vendas no século 22
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Como vender mais pra mais gente mais rápido e mais eficienteTRANSCRIPT
VEN
DA
S
Por que se perde um cliente??
1% morte.3% se mudam.5% adotam novos hábitos.9% acham o preço alto demais.14% estão desapontados com a
qualidade doproduto.68% ESTÃO INSATISFEITOS com a
ATITUDEdo PESSOAL (má qualidade do serviço
prestado)
15% Treinamento inadequado.
20% Poucas habilidades de comunicação verbal ou escrita.
15% Chefia ou Gerência problemática ou fraca.
50% ATITUDE
Por que vendedores fracassam??
MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA COMPRA
IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO
PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS
PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS
CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO QUADRADO”
• Globalização e internet – Estamos falando de personalização.
VENDAS
Mas quem é o cliente?
A Família Vermelha – A TradiçãoA Família Amarela – A Emancipação FemininaA Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhosA Família Azul – A Independência SolitáriaA Família Anil – A Melhor IdadeA Família Laranja – A Diversidade
Este é o novo público que consome imóveis!
Quais são estes novos nichos?
Aonde eles estão ?
No interior, em outra cidade, em outro Estado, país...Acessando a internet.Lendo jornal.Assistindo televisão.Conversando sobre imóveis num restaurante qualquer.Passeando de carro.
O que ele quer ?
EspaçoConforto2 vagas de garagemElevador privativoExcelente localizaçãoPiso de cerâmica importado
O que ele quer DE VERDADE?
Guardar seus bens mais preciosos.Intimidade e privacidade. Mostrar para os vizinhos que ele comprou o conjunto mais bacana do bairro.Status.Estética e bom gosto que as visitas possam ver.SERVIÇO.
APRENDA A OUVIRAPRENDA A VER APRENDA A FALARAPRENDA A ENTENDERESTRATÉGIA
VENDAS
MARKETING PESSOAL
Marketing Pessoal não é divulgar uma melhorimagem de nós mesmos, mas nos tornarmos
Pessoas Melhores.
Você seria seu próprio CLIENTE?
PLANEJAMENTO
SWOT
PLANEJAMENTO
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Se não nos conhecemos e nem ao inimigo, perderemos todas as batalhas.
PLANEJAMENTO
Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota.
PLANEJAMENTO
Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates.
PLANEJAMENTO
Se você não conhece e nem acredita em seu produto, porque alguém deve acreditar?
PLANEJAMENTO
www.google.com/alerts
PLANEJAMENTO
Converse com sua
PLANEJAMENTO
EQUIPE
Não seja pego VENDENDO, atue como um parceiro, consultor com foco em solução de problemas.
PLANEJAMENTO
Às vezes, você precisa dizer NÃO para o dinheiro.Não prometa o que não pode cumprir.
PLANEJAMENTO
Se possível, traga a venda para o informal.
PLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO
Use sua rede de
RELACIONAMENTO
VOCÊ ESTÁ A 6 PESSOAS DE QUALQUER PESSOA DO MUNDO
ABORDAGEM
Antes de ir atrás de clientes, vamos falar um pouco de COMPORTAMENTO.
ABORDAGEM
Não tenha medo de INOVAR.
ABORDAGEM
ATITUDEEvite COMPORTAMENTOS tóxicos, é insuportável.
ABORDAGEM
Não tenha medo de DESAFIOS.
ABORDAGEM
PERDOE.
ABORDAGEM
Você tem uma DEFICIÊNCIA MENTAL-AUTO-IMPOSTA?
ABORDAGEM
Não consigo vender...Não consigo falar com o cliente pelo telefone...Sou feio...Sou tímido...Nunca vou conseguir ficar com aquela pessoa...
ABORDAGEM
AUTO-ESTIMA. Essencial para vender algo.Mostre que você confia no seu taco. Mesmo que lá bem no fundo você desconfie disso.
ABORDAGEM
A primeira REUNIÃO é a que fica.
ABORDAGEM
MASLOV
ABORDAGEM
Necessidade de AUTO-ESTIMA
Necessidade de AUTO-REALIZAÇÃO
Necessidades SOCIAIS
Necessidade de SEGURANÇA
Necessidades FISIOLÓGICAS
O cliente não tomará nenhuma atitude para quebrar o gelo ou para que você fique confortável para vender e ele para comprar. Isso é uma FUNÇÃO sua!
ABORDAGEM
Seja AMIGÁVEL.
Tenha capacidade de se ENTROSAR.
Esteja disposto a dar algo de VALOR primeiro.
ABORDAGEM
Não se aproxime demais, ninguém gosta de pessoas que falam de PERTO.
ABORDAGEM
CONTATOS PELO TELEFONE
ABORDAGEM
Faça um planejamento da LIGAÇÃO.Sente confortavelmente.Fale sorrindo.Chame a pessoa pelo nome.Antes de iniciar pergunte se a pessoa pode falar no momento, principalmente celular.
ABORDAGEM
Fale quem você é e, apresente brevemente o assunto que irá falar. Seja informal.Procure encontrar um ponto em comum.Sempre retorne ligações.
ABORDAGEM
ABORDAGEM
Não tenha um desempenho de montanha russa. Bons comportamentos demoram para tornarem-se hábitos.
