sistemático en su trabajo).

atributos tradicionalesComo la experiencia en el sector, el conocimiento del pro-ducto o servicio propio son atributos muy despriorizadospor nuestros encuestados siendo los aspectos aptitudinalesy de metodología de trabajo mucho más relevantes.

DÓNDE ENCONTRAR AL SUPERCOMERCIALLos entrevistados siguen buscando a los profesionales den-tro del sector y sólo un 29% lo hace en otros sectores.

MÉTODO“Poseer una sistemática diaria y semanal constante y estruc-turada” y “Optimizar el tiempo y trabajar en lo importante”son dos atributos aptitudinales que marcan la diferenciapara la gran mayoría de los encuestados.

METODO VS PRODUCTODel estudio se desprende que es igualmente necesario esta-blecer un proceso formativo enfocado a mejorar la capaci-dad de escucha así como la capacidad de organización y depriorización de los comerciales.

EL SUPERCOMERCIAL ES UNIVERSALPoco importa el sector o el tipo de venta de la que hable-mos, el SUPERCOMERCIAL es capaz de mejorar sus resulta-dos en cualquier momento, lugar, sector o tipo de venta.lohace, y añade además atributos adicionales.

¿Qué es "El Viaje del Superco-mercial"Rafael Machín. El Viaje del Super-comercial es un estudio muy deta-llado del sector en el que hanparticipado más de 300 directorescomerciales para dar su punto devista sobre la situación actual, susagentes y demás, que nace, con-juntamente con la Cátedra de Ex-celencia Comercial, de lanecesidad de dar un vuelco anuestro oficio. Un vuelco enfo-cado a devolverle la importanciaque siempre ha tenido el comer-

cio en nuestro día a día. Además,“El Viaje del Supercomercial” estambién un recorrido que conectalos cuatro agentes clave del pro-ceso comercial: los nuevos Super-clientes, los Supercomerciales ylas Superempresa y al nuevo jefeo Líder-Coach. El Supercliente esel nuevo cliente complejo, for-mado e informado. El Superco-mercial tiene un desempeño yunas competencias extraordina-rias en este nuevo entorno. LaSuperEmpresaes la que es capazde identificar, formar y retener al

nuevo talento comercial. En estapropuesta de empresa el papeldel responsable o jefe se ha dereinventar. El Líder-Coach es piezaclave para potenciar y retener eltalento comercial.

¿Cómo surge esta idea? RM: En Fuerza Comercial siemprehemos abogado por la dignifica-ción de una profesión, la de ven-tas, como motor del cambio. Unade las claves de ese cambio es laexistencia de lo que nosotros de-nominamos SUPERCOMERCIALES,


“Los nuevos Superclientes necesitan Supercomerciales”

CARA A CARA

JORGE GARCÍA y RAFAEL MACHÍNResponsable de Investigación; Director . CÁTEDRA DE EXCELENCIA COMERCIAL


CARA A CARA

profesionales del más alto nivelque permitan mejorar las ventasde la empresa gracias a una meto-dología científica, en la que influyeel marketing, el Social Selling, elBIG DATA, los recursos humanos,el neuromarketing, etc.Jorge García: Rafael y yo compar-timos la convicción de que vendertiene más de ciencia que de arte yque por lo tanto se puede apren-der. Tratamos de huir del viejo tó-pico del comercial pocoprofesional y formado y queremosgenerar conocimiento empíricobasada en investigación queayude a mejorar este apasionanteoficio. La mayoría de la investiga-ción sobre ventas es excesiva-mente cualitativa y anglosajona.Por eso queremos contribuir a ge-nerar conocimiento de base cien-tífica y de aquí, adaptando anuestra problemática.

