wwv2015_niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan
TRANSCRIPT
![Page 1: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/1.jpg)
Page 1
Niek Sanders conversie manager
Wat kan B2C leren van B2B? Wat zijn de verschillen en wat zijn de overeenkomsten?
Niek Sanders – Conversie Manager Deli XL
![Page 2: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/2.jpg)
Page 2
Niek Sanders…
![Page 3: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/3.jpg)
Page 3
Waar kennen jullie Deli XL van?
Wat schuilt er achter de vrachtwagens?
![Page 4: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/4.jpg)
Page 4
Passie voor Food Passie voor Service
> 90% via online, een van de grootste B2B webshops (NL)
> Meer dan 4,5 miljoen verkochte artikelen per maand via de webshop
> Conversie ratio van 70%
> E-commerce team 22 FTE
> Team conversie 5 specialisten
Deli XL Online
![Page 5: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/5.jpg)
Page 5
Geen Cash & Carry!
![Page 6: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/6.jpg)
Page 6
Care & Delivery
![Page 7: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/7.jpg)
Page 7
Assortiment 60.000 artikelen
![Page 8: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/8.jpg)
Page 8
Restaurants
Zorg
instellingen
Bedrijfs-
kantines
Cafetaria’s
Hotels
Onze markt, en onze uitdagingzonder fysieke winkels
![Page 9: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/9.jpg)
Page 9
Concurrentie
Deli XL
Marktaandeel zorg
Vergroten marktaandeel Horeca
Concurrentie
Deli XL
Marktaandeel horeca
![Page 10: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/10.jpg)
Page 10
Uniek in B2B: primaire bestelwijzeonline (90%)
[CATEGORY
NAME]
Overig
Bestelwijze
![Page 11: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/11.jpg)
Page 11
Strategie: focus op online
Online als leidend servicekanaal
• Altijd actuele service aan klanten
• Stimuleren van meer selfservice
• Bieden van inzicht, overzicht en scherpe analyses
Passie voor Service
2
De beste online food beleving
• Het beste open inspiratieplatform voor food
• Food-advies relevant, op maat en tot leven brengen
• De meest inspirerende bestelsite
Passie voor Food
1
![Page 12: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/12.jpg)
Page 12
Uitrol strategie in stappen
Focus
transitie
online
![Page 13: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/13.jpg)
Page 13
www.delixl.nl/bestellen
Waar komen we vandaan?Logistiek
Bulk
Contract business
![Page 14: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/14.jpg)
Page 14
En waar staan we nu…Logistiek
Advies
Beleving
![Page 15: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/15.jpg)
Page 15
A bumpy road
![Page 16: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/16.jpg)
Page 16
Werken vanuit de ‘klantcirkel’
![Page 17: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/17.jpg)
Page 17
Transitie B2B: van traditionele naar ‘virtuele accountmanager’
delixl.nl
Informeren
Adviseren Verkopen
Inspireren
Dagelijks online contact met
meer dan 30.000 klanten!
Alex HermansAccountmanager Deli XL
Van traditionele sales & service: offline
Naar sales & service: onlineNaar relatiebeheer en advies op maatobv behoefte & signalering
![Page 18: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/18.jpg)
Page 18
Van functionaliteit naar klant herkenning & segmentatie
Segmentatie
op markten
![Page 19: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/19.jpg)
Page 19
Segmentatie als basis voor een goede klantbenadering
![Page 20: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/20.jpg)
Page 20
Restaurants
Zorg
instellingen
Bedrijfs-
kantines
Cafetaria’s
Hotellerie
Definieer de eigenschappen van de marktsegmenten
![Page 21: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/21.jpg)
Page 21
Segmenteer op doelgroep niveau
Prospects
Klant
testimonials
Aanmelden
prospects
Waarin zijn wij
Uniek?
Focus
segmenten
![Page 22: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/22.jpg)
Page 22Restaurants
Segmenteer op doelgroep niveau
Transactie
Advies &
inspiratie
Beleving
![Page 23: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/23.jpg)
Page 23
Actiematig
Cafetaria’s
Segmenteer op doelgroep niveau
Advies
![Page 24: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/24.jpg)
Page 24
Van segmentatie naar personalisatie obv datagedreven inzichten
Focus op
personalisatie
& data
![Page 25: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/25.jpg)
Page 25
Juist binnen B2B, is het kennen van de
klant essentieel voor het onderhouden van
de relatie en stimuleren van de verkopen.
