vezetÉsi ismeretek 1

54 345 01(1)

1

2

Gazdasági, technikai fejlődés egyre nagyobb méretű vállalkozások, szervezetek, megértése, áttekinthetősége, irányítása megköveteli a részekre bontást, így már önmagukban kezelhetők, áttekinthetők.

Ez szükségessé teszi az egyes részek egymáshoz, illetve az egészhez viszonyított helyzetének, kapcsolatának vizsgálatát, elemzését. Ez az új igény ösztönözte a rendszerelmélet kialakulását.

3

Mivel a rendszer, mint fogalom, az élet minden területén megjelent, ezért nem lehetett egy konkrét jelenséghez kapcsolni. Minél szélesebb alkalmazhatósága érdekében igen általánosmeghatározás született:

A rendszer, egy vagy több ismérv alapján összetartozó, egymással valamilyen kapcsolatban lévő elemek jól körülhatárolt csoportja.

4

A rendszer lehet:

materiális (anyagi, valóságos)

absztrakt (elméleti, gondolati)

Rendszer típusok: (Elméletileg)

1. Hat a környezetre és viszont (kölcsönhatásban vannak), nyílt rendszer.

2. Nincs kölcsönhatás, zárt rendszer. Ez utóbbi csak elméleti jelentőségű.

A rendszert körülvevő világ azon elemeit, amelyek a rendszer működését jelentősen befolyásolják, illetve amelyekre a rendszer működése visszahat, a rendszer környezeténeknevezzük.

A zárt rendszer tehát olyan rendszer, melynek nincs környezete.

5

RENDSZERinput output

KÖRNYEZET

6

A cél, egy adott statikus szerkezettel rendelkező rendszer optimális működésének megismerése.

A bonyolultság miatt absztrakcióhoz kell folyamodnunk, azaz a tartós és lényeges vonásokat kell kiemelnünk. Meg kell alkotni a valós rendszer modelljét.

Folyamata:

1) Rendszer meghatározása.

2) Alrendszerekre, funkcionális egységekre bontás.

3) A köztük lévő kapcsolatok meghatározása.

4) Az alrendszert tekintve rendszernek, tovább bontani ...

Módszer:

analitikus jelleg - egészből a részek felé…

…ugyanakkor a részismereteket szintetizálni kell.

Szabály: a rendszer működésének megértése feltételezi az analízis és a szintézis egységét.

A rendszer ált. tulajdonságai:

1) komplex (általában sok, egymással bonyolult kapcsolatban álló elemből áll);

2) hierarchikus (az elemek egymáshoz képest alá-, fölé-, mellérendeltségi viszonyban állnak);

3) kvázidekomponálható (szinte minden összetevőjére felbontható, így a rendszer rövid- ill. hosszú távú vizsgálata más-más eredményre vezethet).

A rendszerszemlélet lényege: a jelenségeket a fenti tulajdonságok alapján elemeik összefüggésében kell vizsgálni.

rendszerszemlélet = rendszerelmélet + gyakorlat (visszacsatolás). 7

Absztrakt és konkrét rendszerek

Nyílt és zárt rendszerek

Minőségi ismérvek alapján

Reálrendszerek

Formális rendszerek >szimbólumok

Ideális rendszerek > elméleti kategóriák

Statikus és dinamikus rendszerek

Egyszerű, bonyolult, rendkívül bonyolult

Hatáskapcsolat alapján

Determinisztikus

Valószínűségi

Határozatlan

A VÁLLALAT:

Konkrét

Nyílt

Formális

Dinamikus

Bonyolult

Valószínűségi 8

- működésének hosszú távú irányítása a stratégiai menedzsment:

“… az a FOLYAMAT, amelynek során a felső vezetés meghatározza a szervezet működésének hosszú távú IRÁNYÁT, és TELJESÍTMÉNYÉT a stratégia gondos kialakítása, helyes megvalósítása és folyamatos értékelése révén.”

[Rue 1986, 5.o.]9

A MENEDZSMENT IRÁNYZATOK, ISKOLÁK -

A NAGYÜZEMI TERMELÉS KIALAKULÁSÁNAK ÉS FEJLŐDÉSÉNEK

EREDMÉNYEI

AZ EMBER – GÉP(TERMÉK) – KÖRNYEZET EGYENSÚLYA

PROBLÉMÁINAK MEGOLDÁSÁT KERESIK, ÉS

A SZERVEZET ÉS AZ EGYÉN HATÉKONY EGYÜTTMŰKÖDÉSÉT

KÍVÁNJÁK MEGOLDANI.

MI AZ IGAZSÁG?

10

TARTALOM

MENEDZSMENT IRÁNYZATOK, ISKOLÁK:

KLASSZIKUS KORSZAK

TAYLORIZMUS

FAYOLIZMUS (14 VEZETÉSI ELV!)

„FORDIZMUS”

„WEBERIZMUS”

EMBERKÖZPONTÚ IRÁNYZATOK

AZ EMBERI VISZONYOK TANA

„MAYOIZMUS”

DOUGLAS MC GREGOR X ÉS Y ELMÉLETE

SZERVEZETI MAGATARTÁSTUDOMÁNY

KURT LEWIN

HERBERT SIMON

MASLOW SZÜKSÉGLET-ELMÉLETE

HERZBERG KÉTFAKTOROS ELMÉLETE

INTEGRÁCIÓS SZEMLÉLETŰ IRÁNYZATOK

RENDSZERELMÉLET

RENDSZERANALÍZIS

RENDSZERSZINTÉZIS

TRANZAKCIÓS KÖLTSÉGELMÉLET

PIACI TRANZAKCIÓK, SZERZŐDÉSEK

VÁLLALKOZÓI (MENEDZSERI) TRANZAKCIÓK,

SZERZŐDÉSEK

KONTINGENCIA VAGY SZITUÁCIÓELMÉLET

TECHNOLÓGIAI ISKOLA

NAGYSÁG ISKOLÁJA

KÜLSŐ KÖRNYEZET ISKOLA

ERŐFORRÁS-FÜGGÉS ELMÉLET

INTÉZMÉNYI ELMÉLET

A SIKERES VEZETÉS 11

Ősrégi gyakorlat …: Mózes minden idők legnagyobb stratégiai menedzsere.

Mit tett?

Isten segítségével legyőzte a hatalmas egyiptomi fáraót;

600.000 embert vezetett ki a rabszolgaságból;

a volt rabszolga népet nemzetté formálta.

Mai fejvadász szemmel milyen volt?

vonakodott a vezetői állástól

dadogott

távolságtartó volt

temperamentumos volt, olyannyira, hogy képes volt összetörni a szervezeti és működési szabályzatot

12

Az ipari forradalom után …: menedzsment iskolák.

Sokféle megközelítés:

„A vezetés a vezető által tudományosan megalapozott vezetési ismeretek és módszerek tudatos alkalmazásával – a változó környezeti feltételek között – a szervezet rendszerjellegű működtetése, a formális- és informális struktúra, valamint a célkitűzés – folyamat – szervezett egyensúlyi állapotának biztosítása mellett a hatékonyság kívánt mértékű növelése.” (Gulyás-Szende, 1984)

„A vezetés olyan tevékenység, amely – a kommunikációs folyamatra támaszkodva – meghatározott cél (célok) érdekében befolyásolja az emberek közötti kapcsolatokat és az emberi magatartásokat.” (Bayer, 1995) 13

Ha: a döntés racionalitásának valószínűsége: 1,

akkor:

az információk teljesek, és az eredmények

egy hasznossági skálán rendezhetőek, ezért

pontosan lehet ezeket rangsorolni, tehát

a legértékesebb változatot lehet választani.

=> …az információ korlátozott rendelkezésre állásának törvénye miatt a vezetés komplex tevékenység!

14

http://hu.wikipedia.org/wiki/1916

http://hu.wikipedia.org/wiki/2001

http://hu.wikipedia.org/wiki/Nobel-d%C3%ADj

15

KÖZÖSTARTO-MÁNY

Hogyan növelhető a szervezeti teljesítmény, az eredményesség és a hatékonyság?

Hogyan motiválhatók a szervezet tagjai a teljesítmény fokozására?

16

Midvale Steel Company, Philadelphia Simonds Rolling Mashine Company és Bethlehem Steel Company: esztergályosok munkájának megfigyelése, elemzése, időszükségletének mérése a napi teljesítmény előírása érdekében.

menedzsment princípiumok (alapelvek):

a munka minden elemét pontosan meg kell tervezni;

tudományosan kell a dolgozót kiválasztani, betanítani, fejleszteni;

a menedzserek felügyeljék a tervezett munkafolyamatok megvalósítását;

munka és felelősség megosztás a menedzserek és a munkások között.