RASGOS DEL SUPERCOMERCIAL

¿Qué rasgos identifican a un Su-percomercial?JG: De acuerdo a nuestra investi-gación, un supercomercial es elque supera sus objetivos de ventay lo hace de manera recurrente.Hay atributos de personalidad quehay que tener, pero yo destacaríalos tres que aptitudinales que sepueden aprender y mejorar: po-seer un método diario y semanalestructurado, identificar y focali-zarse en lo importante y ser capazde escuchar para satisfacer mejoral cliente.

También distinguís entre merce-narios y samurais. ¿Cómo seidentifican? JG: Mercenario y Samurái tieneque ver con la implicación de la

persona al proyecto y compañía.Ambos pueden tener un desem-peño comercial extraordinariopero el Mercenario vela sobretodo por sus intereses mientrasque el Samurái prioriza los de sucompañía.RM: Imaginemos que estamos ce-rrando el mes y ya has alcanzadotus objetivos de venta y tienes po-sibilidad de cerrar un pedido im-portante que además sabes quevendrá bien a la empresa porqueestá costando cerrar en objetivo.Un Mercenario esperará para ase-gurarse un buen mes siguientemientras que un Samurai cerrar elpedido en el mes, aunque le su-

ponga un esfuerzo muy grande ce-rrar el mes siguiente.

Si existen supercomerciales,¿existen también superclientes?RM: Hoy más que nunca, pode-mos hablar de la existencia de SU-PERCLIENTES. Surgidos a raíz de laCuarta Revolución Industrial, estenuevo tipo de segmento tiene unpoder de decisión más alto queninguno de sus antecesores. El al-cance a las nuevas tecnologías ylos nuevos canales de comunica-ción han determinado la evolu-ción de un cliente PROSUMER, unsupercliente con más poder quenunca, y que es capaz, hoy másque nunca, de determinar el éxitoy/o el fracaso de una empresa.

Por supuesto, este superclientedemanda un proceso de compraexcelente y es aquí donde entra elSUPERCOMERCIAL.JG: Por supuesto, los Supercomer-ciales sólo existen porque losclientes han cambiado convirtién-dose en SUPERCLIENTES. En unmundo global con exceso deoferta estos SUPERCLIENTES tie-nen el poder. Las viejas recetas yano nos aseguran ser elegidos porlos clientes y los comerciales nocapaces de adaptarse a esta com-plejidad no venderán siempre.

¿Cómo puede convertir un super-comercial a un supercliente? RM: Centrándose al 100% en lasnecesidades del cliente. Dando unvuelco a nuestro proceso comer-cial y focalizándonos, más que envender nuestro producto o servi-cio, en captar qué demanda nues-tro cliente y cómo podemos serlede ayuda. Es algo que debería sernormal pero la diferencia entre unvendedor y un supercomercial, esla capacidad que tiene este últimode aplicar todos los conocimientosy las herramientas a su alcance, fí-sicas y digitales, para estableceruna relación W2W con su clienteconvirtiéndolo en FANS.JG: Poniendo el foco del procesocomercial en la persona. Olvidán-donos por un momento de nues-tro producto o servicio ycentrándonos en escuchar alcliente para saber exactamentecomo le puedo ayudar. La nuevapropuesta de valor se centra enhacer feliz a la persona que tienesdelante, para ello es necesario,preguntar y sobre todo ser capazde escuchar y eso marca la dife-rencia entre un comercial prome-dio y un Supercomercial.

“La clave del cambio esel supercomercial, capazde mejorar las ventasgracias a un método casicientífico de ventas ”


ARTÍCULOS PARA LA MEJORA DE VENTAS

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NACE LA PRIMERA COMUNIDADEXCLUSIVA PARA COMERCIALES

Ante la necesidad de los profesionales delmundo comercial por compartir un espaciocon personas de su misma profesión, nace

un nuevo proyecto creado por y para comercialesdenominado Comunidad Comercial. Los creadores de este proyecto han basado esta pla-taforma de encuentro en los intereses y necesida-des que solicitan los profesionales dedicados alsector comercial y ventas. En este sentido, BlancaMilla, responsable de Fuerza Comercial Digital e im-pulsora del proyecto, señala que Comunidad Co-mercial “es la primera comunidad exclusivamentepara profesionales del mundo de las ventas. Una co-munidad para los comerciales que quieren mejorarsu carrera profesional, un lugar de encuentro para

todos ellos, y el mejor espacio para potenciar elmundo de la dirección comercial y las ventas”.Esta comunidad se lanza a la red con el sueño decrear un espacio de convivencia de la todos salganbeneficiados gracias a la aportación de una serie decontenidos interesante para la mejora comercial.

