브랜드 : [CJ 오쇼핑] 한국형 홈쇼핑, 현지화된 한류 플랫폼으로 세계를 놀라게 하다팀명 : 진격의 4 인

(팀장) 이태희 [경희대 경영대학원, 브랜드매니지먼트 전공, 010-2629-1476,fuji_people@naver.com](팀원) 박석주 [경희대 경영대학원, 브랜드매니지먼트 전공, 010-7262-1011,jjbyugo@naver.com] (팀원) 민혜진 [경희대 경영대학원, 브랜드매니지먼트 전공, 010-4918-4113,hjin411@naver.com] (팀원) 이의량 [경희대 경영대학원, 브랜드매니지먼트 전공, 010-45631102,vnvngo1102@naver.com] [ 목 차 ]1. 써머리 : 만년 2 등, 드디어 1 등을 차지하다

2. 선정기업 및 브랜드의 위치 및 시작 2-1. 만년 2 등 CJ 오쇼핑, 드디어 1 등을 향한 진보를 시작하다 2-2. 단순한 홈쇼핑을 넘어 On-쇼핑으로 진화하다 2-3. 시장의 선두주자가 만년 2 위로 추락하다

3. 선정 기업 및 브랜드의 역사와 도전 3-1. CJ 오쇼핑의 발전과정 3-2. 블루 오션에 안정적으로 안착하다 3-3. CJ 오쇼핑, 현재의 시장에서 미래를 발견하다 3-4. 만년 2 위의 설움을 다양한 전략으로 씻어내다

4. 최초 출시 때의 시장상황, 경쟁, 그리고 마케팅 전략 4-1. CI 의 변화 4-2. 최초의 마케팅과 CJ 피인수 후 초기의 마케팅 전략 4-3. 관련산업의 밝은 전망 속 삼구쇼핑의 더딘 성장 4-4. 30-50 대 여성과 30 대 미만의 젊은 남성 공략 4-5. 최초 마케팅의 성과와 소비자 반응

5.  CJ 오쇼핑의 터닝 포인트 전략 5-1. 중소기업과의 협력 및 상생 프로젝트를 진행 5-2. 고객의 Needs 충족을 위한 전략 마케팅 5-3. 고객맞춤 블랙컨슈머 마케팅 5-4. 뉴로 마케팅 5-5. CJ통합마케팅

6. 성공전략 포인트

7. CJ 오쇼핑의 현황 및 향후 마케팅 전략 제안 7-1. 경쟁사 비교분석 7-2. CJ 오쇼핑의 SWOT 7-3. CJ 오쇼핑의 향후 전략제안

8. 결론 및 정리

9. 참고 문헌 및 자료 원천

10. 붙임1. 사례요약 1-1. CJ 오쇼핑의 태동 : 39 쇼핑 CJ 오쇼핑은 39 쇼핑으로부터 시작되었다. 원래 HSTV 라는 브랜드명을 가지고 있었던 39 쇼핑은 어려운 브랜드명 때문에 채널 번호인 39 번을 본 따서 39 쇼핑으로 사명을 변경한다. 그러나 이 때에만 해도 39 쇼핑은 경쟁자도 변변치 않은 평범한 홈쇼핑에 불과했다.  1-2. CJ 오쇼핑, 홈쇼핑을 넘어서다 그러나 곧 CJ 에 인수가 되면서 CJ 는 우선적으로 39 라는 상징을 계속해서 사용한다. 이는 39 쇼핑의 인지도를 활용하려는 계획이었다. 하지만 곧 타겟층을 여성으로 특화하며 CJ 홈쇼핑으로 브랜드명을 변경한다. 그리고 이후 더 넓은 시장으로 발돋움하기 위해 CJ 오쇼핑으로 다시 변경한다. 이는 더 많은 채널, 더 넓은 고객층을 공략하기 위한 포석이었다. 여성 위주의 시장은 처음에는 성장을 도왔지만 차후에는 발목을 잡는 요소가 되었기 때문이다.  1-3. 사업의 한계와 위기상황 가짜 보석사건과 더불어 한정된 고객층, TV 홈쇼핑에 편중된 매출, 강력한 경쟁자들의 잇따른 등장으로 위기를 맞게 되고, 이때부터 만년 2 위라는 서러운 타이틀을 지니게 된다.

 1-4. 스마트한 전략으로 1 위를 수성하다 하지만 CJ 오쇼핑은 ONLY ONE 제품, 방송 연계 판매 프로그램 가동, 새로운 플랫폼 개발 등은 CJ 만 가능한, 스마트한 전략이었다. 그리고 이를 통해 결국 홈쇼핑 매출 순이익으로 1 위의 자리를 차지하게 된다. 또한 이러한 방송을 활용한 홈쇼핑 운영체계는 해외에서도 성공적 런칭이 가능하도록 도와주었다. 특히 주목할만한 점은 중소기업과의 상생전략과 신진 디자이너들과의 브랜드 콜라보레이션을 통한 사업 성공이다. 이를 통해 지속가능한 기업의 모범적 사례를 보였을 뿐 아니라 매출도 성공적이었다.   1-5. 향후 마케팅 전략제안 현재의 1 위가 영원한 1 위는 될 수 없다. 경쟁자들은 끊임없이 새로운 전략과 CJ 오쇼핑의 전략복제를 통해 치고 올라오고 있다. 더군다나 낮은 브랜드 인지도와 낮은 브랜드 신뢰도는 큰 문제가 되고 있다. 이를 해결 할 수 있는 프로그램이 시급한 시점이다.  또한 해외시장에서도 지속적인 매출을 위해 글로컬라이제이션이 필요하다. 한국에서 실행했던 중소기업, 신진 디자이너와의 협력을 통한 성공의 노하우를 통해 해외시장의 안착을 위해서는 그 해당하는 국가의 중소기업과 문화를 후원할 필요가 있는 것이다. 만약 CJ 오쇼핑이 한국 제품 또는 해외 제품만을 소개하는 중개역할만 하지 않고, 그 국가의 경제와 문화를 돕는다면 해외 소비자들은 CJ 오쇼핑을 매우 친숙하게 느낄 것이기 때문이다.  

2. 선정기업 및 브랜드의 현재 위치 및 시작 2-1. 만년 2 등 CJ 오쇼핑, 드디어 1 등을 향한 진보를 시작하다 1) 국내시장 : 매출액 및 영업이익에서 홈쇼핑 업계 1 위 달성 창사 이래 최초로 CJ 오쇼핑은 2013 년 1 분기 코스닥 상장된 홈쇼핑 가운데 가장 많은 영업 이익을 달성했다. 한국거래소가 12월 결산 코스닥시장 상장법인 615 개사의 연결기준 영업이익을 조사한 결과, CJ 오쇼핑이 2012 년 대비 9.18% 늘어난 1388억원을 기록해 1 위를 차지했다.  업계 최초 홈쇼핑 기업으로써 2 인자의 자리에만 머물다 1 위였던 GS 홈쇼핑을 추월하며 1 인자의 자리를 드디어 탈환하게 된 것이다.  2) 해외시장 : 중소기업과의 상생모델로 해외진출하며 글로벌 리더로의 도약

국내 안방에서 뿐만 아니라 해외시장에서도 CJ 오쇼핑은 새로운 지평을 열고 있다. 다른 홈쇼핑사와 차별적으로 쇼핑과 엔터테인먼트를 결합한 신개념의 미디어 커머스로 ‘한류 플랫폼’ 을 소개하며 승승장구하고 있다.  중국, 일본, 터키 등 6 개국 8 개 지역에 진출 성공하였으며, 홈쇼핑의 본고장인 미국과 방송형태 차별화하여 한국형 홈쇼핑 모델로 ‘K 브랜드 (한국상품)’를 선보이며 ‘홈쇼핑 한류 붐’을 앞장서서 이끌고 있다. 불모지나 다름없는 글로벌 시장에 중소기업에게 새로운 판로를 개척하는 계기가 되었으며, CJ 오쇼핑의 해외플랫폼을 통해 판매된 중소기업 상품 1 천 7백 억 원 넘어서는 성과를 달성하였다. 그리고 CJ IMC(International Merchandising Company)자회사를 설립하여 상품공급능력 및 소싱 기능 강화함으로써 안정적으로 해외시장에 자리 잡을 수 있도록 하였으며,

전세계 1 위 사업자인 미국 QVC 에 이어 글로벌 2 위 사업자가 될 것으로 예상되어지고 있다. 아시안 벨트를 완성하며, 아시아 1 위 온라인 유통 기업으로 자리매김한 CJ 오쇼핑의 해외 취급고는 2011년에는 1조원대로 성장하였으며, 2012 년에는 1조 4 천억원이 넘는 취급고를 기록하였는데 이는 국내 취급고의 절반이 넘는 수준이다.  3) 새로운 쇼핑 시장 : 전통적 쇼핑의 패러다임을 바꾸는 선두주자 가) T-커머스 최초 시장 진출 나) 최초로 모바일 커머스시장 진출 등 신규 플랫폼 창출하는데 선두 다) ONLY ONE 브랜드 개발로 다른 브랜드와 차별화 성공 라) ONLY ONE 적인 포맷으로 방송프로그램 개발

4) CJ 오쇼핑이 고객들에게 사랑 받고 있는 브랜드라는 다양한 지표들 -국가고객만족도(NCSI) TV 홈쇼핑 부문 11 년 연속 1 위, 인터넷 쇼핑몰 부문 9 년   연속 1 위 -국가브랜드경쟁력지수(NBCI) TV 홈쇼핑 부문 7 년연속 1 위, 인터넷 쇼핑몰 부문   4 년 연속 1 위 -우수 e- Trust, 인증업체 대상(지식경제부, 정보통신산업진흥원) -대한민국 지속가능성지수(KSI) 홈쇼핑 부문 2 년 연속 1 위 -한국산업의 브랜드파원(K-BPI) TV 홈쇼핑 부문 7 년 연속 1 위 -한국유통대상 대통령 표창(정부포상) (대한상의 유통물류진흥원) -CJ 오쇼핑, FAPRA(아시아태평양소매업자협회) Awards 유통혁신 부문 수상  2-2. 단순한 홈쇼핑을 넘어 On-쇼핑으로 진화하다

