workshop 4 6 fei de xuat tai tro

Đề xuất tài trợ


British Council VietnamFestival WorkshopJune 2011

Phải trả lời được 3 câu hỏi cơ bản:

– Sẽ xin tài trợ từ tổ chức nào?

– Tổ chức đó sẽ nhận được gì nếu tài trợ?

– Chi phí thế nào?

Đặc điểm của một đề xuất thành công


1. Bán lợi ích chứ không phải đặc trưng – đem lại lợi ích cho nhà tài trợ chứ không thoả hiệp về tinh thần nghệ thuật của Festival

2. Nhận diện nhu cầu của nhà tài trợ chứ không phải của festival: nhiều đề xuất nhấn mạnh nhu cầu về tiền bạc của festival, thay vì nhu cầu của nhà tài trợ, ví dụ như việc tiếp cận thị trường

3. Thiết kế đề xuất cho doanh nghiệp - Các lợi ích sẽ không có ý nghĩa như nhau đối với từng nhà tài trợ tiềm năng

Đặc điểm của một đề xuất thành công


5. Bao gồm phần quảng cáo mở rộng a) nhận diện trong các tài liệu phụ b) tận dụng sự kiện để tăng giá trị lợi ích cho nhà tài trợ: cung cấp ‘danh mục cơ hội khai thác

6. Tối thiểu hóa rủi ro – VD: bảo đảm được thông tin được truyền thông quan tâm hay các nhà đồng tài trợ được nhắc đến đều là những công ty có tiếng tăm.

7. Bao gồm giá trị gia tăng– thể hiện qua tác động tổng thể trong việc tăng doanh số bán hàng

Tiêu chí tài trợ


Yêu cầu bắt buộc

Thông tin sau được thiêt kế để giúp các đối tác tiềm năng hiểu và điều chỉnh đề xuất để đáp ứng các yêu cầu của Yorkshire Bank.

Để được xem xét, các đơn vị nộp đơn tài trợ phải có những chi tIết sau:

• Một danh sách vác giá trị quan trọng của tổ chức mình• Lên kế hoạch quảng cáo và quảng bá sự kiện/ chương trình của bạn thế

nào?• Thị trường/ khán giả mục tiêu của bạn• Xác nhận rằng chúng tôi sẽ là công ty dịch vụ tài chính duy nhất liên kết với

tổ chức/ sự kiện/ chương trình của bạn• Danh sách đầy đủ những đối tác hỗ trợ hiện tại và trước đây của bạn ( nếu

có)• Thông tin liên hệ



• Có danh sách đầy đủ các lợi ích tài trợ không?• Ngày và địa điểm tài trợ?• Nhân viên của chúng tôi có được tham gia không, nếu có thì thế nào?• Hoạt động diễn ra một lần hay thường niên?• Có dịch vụ tiếp đãi, giải trí hay sự tham gia chung nào cho khách hàng?• Đối tác truyền thông nào đã khẳng định tham gia và quy mô đưa tin?• Tổ chức/ sự kiện có kết hợp bổ sung với quan hệ đối tác tài trợ hiện tại

của chúng tôi không?• Các hoạt động sẽ hiện diện ở tầm quốc gia?• Quy mô phạm vi của gói tài trợ? – Bao nhiêu người sẽ đến xem, tham

gia hay góp mặt?



• Số lượng nhà tài trợ tối đa có thể tham gia, và mức độ/ cấp bậc?• Đã tiến hàng nghiên cứu để giúp định nghĩa thị trường mục tiêu và

sự chấp nhận của nhà tài trợ chưa?• Có thể tận dụng sự hợp tác thông qua các công ty thuộc National

Group không?• Chi phí dự kiến của đề xuất và lịch thanh toán?• Tiền do Yorkshire Bank cấp chủ yếu sẽ được dùng làm gì?• Đánh giá và báo cáo?• Tổ chức đã hoạt động được bao lâu, lịch sử và mục tiêu dài hạn là

gì?• Tổ chức sẽ quản lý việc hợp tác thế nào? Có người quản lý về kế

toán không?


