značaj komunikacije u poslovnom okruženju diplomski rad

7/26/2019 Značaj Komunikacije u Poslovnom Okruženju Diplomski Rad

http://slidepdf.com/reader/full/znacaj-komunikacije-u-poslovnom-okruzenju-diplomski-rad 1/70

ВИСОКА ТЕХНИЧКА ШКОЛА СТРУКОВНИХ СТУДИЈА

У ЗВЕЧАНУ

ЗНАЧАЈ КОМУНИКАЦИЈЕ У ПОСЛОВНОМ

ОКРУЖЕЊУ

Завршни рад

Кандида! М"н#р!

Ј#вана К#шанин Мр Дани$"%а З&'а() *р"дава+

,р- Инд"./а! 0012303

Зв"+ан) 2304- 5#д-

0



САДРЖАЈ

УВОД2

0- КОМУНИКАЦИЈА 3

1.1 ДЕФИНИСАЊЕ И ОДРЕЂИВАЊА СТРУЧНИХ ОБЛАСТИ КОМУНИКАЦИЈЕКАО ОСНОВЕ ПОСЛОВНОГ ПРЕГОВАРАЊА 3

1.2 НАЧИН ПРЕНОЕЊА ПОРУКЕ !

1.3 ВЕРБАЛНА КОМУНИКАЦИЈА 11

1." НЕВЕРБАЛНА КОМУНИКАЦИЈА 21

2- ПОСЛОВНО ПОНАШАЊЕ 30

2.1 СТАНДАРДИ ПОСЛОВНОГ ПОНААЊА 30

2.2 ПОСЛОВНИ САСТАНАК 32

2.3 УРЕЂЕЊЕ ПОСЛОВНОГ ПРОСТОРА 3"

6- ПОСЛОВНО ПРЕ7ОВАРАЊЕ 3!3.1 ДЕФИНИСАЊЕ ПРЕГОВАРАЧКОГ ПРОЦЕСА 3!3.2 КАРАКТЕРИСТИКЕ ПРЕГОВАРАЧКЕ СИТУАЦИЈЕ 3#3.3 КОНФЛИКТ И УПРАВ$АЊЕ КОНФЛИКТОМ "2

4- ПОСЛОВНА КОМУНИКАЦИЈА "#".1 ПОСЛОВНИ БОНТОН "#".2 КОМУНИКАЦИЈА У ПОСЛОВНОМ ОКРУЖЕЊУ "%

8- КОНЦЕПТИ ПРЕ7ОВАРАЊА !0!.1 КОРАЦИ ДО ПОГОДБЕ !2!.2 ТАКТИКЕ ПРЕГОВАРАЊА !"!.3 ТАКТИКЕ &А ДИСТРИБУТИВНЕ ПРЕГОВОРЕ !!!." ТАКТИКЕ &А ДИСТРИБУТИВНЕ ПРЕГОВОРЕ !'!.! ПРЕПРЕКЕ У ПОСТИ&АЊУ СПОРА&УМА !#

9- ЛИЧНОСТ И ПРЕ7ОВАРАЊЕ '0'.1 СТИЛ УПРАВ$АЊА КОНФЛИКТОМ '0'.2 СОЦИЈАЛНА ВРЕДНОСНА ОРЈЕНТАЦИЈА '2'.3 ИНТЕРПЕРСОНАЛНО ПОВЕРЕЊЕ '2

'." САМОЕФИКАСНОСТ И ЛОКУС КОНТРОЛЕ '3'.! САМОМОТРЕЊЕ '3'.' МАКЈАВЕЛИ&АМ '"'.# &АТИТА УГЛЕДА '"'.% ПЕТ &НАЧАЈНИХ ОСОБИНА ЛИЧНОСТИ '!

:- СПОСО,НОСТИ У КОМУНИКАЦИЈИ '#

ЗАК;УЧАК'(

Ли"ра&ра

1



Ув#д

Преговарање, посебно оно пословно је вештина којој се човек учи и представља

комуникацијски процес са циљем рационалног решавања проблема или сукоба интереса

између двеју или више страна. Увек се може поставити питање, да ли преговарамо на

задовољавајуем нивоу, односно да ли то добро чинимо!

