vendre son innovation - lyon start up
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VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?
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MAIS QUI EST CE ?
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Réagir et suivre
@samir_mindset
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QUE SAVEZ VOUS ?
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COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?
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¾ DU TRAVAIL
L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée
Ventes
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INNOVATION
• Introduction, dans le processus de productionet/ou de vente d'un produit, d'unéquipement ou d'un procédé nouveau.
• INNOVATION = invention + marché
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CECI EST UNE INVENTION
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INNOVATION ? INVENTION ?
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INNOVATION ? / INVENTION ?
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INNOVATION / INVENTION ?
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INNOVATION / INVENTION ?
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OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE VENDEZ VOUS ?
2. A QUI ?
3. CHOISIR SA STRATEGIE4. PROSPECTER ET VENDRE5. PASSER LE GAP
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1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER
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QUE VENDEZ VOUS ?
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LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
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UNE VOITURE ?
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QU’ACHETEZ VOUS ?
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PETITE MISE EN SITUATION
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SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECTn°1
SUSPECTn°2
SUSPECTn°3
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JE VOUS TUE SI J’ENTENDS
« Je vais faire une stratégie à base debuzz sur les réseaux sociaux »
« je vais faire une stratégie en ligne »
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A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul
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LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
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CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2S3
S4
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Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?
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UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT
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CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voirdes concerts
Se déplace en vélo
Regarde des sériessur Internet
Passe beaucoup detemps dans le
train
Fait attention à cequ’il mange
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DANSLATÊTEDESCLIENTS
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JE FAIS DUSPORT
EXTREME
JE VEUXGARDER UNETRACE DE MES
EXPLOITS
JE METBEAUCOUP
D’ARGENT DANSMON MATÉRIEL
J’ADMIRE LESPROS
GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUPD’AMIS
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GOPRO – STRATEGIE
0€WHAOU!!!
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GOPRO – STRATEGIE
WHAOUBIS!!!
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RED BULL ???GUERILLAMARKETING
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EXPLORATION DE MARCHÉ
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ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE
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QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ
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PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS
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GUIDE D’ENTRETIEN
Guide d’entretien
Présentationde la société
Infosadministratives
Activités
NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA
Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés
Technos actuelles
Technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées
Besoins ou problèmes exprimésBesoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment ?Motivation à chercher d’autres solutions
Solutions envisagéesAxes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes
Conditions économiques et conséquences du changement
Combien de produits fabriquez-vous ?comment voyez-vous le processus de changement technologique ?
qui prendrait la décision de changer ?quel impact aurait ce changement ?
prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?part du prix du produit fini ?
solutions internes ?
Présentationdétaillée et positionnement de notre innovation
A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?Avantages par rapport à d’autres procédés?
inconvénients?Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter
cette innovation?
MarchéClients
FournisseursConcurrents
Collaboration avec notre entreprise
Quelle image avez-vous de notre entreprise?Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer
avec nous au développement de notre innovation?
ConclusionsQui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?
Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
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ET VOUS ?
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APPROCHE DU MARCHÉ
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B2B – B2CB2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
Audience visée Faible et centréegroupes
Grande etcentrée individus
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Market Push, Pull ou Reverse
Besoin permanent, récurrent, ponctuel ?
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MARKET PUSHJEVAISCHERCHERLECLIENTPOURLUIPRÉSENTERMONOFFRE
LesSTATSSONTAVECVOUS+
ENERGIVOREETCHRONOPHAGE-
MÉTHODES:EMAILING/PHONING/DÉMARCHAGE/FOIRES
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EXEMPLE/GEOLID
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MARKET PULLJETRANSMETSUNEINFORMATIONAUCLIENTPOURL’ORIENTERDURABLEMENTDANSSONACTED’ACHAT
NOTORIÉTÉETIMPACTLONGTERME+
COUTEUXETMALCIBLÉ-
MÉTHODES:PUBTV/PANNEAUPUBLICITAIRE/CINEMA
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EXEMPLE/BLABLACAR
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REVERSE MARKETINGLAVENTESEFAITDANSUNEDÉMARCHEDERECHERCHE
ACTIVE.
PEUCOUTEUXETPROSPECTSQUALIFIÉS
+RÉSULTATSLONGÀVENIR
-
MÉTHODES:RÉFÉRENCEMENTWEB/CONFÉRENCES/EVÈNEMENTS
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EXEMPLE/WITEKIO
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QUELQUES PONCIFS
• L’approche peut évoluer dans le temps• Vous pouvez mixer les approches• Ils existent autant d’approches que votreimagination peu en créer
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PROSPECTER ET VENDRE
CALLSAUL?
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LE STÉRÉOTYPE
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TOUT DEVIENT CLAIR
PV+CIBLE+APPROCHE
=GOPROSPECTION+VENTE
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CLIENT LIFECYCLE ?
1. Contactsacquisition
2. From « contact »to « lead »
3. From « lead » to« client »
4. From « client » to« ambassador »
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1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
• Rencontres / events / networking• Réseaux sociaux• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,
parrainage, etc.)• Contact forms
Tool :snapaddy,evercontact,etc.
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2. FROM CONTACT TO LEAD
• Ranking des contacts• Animer sa base :
– Apporter de la valeur– Rester top of mind
• Suivre de près les activités et les nouvelles
Salesnavigator,CRM,prospect.io,Nelis,etc.
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3. FROM LEAD TO CUSTOMER
LTV
CAC
Tools:pipedrive,Zoho,salesforce,etc.CAC/LTV
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4. CUSTOMER TO AMBASSADOR
Tools:CRM,events,etc.
« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques »
• Business case• Retour d’expérience• Parrainage• Club• Etc.
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CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION
ClientsPotentiels
Clientsréels
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CONSEIL N°2 : LEAD
Mettre enplaceungénérateur deLead
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CONSEIL N°3 : BASE CLIENT
Tenir une baseà jour,capitaliser etl’exploiter
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CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ & SUIVI
• Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires• Suivre ses affaires et ses clients• Se concentrer sur les prospects chauds• Suivre ses statistiques
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CONSEIL N°5 : ECOUTEZ
Ecouter ses clientsAccepterlescritiques
Répondre auxobjections
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CONSEIL N°6 : AUTOMATISEZ
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CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION
• Mettre en place un chaîne de fidélisation:1. Construire une relation durable2. Développer les clients à fort potentiel3. Relancer les clients inactifs
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CONSEIL N°8 : MESURER
TESTEZ,OBSERVEZETMESUREZ
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Quelques outils
• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,
Datananas• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy
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SCALEUP:PASSERLEGAP
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Passer le GAP
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MVPOK1CLIENT=1PRODUITVENDEUR=FONDATEUR
AVANT : VENTE HÉROÏQUE
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APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”
OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTSSOLUTION + MECANISME + PRICING
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DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
• Packaging• Répétabilité• Viabilité• Scalabilité
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APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
• PROCESS DE PRODUCTION• CHIFFRAGE PAR PRODUIT• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET
TECHNIQUES
![Page 75: Vendre son innovation - Lyon Start Up](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062906/5a64df557f8b9a88148b5bc9/html5/thumbnails/75.jpg)
EN SYNTHÈSE
1. Définir sa proposition de valeur2. Segmenter son marché3. Choisir son approche (Push, Pull, Reverse)
4. Prospecter souvent, et mesurer5. Structurer ses offres pour passer le gap
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EN SYNTHÈSEDÉFINIR SA PROPOSITION DE VALEUR
SEGMENTER SON MARCHÉ
CHOISIR SON APPROCHE (PUSH, PULL, REVERSE)
PROSPECTER SOUVENT, ET MESURER
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OUBLIEZTOUTÇA:SORTEZ