vertikalna transformacija prodaje · pdf filestvorite potrebu? da gladni prodavači prodaju...

2 www.integraldev.org

Sadržaj Riječ predsjednika ................................................................................................................................................................ 3

O programu .......................................................................................................................................................................... 4

Prodavanje „puštanjem krvi“ .......................................................................................................................................... 4

Vertikalna transformacija prodaje ................................................................................................................................. 5

Tri stupa vertikalne transformacije ................................................................................................................................ 8

Jedinstveni program ........................................................................................................................................................ 9

Kurikulum ........................................................................................................................................................................... 11

Modul 1: Vertikalna transformacija prodaje ............................................................................................................... 11

Modul 2: Izgradnja natjecateljske kulture u prodaji .................................................................................................... 12

Modul 3: Alati taktičkog upravljanja prodajom ........................................................................................................... 13

Modul 4: Alati strateškog upravljanja prodajom ......................................................................................................... 14

Modul 5: Razvoj učeće prodajne organizacije ............................................................................................................. 15

Organizacija modula .......................................................................................................................................................... 16

Preporuke za program ....................................................................................................................................................... 17

Opće informacije ................................................................................................................................................................ 18

O voditeljima programa ................................................................................................................................................ 18

Upisi, školarina i početak programa ............................................................................................................................. 19

Lokacije .......................................................................................................................................................................... 19

Kontakti .......................................................................................................................................................................... 19

www.integraldev.org 3

Riječ predsjednika

Razmislite o sljedećoj metafori. Hrvatska je turistička

zemlja. U njoj djeluje mreža lokalnih turističkih

zajednica koje su desetljećima imale istu svrhu:

pomoći turistima pronaći informacije, sadržaje,

sugestije, odnosno sve ono što je potrebno za

planiranje odmora u Hrvatskoj. Osim turističkih

zajednica, slične su informacije nudili i hoteli, gradovi

i specijalizirane turističke agencije. Poboljšanje svojeg

posla ove su organizacije vidjele samo u nuđenju u

suštini istih, samo malo aktualnijih, atraktivnijih i

suvremenijih informacija, sadržaja i sugestija koje su

turistima nudile uvijek istu sliku Hrvatske ‐ destinacije

sunca i mora. Kad radimo istu stvar, samo na malo

ljepši, bolji i brži način, mi se razvijamo na istoj razini

složenosti i takvu vrstu razvoja nazivamo

horizontalnim razvojem.

2010. godina donijela je značajnu promjenu u razvoju

našeg turizma. Strateškim planom naznačeno je da je

od presudne važnosti razviti najmanje 50

destinacijskih menadžment kompanija. Destinacijske

menadžment kompanije nisu više samo posrednici,

kao što su to bile turističke zajednice i agencije, one su

dio šireg koncepta destinacijskog menadžmenta.

Njihova je zadaća baviti se kreiranjem novih proizvoda

i stvaranjem širokog portfelja doživljaja koji nude

određene destinacije. Ovakva vrsta razvoja, kad

pređemo na višu razinu složenosti, naziva se

vertikalnom transformacijom i u ovom slučaju on

može dramatično promijeniti sliku Hrvatske kao

turističke destinacije na globalnoj sceni.

Gdje god pogledate, posvuda oko sebe spazit ćete

rastuću složenost. Tržišta, industrije, organizacije i

trendovi neprestano se mijenjaju, a s njima i potrebe,

navike i želje kupaca i korisnika. Prateći te promjene

prodaja se također neprestano razvija, kao i svako

drugo područje ljudske djelatnosti. Nakon

transakcijske prodaje razvila se složenija savjetodavna

prodaja. Uobičajena je prodaja proširena dodatnom i

unakrsnom prodajom u složeniji koncept kompletne

prodaje. Prodajni proces, lijevak i tablice s ključnim

pokazateljima preselile su u oblak i na personalizirani

i korisniku usmjereni način postale dostupne bilo kada

i bilo gdje kao složeniji CRM koncept. Organizacija

prodaje prerasla je naziv i opis radnog mjesta,

obuhvaćajući složene matrice podjela po teritoriju,

kategoriji kupaca i proizvoda, segmentu tržišta...

Ideja prodaje kao zasebne profesije, struke, relativno

je novijeg vijeka ‐ pojavila se tek sredinom dvadesetog

stoljeća. Od tada do danas shvatili smo jednu iznimno

važnu činjenicu: vrhunski prodavači neprestano rade

na podizanju svojeg razumijevanja prodaje. To je

vertikalna transformacija, suštinski različita u odnosu

na prodavače koji se trude usvojiti pokoji dodatni alat

ili izbrusiti prodajnu vještinu na istoj, postojećoj razini.