"ноги стручњаци тврде да се успешне резултате преговора постижу они људи

који поседују знања, вештине и личне карактеристике које су неоп#одне за

преговарање, али они који имају разрађен план преговорања. $мајуи ово у виду, свакоко тежи да постигне добре резултате у преговарачком процесу мора бити упознат са

целокупним процесом преговарања, односно са темељним начелима тог процеса.

%омунокологија као интердисциплинарна наука, своје корене и упориште има у наукама

и вештинама као што су& беседништво, реторика, граматика, 'илозо'ија,

пси#ологија, лингвистика итд.

(ачин комуницирања претпоставља вештину која се може научити и

увежбати, усавршити. )удуди да тежи остваривању #уманог, квалитетног,

естетског елемента, комуникација може имати и уметничке одлике. *ештина

комуницирања представља активност ду#а која се временом и искуством мења,

транс'ормише, преобликује. +на нас истовремено упуује на вештину живљења, лепоту односа са људима, подизање културе општења на један виши, уметнички ниво.

%омуникологија је уткана у готово све гране привреде и уметности, било као посебна

вештина или један од сегмената у интердисциплинарном приступу. +на је, такође,

полазна и незаменљива кариа у изучавању многи# дисциплина менамента и

маркетинга, па и у односима са јавношу.

%омуникација је перманентан процес који подразумева слање- одашиљање и

примање пријем/ ин'ормација, вербалну и невербалну компоненту у општењу, а

основни циљ је размена идеја. 0а би се циљ остварио, упспостављају се тзв.

комуникацијски мостови и превазилазе сметње и баријере. У ту свр#у користе се и

увежбавају те#нике и методе комуницирања, у односу на различите области и с'ере

пословног окружења и друштвеног живота.

У даљем тексту бие речи о комуникацији као процесу и њене поделе, пред тога

бие речи о комуникацији у пословном окружењу, пословни бонтон, однос и

усавршавање комуникације измедју запошљени#.

2



0- КОМУНИКАЦИЈА

0-0 ДЕ<ИНИСАЊЕ И ОДРЕ=ИВАЊА СТРУЧНИХ

О,ЛАСТИ КОМУНИКОЛО7ИЈЕ КАО ОСНОВЕ

ПОСЛОВНО7 ПРЕ7ОВАРАЊА

У)*+,- *)/- *+4+ 56)6 7 8- 9:; 6 656):<=+ *5-4+

6,+ 76)>6*/6- :=68 ?6 =+7- *+@ ;+?/ 7 /7 -+ ?6 /6 7, <

*56>6=< 7 4++ *+@:+ :;6-);6 7+7< 7 *56;6-6A 5</;;. У >6B<

/74 *+@:6A +,;6- -+*A7- =+ 7 )+ /7 )--68 *6->6*68

:8<-6:/6=+C 6-;+76)>6*/6--+ -<:+ := )=+ :+-+ <@+ 65 +,;6- : ,;

)<D ?+)+7-6,;C +;6:C 8;6:C 96/596=C *)6A/6=C /6-6);6:C 6;7.Д-) )+ :8<-6:/6= *+5<=+ ) *)6A-/658C -+</6=8C 6-98;6:8 6

)>6/6=8.

К8<-6:/6= =+ 8/7 -<:C ;+: < *,/8 +:< -5- 68 68+-8C 87

)+ 868 68+-4 ;+ -<:+C 8E+ :-);;;6 7 =+ - ); :/6: 6 B<7):6 7C

?<7<F6 7 =+ 4+- )--6 57;: 7 *;6 6 *)8; *,;+4+C -@6- );64 +5

658+G< B<76C 7-)- +5 *+8 B<768 6 :/6-6 6 )/.

Н@6- :8<-6>64 =+ +,;6- := )+ 8E+ -<@6;6C <+E?;6 6 <),6;6.

Б<7<F6 7 ;+E6 );64< A<8-C :/6;+;-C +);+;): +/+8+-;C :8<-6:>6=

8E+ 68;6 6 <8+;-6@:+ 7/6:+. В+,;6- :8<-6>64 *+7);B :;6-); 7<A

:= )+ ) +8+-8 6 6):<);8 8+4C ;-)986,+C *+?/6:<=+. К8<-6:>6= =+

<;:- < )+ *+ *6+7+ 6 <8+;-);6C ?6/ : +,;6- 6/6 =+7- 7 )+8+-; <

6-;+76)>6*/6--8 *6);<*<.