Chúng tôi kỳ vọng thu lơi từ khoản đầu tư và do đó muốn những tiêu chí sau phải được đáp ứng:

Nhận thức• Sự kiện sẽ được chiếu trên National Press hay trên TV?• Saga có thể tham gia với tư cách là một phần của việc đăng tin không? Saga có ưu đãi cho sự kiện với tầm ảnh

hưởng khán giả rộng.

Hấp dẫn và phù hợp thương hiệu• Sự kiện có thu hút thị trường trên 50 tuổi hôm nay không? • Những người trên 50 tuổi sẽ đóng vai trò không thể thiếu trong hoạt động được tài trợ? • Chủ đề của hoạt động có thực sự thú vị đối với nhóm khán giả trên 50 tuổi không?• Nó có phù hợp với tính chân thực và chính xác, tin tưởng và trung thực, hỗ trợ và tận tụy trong giá trị thương

hiệu của chúng ta?

Phạm vi địa lý• Bao nhiêu người biết về sự kiện? Hiện diện ở những vùng nào của Anh?• Đăng tải truyền thông có thể phủ sóng rộng rãi thế nào? Phạm vi khán gải càng rộng thì càng nhiều cơ hội.

Nắm bắt dữ liệu• Trong sự kiện của mình, chúng ta tổ chức các cuộc thi để thu hút thêm khách hàng. Có thể thực hiện được

không? Hoạt động càng thu hút được nhiều khách hàng mới càng tốt.

Buổi giới thiệu sản phẩm• Có cơ hội tại sự kiện để chúng ta quảng bá gói bảo hiểm, tạp chí, các sản phẩm đi biển và ngày ngỉ của mình

không?



Tiêu chí của chúng tôi• Khi đánh giá cơ hội tài trợ, chúng tôi dùng các tiêu chí sau cho quá trình đánh giá mỗi hồ sơ:

Độc quyền sản phẩm• Chúng tôi ưu tiên đọc quyền bán hàng và tài trợ trong các gói du lịch và hàng không.

Tạo dựng giá trị dài hạn• Cơ hội phân phối giá trị dài hạn cho hãng hàng không.• Tiềm năng tận dụng gói tài trợ với các khoản đầu tư bổ sung.• Tiềm năng hợp tác, quan hệ lâu dài và bền vững.

Phù hợp và tiếp xúc thương hiệu• Mục tiêu là để hợp tác với câc tổ chức và sự kiện có sự kết hợp tự nhiên và mạnh mẽ đối với các

giá trị thương hiệu và sự định vị của chúng tôi.

Phạm vi• Gói tài trợ phải có khả năng tiếp cận được các khán giả mục tiêu và xây dựng các mối quan hệ dài

hạn.

Đủ thời gian để kích hoạt• Yêu cầu tối thiểu 6 tháng để lên kế hoạch một cách hiệu quả và tiến hành các hoạt động sử dụng

tài trợ

Địa điểm• Thông thường, chỉ những đề nghị ở gần sân bay mà chúng tôi hoạt động bên ngoài đó được xem

xét.




• Súc tích và cô đọng– tối đa 4-5 trang giấy• Làm ngắn gọn và dễ đọc• Hiển thị số liệu rõ ràng• Đảm bảo các yếu tố quan trọng được đánh

dấu


• Chúng tôi vô cùng cảm ơn nếu bạn hoàn thành Mẫu đơn yêu cầu tài trợ ngắn này. (Handout)

• Bạn có thể đánh máy hay dán bất cứ bình luận và thông tin thêm nào ở phía cuối.

• Xin vui lòng hoàn thành một Mẫu đơn yêu cầu tài trợ cho từng loại gói tài trợ ( tức là tài trợ chính, tài trợ thứ cấp, nhà cung cấp chính thức,...)

• Xin vui lòng trả lời hết các câu hỏi và đảm bảo có chi phí về quyền lợi cho việc hỏi xin ngân sách kèm theo.