Ovaj program, pod nazivom Vertikalna Transformacija

Prodaje, prvi je program u svijetu usmjeren na

podizanje razine kompleksnosti prodajnih organizaci‐

ja i ljudi koji ih vode. Na metaforičan način, njegova je

ambicija podići „kategorizaciju hotela sa 2 dvije na tri,

sa tri na četiri ili sa četiri na 5 zvjezdica“. On je idealan

ukoliko se nalazite u razdoblju reorganizacije,

prilagodbe ili promjene načina funkcioniranja vaše

prodaje, ako niste zadovoljni postojećim stanjem, ili

ako nešto što ste implementirali u prodaji ne daje

rezultate koje ste očekivali.

Sve u svemu – sigurno je da prodaja ne postaje

jednostavniji posao. Kao i s ostalim djelatnostima, i u

ovom poslu prosperirat će oni koji su najsposobniji i

najspremniji prilagoditi se sve složenijim uvjetima.

Darko Cesar

Predsjednik Uprave, ISOD


O programu

Program koji imate pred sobom po mnogočemu je

revolucionaran. Pritom ova izjava nije prodajno–

promotivni trik kojim se nastoji privući vaša pažnja. Da

bi postalo potpuno jasno u kolikoj se mjeri njome

samo iznosi činjenica, povući ćemo jednostavnu ali

snažnu analogiju. Samo na trenutak zaboravimo ćemo

prodaju i posjetimo jedno sasvim drugačije područje

ljudske djelatnost – medicinu...

Prodavanje „puštanjem krvi“ Od antičkog doba, sve do kasnog 19. stoljeća,

ustaljena praksa u liječenju pacijenata bila je puštanje

krvi. Ta je praksa počivala na raznim uvjerenjima.

Jedno od njih bilo je da se žene tijekom menstrualnog

ciklusa „čiste od loših tjelesnih tekućina“ te da isti,

namjerno uzrokovan postupak puštanja krvi, može

očistiti bolesti iz svakog organizma. Drugo je uvjerenje

bilo da krv ne cirkulira već se stvara i troši u tijelu pa

ako se nakupi u ekstremitetima može postati

„ustajala“. Treće je bilo da tijelom kruže razne

tekućine (krv, žuč, urin...), od kojih je krv najvažnija te

se njenim puštanjem može povratiti ravnoteža u

omjeru njihovih zastupljenosti u tijelu.

Ovu su praksu zastupali prvo laici koji su pružali pomoć

bolesnim bližnjima, zatim brijači‐kirurzi (koji su

istovremeno brijali, šišali, vadili zube i amputirali

udove), te konačno školovani profesionalni liječnici.

Nešto što je tijekom razdoblja od gotovo dvije tisuće

godina bila općeprihvaćena i diljem svijeta ustaljena

medicinska praksa, danas se smatra uglavnom

štetnom pseudo znanošću i prakticira samo u vrlo

ograničenom broju slučajeva: radi dobivanja krvne

slike, prilikom transfuzije krvi i u rijetkim terapijama

koje nastoje smanjiti broj crvenih krvnih zrnaca.

Razmislite na trenutak o ovoj činjenici: dvije tisuće

godina radili smo nešto vrlo primitivno, na način koji

smo smatrali vrlo naprednim. Poboljšanje medicine, u

tom aspektu, svodilo se na unapređenje vještina,

alata i metoda kojima se puštala krv. Primjerice, u

ranom 19. stoljeću pijavice su postale posebno

popularan „alat“ liječnika. Toliko popularan da je

Francuska 1830‐ih uvezla oko 40 milijuna

„medicinskih pijavica“.

Evo ilustrativnog primjera. Čitajući o njemu, pokušajte

i sami početi povlačiti paralele s prodajom:

»Jedan tipičan medicinski tretman započeo

je ujutro, 13. srpnja 1824. Francuski je narednik

tijekom borbe izboden u prsa; za svega nekoliko

minuta onesvijestio se zbog gubitka krvi. Kad je

doveden u bolnicu odmah mu je pušteno 570 ml da bi

se "spriječila upala”. Tijekom noći pušteno mu je još

680 ml. Rano ujutro glavni kirurg pustio mu je još

285 ml; tijekom narednih 14 sati krv mu je puštena još

pet puta. Liječnici su mu tako namjerno pustili više od

pola normalne količine krvi u organizmu – povrh

inicijalnog gubitka krvi koji je uzrokovao nesvjesticu.

Puštanja krvi nastavila su se tijekom nekoliko narednih

dana. Do 29. srpnja rana se inficirala. Liječnik je na

najosjetljiviji dio rane stavio 32 pijavice. Tijekom

Dvije tisuće godina puštanje krvi bila je

ustaljena liječnička praksa. Tijekom ranih

desetljeća 19. stoljeća europski su

liječnici pribavili stotine milijuna pijavica

– neizbježan „alat suvremenog liječnika“.


naredna tri dana puštano je još krvi i dodano još 40

pijavica. Narednik se oporavio i otpušten je 3.

studenog. Njegov je liječnik zapisao kako je

„pacijentov život spašen zahvaljujući velikoj količini

izgubljene krvi, sveukupno 4,8 litara, uz onu koju su

isisale pijavice (otprilike još 1,1 litra)“. U odnosu na

standarde devetnaestog stoljeća, gotovo 6 litara

puštene krvi u toku mjesec dana bila je velika ali ne i

iznimna količina. Liječnička literatura iz tog vremena

sadrži brojne slične primjere – neke s uspješnim

završetkom, neke s neuspješnim.«

Vratimo se sada prodaji.