Комуникација је перманентан процес који подразумева слање-одашиљање и

примање информације, невербалну и вербалну компоненту у општењу, а основни

циљ је размена идеја.

О);64+ 58+-+ 67+= *75<8+ <)*);B4+ ;5. :8<-6:>6=):6A

8); 6 *+56/E+4+ )8+;46 6 ?6=+. У ;8 )86)/< :6);+ )+ 5/6@6;+

;+A-6:+ 6 8+;7+ :8<-6>64C < 7-)< - 5/6@6;+ ?/);6 6 )9++ *)/-

:<E+4+ 6 7<,;+- E6;.

И8=<F6 < 67< ;+6=):H6);E6@:+ )*+:;+ );<@- *B+ )+8+-+

:8<-6:/6=+ =+ 5-/6: 6 *E+; =+ 6-;+76)>6*/6--68 *6);<*8. С;<@-

*B+ :8<-6:/6=+ =+ 8<F+ - )-< 5-6A *6->6* *7+/6;6 < -+:/6:

?/);6D

3



0- Ин"рди/(и*%инарн# .#>&ни(ира?" *+7);B 65<@4+ 6-;+:;6-+

:8<-6:>6=+ 6 8+G<B<7):6A 7-) 6 +5. У)8++- =+ 6);E64< +?/-6A

6 -++?/-6A *<: < <)*);B4< 6 56=4< /6@-6A +5. О)--+ ;+8+

6-;+76)>6*/6-- *+4 <:B<@<=< 6 +,;6-+ <?+G64C

6-;+*+)-/-6 )<:? *6/@-); )-6:C );A 7 :8<-6>64 6 7.

2- К#>&ни(ира?" & >а%и> 5р&*а>а *+7);B ?/); < :== )+ 65<@

:8<-6>64+ ;6 6 6,+ )?. О ?/); :8<-6>64 6);E<=+ -@6-

-);-: 8/6A <*C :: )+ 7+96-6,< 6 );<=< >6B+6 6 +,=<

*?/+86. Т+8+ :=+ 786-6=<C +5-+ )< 5 :8<-6:>6=< < 8/68 <*8

7-)+ )+ - :A+56=< <*+C </< @/- 6 G); <*+C :-)+-5<)C )<:? <

8/= <*6C <)*+,-) 8/+ <*+C *76> : 8/ <*.

6- Ј"@и. и .#д#ви @на+"?а =+ ?/); := : )--< ;+8< ) 65<@4 68+?/-+ 6 -++?/-+ 5-:+ 6 *<:+. И);E64+ 6-;+:</;</- 6

-++?/- :8<-6>64+C ?/6:4+C *+-) 6 ;<8@+4+ *<:C ;+ *=+76-+

/6-6);6@:+ ;+8+ 65 );<:;<+ =+56: 6 ;+:);C 9-/6=+C )+8-;6:+ 6

*8;6:+.

4- Ор5ани@а(и$/.# .#>&ни(ира?" *:6 ?/); < :== )+ 65<@=<

:8<-6:>6=):6 *>+)6 :=6 )+ 76==< 658+G< 5/6@6;6A -65>6=.

И5<@=< )+ *?/+86 6 -@6-6 6-;+*+)-/- 6 :8<-6>64 < 8/=

<*6 < :-;+:);< -65>6=+. Т+8+ <:B<@<=< :8<-6>64+ 658+G<

-7+G+-6A 6 *7+G+-6AC *+4+C +,4+ )<:?C 8+E+ 6 )6);+8+

*)/- :8<-6>64 6 7.

8- Јавн# .#>&ни(ира?" *:6 ?/); :8<-6>64 < =-68 9<868. Т+8+

)< -6,;C <?=+G64+C <8+-;>6=C )*. О?/); *75<86=+ 6

65<@4+ ;+8 65 ?5- 6 */6;6@: :8<-6>64.

9- Ма/#вн# .#>&ни(ира?" *75<86=+ 65<@4+ =+7-)8+- :8<-6>64+

<5 *)+74+ 8+76= I,;8*+C ;+/+656=+C 96/8 6 6-;+-+;J. Т+8+ )+ 7-)+

- ?/6:4+ 6 <;6>= *<: < 8)-8 :8<-6>64<C =- 8-6=+4+C

8+76=): 5:-7);C :6;6@:< -/65< *<: < 8+76=68 6 7. П7 ?/);6

)< +:/8C -6-);C 7-)6 ) =-,F<C 8+76=): :</;<C 6;7.

