webinar modelo para incrementar ventas
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Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventasPor Héctor LópezNegocio Ágil5/05/2011TRANSCRIPT
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“Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas”
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Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica
Ingresa a http://bit.mx/25s
Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/Síguenos en Twitter en @NegocioAgil
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Héctor López González Business Acceleration Services Manager
@_HectorLopez
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4
“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que
se asesora y se resuelve una necesidad...”
Vender es…
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• Estandariza Medición• Permite alinear
oportunamente las desviaciones
• Simplifica y facilita la Gestión
• Información confiable para análisis/toma de decisiones oportuna
•Base para pronósticos de venta acertados
•Permite entendimiento del comportamiento real del mercado
•Estandariza Control Interno•Estandariza servicio a clientes•Brinda Seguridad a Equipo Ventas
• Da predictibilidad para alcanzar las cuotas
• Ayuda a Dimensionar el esfuerzo de ventas
Planeación
Operación
Administración
Reportes
Modelo de ventas
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“La gente no planea fallar… falla por no planear.”
Hilary Hinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador
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1. Plan de Ventas
Reconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.
• Entender el comportamiento de los prospectos calificados.• Reconocer la necesidad y horizonte de compra• Construir el ciclo de ventas• Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas• Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado• Asignación de cuotas y responsabilidades
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Comportamiento Prospectos
Plan de Generación
de la Demanda
Plan de Ventas
MER
CAD
OTE
CNIA
VEN
TAS
GENERADOR DEOPORTUNIDADES
GENERADOR DEVENTAS
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Ciclo de Ventas
Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004
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Cuota de ventas
• Venta por zona• Venta por vendedor• Participación por producto.• Mezcla de productos• Descuentos• Precio promedio
Realidad
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– Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada– Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)– Potencial de Mercado (cartera de clientes)– Ventas históricas y crecimientos– Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado– Market Share– Entorno Competitivo– Posicionamiento de la empresa y soluciones– Zonas/Distribución Geográfica– Cuentas Estratégicas– Equipo Comercial Actual (tamaño, capacidades, experiencia)– Soporte Financiero de la empresa
Factores a considerar en la definición de la Cuota de Ventas
Cuota de ventas
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Distribución del Tiempo de Venta
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Cálculo del Esfuerzo de Ventas¿Cuántos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?
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14
2
3
1
45
6
Calificacióndel Prospecto Rapport y
Presentación de la Empresa
Sondeo de Necesidades
Presentación de la Propuesta
Manejo de Objeciones
Cierre de la Venta
2. Operación de Ventas
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15
3. Administración de VentasLos 6 pasos para la administración de
un equipo de ventas
Definir objetivos y funciones del equipo de
ventas
Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del
equipo de ventasReclutar y seleccionar
vendedores
Capacitar a los vendedores Supervisar a los vendedores Evaluar a los
vendedores
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•Mala atención•Falta de producto•Mal servicio•Incongruencia•Cobranza
•Atención, retención y crecimiento de clientes.
•Procesos claros•Gran dependencia
•Venta cruzada•Venta natural (Crecimiento)•Acciones de atención y retención
•Posible soporte
•Venta nueva•Venta cruzada•Ejecutivos de venta•Acciones de atención y retención
IncrementarClientes Crecer y desarrollar
Clientes
RecuperarClientes
Mantener clientes
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Objetivos
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Cómo Supervisar y Evaluar a los Vendedores
Los métodos de supervisión incluyen un proceso, herramientas,técnicas y tecnología. Para que un método de supervisión funcione es necesarioque existan:
Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc.Tareas definidas para cada puestoEstándares claros para realizar el trabajoObjetivos traducidos en metas mensurables.Tecnología que soporta a los procesos de ventas
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Reportes
• Facturación o volumen logrado
• Número de clientes nuevos
• Número de clientes perdidos
• Porcentaje de margen ganado.
• Niveles de ventas por producto
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Seguimiento sistemático, quincenal, mensual, bimensualAciertos, problemas, logros, Diagnóstico compartidoCompromisosPlazos
Cuantitativa.- Análisis de resultados.
Cualitativa.- Comportamiento, conocimiento del producto, relación con clientes, competencia, puntualidad.
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La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los
vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnología que soporta al equipo de
ventas
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Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica
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@_HectorLopez
Héctor López González Business Acceleration Services Manager
Muchas Gracias…