QUÉ VAS A ENCONTRARComunidad Comercial está enfocada a generar unentorno profesional con contenidos y algún serviciogenerado para la profesionalización de los comer-ciales. De ahí que, tras analizar la situación actualdel sector, las demandas de los profesionales, y lacobertura digital que tenía un mundo como el de lasventas, se ha optado por dividir este sitio web en di-

Linkedin es la red social profesio-nal por antonomasia, un lugardonde cohabitan desde los mejo-res expertos a estudiantes con

todo el futuro por delante. Sinembargo, se echaba en falta unrincón exclusivo para comercia-les, donde intercambiar conoci-

mientos y experiencias y dondeestablecer lazos profesionalesmás fuertes y enfocados. Hoynace COMUNIDAD COMERCIAL



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ferentes secciones en las que la participación de losusuarios marcará el ritmo de la plataforma de unamanera 100% orgánica. Así, encontramos varias secciones: Por una parte, artículos de actualidad y de exper-tos, donde se tratarán temas que nos ayuden aestar a la vanguardia comercial. Un foro dondepoder aportar experiencias y conocimientos. Una de las claves de esta red es la posibilidad demejorar tu carrera profesional. Para ello, Comuni-dad Comercial ofrece un espacio dedicado al em-pleo y a herramientas enfocadas a los recursoshumanos con el objetivo de hacer crecer a las per-sonas dentro de las empresas y hacerlas más com-petitivas. Además, la plataforma ofrece formaciónonline gratuita con la posibilidad de adquirir Certifi-cado oficial a través de la empresa Fuerza Comer-cial, miembro de la Cátedra de Excelencia Comercialde la Universidad Autónoma de Madrid.

Otra de las claves de la plataforma reside en la posi-bilidad de descargar eBook’s y herramientas co-merciales totalmente gratis con el objetivo,precisamente, de mejorar tu desempeño del día adía.

BENEFICIOS PARA LOS USUARIOSNo cabe ninguna de que pertenecer a esta comuni-dad ofrece claras ventajas para sus miembros. Además de tener la oportunidad de visualizar y ad-quirir todos y cada uno de los contenidos exclusivosque ofrecen, la pertenencia a esta comunidad escompletamente gratis. Y, por supuesto, Comunidad Comercial ofrece unaclara ventaja predominante sobre el resto: la posibi-lidad real de establecer relaciones profesionalesmás directas con otros miembros de la Comunidadde forma que se genere beneficio para todas laspartes implicadas.

DESCUBRE LA COMUNIDAD COMERCIALEscanea el Código QR y accede a COMUNIDAD COMERCIAL la pri-

mera plataforma hecha por comerciales y para comercialesCUADRO 2


LAS CUATRO Ps DE LA GESTIÓNCOMERCIAL PERFECTA

Una de las claves para la mejorade resultados es el tener en per-fecto estado el engranaje de ven-tas que es la Gestión Comercial.

Para lograrlo, para llegar a la per-fecta ejecución, además de unproceso comercial, es necesariotener en cuenta el papel del mar-

keting adaptado al mundo de lasventas, una combinación que dacomo resultado la metodologíaInbound Sales.