"



0-2 НАЧИН ПРЕНОШЕЊА ПОРУКЕ

Н=5-@=-6=6 88+8-; < :8<-6:>6=6 =+ *+-,+4+ 6-98>6=.

И-98>6= =+ ?+,;+4+C )*,;+4+C *7;:. И-98>6= ;+? 7 ?<7+ *<57-C

*++-C :-/6)-C /6 6 76-86@-.

И-98>6= =+ *7/E- *8+-8 I:8<-6:;6-6 76-8658J. П>+)

*;: 6-98>6=+ -+ ));=6 )8 7 )/4 6-98>6=+ +F 6 7 5A;+ 6

*684C : 6 7 7+:764 7+G+-+ *<:+. П>+) :8<-6>64 =+ 7);- :=6

=+ ));B+- 7 :;6-);6 )6A <@+)-6: :=6 *+5<=+ -+*+:67-6 /-> :>6=+ 6

+:>6=+. А:;6-); :8<-6>64 *75<8+ -=84+ 7 <@+)-6:.

У *>+)< *;: 6-98>6=+ =+7- );- =+ 7,6B/>C 7-)-

*+-)6/> *<:+C 7< K :;6-6 *68/>. И-;+:>6= )+ ));=6 < *+-)< 6

*6/-8 5<8+4< *<:+. С7E= *<:+ =+ 5-@=- 9:; 7 : 56)6 7 /6

F+ *68/> *686;6 6 5<8+;6 *<:<.

Н++;: )+ 7+, 7 )+ *<:+ -+7B- 5<8+=< 6/6 ))68 *+,- )A;+ 6

*;<8@+C ,; 776 7 :8<-6:>6=):+ -*+;);6C -+5<8+4C * @: 6 :-9/6:;

6 )<:?. Н@6- *+-,+4 *<:+ ;: 7?6= - 5-@=< =+7-: :/6: 6 )7E=

*<:+. Р+@+-6>D ’’Не разумем, не схватамLL H *+7);B=< 7/6@- 5-:C

<*5+4+ 6 -+ ;+? )+ ;: /: 7?>6;6C 7-)- 5 6):<)- :8<-6:;

*+7);B :8<-6:>6=):6 8);C 656,;+ +,+4 5 :8<-6:>6=):6 =5. Д<

+@+-6> := )+ 8E+ @<;6 =+);+D ’’Не сла!ем се’’

У >6B< 5<8+4 *<:+ )+ 8< ?/6:;6 6 *8+-<; 65= 58+-6;6 +@+-6>8D

’’"а на то #ледам дру#а$ије’’

П+;A7-6 *68+ 6 7 )< -66 5-@+4 :=6 )+ <@=< < =+7-= *<>6

+8 E-6. П<: )+ 7-)6 6 - ;+:);C /6 6 - 76=/C /)C *:+;. О7-)

)7E= 6 6-;+*+;>6=+ =+ +8 E- 5 5<8+4+ *<:+. К8<-6:>6= -6=+

*<: 58+464+ +@+-6> -+ 58+- 67+= ?/6:-6A < 5<. О)68 7?

67+=+ -+*A7- =+ *-F6 7+:;- -@6- 7 )+ *<: *+-+)+ *68><. Ч+); )+

!



+,6 < *:<,=< 7 )+ <*;+?+ 8- +@6 7 ?6 )+ -+: 67+= ?=)-6/. ВE-6=+ 7

:-;6;+; +@6 =+);+ *-/E+4+ 7=<F+ )/6:+ 6 5<:+C 7-)- +@6

*+;+-+ < 5<8B6< 6 6-;++)-;-< 65<+/-< 68*+)6=< 6 5<@+4+. О: *6);<*

5?6= 8-;-6=< -654 +@6 < +@+-6>6 6 7?6= )+ >+/6; 65/4+. С8

;+66=): 58;4+ 6 *+7);B4+ *8 8E+ 7+/;6 *);:;-C

*)/-68 B<768 = -@6- -+ </6 *++4+. О-6 5A;+=< *68++ 65 *:)+.