1) CJ 오쇼핑, 홈쇼핑의 전통적 패러다임을 극복 문화수준 향상 정책의 일환으로 1995 년도에 국내에 도입된 케이블 TV 산업은 총 29 개의 케이블 TV 프로그램공급자(PP)로 구성되었고, (주)삼구쇼핑(현 CJ 오쇼핑)이 홈쇼핑 장르의 프로그램공급자로 문화관광부장관의 승인을 받아 사업권을 취득하였으며, 1995 년 8월 1일 (주)삼구쇼핑이 최초로 전파를 송출함으로써 TV 라는 대중적 영상매체를 이용한 TV 홈쇼핑산업이 국내최초로 시작되었다. 그리고 삼구쇼핑은 2000 년 CJ 에 인수되어 ‘CJ 삼구쇼핑’으로 사명을 변경, 그 뒤에 ‘CJ 홈쇼핑’으로 변경한뒤, 2009 년 ‘CJ 오쇼핑’으로 거듭되었다.  CJ 홈쇼핑은 집에서만 쇼핑한다는 제한적인 의미를 담고 있었던 것에 반해 ‘CJ 오쇼핑’은 새로운 사명 ‘온라인(On-Line)’, ‘온에어(On-air)’라는 사업적 특성을 반영함과 동시에 최적의 서비스와 제품을 제공하는 ‘옵티멈(Optimum)’, 언제 어디서나 쇼핑이 가능함을 반영한 ‘옴니프레젠트(Omnipresent)’ 등 다양한 의미를 담을 수 있는 사명이 담겨있다.  2) CJ 오쇼핑의 첫 전략 가) TV 홈쇼핑, 무점포 신유통 업태의 선두주자 유통업에 기초한 경영철학으로서 첨단 방송장비와 24 시간방송실시를 통해 초기부터 저비용 사업구조를 실현하였으며, 이전의 편리한 쇼핑의 개념에서 전문가가 이끌어 나가는 회사의 이미지를 고객들에게 부각시키기 위해 품질관리부문을 대폭 강화해 전문 인력과 장비를 대대적으로 확충하기 시작했다. 주부 모니터링제도 도입 등 내부감시 활동의 강화를 통해 제품 의 문제점이나 방송상 미비점을 신속하게 시정하는 등 고객과의 신뢰를 최우선으로 하는 마케팅 전략을 실행하였다. 나) 중소기업과의 상생전략을 통한 성장전략 유통판로 확보에 어려움을 겪는 중소기업의 지원을 강화하기 위해 ‘부도기업 살리기 특별전’, ‘IMF극복시리즈’ 등 캠페인 실시하고, 생산자와의 직거래를 통하여 유통단계를 축소하고 대량판매 및 현금 결제 조건의 장점을 이용하여 양질의 제품을 저렴하게 공급하여 고객 신뢰도 상승하였다. 결과 1997 년도에는 870억원에 불과하던 매출이 1998 년과 1999 년에 각각 1923억원, 2131억원으로 성장하여 개국 후 5 년 연속 흑자경영을 실현하는 쾌거를 기록하였다. 이어 업계 최초로 중소기업과 연계하여 PB 상품 개발하기 시작하여 99 년 출시한 '젬아트', ' NY212' 등 젊은 여성층 고객들에게 폭발적인 인기를 얻게 되었다. 다) 차별화된 고객 서비스 전략 -CJ 오쇼핑은 제일제당의 택배회사인 CJ GLS 와 함께 서울 전 지역을 50 개 권역으로 나누어 고객들이 만족할 수 있는 특화된 맞춤 택배서비스를 실시하였으며, CJ 오쇼핑은 고객만족의 극대화를 위해 업계 최초로 옴부즈맨 프로그램 방송하기 시작하였다. 모니터 요원들로 구성된 깐깐한 고객의 모임과 프로그램실명제 등의 새로운 차원의 고객서비스를 제공하며 고객들의 신뢰를 획득하기 위한 프로그램을 구성하였다. -우량의 고객 DB 를 전략적으로 이용하여 Data Base 마케팅서비스를 강화하였으며, 이를 한 단계 더 발전시킨 릴레이션쉽(Relationship) 마케팅 및 원투원(OnetoOne) 마케팅 서비스를 함으로써 고객들의 절대적인 신뢰를 획득하는데 성공했다.

-99 년에는 업계 최초로 한국전기전자시험 연구원, 한국섬유기술연구소, 한국화학 시험연구원 등

국가공인시험 검사기관 곳과 업무 협약을 체결하여 품질관리에 획기적인 새지평을 열고 차별화된 고품격 서비스를 제공하였으며 QC(Quality Control)팀의 철저한 품질검사를 통한 사전승인 없이는 방송판매가 불가능하도록 업무시스템을 구축하였다.

2-3. 시장의 선두주자가 만년 2 위로 추락하다 1) 사업초기 홈쇼핑 시장 선도한 ‘CJ 오쇼핑’ 가) 초기 홈쇼핑 시장 상황 국내 TV 홈쇼핑 산업은 통신위원회으로부터 사업 승인을 받으면서 1995 년 CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)과 한국홈쇼핑(현 GS 홈쇼핑)이 방송하며 시작되었다. 케이블 TV 시청 가구 수의 폭발적인 증가와 IMF 외환위기로 침체된 국내 경기를 활성화하기 위해 정부가 제시한 신용카드사용 활성화 정책에 힘입어 TV 홈쇼핑 산업은 빠른 성장을 이룩하였다. 나) 초기진출 시작 미약했으나 점층적 발전에 성공 국내 최초의 TV 홈쇼핑회사인 CJ 오쇼핑은 개국원년인 '95 년부터 24 시간 종일 방송을 실시, 시간과 공간에 구애 받지 않는 신개념 쇼핑문화를 선도하였다. CJ 오쇼핑은 철저한 품질관리, 가격경쟁력, 고객감동서비스, 고급정보를 기반으로 한 24 시간 열려있는 종합 On-line 백화점으로서 TV 홈쇼핑, 카탈로그, 인터넷 쇼핑몰, 쥬얼리샵 등의 다양한 매체를 통하여, 고객과의 접점을 확대하였으며, 향후 전문화된 온라인 마케팅 기업으로서 국내 홈쇼핑 1 위, 세계 2 대 홈쇼핑으로의 도약에 성공하였다.  2) 만년 2 위로 추락하다 가) 가짜 보석 사건 시장 규모와 함께 회사가 커지면서 초기의 순발력있는 체제를 그대로 유지하느냐, 아니면 회사의 성장에 맞게 기성 기업들의 관리 체제를 도입하느냐 고민하는 도중에 1999 년 7월 보석 상품류를 판매하면서 인조 유리로 만든 보석을 판매한 사실이 소비자 단체에 의해 알려지면서 곤욕을 치르며 고객들에게 신뢰를 잃게 되는 사건이 발생하였다. 나) 경영자의 갑작스런 부재 1999 년 10월 창업주(박경홍)는 가짜 보석 사건으로 회사이미지를 실추시키며 회사가 어려워지자 이에 책임을 느끼고 스스로 생을 마감하였다. 이때 회사는 경영 리더십의 부재로 방향성을 잃게 된다. 다) 브랜드 파워-LG 홈쇼핑(현 GS 홈쇼핑)의 등장 한국홈쇼핑(현 GS 홈쇼핑)은 1999 년 가짜 보석 위장판매 사건 전까지 좀처럼 실적을 내지 못하다가 39 쇼핑(현 CJ 오쇼핑)의 몰락 후 재무가 탄탄한 신뢰가 가는 대기업의 브랜드를 채택하여 그 이미지를 살림으로써 홈쇼핑 업체에 대한 신뢰감을 증대시키고, 자연히 소비자들의 인식을 높임으로써 1 위 업체로 성장하게 된다.  이후 GS 홈쇼핑으로 사명을 변경하고 업계 1 위자리를 유지하였다.  라) 경쟁업체의 등장 2001 년 TV 홈쇼핑 산업의 잠재력을 파악한 정부는 두 회사의 과점을 막기 위해 방송 통신 위원회를 통해 현대홈쇼핑, 우리홈쇼핑, 농수산홈쇼핑, 홈앤쇼핑(2012 등장)에게 추가적으로 TV 홈쇼핑

사업을 승인함으로써 홈쇼핑 여러 후발주자들이 대거 시장 진입하게 되었다. 마) 초기 인터넷 쇼핑몰과의 연계부족 CJ 오쇼핑은 초기 인터넷 쇼핑몰과의 연계가 크게 부족하였다.  초고속 인터넷망의 보급과 더불어 인터넷 사용인구가 폭발적으로 쇼핑몰을 열었고 당해 1008억을 기록한 GS eShop 에 비하여 64억이라는 초라한 매출 실적을 기록하며 초기 시장 진입에 부진하였다. 바) 폭넓은 고객층 부족 홈쇼핑 이용자의 60%이상이 여성이고, 이중 주 고객층은 40 대 주부이다. 이런 좁은 고객상황을 볼 때 좀 더 많은 이익과 높은 기업의 신장을 위해서는 폭 넓은 고객 층을 확보를 위한 전략들이 부족하였다.  3) 업계 1 위 탈환을 위한 CJ 오쇼핑의 브랜드전략 2000 년 CJ 가 39 쇼핑을 인수하면서 뒤쳐졌던 브랜드 이미지와 마케팅 전략 강화 시작하였고, 그결과 2012 년도 매출과 영업이익에서 GS 홈쇼핑을 누르고 업계 1 위를 달성하였다. 업계 최초 홈쇼핑 기업에서 2 인자로 머물러야했던 CJ 오쇼핑의 업계 탈환을 위한 전략들은 아래와 같다.  가) 고객만족을 위한 다양한 마케팅 시도 -30일 무하자 반품제도 시행 -최저 가격 보상제 -케이블 TV 가족카드 발행 -빠른 배송시스템 구축(택배 맞춤 서비스 개시) 나) 새로운 채널과 사업영역 개척하며 신규 플랫폼 창출 T-commerce, 모바일 커머스, 지상파 DMB 등 업계 최초로 사업영역을 개척하며 트렌드를 선도하고 있다. 업계에서 제일먼저 모바일 커머스의 미래시장 원동력을 감지한 CJ 오쇼핑은 스마트폰 어플리케이션 ‘모바일 CJ몰’과 소셜커머스 ‘오클락’을 출시하였다. 새로운 유통채널인 모바일 커머스로 연 매출 730억원으로 40배 이상 가파른 성장세를 보이는 중이며, 올해 상반기 모바일 커머스 취급고가 전년 동기대비 420% 신장한 1,000억원을 돌파하는 쾌거를 달성했다. 방문자 수는 약 2,650 만 명으로, 전년 대비 95% 늘었으며, 같은 기간 CJ 오쇼핑의 TV 홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰 부문 성장률은 각각 30%대, 50%대를 기록했다. 모바일은 PC 에 비해 개인화 정도가 높아 서로 다른 라이프스타일에 최적화 할 수 있는 매체 향후 빅데이터 등을 활용해 개인의 라이프스타일에 따른 맞춤형 서비스가 모바일 커머스 성장의 새로운 열쇠가 될 것이라고 발 빠르게 예상한 것이 시장을 선점하는데 주요한 이유가 되었다. 최근 스마트폰 등을 통한 모바일 쇼핑의 매출이 고성장하고 있는 가운데, 모바일 최다 보급 매체인 지상파DMB 를 통한 홈쇼핑 도입이 이러한 추세를 더욱 강화할 수 있을 것이라고 예상하며 2013 년 5월 지상파DMB 에 방송을 시작하며 이또한 홈쇼핑 시장을 처음으로 새로운 유통채널을 개척 하였다 . 다) ONLY ONE 브랜드로 수익과 성장을 동시에 추구하며 승승장구 개성을 중시하는 소비자를 위해서 PB(Private Brand)를 비롯 유명 디자이너 및 제조사와 공동기획 통해 단독 판매하는 상품을 only one 브랜드라 통칭하고 이를 개발하는데 주력하였다. CJ 오쇼핑의 PB 비중은 2010 년 6.2%에서 2012 년 25.5% 수준까지 상승하며 수익과 성장을 추구하고 있다. ‘트렌디 라이프 스타일 쇼퍼(Trendy Lifestyle Shopper)’를 지향하는 CJ 오쇼핑은 트렌디한 자체 브랜드를 런칭하여 불황 속에서도 매출 상승세를 보이고 있다. 불황에도 자신을 가꾸는데 아끼지 않는 ‘루비족’ 등 겨냥하며 화장품 '르페르' 미백 라인, 피부 힐링 화장품 ‘스킨 아이슬란드, 북유럽 스타일 테이블웨어 ‘오덴세’, 업계 최초 여성전용보험 출시하는 등 불황 속에서도 경쟁력 있는 속옷브랜드, 패션브랜드 등 브랜드를 런칭하며 승승장구 하고 있다. 라) 쇼핑과 엔터테인먼트를 결합한 신개념의 미디어 커머스 처음으로 프로그램 실명제 실시하였으며 최초 옴부즈맨 프로그램 방송함으로써 고객들의 신뢰 확보 및 파격적인 프로그램을 창출하는데 앞장서며, 명쾌한 상품정보 제공과 다양한 이벤트 제공에 힘썼다. 또한 고객들에게 양질의 서비스와 제품을 선사하기 위한 온리원 브랜드를 만드는 것을 더 나아가 온리원 브랜드중에서 신진 디자이너와의 콜라보레이션, 신진 디자이너 브랜드 소개, 글로벌 시장 진출 등 다양한 포트폴리오 구성하였다. 이중 디자이너 장민영의 ‘드민’브랜드를 후원하여 성공적으로 런칭할 수 있도록 발판을 마련 하였으며 이를 성공으로 홍콩 명품매장까지 진출하는 등 좋은 결과를 달성할 수 있었다. 온리원적인 포맷을 이용하여기존 홈쇼핑 방식을 깨고 유명 스타일리스트

