visitação ao final da visita, o propagandista deve registrar por produto, o objetivo de sua...
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Visitação
Ao final da visita, o propagandista deve
registrar por produto, o Objetivo de sua
propaganda e o Assunto da Visita que
realizou.
Essas classificações são fundamentais
para o alinhamento das ações de campo e
as estratégias de marketing.
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Classificação da Propaganda
Objetivo• Prospecção;
• Conquista;
• Manutenção;
• Ampliação.
Assunto• Lembrança de Marca; • Vantagem Comercial; • Apresentação diferenciada; • Vantagem terapêutica; • Nova indicação;• Posologia do produto;• Concorrência; • Conceito.
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Objetivo da Propaganda
Visitação
• Prospecção;
• Conquista;
• Manutenção;
• Ampliação.
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Quando o propagandista precisa investigar os hábitos prescritivos do médico
para encontrar oportunidades para conquistar o receituário.
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• Quando o médico ainda não tem o hábito de prescrever nosso produto.
• Quando já prescreve nosso produto mas ainda não tem o hábito de
prescrevê-lo em determinada indicação.
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1. Revele questões importantes sobre o produto que você propaga;
2. Procure sondar se houve algum grupo de pacientes que demonstrou
insatisfação com as opções terapêuticas oferecidas pelo médico;
3. Seja parceiro do médico e mostre interesse em acompanhar o caso ou
os primeiros casos.
4. Vá com calma: proponha iniciar com um paciente ou poucos pacientes.
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O médico já tem o hábito prescritivo do produto e o objetivo do propagandista é
aumentar o número de prescrições do médico.
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A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS!
1.Ajude o médico a não cometer enganos:
•Relembre indicações, dosagens e posologias corretas;
•Se necessário, lembre o médico de cuidados especiais, efeitos colaterais,
interações medicamentosas, grupos de menor eficácia ou risco.
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A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS!
2. Demonstre interesse pelos resultados das primeiras experiências do médico
com o produto:
•Como está o paciente?
•O tratamento foi satisfatório?
•Que aspecto do produto mais chamou a atenção?
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MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.
1. Mantenha Posição:
•Se interesse por casos clínicos extraordinários;
•Se interesse sobre como o médico lida com efeitos colaterais.
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MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.
2. Defenda Posição:
-Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o
concorrente:
•Valide a alegação;
•Cubra a oferta ou ofereça outras vantagens;
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MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO.
1. Defenda Posição:
-Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o
concorrente:
•Relembre o histórico de boas experiências com o produto propagado;
•Mantenha o interesse no retorno da prescrição.
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Assuntos da Visita
Visitação
O assunto da visita refere-se ao
assunto abordado durante a
conversa entre propagandista e
médico.
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Assuntos da Visita
Visitação
♦ Lembrança de Marca;
♦ Vantagem Comercial;
♦ Apresentação diferenciada;
♦ Vantagem terapêutica;
♦ Nova indicação;
♦ Posologia do produto;
♦ Concorrência;
♦ Conceito.
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Quando a propaganda for voltada para a fixação do nome do produto.
Situação:
•Quando o produto não envolve conceito.
•Quando o conceito do produto já é bem conhecido pelos médicos, e estes já
o prescrevem.
ATENÇÃO: Uma propaganda que tem como objetivo Conquista NUNCA
poderá ter como Assunto a Lembrança de Marca. Lembrança de Marca só
poderá ser Ampliação ou Manutenção como objetivo de visita.
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• Quando estamos apresentando um assunto que é uma possibilidade
diferente do que ele está acostumado a ver.
Situação:
Uso do contraceptivo de maneira contínua para prevenir sintomas
relacionados à menstruação.
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Quando o preço do produto foi o principal assunto da propaganda.
Situação:
•Médicos que ainda não prescrevem ou prescrevem pouco o nosso produto
porque têm o preço como fator limitante.
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Quando na visita é abordado um produto que possui uma apresentação
única no mercado ou altamente valorizada pelo médico (dosagem,
embalagem ou via de administração);
Situação:
•Médico auditado com o nosso principal concorrente que não possui o
diferencial que o nosso produto contém com relação a apresentação.
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Quando na visita é enaltecida a superioridade do princípio ativo do nosso produto frente
ao concorrente com substância diferente.
Situação:
•Quando o médico é auditado com uma determinada droga que não é tão moderna ou
segura quanto a do nosso produto.
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Quando a propaganda for voltada para uma indicação ainda não trabalhada
ou recém divulgada.
Situação:
•Quando a especialidade médica, inicialmente não tida como foco, passa a
prescrever o nosso produto.
•Quando o produto ganha uma nova indicação.
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Quando a comodidade posológica do nosso produto é enaltecida como um
grande diferencial para o médico.
Situação:
•Médico auditado com o nosso principal concorrente, cuja posologia é mais
complicada que a do nosso produto.
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Quando a propaganda teve como objetivo prospectar as ações ou
posicionamento da concorrência.
Situação
•Investigação da concorrência no médico bastante auditado com os
principais concorrentes dos nossos produtos.