И7+= F+ -=?B+ ?6;6 *+7);B+- : )+ *6:E+ =+7-);- 6 *:;6@- K

65<+/- 6 <76;6-.

О/74+ +,;6-8 :8<-6>64 76= )+ * )/+7+F68 958D

1. П)8;4+ 6 <@4+ 7+G+-6A ::;+6);6: B<76 6 *+78+;M

2. Р5);4+ ;6A ::;+6);6: - <*+D ?6;-+ 6 -+?6;-+M )+/+:;6-

<@4+ 7+G+-6A )?6- -+*A7-6A 5 *)/-< :8<-6:>6=<M

3. П6/G4+ *-,4C 7-)- 7?6 7+G+-6A :8<-6:/,:6A

+,;6- -+*A7-6A 5 <)*+,- *)/4+M

". У@4+ +:>6=+ )-6:M

!. &7E4+C ;-)986)4+ 6/6 :8*/+;- 8+44+ 7+G+- *-,4.

Т+? -*8+-<;6 7 *8+- *-,4 =+);+ +,;6- -+ </64+C ;=.

7);<*4+ 6/6 7<);=4+ 7 )*);+- );. П8+- *-,4 5-@6

*6/G4+ *;-+<C 68*65>6=<C ;E+4+ 5/6@6;6A 8<F-);6 5

:-;:;C *);654+ 7 6 :8*86). П8+- *-,4 - 65+);-

-@6- <:5<=+ 7 )+ *>+) :8<-6>64 :-;/6,+ 7 =+ *6)<;- 567-

-6 )8<++-);6 6 )6<-);6.

'. Т+? <@6;6 88+-; :7 )+ 7< );- < 76=/< *6/G 6

*:<, 7 <)*);6 8);+ < :8<-6:>6=6 6 *:5<=+ E+B< 5

5<8+4+8. У@4+ : ;+-<;: *6/6:8 76=4 )/E+-6A

*+C *+7);B A<-):< +,;6-< :8<-6:;C

#. У@4+ )*);+-+ +,:+ 6 *)/+76> :=+ ; +,: 68 6/6 8E+ 68;6

- *>+) < >+/6-6M *:<,= ;:/44 ;+ +,:+C ?+5 65644C /6 )

*8+-8 < *-,4<. Т F+ )-:< ?6;6 -=?B6 5-: 7 )+ 8+4

;:;6: 6/6 7 *);=6 )+); 7?-8 *+,-8 -@6-< :=6 )+ E+/6

*8+-6;6 6/6 *6/76;6.

'



%. П+-;64+ ?+5 ;6=<89 K -6:7 -+ ;+? *:5;6 7 )+ 65 *+

++-;</- 65/56 : *?+7-6: 6/6 ) ?/8 *+7-@F<. С6<-); 6

:8*+;+-;-); -+ ;+? 7:56;6 /6:4+8 6 <E64+8 < *);6-<;8

<)*+A< 6 -78F6.

%ашто долази до неразумевања& П);=6 6,+ 5/D

НЕРАЗУМ;ИВО ПРЕНЕТА ПОРУКА K ;+86-/,:6 *?/+8.

И-98>6= ;+? ?6;6 =)-C :->65-C )? *6/6:8 98</>6=+ ;+? ?;6;6

*E4< 7 ;+86-/6= := )+ :6);6 *6/6:8 65E- ?<7+ 7+:;-. Н6)<

+;:6 *68+6 :7 )+C 6 - )-< *+,-6A 8;6C <*;+?B=< *;*<-

*+,-6 ;+86-6. Ч+); 7 -+5<8+4 7/56 < )/<@=+68C :7 )-6:C 6/6

)-6>6 :6);+ ;+86-+ 8;66)-6 *;+?8 7 - :<E+4+ );+ <;6):

65<5+;- );<@-+ )?+C ) 7<+ );-+C 7+, )+C 7 )?+ :=+ *68=<

6-98>6=<C 77;-68 *6;468 -+ 5=,4=< -+5<8B6+ *<:+.

СУДАР ВИШЕ РАЗЛИЧИТИХ ИДЕЈА A )<:? )<=+;

Н )88 *@+;:< -*8+-</6 )8 7 =+ :8<-6:/6= *+5- 6 ) *)6A-/658.