La mejora de ventas es el resultado de la im-plantación y desarrollo de un Proceso Comer-cial Perfecto, proceso comercial en el que

influyen y participan varios actores a tener encuenta para lograr el equilibrio.En este sentido, y por poner un ejemplo, es necesa-rio contar con un escenario en el que los clientesson cada vez más infieles, están más y más informa-dos, y son usuarios ya normalizados de las NuevasTecnologías lo que les permite, a su vez, poder ad-quirir productos y/o servicios sin moverse de sucasa o su oficina, es decir, sin necesidad de estarpresente en el punto de venta físico. Así mismo, la globalización juega un papel relevantepues permite al cliente adquirir casi cualquier pro-

ducto en casi cualquier punto del planeta lo que hasupuesto un vuelco en el mundo comercial: mien-tras para algunos es una oportunidad, para otrosesta globalización ha derivado en una amenaza a laque hacer frente.

MARKETING Y VENTASEn este proceso de gestión comercial hay un factorclave: el marketing. Ventas y marketing van de lamano para alcanzar el objetivo de la mejora de re-sultados, tanto individuales como del equipo deventas.Si bien antiguamente se podría decir que el Depar-tamento de Ventas se enfocaba hacia las necesida-des del vendedor (vender el producto y/o servicio) y



el Departamento de Marketing se enfocaba hacialas necesidades del cliente (tener el producto y/oservicio), los enfoques han cambiado como resul-tado del nuevo escenario comercial .La combinación de enfoques de ambos departa-mentos, así como el nuevo panorama comercial, hatenido como resultado el Inbound Sales: ventas en-focadas al cliente, al preciso instante en el que seencuentra a la hora de realizar la transacción (BuyerJourney).En este sentido, si el marketing se define en base alas 4 Ps que en su día utilizó E. Jerome McCarthy:Producto, Precio, Promoción y Distribución (Pro-

duct, Price, Promotion, Placement), la nueva gestióncomercial basada en la metodología de InboundSales también toma como referente estas 4 Ps adap-tándolas y enfocándolas a la mejora de las ventas.


PROPUESTA DE VALOR (¿QUÉ OFRECEMOS?Antes de contactar con el cliente es necesario haceruna reflexión en base a la siguiente cuestión: ¿Cuáles mi Propuesta de Valor?Para ello, es necesario tener claramente identifica-dos 3 aspectosA. ¿Cómo puedo ser una solución al problema o ne-cesidad de mi cliente?B. ¿Qué beneficios va a obtener mi cliente de latransacción? Ahorro de costes, de tiempo, mejorade resultados, mejora del servicio a los clientes, In-cremento de la productividad…, etc.C. ¿Por qué soy mejor y diferente que mi compe-tencia y, por tanto, me debe elegir?

PROCESO COMERCIAL (¿CÓMO LO PROPONE-MOS?)Así mismo, la Gestión Comercial se debe sustentaren un Proceso Comercial Perfecto que se divide,principalmente, en 3 fases:1. Señalización, compuesta por:

A) IdentificaciónB) Concertación

2. Negociación, que engloba:A) Análisis de NecesidadesB) Cierre

3. Gestión, dividida, a su vez, en 2:A) SeguimientoB) Fidelización, Mantenimiento y Desarrollo.

PROFESIONALES DE LA VENTAComo se ha mencionado anteriormente, el escena-rio ha cambiado y los nuevos tiempos exigen autén-ticos profesionales de la venta que garanticen lasostenibilidad de la mejora. Tal y como ya se hablóen el artículo “El Súper Vendedor Vs el SúperCliente, claves de la batalla por mejorar las ventas”,el vendedor perfecto reúne una serie de caracterís-ticas tales como Omnicanal, informado, resiliente,buen comunicador, etc., que le facilitan mejorar losresultados de la empresa.

PROSPECCIÓNPor último, la cuarta P de la Gestión Comercial Per-fecta: la prospección. Es una cuestión de relaciónmatemática: cuánto más prospectes, más oportuni-dades tendrás de vender.Sea como fuere, la Gestión Comercial perfecta seresume en un axioma: Procesos Excelentes combi-nados con Vendedores Excelentes, dan Resultadosextraordinarios. Por tanto, la formación del equipocomercial es clave para poder hacer frente a losretos que exige el mercado.