Frederick Winslow Taylor (1856-1915)

17

Egyéb megállapításai:

pihenőidők biztosítása - kifáradás mentes munkavégzés;

egyéni ambíciók táplálása;

darabbéres fizetési rendszer;

a norma feletti teljesítés ösztönzése bértöbblettel;

munkairodák: programozó, technológus, munkanormás, minőségellenőr, karbantartó.

Eredmény: magasabb mennyiségi teljesítmény, magasabb szintű munkamorál.

Frederick Winslow Taylor (1856-1915)

18

Frederick Winslow Taylor (1856-1915)Alapvető munkái:

1903. Üzemvezetés

1911. A tudományos vezetés

1. Ember = gazdasági ember:érzelmektől mentes, pénzért dolgozik (PÉNZ! => munkateljesítmény)

2. A munkafolyamat elszemélytelenített mechanizmus, dologi-technikai viszonyok komplexuma, az ember is dolog, a „gép tartozéka”.

3. Motiváció – egyéni teljesítmény szerint differenciált, anyagi ösztönzés.

4. Vállalat – zárt rendszer, a környezetet figyelmen kívül hagyja

5. Módszerek: 1. Munkamegosztás, egységesítés, szabványosítás.

2. Feladat szerinti vezetés, funkcionális irányítás.

19

Főbb vonásai

20Dobák Miklós és Bakacsi Gyula nyomán

ÜgyvezetőÜgyvezető

„A” ágazat-igazgató


„B” ágazat-igazgató


„C” ágazat-igazgató


Főosztályok,osztályok






ÜzletkötőkÜzletkötők ÜzletkötőkÜzletkötők ÜzletkötőkÜzletkötők

Felső szint

Második vonal

Középvezetés

Beosztottak

21

ÜgyvezetőÜgyvezető













ÜzletkötőkÜzletkötők ÜzletkötőkÜzletkötők ÜzletkötőkÜzletkötők

Felső szint és törzskara

Második vonal

Középvezetés

Beosztottak

Tanácsadótestület


Dobák Miklós és Bakacsi Gyula nyomán


VezérigazgatóVezérigazgató

FőmérnökFőmérnök Kereskedelmiigazgató

Kereskedelmiigazgató

Marketingigazgató

Marketingigazgató

Termelésiigazgató

Termelésiigazgató FőkontrollerFőkontroller

Műszakifőmérnökség,

K+F,osztályok,csoportok



Kereskedelmiosztályok,beszerzők,értékesítők

Kereskedelmiosztályok,beszerzők,értékesítők

Marketingfőosztály,

piackutatók,árosztály,PR-reklám


piackutatók,árosztály,PR-reklám

Termelőüzemek,

üzemvezetők,művezetők

Termelőüzemek,


Előkalkuláció,tervezésifposztály,

utókalkuláció


utókalkuláció

Felső szint

Funkcionális második vonal

Végrehajtási szintek



FőmérnökFőmérnök Vállalkozásiigazgató

Vállalkozásiigazgató

Marketingigazgató

Marketingigazgató

Gazdaságiigazgató

Gazdaságiigazgató

Műszakifőmérnökség,K+F,üzemek,művezetők

Műszakifőmérnökség,K+F,üzemek,művezetők

Kereskedelmifőosztályok,osztályok

Kereskedelmifőosztályok,osztályok


árosztály stb.


árosztály stb.

Gazdasági,pénzügyifőosztály,osztályok

Gazdasági,pénzügyifőosztály,osztályok



Felső szint és törzskara

Második vonal

Középvezetés

Beosztottak

Fejlesztők,üzemesítők,termelők

Fejlesztők,üzemesítők,termelők

Beszerzők,üzletkötők,ügynökök

Beszerzők,üzletkötők,ügynökök

Piackutatók,termék-felelősök,kreatívosok

Piackutatók,termék-felelősök,kreatívosok

Kalkulátorok,tervezők,

kontrollerek

Kalkulátorok,tervezők,

kontrollerek


„C” divízió



FőmérnökFőmérnök Marketingigazgató

Marketingigazgató

Termelésiigazgató

Termelésiigazgató FőkontrollerFőkontroller





Piackutatás,árképzés,

kereskedelem

Piackutatás,árképzés,

kereskedelem

Termelőüzemek,


Termelőüzemek,



utókalkuláció


utókalkuláció

„A” termékigazgató„A” termékigazgató

„B” termékigazgató„B” termékigazgató

„C” projektmenedzser„C” projektmenedzser

Felső szint

Második vonal

Középvezetés,beosztottak

TAYLORIZMUS Interdiszciplináris (‚szakmaközi’)irányzathatásai a szervezetekre, a II. VH után:

Vezetési rangsor.

Merev szervezet,a rugalmasság hiánya.

A gyártási és irodai munka különválása.

A munka szakosodása folytán felosztódott a főosztályok között.

Az irodák részekre tagolódtak.

Az iroda státusz-szimbólummá vált.

A végtermék többé nem vevő-központú, öncélú.

A gyártó- és ipari típusú vállalatok uralkodókká váltak.26

A klasszikus szervezet elmélet megalapozója; a gyakorló francia menedzser könyvében (az igazgatás elmélete) szisztematikusan összefoglalta saját öt évtizedes gyakorlatának tanulságait.

Menedzsment elveket fogalmazott meg.

Elsőként fogalmazta meg a menedzseri funkciókat - máig ezt használjuk.

Henri Fayol (1841-1925)

27

Henri Fayol (1841-1925)1. Egyszemélyes vezetés

Irodai munkák szervezése, irányítása

2. Tevékenységi körök:1. Műszaki

2. Kereskedelmi

3. Pénzügyi

4. Biztonsági

5. Számviteli

6. Vezetési

3. Felső vezetés szervezése, vezetési funkciók:1. Tervezés

2. Szervezés

3. Közvetlen irányítás

4. Koordinálás

5. Ellenőrzés

28

1) Munkamegosztás: minél mélyebb a specializáció, annál hatékonyabb a munka.

2) Tekintély: a menedzseri feladatok ellátásához tekintélyre van szükség, ennek formális és személyes forrása van.

3) Fegyelem: a szervezet tagjainak el kell fogadni a működési szabályokat.

4) Az utasítás egysége: egy beosztottat egy menedzser irányítson

5) Érdekek prioritása: az egyén érdeke nem kerülhet szervezet érdeke elé.

6) Ellenszolgáltatások: a szervezet és az egyén szempontjából egyaránt igazságos legyen.

7) Az irányítás egysége: a hasonló feladatokat ugyanaz a menedzser irányítsa.

Fayol 14 vezetési elve:

29

8) Centralizáció: a hatalmat és a hatásköröket a menedzseri hierarchia csúcsán kell koncentrálni.

9) Skálás irányítási lánc: az irányítási lánc minden fokozatán megfelelő hatáskörök szükséges, amelyet mindig be kell tartani.

10) Rend: a megfelelő erőforrások a megfelelő helyen és időben álljanak rendelkezésre.

11) Méltányosság: a menedzser legyen udvarias és méltányos beosztottaival .

12) Stabilitás: a beosztottak nagymértékű elvándorlása nem kívánatos

13) Kezdeményezés: a dolgozók kezdeményezéseit támogatni kell.

14) Közösségi szellem: a team munka, a közösségi szellem érték, ezért ösztönözni kell.

Fayol 14 vezetési elve:

30

Fayol tanainak követői:BogdanovHennig

(folyamatok szervezése)Mellerowitz(számvitel)

Weber(bürokrácia

elmélet)

Max Weber (1864-1920)

Bürokráciaelmélet

A bürokrácia a lehető legjobb szervezeti forma.

A bürokrácia alkalmas arra, hogy

stabilitásban,

fegyelemben,

megbízhatóságban felülmúljon minden más szervezeti formációt.31

„WEBERIZMUS”

A racionálisnak tekintett „ideális” szervezet jellemzői:

1. munkamegosztás;

2. szabályozottság;

3. hierarchia;

4. aktaszerűség (írásbeliség);

5. szakmai hozzáértés (hivatástudat);

6. személytelenség, tárgyilagosság.

Weber a saját bürokrácia elméletének ipari illusztrálását látta Taylor tevékenységében.

Weber munkássága a modern szociológia kezdete.

32

Henry Ford (1863-1947)

Taylor munkaszervezési elveit a legteljesebb mértékben alkalmazta a gyakorlatban.

