webinar: email marketing b2b v/s b2c. ¿conoce realmente la diferencia?

Webinar de eMarketing

Email marketing B2B v/s B2C. ¿Conoce realmente la diferencia?

Copyright © 2015 MasterBase®. Todos los derechos reservadosWebinar: Email Marketing B2B vs B2C. ¿Conoce las diferencias?

Antes de empezarRevise bien su audio

Usted estará en modo silencio (mute)

Aplicaremos un par de encuestas

Siéntase con toda la libertad de compartir esta información

Formule preguntas o comunique del Webinar en vivo en: #WebinarMB - @masterbase_es

El Webinar será grabado


Si desea interactuar

Levantar la mano

Hacer preguntas a través del chat


Antes de empezar

Alejandro Durán Gerente de Marketing

MasterBase®

Webinar de eMarketing

Email marketing B2B v/s B2C. ¿Conoce realmente la diferencia?


Contenido:

Factores de éxito para B2B Email Marketing

Factores de éxito para B2C Email Marketing

MercadoMarketingEmail Marketing

Diferencias del B2B vs B2C:


B2B: Se refiere a “Business to Business” (de empresa a empresa), es decir, el mercado corporativo o industrial que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.

¿Qué es B2B y B2C?

B2C: Se refiere a “Business to Consumer”, (de la empresa al consumidor), esto es el mercado de consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios a personas.

Mercado B2B vs B2C


B2B (Empresas venden a empresas)

B2C (Empresas venden a personas)

Se negocia con múltiples individuos en un proceso de toma de decisiones.

Cada persona tiene un rol y responsabilidades en este proceso.

La propuesta de ventas es compleja y percibida como un riesgo.

Por eso se requiere de búsqueda de mayor información (Google), comparación de soluciones / servicios.

Se negocia (convence) a un solo individuo.

Este mismo individuo considera diferentes opciones, toma la decisión y paga la cuenta.

Las decisiones son mas bien basadas en lo emocional, por impulso, status o precio.

El nivel de riesgo es bajo, se puede generar devoluciones o cambio.


B2B (Empresas venden a empresas)

B2C (Empresas venden a personas)

Ciclos de venta más largos.

Problemas más complejos.

Más sensibles a precio.

Mayor riesgo de compra.

Competencia agresiva.

Débil generación de lealtad.

Percepción de marca más arraigada.

Demandan velocidad, poca atención.

Marketing B2B vs B2C


Campañas de Email MarketingB2B B2C

Mercado Objetivo Bajo, nicho Alto

Comprador Múltiple Único

Proceso de compra Múltiples pasos Unico paso

Ciclo de venta Largo Corto

Motivador de venta

Relacionamiento e información detallada

Reconocimiento y repetición

Motivación del compradorIm

port

anci

a pa

ra la

de

cisi

ón d

e co

mpr

a

(Aversión al riesgo, ROI, etc.) (Felicidad, placer, etc.)Racional Emocional

Tácticas de marketing más efectivas


A nivel de Redes Sociales

Valo

r

Impacto

Valo

r

Apl

icac

ione

sC

once

ptos


Adquisición de clientes por canal B2B vs B2C

% de canales

utilizados al adquirir un

cliente

LinkedIn Blog Empresa Facebook Twitter


Email Marketing B2B vs B2C


Campañas de Email MarketingB2B B2C

Objetivo Llevar a los contactos al sitio web para aprender más de los productos y servicios.

Motiva a los contactos a comprar productos o servicios ahora

Mercado Objetivo Empresas Consumidor final

Diseño Proveer información adicional, después del link al sitio, puede ser a un Newsletter.

Diseñar con un sólo foco, hacer clic para ir al sitio web.

Tono Educacional y lógico, enfocado a los beneficios, funcionalidades y precios.

Lenguaje persuasivo y emotivo, idealmente utilizando ofertas con tiempo limitado.

Landing page Proveer información adicional de los productos.

Diseñado para un producto específico, hacer de la compra algo fácil (máximo 3 clics).


Usar listas de contactos internas y a a clientes inicialmente.

Dirigirse a prospectos generados por la fuerza de ventas.

Use la información proporcionada por ventas para sus mensajes.

Capture información como facturación de la empresa, número de empleados, quién toma la decisión de compra y tiempo para la toma de decisiones.

Usar listas de contacto internas y a clientes inicialmente.

Dirigirse a prospectos generados por sus campañas comunicacionales.

Use la información proporcionada por la reacción a estímulos.