정윤기씨가 진행하는 패션 기획 프로그램 ‘셀렙샵’ 런칭하며 패션상품으로 불황을 타파하는등 스마트한 전략을 추구하였으며 셀렙샵은 2012 년 1000억원 이상 누적 주문금액 달성하며 CJ오쇼핑의 온리원 브랜드 전략이 고객의 니즈에 부합시키는데 성공하였다. 그밖에 ‘스타일 온 에어’, ‘퍼펙트 런웨이’, ‘패션 잭팟 타임’등 다양한 프로그램 기획하였으며, 패션 잭팟 타임프로그램은 2012.11월 한달 간 100억 이상 매출 기록하였다. 마) 글로벌 리더로서의 도약 ‘홈쇼핑 한류’ 앞장 2004 년 4월 CJ 홈쇼핑은 중국 상하이미디어 그룹(SMG)과 합작하여 동방 CJ 홈쇼핑을 상해에 설립하면서 국내 홈쇼핑업계 최초로 해외시장에 진출하였다. CJ 오쇼핑은 문화 다르면 소비형태도 다르다는 사실 파악하여 국가별로 잘 팔리는 상품 각양각색 구비하는 전략을 실행하였으며, 철저한 현지화 정책으로 홈쇼핑 기업보다 해외시장에 안정적으로 정착하는데 성공하였다. 또한, CJ IMC(International Merchandising Company)라는 자회사를 설립하여 해외 플랫폼에 상품공급 능력 강화하며 글로벌 물류 네트워크를 활용한 브랜드 전략을 실행하였다. CJ 오쇼핑의 해외 취급고 2012 년에 1조 4 천억원이 넘는 최급고 기록하였으며 이는 국내의 절반이 넘는 수준이였으며 이어서 중국, 일본, 터키 등 6 개국 8 개 지역에 진출하는 등 진출 국가를 확장하고 있다. 홈쇼핑의 본고장인 미국과는 차별화된 한국형 홈쇼핑 모델로 한국 브랜드를 해외에 선보이며‘한류 홈쇼핑 붐’을 선도하는데 앞장서고 있다. 중소기업과 상생하여 불모지나 다름없었던 중소기업에게 해외시장에 진출할 수 있도록 한류 플래폼 역할을 함과 동시에 철저한 현지화 정책으로 안정적으로 시장에 정착하며 글로벌 리더로써 도약의 발판을 마련하였다. 결과 CJ 오쇼핑의 해외 플랫폼을 통해 2012년에 판매된 중소기업 상품은 1 천 7백억 원을 기록하였으며, 6 년간 한국상품의 해외 누적 판매 금액은 5 천 억 원을 넘어서게 되었다.

3. 선정 기업 및 브랜드의 역사와 도전 3-1. CJ 오쇼핑의 발전과정 1) CJ 오쇼핑의 히스토리 -2000 년 6월 삼구쇼핑은 우리나라 TV 홈쇼핑의 시작과 함께 출발한 기업 -삼구쇼핑은 1995 년 8월 국내 최초로 TV 홈쇼핑 방송을 시작 -CJ 오쇼핑의 2006 년 1 분기 보고서에 따르면 CJ 오쇼핑은 하루 평균 약 14억원의 수수료 매출을 올리기 시작 -1997 년 CJ 오쇼핑(구삼구쇼핑)은 상품카탈로그를 처음 발간한 후, 현재 CJ 홈쇼핑은 매달 150만부의 상품 카탈로그를 발행 -2001 년 CJ 오쇼핑은 자사 인터넷 쇼핑몰(CJmall) 서비스를 시작하였고, 2004 년에는 중국 상해에 동방 CJ 를 설립을 시작으로 본격적 해외진출 도약 - 2005 년에는 데이터 방송사업자 및 상품판매 T-Commerce 사업자로 선정되어 앞으로 다가올디지털 미디어에서도 원활한 TV 홈쇼핑을 할 수 있도록 만반의 준비 -2006 년에는 엠플을 설립, 중소업체들과 소비자들이 직접거래를 할 수 있는 오픈마켓 서비스 시작 -2009 년 3월에 ‘㈜씨제이오쇼핑’으로 사명 변경 - 2012 년 12월 국가고객만족도(NCSI)TV 홈쇼핑 부문 11 년 연속 1 위, 인터넷 쇼핑몰 부문 9 년 연속 1 위 -2012 년 12월 홈쇼핑 업계최초 매출 1조 돌파하며 GS 홈쇼핑을 제치고 업계 매출 1 위 달성  

2) 공시 인정지표인 회계 매출에서 매출과 영업이익 1 위 달성 도표

2008 2009 2010 2011 2012매출액 542,419,52

1644,153,403

711,216,161

894,723,604

1,077,330,427(1 위)

영업이익 87,250,975 103,358,398

122,385,197

132,365,790

138,790,518(1위)

전년대비 성장률

6% 18.8% 10.4% 25.8% 20.4%(1 위)

시장 점유율 25.82% 25.14% 24.55% 25.63% 22.90%(2 위) (*2012 년 매출과 영업이익, 전년대비 성장률부문에서 업계 1 위였던 GS 홈쇼핑을 추월하는데 성공)  3) CJ 오쇼핑의 사업 다각화 추진하며 홈쇼핑 선두주자로 도약 가) 고객만족 서비스에 앞장 업계 최초 방송 스케줄 공개하였고, 업계 최초 미리 주문 서비스 시행 및 업계 최초 품질센터 설립 등 CJ 오쇼핑은 남들이 생각하지 못했던 서비스를 한 발 앞서 고객에게 선보임으로써 고객에 대한 무한 서비스와 신뢰를 이루고자 노력하였다. 고객의 눈높이에 맞춘 서비스와 신뢰 있는 무점포 유통을 통해 고객들에게 유통 마진을 돌려주고 상품력 있는 중소기업을 발굴하여 국내 시장 활성화에 앞장서고 있으며, 고객의 요구에 발 빠르게 대응하는 인터넷 쇼핑몰 CJmall 런칭, 카탈로그 발행, 모바일커머스 CJ 오클락, 모바일 CJ몰을 런칭하며 고객 성향을 섬세하게 파악하고 채널영역을 확장하며 ‘최초’ 타이틀을 ‘최고’로 이끌었다 나) CJ 오쇼핑의 다채널 진출 다) 국내 경험을 바탕으로 해외시장으로 진출 라) 신규사업 적극 진출하며 업계 트렌드 주도 마) ONLY ONE 브랜드 개발로 수익과 성장 동시추구  3-2. 블루 오션에 안정적으로 안착하다 1) CJ 오쇼핑(삼구쇼핑), 홈쇼핑이라는 블루오션에 뛰어들다 문화 수준 향상 정책의 일환으로 1995 년 케이블 TV 산업 도입하였다. 총 29 개의 케이블 TV 프로그램 공급자(PP)로 구성, 그 중 CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)이 홈쇼핑장르 프로그램 공급자로 문화관광부장관 승인 받아 사업권 취득하게 되었다. 1995 년 8월 1일 CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)이 최초로 전파 송출함으로써 TV 라는 대중적 영상매체를 이용한 TV 홈쇼핑 산업이 국내 최초로 시작되었다. 홈쇼핑이란 TV 매체의 특징인 광역성과 동시성을 갖춘 TV 홈쇼핑은 동시에 다수의 소비자에게 상품 정보를 제공하고 상품을 판매하는 소매유통 산업을 말한다. CJ 그룹 계열의 통신 판매업체. 1994 년 12월 (주)홈쇼핑텔레비전으로 설립한 뒤 1999 년 (주)삼구쇼핑, 2000 년 (주)씨제이삼구쇼핑을 거쳐 2009 년 3월 지금의 상호로 변경하였다. 주요 사업은 종합유선방송사업과 홈쇼핑프로그램의 제작, 공급 및 홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰의 운영 등 사업을 다각화하였다.

2) 사업 착수 환경변화 및 상황 가) 중계유선방송사업자시대의 개막 방송산업이란 방송프로그램을 기획, 편성 또는 제작하여 이를 시청자에게 전기통신설비에 의하여 송신하는 것으로서, 방송법상 지상파방송사업, 종합유선방송사업, 위성방송사업, 방송채널사용사업 등으로 구분 되어진다. 1995 년 3월 1일 28 개의 채널로 시작된 우리나라 종합유선방송은 난시청지역에서 마스터 안테나 혹은 공동 안테나를 설치하여 수신된 TV 방송국의 전파를 유선으로 각 가정에 분배·공급하기 위해 탄생하였으나, 오늘날에는 다양한 영상통신시스템으로 발전하였다. CJ오쇼핑(구 39 쇼핑)은 1994 년 10월 종합유선방송법에 의해 홈쇼핑 프로그램사업자로 선정되어 1995 년 8월 1일 최초로 본 방송을 시작하였으며, TV 홈쇼핑이란 장르를 국 내 최초로 이 땅에 도입하여 개척하였다.

나) TV 홈쇼핑 등장 1995 년 케이블 TV 출범과 동시에 TV 홈쇼핑 채널을 도입함으로써, 수신자 편의성, PP 시장의 성장 견인차, 유통구조 개선 등과 같은 긍정적인 기대가 지배적이였다. 그러나 소비자의 과소비를 조장 할 수 있으며, 재래유통구조의 충격, 소비자 불만 급증 등과 같은 문제가 발생할 것이라는 우려감이 공존하게 되었다. 시장 원리에 입각한 완전 자유 경쟁을 도입하는 것보다 2 개의 사업자를 선정하고 공익적 의무를 부과함으로써 기대감과 우려감을 절충하는 정책을 수립하게 되어 이러한 정책방향에 따라 1995 년 2 개의 사업자인 한국 홈쇼핑과 홈쇼핑 TV(현 CJ 오쇼핑)가 출범하게 되었다. 이후에는 2001 년 TV 홈쇼핑 산업의 잠재력을 파악한 정부는 두 회사의 과점을 막기 위해 방송 통신 위원회를 통해 현대홈쇼핑, 우리홈쇼핑, 농수산홈쇼핑, 홈앤쇼핑(2012 런칭)에게 추가적으로 TV 홈쇼핑 사업을 승인함으로써 여러 브랜드들끼리 경쟁하게 되었으며, 시장규모가 더욱더 확대되는 계기가 되었다. 다) 초기 TV 홈쇼핑 시장 현황 1995 년 8월 1일 처음으로 한국홈쇼핑과 홈쇼핑 TV 가 방송을 시작하였으나, 초기케이블 TV 가입자 수의 부족과 생소한 구매방식으로 소비자의 별다른 호응을 얻지 못하였다. IMF 시기를 경유하며 채널명 및 대주주 변경이라는 시장 변화를 경험하였으며, 그 후 케이블 TV 가입자 수의 급격한 증가와 신용카드 이용 확대, 택배산업 발달, 전자상거래 지불 솔루션 등의 인프라가 확충되고 개발됨으로써 TV 홈쇼핑 산업이 크게 성장하는 발판이 되었다.  3-3. CJ 오쇼핑, 현재의 시장에서 미래를 발견하다 1) 홈쇼핑 산업의 성장성 가) 산업 인프라 한국케이블 TV 방송 가입자는 1,491 만명(한국케이블 TV 협회 홈페이지 참고, 2012 년 12월 기준), 초고속인터넷 서비스 가입자는 1,825 만명(방송통신위원회 홈페이지 참고, 2012 년 12월 기준)으로 보급률 기준 세계 최고를 기록하였다. 또한 홈쇼핑 결제의 대부분을 차지하는 신용카드 산업의 발전과 더불어, 체계적인 배송을 전문으로 하는 택배회사의 등장, 외곽 도로망의 발달에 따른 배송시간 단축 등이 홈쇼핑 이용 하는데 용이해지면서 홈쇼핑 산업이 발전하는 초석이 되었다. 나) 문화적 특성 TV 홈쇼핑의 주 고객층은 가정에서 구매 결정권을 갖고 있는 주부가 대부분이였다. 주부들은 다양하고 유익한 상품 및 생활정보에 엔터테인먼트적 요소가 가미되어 시각적인 즐거움이 있는 홈쇼핑을 즐겨보는 것으로 조사결과에서 나타났으며, 최근에는 상품의 다양성이 증대되면서 남성고객이 확대되고 있다. 인터넷 접속이 용이한 사회적 특성으로 인해 젊은 층의 구매를 중심으로 인터넷쇼핑몰 또한 지속적으로 성장하게 된 배경이 있다. 다) 라이프스타일의 변화 소비자의 구매패턴은 편리성과 합리성을 추구하는 방향으로 변화하기 시작하고 있다. 홈쇼핑은 중간유통을 배제한 직거래로 오프라인에 비해 가격 경쟁력을 갖고 있으며, 30일 이내의 교환, 반품 정책으로 소비자의 신뢰도가 늘어나면서 홈쇼핑 이용율 및 반복구매율이 증가하고 있다. 라) 시장의 안정성 TV 홈쇼핑에서 확보한 소비자의 신뢰와 강력한 브랜드 이미지는 인터넷 쇼핑, 카탈로그 판매를 포함한 온라인 쇼핑의 확고한 사업 초석이 되었다. 배송, 결제시스템의 편의성과 상품, 고객 관련 정보는 온라인 쇼핑사업의 근간이 되고 있으며, 실제 홈쇼핑 사업자들은 TV 홈쇼핑을 기반으로 하여 중장기적으로 인터넷 쇼핑몰, 카탈로그 판매 등의 매출 비중을 확대하여 주력 사업부문으로 육성하고있다. 마) 경기변동의 특성 국내외 전반적인 경기회복과 소비심리 개선, 스마트 기기 확대 및 인터넷 쇼핑 확산 등으로 2012 년 국내 유통시장은 전년비 4.1% 성장하였다. (통계청, 소매 업태별 판매액 합계 기준)  2) 국내 최초 홈쇼핑 브랜드로써 시장 선점을 차별화 전략 가) 무점포 신유통 업태의 선두주자 나) 고객 만족에 최우선 다) 중소기업과 상생

라) 새로운 채널과 사업영역 개척하며 신규 플랫폼 창출  3-4. 만년 2 위의 설움을 다양한 전략으로 씻어내다 1) CJ 오쇼핑 초기 사업현황 가) 국내 홈쇼핑 산업 등장 문화 수준 향상 정책의 일환으로 1995 년도에 국내에 도입된 케이블 TV 산업은 총 29 개의 케이블 TV프로그램공급자(PP)로 구성되었고, CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)이 홈쇼핑장르의 프로그램공급자로 문화관광부장관의 승인을 받아 사업권을 취득하였으며, 1995 년 8월 1일 CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)이 최초로 전파를 송출함으로써 TV 라는 대중적 영상매체를 이용한 TV 홈쇼핑산업이 국내최초로 시작하게 되었다. 나)  CJ 오쇼핑의 홈쇼핑 업계 선점배경 케이블 TV 시청 가구 수의 폭발적인 증가와 IMF 외환위기로 침체된 국내 경기를 활성화하기 위해 정부가 제시한 신용카드사용 활성화 정책에 힘입어 TV 홈쇼핑 산업은 빠른 성장을 할수 있게 되었다. CJ 오쇼핑은 1995 년 국내 최초로 TV 홈쇼핑 방송을 시작 이후 카탈로그와 인터넷 사업으로 영역을 확장하며 시간의 제약 없이 계획적인 쇼핑을 할 수 있는 장점을 바탕으로 고객의 지속적인 호응 과 신뢰를 획득하며 초기 TV 홈쇼핑 시장을 선점 할 수 있었다.

2) 업계 최초에서 업계 2 위로 하락원인 가) 가짜 보석판매로 신뢰감 하락 1999 년 유리로 합성된 보석을 진짜 보석인 것처럼 판매함으로써 소비자 단체에 항의를 받게 되었으며 이는 소비자들의 신뢰감을 떨어뜨리며 이미지를 실추하는 계기가 되었다. 나) 회사 이미지실추로 시작된 경영난 가짜 보석사건을 시작으로 회사 이미지 실추와 경영난의 책임으로 창업주가 스스로 생 마감함으로써 갑작스런 경영자의 부재로 인해 회사가 흔들리기 시작하였다.  다) 대기업 브랜드를 채택한 LG 홈쇼핑의 브랜드 파워에 밀림 CJ 오쇼핑이 업계를 선점하고 있다가 여러 가지 사건으로 흔들리게 되자 재무가 탄탄하고 신뢰가 가는 대기업 브랜드를 채택한 LG 홈쇼핑(현 GS 홈쇼핑)의 등장하며 업계를 선점하게 되었다. LG 홈쇼핑은 대기업의 이미지를 살리고 소비자의 신뢰와 인식을 높임으로써 1 위 업체로 성장하게 되었고 CJ 오쇼핑(구 39 쇼핑)은 업계 2 위로 하락하게 되었다.  라) 초기 인터넷 쇼핑몰과의 연계부족 CJ 오쇼핑은 초기 인터넷 쇼핑몰과의 연계가 부족하였다. 초고속 인터넷망의 보급으로 인터넷 사용 인구가 폭발적으로 증가하였을 때 CJ 오쇼핑은 인터넷 쇼핑몰 시장에 발빠르게 진입하지 못했으며, 이를 기회로 1008억을 기록한 GS샵에 비하면 초기 매출 64억이라는 초라한 매출기록 하며 부진을 기록하였다. 마) 폭넓은 고객층 부족 홈쇼핑 이용자의 60%이상이 여성이고, 이중 주 고객층은 40 대 주부가 대 부분이였다.  이런 좁은 고객상황을 볼 때 좀 더 많은 이익과 높은 기업의 신장을 위해서는 폭 넓은 고객층 확보가 시급하였다. 바) 홈쇼핑 후발주자 등장으로 경쟁 가속화 2001 년 TV 홈쇼핑 산업의 잠재력을 파악한 정부는 홈쇼핑 시장의 성장성을 감지하고 앞으로 두 회사의 과점을 막기 위해 방송 통신 위원회를 통해 현대홈쇼핑, 우리홈쇼핑, 농수산홈쇼핑, 홈앤쇼핑(2012 등장)에게 추가적으로 TV 홈쇼핑 사업을 승인함으로써 홈쇼핑 산업의 경쟁 가속화가 시작되었다.  3) 업계 1 위 탈환을 위한 CJ 오쇼핑의 전략 가) 다양한 유통채널 확장과 능동적인 사업 다각화 전략 CJ 오쇼핑은 TV 홈쇼핑 업계의 선두주자로서 다년간 홈쇼핑 사업의 노하우를 축적하여 TV 홈쇼핑 뿐만 아니라, 카탈로그 통신판매, 인터넷몰,  T-commerce, 모바일커머스, 지상파DMB 등 사업분야 확장하는데 창의적이고 능동적인 전략으로 발 빠르게 대응하며 선도하고 있다. 또한, CJ 통합마케팅 전략으로 CJ 원카드의 활성화로 쇼핑, 외식, 엔터테인먼트 등 CJ 의 21 개 브랜드가 하나의 멤버쉽 카드로 통합되어 포인트를 적립하여 사용할 수 있게 하였다.  CJ 원카드로 그룹사간의 연계마케팅이

강화되었고, 고객들은 CJ 브랜드의 이용도가 높아지고 있다. 젊은 세대가 선호하는 라이프스타일 성향을 파악하여 차별화된 서비스로 2011 년에는 회원수 800 만명을 돌파하였고 이중 500 만명이 20~30 이 여성고객이였으며 이러한 CJ 통합마케팅은 CJ 오쇼핑의 시너지 효과를 주는 기회가 되었다. 나) 업계최초 신규 플랫폼 창출로 경쟁사와 차별화 성공 CJ 오쇼핑은 국내 미디어의 환경이 계속 변화하고 차세대 성장 동력에 대한 투자를 아끼지 않고 있으며 최근에는 미디어 커머스라는 개념을 활용하여 쇼핑의 새로운 패러다임을 선보이고 있다. 상품과 미디어, 콘텐츠, IT 기반 서비스를 접목시킨 3 차원 형태의 새로운 유통형태이다. 미디어 커머스는 방송이나 잡지에서 단순히 상품 협찬을 통해 브랜드와 상품을 홍보했던 1 차원적인 기존 방식에서 벗어난 전략이다. CJ 오쇼핑은 TV 홈쇼핑에서 인터넷몰, 오픈마켓, 카탈로그 등으로 사업을 능동적으로 확장하였으며 스마트폰의 보급으로 모바일 커머스의 미래 시장 원동력을 예견하여 스마트폰 어플리케이션 ‘모바일 CJ몰’과 소셜커머스 ‘오클락’ 출시하며 연 매출 730억원으로 40배 이상의 가파른 성장세를 보이며 모바일 커머스 시장을 선도하였다. 이는 다른 홈쇼핑 기업들 역시 모바일 커머스 시작으로 뒤따라 진입하는 등 CJ 오쇼핑만의 차별화와 트렌드를 선도하는 등 유통기업으로써 업계에 1 위를 달성하였다. 스마트폰을 통한 모바일 쇼핑 매출이 고성장하고 있는 가운데, 모바일 최다 보급매체인 지상파 DMB 에 홈쇼핑을 최초로 방송하며 신규 플랫폼을 창출하는데 능동적인 전략을 먼저 고객들에게 선보이고 있다. 다) ONLY ONE 상품개발로 불황 타파하며 수익과 성장을 동시에 추구 개발에서 판매까지 모든 과정을 관리하는 PB(Private Brand)를 비롯 유명 디자이너 및 제조사와 공동기획 통해 단독 판매하는 ONLY ONE 브랜드 개발에 힘쓰고 있다.  CJ 오쇼핑 PB 비중은 2010 년 6.2%에서 2012 년 25.5% 수준까지 상승하고 있는 추세이다. 온리원 브랜드중에서 장민영 디자이너 후원사업의 결실로 ‘드민’브랜드를 성공적으로 런칭과 동시에 홍콩 명품매장에 입점하는 등 글로벌 시장 친출에 적극적이며 다양한 포트폴리오를 구성하는데 뛰어난 추진력과 감각을 선보이고 있다. ‘트렌디 라이프 스타일 쇼퍼(Trendy Lifestyle Shopper)’를 지향하는 CJ 오쇼핑은 트렌디한 자체 브랜드를 런칭하여 불황 속에서도 수익성을 기록하며 매출 성장세를 보이는 중이다. 불황에도 자신을 가꾸는데 아끼지 않는 ‘루비족’ 겨냥한 미백화장품 출시하는 등, 불황 속에서도 경쟁력있는 속옷브랜드, 패션브랜드 런칭함으로써 수익성을 유지하고 있으며 더불어 업계 매출 1 위로써 발 돋음하게 되었다. 또한 온리원적인 포맷을 사용하여 기존 홈쇼핑 방식을 깨고 쇼핑과 엔터테인먼트를 결합한 신개념의 미디어 커머스로 유명 스타일리스트 정윤기씨가 진행하는 패션 기획 프로그램 ‘셀렙샵’ 런칭하며 패션상품으로 불황 타파에 성공하였다. 그밖에 ‘스타일 온 에어’, ‘퍼펙트 런웨이’, ‘패션 잭팟타임’등 다양한 프로그램 기획하고 있으며 패션 잭팟 타임은 2012.11월 한달 간 100억 이상 매출 기록하는 쾌거를 이뤄냈다. 라) 글로벌 리더로서의 도약 ‘홈쇼핑 한류’ 앞장 CJ 오쇼핑은 국내 최초로 해외시장에 진출하였으며, 2001 년과 2012 년 홈앤쇼핑의 등장등 6 개사의 홈쇼핑 회사가 늘어남에 따라 국내 홈쇼핑 시장규모가 포화상태라고 판단하고 해외시장으로 눈을 돌려 한국형 홈쇼핑 모델 알리는데 앞장서고 있다. 중소기업과 상생하며 해외시장에 진출이 어려운 중소 기업들에게 해외플랫폼 역할을 하며 판로를 개척함으로써 공익적 기업의 모습과 회사를 성장 시키는데 성공했다. CJ 오쇼핑의 해외 취급고 2012 년에 1조 4 천 억 원이 넘는 취급고 기록하였으며 이는 국내의 절반이 넘는 수준이며 중국을 시작으로 일본, 터키, 인도, 베트남 등 6 개국 8 개 지역에 진출 하고 있으며, 홈쇼핑의 본고장인 미국과는 차별화된 한국형 홈쇼핑 모델로 한국 브랜드를 해외에 선보이며 ‘홈쇼핑 한류 붐’을 선도하고 있다. 안정적인 해외 시장 정착을 위한 철저한 현지화 정책과, 그 나라의 문화를 알고 원하는 상품을 구비하기 위해 꾸준한 노력과 조사를 마다하지 않았으며 CJ IMC(International Merchandising Company)라는 자회사를 설립하여 해외 플랫폼에 상품을 안정적으로 공급하며 글로벌 물류 네트워크를 활용한 브랜드 전략으로 국내 다른 홈쇼핑 기업보다 성공적으로 한류 홈쇼핑을 알리는데 앞장서고 있다.  4. 최초 출시 때의 시장상황, 경쟁, 그리고 마케팅 전략 4-1. CI 의 변화 1) HSTV(1994) : ㈜홈쇼핑 텔레비전의 약자로 사용했다.