„FORDIZMUS” jellemzői:

1. üzemszervezés

(„mozgó szalag” = futószalag);

2. nagyüzemi termelés, tömegtermelés;

3. anyagáramlás;

4. időtervezés, időrendi irányítás.33

Galamb József (1913)

1. Az EMBERI VISZONYOK TANA (HR)

Képviselői:

E.Mayo

Mary Parker Follett

D. McGregor

Kurt Lewin

A csoport szerepe: Az üzemen belüli formális csoport - informális csoport

üzemen kívül is él, összetart.

A csoportélet növeli a munkatermelékenységet.

Csoportbérezés.

Jellemzők:

részvétel;

alapegység: csoport;

a bizalom a tekintély alapja;

kommunikáció;

felelősségérzet.

34

George Elton Mayo (1880-1949) a Harvard Business School kutatója.

Chicago –ATT Western Electric Company ausztrál pszichológus akit ma az „Emberi kapcsolatok” szellemi atyjának tekintenek.

Hawthorne-i üzemében kísérletek:

Üzemi munkateljesítmény vizsgálatok, tesztek.

Mélyinterjúk.

Csoportbefolyások elemzése.

Kutatási eredmények:

A növekvő teljesítmény alapja a jó csoportmunka, a motiváció, a felügyelet módja.

A munkateljesítmény függ a dolgozók érzelmi beállítottságától.

A munkacsoportok belső informális struktúrája és normája meghatározó szerepű.

35

„MAYOIZMUS” eredményei:

1. Formális – informális normák különbözősége.

2. A motiváció nem csak anyagi, hanem emberi is lehet.

3. Az informális munkacsoport fontos szervezeti tényező.

4. Inkább a „demokratikus” vezetés, mint az autokratikus.

5. Munkateljesítmény függ a munkahelyi elégedettségtől.

6. Kommunikációs csatornák, a participáció (részvétel) –segítenek a vezetésben.

7. A vezetés technikai és szociális tevékenység együttese.

8. Szociálpszichológiai szükségletek kielégítése javítja a teljesítményt.

36

1. Klasszikus iskola (X elmélet)

Az emberben idegenkedés van a munkával szemben.

A vezetés ezt ellensúlyozza.

A vezetői kényszer és ellenőrzés fontos.

Az átlagembert irányítani kell.

2. Human Relation (Y elmélet)

Az ember nem idegenkedik a munkától.

Elkötelezettség, saját irányítás.

Jutalom reménye.

Felelősségérzet.

Alkotóképesség, lelemény képzelőerő alaptulajdonsága az embernek.

A vállalatok az ember szellemi potenciálját csak részbenhasználják ki.

37

Minden feladatra van legjobb módszer

Részletesebb munkamegosztás, nagyobb teljesítmény

Legjobb módszert a vezető ismeri

A termelékenységet csak a műszaki tényezők befolyásolják

Motiváció csak pénzzel

Amit nem ellenőriznek azt nem hajtják végre

Legjobb módszer a dolgozótól is függ

Munkamegosztás egyhangúsága kisebb termelés

A dolgozó tudja a legjobb módszert

Lélektani tényezők is döntőek

Felelősségérzet és önállóság növeli a teljesítőképességet 38

Kurt Lewin (1890-1947) csoportnormák,kulturális normák felolvasztása, változás megvalósítása megváltozott magatartás befagyasztása.

Chester Barnard (1886-1961)

az emberi kooperáció, a kommunikáció a szervezet sikerének alapja – közös cél érdekében

célelérés közösségben egyensúly (ösztönzésben, teljesítményben).

Herbert Simon (1916-2001) emberi döntéshozatal – korlátozottan racionális döntések a döntés nem állapot, hanem folyamat.

2. SZERVEZETI MAGATARTÁSTUDOMÁNY/1

39

Maslow szükséglet-elmélete1. Fiziológiai

2. Biztonsági

3. Társadalmi hovatartozás

4. Társadalmi elfogadottság

5. Önmegvalósítás

Herzberg kétfaktoros elmélete1. Motivátorok: beállítottságot befolyásolnak, elégedettséget teremtenek

teljesítmény,

elismerés,

felelősség,

előrejutás.

2. Higiéniai faktorok: a munkaszituációt jelzik, elégedetlenséget mutatnak bér,

munkafeltételek,

kompetens felettes.

2. SZERVEZETI MAGATARTÁSTUDOMÁNY/2

40

A vállalkozás:

Szociotechnikai rendszer,

Nyílt rendszer, ami a környezetével szoros kapcsolatban van

1. Rendszerszemléletű elméletek.

2. Tranzakciós költségelmélet.

3. Kontingencia (szituáció- esetlegesség-) elmélet.

(nincs legjobb út, nem minden út egyformán hatékony)

41

1. Rendszerelmélet:

a) Rendszeranalízis:

részekre bontás, specializációk elemzése.

b) Rendszerszintézis:

„tudományok közötti mozgalom”, az interdiszciplinaritásra törekvés.

2. Tranzakciós költségelmélet:

a) Piaci tranzakciók, szerződések

b) Vállalkozói (menedzseri) tranzakciók, szerződések

A piaci vagy menedzseri ügyletek között alternatív viszony van: vagy a piacon kezdeményeznek, vagy a szervezeten belül.

Ennek a döntésnek egyenes következménye a piac és a hierarchia közötti választás.

A megoldás az információs korlátoktól függ.

42

Lényege, hogy a megfelelő vezetési akciók a helyzettől illetve ennek néhány fontos elemétől függnek.

Egyetemes kontra kontingencia megközelítés azt sugallja, hogy egy feladat megoldásánál vagy egy helyzet kezelése során meg kell vizsgálni a legfontosabb velejárókat, így találhatja meg, ismerheti fel a megfelelőt a különböző lehetséges megoldásokból.

A menedzsernek szisztematikus módon kell kiválogatnia a technikák vagy közelítésmódok közül azokat, amelyek egy adott körülmény vagy kontextus esetén leginkább hozzájárulhatnak a célok teljesítéséhez

Az elmélet neves képviselői:Pugh és munkatársai (UK), illetveLawrence és Lorsch (USA)

43

3. Kontingencia vagy szituációelmélet iskolák:

(nincs legjobb út, nem minden út egyformán hatékony)

1. Technológiai iskola

A vállalat szervezeti felépítésének főbb jegyeit (horizontális és vertikális) az alkalmazott

technológia befolyásolja.

2. Nagyság iskolája

A szervezeti méret befolyásolja a szervezet struktúráját.

3. Külső környezet iskola

Organikus - mechanikus szervezet jellemzés alakul ki, és a szervezet igazodik a külső környezethez.

4. Erőforrás-függés elmélet

A tulajdonosok, a szállítók, a vevők vagy más piaci szereplők befolyása meghatározó.

5. Intézményi elmélet

Az erős állam – mint meghatározó környezeti szereplő – hatása döntő lehet a szervezet működésére.

44

45

Részvénytársaságoknál a vezetés és menedzsment funkciói élesen szétválnak, ennek ellenére gyakran előfordul az elnök-vezérigazgatói szerep. Ezzel:

a vezetés és menedzsment első embere azonos személy;

átfedésbe kerülnek a kulcsfunkciók és a felelősségi-, hatás-, jogkörök.

46

Kis- és középvállalatoknál az ügyvezető tölti be a cégvezetés és cégmenedzsment első emberének szerepét, így a felelősségi-, hatás-, és jogkörök teljes fedésben vannak:a vezetés és menedzsment feladata és felelőssége összhangban áll

egymással;

magasabb szinthez nagyobb felelősség tartozik;

ehhez kell igazítani a célszemély szaktudását, felelősségérzetét, döntési képességét és teherbírását;

a tekintélyt a beosztás foka és a célszemély képességeiegyütt határozzák meg.

1) Fő célok (Superordinate Goals)

2) Stratégia (Strategy)

3) Struktúra (Structure)

4) Személyzet (Staff)

5) Stílus (Style)

6) Képességek (Skills)

7) Rendszerek (Systems)47

Autokratikus stílus

Demokratikus stílus

Ráhagyó stílus

48

Autokratikus stílus:

a vezető bejelenti előzetes döntését, majd:

kérdéseket tesz fel a beosztottaknak, és megválaszoljakérdéseiket,

ennek hatására a vezető vagy módosítja vagy megváltoztatjaelőzetes döntését.

Erősen autokratikus stílus

a vezető döntést hoz;

döntését közli a beosztottakkal;

megköveteli a szabályokat pontos betartását.