$<7): )<=+; =+ =+7- 7 -=+F6A *:+;@ B<7): *-,4 6 +:>6=.

'ујета мо!емо одредити као потребу за доказивањем сопствене више

вредности.

Н6)< +;:6 *68+6C :7 )+ )*);+- 67+= 7E6B : ,;6; )*);+-+ )<=+;+.П);=+ )?+C

:=+ ?-+F6 )*);+-< )<=+;<C -+ 7);<*=< 7 )=6A 67+=C 6: -+ -+8=<

<;+8+B+-); < <8+-;68C @+); )+ 67+= )-6: *=< 6 -+6=< -

)-< )*);+-+ )<=+;+. С<7 6,+ 5/6@6;6A 67+= =+ 8<F 6 :7 )-6>6

5/6@6; ;<8@+ 6);+ *:5;+B.

ПРИМЕР!

(а састанку између генералног директора, директора маркетина и директора

продаје, закључено је да је у прет#одном кварталу забележен пад продаје од 123 у

односу на исти период прошле године. У изналажењу решења, директор маркетинга

сматра да је неоп#одно постојеа маркетиншка решење интезивирати, тако што би

реклама за производе била заступљена и у средствима јавног ин'ормисање, који нису,

у прет#одном периоду маркетишке кампање, били заступљени, што изискује додатна

средства организације. 0иректор продаје, сматра, са друге стране, да су постојеа

маркетиншка решења нее'икана и да је наоп#одно направити иновације и посебан

акценат ставити на унапређену продају, један од инструмената промеотивног ми4а

наградне иге, попусти.../

#



И5 *68+ )+ 8E+ <67+;6 7 -6=+ *?/+8 < 7+96-6)4< *?/+8C +F *);=6

-+ )/4+ < *>6=8 :=+ )< +5-+ 5 +,4+ 6);.

ПРЕВИШЕ ИН<ОРМАЦИЈА H *+*;++F+-);C 5;*4+.

Н+*;+?- 5;*4+ 6-98>6=8C /, )+/+:>6= *6/6:8 7?6 E-H

-+E-C @+); 776 7 -+5<8+4. Н6)< +;:+ )6;<>6=+ :7 )+ E-

6-98>6= -+ 6):E+ 7 @6; -65 6-98>6= :=+ < 7;68 :/-);68 -6)<

E-+ 6/6 ?+5 -+65+@+-+ 6-98>6=+ -8=< 6): );+*+- 5-@=-);6.

НЕДОСТАТАК ИН<ОРМАЦИЈА

Н+7);;: 6-98>6= @+); 776 7 );++;6*65>6=+ 6 *+7)<7C /6 6 7

-+5<84. П);=6 *)-); 7 )-6>6 -+ 8< 7 )+ )/)+C =+ =+ 6 46A

-6 ?+,;+-);6 7+G+-= *?/+8;6>6 5/6@6;. О- ,; =+7- )-6: 5-C

7<6 -+ 5- 8E+ ?6;6 )- -+5<84.

НЕПОЗНАВАЊЕ СА7ОВОРНИКА

Н+*5-4+ ::;+6);6: )-6: 8< <;6>;6 -+5<84+. П);=+ )?+

:=+ )< *)+?- )+;B6+ - 7+G+-+ )7E=+ 6 *);<*:+. Ф)64+ <* ;:6A

*);<*: 6 )7E= 77+ 7 -+5<8+4. П);=+ )-6>6 :=6 6-)6);6=< -

:->65-);6C : 6 )-6>6 :=6 7 96-/-6A 7 7/5+ LL< ,6:8LL /<:<.

В+,;6- :8<-6>64 *75<8+ )+); *+@ 7 =+ -+*A7- *5-;6

)--+ :);+6);6: ): *+@. У ;8 )86)/< -+*A7- =+ <5,6;6

B-+ *6*+8+ 5 ));-:.

,УКА И ОМЕТАЊЕВE-+ 6-98>6=+C 7-)- 56 :=6 )7E+ ?6;-+ )7E=+ -+ ;*+ ;8)9+<

< :== 786 ?<: 6/6 8+;4+ 7<68 )7E=68. В6): );+*+- :->+-;>6=+

5A;+ 9:<)6-); - )7E= 5C :: ?6 )+ <@6/ ?6;- 6-98>6=.

