why not change a winning team? - sma...uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •de glasvezel...
TRANSCRIPT
![Page 1: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/1.jpg)
/ Pagina
Why not change a winning team?
The power of execution is only there… if it executes
![Page 2: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/3.jpg)
bridges & locks
power stations
traffic control
business parks
mobile phone towers
2015
18.200KM Kabel
![Page 4: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/5.jpg)
Uitkomsten marktonderzoek:
3 conclussies
• De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen
• De zoektocht van klanten is in 2018 enorm veranderd
• Consolidatie van de markt door internationale spelers
Uitkomsten organisatieonderzoek:
3 belangrijkste aandachtsgebieden;
• De automatisering van EF is onvoldoende om een verdubbeling te ondersteunen
• EF kan nieuwe klanten werven, maar heeft onvoldoende aandacht deze te behouden
• EF als organisatie is onvoldoende ingericht op verandering (aanpasbaarheid)
![Page 6: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/6.jpg)
Stappen gezet richting 2018
Uitkomsten organisatieonderzoek:
• IT systemen ondersteunen onvoldoende
• Klantbehoud is eerste weten waarom zij vertrekken
• EF onvoldoende ingericht op verandering
Uitkomsten marktonderzoek:
• Als de markt veranderd moet je hem opnieuw leren begrijpen
• De zoektocht veranderd dus wees klaar voor een andere klant vraag
• Consolidatie van de markt vraagt positionering
![Page 7: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/8.jpg)
?!
![Page 9: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/9.jpg)
Stelling: een accountmanager wil niet transparant zijn
![Page 10: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/10.jpg)
De sales manager dient transparant te zijn… Maar hoe dan?
![Page 11: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/11.jpg)
Stelling: Mensen willen niet veranderen
![Page 12: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/12.jpg)
/ Pagina
Dit is wat we wel willen…
![Page 13: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/13.jpg)
Benoem zaken zoals ze zijn
Two things can
destroy any
relationship:
unrealistic
expectations and
poor communication.
![Page 14: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/14.jpg)
Hoe hebben wij de sales laten groeien?
-Help door een gemeenschappelijke taal te ontwikkelen
• Stem met elkaar af wanneer 70% ook 70% is. Zijn hier afspraken over te maken?
• Niet op afdeling maar door het hele bedrijf
-Help transparant te zijn
• Achterhaal waarom men niet transparant WIL of KAN zijn
• Ben jij bereid fouten te accepteren?
• Realiseer je dat je er een gemeenschappelijk doel is
-Coach in plaats van bijsturen
• Mensen willen wel veranderen, maar niet veranderd worden !
• Klanten willen een sparingspartner.
• Gun je mensen zich te ontwikkelen.
• Presentatie in sales meeting.
![Page 15: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/16.jpg)
/ Pagina
Sluit aan bij het koopproces
• Strategie
• Initiatieven
• Problemen
• Prioriteiten
Fase I:
Bepalen behoefte
Fase II:
Evalueren
alternatieven
Fase III:
Risico evalueren
Risico
Prijs
Oplossing
Behoefte
Tijd
Ma
te v
an
be
lan
g
Fase 0:
Planning of latent
-Erkende pain
![Page 17: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/17.jpg)
Stappen 2013 – 2015
• Doorkijk gemaakt naar 2018
• Selectie van medewerkers
• Alternatieven onderzocht
• Gemeenschappelijke taal ontwikkelt
• Inzicht in noodzaak transparantie geeft transparantie
• Coaching ipv bijsturen
• Aanwezige kennis hergebruikt
• Duidelijke doelstellingen met aandacht voor persoonlijke ontwikkeling !
![Page 18: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/18.jpg)
Huidige stappen
- Accountmanagers kunnen prima eigen keuzes maken
- Verantwoording dragen geeft verplichtingen
Einddoel (2017)
- AM is zelfsupporting, is en neemt verantwoording
- Management by exception
Stappen in 2015 :
![Page 19: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/19.jpg)
Toest in welke fase de prospect staat.
![Page 20: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Why not change a winning team? - SMA...Uitkomsten marktonderzoek: 3 conclussies •De glasvezel markt veranderd in hoog tempo en biedt enorme kansen •De zoektocht van klanten is](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051905/5ff726258669c46e4c795c6b/html5/thumbnails/22.jpg)
Sterke Groei in het aansluiten van Objecten