Jak usprawnić swoją pracę w controllingu, zwiększyć jej wartość dla firmy oraz zadbać o rozwój osobisty i realizację swoich celów?

Paweł Musiał Członek Zarządu Controlling Systems Członek Zarządu KPC ICV Warszawa

Jak usprawnić swoją pracę w controllingu

• ICV

• ICV, SGH, UMK, warsztaty otwarte, konferencje

Zwiększyć wartość controllingu dla firmy

• Modele biznesowe, Propozycja wartości

• Podejście lean

Zadbać o swój rozwój i realizację własnych celów

• S. Covey, B.Tracy, J. Maxwell

• Coachwise

Jak jest największa bolączka dzisiejszych czasów?

Świat oszalał - VUCA

Volatile (zmienny)

Uncertain (niepewny)

Complex (złożony)

Ambiguous (niejednoznaczny)

Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla

biznesu?

• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?

• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?

• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?

Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla

biznesu?

• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?

• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?

• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?

Cechy controllingu koncepcja controllingu wg A. Deyhle’a

• Zarządzanie zorientowane na cel

• Wykonywanie w ramach zespołu controllingu funkcji zarówno controllera, jak i menedżera

• Harmonijne współgranie twardej analityki i czynników miękkich

Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.

Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.

Menedżer Menedżer Controller Controller

Co

ntr

olli

ng

Ocena, realizacja, motywacja

Podejmowanie decyzji

Odpowiedzialność za metody I transparencję, ocena z

perspektywy osoby trzeciej

Rola controllera

Wyręczać Uzupełniać Wymagać + +

Controllerzy wykonują pracę za menedżerów (np. organizacja planowania, raportowanie)

Controllerzy jako sumienie ekonomiczne (są częścią zespołu

przy podejmowaniu decyzji)

Controllerzy zapewniają zbieżność celów

Racjonalne zarządzanie Racjonalne zarządzanie

Fundamenty controllingu. Źródło: ICV.

Jak zwiększyć rolę?

Twórz wartość !!! Twórz wartość !!!

Największa wartość controllingu?

Pomagać w realizacji celów

Największa wartość controllingu?

Dostarczając informację wspomagającą zarządzanie

Raportowanie Komu? Po co? Co? Jak?

Komu mogę pomóc?

Jakie są cele menedżera?

Gdzie są dane potrzebne do zarządzania?

Jak je pobierać i prezentować?

Analiza potrzeb menedżerów Analiza źródeł danych, integracji, sposobów raportowania i wizualizacji

Efektywne zespoły controllingu

Cele dyrektora sprzedaży

• Wypracować akceptowalne wyniki biznesowe

• Czy wypracować akceptowalne wyniki biznesowe w odpowiedni sposób czyli:

– Mając kompetentnych sprzedawców

– Wysyłając ich do odpowiednich klientów

– Z odpowiednimi produktami

Wyniki biznesowe

Cele sprzedażowe

Działania sprzedażowe

Są to rezultaty realizacji wielu

celów i nie da się nimi zarządzać

Są to cele, na które możemy

wpłynąć poprzez zarządzanie

działaniami

Działania, którymi zarządzamy

Perspektywa sprzedaży

Wyniki biznesowe

• Wskaźniki finansowe Wskaźniki księgowe: przychód, rentowność, koszty

• Wskaźniki satysfakcji Wskaźniki pozwalające ocenić, jak twoja organizacja postrzegana jest przez klientów i pracowników, np. wskaźnik satysfakcji klientów

• Udział w rynku Jaki twoja organizacja ma udział w porównaniu z konkurencją, np. procentowy udział w rynku

3 C, perspektywa: - Company

- Customer

- Competitor

Cele sprzedaży Wskaźniki

• Pokrycia rynku Utrzymywanie wystarczającej liczebności zespołu sprzedaży, żeby był w stanie wykorzystać wszystkie okazje sprzedażowe

• Zdolności zespołu sprzedaży Rozwój kompetencji zespołu, tak by mógł on skutecznie realizować działania sprzedażowe

• Koncentracji na określonych grupach klientów Pozyskiwanie, utrzymywanie i zwiększanie bazy klientów, którzy są atrakcyjni dla twojej organizacji

