Workshop Running Lean @ AIPA07/05/2014

Caroline.Huys@innovatiecentrum.be

Running Lean

Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt

Innovatiecentrum?

Ideeëngeneratie Id

eeë

n

Onderzoek OntwikkelingCo

ncep

t Prot

otyp

e

Optim

alisa

tie

Mar

ktin

trodu

ctie

Prod

uctie

Intro Running Lean

Wanneer zijn starters succesvol?

Klanten betalen

Klanten zijn bereikbaar

Klanten zijn geïnteresseerd

Inkomsten zijn groter dan de kosten

Levering aan klanten lukt Klanten zijn

tevreden

Ondernemingsmodelwerkt!

Hoe kan je een ondernemingsmodel

voorstellen?

Hoe vind je een

ondernemingsmodel dat werkt?

Alternatief

Klopt dit wel?

Opzoeken, bevragen, uittesten

Leren en aanpassen

http://runninglean.co/

Model bedenken

Startpunt

Idee in canvas voorstellen

1. Wat lossen we op voor wie?

Wie zijn je klanten(segmenten)?

• Korte brainstorm • Verzamelen en clusteren• Rangschikken

Wie zijn je EERSTE klanten? • Early adopters• Die iets ‘speciaal’ willen• Die we het best begrijpen• Wat zijn hun kenmerken?

Welke problemen los je op?

• Maak een top 3• Vanuit standpunt

klantensegment• 1 canvas per segment als

nodigWelke alternatieve oplossing bestaat er al?

• Hoe pakt men die problemen nu aan?

• Dit zijn je ‘concurrenten’• Kan je hier voldoende

verschil mee maken?

Klopt dit wel?

Wat als je veronderstellingen

verkeerd zijn?

Kern van Running Lean =

Opzoeken, bevragen, uittesten!

Voorbeeld - Interview

• Met potentiële KLANTEN• Gericht op LEREN, niet

VERKOPEN• Laat KLANT spreken• Gebruik een SCRIPT• 20 – 30 min• Stop wanneer je niets NIEUWS

meer leertUitdaging!

Test 1

Kennen we het probleem/klantensegment

voldoende?

Intro

Verifieer info klantensegment

Vertel je verhaal (probleem en context)

Laat klant problemen rangschikken

Laat klant over problemen praten

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

Voorbereiding interview

Met wie ga je spreken? Hoe kan je die mensen bereiken?

Hoe stel je jezelf voor?

Wat vertel je als inleiding?

Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen

1.

2.

3.

• Segment gevonden?• Probleem is acuut?• Alternatieven gekend?

2. Wat is jouw oplossing?

Wat ga je verkopen als oplossing?

• Koppel een oplossing aan elk probleem

• Is slechts een hypothese – reken er op dat je dit moet aanpassen als je het probleem beter doorgrondt

Wat maakt je oplossing speciaal?

• Zoek naar een overtuigende marketing slogan

• Wat is het voordeel vanuit het standpunt van de klant

• Mik op differentiatie!

3. Hoe bereik je de klanten?

Hoe bereik je je klanten?

• Communicatie• Distributie• Verkoop• Support

• Focus op directe kanalen waar mogelijk

• Focus op EERSTE klanten

4. Welke kosten en inkomsten mag je verwachten?

Kosten?

• Vaste (huur, personeel, IT,…)• Variabele (consultants, sales,

…)

Inkomsten?

• Eenmalig (project, stukverkoop,…)

• Terugkerend (licentie, per gebruik, onderhoud,…)

Test 2

Weten we wat we als oplossing moeten

aanbieden?

Intro

Verifieer info early adopters

Vertel je verhaal (probleem en context)

Demo – test oplossing

Stel prijs voor – test inkomstenmodel

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters gevonden?• Probleem is acuut?• Minimale features voor

oplossing gevonden?• Aanvaardbare prijs gevonden?• Rendabel?

5. Hoe volg je de kanalen naar de klant op?

Opvolging?

• Probeer meetbare criteria vast te leggen voor elk kanaal om te bepalen of je goed bezig bent

• Hiermee kan je focus houden en op tijd bijsturen

• Zeker in de periode voor er inkomsten zijn is dit belangrijk!

6. Hoe bescherm je het ondernemingsmodel?

Bescherming?

• Wat kan een concurrent moeilijk copiëren?

• Hoe zorg je er voor dat je ondernemingsmodel lang genoeg kan blijven werken?

• Hoe ga je een voorsprong houden op concurrenten?

Test 3

Werkt ons ondernemingsmodel?

Intro

Toon marketing slogan

Toon prijs

Test acquisitie van klant

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters overtuigd?• Acquisitie werkt?• Betalende klanten?• Lanceer MVP!

Model bedenken

Klopt dit wel?

Opzoeken, bevragen, uittesten

Leren en aanpassen

Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzwCaroline.Huys@innovatiecentrum.be 09 267 40 70 - 09 267 40 60www.innovatiecentrum.be