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Vendi con MBSVendi con MBS
COME CREARE BUSINESS INFRA-COME CREARE BUSINESS INFRA-GRUPPO MIND BUSINESS SCHOOLGRUPPO MIND BUSINESS SCHOOL
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Direzione Commerciale
1. Analizza il tuo mercato e capiscine le potenzialità
2. Il tuo migliore venditore non sempre è quello che sfrutta al massimo le tue potenzialità
3. I peggiori clienti sono parenti e amici4. Il direttore commerciale non può essere
né il direttore vendite né il marketing
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potenzialità di mercato
• Raccogli i dati del mercato potenziale, cioè rintraccia quanto vale il mercato totale nel quale operi. Internet – associazioni di categoria – enti statistici ti possono dare il dato che cerchi.
• Non puoi partire a fare un’attività commerciale se non sai quali sono le possibilità che il mercato ti offre.
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UN ESEMPIO
• Il mercato Italia per la vendita dei mobili da bagno è stimato in 450 milioni di euro/anno
• Ogni singola regione ne assorbe una parte.
• Ogni agente della azienda ne assorbe una parte
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UN ESEMPIO
• Vediamo dopo aver incrociato il dato totale del mercato con i dati demografici; economici; e dei servizi presenti nelle varie aree geografiche che cosa è emerso dallo studio fatto sulla capacità di penetrazione di una nostra azienda cliente
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UN ESEMPIO
• L’azienda in questione copre globalmente il 1,66% del suo mercato di riferimento cioè in pratica 5 milioni di euro circa su 350milioni. Senza considerare che ha circa 100 milioni di fatturato in aree che non copre!!!!
• Il suo migliore agente è a Roma che performa il 3,62 del mercato potenziale
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UN ESEMPIO
• Nella sola Lombardia il fatturato potenziale è circa 70 milioni e noi ne stiamo coprendo 94mila euro!!!
• Il Triveneto ha un potenziale di 41 milioni di euro e noi ne copriamo circa 100 mila euro!!!
• MA SECONDO ME LA DOMANDA NASCE SPONTANEA SARA’ MICA COLPA DELLA CRISI????
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IDENTIKIT DEL TUO MIGLIORE AGENTE?
• Fattura più degli altri
• Incassa
• È con TE da più anni
• Trova sempre il modo di vendere
• Ti chiede tante promozioni ma vende sempre tanto
• Crea un sacco di opportunità di vendita
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IDENTIKIT DEL TUO MIGLIORE AGENTE
• Sfrutta al massimo le potenzialità del mercato che gli hai assegnato
• Ha il fatturato per cliente superiore alla media aziendale, cioè ha clienti che comprano in maniera fidelizzata dalla nostra azienda
• Vende con la media sconti più bassa degli altri, ed usa i materiali che gli dai per creare affari e non per distribuire cataloghi
• Incassa nei termini previsti senza perdere soldi
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Proprietà
Direttore Commerciale
DirettoreMarketing
Direttore Vendite
Rete VenditaAGENTI
IL MERCATOI TUOI CLIENTI
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Proprietà
Direttore Commerciale
DirettoreMarketing
Direttore Vendite
Rete VenditaAGENTI
IL MERCATOI TUOI CLIENTI
Clienti DirezionaliCLIENTI MBS
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Come gestire il cliente direzionale
• Ti arriva per conoscenza o referenza e non per questo è sicuro che compri
• Anzi è proprio per questo che lui da te si aspetta di più
• Un po’ come parenti e amici• Lo devi trattare TU personalmente• Meglio degli altri tuoi clienti• Quando ti chiede un offerta fagliela subito• E quando lo vai a trovare presentati al
meglio delle tue possibilità• NON scherzare noi ti guardiamo!!!!!
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Vendi con MBS
• Roberto Urbini si occuperà dello sviluppo business INFRAGRUPPO Mind Business School
• Il Marketing MBS crea i link e le opportunità di conoscere chi hai seduto accanto
• Massimiliano Calore si occuperà di garantire la serietà e la correttezza dei rapporti fra clienti infragruppo
• Tutti noi di MBS ci adopereremo per sviluppare questo mercato
• LA FIERA DI MARZO sarà il momento di scambio più importante