49

Vezetői attitűd:

nagyfokú pozíció-tudatosság;

a csoporttagok iránti alacsony hit és bizalom;

annak biztos tudata, hogy csak a pénz motivál;

az utasításokat be kell tartani;

nincs kérdés, nincs magyarázat.

Csoporttagok hozzáállása:

nem vállalnak felelősséget a teljesítményért;

azt teszik, amit mondanak nekik;

igyekeznek, ha a főnök jelen van;

a főnök távollétében gyenge az aktivitás.50

Erősen demokratikus stílus: A csoport elemzést végez, információt cserél és döntést hoz.

A vezető szerepe gondolatébresztő és koordináló.

Demokratikus stílus: A vezető sugallja a megfontolásra érdemes szempontokat.

A csoport hozzájárul a vezetői elképzelésekhez.

A döntés a vezető és a csoport közös erőfeszítéseinek eredménye.

Vegyes stílus: A vezető ötleteket ad a csoportnak.

A témákat közösen vitatják meg.

A teendőket szükség szerint módosítják.

A döntésekhez közösen jutnak el, DE: ...

... az utolsó szót a vezető mondja ki.

51

Vezetői hozzáállás:

A döntés megosztása a vezető és a csoporttagok között

Ha a vezető dönt, döntését megindokolja.

Készség az objektív kritikára és dicséretre.


Üdvözlik az új ötleteket és a változást.

Kialakul a csoporton belüli felelősségérzet.

Általánosan magas munkaminőség és termelékenység.

A csoporttagok siker-érzete. 52

Vezetői attitűd:

Nem bízik saját vezetői képességeiben.

Nem tűz ki célokat a csoporttagok elé.


Az a személy dönt, aki éppen hajlandó dönteni.

Általában alacsony termelékenység és hanyag munka.

A munka iránti érdeklődés csekély.

Alacsony morál, és a team-munka gyenge elterjedtsége.53

Főnökközpontú vezetés

A menedzseri autoritás tartománya

Beosztottak szabadságtartománya

A menedzserdönt és kinyilatkoztat

„Eladja”a döntést(érvel)

Ötleteketad előés kérdez

Változáshoz vezetődöntést hoz

Rávilágít a problémákra, javasolés dönt

Megvonjaa határokat,és csoportosdöntésrebíztat

Előírt korlátokközöttműködni hagyja beosztottait

Beosztott-központú vezetés

54

Country-club stílus Erős emberközpontúság

Gyenge termelés-orientáció

Lehangoló stílus Alacsony érdeklődés

a termelés iránt

Gyenge ember-orientáció

Team-stílus Erős emberközpontúság

Erős termelési orientáció

Feladatközpontú stílus Az ember alig számít

A termelés a lényeg

Középutas stílus Mérsékelt érdeklődés

az ember és a termelés iránt

Termelésközpontúság foka

ErősGyenge

Emberközpontúság foka

Gyenge

Erős

55

Kényszerítő, korlátozó (krízishelyzetben).

Határozott, irányadó (nála gyengébb képességű beosztottakkal).

Barátkozó, elfogadó (csapatot összehozni).

Demokratikus (vele azonos felkészültségű beosztottak).

Hajcsár (erős motivációjú, jól felkészült beosztottakkal).

Fejlesztő –coaching (kreatív beosztottakkal).

A stílusokat tudatosan váltogatni kell!56

A vezetői stílus kiválasztásában meghatározó a személyiség, a vállalat gazdasági helyzete, piaci környezete, életciklusa, szervezeti kultúrája.

Mást jelenthet a tulajdonosoknak, az alkalmazottaknak.

Törtető, követelőző, magányos hősként kevés az esély.

Szakemberként és emberként is fontos az elismertsége (nyitott a javaslatokra, gyakran és érdemben kommunikál a kollégákkal).

57

Világosság (mennyire átlátható a vállalat működése).

Rugalmasság (merev vagy alkalmazkodó).

Felelősség (ki miért felelős, vállal-e kockázatot).

Követelmények és elvárások (mekkora a teljesítménykényszer, vannak-e retorziók).

Elismerés és jutalmazás (mennyire függ a díjazás a teljesítménytől, milyen alkalmi jutalmak vannak).

Elkötelezettség (lojalitás, plusztevékenység a cél érdekében). 58

Az alkalmatlan, de nyájas főnök:

Gyakori, hogy egyszerűen nyakig ül a gondjaiban.

A Peter-elv vagy Parkinson-elv áldozata:addig jut mind feljebb a ranglétrán, amíg már alkalmatlanná nem válik az adott munkakör betöltésére.

Legjobban úgy kezelhető, hogy segítünk neki, amiben lehet.

A kiállhatatlan főnök:

Idővel önrombolóvá válik.

Hiábavaló vitába szállni vele.

Legjobb messzemenően tartózkodni tőle. 59

Az alkalmas, de tunya főnök:

Képes betölteni feladatát, de nem motivált rá.

Mindent megtesz, hogy átvészelje az eseményeket.

Beosztottai nehezen tudnak színvonalasan teljesíteni.

Dolgozz úgy, hogy őt is munkára késztesd!(Pl. kérj tőle információt, késztesd problémád megoldására).

A ráhagyó főnök:

Közelít a nyugdíjas korhoz, vagy éppen új munka után néz.

Semmivel nem törődik, és önromboló alkat.

Dolgozz, ahogy tőled telik, és használd jól fel az idődet!60

Értékrend:

Készség a vezetői döntések, feladatok delegálására.

Bizalom a beosztottakban.

Személyes vezetői készségek, hajlamok:

Autokratikus stílus.

Demokratikus stílus.

Biztonságérzet bizonytalan helyzetekben:

Személyes alkalmasság, jellemvonások, a képességek jelentősége elsődleges.

Sikeres tréning e képességek fejlesztésére.61

A szervezet típusa:

A centralizált és decentralizált szervezet eltérő viszonyai.

A munkacsoport hatásos működése:

Együttműködési készség és hatásosság.

A probléma megoldásának igénye:

A problémakezeléshez szükséges készség, tudás és tapasztalat.

Az idő szorítása:

Problémamegoldásra szóló feladatokat krízishelyzetben nehezen lehet delegálni.

Felsővezetői és kormányzati igények:

Ezek az igények gyakran parancsoló érvényűek.

62

A függetlenség igénye:

Egyes emberek igénylik, mások elutasítják az irányítást.

Készség a felelősség felvállalására:

Az emberek felelősségvállalása eltérő mértékű.

A bizonytalanság elviselése:

Az emberek alapvető szükséglete a biztonságérzet, de változó mértékben igénylik.

A probléma iránti érdeklődés, és a probléma súlyának érzékelése:

A fontos problémák jobban érdeklik az embert.

Fontos feladatokon általában keményebben dolgozunk.

63

A szervezeti célok megértése, és azonosulás a célokkal:

A munkahelyi vezető szívesebben delegálja a hatalmatolyan egyénnek, aki pozitív attitűdöt mutat a szervezet iránt

A vezetői döntéssel szembeni elvárások:

Az emberközpontú vezetéshez szokott beosztott elutasítja, esetleg egyenesen semmibe veszi a munkaközpontú vezetést. 64

1) Ha már felismerted és elemezted a problémát, keresd a megoldást!

2) Hallgass fogyasztóidra - a vevőszolgálat mindenek előtt!

3) Erősítsd a belső autonómiát és a vállalkozó szellemet(tolerálva az elkerülhetetlenül fellépő hibákat)!

4) Tartsd nagy becsben alkalmazottaidat, de teljesítménytudatoskörnyezetben (=> szinergia)!LEGYENEK MAGAS ELVÁRÁSAID!

65

5) Hangsúlyozd céged alapvető értékeit [kultúráját: hatalmi távolság-individualizmus-maszkulin (férfias) értékek-bizonytalanságkerülés (G. Hofstede, 1928)], és erősítsd az ezek iránti elkötelezettséget !

6) Ragaszkodj magad és alkalmazottaid tudásához(tudáspotenciál ismerete => vállalati vagyon => vállalati kultúra)!

7) Kerüld a túl bonyolult szervezeti formákat,és csökkentsd minimálisra az adminisztratív létszámot! 66

8) Tartsd fenn a szoros és laza irányítás közötti egyensúlyt, delegálva a döntéseket, de ...

... RAGASZKODJ BIZONYOSKULCSÉRTÉKEKHEZ

és gyakorlati megoldásokhoz,

pl. a minőségi szemlélethez,vagy az információk visszacsatolásához!

67

..Az életben nem azt kapjuk amit megérdemlünk, hanem amit

tárgyalással el tudunk érni."