Capture información como composición familiar, gustos e intereses y foco a generar viral.

Listas de contactos

B2B B2C


Desarrollo de contenidos

B2B B2CUsa el email marketing para intercambiar información y generar prospectos.

Usa el Newsletter y documentos para entregar información de alta calidad.

Identifica los problemas de negocios de sus prospectos y vea soluciones.

Genera seguimientos con mayor información (nutrir), educando.

Presenta ofertas y llamados a la acción tentadores.

Asegura mensajes que construyan fidelización y construcción de marca.

Hace el proceso de conversión lo más rápido y fácil posible.

Genera diferentes mensajes de acuerdo al rol de la persona dentro de la empresa.


Otros

B2B B2CToma ventaja de empleados siempre conectados y con buen acceso a Internet, generalmente de día.

Respuesta: Ciclo de ventas más largos.

Respuestas: Maneje los rebotes, desuscripciones y requiera más información de forma rápida.

Recordar que muchos revisan emails los fines de semana y en la noche.

Monitorear los tiempos de respuestas y conversión para identificar cuántos mensajes se requieren para cumplir.

Respuestas: Genere llamadas a las personas para mantener actualizaciones de su base.

Deje claramente establecido su política de privacidad.

Asegurarse de utilizar sistemas de confirmación para inscribir o desuscribir a persona.


Factores de éxito para B2B Email Marketing


El proceso en la toma de decisión genera un riesgo

• El factor de éxito radica en pasar del conocimiento a la educación, llegando así a influenciar la toma de decisión.

¿Por qué los compradores debieran confiar en su empresa?

• Se necesitan buenas razones para confiar y elegir una buena solución.

• El foco está en generar relaciones a través de la credibilidad y confianza, ofreciendo múltiples oportunidades para generar un compromiso.


Administración de prospectos


Administración de prospectos

Email Dirigido


Nutrición de Prospectos

Es una metodología comprobada para mover prospectos a través el embudo de ventas hacia el proceso de compra.

Consiste en una serie de comunicaciones automatizadas en el tiempo, diseñadas para construir confianza y mantener a sus prospectos en el Top of Mind hasta que estén preparados para comprar.


Proceso Comunicacional


34

ATRAER

Perder el status quo

Generar el cambio

INVOLUCRAR

Explorar posibles

soluciones

Generar una posible solución

CONVERTIR

Justificar la decisión

Hacer la selección

SECUENCIA

MENSAJE

Crear conocimiento

de un problema

Alinear el problema con

el negocio.

Dar sentido de urgencia

Ayudar a los compradores a

identificar necesidades y

solucionar problemas

Alinear la solución con un

set de necesidades específicas

Demostrar beneficios y

funcionalidades

Validar, reforzar la elección

Proceso de Nutrición


35

Ejemplo de Nutrición en MB


Factores de éxito para B2C Email Marketing


El proceso en la toma de decisión es impulsivo e involucra a una persona

• Debemos gatillar un impulso.

• Las decisiones además son de bajo riesgo y costo.

• Eso si, deben ser acompañas de mayor creatividad, para lograr cautivar de mejor forma a la impulsividad.


Descuentos después de una subscripción

• Dar una buena razón para suscribirse.

• Aquí se ofrece un 25% de descuento luego de inscribirse.


• Excelente forma de premiar a clientes leales.

•Ya sea por aniversario en la empresa o por que está de cumpleaños.

Regalos de aniversarios


• Crear expectativas en torno a un premio incógnito pero real.

•Se genera una verdadera intriga respecto al premio.

Regalos misteriosos


Cuenta Regresivas

• La idea es crear un sentido de urgencia.

• Se presiona al cliente a realizar una acción.

RESUMEN DE CONCEPTOS DESTACADOS

• En el mercado B2B la propuesta de ventas es compleja y percibida como un riesgo, el B2C las decisiones son mas bien basadas en lo emocional, por impulso, status o precio.

• El marketing para el B2B el proceso de compra considera múltiples pasos, en el B2C un único paso.

• La motivación de compra en el B2B es más racional, mientras en el B2C es más emocional.

• Email Marketing para el B2B tiene como objetivo llevar a los contactos al sitio web para aprender más de los productos y servicios, mientras que en le B2C motivar a los contactos a comprar productos o servicios ahora.

• En el B2B la clave está en nutrir a los prospectos en los diferentes ciclos de vida. En el B2C deben ser acompañados de mayor creatividad para lograr cautivar de mejor forma a la impulsividad.


Preguntas o sugerencias a través del chat