Razmislite o uvjerenjima koja danas imate o prodaji.

Vjerujete li da je zaključivanje ključno za uspjeh

prodaje? Da ekstroverti prodaju bolje? Da dobri

prodavači mogu uspješno prodati bilo što? Da su

motivacija i ustrajnost presudni za ostvarenje

prodajnog rezultata? Da će ljudi kupovati ako kod njih

stvorite potrebu? Da gladni prodavači prodaju bolje?

Da je dobro organiziran i vođen prodajni tim vještih

prodavača čiji se rad mjeri i podržan je CRM sustavom,

vrhunac prodajne organizacije?

Sva su ova vjerovanja ustvari mitovi o prodaji koji

potječu iz 20. stoljeća, doba prodavanja metaforičkim

„puštanjem krvi“.

Začuđujuće, znanje o anatomiji i dijagnostičke i

kirurške vještine na prostoru Europe dramatično su

porasle još u 17. stoljeću, no unatoč tome praksa

puštanja krvi zadržala se još 200‐tinjak godina. Ova

pojava ima jednostavno objašnjenje:

1) do tog trenutka tako se tradicionalno radilo, 2) većina je to činila, 3) u neznanju što bi drugo mogli činiti, ljudi su

se vodili razumljivim ali pogrešnim načelom: „bolje je raditi bilo što nego ništa“.

Prosvjetiteljstvo nije donijelo bolje alate za puštanje

krvi. Donijelo je sasvim nov način razmišljanja o

medicini. Tradiciju i dogmu zamijenili su empirizam,

racionalna misao i znanstvena metoda. Ako je

uvođenje naprednijih alata i tehnika puštanja krvi bio

horizontalni razvoj (više i bolje istoga), medicina je s

prosvjetiteljstvom doživjela vertikalnu transformaciju

(prelazak na kompleksniji način funkcioniranja).

Vertikalna transformacija prodaje Razvoj prodavača, voditelja prodaje i prodajnih

organizacija uglavnom je horizontalan: usvajaju se

nove ili bruse postojeće vještine, nadograđuju stari ili

uvode novi alati – sve na istoj razini kompleksnosti

razumijevanja same prodaje. Većina prodavača

nikada ne osvijesti činjenicu da su u svojoj prodajnoj

karijeri već doživjeli jednu ili dvije vertikalne

transformacije, a oni malobrojni koji su toga možda

intuitivno svjesni, ne znaju kako izgledaju razine na

koje se u svojem vertikalnom razvoju još nisu ni popeli

– čemu se mogu nadati, čemu trebaju težiti te što

raditi a što izbjegavati na putu do tamo.

Revolucionarnost ovog programa sastoji se upravo u

tome što po prvi puta prodavačima i voditeljima

prodaje daje jasan uvid vertikalni (transformacijski)

razvoj prodaje, u odnosu na tradicionalan

(translacijski, horizontalni) i odgovore na sljedeća

pitanja:

Kako se prodaja razvija kroz vrijeme?

Kako prepoznati na kojoj razini razvoja je prodaja moje organizacije?

Kako prepoznati na kojoj razini razvoja je moj način prodavanja?

Kako upravljati sa svakom od razina razvoja prodaje?

Koja su sve znanja, vještine i alati karakteristični za svaku od razina?

Kako podržati prodavače različitih razina u njihovom razvoju?

Koja za to znanja i vještine moram imati?

U proteklih 25 godina istražene su vertikalne razine

razvoja na uzorku više tisuća ljudi, u dobi između 25 i

55 godina starosti, u stotinama europskih i američkih

tvrtki, u različitim industrijama.

Istraživanje je razotkrilo zanimljiv fenomen:

organizacijski i individualni rezultati značajno su

varirali, ovisno o razini djelovanja na kojoj su ljudi

funkcionirali!

• Jeste li svjesni da se prodajne vještine, alati i

metode sustavno proučavaju i podučavaju tek

nepunih 50‐ak godina?

• Jeste li svjesni da je većina „tradicionalnih“

tehnika prodaje najvećim dijelom bila

utemeljena na manipuliranju i obmanjivanju

kupaca?

• Jeste li primijetili da se neke od tih tehnika i

danas koriste?

• Znate li da brojna uvjerenja koja prodavači i

voditelji prodaja imaju o prodaji nisu ništa više

nego mitovi, potpuno jednaki mitu o

ozdravljenju puštanjem krvi. Potpuna pseudo

znanost.


• 55% prodavača na prve tri razine (ulični prodavači, oportunisti i

stručnjaci) pokazuje ispodprosječnu

učinkovitost.

• 30% prodavača koje čini četvrta razina (natjecatelji) isporučuje

očekivane performanse.