2) 39 쇼핑(1996)

-채널 이름이 경쟁업체인 하이쇼핑에 비해 어려운데다 홈쇼핑업체로 인식하기 힘들다는 지적이 있어 바꾸었다. 모기업인 삼구그룹의 명칭과 통일하고자 채널번호도 39 번으로 신청했었고 이에 채널명도 변경하게 되었다. · -CJ39 쇼핑(2000)

- CJ 인수 후, 브랜드명을 통해 여전한 39 쇼핑의 명성을 이용하면서 동시에 모기업의 CI 를 패키지 등에 사용하면서 제일제당의 가족임을 알렸다.  3) CJ 홈쇼핑(2002)

 CJ 쇼핑채널임을 알리는데 성공하면서 브랜드명에서 39 쇼핑을 버리고 CJ 의 심볼을 함께 사용하여

새롭게 변화시켰다. 쇼핑의 지혜라는 슬로건과 함께 지면광고 등을 통해 주요 고객인 여성을 타겟으로 지혜로운 여성의 쇼핑 채널임을 나타내었다.  4) CJ 오쇼핑(2009) TV 홈쇼핑뿐만 아니라 다양한 매체를 통해 영업 활동을 확장한다는 차원에서 사명을 변경했다. ‘홈쇼핑’이 ‘집에서 쇼핑한다’는 지나치게 제한적인 의미를 지니고 있어 여기서 탈피하고 ‘온라인(On-Line)’, ‘온에어(On-air)’라는 사업의 특성과 최적의 제품과 서비스를 제공한다는 의미의 ‘옵티멈(Optimum)’, 언제 어디서나 쇼핑할 수 있다는 뜻의 ‘옴니프레젠트(Omnipresent)’ 등을 담았다. 또한 CJ 그룹의 핵심 경영 철학으로 강조돼 온 ‘온리 원(Only One)’ 정신과도 일맥상통한다. 언제 어디서나 고객의 라이프스타일을 제안하는 쇼핑 서비스를 제공하겠다는 의지를 담고 있으며, 국내 최초의 홈쇼핑이라는 뜻으로 ‘오리진(Origin)’, 원하는 것을 언제든 얻을 수 있다는 ‘오케이(OK)’ 등 오랫동안 기억할 수 있으며, 글로벌 시장에서도 무리 없이 통용된다는 것이 큰 장점으로 볼 수 있다.

  4-2. 최초의 마케팅과 CJ 피인수 후 초기의 마케팅 전략 1) 최초의 마케팅 전략 가) 공급업체 대상 관계마케팅 전략 중소기업협동중앙회, 중소기업 유통센터 등과 협약을 맺고 중소기업제품 판로확대를 위한 공동보조를 구가하며 우수한 중소기업제품을 판매하였다. 우수 중소기업상품전, 중소기업 TV백화점을 고정 프로그램화하여 소개하였는데 이는 IMF 체제로 인한 알뜰소비문화 공략하여 고객의 욕구와 공급업체와의 관계 지속 모두를 만족시켰다. 또한 신속한 배송과 제품의 반송 및 반품의 신속 처리를 위한 물류 및 택배 업체와의 관계구축에 힘썼으며 결국 이는 고객만족으로 이어질 수 있었다. 나) 품질로 승부 홈쇼핑, 전자상거래업체 가운데는 처음으로 국제표준화기구(ISO)의 인증을 받는 등 품질관리를 강화하였고 성능 품질 검사 거쳐 3-5 번 무료로 샘플 발송하였다. 또한 아이디어상품, 미술품, 시중에서 구하기 힘든 장애인용품 등을 취급하여 틈새시장도 공략하였다. 다) 차별화된 고객만족 서비스 업계 최초 방송 스케줄 공개하여 업계 최초 미리주문 서비스 시행하였으며, 통신판매 철회규정 10일 이내보다 파격적인 ‘30일내 반품 및 교환 서비스, 소비자들의 애로사항을 즉각 개선하는 ’해피콜 제도‘, 지정일 배달 및 예약 주문제, 야간배달서비스 등과 5% 현금적립혜택, 5 만원 이상 모든 상품의 무이자할부 제공, 사용실적에 따른 더블 포인트제 등 다양한 혜택제도를 통해 고객만족에 힘썼다. 그 일환으로 1997 년 10월 120 여명의 전문 텔레마케터가 24 시간 전화주문 받는, 당시 국내 최대 규모의 콜센터를 건립하였고 이로 인해 주문건수가 약 3배 증가하였다. 또한 세계적 해외투자 전문기관인 시티코프와 AFJC 가 증자한 자본금으로 전자결제시스템 및 전라인 자동화 첨단물류시스템을 구축하고 물류센터를 현대화하였다. 이로 인한 신정보시스템으로 상품주문과 배송, 고객관리, 상품분석 등에 대한 첨단 정보인프라 구축하게 되었고 또 이 시스템은 컴퓨터와 전화기를 통합시켜 고객에 대한 데이터베이스를 구축하여 국내 DB 마케팅의 새 지평을 열게 하였다. 라) 온라인 사업 진출 홈쇼핑 강화를 위해 지역케이블방송업체인 한국통신 케이블 TV 를 인수했으며 점차 시장을 확대해가고 있는 인터넷쇼핑몰 사업에도 착수했다. 사이버 쇼핑몰 i39 를 98 년 7월 진출, 이 사업을 강화하게 되었다. ‘창고 대개방 보너스 세일!’ 같은 이벤트의 원가이하의 상품 판매와 배달서비스 혜택 등으로 고객의 방문 및 구매 빈도 높였고, 39 쇼핑에서 방송하는 장면을 실시간 동영상으로 올려 케이블 TV 시청 불가한 지역에서 인터넷으로 시청, 주문이 가능하도록 접근성을 높였다. 10 대 위한 컴퓨터와 소형카세트 매장, 여성 및 주부를 위한 귀금속류 매장 등 연령 및 상품별로 특화된 전문매장을 웹사이트에 마련하였으며 39 쇼핑의 월간 소비자 정보지인 ‘고객나라’를 웹사이트에서도 볼 수 있도록 웹진코너 마련하였다. 마) 쇼호스트 효과 쇼호스트를 육성하여 모델이나 방송인 대신 이들을 내세워 상품을 소개하며 방송 중 직접 상품 사용해보고 소비자 입장에서 궁금한 것을 물어볼 수 있도록 함으로써 신뢰감을 얻은 것이 시청률 높이고 매출 올리는 데 주효했다. 100% 환불 보장 등의 적극적인 마케팅이 견물생심의 본능을 자극하여 판매를 촉진시켰다. 바) 다양한 방송 밖 마케팅 주거환경 개선사업, 환경 캠페인, 구매력 큰 여성층 공략을 위한 컴맹주부 사이버교육과정 등으로 사회공헌 사업을 실시하였다. 10 대를 고객을 위한 두산타워와의 공동 마케팅을 실시하여 두산타워 야외무대에 패션쇼 및 축하공연 생방송함으로써 젊은 층 의류판매를 촉진시켰다.  2) 인수 후 전략 경기침체에도 불구하고 ‘창조와 속도(Creative & Speed)’라는 핵심역량을 통한 고성장을 이룩하기 위해 다양한 전략을 펼쳤다. 단순한 TV 홈쇼핑 기업이 아니라 21 세기 신유통문화를 창조해 내는 온-라인 마케팅 전문업체로 거듭나고, 끊임없이 외부환경에 유연하게 대처하고 여기서 한 걸음 더 나아가서 우리나라 유통업계의 ‘창조적 파괴’에 기여하는 새로운 유통문화를 선보이고자 하였다.

