verÓnica bolaÑos lÓpez · cÓmo establecer los territorios de venta: 1. seleccionar una unidad...
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VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
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PLANEACIÓN DE TRABAJO DE VENTAS
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Pedidos por Internet o Intranet
• Nuevas estrategias para disminuír costos de visita a
clientes.
Movilidad con equipos (laptops,
teléfonos)
Telemarketing
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RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA:
Vendedor
Asignación de territorioss
Eficiencia
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RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA.
MEJOR COBERTURA DEL MERCADO
COSTOS DE VENTA REDUCIDOS
SERVICIO MEJORADO AL CLIENTE
MOTIVACIÓN INCREMENTADA DEL PERSONAL DE VENTAS
EVALUACIÓN MÁS PRECISA DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
COORDINAR LAS VENTAS CON OTRAS FUNCIONES DE MARKETING.
VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
CR
M Y
TER
RIT
OR
IOS
DE
VEN
TA
ASINGNACIÓN DE CLIENTES CON
BASE EN LAS CARACTERÍSTICAS
DEL CLIENTE, MÁS QUE EN LA
GEOGRAFÍA.
CÓMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS DE VENTA:
1. SELECCIONAR UNA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
2. HACER UNA ANÁLISIS DE LA CUENTA
3. DESARROLLAR UN ANÁLISIS DEL LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
4. COMBINAR LAS UNIDADES GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS
5. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
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1. SELECCIONAR UNA UNIDAD GEOGRÁFICA DE CONTROL
Estados, municipios,
delegaciones etc.
Áreas comerciales
Ciudades y áreas
metropolitanas
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2. ¿CÓMO HACER UN ANÁLISIS DE CUENTA?
IDENTIFICAR A LOS CLIENTES Y LOS
PROSPECTOS, Y DETERMINAR EL
PROTENCIAL DE VENTAS DE CADA
CUENTA.
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3. DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO DE UN VENDEDOR
Visitas de ventas
frecuentes
Visitas de ventas
frecuentespara reforzar
posición
Frecuenciamoderada
para mantenerposiciónactual
Visitas de ventas
mínimas. Comunicaciónpor teléfono o
internet
FUERTE DÉBIL
ALTA
BA
JA
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OR
TU
NID
AD
DE
LA
CU
EN
TA
FORTALEZA DE LA POSICIÓNVERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ
NOROESTE NORESTE
SUROESTESURESTE
4. COMBINAR LAS UNIDADES GEOGRÁFICAS DE CONTROL EN TERRITORIOS
NOROESTE NORESTE
SUROESTESURESTE
5. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
REVISIÓN DE LOS TERRITORIOS DE VENTA
Revisión, mejoras,
optimización,
crecimiento,
contrataciones etc.
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ACTIVIDAD: REVISAR HOJA DE TRABAJO EN EXCEL
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