![Page 26: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/26.jpg)
Page 26
Dé kracht van online binnen B2B ligt in de data. De data op orde, makkelijker gezegd dan gedaan?
Cafetaria ‘t hoekje
![Page 27: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/27.jpg)
Page 27
Hoe blijf je persoonlijk bij grote hoeveelheden transacties?
4,5 miljoenVerkochte
artikelen p/m
400.000 Zoek-
opdrachtenp/m
90%Bestellingenvia online
70%Conversie
ratio
![Page 28: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/28.jpg)
Page 28
Personalisatie obv datagedreveninzichten
• Transacties
• Orderhistorie
• Device
• Site bezoek
• Zoekopdrachten
• Bekeken pagina’s
• Call
• Account bezoek
• Klachten..
![Page 29: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/29.jpg)
Page 29
Hotel Restaurant LubbelinkhofIdeal customer profile
Toepassen personalisatie obvdatagedreven inzichten
!
![Page 30: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/30.jpg)
Page 30
Toepassen personalisatie obvdatagedreven inzichten
• Klantspecifieke targeting obvafnamegedrag / modelklanten
• Targeting obv relatie tussenproductgroepen
• Campagnes obv shopper profielen > aansluiten binnendienst
Ideal customer profile
*Loyale deel shopper *Incidentele promoshopper*Loyale alles shopper *Incidentele voorraadshopper*Loyale PL shopper
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
![Page 31: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/31.jpg)
Page 31
Uitdaging: om relevant te zijn, moetje snel kunnen reageren
Door real time op basis van aankoopgedrag segmentatie toe te passen zijn wij in staat klanten direct een relevant aanbod te doen
Klant plaatst order(segment cafeteria’s)
Order bevat snacksOrder bevat geen
frituurolieGebeurtenis komtvaker dan 5 x voor
Klant krijgt label ‘frituur-prospect’
Alle frituur-prospects: Toon content frituurolie op
homepage
Alle frituur prospects: Geef promotie 10%
korting op frituurolie
Doel behaald: klantkoopt frituurolie
€ € € € €
€ € € € € €
![Page 32: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/32.jpg)
Page 32
Relevantie: wat levert dit op?
19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42
Omzet ontwikkeling frituur-prospects
![Page 33: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/33.jpg)
Page 33
Data zegt veel, maar niet alles
![Page 34: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/34.jpg)
Page 34
Uitdagingen bij personalisatie B2B vs B2C
• Sterke verschillen in motivatie achter aankoop, afhankelijk van de ‘rol’ van een klant
B2B
• Veelal aankopen vanuit eigenbelang met een transparante motivatie
B2C
![Page 35: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/35.jpg)
Page 35
Chef Hotel Restaurant Lubbelinkhof
“Dagelijks op zoek naar nieuweingredienten”
“Nieuwe producten snel kunnen vinden, overzichtelijk en snel een keuze maken”
“Geportioneerd mijn eigen hoeveelhedenkunnen bestellen”
X Advies slim ondernemen
√ Advies menu & recepten
X Acties / voordeel
√ Productnieuws / trends
![Page 36: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/36.jpg)
Page 36
Coödinator keuken Westfriesgasthuis
“Prijsbepaling via aanbesteding, daar kwamDeli XL goed uit de bus”
“Duidelijke management informatie waarinik kan zien waar we staan”
“Concepten om de maaltijdvoorziening/ beleving van de gast te verbeteren”
X Advies / slim ondernemen
√ Huismerk advies
X Acties / voordeel
√ Inspiratie & foodbeleving gasten
![Page 37: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/37.jpg)
Page 37
Learnings
• Data: goudmijn & valkuil
• Laat je leiden door data
• Balans tussen klantwaarde & klanttevredenheid
• Online écht persoonlijk zijn is erg moeilijk
• Cross-channel samenwerking: de klantdenkt niet in afdelingen
• Ga het ‘gesprek’ aan met je klant: usability onderzoek, enquêtes, panels!
• Start pragmatisch; dagelijks kleine stappenleveren vaak meer op dan die ene perfecteverandering
• De juiste mensen aan boord
• Systeem & analyse
![Page 38: WWV2015_Niek sanders deli xl- keynote a - 21 jan](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022032616/55a4477c1a28abe92b8b4854/html5/thumbnails/38.jpg)
Page 38
Bedankt voor jullie aandacht!
Anouk Beeren, Deli XL
@Niek_Sanders
http://www.linkedin.com/in/nieksanders