Nombre del alumno: Mónica Itzel Basurto Valenzuela

Nombre de la materia: Oferta exportable

Nombre de la Licenciatura: Mercadotecnia internacional

Matrícula: ES1511102932

Nombre de la Tarea: Proceso de exportación

Unidad: Unidad 2

Nombre del Docente en línea: Flor de la Cruz González

Fecha: 21 de octubre de 2018

Proceso de exportación

1. Definir la empresa

A. Quinasa S.A.P.I. de C.V.

2. Definir el producto a exportar

B. Frutas y verduras deshidratadas

3. Definir el país receptor

C. Japón

a. Áreas urbanas de las principales ciudades

4. Mercado meta

a. Personas de entre 18 y 35 años con un estilo de vida saludable

5. Documentos necesarios para la exportación

a. Factura comercial

b. Certificado de origen

c. Certificado fitosanitario o zoosanitario

d. Pedimento de exportación

e. Carta de encomienda

f. Documentos de transporte

g. Lista de empaque

h. Póliza o certificado de seguro de transporte y mercancía

6. Trámites previos en la exportación de mercancías o productos

a. Recibir la solicitud de mercancía o producto

b. Negociaciones de entrega de mercancía, fijación de precio, forma de pago, logística de distribución y contratación de seguro (INCOTERMS).

c. Firma de contrato

d. Diseño de la logística y operación

7. Tramites del proceso de exportación

a. Contratación del agente aduanal

b. Recibir la mercancía

c. Elaboración del pedimento aduanal

d. Pago de contribuciones y cuotas compensatorias

e. Presentar documentación y mercancía ante la autoridad aduanera para su validación

f. Activación de mecanismo de selección automatizada

g. Envío de mercancías o producto por el medio de transporte seleccionado

8. Regulaciones Arancelarias

a. Ad valórem -%

b. Específico - $

c. Mixto - %/$

9. Regulaciones arancelarias y no arancelarias

D. Cualitativas

a. Permiso de exportación

b. Cupos

c. Precios oficiales

d. Medidas contra prácticas desleales

E. Cuantitativas

a. Regulaciones de etiquetado

b. Regulación de envase y embalaje

c. Mercado de país de origen

d. Regulaciones sanitarias

e. Normas técnicas

f. Regulaciones de toxicidad

g. Regulaciones ecológicas

10. Estrategias de exportación

a. Evaluar el potencial de la empresa

b. Obtener asesoría en exportación

c. Seleccionar mercado(s)

d. Formular e implantar una estrategia de exportación

Etapa 1: Empresa consolidada

QUINASA S.A.P.I. DE C.V.

QUINASA S.A.P.I. DE C.V. es una empresa dedicada al desarrollo de alimentos inteligentes a partir de frutas y verduras deshidratadas como aguacate, nopal y mango. Su objetivo es mejorar la salud de las personas al ofrecer productos prácticos, de buen sabor y 100% naturales.

Su creador y Director General, el Ingeniero Dimas Jimenez Mendoza tuvo la idea de iniciar su negocio 10 años atrás.

Con la firme convicción de que en México existe un gran potencial para el desarrollo de tecnología y con la ayuda inicial del Centro de Apoyo para Politécnicos, dimas comenzó a elaborar el prototipo del Primer Horno Industrial de Microondas para deshidratar.

Con el horno para deshidratar terminado el siguiente paso fue iniciar con la producción para lo que nuevamente requería de financiamiento, a través de Nacional Financiera obtuvo los recursos necesarios para crear Quinasa, establecido la primera planta de producción.

Ya con una red de distribuidores desarrollada, llegó una oportunidad que marcaría un cambio exponencial en el crecimiento de la empresa: le solicitaron desarrollar una presentación en pastilla de sus productos, que más tarde serían enviadas al espacio como alimento para astronautas. El reto tecnológico radicaba en que no existía una máquina capaz de comprimir eficientemente productos naturales deshidratados:

La realización de este proyecto requería de una inversión muy grande, por lo que Dimas recurrió al Fondo de Innovación (FIT) al que tanto el CONACYT, como la Secretaría de Economía aportan recursos para impulsar la competitividad de las Pymes.

Con la pastilla en mango, Quinasa captó la atención de la Administración Nacional de Aeronáutica y del Espacio de Estados Unidos (NASA por sus siglas en inglés) La propagación de la noticia fue la mejor promoción que Quinasa pudo obtener, pues a raíz de ello, grandes empresas como la Compañía Minera Peñoles, mostraron gran interés en sus productos.

Actualmente Dimas cuenta con 14 registros de patente, de los cuales 6 le han sido otorgadas.