• Samo 14% prodavača (prodavači rješenja i partneri) iskazuje

konzistentnu sposobnost učinkovitog,

inovativnog i promjenama

prilagodljivog isporučivanja

natprosječnih prodajnih rezultata.

5% ❶ Ulični

prodavači

Ispodprosječna učinkovitost u prodaji.

12%❷

Prodavači oportunisti

38%❸

Prodavači stručnjaci

30%❹

Prodavači natjecatelji

Očekivane performanse.

10%❺

Prodavači rješenja

Inovativno i promjenama prilagodljivo isporučuju natprosječne prodajne

rezultate. 4%

❻ Prodavači partneri

Znate li gdje se nalazite vi..., vaši prodavači..., vaša prodaja? I kojim putem možete najbrže napredovati po vertikalnim razinama?


„Tajna uspjeha? Dosljednost.“ [Usain Bolt, nabrži čovjek na svijetu]

Zaprepašćujućih 68% B2B organizacija propušta koristiti osnovni prodajni lijevak. [Izvor: MarketingSherpa]


Tri stupa vertikalne transformacije Vertikalna transformacija prodaje počiva na 3 stupa:

izgradnji kompetencija prodavača, izgradnji taktičkih i

strateških dijelova sustava prodaje, te izgradnji

poduzetničke kulture usmjerene na ostvarenje

vrhunskih rezultata.

1. KOMPETENCIJE prodavača i menadžera u prodaji

• Razumijevanje razina prodaje i kompetencija prodavača (Sales Dynamics™ kompetencijski model prodaje koji prati prodajni proces i procjena kompetencija pomoću Sales 360™ alata za procjenu prodavača i menadžera u prodaji)

• Razumijevanje osobnosti prodavača i menadžera natjecatelja (SalesMan Profile™ ‐ razvoj samosvjesnosti i samokritičnog sagledavanja vlastite osobnosti i performansi u kontekstu prodaje)

• Razumijevanje koraka i ciljeva prodaje (redoslijed koraka prodaje, ciljevi i KPI‐evi u procesu prodaje)

• Razvoj vještina prodaje (aktivno slušanje, otvorena pitanja, sažimanje, parafraziranje, pregovaranje,...)

• Razvoj vještina vođenja prodaje (SalesMan Tools™ – alati za davanje feedbacka, mentorstvo i coaching)

2. SUSTAV upravljanja prodajom

• Sustav strateškog upravljanja (Strategy Focused Sales™ sa strateškim ciljevima prodaje i uravnoteženim pokazateljima performansi)

• Sustav operativnih aktivnosti (inicijative, miljokazi, rokovi, odgovornosti, npr. sales incentive aktivnosti, aktivnosti dodatne i unakrsne prodaje...)

• Sustav upravljanja kupcima i teritorijem (CRM, organizacija prodajne sile, koordinacija aktivnosti kroz sastanke, segmentacija i kategorizacija kupaca, incentive i loyalty sheme, zajedničke posjete…)

• Sustav kategorizacije prodavača prema rezultatu i potencijalu (9Box grid ili sl.)

• Sustav kompenzacija i beneficija u prodaji (usklađen s kategorizacijom prodavača)

• Sustav individualnih ciljeva (poravnanje osobnih planova prodavača sa strateškim ciljevima)

• Sustav individualnih razvojnih planova (poravnanje osobnih planova razvoja sa strateškim ciljevima)

• Sustav internog mentorstva (mentorstvo i coaching izvan hijerarhijske linije odgovornosti)

• Sustav evaluacije strateškog upravljanja (ostvarenja zajedničkih i indiv. ciljeva te razvojnih planova)

3. KULTURA feedbacka, razvoja i poduzetnosti

• Proces izgradnje kulture (redoviti feedback, coaching, mentorstvo, nagrađivanje performera, sales incentive)

• Proces evaluacija kulture u timu (Sales Culture Fit™ periodička procjena upitnicima, feedback prodaji i korektivne mjere)


Jedinstveni program Statistički podaci o prodaji koje kontinuirano prikuplja

niz organizacija (kao što su npr. TeleNet, Ovation Sales

Group, Sirius Decisions, Leap Job, The Annuitas Group,

The Marketing Donut, Dale Carnegie ili BusinesBrief –

samo neki od ovdje citiranih), neumoljivo govore o

prodajnoj učinkovitosti i trendovima razvoja u prodaji.

Evo nekih zabrinjavajućih pokazatelja:

Svaki prodavač svjestan je koliko je potrebno redovito

dolaziti do novih kontakata. Ako to nije moguće

putem preporuke ili marketinških aktivnosti, prodaja

se mora održavati i razvijati pomoću hladnih poziva

(cold calling). Još ne tako davne 2007. bilo je potrebno

3.86 pokušaja hladnih poziva da bi prodavač došao do

potencijalnog klijenta. Danas je za isti rezultat

potrebno čak 8 pokušaja a prodavači u pravilu

(prosjeku) odustaju već nakon drugog pokušaja.

