versandhandel 200x auf der jagd nach dem hybriden kunden
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Versandhandel 200X
Auf der Jagd nach dem hybriden Kunden
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1. These
• Versandhandel bleibt en vogue – trotz Marktrückgängen
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Versandhandel bleibt en vogue
Anteil Versandkunden an Bevölkerung
54%
56,20%
57,90%
61,20%
57,70%
50%
52%
54%
56%
58%
60%
62%
2001 2002 2003 2004 2005
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Versandhandel bleibt en vogue
Online-Nutzung als Postkäufer-Merkmal
64,60% 64,40%67,80%
74,90%
65,70%
47,60%50,60% 49,10% 47,70% 46,90%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
2001 2002 2003 2004 2005
Anteil Versandkunden an Online-Nutzern Anteil Versandkunden an Online-Verweigerern
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2. These
• Kataloge verlieren graduell an Bedeutung – aber bis zur Ablösung durch das Internet ist es noch ein weiter Weg
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Kataloge verlieren graduell an Bedeutung
Versandakzeptanz in Bevölkerung
48,60%45,10%
48,10%
42,20%
15,40%
22,10%26,30% 27%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
2002 2003 2004 2005
Katalog-Bestellung Online-Bestellung
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Kataloge verlieren graduell an Bedeutung
Bestellwege bei Versandkäufern
86,40%
78,00% 78,60%73,10%
27,50%
38,10%42,90%
46,00%
12,40% 14,30%10,30% 10,10%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
2002 2003 2004 2005
Bestellung Katalog Bestellung Online Bestellung Teleshopping
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3. These
• Die Responsezahlen gehen zurück – vor allem aus Fremdlisten ohne Postkäufermerkmal
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Responsezahlen
• Deutschland (Stand 2004)– Fremdlisten, unspezifisch = 1,5 %– Postkäuferlisten = 2,5 %– Hausliste = 16,3 %
• USA:– Fremdlisten 2003 = 1,4 %– Fremdlisten 2005 = 1,3 %– Hauslisten 2003 = 5,9 %– Hauslisten 2005 = 4,9 %
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4. These
• Die Versandhändler müssen die „Highstreet“ adaptieren – denn ihre Kunden sehen sie als komplementäre Anbieter
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Wettbewerb mit der „Highstreet“
8,4%6,5%
8,9%8,6%
19,6%
16,2%14,4%
17,8%
11,6%
18,4%16,8%
13,6%
20,4%18,9%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
Typen-Wandel
2001 2004
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Wettbewerb mit der „Highstreet“
• Stamm-Käufer = Treue Kunden von bestimmten Versandhäusern
• Selten-Käufer = starker Shopper, aber seltener im Versandhandel als in Kaufhäusern
• Special-Käufer = Profi im Gespräch mit Profis – vermisst den Facheinzelhandel
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5. These
• Kaufen wird immer mehr zum emotionalen Akt. „In der Überflussgesellschaft sind nicht die Güter knapp, sondern die Wünsche.“ Nur die Versender haben eine Chance, deren Katalog eine „Seele“ hat.
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Kauf als emotionaler Akt
• Phänomen Teleshopping
• Phänomen eBay
• Phänomen 1-2-3.tv
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Kauf als emotionaler Akt
Auktionskäufer unter Versandkunden
25,30%
30,30%
22,00%
23,00%
24,00%
25,00%
26,00%
27,00%
28,00%
29,00%
30,00%
31,00%
2004 2005
Auktionskäufer unter Versandkunden
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6. These
• Die Katalog- bzw. Werbeanstoß-Folge muss dichter werden, um mit den Impulsen des Handels Schritt zu halten
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Dichtere Katalogfolgen
• Anzahl Werbeanstöße pro Jahr: 10
• Aussendungsrhythmus der e-Mails: monatlich
• „Jede Woche eine neue Welt“ (oder zwei)
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7. These
• Eherne Katalogregeln bleiben erhalten• z.B.: In jedem Katalog sind maximal 5-15 % der
Produkte echte Nettodeckungsbeiträger• D.h. der Versandhandel muss Lösungen
entwickeln, um mit mehr Werbemitteln nicht lediglich die Zahl der Penner zu erhöhen...
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8. These
• Kooperation ist für Versandhändler mehr denn je ein Gebot der Stunde
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Kooperation – Gebot der Stunde
• Kooperation ist üblich im Bereich der Listen• Kooperation ist common sense im Internet –
Stichwort affiliation marketing (zanox, eprofessional, optivo)
• Kooperation ist unerlässlich, um neue Vertriebswege zu testen (z.B. lenscare@RTLShop, OBI@OTTO)
• Kooperation ist ein guter Weg, um Postkäufer zu erschließen oder zu erhalten
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• Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
• Bei weiteren Fragen – einfach anrufen!Tel: 0228/8205-7714Fax: 0228/35 44 72E-Mail: [email protected]