가) 상품경쟁력확보 CJ39 쇼핑은 상품 풀(Pool)을 예년보다 2배 이상 확대하고 있다. 이는 상품의 복수 공급자를 확보함으로써 보다 안정적이고 우수한 상품을 소비자들에게 제공하기 위한 전략으로, 이를 통해 다수의 스테디셀러를 배출하고자 하였다. 또한 자체 상표(PB)를 더욱 강화하고 글로벌 소싱을 통한 해외브랜드와의 제휴를 확대해 브랜드 마케팅을 적극 추진한다는 계획을 세웠었다. 나) 매체변화 대응 전략 비즈니스 인프라 확대 CJ 삼구쇼핑 회원들에게 매월 발행되고 있는 카탈로그를 월 150 만부에서 300만부로 늘리고 고객층별로 다원화시켜 나가는 한편, 해외 홈쇼핑 및 웹 TV· 디지털방송 등과의 활발한 제휴를 통해 앞으로 전개될 매체변화에 적극적으로 대응한다는 전략을 세웠다. 또한 2000 년 신규 승인된 케이블ＴＶ 요리채널과 패션채널을 홈쇼핑 채널에 연계하는 방식으로 매출을 극대화할 전략을 세웠다. 다) TV 광고 제일제당에 인수된 직후 7월부터 홈쇼핑 업체로는 처음으로 공중파로 TV 이미지 광고를 하였다. 광고 컨셉은 신뢰도와 인지도 제고로 잡았으며 이를 위해 제일제당의 대표 모델인 탤런트 김혜자씨를 기용, 39 쇼핑이 주부들이 좋아하는 제일제당의 새 식구가 됐다는 것을 강조했다. 광고 후 설문조사 결과 인지도가 63%로 나타났고 인수되기 전 한때 38 대 62 로까지 벌어졌던 시장 점유율(M/S)도 광고 후에는 44 대 56 으로까지 좁혀지는 등 가시적인 효과가 나타났다. 또한 지하철 차량 내부의 벽걸이 광고와 함께 후속 TV광고 등 광고 마케팅을 통한 LG 따라잡기에 전사적인 역량을 쏟았다.  4-3. 관련산업의 밝은 전망 속 삼구쇼핑의 더딘 성장 홈쇼핑 시장의 성장이 기대되고 사업환경 또한 호전되면서 기업들의 홈쇼핑 시장 참여가 줄을 이었다. 특히 피인수 전 3 년간 홈쇼핑 시장이 연평균 20% 이상의 높은 성장률을 기록하면서 전문 홈쇼핑 업체와 외국기업 및 대기업들의 신규 참여가 활발하게 이루어지고 있다. 예를 들어 카탈로그 홈쇼핑의 경우 대우, 두산, SK, 코오롱 등의 대기업들이 이미 진출한 가운데 세계적인 카탈로그 홈쇼핑 업체인 오토, 샤퍼 이미지, 스피겔, 프리맨스, 라후드뜨, 센슈카이, 니센 등이 국내시장에 진출하거나 진출을 준비하고 있었다. 또한 중계유선업체들도 홈쇼핑 방송을 너나 할 것 없이 내보내고 있었고 온라인 홈쇼핑의 경우에도 LG, 삼성, 한솔, 롯데, 신세계 등의 대기업을 비롯, 700 여개가 넘는 기업들이 이미 사이버 쇼핑몰을 개설하고 있었다. 특히 기업들은 고객 확보 및 시장 선점을 위해 선진업체와의 전략적 제휴 및 신기술을 이용한 다양한 매체 개발 등 경쟁기업들과의 차별화를 적극 시도하고 있다. 또한 SK 상사는 세계적인 TV 홈쇼핑 회사인 TV 미디어사와 전략적 제휴를 체결해 공동으로 카탈로그를 제작·발송하기로 했으며, 한솔 CSN 은 MBC 프로덕션과 함께 인터넷 쇼핑 방송 개시를 준비하고 있었다. 특히 유통시장에서 TV 홈쇼핑의 시장이 빠르게 성장하고 있었고 전망 또한 밝은 것으로 전문가들이 의견을 모았었다. 백화점 등 오프라인 업종은 이미 정체기에 돌입했으며 홈쇼핑업체들이 진출하려는 온라인 쇼핑 또한 아직 시장규모는 작으나 매출 성장률은 높아지고 있다.  

98 년 IMF 여파에도 홈쇼핑산업은 유래없는 폭발적인 성장률을 기록하며 홈쇼핑 두 개 업체 모두 흑자를 기록하고 있다. 94 년 홈쇼핑산업이 개시된 이래 홈쇼핑시장은 LG 홈쇼핑과 삼구쇼핑의 과점체제로 발전해왔다. 97 년도까지는 삼구쇼핑이 업계 1 위 자리를 고수해왔지만 재벌기업 LG 의

전폭적인 지원으로 LG 홈쇼핑은 1997 년 IMF 외환위기 이후 급격한 성장을 지속해 오다 1998 년 영업위주의 조직변신에 성공하며 그 후 계속적인 흑자경영이 이루면서 삼구쇼핑을 누르고 업계 1 위 자리를 차지하여 60%의 점유율을 차지하기에 이르렀다. 1998 년 7월에 구매고객 100 만 명을 넘어섰으며 2000 년 1월에는 코스닥시장에 상장하며 매출규모에서 미국의 QVC, HSN 에 이어 세계 3 위를 달성하고 있었다.  4-4. 30-50 대 여성과 30 대 미만의 젊은 남성 공략 우리나라 TV 홈쇼핑 산업이 초기이후로 지속적인 급속한 성장한 배경에는 케이블 TV 시청 가구 수의 지속적인 증가가 있다. 95 년 556,000 가구의 가입자로 방송을 시작하여 2001 년에는 5,603,000가구를 상회하게 되었다. 케이블 TV 를 시청자는 가구 수가 증가함에 따라 자연스럽게 TV 홈쇼핑 채널의 노출이 증가되고 그만큼 TV 홈쇼핑의 고객이 증가된 것이다. 오프라인 소매 점포와 달리 공간적, 시간적 제약이 적고 365일 24 시간 판매하여 잠재 고객의 수 또한 폭발적으로 증가하게 되었다. 그 중에서도 TV 홈쇼핑 채널을 가장 많이 시청하는 고객은 30-50 대 전업주부로 이들이 핵심 타겟이다. 판매상품에 따라 다소 차이는 있지만 실제 구매에 큰 영향을 끼친다. 카달로그를 통한 주요 고객도 이들이다. 이들은 또한 온라인 상에서도 전체 페이지뷰의 76.3%를 차지하며, 평균체류시간, 평균재방문일수에서도 남성보다 우수한 성과를 보였다. 이는 TV 홈쇼핑을 적극적으로 이용하는 여성층이 인터넷 상에서도 적극적으로 사이트를 방문하기 때문인 것으로 추정되었다. 그러나 이후에

젊은 층으로 타겟을 확대하였다. 이는 20-30 대로 인터넷 쇼핑을 이용하며 구매하는 이들이며 30대층이 전체 순방문자의 37.6%, 20 대층이 31.3%로 나타나고 있어 타 종합쇼핑몰 사이트에 비해 30대의 비중이 높다. 특히 30 대 이하의 젊은 남성들을 주요 고객으로 삼아 이들을 위한 다매체 차별화 전략이 수익극대화를 위한 시너지효과를 낼 것으로 보았다.  4-5. 최초 마케팅의 성과와 소비자 반응 1) 초기 마케팅 전략으로 계속된 성장과 함께 업계 1 위 탈환 인수 전 전략으로 3 년 연속 흑자경영을 이룰 수 있었으며 96 년 매출 250억 순익 6억, 97 년 1200억 매출에 34억 순익, 98 년 약 3000억 매출에 약 40억 순익을 기록했다. 이후 성장이 더디었지만 CJ39 쇼핑으로 바뀌고 마케팅 전략에 힘입어 성장하며 점유율을 좁혀가기 시작하여 작년에는 오랜 경쟁사였던 GS 홈쇼핑을 제치고 1 위를 차지하게 되었다.

2) 제일제당 피인수라는 후광효과로 인한 소비자 인식 변화 계속된 성장을 이끈 여러 전략들은 삼구쇼핑에 대한 소비자 인식변화를 가져왔다. 특히 초기에 삼구쇼핑이 제일제당에 인수되면서 '제일제당'이라는 브랜드이미지를 갖게 되며 소비자 반응이 달라졌다. 제일제당이라는 브랜드는 삼구쇼핑이 '가짜 보석 사건’이나 '가짜 산삼 사건’ 등을 통해

잃었던 신뢰성을 회복시켜줄 수 있는 결정적인 계기가 되었다. 또한 소비자들은 홈쇼핑채널에서 물건을 구입할 때 상품 제조업체에 대한 신뢰도가 아닌 홈쇼핑업체 자체의 신뢰도를 보고 구매의사결정을 내리는 경향이 많은데 삼구쇼핑은 제일제당이라는 높은 신뢰도를 가진 회사 덕분에 단시간에 경쟁업체인 LG 홈쇼핑이 누리는 신뢰도 수준으로 올라갈 수 있는 발판을 마련한 셈이다. 상품구색(merchandising), 신뢰성과 더불어 긍정적인 이미지 전환으로 소비자들의 삼구쇼핑에 대한 인식 변화는 구매의 결정적인 요인으로 작용하였다.  5. CJ 오쇼핑의 터닝 포인트 전략 5-1. 중소기업과의 협력 및 상생(地中海) 프로젝트를 진행 -오쇼핑은 한국디자인경영협회(KODAS)와 체결식 시행하였다. -1 명품'시행 : CJ 오쇼핑 '1촌 1 명품'은 농촌의 우수 상품을 발굴해 판매수수료와 방송제작비용을 받지 않고 판매하는 TV 홈쇼핑의 공생발전 프로그램이다. 방송 매출 3억원 달성까지 수수료 없이 판매한다. 단, 단, 농가 수익금의 2%는 농어민 발전을 위한 기금으로 전달돼 농민들의 교육과 상품 연구를 지원하는 등 우수한 상품 생산에 재투자되며 ‘1촌 1 명품 스콜’ 농촌 현장 컨설팅 진행한다. -중기청, ‘1 사 1 명품’홈쇼핑 CJ 오쇼핑 기반삼아 4 개사로 확대 : 1 사 1 명품은 1촌 1 명품과 마찬가지로, 해당 중소기업 상품의 방송에 소요되는 모든 제반 비용은 CJ 오쇼핑이 부담하며, 방송 매출 2억원 달성까지 수수료 없이 판매한다. -CJ 오쇼핑, 중소기업 지원을 위해 400억(200억→400억)상생펀드 운영 : 시중 금리보다 최대 1.8%∼3.3% 할인된 이자율을 적용, 펀드 외에 CJ 오쇼핑 자체적으로 연간 30억원을 이자 부담 없이 지원한다.  5-2. 고객의 Needs 충족을 위한 전략 마케팅 1) 모바일 어플리케이션 ‘오늘마켓’출시 CJ 오쇼핑은 개인 간 거래(C2C)가 가능한 소셜커머스인 오늘마켓 앱에 물품 사진이나 동영상을 촬영해 등록하면 구매자가 전화, 문자메시지, 이메일, SNS 등 공개한 연락처를 통해 구매를 문의할 수 있다. 스마트폰 사용자 간 자유로운 물품 거래의 장을 무료로 제공하고 있는 것이다. 또 등록 시간이나 인기 순서대로 상품을 볼 수 있는데다 위치기반서비스를 바탕으로 자신의 현 위치와 가까운 곳에 있는 판매자의 상품만 선택적으로 볼 수도 있다. 이는 기존 공동구매 모델과는 다른 개념의 새로운 개인 참여형 소셜커머스라고 볼 수 있다.  2) CJ 오쇼핑 소셜커머스, ‘오클락 (O'clock)’ -CJ 오클락 어플리케이션은 단순 구매기능을 넘어 개인별 쇼핑 패턴 분석을 통한 개인화 서비스를 제공한다. ‘오늘의 맞춤상품’ 기능을 통해 이전에 살펴봤던 상품들을 개인별로 분석해 관련도가 높은 상품을 하루에 한번 자동으로 알려준다. 또 고객이 관심을 갖고 검색 중이거나 ‘좋아’를 체크한 상품이 있다면 ‘깜짝추천’ 메뉴에서 관련 상품을 실시간으로 추천 받을 수 있는 기능이 있다. 이밖에 문자메시지나 카카오톡 플러스 친구등을 이용해 주변 지인들에게 상품 정보를 손쉽게 추천하고 공유하는 기능도 강화했다. -CJ몰에서 운영하는 오클락은 경쟁력 있는 많은 상품을 보유하고 있어 소셜커머스 공동구매 형태로 고객의 흥미를 이끌 수 있고 매출 증대에 효과가 있다고 할 수 있다. ‘버즈버디’라고 불리는 SNS 연계 시스템은 페이스북 등 계정을 통해 오클락의 인기상품을 실시간으로 공유할 수 있는 서비스다. 스마트 가이드를 통해 할인쿠폰은 물론 무료배송 상품 등 제품 구매시 제공되는 혜택을 살펴볼 수 있게 구성됐다. 또 상품기획자의 ‘상품 추천 동영상’과 이슈 상품의 구매 시기를 알려주는 ‘특화상품타임’ 서비스 등 고객 중심으로 바뀌었다. -CJ 오쇼핑, 소셜커머스 방식 프로그램 ‘TV 오클락’ 진행 : TV 오클락’은 누적구매수량이 일정 수준을 넘으면 추가 할인 혜택이 제공되는 소셜커머스 컨셉을 TV 홈쇼핑과 결한시킨것이다. 보다 폭 넓은 연령대의 고객에게 혜택을 주기 위함이라는 것이 CJ 오쇼핑 측의 설명이다. 실제로 TV 오클락의 주 이용고객은 인터넷 오클락과 오클락앱 보다 약 5~10 세 연령이높은 것으로 확인됐다. 　CJ 오쇼핑은 TV 방송을 보면서 전화통화 없이 리모컨을 통해 방송 중인 상품을 구매하고 결제 및 배송 정보 확인, 이벤트 참여 등을 할 수 있는 T-Commerce 서비스를 홈쇼핑 업계에서 최초로 시도했는데 TV 오클락 방송시 매우 유용한 시너지 구매가 가능할 것으로 보인다.