Iako su hladni pozivi legitimna prodajna tehnika,

njome je (posebno u B2B prodaji) vrlo teško dobiti

ciljanu osobu na telefon i probuditi interes za

suradnjom. Stoga od svih tih hladnih poziva, samo 2%

rezultira prodajnim sastankom.

Mogli bismo zaključiti da svaki prodavač, iskustveno

svjestan takvog stanja stvari, zna koliko vrijedi lista

kontakata i preporuka. Istraživanja su pokazala da je

91% kupaca spremno dati preporuku ako prodavač to

od njih zatraži. Međutim, samo 11% prodavača traži

preporuke od kupaca.

Obzirom da je toliko teško doći do kontakata, izgraditi

odnose s kupcima i doći do prodajnog ugovora,

očekivali bismo da većina prodavača barem

disciplinirano i dosljedno provodi prodajne aktivnosti

kad dobiju dragocjenu priliku za sastanak. Nažalost,

podaci će nas još jednom razuvjeriti. 80% prodaje u

prosjeku zahtjeva 5 naknadnih poziva / posjeta

kupcima nakon prodajnog sastanka. Bolna je činjenica

da čak 44% prodavača odustaje nakon samo jednog

naknadnog poziva / posjete. Imajući u vidu takav

odnos tijekom same prodaje, poražavajuća je

spoznaja da postojeći kupci s kojima se prodavači

kontinuirano i brižljivo bave ostvaruju 47% veće

narudžbe nego kupci kojima se ne bave ili bave

nesustavno.

Konačno, znajući da tvrtke godišnje gube u prosjeku

14% svojih kupaca, možemo ustvrditi da UZ PRAVILAN

PROGRAM RAZVOJA, prodaja globalno ima izrazito

visoke mogućnosti rasta svoje učinkovitosti rada.

Program razvoja koji je vrlo OSOBAN radikalno je drugačiji

upravo zato što vam jamči:

Dogovor o individualnim ciljevima razvoja odmah na početku

Individualni pristup svakom polazniku putem mentorstva

Detaljni osobni profili: kompetencija prodaje i vođenja prodaje

Uvid u vlastitu razinu prodaje

Savjetovanje o razini prodaje svojeg prodajnog tima

Osobni plan razvoja vještina, prilagođen trenutnoj i ciljanoj razini

Savjetovanje o primjeni prodajnih alata


Gotovo 57% B2B korisnika smatra da njihovi prodajni timovi nisu pripremljeni za prvi sastanak. [Izvor: IDC]

88% propuštenih prodaja uzrokuje nesnalaženje prodavača u korištenju postojećih resursa. [Izvor: Qvidian]


Kurikulum

Modul 1: Vertikalna transformacija prodaje Što je razvoj? Što je razvoj prodaje? Kako razvoj prodaje utječe na uspješnost poslovanja tvrtke? Zašto su neki prodavači i neke prodajne organizacije uspješnije u prodaji? U čemu je tajna vrhunskih prodavača? Što uopće znači “naprednija” prodaja? Kako precizno razlikovati prodavače prema sposobnostima? Zašto su kompetencijski modeli često nepraktična administrativna glavobolja? Kako upravljati uspjehom prodaje koristeći vertikalni kompetencijski model? Kako je uspjeh prodaje povezan s kompetencijama prodavača? Na kojoj vertikalnoj razini smo moja prodajna organizacija, moj tim i ja osobno? Kako se povećava vertikalna razina prodaje, vođenja prodajnog tima i prodajne organizacije? Kako ja kao voditelj prodaje utječem na uspješnost organizacije?

Cilj 1: učinkovitija [efektivnija] organizacija


Modul 2: Izgradnja natjecateljske kulture u prodaji Kako pomaknuti prodavače s „odrađivanja zadataka“ prema proaktivnom preuzimanju odgovornosti za rezultat? Kako potaknuti kritičko razmišljanje i samosvjesnost u prodajnom timu? Kako moja osobnost utječe na moje vođenje tima? Kako voditelj kroz svoju ulogu utječe na kulturu i rezultat prodaje? Kako osobnost prodavača određuje njegov nastup u prodaji? Koliko osobne vrijednosti prodavača i kultura prodajne organizacije utječu na rezultat? Na koji način ukloniti prepreke u osobnosti koje ograničavaju moje performanse? Kojim alatima za razvoj mogu utjecati na uspješnost prodajnog tima? Kako uspješno koristiti organizacijske alate za ostvarenje vrhunskih rezultata (npr. 9Box Grid, Comp&Ben, Sales Incentive, IRP ‐ Individualne razvojne planove…)?

Cilj 2: superprodavači

s vrhunskim rezultatima


Modul 3: Alati taktičkog upravljanja prodajom Koji su građevni elementi prodajne organizacije? Kako se gradi prodajna organizacija? Najčešće pogreške pri stvaranju prodajnih organizacija? Kako ispravno primijeniti pojedine prodajne alate (npr. prodajni procesi, kategorizacija kupaca, prodajni planovi, planovi aktivnosti, pipeline, KPI’s, CRM, izvještaji...)? Kako ispravno koristiti alate u upravljanju prodajom? Kako provjeriti koje sve alate koristimo i koliko svaki doprinosi učinkovitosti? Koji su alati nužni, a koji nisu za vašu prodajnu organizaciju? Koje alate trenutno ne koristite a nužni su za učinkovitost vaše prodajne organizacije?