(Chester Carraz)

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5. Felhasznált

irodalom

69

Definíció:

A. A tárgyalás a kommunikációnak egy speciális fajtája,

mely alkalmas az ellenérdekeltségű felek közötti

érdekharmonizáció kidolgozására, a konfliktusok

kialakulásának megelőzésére, a meglévő konfliktusok

megoldására.

B. A tárgyalás olyan kölcsönös tevékenység, kommunikáció,

amelynek célja egy (vitatott) ügy szabad beleegyezésen

alapuló elintézése.

70

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

Tárgyalás célja:

Tárgyaló partnerünk szabad elhatározásából és akaratából mondjon igent, adja beleegyezését.

Tárgyalás jellemzője:

A feleknek létezik valamilyen közös érdekük => érdekegyeztetés és érdekérvényesítés komplex folyamata.

Megkülönböztetünk:

versenytárgyalást, kompetitív tárgyalást,

együttműködő tárgyalást, kooperatív tárgyalást.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

71

A közlésfolyamat modellje:

ADÓ

VEVŐ

KÓDOLÁS

DEKÓDOLÁS KÓDOLÁS

DEKÓDOLÁS

VEVŐ

ADÓ

ZAJ

ZAJ

(JELZÉS)

ÜZENET

VISSZACSATOLÁS

KOMMUNIKÁCIÓS

CSATORNAátalakítóátalakító

1. Bevezetés

2. Kommuniká-

ció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált irodalom

72

73

Tekintet, szemmozgások

Arcmozgás, mimika

Kézmozgások, gesztikuláció

Testtartás, térközszabályozás, érintés

Vokális intonáció

Rajzok, képek,

Emblémák, ikonok

(pl pólón, táskán, stb)

A kommunikáció csoportjai:

verbális -nonverbális~

Beszéd

Írott szöveg

Adatbázisok

SMS, MMS

E-mail

Levelezési listák

Chat

1. Bevezetés

2. Kommuniká-

ció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

Verbális35%

Nem verbális65%

1. Bevezetés

2. Kommuniká-

ció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

74

Testbeszéd55%

Vokalitás(‚hangsúlyok’)

38%

Szavak7%

1. Bevezetés

2. Kommuniká-

ció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

75

76

Mérlegelés UnalomBizalmatlanság,

gyanakvás

Kétségbesett1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

Unalom

77

szimmetrikus kesztyűs

erőteljes „döglött hal”

ujjhegy megfogása

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

A kéz tartása, és mozdulatai, mint kommunikációs csatorna

78

A kéz tartása, és mozdulatai, mint kommunikációs csatorna

„Leeresztett toronysisak” gesztus

„Felemelt toronysisak” gesztus

Összekulcsolt kéz

Irányító gesztus lefelé fordított tenyérrelIrányító gesztus felfelé fordított tenyérrel

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

Elzárkózó, bizonytalan magatartás

„Húú de okos vagyok!”

Figyelmesen hallgató fél

79

A távolság megválasztása:

INTIM VAGY BIZALMAS TÁVOLSÁG TÁRSASÁGI

NYILVÁNOS

SZEMÉLYES

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5.Felhasznált

irodalom

Nyelvileg jól megformált,

Pontos,

Egyértelmű közlemény.

A szó veszélyes fegyverA szót kimondják

Ki tudja, ki hogyan érti

A szót leírják

Ki tudja, ki mire gondol

A szó veszélyes fegyver

És van aki fegyvertelen.

( Bródy János)

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Házi feladat

7.Felhasznált

irodalom

80

Hitelesség

Én-közlések, általános és határozatlan alany használata helyett

Hallgató, befogadó ismereteinek, szempontjainak és érdekeinek ismerete és figyelembe vétele

Mondanivalónk megerősítése nem verbális eszközökkel

Felelősségvállalás a kimondottakért

Érzelmek felvállalása

Nyitottság

Ítélkezés és kritizálás nélküli kommunikáció

Dialógus, nem monológ

Visszajelzések kérése a befogadótól

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5. Felhasznált

irodalom

81

Előítélet-mentes és nyitott üzenetfogadás

Bizalom megelőlegezése

Ráhangolódás a másik emberre

Partner mondanivalójának figyelmes és türelmes

végighallgatása

Félreértések azonnali tisztázása

Kritika nem feltétlenül támadás

Együttműködés

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5. Felhasznált

irodalom

82

Tartalmi oldal: ”Amit mondani akarok”.

Felszólító jelleg: „Választ várok”.

ÜZENET

Tartalmi oldal

Kapcsolati oldal

Én közlő oldal Felszólító jelleg

Kapcsolati oldal: „Én így vagyok veled, mi így vagyunk egymásnak”.

Én közlő oldal: „Amit én közölni akarok a másiknak”.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5. Felhasznált

irodalom

83

Az asszertivitás egy olyan

kommunikációs készség, módszer,

mely ötvözi az önérvényesítést és a

mások érdekeinek figyelembe

vételét.

Elősegíti az erőszakmentes

kommunikációt!

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5, Felhasznált

irodalom

84

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5, Felhasznált

irodalom

85

1) A szándék, a cél határozott megfogalmazása.

2) Az érzések nyílt kifejezése.

3) Egyenes, világos állítások.

4) Tárgyszerű szavak, kifejezések használata.

5) Nincs kertelés, mellébeszélés.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5, Felhasznált

irodalom

86

1) Magabiztosságot sugalló testbeszéd.

2) A hang határozott, meleg, nyugodt.

3) Szemkontaktus.

4) Nyílt, őszinte szemek.

5) Egyenes, kihúzott, nyugodt testtartás.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5, Felhasznált

irodalom

87

Önmagunk és környezetünk elfogadásán és nem

elfogadásán alapszik megkülönböztetünk:

Asszertív

Agresszív

Manipulatív

Passzív

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

88

Az asszertív attitűd önelfogadást és mások

elfogadását, reális önértékelést, mások és önmagunk

tiszteletét jelenti.

Viselkedésben az asszertivitás felelősségvállalásban, saját

érdekeink közvetítésében és mások érdekeinek

figyelembevételében mutatkozik meg.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

89

Az agresszív attitűd és viselkedés (ami nem verekedős

erőszakosságot jelent), az alacsony önértékelés

kompenzálásaképpen kialakított látszólagos önbizalom.

Ezen attitűddel az egyének kiválónak szeretnék látni magukat, ezért

másokat alulértékelnek.

Úgy tesznek, mintha nem lenne másokra szükségük, és azt

gondolják, nem látszik, mennyire nincs önbizalmuk.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

90

manipulatív attitűd: az egyén hátulról, ferde utakon, ügyeskedve próbálja elérni céljait, mert nem bízik se önmagában, se másokban.

Nem tudja elképzelni, hogy kiállhat egyenesen érdekeiért, mert nem tudja elképzelni, hogy elfogadják.

Alacsony az önértékelése, és másokat se tart sokra. Ezért folyton gyanakszik, hogy mások hasonlóan manipulálják

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

91

Passzív attitűd esetén az egyén önmagát másoknál értéktelenebbnek tartja, és azt gondolja, hogy mások is azt gondolják, hogy nem jó amit tesz.

Gyakran úgy ítéli meg a helyzeteket, hogy kudarcot fog vallani. Ezért inkább háttérbe vonul.

Azt gondolja, hogy másoknak mindig igaza van, így meg se próbálja érdekeit képviselni. Még mielőtt konfliktus alakulna ki, megadja magát

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

92

Meggyőzést célzó kommunikáció:

az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen

közlemény továbbításával megváltoztassa a másik

egyén vagy egyénekből álló csoport viselkedését”.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

93

A tárgyalás a kommunikációnak egy speciális fajtája mely alkalmas

az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció

kidolgozására, a konfliktusok kialakulásának megelőzésére, a

meglévő konfliktusok megoldására.

Megkülönböztetünk:

versenytárgyalást, kompetitív (versenyző-) tárgyalást,

együttműködő, kooperatív tárgyalást.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

94

ELŐNYE:

Viszonylag rövid.

Nem kell:bizalom;

feltárni a bizalmas információkat;

engedményeket adni.

HÁTRÁNYA:

Az egyik fél vesztesnek érzi magát.

Könnyen zsákutcába fut.

Mindenki max. hasznot akar.

Rövid távú haszon a cél.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

95

ELŐNY:

Mindkét fél kielégítheti szükségleteit.

Kompromisszumhoz vezet.

Támogatja a kapcsolatépítést.

Bizalmas.

HÁTRÁNYA:

Hosszú időt igényel.

Bizalom kiépítése szükséges.

Szükségletek feltárása.