 3) CJ몰, 농산물 장터 '오마트' 개편  4) CJ 오쇼핑, N 스크린 서비스 가) CJmall Style Zone 2012 년 4월, 지하철 사당역에 설치되었다. 고객과의 접점을 좁혀 고객 관계를 강화하는 한편, 새로운 쇼핑 경험을 제공하기 위해 디지털 체험공간을 마련하였고, 급변하는 유통 환경의 변화 속에서 트렌드를 선도하는 스마트한 쇼핑 서비스를 제공하기 위해 스타일 존을 기획했다고 한다. CJmall Style Zone 은 디지털 미디어로 최신 패션 트렌드를 한 눈에 볼 수 있는 투명 LCD 와 인터랙티브 터치스크린 등 최신 디지털 기기들로 이루어져있고, 스마트폰으로 QR코드를 입력하면 구매 정보를 확인할 수 있다. 또한, 이곳에서는 CJ 오쇼핑 대표 브랜드인 ‘슈대즐’과 ‘스타일로산다’ 상품을 투명 LCD 와 터치스크린으로 체험 해 볼 수 있다. 투명 LCD 창 안쪽엔 ‘슈대즐’의 구두와 ‘스타일로산다’의 의류를 전시하고, 디지털 터치스크린을 이용하여 가상 피팅 체험을 할 수 있게 만들었다. 그리고 중앙에 위치한 포토 스튜디오에서 사진 촬영을 하면 ‘슈대즐’이나 ‘스타일로산다’의 이미지를 합성해 개인 SNS 에 링크하거나 이메일로 전송할 수 있는 참여형 공간도 마련되어있다. 내부 중앙에는 휴식용 의자와 상단에 TV 가 설치되어있고, CJ몰의 공동구매 서비스인 ‘오클락'의 판매 순위를 실시간으로 볼 수 있도록 하였다 나) 유투브 쇼핑(YouTube Shopping) CJ 오쇼핑과 구글이 전략적인 제휴를 맺고 2012 년 3월에 오픈한 쇼핑채널이다. 동영상 화면을 바로 클릭해 영상 콘텐츠에 등장한 상품을 구매할 수 있는 서비스로 영상을 보다 구매를 원하는 상품을 클릭하면 온라인 몰로 바로 연결된다. CJ 오쇼핑이 운영하는 유투브 쇼핑 채널의 모든 콘텐츠는 개인의 SNS 계정으로도 공유가 가능하며, 영상 콘텐츠는 유투브뿐 아니라 SNS 페이지 상에서도 클릭을 통해 구매할 수 있는 서비스가 유지돼 SNS 에 등록된 친구들도 이용이 가능하다. 유투브 쇼핑채널은 ‘스타일 오샵',’쌩쌩라이브‘,’오쇼핑 온에어'로 페이지가 구성되어 있으며, 이 세 가지 페이지에서 매주 업데이트 되는 콘텐츠의 수는 총 20~30 개로, 유투브나 SNS 에 접속할 때 마다 새로운 서비스를 즐길 수 있다. 다) 'CJ 카탈로그` 애플리케이션 증강현실 기반 이미지 인식 기술을 활용한 `CJ 카탈로그` 애플리케이션은 카탈로그 특정 이미지를 앱을 실행해 비추면 이미지 위로 관련 영상이 재생된다. 영상을 터치하면 콜센터로 바로 연결된다.  5) 퍼스트룩 마켓(1st Look Market) CJ 오쇼핑의 첫 단독 오프라인 매장이다. 최신 트렌드의 패션상품을 모아놓은 편집매장으로 CGV청담씨네시티에 위치해있다. 퍼스트룩 마켓을 통해 고객과의 접점에서 그들의 Needs 와 최신 트렌드를 파악해 발 빠르게 핫 아이템을 소싱하고, 고객을 직접 만나는 것을 통해 고객 친화적 서비스를 제공한다. 패션 아이템을 직접 만져보고 입어본 후 구매를 결정할 수 있으므로 홈쇼핑 구매를 망설이는 고객의 Needs 도 해결 할 수 있을 것으로 전망하였다. CJ 오쇼핑은 2009 년쯤 고객들이 직접 체험해볼수 있는 쇼룸 버스 '리모'를 운행한적이 있다. 6) 날씨, 계절에 의한 맞춤 마케팅

7) CJ 오쇼핑 전문가 추천 상품담은 '큐레이션 상품' 강화

8) 시청자 제안 상품 판매 쇼핑스타 K 방송

9) 쇼핑과 엔터테인먼트를 결합한 쇼퍼테인먼트, 신개념의 미디어 커머스로 ‘한류 플랫폼’

10) 개성을 중시하는 소비자를 위한 PB 제품의 활성화

11) 주고객의 라이프사이클에 맞춘 상품 편성

12) 한국 DMB-CJ 오쇼핑, 지상파DMB 홈쇼핑 방송 론칭  

5-3. 고객맞춤 블랙컨슈머 마케팅 CJ 오쇼핑은 잦은 반품 등으로 기업에게 손해를 입혀 그동안 ‘블랙컨슈머’로 분류했던 소비자층을 오히려 VIP 로 대접하는 역발상을 구현했다. 쇼핑몰사이에서 블랙리스트에 오른 고객들을 대상으로 ‘현고이사(賢顧移社)’라는 고객 모임을 운영하고 그들의 불평불만을 경청함으로써 오히려 기업에게 유용한 전략적 아이디어를 발굴해내고 있다. 현고이사란 '우공이산'(愚公移山)의 고사에서 따온 것으로 '현명(賢明)한 고객(顧客)이 회사(會社)를 움직인다'는 의미다. 이 모임에는 매 기수마다 3 명의 고객이 선정돼 참여하는데 이중에는 반품 횟수가 200 번에 달하거나 거침없는 불만 토로로 상담원을 울린 고객도 있다. CJ 오쇼핑은 "불만 고객 대부분은 고객 등급이 '우수' 이상으로 그만큼 구매 횟수도 많은 열성 고객"이라며 "매월 일정액의 적립금을 지급해 판매 상품 중 무엇이든 자유롭게 구매할 수 있도록 지원하고 있다"고 설명했다. 현고이사 멤버들은 상품 평가나 구매 전 과정에 대한 의견을 제시하는 미스터리 샤퍼의 역할도 한다. 또 CJ 오쇼핑과 경쟁사의 방송을 비교하며 방송 중 느끼는 문제점을 파악해 전달하는 역할도 한다. 

5-4. 뉴로 마케팅 뉴로마케팅(Neuro-marketing)’은 소비자의 뇌를 들여다보면서 소비자의 의식 너머 무의식과 잠재의식을 과학적으로 분석해 이를 마케팅에 활용한다. CJ 오쇼핑은 중국에 진출할 때 어느 가격대로 제품을 판매해야 좋을지 고민했다. 브레인앤드리서치는 중국인 표본을 설정해 fMRI(자기공명영상) 조사를 펼쳤다. 이 조사는 가격을 불러줬을 때 뇌가 어떻게 반응하는지를 즉각적으로 파악하는 것이다. 브레인앤드리서치는 fMRI 조사를 통해 중국인 소비자는 150 위안(약 2 만 5000 원) 이하는 ‘문제가 있는 싸구려 상품’이라 인식하고, 340 위안(5 만 7000 원) 이상은 ‘너무 비싸다’고 여긴다는 점을 밝혀냈다. 이를 통해 홈쇼핑에서 판매하는 제품은 150~340 위안 정도여야 한다는 결론을 얻었다현재 중국에 진출한 대형 유통업체 가운데 유일하게 흑자를 기록 중이다.

1)CJ 통합마케팅 전략은 CJ 원카드의 활성화

2) CJ 그룹 미디어 유통 콘텐츠 연계 ∙

6. 성공전략 포인트 늘 2 등만 하던 기업이 어떻게 국내 1 위 기업, 그것도 모자라 해외 홈쇼핑 시장을 호령하는 브랜드를 만들었는가? 그 비결에는 첫째, 자신이 가진 자원을 스마트하게 활용하는 것일 것이다. CJ 오쇼핑은 자신의 방송사 및 기술과 연결하여 제품 판매증가를 가능하게 했다. 둘째, 오직 하나 뿐인 제품 그리고 오직 유일한 방법을 통한 판매는 소비자의 다양한 욕구를 만족시켰다. 셋째, 사명을 바꾸면서까지 새로운 플랫폼 도입에 주저하지 않았다. 빠르게 변하는 네트워크의 트렌드를 놓치지 않은 결과이다. 즉, 자신이 가진 최고의 장점으로 소비자의 욕구를 만족시킴과 동시에, 새로운 시대의 변화를 놓치지 않은 결과인 것이다. 

7. CJ 오쇼핑의 현황 및 향후 마케팅 전략 제안 7-1. 경쟁사 비교분석

  데이터 분석기간 : 2012 년 12월 1일～2013 년 2월 28일데이터 분석대상 : 690 개 언론사 뉴스, 다음 아고라, 포털 블로그 및 카페, 네이버 지식인데이터 분석 건수 : 본문 6 만 2,578 건, 댓글 36 만 8,399 건

7-2. CJ 오쇼핑의 SWOT 1) 강점 가) CJ 오쇼핑의 가장 큰 강점은 모회사 CJ 의 기업이미지이다. 나) 98 년 5월 경기도 시흥에 업계최대 규모의 물류센터를 증축하였고, CJ GLS 라는 배송전문

자회사를 설립하여 CJ 오쇼핑만의 단독적이고 신속한 물류 시스템을 가동하고 있다. 다) CJ 오쇼핑은 지난 2004 년 4월 상해 동방 CJ 홈쇼핑에서 TV 홈쇼핑 방송을 내보내기 시작하면서 2008 년 천천 CJ, 2009 년 인도에 진출, 2011 년 남방 CJ 를 개국하면서 홈쇼핑 업계의 해외진출 성공 선두자리를 달리고 있다.  2) 약점 가)  낮은 브랜드 이미지 나) 인터넷 쇼핑몰 비활성화  3) 기회 가) 스마트폰 확산에 따른 모바일 쇼핑의 증가 추세 나) 뉴미디어와 결합한 시너지 효과 창출 다) 글로벌 영역확장 라) PB 상품 활성화