Cilj 3: djelotvornija [efikasnija]

organizacija


Modul 4: Alati strateškog upravljanja prodajom Kako uskladiti prodajne kompetencije, kulturu i sustav tako da se međusobno podržavaju i svi zajedno vode ostvarenju cilja? Kako strateškim planiranjem prodajnih aktivnosti ostvarujemo financijske rezultate? Kako Strategy Focused Sales™ model osigurava rezultat? Kako se razvija strateška mape sa strateškim ciljevima za Sales Scorecard. Kako se određuju mjere i pokazatelji za pojedine perspektive strategije? Kako se razvija plan Sales Game Plan (akcijski plan s inicijativama izvedenim iz strategije)? Kako se individualni ciljevi prodavača poravnavaju s ciljem prodajne organizacije? Kako se kompenzacije i beneficije te sustav nagrađivanja poravnavaju s ciljevima prodaje? Kako se implementira i evaluira provedba sustava strateškog upravljanja prodajom?

Cilj 4: strateški

vođena prodajna organizacija


Modul 5: Razvoj učeće prodajne organizacije Slika moje prodajne organizacije prije i nakon programa

~ Utjecaj promjene na cijelu tvrtku ~ Utjecaj promjene na način funkcioniranja prodajnog tima ~ Utjecaj na prodajni/financijski rezultat Prikaz pomaka u korištenju i utjecaju prodajnih alata prije i nakon programa

~ Predstavljanje alata koje koristimo u radu, te koliko svaki doprinosi učinkovitosti Moja osobna promjena i njezin utjecaj na ostvarivanje vrhunskih rezultata Prikaz pomaka prema strateški fokusiranoj prodajnoj organizaciji

Cilj 5: trajno učeća

prodajna organizacija


Organizacija modula VST program organiziran je u 5 modula od 2 i pol dana svaki. Naglasak modula

je na praktičnim vježbama za koje voditelji prvo daju detaljna pojašnjenja i

upute, te nakon vježbi povratnu informaciju kroz dijalog s grupom.

Između modula očekuje se da polaznici kontinuirano rade na razvoju prodaje

kroz odabrane aktivnosti za koje će imati podršku od strane voditelja

programa. Sve projekte ili aktivnosti polaznici sami odabiru uz pomoć

voditelja programa, a njihov je cilj da dobrobiti usvojenih znanja, alata i

metoda dođu što prije do konkretnog izražaja u njihovom radu i rezultatima.

Polaznicima će biti osigurana temeljna literatura, te će se sugerirati dodatne

knjige, skripte, audio i video materijali po potrebi, željama i u odnosu na

napredak svakog pojedinca.

Uz grupni rad svi će polaznici imat mogućnost i osobnih intervjua s

voditeljima kako bi dodatno pojasnili sve nedoumice vezane uz praksu.

Svi se moduli izvode kao zatvorena edukacija, što znači da nakon formiranja

grupe i početka rada neće biti moguće primati nove polaznike u postojeću

grupu. Moduli se održavaju u razmaku od najmanje mjesec, do najviše dva

mjeseca (duže pauze očekuju se tijekom ljetnih i zimskih praznika ili iznimne

spriječenosti obvezama sudionika i voditelja).

Utorak Srijeda Četvrtak

09:30 – 11:00 Program Program

11:00 – 11:15 Pauza Pauza


13:00 – 15:00 Ručak Ručak


16:30 – 16:45 Pauza Pauza

16:45 – 18:00

Program (s kraćom pauzom)

Program (s kraćom pauzom)

18:00 – 19:00 Program

(s kraćom pauzom)

19:00 – 21:00


Preporuke za program

“Rad na izgradnji kompetencija prodavača samo je jedna od komponenti važnih za

uspjeh naše organizacije no nedovoljna u današnjem svijetu. S tom sviješću pristupili

smo Programu vertikalne transformacije prodaje u organizaciji ISOD‐a.

Osim što je vrlo sadržajan, program je bio izrazito interaktivan te omogućavao svakom

polazniku aktivno sudjelovanje i doprinos. Na taj se način pojačavao osjećaj uključenosti

što je dodatno dizalo motivaciju članova tima.

Poseban izazov bio je pokrenuti vertikalnu transformaciju prodaje u zdravstvenoj ustanovi koja se bavi medicinskim

turizmom i kojoj je na prvom mjestu briga i dobrobit pacijenta a koja se istovremeno natječe na otvorenom tržištu.

Zajedništvo i povjerenje izgrađeno među članovima različitih odjela tijekom programa upotpunila je svijest o

zajedničkoj misiji. Za nas to znači omogućiti pacijentu terapiju koja predstavlja najbolje rješenje za njega, uvažavajući

njegove želje i potrebe, istovremeno se vodeći logikom uravnoteženog odnosa stručnosti, etičnosti i profitabilnosti.

