verkkokaupan rakentaminen ja kansainvälistäminen...• verkkokaupan perustaminen, huomioitavat...

Verkkokaupan rakentaminen ja

kansainvälistäminen

Mika Tonder

Mediatalo Toimelias Oy

21.3.2016 Mediatalo Toimelias Oy 1

Taustaa


www.toimelias.fi

www.flyinglynx.com

+Iltapäivän epistola• Verkkokaupan perustaminen, huomioitavat asiat

– Verkkokaupan kokonaissuunnitelma

– Myynnin strategia

– Verkkokauppateknologia

• Verkkokaupan rakentaminen

– Sisältö ja hakukoneoptimointi

– Tuotteistaminen verkkoon, luotettavuuden rakentaminen

– Konversio-optimointi ja myyntitunnelit

– Kassa- ja varastojärjestelmät, integraatiot

• Verkkokaupan markkinointi

– Brändimarkkinointi, taktinen markkinointi

– Markkinoinnin keinot: hakusanamarkkinointi, sosiaalisen median markkinointi, sisältömarkkinointi

– Analytiikan hyödyntäminen

• Kansainvälinen verkkokauppa

– Tulli, tuotesertifikaatit, arvonlisävero

– Toimitukset ja logistiikka ulkomaille

21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

3

+Verkkokauppa-buumi


4

+


HYVÄ SUUNNITELMA LUO KASVUN EDELLYTYKSET!

Verkkokauppiaan maailma


6

+ Verkkokaupan

perustaminen• Tuote

– Markkinat

– Kilpailukyky

• Järjestelmä– Oma

– Valmis

– Valmiit myyntikanavat

• Myynnin prosessit– Kassa- ja taloushallinto

– Varasto

– Maksutavat

• Tukipalvelut– Asiakaspalvelu

– Toimitukset

– Palautukset

• Markkinointi– Näkyvyys

– Myyntitunnelit

• Optimointi– Mittaaminen

– Tuloksen kehittäminen


7

+

Tuote


8

+Markkinat ja kilpailukyky

• Verkkokaupan menestys perustuu siihen

miten kilpailukykyinen tuote/tuotevalikoima

on

• Kysyntä ja kilpailutilanne

• Tuotteen ominaisuudet ja laatu

• Tuotteen saatavuus ja hinta


9

+ Apteekkien verkkokauppojen

markkinoiden kehitys

Venäjällä


10

Hakumäärän kehitys Yandex.ru –hakukoneessa 2014 -2016. Hakufraasi ”apteekki, verkkokauppa”.

+ Hintoja kiinalaisessa

tavaratalossa


11

Erikoistuminen kannattaa!


12

Selvitä

• Tuotteesi todellinen kilpailukyky eri

markkinoilla

– Hintakilpailu

– Tarjonta

– Brändin painoarvo (tai mihin brändi perustuu)

– Ostamisen esteet

– Omat hyödynnettävät kilpailuvaltit

• Tieto voi lisätä tuskaa, mutta kultajyviäkin

saattaa löytyä


13

Myynnin koneisto


14

Verkkokauppajärjestelmä

• Käytettävä järjestelmä tulee suhteuttaa

myynnin strategiaan ja suunniteltuun

kehityspolkuun

• Järjestelmä ei ole itseisarvo!

• Valittavana

– Oma järjestelmä

– Valmiit verkkokauppajärjestelmät

– Valmiit myyntikanavat


15

Oma

verkkokauppajärjestelmä• Investointi

– Raha

– Aika

• Jatkuva kehittäminen– Alkaa vasta kun verkkokauppa on valmis

– Tarvittava resurssi ja osaaminen

• Palvelee parhaiten omaa liiketoimintastrategiaa

• Kehitettävyys– Integraatiot

– Kieliversiot

– Kaupan rakenne

– Ominaisuudet


16


17

Valmiit

verkkokauppapohjat

• Huomattavasti pienempi investointi kuin oma järjestelmä

– Kuukausiveloitus, ylläpito

– Erilaisia paketteja toimintojen mukaan

• Valmiita ratkaisuja

– Toimiiko omaan liiketoimintaan?