Hosszú távú együttműködésre törekednek.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

96

Előkészítés

TÁRGYALÁS

az álláspontok, erőviszonyok,

mozgástér tisztázása

a kölcsönösen elfogadható

megállapodási pont megtalálása

Megállapodás

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

97

1) a nyitás

2) a stratégiai és a taktikai lépések

3) az előnyök vázolása

4) fordulópontok

5) a megállapodás elérése

6) engedmények és ellentételezések

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

98

„A tigrist a vadászat előtt gondolatban kell elejteni, a többi

csak formalitás”

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

99

Amikor a „tartalom” már megvan, jöhet a tárgyalás

technikája.

Innen kezdve fontos kérdés a csomag összetétele és

csomagolása.

Azt kell átgondolnunk, hogy milyen legyen javaslataink

előterjesztésének sorrendje, ütemezése, logikája, milyen

érveket, adatokat használunk fel a másik fél meggyőzésére,

és ezeket hogyan építjük egymásra.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

100

101

Környezeti hatások: helyszín adottságai (kültér, beltér, saját vagy közösségi tér, …)

zaj, hőmérséklet, csapadék, bútorok, berendezés, helyiség és adottságainak

használata

színek, …

Célok:1) A tárgyalás célja

2) Az egyének célja

3) Hosszú és rövidtávú célok

4) Megegyezésre törekvés!: ami nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás, hanem:

az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös

elfogadása

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

102

Tér: Helyszín megválasztása (ki lesz otthon és ki vezeti a tárgyalást?)

Berendezés, bútorzat

A helyszín (helyiség) adottságainak kihasználása (ki hova ül az asztalnál, a

helyiség melyik részén)

Információ: A tárgyalás témájáról

Partnerünk céljairól, helyzetéről, lehetőségeiről

A tárgyalás körülményeiről

Egyéb (műveltség, …)

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

103

Ember:

Ki a tárgyaló fél? (Skatulyázható: nemzetiség, kor, nem, pozíció, stb.)

Önismeret, készségek:

tudás, szakértelem, felkészültség;

a másik fél szükségleteinek, helyzetének, lehetőségeinek ismerete.

Egyedül, vagy többen megyünk, esetleg másik nemű a társ.

Öltözék: pénzember: sötét, 3 soros öltöny, fekete fűzős cipő;

beruházónál: öltöny, de a színe mindegy, egyébnél ránk van bízva;

eltérés lehet, de ahhoz olyan egyéniségnek kell lennünk.

Verbális és non-verbális kommunikáció.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

104

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

Idő:

A tárgyalás határideje,

A felkészülésre rendelkezésre álló idő,

Az időzítés (érkezés, információ adagolás, reagálás véleményre)

A tárgyalás konkrét ideje. (A felek koncentrációs szintje a tárgyalás elején

és a végén a legnagyobb, közben hullámzik.) Ezért is szükség van a

tárgyalás irányítására: összegzések;

helyzettisztázás;

folyamattisztázás;

áthidalás;

a létrejött megegyezések hangsúlyozása.

Válaszd el a problémát az embertől!

Az érdekeidre koncentrálj, ne a

pozíciódra!

Mutass rá a kölcsönös előnyökre!

Objektív kritériumok szerint szelektálj!

Ismerem önmagam; tudom mit akarok és

hogyan érjem el.

Van elég időm.

Nem akarom bármi áron.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

105

Felkészülés

Szaktudás

Ösztönös megérzés

A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának

ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés.

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

106

107

Amire figyelni kell:

1 nem kell megjelenned, ha nem tudod, hogy miért kellene ott lenned

2 elő kell készülnöd

3 pontosan kell megjelenned, megfelelő öltözékben

4 nem magadra, hanem a megbeszélés céljára kell gondolnod

5 a mások véleményét és gondolatait pontosan úgy kell kezelned, mint a

sajátodat

6 a megbeszélésen ne foglalkozz mással

7 ne tarts monológot

8 az elmúlt dolgokat hagyd békén

9 figyelni kell a tárgyalást vezetőre

10 a megbeszélés eredményeihez tartsd magad

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

108Kiindulópont: így veszíthetek a legkevesebbet

Kudarckerülő orientáció – problémák szőnyeg alá söprése

Saját célok feladása, csak a tárgyalás sikeres befejezése a cél

Elvárásoknak való maximális megfelelés

Erős kezű helyettessel kompenzálható

„S az ember célja a küzdés

maga”

Az alkalmazkodó ellentéte:

Főként egyszeri, nem

megismétlődő tárgyalások

esetében alkalmazható

Kölcsönös engedmények meghozatala

Ha nem sikerül az egymástól jelentősen

eltérő célok, érdekek egyeztetése, akkor az

mindkét fél számára jelentős hátrányokkal jár,

hiszen egyedül nem lennének képesek a

probléma megoldására

Cél az együttműködés és önérvényesítés

közötti dinamikus egyensúly fenntartása.

Hasonló a tárgyaló felek célja

Közös összefogással sokkal nagyobb sikerek

érhetőek el, mint külön-külön, habár egyedül is

képesek lennének a cél megvalósítására1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

Ön

érvén

yes

ítés

Együttműködés

109

Az előre gondolkodás;

az aznapi nem döntés;

a lefelé fordított lapok;

az idővel történő játék;

a többszöri visszacsatolás;

beszédstílus;

az ígéret;

a fenyegetés;

a kompenzáció;

az engedmény;

a meglepetés;

a blöff;

az alkuerő;

a hitelesség;

…

1. Bevezetés

2. Kommunikáció

3 Non-verbális

kommunikáció

4 Tárgyalás – ,

tárgyalástechnika

5 Felhasznált

irodalom

Alkalmazhatóka megfelelő helyen és időben!

Hogyan látnak bennünket külföldön? Minden pontban igazak-e ránk a leírtak? Döntse el Ön saját maga.

110

Bár a magyarok gyorsan cselekszenek és nincs szükség régi ismeretségekre ahhoz, hogy üzletet kössenek, gyakran mégis sokat segít, ha bemutat bennünket valaki, akit ismernek, és akiben megbíznak.

A magyarok büszkék arra, hogy minden helyzetben betartják az etikett minden szabályát és ugyanezt elvárják másoktól is.

A társasági összejövetelek fontos szerepet játszanak a kapcsolatépítés során.

Valószínűleg meghívják Önt is vacsorára vagy kulturális eseményekre. Ha ideje engedi, viszonozza a meghívást!

A magyarok a személyes találkozókat előnyben részesítik a személytelenebb kapcsolattartási formákkal, például a levelezéssel szemben.

111

A magyarok emocionálisak, kimondják, amit gondolnak, és ezt elvárják másoktól is.

Nem szépítgetik a dogokat és nem szeretik a ködös beszédet.

A magyarok gyakran mesélnek történeteket, anekdotákat és vicceket, hogy bizonyítsák igazukat.

A magyarok gyanakodva tekintenek a szűkszavú emberekre, akik nem osztják meg legbelsőbb gondolataikat.

A magyarok a szemkontaktust az őszinteség jelének tartják, és úgy gondolják, hogy ha valaki nem néz a szemükbe beszéd közben, akkor az illetőnek biztosan van valami rejtegetnivalója.

112

Mindenképpen előzetesen írásban időpontot kell egyeztetni.

Péntek délutánra, vagy a július közepétől augusztus közepéig tartó időszakra gyakran nehéz időpontot egyeztetni. December közepétől január közepéig szintén nem érdemes tárgyalásokat szervezni.

A pontosságot minden körülmények között nagyon komolyan veszik. Ha várhatóan késni fog, telefonáljon azonnal és magyarázza meg a helyzetet. Kimondottan tapintatlanságnak tekintik, ha valaki az utolsó pillanatban mondja le a megbeszélést, ez akár még az üzleti kapcsolatot is veszélyeztetheti.

Az első tárgyalások célja, hogy a felek megismerjék egymást és meggyőződhessenek a másik szavahihetőségéről.

Számítson könnyed társalgásra, ismerkedő beszélgetésre, mielőtt a tényleges tárgyalást megkezdenék. Ne Ön irányítsa a beszélgetést az üzletre.

Ne vegye le a zakóját anélkül, hogy erre engedélyt kérne a jelenlévőktől.

Ha van konkrét napirend, akkor azt inkább a tárgyalás menetének irányítására használja, ne ragaszkodjon feltétlenül annak minden egyes pontjához.

113

Az üzletkötés lassú folyamat.

Magyarországon az üzletkötéshez hozzátartozik az evés-ivás és a szórakozás.