Najviše od svega oduševljava način na koji su članovi ISOD‐a bodrili polaznike i iskazivali iskrenu želju da svatko od nas

iskorači na višu razinu prodajnih kompetencija. Stoga se nakon svakog održanog modula osjetila neka nova energija

među nama te snažna motivacija da se naučeno čim prije primjeni u praksi.

Vrlo brzo smo vidjeli da nam je nova razina prodajne organizacije dala veliku prednost na tržištu u odnosu na druge

klinike. Bolje razumijevanje potreba pacijenta te bolje korištenje vlastitih resursa omogućilo nam je još veći fokus na

stručne kompetencije naših liječnika.

Pacijenti su jako zadovoljni.

Mi također.” – Krešimir Rich, CEO, Poliklinika Identalia

“I am delighted to write a recommendation for ISOD Curriculum as I have been privileged

to meet and listen to some of the esteemed Faculty and Board of Directors members.

Namely, I have participated in a cross sector initiative in Podravka with an aim to improve

performance and skills of our sales people recognizing that a mere horizontal

improvement is not sufficient for today’s competitive and fast changing business

environment. For that purpose Podravka engaged some of Faculty members from ISOD in

order to mentor and guide us throughout the process. They have used „Vertical

transformation of sales“ program. In that period of time they have invested all their energy and knowledge in order

to teach us how to become a better team and how to foster initiatives and empower team members to make

initiatives. They’ve made us go much further than basic sales, giving us the frame of a meaning and content to all we

do, as it is not enough to learn what are we selling and to whom, but why we are selling it in the first place. This

reminded me of Mr. Simon Sinek and a TED talk I’ve viewed couple of years ago where he highlighted exactly the

same thing, stating that you can be successful only if you do this extra mile by answering the questions what, to

whom and especially WHY.

We had great results from this initative as the number of ideas and proposals by our team members increased

significantly. They have become more engaged, more aware and more focused on finding answers to the question

WHY. This has definately enriched all the participants personally, however it gave also excellent results to the

company itself.

Therefore, I can only wholeheartedly recommend ISOD Curriculum without any reservations wishing that it influences

as many people as possible.

Allow me to finish by quoting one of my favorite sportsman Michael Jordan who said: 'Talent wins games, but team

work and intelligence wins championships!'

The best of luck for the future!” – Robert Blaić, Vice President for Europe, Podravka d.d.


Opće informacije

O voditeljima programa

Tomislav Bekec

Diplomirani je magistar ekonomije Ekonomskog

fakulteta Sveučilišta u Zagrebu te član AIESEC Alumni.

Prodajom, organizacijom prodaje i radom s ljudima u

prodaji bavi se već više od 18 godina. Znanja stečena

na studiju Organizacije i menadžmenta na

Ekonomskom fakultetu prvo nadograđuje višegodi‐

šnjim iskustvom vođenja vlastite tvrtke i zaposlenika

te uspješnog postavljanja maloprodaje i veleprodaje u

istoj. Karijeru nastavlja kao trener i konzultant za

područje prodaje i prodajnog managementa u

globalnoj konzultantskoj kući. U sklopu vlastite

konzultantske tvrtku (od 2006.) radi na nekim od

najvećih projekata organizacijskog razvoja u regiji.

2011. godine kao Managing Partner Argo tima razvija

poslovanje te tvrtke u ovom dijelu Europe i sudjeluje

u internacionalnim projektima te kompanije u

područjima leadershipa i organizacijske kulture širom

Europe i Sjeverne Amerike. Posljednjih godina najviše

se specijalizirao za projekte razvoja prodajnih organi‐

zacija u financijskom i ICT sektoru.

Diplomirao je executive coaching na Academy of

Executive Coaching. Certificirani je NLP praktičar

(INHNLP, ANLP). Završio je Školu za osobni i

organizacijski razvoj, Psych‐K i Advanced Psych‐K

trening iz psihokineziološkog razvoja. Certificiran je

miritelj (medijator), kao i ovlašteni trener miritelja te

certificirani član nadzornih i upravnih odbora

(HUCNO). U sklopu edukacije transakcijske analize

ima certifikat TA 101 (EATA), završen praktičarski

stupanj Logosinteze te je certificirani trener za

program Leading Bold Change, ISB, UK. Certificiran je

za Lego Serious play (LSP) metodologiju. Trenutno je

polaznik četvrte generacije ISOD ODM programa i

studija meditacije koju redovito prakticira.

U sklopu ISOD‐a radi kao predavač i mentor u programu Vertikalne transformacije prodaje. Predavač je na mnogim konferencijama u zemlji i inozemstvu, a pokretač je najveće redovne hrvatske konferencije na temu prodaje “Superprodavač”. Autor je mnogih tekstova na temu prodaje i vođenja prodaje koji izlaze u vodećim hrvatskim poslovnim časopisima te autor prvog hrvatskog bloga o prodaji: malaskolaprodaje.wordpress.com.