LAS 4 Ps DE LA GESTIÓN COMERCIAL PERFECTACUADRO 1

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GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

DIRECCIÓN COMERCIAL, TUGRUPO DE LINKEDIN

Solo un profesional experto enDirección Comercial podrá afron-tar los retos del mundo empresa-rial. En este grupo queremosconectar a los mejores profesio-

nales de la Dirección Comercial,el Marketing y las Ventas con elobjetivo de que puedan inter-cambiar experiencias, conoci-mientos, contactos profesionales

y referencias comerciales.Por eso, cada mes te traemosuna selección de algunos d elosmejores debates que puedes en-contrar en el Grupo.

FE DE ERRATAS

La redacción de propuestas debe estar hecha desde la templanza y revisada para evitar confusiones...

Ayer envié un documento a uncliente al que le faltaba una letraen el título por ello tengo quedar esta Fe de Erratas. Dondedebería decir Workshop, decíaWorshop. El resto del docu-mento estaba perfecto y en el tí-tulo del e-mail estaba bienescrito.Era un documento reutilizadopero no es excusa, lo releí dos

veces tras terminarlo y no mefijé, se lo di después a un com-pañero y lo repasó y tampoco.LLevo desde ayer dándole vuel-tas.¿No os pasa a veces, que lanzáisun documento o un e-mail y esdespués de enviarlo cuando lorepasas de nuevo (ahora contranquilidad) y es cuando en-cuentras el gazapo? Escanea el QR para leer más


GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

INFORME AMAZON 2018

Laureano Turienzo analiza al detalle al gigante Amazon en su nuevo libro

Laureano Turienzo, uno de losmayores expertos mundiales ennuevos formatos de negocios,nuevos actores disruptivos y lasúltimas tendencias en retail on-line/offline, lanza su último libro“Informe Amazon 2018”.Consultor retail ha trabajado conalgunos de los más importantesretailers y marcas. Miembro delconsejo del Retail Institute Spain

& Latam. Profesor de retail en laescuela de negocios Esic Busi-ness & Marketing School.Conferenciante seleccionado porCelebrity Speakers International.Autor de uno del blog en caste-llano sobre tendencias y estrate-gias en el retail más seguidos anivel mundial, con miles de lec-tores habituales procedentes demás de 20 países.

Escanea el QR para leer más

CINCO TIPS PARA MEJORAR EL PROCESO DE VENTA Y LA GESTIÓN DE CLIENTES

Mejorar las ventas pasa por reducir las tasas de rotación de los equipos

¿Cómo mejorar los procesos co-merciales para, a su vez, mejorarnuestros resultados? ¿Cómo tra-tamos a nuestros clientes paraque dejen ser ocasionales paraconvertirlos en FANS?A estas preguntas da respuestael blog “Cuestión de Estrategia”.En este caso, en el artículo titu-lado “5 tips para mejorar el pro-ceso de venta y la gestión de

clientes”. En este sentido, exis-ten diferencias entre el procesode ventas de una empresa que síutiliza los datos de clientes en suestrategia comercial, frente aotra que no los utiliza.Este pe-queño detalle crea la primeradesventaja competitiva de unafrente a la otra, y supone, tam-bién, una asignatura pendientepara muchas empresas.

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SOBRE “DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS”

El Grupo de Linkedin Dirección Comercial yVentas, recoge las opiniones de casi45.000 miembros lo que le convierte enuno de los grupos de Dirección Comercial,Marketing y Ventas más numerosos de

habla hispana. Además los miembros delgrupo podrán ampliar mercado a travésdel networking comercial conectando conempresas que les interese "cruzar" carte-ras de clientes y recibir otras ofertas.

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