El país en el que se busca comercializar los productos es Japón, debido a que es un país que se encuentra en la lista de los 10 países más saludables del mundo, los japoneses llevan un estilo de vida sana ya que cuidan su alimentación y hacen ejercicio regularmente, además de llevar una vida muy activa por lo que los productos de la organización pueden adaptarse al estilo de vida de los consumidores potenciales y posicionarse en el mercado meta al que se dirige la empresa.

Etapa 2: Viabilidad exportadora

-El precio del producto en el mercado meta se determinara usando el método de costing, en el que se parte de los costos para determinar el precio en este caso se utiliza la siguiente información:

- -Frutas y verduras deshidratadas en polvo:- -Costo de ventas: $990.00 M.N.- -Gastos de operación: $300.00 M.N.- -Utilidad deseada: $200.00 M.N.- -Precio final: 1,490.00 M.N.-

-La capacidad administrativa y de logística han permitido establecer relaciones con empresas transnacionales que forman parte de los clientes de la empresa, lo que les ha permitido crecer y aumentar el posicionamiento de los productos, sin embargo es necesario crecer a nivel nacional ya que as ventas se hacen a través de internet por lo que se puede recurrir a alianzas con supermercados o tiendas naturistas, así como aumentar la publicidad y contar con más sucursales físicas y plantas de producción, ya que esto permitirá que la organización deje de operar como una empresa pequeña y se transforme en una empresa trasnacional.

-Para poder exportar los productos se puede recurrir a instituciones gubernamentales como Pro México o a los programas de apoyo para pymes de la Secretaria de economía que ayudan a las empresas a exportar sus productos, en cuento al apoyo financiero para llevar a cabo este proceso se puede recurrir a Nacional Financiera, institución de crédito que impulsa el desarrollo de este tipo de empresas y a la que Quinasa ha recurrido anteriormente.

-El mercado meta son hombres y mujeres de entre 18 y 35 años, de clase media, que viven principalmente en zonas urbanas y que llevan un ritmo de vida ocupado, que realizan ejercicio de manera frecuente y que consumen alimentos que les permita cumplir con sus objetivos de una vida más saludable, el producto debe estar disponible en supermercados y tiendas en las que los consumidores puedan comprarlo de manera fácil.

-El empaque y embalaje apropiado es vital para guardar, proteger y servir de medio para manipular productos y se debe diseñar para proteger el producto en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.

Un empaque de mala calidad puede resultar contraproducente para el productor, exportador y distribuidor ya que puede resultar en daño, descomposición, e incluso, en casos extremos, el rechazo total por parte del comprador. Así, un mal empaque y/o embalaje puede resultar en la pérdida de una venta de exportación, y hasta en la pérdida del cliente.

Los materiales de empaque se deben seleccionar dependiendo del tipo de producto y de las condiciones ambientales, tales como temperatura, humedad atmósfera deseada alrededor del mismo, resistencia del empaque, costos existentes, especificaciones del comprador, el etiquetado, tarifas de flete y regulaciones gubernamentales (por ejemplo, normas de etiquetado, entre otras).

-Mezcla de mercadotecnia:

Producto: El producto a comercializar son frutas y verduras deshidratadas.

Precio: El precio en el mercado meta, en este caso Japón debe determinarse considerando los costos de fabricación y distribución a nivel internacional además de los gastos de comercialización en el mercado meta, agregando un margen de ganancia para la organización, sin embargo el precio también debe ser accesible para los consumidores ya que es un producto que se encuentra en su etapa de ingreso al mercado internacional y se busca darlo a conocer, por lo que si su precio es muy ato la demanda del producto será baja, ya que se compite con productos nacionales que tienen un precio menor y que se encuentran posicionados en el mercado.

Plaza: Se busca que el producto se encuentre disponible de manera fácil y que una gran cantidad de consumidores potenciales del mercado meta tengan acceso a el por lo que lo ideal es comercializarlo a través de cadenas de supermercado en los que el producto estaría al alcance de todos los consumidores en zonas urbanas, que es el objetivo ya que en esas zonas se concentran la mayor cantidad de consumidores potenciales.

Promoción: La publicidad y promoción de los productos de Quinasa se realizará a través de medios de comunicación masiva como son la televisión y el internet, ya que son medios utilizados por los consumidores potenciales.

Etapa 3: Exportación

La recepción de pedidos se hará a través de internet ya que es la vía de comunicación más fácil y permite establecer contacto con los consumidores, también se puede recurrir a visitar a las empresas consumidoras directamente en Japón para poder llevar a cabo la negociación de las ventas y hacer los pedidos directamente acordando las condiciones de envío, precios, métodos de pago, etc.

Los Incoterms serán negociados con el comprador aunque los más recomendables de usar son:

- EXW (Ex Works): (En fabrica) El vendedor pone mercancía a disposición del comprador en sus propias instalaciones fábrica, almacén, etc. todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.