4) 위협 가) 치열한 경쟁 나) 낮은 소비자 신뢰도 다) 송출수수료의 인상

7-3. CJ 오쇼핑의 향후 전략제안 1) 과장광고대신 정직한 제품소개  <홈쇼핑 관련 피해구제 접수 현황 및 피해액>         

           2) 개성을 중시하는 소비자를 위한 PB 제품의 활성화 현재 인터넷 상품 판매는 TV 판매 부문에 비해 미약해 보이지만 꾸준히 상승하고 있는 추세이며, 홈쇼핑의 미래도 인터넷에 달려 있다고 많은 전문가들이 예측하고 있다. 인터넷, 즉 온라인을 활용한 상품 판매의 강화가 홈쇼핑 업계의 향후 최고의 목표가 될 날이 올 것이다. 그렇다면 무엇을 온라인 마케팅의 주안점으로 할 것 인가. 그 답은 ‘패션’이다. 그것도 PB 제품을 활용한 패션이다. CJ 오쇼핑의 상품매출 비중(2010 년 기준)에서 가장 높은 부문을 차지하는 것이 의류 부문(54.8%)이다. 특히 PB상품을 중심으로 하는 의류의 경우 15~20%의 성장을 보여 주었다. 현재 CJ 오쇼핑은 고객 개인 쇼룸에 매달 10~15 개의 신상품을 제안해주는 프라이빗 슈즈 전문몰 ‘슈대즐(Shoedazzle)’과 가상피팅룸를 통해 구매 전 패션 아이템들을 스타일링 해볼 수 있는 ‘스타일로산다(Style O Sanda)’를 운영하고 있다. 매월 고객의 취향에 맞는 10~15 개의 상품이 스타일리스트에 의해 선별되어 개인의 쇼룸에 공개되는 것이 슈대즐만의 차별화된 운영 모델이다. 즉 몰(mall)에 있는 많은 상품을 전부 검색해 보고 쇼핑을 하는 것이 아닌, 자신의 취향에 맞는 상품만을 제안 받고 구매 하는 방식이다. 스타일로산다의 경우, 가장 차별화된 특징으로 꼽히는 가상피팅룸은 의류매장의 피팅룸 개념을 온라인으로 옮겨놓은 것이다. 직접 입어보지 않고도 옷과 액세서리들을 가상의 모델에 착용시켜보며 스타일링 할 수 있다. 홈쇼핑을 주력 사업으로 하고 있는 CJ 오쇼핑이 이 같은 온라인 전문몰을 오픈한 것은 방송 특성의 한계가 분명한 홈쇼핑의 새로운 성장 동력을 찾는 과정에서다. 분명 TV 에서는 소수만을 위한 전략적인 마케팅을 펼치기가 힘들다. 그러나 인터넷은 다르다. 각자의 취향에 따라 수 백가지 대안의 선택이 가능해진다. 슈대즐 이나 스타일로산다에 PB 상품을 늘림으로써

남들과 다른 스타일을 추구하는 쇼퍼들의 상품 구매 의욕을 고취시킬 수 있음과 동시에 PB 제품의 판매 증진은 브랜드 제품 판매 수수료율 부담을 점차 지워나갈 수 있는 방법이라고 생각한다.  3) 끊임없는 시장상황, 트렌드에 따른 신규 플랫폼 창출 4) 글로벌 마켓을 위한 글로컬라이제이션(Glocalization) 전략 CJ 오쇼핑의 강점은 중소기업과의 상생과 유명 디자이너 및 자체 브랜드 강화를 통 통한 PB 상품의 높은 성장세에 있었다. 이 장점은 국내에서만 아니라 해외에서도 쓰여져야만 한다. 즉 CJ 오쇼핑은 유명 해외의 제품들을 글로벌 마켓에 소개하고 판매하는 것에 그치지 않고, 그 해외지역의 특성과 그 나라 중소기업과의 상생을 통해 글로컬라이제이션을 시도해야 한다는 것이다. 해외 소비자들은 자신만의 이득만을 취하는 해외 기업보다 자국에게 이득을 주는 글로벌 기업을 선호할 가능성이 높다. 따라서 한국에서 사용하였던 자체 PB 제품 강화라는 특성을 해외 유명 디자이너 고용 및 해외 중소기업 제품을 소개함으로써 다시 한번 글로벌 시장에서의 선두를 지켜나갈 수 있으리라 예상된다.

8. 정리 및 결론 한국형 쇼퍼테인먼트 CJ 오쇼핑.케이블 TV 의 보급과 함께 한국에 도입된 TV 홈쇼핑은 소비자의 쇼핑문화를 크게 바꾸어 놓았고 CJ오쇼핑은 1995 년 39 쇼핑이란 이름으로 한국 최초의 홈쇼핑 방송을 시작한 이후 17 년 간 온라인 유통을 선도해 왔다.IPTV, 인터넷, 소셜 등 매체가 늘어남에 따라 각각의 매체에 최적화된 상태로 공급하고, 화면품질이 계속 좋아지면서 정확한 색감과 질감을 보여주기 위해 섬세한 면까지도 신경 쓰는 CJ 오쇼핑.현재 CJ 오쇼핑은 중국, 일본, 베트남, 태국, 터키 등 6 개국에 진출해 있고 올해까지 2 개국에 더 진출할 예정이라고 한다. 한류의 중심축엔 자원은 없지만 문화라는 것이 있다. 많은 사람이 즐길 수 있는 문화를 만드는 것이 CJ 의 강점이고 그 중에서도 CJ 오쇼핑은 훌륭한 쇼핑문화를 만들어서 전파하고 있다.이제 고객들은 쇼핑을 위해 TV 를 켠다. 재미와 정보, 쇼핑이 혼합된 형태의 방송을 발전시키며 한국형 홈쇼핑 시스템을 구축해 온 CJ 오쇼핑은 패션비롯 이미용품, 주방생활용품 등 자체 PB 브랜드 다수보유, 계열사간 시너지, 모바일과 글로벌을 통해 또 한 걸음 뻗어나갈 것으로 기대된다.

‘O! SHOPPING HIMALAYA’를 슬로건으로 ‘고객을 위해 트렌드를 선도, 라이프스타일을 창조, 혁신적 쇼핑가치를 창출’이란 비전으로‘고객의 라이프스타일에 최적화된 쇼핑을 제공하는 세계 최고의 미디어 쇼핑회사가 된다’란 미션으로

보국과 공존을 바탕으로 진정성을 가진 좋은 비즈니스 모델을 심어줄 뿐 아니라 그 플랫폼을 통해 한국에 있는 상품과 문화 콘텐츠까지도 전파할 CJ 오쇼핑에 끊임없는 박수를 보내고 응원할 것이다.

9. 참고 문헌 및 자료 원천[인터넷 사이트]-CJ 오쇼핑 홈페이지-전자공시시스템-한국소비자원

[기사, 보고서, 논문]-CJ 오쇼핑 vs GS 샵 : 매출액 1 위다, 취급액 1 위다, 신경전 / 김병수 / 매경이코노미 제 1699 호 / 2013.03.20.-우수 중기제품 해외 대형유통망 진출 길이 열린다 / 중소기업청 / 2013-CJ 오쇼핑의 글로벌 마케팅 사례 / 여민선, 이두희, 여준상, 이현정 / 한국마케팅저널 제 13권 제 4 호 / 한국마케팅학회 / 2012.01.31.-인도네시아 투자뉴스 no.245 / 지식경제부, KOTRA 자카르타 한국투자기업지원센터 / 2012-다국적기업 본-자회사간 지식전환에 관한 실증 연구 : 한국 CJ 오쇼핑의 중국시장 진출사례를

중심으로 / 이중우, 김현주, 최순권 / 국제경영리뷰 제 15권 제 2 호 / 한국국제경영관리학회 / 2011.06.30.-인도 유통 및 홈쇼핑 시장 진출방안 / KOTRA 생활소비재산업팀 / 대한무역투자진흥공사 / 2011-CJ 오쇼핑의 혁신적인 소매유통전략 / 한상린, 이상현, 홍성태 / 한국마케팅저널 제 12권 제 3 호 / 한국마케팅학회 / 2010.10.31.-중국 12 차 5 개년 규획 수혜주는 : CJ 오쇼핑, 현대차, OCI ‘셰셰~’ : 내수 확대로 소비재 산업 성장 기대 신에너지 관련 기업도 유망 / 성연주 / 이코노미스트 통원 1063 호 / 중앙일보시사미디어 / 2010.11.23.-TV 홈쇼핑 이용현황 및 소비자 만족도에 관한 연구 / 한성희, 양세정 / 한국소비자정책교육학회 / 2009-한국 홈쇼핑 기업의 중국시장 진출 성공요인에 관한 연구 : CJ 오쇼핑 진출사례를 중심으로 / 고주섭 / 서울과학종합대학원 학위논문(석사) / 2012.2-모바일 커머스 마케팅 전략 및 사례 / 홍성기 / seri.org 벤치마킹DB / 2013.02.18-유통업 환경변화와 주요 업체별 대응 전략 / 김종민 / seri.org 벤치마킹DB / 2013.03.25.-중국 서비스산업 현황 및 진출 방안 / 김종민 / seri.org 벤치마킹DB / 2012.11.30.-중국의 TV 홈쇼핑, 온라인 전자상거래, 인터넷 쇼핑몰 현황 이태희 / seri.org 벤치마킹DB / 2012.05.19.-인도의 新판매망 / 이태희 / seri.org 벤치마킹DB / 2011.04.26.

[도서]-도전자 브랜드 전략 / 전학성 / 유페이퍼 / 2013.03-핵심 마케팅 / Kerin, Hartley, Rudelius / 김성영 외 4 역 / 생능출판사 / 2013.01-브랜드마케팅을 배우다 / 김병욱 / 타래 / 2012.12-통합 브랜드 커뮤니케이션 / 박준형 / 이콘 / 2012.01-브랜드 미디어 전략 / Antony Young / 이진원 역 / 토네이도 / 2011.05-마켓 3.0 / Philip Kotler / 안진환 역 / 타임비즈 / 2010.04-마케팅관리–이론과 사례 / 이규현 / 경문사 / 2010.02-시장을 움직이는 49 가지 마케팅의 법칙 / 정연승 / 한스미디어 / 2010.01-마케팅조사 실무노트 / 하지철 / 이담북스 / 2010-한국의 TV 홈쇼핑 / 박성진 / 커뮤니케이션북스 / 2009.11-맞수기업열전 / 정혁준 / ㈜글항아리 / 2009.07.13.-마케팅 불변의 법칙 / Al Ries, Jack Trout / 이수정 역 / 비즈니스맵 / 2008.12-브랜드 매니지먼트 / Kevin Lane Keller / 이상민 외 2 역 / 비즈니스북스 / 2007.03

10. 붙임

평균 나이 33 세!

공부를 향한 새로운 도전을 시작했습니다.

프로페셔널 음악가 민혜진, 도전적인 MD 이의량, 똑똑한 마케터 박석주, 꿈많은 청년 사업가 이태희우리는 진격의 4 인.

우리 넷은 2013 년 3월, 경희대학교 경영대학원 브랜드매니지먼트 전공에 입학하였습니다.현업을 가지고 있음에도 불구하고 어느 누구보다 브랜드에 대한 열정과 사랑으로 학업에 또한 충실했던 우리들, 30 기 동기로 만났고 알게 되었습니다.

우리는 또다시 새로운 도전을 시작합니다.

1 등 기업 또는 브랜드의 위치에 오르기까지 겪었던 위기나 역경을 어떻게 이겨내고 터닝포인트를 만들어냈는지를 더욱 친밀하고도 생생하게 배워 우리들 각자의 역량은 물론 Korea1 등 브랜드를 세계적으로 알리기 위해 아마존에 출간될 뿐 아니라 국내외적으로 많은 독자들에게 전달될 ‘How Korean brands Soar Ⅱ 에 역사적 흔적을 남기는 일.

‘고객의 라이프스타일에 최적화된 쇼핑을 제공하는 세계 최고의 미디어 쇼핑회사가 된다’란 미션을 가지고 좋은 비즈니스 모델을 심어줄 뿐 아니라 그 플랫폼을 통해 한국에 있는 상품과 문화 콘텐츠까지도 전파할 CJ 오쇼핑.

CJ 오쇼핑과 함께 비상할 새로운 도전을 설레임으로, 기쁜마음으로, 희망을 가지고 무엇보다 진정성에 의한 끈끈한 팀웍으로 서로 이끌어주며 열정과 함께 진행중입니다.

장거리 또한 극복할 수 있는 우리들의 열정, 어느 누구보다 강력한 팀웍, 브랜드에 대한 사랑을 확인시켜주시고 인생에 있어 큰 역량을 가질 수 있는 기회를 주신 한국미래마케팅연구원, 문화체육관광부 관계자 분들께 뜨거운 감사함을 전합니다.

감사함에 보답할 수 있는 유종의 미를 거둘 수 있도록 최선을 다하겠습니다.