venta personal y administración de ventas. ubicaciÓn dentro de la mezcla de mercadeo...

Venta Personal y Administración de Ventas

UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

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GENERADORES DE DEMANDA

Producto

Distribución

Precio

DEMANDA

MEZCLA DE PROMOCIÓN•Mezcla de promoción por medio del producto•Mezcla de promoción por medio del precio•Mezcla de promoción por medio de distribución•Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva•Mezcla de promoción por medio de comunicación personal•Mezcla de promoción por medio de publicidad (“publicity”)

Promoción:• Publicidad• Venta personal• RRPP-Publicidad no pagada• Venta promocional

¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?

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CONSUMIDOR

Mayorista Minorista

Minorista

EMPRESAS

Mayorista

Representa a la empresa ante los clientes (Beneficio para la empresa)

El papel de la fuerza de ventas

Fuerza de ventas: enlace crítico entre empresa y cliente

Representa a los clientes ante la empresa (Satisfacción del cliente)

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VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona

U.E.N PROPOSICION

DE

VALORMERCADO

DINÁMICA

El vendedor ayuda a:• Definir la proposición de valor de la empresa, que engrane con la del mercado• Presentar dicha proposición al cliente

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IMPLICA:

• Desarrollar relaciones• Traer la proposición de valor del cliente• Generar ofrecimiento acorde con la propuesta de valor• Comunicar beneficios

¿A QUIÉN SE LE VENDE?

• Al consumidor final• A las empresas• A instituciones• Al gobierno

Vendedor internoVendedor externoTelemercadeo

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IMPORTANCIA:

• Consume sumas importantes de dinero• Materializa el intercambio• Fuente natural de ingresos

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CARACTERÍSTICAS:

Flexibles• Se dosifica esfuerzo, según prospecto• La presentación se adapta al prospecto• Retroalimentación directa y espontanea

Facilitan el establecimiento de relaciones• Permite gestionar la relación• Descubre necesidades y contribuye a satisfacerlas

Limitaciones• No tiene cubrimiento masivo• Costosas por su naturaleza personal• Realiza labores diferentes a la venta propiamente

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TIPOS DE VENTAS :

• Toma pedidos

• Logra pedidos (venta creativa)

• Soporte de venta mediante grupos funcionales

• Misioneros

¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?

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CONSUMIDOR

Mayorista Minorista

Minorista

EMPRESAS

Mayorista

ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES “QUE OBTIENEN PEDIDOS”

GENERALES ESPECÍFICAS

Vender Prospección, clasificación, presentación, objeciones, cierre

Atender pedidos Registrar y gestionar despachos

Dar servicio Instalación, prueba, instrucción, mantenimiento simple

Administrar la información Capturarla, almacenerla, distribuirla

Atención a la cuenta Control inventarios, exhibiciones, surtir góndolas

Conferencias/reuniones Organizar exhibiciones, ferias, eventos

Reclutamiento, capacitación Reclutar, capacitar nuevos vendedores

Atenciones a clientes

Atención a distribuidores

Regalos, almuerzos, deportes

Despachos, ventas, servicios, solución problemas,cobro, comunicaciones

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PROCESO CREATIVO DE VENTAS

Localizacióny

calificación

ContactoPresentación

AIDAAtención deobjeciones Cierre

Seguimiento

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ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• Objetivos

• Organización

• Reclutamiento y selección

• Capacitación

• Compensación

• Motivación

• Evaluación y control

• Tipo de vinculación

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OBJETIVOS

¿Qué se pretende que la fuerza de ventas logre?

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ORGANIZACIÓN

Definir tareasAsignar recursos materialesDefinir relacionesDefinir jerarquíasDespliegue del recurso humano• Area geográfica• Cliente• Producto• Tarea• Combinados

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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

Definición del perfil deseadoConsecución de candidatosPerfil deseado v.s. perfil candidato

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CAPACITACIÓN

La empresaEl productoLa competenciaTécnicas de ventaTareas administrativas

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COMPENSACIÓN

Características de un buen plan

• Sencillo de entender y administrar• Equitativo• Seguridad para el vendedor• Alentar compra adecuada del cliente• Promotor de esfuerzo adicional• Competitivo

• Comisión• Sueldo• Combinación

Modalidades

CONTINUO DE COMPENSACIÓN

RASGO SALARIO COMISIÓN

Bajo Alto

Bajo Alto

Según pronóstico Productos con altacomisión

Alta Baja

Alta Baja

Alta Baja

Incentivo para cierre

Incentivo para buscar nuevos clientes

Incentivo para mayores ventas

Posibilidad de control

Certidumbre en cuanto gastos de venta

Realización tareas diferentes a ventas

Seguridad económica del vendedor Alta Baja

ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS

FUNCIÓNADMINISTRATIVA

ACTIVIDAD DE ADMINISTRACIÓN

DE VENTASEJEMPLO

Establecer objetivos Objetivos específicos segúnlas estrategias:• Ventas• Visitas• Relación visitas/ventas• Administrativos

Organizar actividad deventas

Geográfico, clientes, tareas,productos

Reclutar, seleccionar,capacitar, desarrollar,pagar, motivar

Perfil buscadov.s.

perfil candidatos

Planeación

Organización

Dirección

Control Evaluar y controlaractividad de ventas

Objetivos v.s. ventas

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MOTIVACIÓN

ConcursosBonosViajesConvencionesAtencionesContacto personal

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EVALUACIÓN Y CONTROL

VentasContactosNúmero de pedidosRelación visitas/pedidosNuevos clientesInvestigaciónAdministraciónApoyo a distribuidores

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TIPO DE VINCULACIÓN

PropiosAgentesIntermediariosIndependientes (Multinivel)

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