- FOB (Free On Board): Libre a Bordo (Puerto de carga convenido) El vendedor entrega la mercancía sobre el buque, el comprador se hace cargo de designar y reservar el transporte principal.

-La forma de pago a utilizar será la carta de crédito, que es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero (vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.

Etapa 4: Consolidación exportadora

Las estrategias de calidad postventa son las siguientes:

- Dar seguimiento a los pedidos de lo clientes- Mantener contacto con los clientes para resolver sus dudas o problemas con los

productos- Elaborar encuestas de satisfacción para conocer su opinión acerca de los

productos- Ofrecer garantía de satisfacción de los productos en caso de usarlos 30 días y

obtener resultados desfavorables, se hace devolución de dinero a los consumidores

- Descuentos a empresas que son clientes frecuentes- Contacto con los consumidores a través de internet y vía telefónica

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Innovación en la creación de sus productos

-Su objetivo es mejorar la salud de las personas al ofrecer productos prácticos, de buen sabor y 100% naturales.

-Experiencia y prestigio a nivel nacional e internacional al trabajar con empresas como Barcel, Herdez, Peñoles, Grupo

-Incursionar en un mercado en el que la prioridad para los consumidores es su salud y bienestar por lo que adquieren alimentos saludables.

-Posicionar los productos de la empresa a nivel internacional, accediendo a otros mercados potenciales, principalmente en países asiáticos, lo que representa una gran cantidad de consumidores

CARSO y la NASA. potenciales.

-Apoyos gubernamentales que pueden ayudar a la empresa a exportar sus productos como es el caso de México Emprende de la Secretaria de Economía.

DEBILIDADES AMENAZAS

-Falta de conocimiento del mercado internacional

-Requiere de una inversión fuerte para poder llevar a cabo el proceso de producción, distribución y comercialización a nivel internacional.

-Competencia con productos nacionales que ya se encuentran posicionados en el mercado japonés.

-Avances tecnológicos que pueden provocar que las innovaciones tecnológicas de la empresa sean imitadas con facilidad sino se cuenta con patentes para todos los procesos.

-Legislación difícil de entender para los extranjeros así como regulaciones arancelarias y no arancelarias para los productos de la organización.

-Cambio climático y desastres naturales como terremotos y tsunamis.

-Las alianzas comerciales que se pueden hacer en el mercado meta son principalmente con supermercados, ya que son lugares frecuentados por los consumidores potenciales y son empresas con las que es conveniente realizar una alianza de negocios para llevar a cabo la distribución de los productos, también puede hacerse con empresas de internet como es el caso de Amazon, a través de las cuales se pueden hacer los pedidos en línea, vender y entregar los productos en el mercado meta.

-Diversificación de clientes: Los clientes potenciales son consumidores que llevan una vida ocupada y buscan mantener un estilo de vida saludable, pero también pueden ser deportistas o empresarios que no tienen tiempo de hacer ejercicio todos los días pero buscan la forma de mantener un estilo de vida saludable.

-En cuanto a las estrategias de monitoreo del comportamiento el mercado se llevarán a cabo estudios de mercado que determinen la demanda y las ventas, esta relación se recolectara de manera mensual y anual para determinar el posicionamiento de los productos en el mercado se encuentra en declive, se mantiene igual o si crecen las

ventas, esta información permitirá determinar si la mezcla de mercadotecnia está dando resultados o si es necesario implementar nuevas estrategias de ventas.

-En cuanto los ajustes en la organización interna de la empresa, se debe aprovechar más la capacidad de producción de la empresa sobre todo a nivel nacional, ya que se le ha dado poca difusión a los productos por lo que es necesario elaborar una mezcla de mercadotecnia para mejorar la distribución de los productos sobre todo a través de supermercados y tiendas naturistas, además de aumentar la publicidad y promoción en canales de comunicación masiva como es el caso de la televisión o de internet, la meta es que el producto pueda darse a conocer y posicionarlo en el mercado aumentando las ventas en el mercado nacional e internacional.

-La organización ha podido llegar a empresas como la Compañía Minera Peñaroles, Grupo CARSO y la Nasa en Estados Unidos gracias a la innovación en sus productos, por lo que solo es cuestión de enfocarse en difundir los productos, darlos a conocer y aumentar la distribución, así como el aumentar las sucursales físicas y realizar una inversión en infraestructura que permita que la empresa pueda crecer y transformase, pasando de ser una empresa pequeña a una empresa con presencia a nivel nacional e internacional.

Referencias:

Quinasa. (s.f.). Recuperado el 21 de octubre de 2018, de http://www.2006- 2012.economia.gob.mx/mexico-emprende/casos-de-exito/8330-quinasa

Japón: Política y economía. (s.f.). Recuperado el 21 de octubre de 2018, de https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/japon/politica-y-economia: