workshop - gestão de vendas e marketing - porto - cidade das profissões
DESCRIPTION
Workshop de Gestão de Vendas e Marketing na Cidade das Profissões, Porto, em 10-09-2014 com cerca de 30 participantes.TRANSCRIPT
![Page 1: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/1.jpg)
Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014
![Page 2: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/2.jpg)
Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014
ENQUADRAMENTO
OBJECTIVOS
PRESSUPOSTOS
COMUNICAÇÃO
SWOT - TRABALHO DE GRUPO
FUTURO
CONTACTOS
WORKSHOP
2014
![Page 3: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/3.jpg)
ENQUADRAMENTO
Gestão de vendas e marketing
No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas,
com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, a gestão
de vendas e do marketing tem um peso e uma influência cada vez maior. A função
deste gestor é, assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada
vez mais complexa e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos
produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem gere tem ainda que
conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas disponíveis.
WORKSHOP
![Page 4: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/4.jpg)
OBJECTIVOS WORKSHOP
Objectivos Gerais
No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:
• Perceber o conceito e a importância de uma
boa gestão de marketing e vendas num clima de
mudança;
• Comunicar de forma eficaz com os públicos-
alvo;
• Trabalhar algumas ferramentas do marketing de
forma a explorar as oportunidades/negócios
utilizando as redes sociais.
![Page 5: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/5.jpg)
QUE QUERO SER QUANDO FOR GRANDE? WORKSHOP
Tenho um projecto;
Tenho uma empresa;
Trabalho em...
Quero trabalhar em...
![Page 6: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/6.jpg)
FRASE WORKSHOP
Premissas...
“O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.”
Jim Watkins
![Page 7: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/7.jpg)
PRESSUPOSTOS
O processo
comercial da
LOJADOBRA
S
http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd
4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6
![Page 8: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/8.jpg)
RESILIÊNCIA WORKSHOP
Definição
Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica 2 capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças
Dicionário HOUAISS
![Page 9: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/9.jpg)
OBJECTIVOS WORKSHOP
Qual o seu Objectivo?
![Page 10: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/10.jpg)
OBJECTIVOS WORKSHOP
![Page 11: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/11.jpg)
REALIDADE WORKSHOP
• Indisponibilidades
• Demora para responder
• Poucas reuniões
![Page 12: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/12.jpg)
REALIDADE WORKSHOP
• Indisponibilidades
• Demora para responder
• Poucas reuniões
![Page 13: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/13.jpg)
NEGOCIADOR WORKSHOP
• Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
![Page 14: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/14.jpg)
PERSISTÊNCIA WORKSHOP
![Page 15: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/15.jpg)
A VENDA WORKSHOP
As etapas da venda • Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
![Page 16: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/16.jpg)
OPORTUNIDADES WORKSHOP
• Identificar oportunidades (fontes)
• Jornais/Revistas
• Associações Comerciais
• Blogs/Sites/Internet
• Rede de contactos
![Page 17: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/17.jpg)
A VENDA WORKSHOP
As etapas da venda • Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
![Page 18: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/18.jpg)
A ANÁLISE ESSENCIAL WORKSHOP
![Page 19: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/19.jpg)
SWOT WORKSHOP
Como fazer?
OportunidadesPontos fortes
AmeaçasPontos fracos
![Page 20: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/20.jpg)
SWOT WORKSHOP
Como fazer?
• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos),
Opportunities e Threats (factores externos))
OportunidadesPontos fortes
AmeaçasPontos fracos
Factores
Internos
Factores
Externos
Factores Internos:
oFeed-back clientes (questionários, focus-group)
oFeed-back empregados
oRecursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...)
oCompetências (que temos e que são PF ou Pf)
oProcessos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação)
Factores Externos:
oInformação secundária (taxas de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio)
oInformação da área de negócio (associações de classe)
oInformação da concorrência
oFeed-back clientes
![Page 21: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/21.jpg)
EXERCÍCIO SWOT WORKSHOP
Como fazer?
• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases
objectivas
• Relacionar PF com O
• Relacionar Pf com PF (temos um PF que
ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a
capitalizar ou investir numa O?)
• Relacionar O com a (Há alguma O que consiga
ultrapassar as A?
OportunidadesPontos fortes
AmeaçasPontos fracos
Factores
Internos
Factores
Externos
![Page 22: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/22.jpg)
A VENDA WORKSHOP
As etapas da venda • Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
![Page 23: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/23.jpg)
CONTACTOS WORKSHOP
• Gerar contactos
• Indicações
• Mail/Telefone
• Eventos
• Associações Comerciais
• Pesquisas
• Publicidade
• Networking
![Page 24: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/24.jpg)
A VENDA WORKSHOP
As etapas da venda • Oportunidades
• Análise do mercado
• Estratégia de venda
• Gerar contactos
• Prioritizar clientes
• Primeiro contacto
• Follow up
• Gestão de clientes
![Page 25: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/25.jpg)
FOLLOW UP E GESTÃO - CRM WORKSHOP
• Gestão de clientes (CRM)
• Gere contactos
• Histórico do relacionamento
• Status actual
• Próximos passos
![Page 26: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/26.jpg)
CRM WORKSHOP
Obviamente…
• Factores Críticos de Sucesso
• Entrega
• Valor para o cliente
• Praticar, praticar, praticar
• Feedback
• Comunicação
![Page 27: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/27.jpg)
CRM WORKSHOP
CRM
![Page 28: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/28.jpg)
CRM WORKSHOP
CRM Customer Relationship Management
• Conjunto de ferramentas informáticas
• Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes
• Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos
clientes (estatísticas e hábitos de compra)
• Bem implementado, é um instrumento de gestão
![Page 29: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/29.jpg)
CRM WORKSHOP
CRM Benefícios Básicos Esperados
• Up-selling
• Vender actualizações, complementos ou
aperfeiçoamentos para um determinado
produto/serviço.
• Cross-selling
• Vender produtos/serviços relacionados entre
si.
• Reactivação de clientes.
![Page 30: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/30.jpg)
CRM WORKSHOP
CRM Sales Force Automation
• Agenda de compromissos;
• Funil de vendas;
• Controle de propostas;
• Classificação de prospects e projecções de vendas;
• Sistema de email integrado;
• Acesso móvel.
![Page 31: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/31.jpg)
CAPACIDADE DE ENTREGA WORKSHOP
Você sabe servir?
![Page 32: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/32.jpg)
VALOR PARA O CLIENTE WORKSHOP
O que os clientes valorizam:
Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido
Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez
Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem
confiança e segurança
Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.)
Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes
Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc
![Page 33: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/33.jpg)
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP
Não esqueça! A comunicação obedece a
três princípios
fundamentais: • Simplificação
• Exagero
• Repetição
![Page 34: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/34.jpg)
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal
Mensagem a transmitir: • Suporte VISUAL (Gestos)
• Suporte VOCAL (Tom voz)
• Suporte VERBAL (Palavras)
55%!
38%!
7%!
![Page 35: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/35.jpg)
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal • Num discurso com 60 minutos de duração:
• 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;
• Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser
realmente entendidos;
• Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em
50% (7,5 minutos);
• E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75
minutos) serão realmente lembrados.
![Page 36: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/36.jpg)
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP
Forma eficiente de comunicação
• Explique a mensagem que vai passar
• Passe a mensagem
• Explique a mensagem que passou
![Page 37: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/37.jpg)
FUNCIONA? WORKSHOP
Satya Nadella
• “His success came from knocking down barriers between
departments”
• “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based
services on equal footing with licensed software”
• “he knocked down some internal barriers to change the
compensation model for salespeople, who now earn as
much selling Office 365 as they do selling a licensed
version of Office”
![Page 38: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/38.jpg)
FUNCIONA? WORKSHOP
http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya-
nadella-will-transform-the-company/
![Page 39: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/39.jpg)
TRABALHO DE GRUPO - SWOT WORKSHOP
http://youtu.be/rREZx9w3Pl4?list=PLDC032F1
B2BBFEDB5
![Page 40: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/40.jpg)
FUTURO WORKSHOP
![Page 41: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/41.jpg)
FUTURO WORKSHOP
Que caminho?...
“É muito difícil prever,
principalmente o futuro”
Ditado Chinês
![Page 42: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/42.jpg)
FUTURO WORKSHOP
E o futuro?
• Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior
• O tempo e espaço cada vez condicionam menos
• 1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem
Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler
• Assimetria dos grandes acontecimentos
![Page 43: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/43.jpg)
SUCESSO WORKSHOP
![Page 44: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/44.jpg)
SUCESSO WORKSHOP
![Page 45: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/45.jpg)
FUTURO WORKSHOP
Obrigado!
![Page 46: Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060118/558c3863d8b42af76c8b45b9/html5/thumbnails/46.jpg)
CONTACTOS WORKSHOP
Jorge Basto Sobreira
Tel. + 351 962 536 234
http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira
http://www.twitter.com/jbastosobreira
http://www.facebook.com/jorgebastosobreira
http://www.youtube.com/jbsobreira
http://about.me/jorgebastosobreira