– Muokkaukset voivat olla hankalia

• Suunnitelma liiketoiminnan strategian kannalta tärkeää

– Miten liiketoiminta kehittyy, mihin suuntaan halutaan mennä?

– Palveleeko järjestelmä kehityspolkua?


18


19

Valmiit myyntikanavat

• Ei investointia

– Kuukausimaksut, myyntikomissiot

• Valmiit asiakasvirrat, kuluttajien luottamusvirrat

• Ei markkinointikustannuksia

• Kova sisäinen kilpailu

• Eroja kaupankäynnin prosesseissa

– Myyntiportaat

– Maksujen kotiutus

– Tilausvahvistukset yms.


20


21

Verkkokaupan

rakentaminen

• Kaupan rakentaminen alkaa vasta järjestelmä-/myyntikanavahankinnan jälkeen!

• Tuotekuvaukset

• Kuluttajan luottamusta vahvistavat sisällöt

– Tietoa kaupasta ja tuotteesta myös muualla kuin verkkokaupassa tai tuotekortissa

– Referenssit, kokemukset

– Vakuuttelut, sertifikaatit

– Tiedon jakaminen: hinnat, toimitukset, palautusoikeus, asiakaspalvelu…


22


23

?

Verkkokaupan

rakentaminen• Myyntikonversion kehittäminen: markkinoinnin ja

myynnin ROI– Ensimmäinen kauppa maksaa aina!

– Markkinoinnin optimoinnilla pyritään kehittämään myyntiä

– Analytiikan virittäminen!

• Myyntitunneleiden rakentaminen– Asiakkaan johdattaminen tekemään tavoiteltu asia

– Asiakkaan käytöksen ymmärtäminen

• Automatisaatio– Skaalautuvuus

– Tuloksen tekeminen: rekistereiden hyödyntäminen, asiakkaan tukeminen myyntiaktiivisuuden lisääminen, keskiostoksen hinnan kasvattaminen


24


25

Case Amazon.com


26


27

Verkkokaupan

markkinointi

• Brändimarkkinointi

– Tietoisuuden rakentaminen

– Kiinnostuksen herättäminen

– Luottamuksen rakentaminen

– Sisältömarkkinointi: artikkelit, referenssit, videot,

kuvat….

• Taktinen markkinointi

– Myynti-leadien rakentaminen

– Asiakkaan tarpeeseen vastaaminen

– Sisällön optimointi, kampanjointi (SEM, Some

yms.)21.3.2016Mediatalo Toimelias Oy

28

Verkkokaupan

markkinointi

• Analytiikan virittäminen

– Analytiikan systemaattinen seuranta osaksi markkinoinnin ja myynnin prosesseja

– Tavoitteiden määrittely (seuranta -scriptitpaikoilleen)

– Verkkokauppa -asetukset

• Toimenpiteiden tekeminen analytiikan antaminen tulosten pohjalta

– Verkkokaupan kehittäminen

– Markkinoinnin optimointi


29

Retargetting!


30

Retargetting ja

monikanavaisuus


31

Analytiikka haltuun!

• Analytics:– Google Analytics seuranta päälle

– Tapahtuminen määrittäminen (myyntisuppilo)

– E-commerce tracking päälle

– Analytics retargetting yleisöt (esim. ostoskorin hylänneet) Adwords markkinointi

• Facebook– Facebook pixel käyttöön

– Markkinoinnin kohdentaminen: yleisöjen luominen AdManagerin avulla

– Kampanjointi ja tulosten seuranta


32

Verkkokauppa Venäjälle ja Kiinaan


33

Tilanne Venäjällä

• Taloustilanteesta huolimatta verkkokauppojen myynti Venäjällä kasvaa

– Kohonneet hinnat

– Heikentynyt tarjonta

– Internetin käytön yleistyminen

– Palvelujen kehittyminen

• Markkinaa ovat hallinneet venäläiset verkkokaupat

• Cross-border myynti kasvussa (Kiina, USA)