И8=<F6 < 67<C ):6 E- 5 6/6 ));-: 7 *)+?- 5-@= 656):<=+ 6

*)+?- 8?6=+-;. Н6=+ <*<;- E-< 6-98>6=< *+-)6;6 - A7-6:< 6/6 < *<56

6/6 < :->+/6=8 :=+ )< *<-+ )?B 6 <-:)-+ :8<-6:>6=+.

ОДСУТНОСТ) ДЕКОНЦЕНТРИСАНОСТ

С*)?-); 7<;=-+ :->+-;>6=+ =+ @+); *6;4+ ;+-6-. С: )? < )+?6

)7E6 7+G+-6 );+*+- 7-+ +-+6=+C := )+ 7+:;-68 78 8E+ *76F6 - 6,6

-6. Д+:>+-;6)-); 776 7 /<;4 86)/6C )868 ;6 );=< )+ <)/6 7

?6;- 6-98>6= )-6:< *G+ -+8+;-. Н+*A7- =+ 68;6 - <8< 6 -

:=< ): ));-:< 5686;6 ;: ));-:C 7-)- -/)6;6 ?6;-+ 7+;B+ < 67<

5:B<@:.

НАМЕРНА ДЕЗИН<ОРМАЦИЈА

П)/- *+4+ *+7);B :;6-); < )+;< *)/-6A 8?6>6=C *)/-+

8?6>6=+ )8+ * )+?6 -+ 5-@+ 6 7?-8+-);. Ч+); )+ 6-98>6=+ LL)*6-<=<LL -+?6 /6 )+ );6/6 7+G+-6 >6B+6. Ц6B+6 7+56-986)4 -+ 8=< ?6;6 +5-6

%



5 LL7??6;LL -65>6=+ :=< -+: *+7);BC +F 5 /6@-< :6); :+;

7+56-98>6=+. Д+56-98>6= )+ -/56 < )-6 8-6*</>6=+ 6 -+*A7- =+

68;6 )+; *6)<);< 8<F-);6 LL7 ) 7<+ );-+ );/L )+76 -+: @6=<

6-98>6=< ;+? *+6;6. Т+? -*8+-<;6 7 *+5-); -6=+ 6); ,; 6

*-=. П-= =+ -+*7-C -+<;+8+B+- );AC 7: *+5-); *+7);B *;+?<

7 )+ 65-+,+-+ 6-98>6=+ *++.

ПРЕBУТКИВАЊЕ) ЗАТАШКАВАЊЕ НЕСПОРАЗУМА

К:;+6);6@- =+ *)+?- < 7-)68 -7+G+-6H*7+G+-6. О)?+ :=+ )+ < =+7-8

A6=+A6=):8 7-)< -/5+ < *7+G+-8 */E=< 6 -+ E+/+ 7 ;+ *?/+8C +F

):6=<C 8;66 5 ):64+ )+ :+F< 7 );A 7 *7+G+-6 -+ ?<7< :E4+-6C

;*<,;+-6C * )+ 7 );A 7 )+ 46A *)/- )*)?-); -+ 7+7+ < *6;4+.

П+F<;:64+ -+)*5<8 @+); =+ 8;66)- LL868 < :<F6LL 7-) <++4+8 7 )+

-+)*5<8 +8+-8 )8 7 )+?+ 8E+ +,6;6.

Н?=-6 5/56 :=6 77+ 7 -+5<8+4C5A;+=< )+; *;+?6 7 )+

6-7+-;696:<=<C 7+96-6,<C : )<@4+ ) *?/+868+C ?+5 65?+4 6);6AC +F

*86)/6;6 7+:;-68 +,+4< 6/6 +,+468.

Д<,;+- :8<-6>64+ < 5/6@6;68 ?/6>68 *+*5-=+ 7+ );+ :/6=+-;D

1. К%и$"ни /*р">ни да инC#р>иш& и @ад#в#D" /в#$" *#р"'". У

:8<-6:>6=6 ) :68 :/6=+-;68 *+/G<=< +76 ;-6C +-+6@-6

/6 *6=;-6 56.