A magyarok minden részletre kíváncsiak és szeretnének mindent megérteni, mielőtt megegyezésre kerülne sor.

A szerződések legyenek érthetőek és tömörek.

A szerződést szándéknyilatkozatnak kell tekinteni. A körülmények változása esetén elvárják, hogy a szerződést a megváltozott feltételekhez igazítsák.

A magyarok felkészült tárgyalópartnerek.

Kerülje a konfrontációt, és ne alkalmazzon nyomásgyakorló értékesítési módszereket.

114

A hivatalos viselet formális és konzervatív. A férfiaknak ajánlatos a sötét öltöny, fehér inggel és nyakkendővel. A nők viseljenek kosztümöt vagy elegáns ruhákat, minőségi kiegészítőkkel.

Hétköznapra a farmer általánosan elfogadott viselet. Az üzleti világban a rövidnadrág alkalmatlan viselet.

Az üzleti viselet minden hivatalos alkalomra megfelelő.

115

A névjegykártyák cseréje egyszerűen, formai kötöttségek nélkül történik.

Fontos, hogy a névjegykártya egyik oldalán magyarul legyenek rajta az információk. A névjegykártya magyar nyelvű oldalán magyar szokás szerint előbb a vezetéknevet, majd a keresztnevet tüntessük fel.

A névjegykártyán tüntesse fel a tudományos fokozatokat is.

A névjegykártyán célszerű a cégalapítás dátumát is feltüntetni.116

Amit a munkaviszonyról a munkavállalónak tudni kell….

117

A társadalom által elfogadott normák olyan magatartás-előírások, amelyek a lehetséges viselkedési formák közül előírják a helyeset a követendőt.

A normáktól való eltérést vagy annak megsértését büntetik, míg követését jutalmazzák ( dicséret, kitüntetés ).

118

1. Erkölcsi normák: (Etika) által a társadalomban elfogadott értékekhez mérjük az

emberek magatartását.

Erkölcs sajátosságai:

Hosszú időn keresztül épülnek be a közösségek tudatába.

Sok időnek kell eltelnie, míg az általuk képviselt értékek megváltoznak.

Erkölcs fajtái:

Közerkölcs ( emberi élet értéke )

Különleges erkölcs ( Orvosi etika, … )

Az erkölcsi normasértés következménye:

Társadalmi elitélés.

Társadalom rosszalló értékítélete. 119

2. Szokásnormák:

Hagyományok gyakorlása, továbbörökítése.

( családi , helyi, közösségi ünnepek )

3. Illemszabályok: Viselkedési szabályok.

Sajátossága, hogy korábban szinte jogi erővel bírtak, napjainkban veszítenek társadalmi értékükből.

4. Vallási szabályok:

Jelentős hatással vannak a társadalmi közerkölcsre, hiszen egyes szabályaik erkölcsi jellegű normákat tartalmaznak. ( „Ne lopj… „)

5. A jogi normák: magatartási szabályok összessége, ahol a fontos szabályok jogerővel írják le a követendő magatartást.

Az állam alkotja a jogot, és jogkövetkezményeket fűz be nem tartásukhoz, vagy megsértésükhöz.

A jogi normák az egész társadalomra érvényesek.

Az állam érvényesíti hatalmi jellegét.

A jogok érvényesülése állami kényszerrel biztosított.

120

A jogforrásokat több szempont szerint lehet csoportosítani:

1) Anyagi jogforráson azokat a társadalmi csoportokat értjük, a melyek politikai törekvései meghatározóak a jog keletkezése és megalkotása szempontjából, elsődlegesen tőlük ered a jog.

2) Alaki jogforráson a jogszabály valóságos megjelenési formáját, a jogszabályok

3) szövegét értjük, ahonnan megismerhető a jogalkotó pontos elvárása, akarata.

4) Belső jogforrás, kitől, milyen jogalkotásra feljogosított szervtől ered a norma (OGY, önkormányzat)

5) Külső jogforrás maga a jogszabály

6) Írott jogforrás ( Alkotmány, törvény, rendelet )

7) Nem írott jogforrás (szokásjog)121

Jogi értékrendet jelent a hierarchia, amely a jogbiztonság egyik alapvető garanciája.

A jogszabályok alá-fölérendeltségi kapcsolata biztosítja a jogi szabályozás összhangját, az ellentmondások kizárását, a jogi ismeret megalapozását.

A hierarchia alapszabálya, hogy alacsonyabb rendű jogforrás nem szabályozhat olyan kérdést, amely elsődlegesen felsőbb szerv jogforrásainak van fenntartva.

Alacsonyabb szintű jogszabály, illetve a saját hatáskörben kiadott szabályozás tartalmilag nem lehet ellentétes, eltérő a magasabb szintű jogszabályhoz képest.

Az alsóbb jogszabály nem módosíthatja, nem helyezheti hatályon kívül a felsőt.

122

Alkotmány:

- alaptörvény;

Törvények:

az országgyűlés által megalkotott törvények – (velük egy szinten a még hatályban lévő törvényerejű rendeletek)

Rendeletek:

kormányrendelet

miniszterelnöki rendelet

miniszteri rendelet

önkormányzati rendelet123

- az Országgyűlés – törvényt alkot (alkotmánytörvény)

- a Kormány – rendeletet alkot

- a miniszterelnök és Kormány tagjai – szintén rendeletet alkothatnak

- az önkormányzat – rendeletet alkothat

124

Jogszabályok érvényessége:

Az érvényesség feltételei:

A jogalkotásra feljogosított szerv vagy személy alkossa meg.

A megfelelő eljárás keretében kell megalkotnia, az adott jogszabályra vonatkozó konkrét eljárási szabályokat betartsák, pl. az előterjesztő személye.

A jogszabály beilleszkedjen a jogforrási hierarchiába.

A jogszabályt az előírásoknak megfelelően a címzettek tudomására hozzák -kihirdessék.

125

Hatályosság:

A jogszabály hatályán azt értjük, hogy mettől-meddig, kikre nézve és milyen földrajzi területen alkalmazható, vagy kell alkalmazni a jogszabályt.

Ennek alapján megkülönböztetünk:

személyi (kik lehetnek az adott jogviszonyok alanyai),

területi (mely területen kell vagy lehet alkalmazni a jogszabályt) és

időbeli (mikortól kell alkalmaznunk a jogszabályt) hatályt. 126

A MunkaTörvénykönyvéről szóló 1992. évi XXII. Tv. (MT)

A Közalkalmazottak jogállásáról szóló 1992. évi XXXIII. Tv. (KT)

A Köztisztviselők jogállásáról szóló 1992. évi XXIII. Tv. (KJT)

127

1./ Munkavállaló:

- 16. életévét betöltött személy

Kivévelek:

a 15. életévet betöltött nappali tagozatos, iskolai szünet alatt;

a tanköteles fiatal munkavállaló külön jogszabályban meghatározott tevékenységekre ( gyámhatósági engedéllyel) pl: sport, hirdetési, modell, művészeti tev.

A 18. évet be nem töltött személy munkavégzésre irányuló jogviszonyára MT szabályait kell alkalmazni.

2./ Munkáltató az lehet, aki jogképes!!

A munkáltató köteles a munkavállalóval közölni, hogy a munkáltatói jogokat és kötelességeket mely szerv vagy személy gyakorolja (mert a munkáltató jogok, azok egy részének gyakorlása átruházható).

128

Írásba kell foglalni - ennek elmulasztása miatt 30 napon belül érvénytelenségre hivatkozhat a munkavállaló.

Bármely kérdésben megállapodhatnak, de

jogszabállyal,

kollektív szerződéssel ellentétben nem állhat, kivéve, ha a munkavállalóra kedvezőbb szabályt állapít meg.

129

A szerződést - elnevezésétől függetlenül – az összes körülményre tekintettel kell megítélni, és nem irányulhat a munkavállalói érdek csorbítására.

Pl: - a felek szerződéskötést megelőző tárgyalásaira

- jognyilatkozatokra

- tényleges munkavégzés jellegére

- a szerződő felek jogaira és kötelességeire ( MT 102-104.§.)

Színlelt szerződés következményei

Munkaviszony, megbízási jogviszony, vállalkozási jogviszony elhatárolása130

Kötelező elemei:

felek neve, megnevezése, munkaviszony szempontjából lényeges adatai;

személyi alapbér;

munkakör;

munkavégzés helye;

de a fentieken kívül bármely más kérdésben is megállapodhatnak a felek:

Pl.. Munkáltatói érdek védelme a munkaviszony megszűnése után, munkarend stb.