• Koncentracji na sprzedaży określonych produktów Sprzedaż produktów i usług, które twoja firma chce sprzedawać

Działania, którymi zarządzamy Podstawowe procesy sprzedażowe:

• Zarządzanie terytorium sprzedażowym Odpowiednie rozplanowanie działań między różnego rodzaju klientów

• Zarządzanie Klientem Maksymalizacja długoterminowej wartości dla klienta

• Zarządzanie okazjami sprzedażowymi Strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży

• Zarządzanie kontaktami z klientami Planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z klientem

• Budowanie kompetencji

zespołu

sprzedażowego Inwestowanie w większą skuteczność

zespołu sprzedażowego

Statystyki W

yn

iki

biz

ne

so

we

Ce

le s

prz

ed

ażow

e

Dzia

łan

ia

28%

17%

83% firm to mierzy, a tym nie da się

zarządzać

Mierz wszystko, łącznie

z tym czym możesz

zarządzać

Przedstaw w sposób czytelny

i zrozumiały

55%

Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla

biznesu?

• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?

• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?

• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?

Centrum dowodzenia

ERP, HR, CRM Dane w plikach Excel Dodatkowe ewidencje

Hurtownia danych (wykonanie + plany i budżety)

Przykład – DH i DHR

Przykład (menedżer sprzedaży) Import danych przez Excela (np. z CRM)

Budowa dowolnych ewidencji (formularze) np. ewidencja celów, kluczowych działań, notatek z wizyt

Analizy na pulpitach menedżerskich (automatyczne odświeżanie, uprawnienia)

Raportowanie cykliczne (automatyczne odświeżanie, uprawnienia) w Excelu (Eureca XL ENT)

Raporty zamówione w controllingu (odczyt w Tableau reader)

EU

RE

CA

WW

W

Przykład (menedżer HR) Import danych przez Excela

Budowa dowolnych ewidencji (formularze) np. ewidencja szkoleń, oceny kompetencji, ewidencja rekrutacji

Prezentacja/ raportowanie przez pulpity menedżerskie

EU

RE

CA

WW

W

Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla

biznesu?

• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?

• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?

• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?

Platforma controllingowa

+ uzupełnienie platformy o Tableau

Agenda • Jak zwiększyć rolę controllingu w firmie i wnieść większą wartość dla

biznesu?

• Jak zbudować informacyjne centrum zarządzania i wynieś controlling na poziom strategiczny?

• Jak narzędzia controllingowe mogą w tym pomóc?

• Jak dodatkowo można wykorzystać kompetencje controllingowe, aby zwiększyć przychody swoje i swojej organizacji?

CS_HUB

Współtworzenie EUREKI • Tworzenie rozwiązań

predefiniowanych w ramach usługi

„Paczki”

• Tworzenie rozwiązań dedykowanych

w ramach usługi „Controller na dni”

Przykład 1 Kompleksowe rozwiązanie - model budżetowy dla branży

Budżetowanie i raportowanie (Eureca -Excel)

Ewidencja, Raportowanie, Budżetowanie (Eureca -www)

Przykład 2 Rozwiązanie tematyczne – analiza wskaźnikowa

Przykład 3 Rozwiązanie dla działów/ zespołów - sprzedaż

Planowanie działań

Notatka ze spotkania

Analiza konkurencji

Prognoza zamówień

Formularze do ewidencji Pulpity menedżerskie

Raporty XL ENT

Przykład 4 Rozwiązanie dla działów/ zespołów - HR

Ewidencja szkoleń

Formularze do ewidencji

Rekrutacje

Kompetencje

Pulpit HR menedżera

W czym możemy pomóc

• Rozwój indywidualny (coaching + dedykowane programy rozwojowe)

• Budowa zespołu – Controlling Business Model (koncepcja + mentoring + indywidualne wsparcie menedżera/ lidera)

• Budowa centrum zarządzania w oparciu o platformę controllingową EURECA

Zapraszamy do współpracy Wykorzystaj swój potencjał i swoje kompetencje – twórz wartość siebie i innych

Jak się do tego zabrać? Zrób pierwszy krok – przyjdź na nasze warsztaty

5 grudnia 2016

Szczegóły na stronie: www.eureca.com.pl

Dziękuję za uwagę Paweł Musiał p.musial@c-systems.pl