34


35


36

Kansainvälisen verkkokaupan

toimitukset ja tullaukset Venäjällä


37


myynnin rakenne Venäjällä


38


toimitukset ja tullaukset Venäjällä


39

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä


40



41



42



43

Kansainvälinen verkkokauppa,

case Venäjä


B2B VENÄLÄISELLE

JÄLLEENMYYJÄLLE

VENÄJÄN SISÄISEEN

VERKKOKAUPPAAN

CROSS-BORDER

VERKKOKAUPPA

VENÄLÄISILLE KULUTTAJILLE

- Tuontisertifiointi vaaditaan tuotteille

- Kansainvälinen kauppasopimus vaaditaan

- Pakkausten lokalisointi

- Tuontitulli & ALV maahantuonnin yhteydessä

- Aikaa vievä tuontitullauksen prosessi

- Tuotteiden tullausarvon määritys

- Vaatii yrityksen Venäjällä tai paikallisen partnerin

- Helpompaa löytää kuluttaja paikallisesti

- Alhaisemmat toimituskulut ja Cash on Delivery

- Palautukset helpompi järjestää

- Tuontisertifiointia ei vaadita

- Kauppasopimuksia ei vaadita

- Ei pakkausten lokalisointia

- Vapaa tullista ja ALV:stä 1000€ /kk / henkilö

- Yksinkertaistettu tullimenettely

- Ei tarvita venäläistä yritystä

- Vaatii enemmän markkinointia löytää kuluttajat

- Kalliimmat toimituskulut ja etukäteismaksut

- Palautusten prosessi monimutkainen

Kuluvertailu Venäjä


45

Verkkokauppa Venäjälle

-haasteet


46

• Markkinat, kilpailu– Kieli: tiedot ja tuotteet esiteltävä venäjäksi

– Luottamus: markkinoilla 40 000 verkkokauppaa, joista vain osa toimii

– Brändi: tunnettavuus, maine

• Markkinointi– Näkyvyys: näkyvyyden rakentaminen monikanavaisesti

(brändi- ja taktinen markkinointi)

– Markkinoinnin tapa: kohderyhmien tavoittaminen

• Myynnin prosessit– Maksaminen

– Toimitukset/palautukset

– Asiakaspalvelu

Maksaminen

• Noin 60 % verkkokauppa ostoksista maksetaan ”cash-on-delivery” menetelmällä

• Sähköinen etukäteismaksu yleisintä cross-border kaupassa

• Toimivat maksutavat– Ongelmana venäläisten pankkien

tariffisopimukset Venäjän ulkopuolelle

– Venäläisten maksutapatoimijoiden käyttäminen• Yandex.Money, Robokassa, PayOnLine…

• Tekninen integraatio ja sopimusprosessi

• Maksujen kotiuttaminen


47

Toimitukset ja palautukset

• Toimituskustannukset ovat iso osa kaupan hintaa kuluttajan näkökulmasta– Venäjän sisäiset toimitukset halpoja (ilmaisia),

nopeita ja luotettavia

– Toimituskulut ovat volyymiperusteisia• Yhteistyö

• Myynnin kehittäminen

• Palautusten suhteen Venäjän kuluttajansuojalaki on verkkokauppiaan ”puolella”– Ei automaattista palautusoikeutta

– Palauttaminen usein kuluttajan omalla kustannuksella


48

Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa


49



50



51



52



53



54

+Ota yhteyttä!

Mediatalo Toimelias Oy

Valtakatu 51

53100 Lappeenranta

Mika Tonder

[email protected]

P. 040 129 0023

www.toimelias.fi

21.3.2016 55Mediatalo Toimelias Oy

mailto:[email protected]

verkkokaupan rakentaminen ja kansainvälistäminen...• verkkokaupan perustaminen, huomioitavat...

Documents