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OPEN SOURCE MANAGEMENT
Il “segreto” del vendere e del Il “segreto” del vendere e del comprarecomprare
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Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di
fronte grandi sfide
• A) Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”
• B) Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.
• C) Nasce l’economia intangibile
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Dirigere la trattativa
• È l’abilità di far andare le cose come uno vorrebbe.
• Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi gestirla e in fine completarla
• Così hai avuto controllo• Quindi devi sapere cosa fare in ogni
momento
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Definizione di Vendita
INFLUENZARE L’ATTEGGIAMENTO CHE IL CLIENTE HA VERSO L’ACQUISTO
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…..Cioè•Trasformare un Desiderio in una Esigenza
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•VEDO•MI EMOZIONO•DESIDERO•DIVENTO RAZIONALE
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L’EMOZIONE DURA POCO
• IL TUO LAVORO E’ QUELLO DI TENERLA ACCESA
• IL TUO LAVORO E’ FAR RIVIVERE AL CLIENTE IL MOMENTO IN CUI HA PENSATO CHE POTEVA AVERE QUANTO DESIDERATO
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• Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e non sempre vuole comprare
• L’esigenza viene accesa da qualcuno che dimostra vero interesse per lui come persona
• Ognuno di noi deve fare qualcosa di straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri.
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ESIGENZAPROPOSTA
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Cosa compra il cliente
• Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose secondo un ordine ben preciso:
• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO• IL PREZZO • QUANDO FARLO
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Comunicazione
• La comunicazione non verbale costituisce l’80% della nostra comunicazione.
• Noi comunichiamo molto di più le nostre emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.
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La sintonia nella vendita
• Vendere è come ascoltare una stazione radio, se sbagli frequenza non senti quello che vorresti sentire.
• Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu che ti devi sintonizzare.
• Non aspettarti che gli altri si comportino come ti comporti tu.
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ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE
• Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore e vedrai che lui ti concederà di esserlo successivamente.
• Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto, ma su cosa vogliamo ottenere.
• Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in inganno.
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L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’
• La vendita è come un autosilos, estrai tutte le macchine dal garage del tuo cliente così che, dopo aver creato spazio, potrai permettergli di inserire le tue negli spazi vuoti.
• Ricorda che hai un tempo limitato di intervento, passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto.
• In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che incontra
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OBIEZIONI
• Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende da una carenza di convinzione da parte del venditore!
• Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo? Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a farlo acquistare al cliente.
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Superamento delle Obiezioni
• Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa obiezioni false, vuol dire che non abbiamo centrato il problema del cliente.
• Dobbiamo tornare in indagine ed in seguito rifare la stimolazione.
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Per concludere
“ Puoi credere di farcela oppure di non farcela, non importa, in entrambe i casi i fatti ti daranno ragione”
Ford• www.bonacasa.net• [email protected]