workshop running lean @ aipa 07/05/2014 [email protected] running lean op zoek naar...
TRANSCRIPT
Workshop Running Lean @ AIPA
07/05/2014
Running Lean
Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt
Innovatiecentrum?
Ideeëngeneratie Id
eeë
n
Onderzoek OntwikkelingC
once
pt Pro
toty
pe
Opti
malis
ati
e
Mark
tintr
oduct
ie
Pro
duct
ie
Intro Running Lean
Wanneer zijn starters succesvol?
Klanten betalen
Klanten zijn bereikbaar
Klanten zijn geïnteresseerd
Inkomsten zijn groter dan de kosten
Levering aan klanten lukt Klanten zijn
tevreden
Ondernemingsmodelwerkt!
Hoe kan je een ondernemingsmodel
voorstellen?
Hoe vind je een
ondernemingsmodel dat werkt?
Alternatief
Klopt dit wel?
Opzoeken, bevragen, uittesten
Leren en aanpassen
http://runninglean.co/
Model bedenken
Startpunt
Idee in canvas voorstellen
1. Wat lossen we op voor wie?
Wie zijn je klanten(segmenten)?
• Korte brainstorm • Verzamelen en clusteren• Rangschikken
Wie zijn je EERSTE klanten? • Early adopters• Die iets ‘speciaal’ willen• Die we het best begrijpen• Wat zijn hun kenmerken?
Welke problemen los je op?
• Maak een top 3• Vanuit standpunt
klantensegment• 1 canvas per segment als
nodigWelke alternatieve oplossing bestaat er al?
• Hoe pakt men die problemen nu aan?
• Dit zijn je ‘concurrenten’• Kan je hier voldoende
verschil mee maken?
Klopt dit wel?
Wat als je veronderstellingen
verkeerd zijn?
Kern van Running Lean =
Opzoeken, bevragen, uittesten!
Voorbeeld - Interview
• Met potentiële KLANTEN
• Gericht op LEREN, niet
VERKOPEN
• Laat KLANT spreken
• Gebruik een SCRIPT
• 20 – 30 min
• Stop wanneer je niets NIEUWS
meer leertUitdaging!
Test 1
Kennen we het probleem/klantensegment
voldoende?
Intro
Verifieer info klantensegment
Vertel je verhaal (probleem en context)
Laat klant problemen rangschikken
Laat klant over problemen praten
Sluit af – vraag toestemming opvolging
Documenteer
Voorbereiding interview
Met wie ga je spreken? Hoe kan je die mensen bereiken?
Hoe stel je jezelf voor?
Wat vertel je als inleiding?
Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen
1.
2.
3.
• Segment gevonden?• Probleem is acuut?• Alternatieven gekend?
2. Wat is jouw oplossing?
Wat ga je verkopen als oplossing?
• Koppel een oplossing aan elk probleem
• Is slechts een hypothese – reken er op dat je dit moet aanpassen als je het probleem beter doorgrondt
Wat maakt je oplossing speciaal?
• Zoek naar een overtuigende marketing slogan
• Wat is het voordeel vanuit het standpunt van de klant
• Mik op differentiatie!
3. Hoe bereik je de klanten?
Hoe bereik je je klanten?
• Communicatie• Distributie• Verkoop• Support
• Focus op directe kanalen waar mogelijk
• Focus op EERSTE klanten
4. Welke kosten en inkomsten mag je verwachten?
Kosten?
• Vaste (huur, personeel, IT,…)• Variabele (consultants, sales,
…)
Inkomsten?
• Eenmalig (project, stukverkoop,…)
• Terugkerend (licentie, per gebruik, onderhoud,…)
Test 2
Weten we wat we als oplossing moeten
aanbieden?
Intro
Verifieer info early adopters
Vertel je verhaal (probleem en context)
Demo – test oplossing
Stel prijs voor – test inkomstenmodel
Sluit af – vraag toestemming opvolging
Documenteer
• Early adopters gevonden?• Probleem is acuut?• Minimale features voor
oplossing gevonden?• Aanvaardbare prijs gevonden?• Rendabel?
5. Hoe volg je de kanalen naar de klant op?
Opvolging?
• Probeer meetbare criteria vast te leggen voor elk kanaal om te bepalen of je goed bezig bent
• Hiermee kan je focus houden en op tijd bijsturen
• Zeker in de periode voor er inkomsten zijn is dit belangrijk!
6. Hoe bescherm je het ondernemingsmodel?
Bescherming?
• Wat kan een concurrent moeilijk copiëren?
• Hoe zorg je er voor dat je ondernemingsmodel lang genoeg kan blijven werken?
• Hoe ga je een voorsprong houden op concurrenten?
Test 3
Werkt ons ondernemingsmodel?
Intro
Toon marketing slogan
Toon prijs
Test acquisitie van klant
Sluit af – vraag toestemming opvolging
Documenteer
• Early adopters overtuigd?• Acquisitie werkt?• Betalende klanten?• Lanceer MVP!
Model bedenken
Klopt dit wel?
Opzoeken, bevragen, uittesten
Leren en aanpassen
Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzw
09 267 40 70 - 09 267 40 60
www.innovatiecentrum.be