Busque estabilidade em seu comportamento.
Um bom CORRETOR consegue fazer até 15 reuniões por semana. Seja FOCADO.
ABORDAGEM
Supere o medo de ficar esgotado.
Se alguns corretores conseguem estabelecer 20 contatos por dia, porque eu não consigo fazer mais que isso ou quantas forem necessário para atingir minhas metas?
ABORDAGEM
ABORDAGEM
ABORDAGEM
ABORDAGEM
ABORDAGEM
Nunca aperte a tecle “ENVIAR”antes de RELER seu email.Emails são menos formais que cartas.Não abuse de jargões.Use para agradecer reuniões/ligações.Grafia correta dos nomes.Seus contatos profissionais não seus amigos ou colegas de trabalho.
ABORDAGEM
ABORDAGEM
Não ande sem um desses.
ABORDAGEM
EVENTOS.Feiras de Negócios.Não fique em panelas.Se precisar falar com alguém, espera a pessoa terminar o assunto.Respeite a fila.Não passe mais de 1 ou 2 minutos com a pessoa.Cantadas...
PONTUALIDADE.
Qualquer atraso de reunião é inaceitável.Prepare-se para os congestionamentos.Cheque o endereço.Verifique o estacionamento.
ABORDAGEM
ABORDAGEM
E AGORA?
Desmarcar em cima da hora, só se for uma EMERGÊNCIA.Não abuse da memória (AGENDA)Horários ingratos. (sexta-feira final de tarde)
ABORDAGEM
Muitas vezes os brasileiros não respeitam o sentimento e o tempo das outras pessoas. Não respeitam a pontualidade, não retornam ligações, nunca mandam notas de agradecimento, as vezes não aparecem em jantares ou chegam três horas atrasados.
ABORDAGEM
CONTATO PESSOAL
Olhe nos olhos.Sem tapa nas costas e mão na cintura.Não dispare a falar.Desligue/não atenda o telefone.
ABORDAGEM
A vestimenta reflete a pessoa.
Sim...TERNO.
ABORDAGEM
CUIDADO PESSOAL
Cuidado com o hálito.Cuidado com o CC.Cigarro...#wtf&@
RAPPORT
RAPPORT
Linguagem corporal 55%Tom de voz 38%Palavra 7%
RAPPORT
Trazer as pessoas para o EMOCIONAL.
RAPPORT
AFINIDADE SINTONIA HARMONIAPostura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos
RAPPORT
ESPELHAR
RAPPORT
Mostre para o cliente que você se preocupa com ele.
Ele entende o que eu sinto.
COLETA DE DADOS
COLETA DE DADOS
Perguntas
COLETA DE DADOS
Fazer PERGUNTAS é o meio para você poder ouvir o que quiser do cliente.
Aborde o imóvel do ponto de vista de INVESTIMENTO.
Faça o papel de CONSULTOR FINANCEIRO de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel.
COLETA DE DADOS
COLETA DE DADOS
ABERTAS
FECHADAS OBJETIVAS SENTIMENTAIS
COLETA DE DADOS
ABERTAS
Fornecem informações valiosas do cliente, estimulam ele a falar e você a direcionar a conversa como quiser.
“o que você mais gostou no treinamento?”“o que te deixa feliz?”
COLETA DE DADOS
FECHADAS
Fornecem pouca informação. Úteis para levantar informações básicas.
“você tem filhos?”“vocês compram à vista?”
COLETA DE DADOS
OBJETIVAS
São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados.
“quantos carros você tem?”“como a política de juros afeta sua empresa?”
COLETA DE DADOS
SENTIMENTAIS
São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados.
“qual sua opinião sobre...?”“você se sente realizado no final de cada trabalho?”
COLETA DE DADOS
ATENÇÃOO cliente fala para você o melhor jeito de vender para ele. É você que marca bobeira. A partir de agora comece a OUVIR muito mais.
COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
COLETA DE DADOS
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
PARÁFRASEPARÁFRASE
PARÁFRASE
“Cada vez que um cliente diz SIM para uma pergunta, ele está comprando o produto”.
Use as informações da coleta de dados para fazer a PARÁFRASE.
PARÁFRASE
Faça uma AFIRMAÇÃO sua, de força.Peça CONFIRMAÇÃO, certo? não é?
PARÁFRASE
Pai, o senhor falou uma vez que voltar de festa com quem gosta de beber e dirigir é muito perigoso.
Então, o senhor não se incomodaria de me buscar hoje no final da festa, né?
FECHAMENTO
A hora do beijo...
FECHAMENTO
Evite situações em que o cliente possa escolher “sim”ou “não” para a compra do produto.
FECHAMENTO
Antes de ir para o fechamento, esteja ciente que todas as dúvidas foram esclarecidas.
FECHAMENTO
Fechamento por PressuposiçãoFechamento por Limitação de EscolhaFechamento Emocional etc...
FOLLOW UP
Follow up é todo o processo de relacionamento do corretor com o cliente desde o primeiro contato.
FOLLOW UP
O CORRETOR sempre deve ficar de entrar em contato. FEED BACK.
TUDO É POSSÍVEL
ESSE É NOSSO OBJETIVO
BOAS VENDAS