Đề xuất tài trợ trực tuyến

Nêu gì trong đề xuất


1. Trang tiêu đề

2. Tổng quan – festival về cái gì và nó phù hợp với nhu cầu của nhà tài trợ ra sao

3. Chi tiết về Festival – ngày, giờ, địa điểm, người tham gia

4. Các thị trường mục tiêu– khán giả, nghiên cứu thị trường

5. Danh sách lợi ích – các gói được thiết kế

6. Giá cả - phản ánh toàn bộ gói đầu tư

1. Trang tiêu đề của đề xuất


• Ghi tên nhà tài trợ và Festival cùng nhau – Dùng ‘và’ hoặc ‘đại diện’

• Nếu bán quyền đặt tên – ghi tên sự kiện nếu gói tài trợ được chấp nhận

• Luôn luôn ghi ngày cho đề xuất

• Kèm theo tuyên bố pháp lý về bản quyền nếu đề xuất có các sáng kiến của bạn

2. Tổng quan Festival


Phác họa bức tranh• Sự hấp dẫn về cảm xúc – dùng tính mạnh• Miêu tả trọng tâm của Festival• Thể hiện là bạn biết mục tiêu lớn hơn của nhà tài trợ • Tại sao khán giả tham gia Festival• Làm thế nào để gắn kết với lợi ích của nhà tài trợ• 2/3 hiển thị cho festival - 1/3 hiển thị cho tài trợ

3. Chi tiết Festival


Danh sách dữ liệu cứng• Tên Festival • Tựa dự án hoặc sự kiện cụ thể• Ngày giờ• Địa điểm, hội trường • Dự kiến đại biểu/ người tham gia• Lịch sử ngắn

4. Các thị trường mục tiêu


• Phân khúc thị trường mục tiêu• Sử dụng nghiên cứu khán giả và thị trường• Miêu tả đối tượng festival nhắm tới• Nhấn mạnh thị trường liên quan nhất tới nhà tài trợ

- dù không phải khán giả chính của festival• Không dùng những cụm từ nhạt như ‘người yêu

nhạc ‘ (music lovers) hay ‘khán giả bình thường’ (general audience)

5. Kế hoạch marketing


• Tổng quan kế hoạch marketing cho festival• Phác thảo cách mà bạn sẽ tiếp thị festival cho

các thị trường mục tiêu • Giá trị, phạm vi và khán giả cho các bộ phận

marketing • Kế hoạch truyền thông và công chúng• Hoạt động quảng cáo• Trang web và marketing điện tử

6. Danh sách lợi ích


• Dùng toàn bộ những gì có sẵn để tạo danh sách lợi ích

• Thiết kế gói toàn diện• Phân loại lợi ích phù hợp• Phải thiết kế đáp ứng nhu cầu nhà tài trợ


I. Tổng chi phí không đắt hơn trường hợp nếu nhà tài trợ tự chạy chương trình

II. Gói tài trợ phải đáng giá

III. Không bao giờ được nói với nhà tài trợ tiềm năng việc bạn sẽ dùng tiền như thế nào

IV. Cần tính cả chi phí phục vụ tài trợ

7. Giá cả


Chi phí phục vụ tài trợ:-

3 x ( chi phí phân phối lợi ích + chi phí bán hàng + chi phí phục vụ) = chi phí cơ sở

Sau đó tính đến các nhân tố ảnh hưởng thị trường:

• Thị trường sẽ chịu đựng những gì?

• Thời gian trước sự kiện

• Các hoạt động khác đang cạnh tranh trên thị trường

• Nét nổi trội trong gói chào hàng của bạn và vị trí của nó trên thị trường

• Thực trạng và xu hướng kinh tế

Tính chi phí tài trợ


Xác định giá thị trường

• Chi phí cho gói tài trợ sản phẩm tương tự trên thị trường?

• Đề xuất của bạn nổi bật thế nào?

• Dịch vụ tài trợ được tính thế nào?

• Nhà tài trợ tiềm năng có thể sẽ đầu tư bao nhiêu?

Không nên định giá bất kể gói tài trợ nào mà chỉ dựa Không nên định giá bất kể gói tài trợ nào mà chỉ dựa trên những gì bạn cần để dự án của bạn hoạt độngtrên những gì bạn cần để dự án của bạn hoạt động


Ví dụ các đề xuất tài trợ

• Liên hoan âm nhạc Queen Square

• Festival Mùa Đông White Rose

• Moor Music - Thirsty Planet

• Chào hàng liên hoan Harrogate Festival


Các vấn đề trong đề xuất

a) Có nên chào hàng các mức tài trợ khác nhau?

b) Định nghĩa nhóm độc quyền như thế nào?

c) Có cần ấn phẩm bán hàng in bóng và video?

d) Nên đến từng công ty một hay đến vài công ty một lần?

e) Thời gian mà một nhà tài trợ tiềm năng cần?

f) Thời điểm tốt nhất để tiếp cận nhà tài trợ?


• Bạch kim, vàng, bạc, đồng là các mức phổ biến

Nhưng

• Thường chỉ hiệu quả cao nhất với gói tài trợ mức thấp hơn - VD: Hội viên doanh nghiệp

• Bất lợi chính cảu cách tiếp cận đại trà là các mức thấp nhất sẽ có rất ít quyền lợi

• Không có lợi trong việc xây dựng gói tài trợ mức cao – tạo cơ hội cho những tay săn giá rẻ

• Thử cách tiếp cận bán thêm sản phẩm dịch vụ gia tăng – chào hàng các nâng cấp tùy chọn - VD: vé VIP ; công nhận logo nổi bật.

a) Có nên chào hàng các mức tài trợ khác nhau?


• Quy tắc độc quyền – càng độc quyền thì giá trị càng lớn

• Quyền đặt tên độc quyền – Danh hiệu tài trợ• Độc quyền sự kiện – Chỉ tài trợ buổi hòa nhạc• Nhà cung cấp chính thức ( nước, đồ uống có cồn, đi

lại/ giao thông, in ấn, dụng cụ âm nhạc...)

b) Định nghĩa độc quyền thế nào?


• Ấn phẩm bán hàng lòe loet nhấn mạnh gói sản phẩm nhưng thiếu sự tùy chỉnh cho nhà tài trợ

• Đề xuất nên gọn gàng và chuyên nghiệp, dùng giấy có tiêu đề và gộp lại thành tập

• Gửi mẫu tư liệu quảng cáo năm trước để quảng bá festival và mức độ chuyên nghiệp

• Có cần video không? – KHÔNG! Nhà tài trợ không bao giờ xem

c) Có cần ấn phẩm in bóng và video?


• Chưa chắc bạn có đủ thời gian nghiên cứu, tiếp cận, thương thảo việc tài trợ liên tục

• Gửi vài đề xuất chào hàng mỗi lần

• Nếu đã làm nghiên cứu sơ lược thì cũng không nên quá 10-12 công ty – Kỳ vọng chào hàng khác nhau với mỗi nơi để phản ánh những nhu cầu khác nhau

d) Từng công ty một hay vài công ty mỗi lần?


18 – 24 tháng• Gói tài trợ lớn(thường ở tầm quốc gia hay được truyền hình)• Sự kiện nhiều năm

12 – 18 tháng• Hầu hết các gói tài trợ nằm trong khung thời gian này

6 – 12 tháng• Có thể phải cắt bớt giá trị tài trợ vì không có thời gian để hoàn thành đầy đủ

chương trình• Hạn chế trong các cơ hội vốn

Dưới 6 tháng• Sự kiến bất ngờ• Hội viên doanh nghiệp với chi phí thấp hơn; hỗ trợ bằng hiện vật• Lỡ hạn in ấn – gây các vấn đề khiến ngân sách gặp khủng hoảng

e) Nhà tài trợ cần bao nhiêu thời gian?


• Thời điểm tốt nhất là trước khi họ lập ngân sách thường niên

• Hỏi thời gian họ lập ngân sách trong suốt quá trình nghiên cứu của bạn

• Có thể thử thỏa thuận phút cuối nhưng có thể gặp thất bại

f) Thời điểm tốt nhất để tiếp cận nhà tài trợ?

Bài tập


• Chọn một sự kiện lớn ở DMIAF• Chuẩn bị một đề xuất tài trợ (không quá 4 trang

giấy) bao gồm:1. Trang tựa

2. Tổng quan

3. Chi tiết sự kiện Festival

4. Các thị trường mục tiêu

5. Danh sách lợi ích

6. Giá cả – phản ánh tổng tiền mặt đầu tư/ hỗ trợ bằng hiện vật

• Phản hồi về bài tập?• Lưu ý?• Mối quan tâm?


workshop 4 6 fei de xuat tai tro

Education