Daniela Miljan

Diplomirana je ekonomistica Fakulteta ekonomije i

turizma u Puli. Voditeljica radionica i trenerica iz

područja Leadershipa, Managementa i prodaje (od

1994.), Executive i Business Coach i Mentor (od

2006.). Osnivač je EMCC Hrvatska (European

Mentoring and Coaching Council). Članica je AIESEC

Alumni.

Radila je kao Training Manager u tvrtki Atlantic Trade,

u kojoj je vodila organizacijske projekte i provodila

treninge iz područja prodaje, vođenja ljudi i poslovnih

procesa. Kao Senior Training Manager i voditeljica

razvoja i edukacije u Konzumu, dizajnirala je i

implementirala proces edukacije za sve razine

organizacije. Vodila je niz razvojnih programa za

članice koncerna Agrokor (Ledo, Jamnica, Sarajevski

Kiseljek, Frikom...). Kao top manager vodila je razvoj i

regionalno širenje grupacije M SAN Grupa, najvećeg

regionalnog distributera informatičke opreme i

potrošačke elektronike. Na poziciji direktorice tvrtke

KimTec u BiH vodila je izgradnju prve regionalne

članice grupacije. Kao poduzetnica, od 2006. godine

radi s top‐menadžmentom istaknutih gospodarskih

subjekata u više europskih zemalja. Članica je uprave

časopisa qLife i stalni predavač na ISOD (Integral

School of Organization Development), poslijediplom‐

skom programu „Organizacijski razvoj i mentorstvo“.

U svojoj praksi radila je s više od 1000 individualnih

klijenata, te je obučila više od 150 executive coacheva.

Diplomirala je executive coaching na Academy of

Executive Coaching u Londonu. Završila je školovanje

za NLPt savjetnika u Hrvatsko‐austrijskom centru za

NLPt, WingWave coaching Besser‐Siegmund Instituta,

te Školu za osobni i organizacijski razvoj. Završila je

Psych‐K i Advanced Psych‐K trening iz psihokinezio‐

loškog razvoja. Certificirana je medijatorica i ovlaštena

trenerica miritelja. Završila je Essential i Advanced

Integral Program (CO, SAD), kao i studij Mahamudra

meditacije „Pointing Out the Great Way“ (D.Brown,

Ph.D., Boston, MA) i A‐Tri Dzogchen meditacije (T.

Wangyal Rinpoche, Amsterdam, NL). Aktivno trenira

meditaciju u Vajrayana sustavu.


Upisi, školarina i početak programa Preduvjeti za upis na ovaj program su sljedeći:

o Minimalno 5 godina radnog iskustva u prodaji. o Iskustvo u vođenju prodajnih procesa i ljudi. o Sposobnost jasnog sagledavanja situacije u kojoj se nalazi njen/njegov tim. o Otvorenost za promjene. o Intrinzična motivacija za razvojem prodajne organizacije (ljudi, alata, modela, strukture, procesa). o Intrinzična motivacije za osobnim razvojem (voditeljske i prodajne kompetencije).

Školarina iznosi 3.900 EUR + PDV, te uključuje troškove predavanja i prostora za rad. Školarina ne uključuje

prijevoz, smještaj i prehranu studenata.

Ogledno predavanje održat će se 9.9.2017 – kontaktirajte organizatore (kontakti niže) za detaljnije

informacije o prisustvovanju.

Prvi modul održati će se u terminu od 17. do 19. listopada 2017., s početkom u 18 sati (pogledajte poglavlje

Organizacija modula za detaljniji pregled satnice rada). Raspored modula je sljedeći:

Modul 1: 17.10. ‐ 19.10.2017. Modul 2: 21.11. ‐ 23.11.2017. Modul 3: 30.01. ‐ 01.02.2018. Modul 4: 27.02. ‐ 01.03.2018. Modul 5: 27.03. ‐ 29.03.2018.

Lokacije Lokacija održavanja programa je Zagreb ili uža okolica (konačna lokacija utvrditi će se ovisno o veličini grupe).

Kontakti Za upite i prijave slobodno se obratite organizatorima / voditeljima programa:

Daniela Miljan [email protected] (+385) 91 234 1100

Tomislav [email protected] (+385) 99 2439 999

Datumi početka programa ISOD‐a:

‐ ISM Level 1 – Mindfulness, prvi stupanj (Mindfulness praksa), Zagreb, 20.‐22.10.2017.

‐ ISM Level 2 – Mindfulness, drugi stupanj (Paradigme mindfulnessa), Zagreb, 03.‐05.11.2017.

‐ ISM Level 1 – Mindfulness, prvi stupanj (Mindfulness praksa), Beograd, 21.‐23.01.2018.

‐ VTP – Ogledni dan programa Vertikalna transformacija prodaje, Zagreb, 09.09.2017.

‐ VTP – Vertikalna transformacija prodaje, Zagreb, 17.‐19.10.2017.

vertikalna transformacija prodaje · pdf filestvorite potrebu? da gladni prodavači prodaju...

Documents