131

Munkaszerződés megkötésekor szóban, majd 30 napon belül írásban is:

munkarend;

munkabér elemei;

bérfizetés napja;

munkába lépés napja;

szabadság mértéke;

felmondási idő;

egyéb változásokról.132

1. Állandó.

2. Változó.

A munkáltató székhelyének, telephelyének változásával összefüggő munkavégzési hely módosulása miatt csak akkor kell munkaszerződést módosítani, ha:

a változás következtében a munkavállaló napi ingázási ideje meghaladja a másfél, egy órát

vagy a változás személyi, családi, vagy egyéb körülményeire tekintettel aránytalan vagy jelentős sérelemmel jár.

133

- Teljes-, vagy részmunkaidő(Eltérő rendelkezés hiányában a munkaviszony teljes munkaidős munkaviszonyként jön létre. )

- Határozott-határozatlan idő- eltérő megállapodás hiányában határozatlan időre jön létre;

- azonos felek között ismételt határozott időtartamú munkaviszonyt – munkáltató jogos érdek hiányában - határozatlannak kell tekinteni, ha a megállapodás megkötése a munkavállaló jogos érdekeinek csorbítására irányul (pl:5 év, tovább-dolgozás…, határozatlan idő…, stb).

- Próbaidő: Munkaszerződésben - munkaviszony létesítésekor köthető ki.

Tartama: 30 nap -3 hónap.

Meghosszabbítása tilos.

Próbaidő alatt a munkaviszony - bármely fél részéről – azonnali hatállyal megszüntethető.

134

Munkavállaló halálával;

munkáltató jogutód nélküli megszűnésével;

határozott idő lejártával.

135

CSAK ÍRÁSBAN ÉRVÉNYES!!! Módjai:

közös megegyezéssel;rendes felmondással; felmentéssel, lemondással Kjt.-ben, Ktv.-ben szabályozva; felmondási idő (30-90 nap, 60nap-8 hónap felmentés a munkavégz.alól.)Felmondási tilalmak.Munkáltatónak indokolni kell

( Ktv. 30.§. , munkáltató működésével, munkavállaló képességeivel, munkaviszonnyal kapcsolatos magatartásával összefüggő ok)

OKSZERŰ és VALÓS kell legyen.azonnali hatállyal a próbaidő alatt;határozott idő lejárta előtt - hátralévő időre járó bér ( max. 1. évi )

kifizetésével;rendkívüli felmondással:munkáltató és munkavállaló is indokolni köteles;alapja súlyos kötelezettségszegő magatartás ( 15 nap). 136

Munkáltatói jogellenes megszüntetésnél: Eredeti munkakörbe visszahelyezés

2-12 hónapig terjedő kártérítés

Ítélet jogerőre emelkedéséig átlagkereset, végkielégítés, felmondási időre járó bér

Munkavállalói jogellenes megszüntetés esetén:

Felmondási időre járó bér, vagy annak arányos részének megfizetése (+ perköltségek).

Kártérítés.137

Munkavállaló köteles a munkakörét átadni, elszámolni.

Munkáltató köteles igazolást kiadni. Tartalma:

személyi adatok;

munkaviszony időtartama;

tartozások, azok jogosultja stb.;

működési bizonyítvány- munkavállaló kérésére:

betöltött munkakör;

munkavállaló munkájának értékelése.

138

102. § (1) A munkáltató köteles a munkavállalót a munkaszerződés, a munkaviszonyra vonatkozó szabályok, illetve az egyéb jogszabályok szerint foglalkoztatni.

(2) A munkáltató köteles - az erre vonatkozó szabályok megtartásával - az egészséges és biztonságos munkavégzés feltételeit biztosítani.

(3) A munkáltató köteles:

a) a munkát úgy megszervezni, hogy a munkavállaló a munkaviszonyból eredő jogait gyakorolni, kötelezettségeit teljesíteni tudja;

b) a munkavállaló számára a munkavégzéshez szükséges tájékoztatást és irányítást megadni;

c) a munkavégzéshez szükséges ismeretek megszerzését biztosítani.

(4) A munkáltató köteles a munkavállaló számára a munkaviszonyra vonatkozó szabályokban, illetve a munkaszerződésben foglaltaknak megfelelően munkabért fizetni.

139

103. §

(1) A munkavállaló köteles:

a) az előírt helyen és időben, munkára képes állapotban megjelenni és a munkaidejét munkában tölteni, illetőleg ez alatt munkavégzés céljából a munkáltató rendelkezésére állni;

b) munkáját az elvárható szakértelemmel és gondossággal, a munkájára vonatkozó szabályok, előírások és utasítások szerint végezni;

c) munkatársaival együttműködni, és munkáját úgy végezni, valamint általában olyan magatartást tanúsítani, hogy ez más egészségét és testi épségét ne veszélyeztesse, munkáját ne zavarja, anyagi károsodását vagy helytelen megítélését ne idézze elő;

d) munkáját személyesen ellátni.

(2) A munkavállaló köteles a munkaviszonyra vonatkozó szabályban vagy a munkaszerződésben megállapított, a munkaköréhez kapcsolódó előkészítő és befejező munkákat elvégezni.

(3) A munkavállaló köteles a munkája során tudomására jutott üzleti titkot - a Ptk. 81. §-ában foglaltak figyelembevételével -, valamint a munkáltatóra, illetve a tevékenységére vonatkozó alapvető fontosságú információkat megőrizni. Ezen túlmenően sem közölhet illetéktelen személlyel olyan adatot, amely munkaköre betöltésével összefüggésben jutott a tudomására, és amelynek közlése a munkáltatóra vagy más személyre hátrányos következménnyel járna. A titoktartás nem terjed ki a közérdekű adatok nyilvánosságára és a közérdekből nyilvános adatra vonatkozó, külön törvényben meghatározott adatszolgáltatási és tájékoztatási kötelezettségre.

(4) A munkavállaló - munkabérének és költségeinek megtérítése mellett - köteles a munkáltató által kijelölt tanfolyamon vagy továbbképzésen részt venni, és az előírt vizsgákat letenni, kivéve, ha ez személyi vagy családi körülményeire tekintettel reá aránytalanul sérelmes.

104. § (1) A munkavállaló a munkát a munkáltató utasítása szerint köteles ellátni.

140

Alapszabadság mértéke életkor szerint növekvő ( 20-30 ).

Pótszabadság különböző jogcímek szerint.

A szabadság ¾-vel a munkáltató, ¼-vel a munkavállaló rendelkezik ( 15 nappal korábban bejelenteni, kivéve 3 nap).

Tárgyévben kell kiadni, ¼ vihető át a következő évre fontos gazdasági érdekből.

Kettőnél több részletben csak a munkavállaló kérésére.

Pénzben megváltani munkaviszony fennállása alatt nem lehet!!! 141

Egyenlő bánásmód követelménye.

Együttműködési kötelezettség, tájékoztatási kötelezettség.

Rendeltetésszerű joggyakorlás ( jog korlátozás, zaklatás stb).

Kézbesítési vélelem.142

144

-Pease Allan: Testbeszéd (Park könyvkiadó) (kiadási év mindegy, ugyan az mind.)

-Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a műszaki menedzsmentben (KLZ Bt kiadó,

Budapest 2001)

-Dr Kőrösi Mária: Tárgyalástechnikai ismeretek a magyar menedzsmentben (Műegyetem kiadó,

Budapest, 2006)

-Roger Dawson: Nyerő tárgyalási technikák, Bagolyvár Kiadó, 1999

-Roger Fisher–William Ury–Bruce Patton: A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár Kiadó, 1997

Internetről:

- Répási Judit: 2007/2008, BGF, PSZF Kar, Tárgyalástechnika oktatási segédlet

- Tóth Ákos: 2004, Kecskeméti Főiskola GAMF Karán a gazdaságtudományi Intézet Tárgyalási

stratégiák –oktatási segédlet az „üzleti kommunikáció” c előadásából

- Nyíregyházi Főiskola, Szervezeti kommunikáció, tárgyalási technikák oktatási jegyzet

- Krasz Katalin: 2007, Alapismeretek a vezetői gyakorlathoz, BMGE, GTK EPT, oktatási segédlet

- Jachimovics Lászlóné: Nemzetközi tárgyalási stratégia, oktatási segédlet

- Dr. Csáky István: Tárgyalástechnika. Exel Kiadó, Bp

-Schmögner Gabriella: Tárgyalás és Értékesítés technika

-Varsányi Judit: Vállalati menedzsment

-Dr.Tóth Judit BME MVT: Menedzsment irányzatok, iskolák

vezetÉsi ismeretek 1

Documents