2. К%и$"ни .#$и на>"рн# .#ри/" а5р"/ивн# *#наша?"да 'и #/вари%и

*р"дн#/ & .#>&ни.а(и$и) на>"н&%и /в#$" >ишD"?" и ид"$"- У :68

)/<@=+68 5->6 -++?/-+ :8<-6:>6=+C : ?6=< <@+-6 - +8+C

8< 7;6 -6:< 65+)-< *)6A/@:< *+7-);.

Д? 7-) ) )-6:8 8E+ )+ );6;6D

H )/<,4+8 )-6: 6 )+)-68 *B+4+8 *<5 < ;:< M

H *68+-8 ;+A-6:+ <-:)-6A *6;4M

H 6-6)4+8 /6@- 88+-; 6 5-+864+8 *+;+- +8>6-/-

+4 I < )/<@=< +)6-C ;+,:C *)+)6- :/6=+-;JM

H *68+-8 86-C >+-;/-C )6<- ;-M

H :;6-68 7-)8C ?+5 */@+4+C < >6B< 65G64 )/67-

*)/- :-;:;M

H )6<-68 -);<*8 :=6 )+ /+7 <D 7E4< ;+/ I- :6@8JC

/+74+)-6:C )86+-68 6 )6<-68 *:+;68C 78++-8

:+;4< < *);<M

H -/658 K <*G64+8 <8+-; 5 6 *;6MH *);654+8 7 6/6 :8*86)

(



П+4+ ) ;+,:68 :/6=+-;8 8E+ )+ <)*+,- 5,6;6 )8 : =+

-6: )6<- < )+?+C : 7)/+7- 5);<* /6@-+ );+ I6 6-);6;<>6=+ :=+

5);<*JC 6 7? )*+76 +8+ < :8 F+ )+ *+>65-C =)- 6 :->65- 6):5;6 )+

,; =+ *;+?-.

Н+*A7- 5 :/6;+;- :-;:; =+ );4+ *6=;-+ ;8)9++ 5 5C

:= 8;66,+ )-6: 6/6 )/<,> 7 7G< 7 5=+7-6@: );C <5 *,;4+

;<G+ 86,B+4 6 67+=.

П-+:7 8 K +@68C -+ 8< 7 )+ 655+ *68-+ +8>6=+ I -+C 7);C

);AC E/);J. В+?/- 6):5- *<: 8E+ 7 7+/<=+ )<6,+ 76+:;- 6

6):<B6@6C *)+?- :7 )+ )*,;=< +);6 :=+ -6)< 968;6-+. В+8 E- =+

< ;68 )6;<>6=8 :6);6;6 )6);+8 5-:C /)- +:)*+)6= 6 ;+/ I *:+;C

+);C *5C );J :: ?6 )+ *+-+/ 7+G+- *<:. Г ;+/ 8<F 7+G+-

76);->64+C <5 )84+4+ 8<F-);6 7 )+ 68 -@6-8 7?6=4 )-6:

<+76.

К8<-6:>6- 8+E <)*);B )+ :8?6-4+8 )6);+8 +?/-+ 6

-++?/-+ :8<-6:>6=+C := ?<A; -+:/6: )+8+-;D

H намеру #оворника K 8;66)-); 5 5 6/6 ?+)+7<. А6);;+/ =+

=, <@ 5/6:< 658+G< ;6 8+;7+ <+4D ::;+8 ?+)+7-6:C

)*/E+4+8 < :=+ )+ 776 )/<,/>C )8 ?+)+7. С8 ?+)+7 ;+?7 )7E6 ;6 7+/D И5+ 65 :=6A )+ 657+ 8+;7+ <+4C -@6-

7E4 I76:>6=C );6/C ));B4+ 6 7E4+ ?+)+7+JC )*+7

7+/ ?+)+7+.

E динами$ко кретање #оворно# $ина A 8E+ )+ *;6;6 :5 -/65<

:-+5>6=+. У )7E=< ):+ :-+5>6=+ -/56 )+ +@+-6> 6/6 7+

+@+-6>+ )+8-;6@:6 *)+?- -/,+-. Т =+ -=E-6= ;@: <

76=/<C <8+-;C 9:<) - @6-.

E процес слушања A < 8 )/E+-8 *>+)< =+7-: <@+);<=<

*)6A/,:6C :<);6@-6 6 :-6;6-6 +/+8+-;6.

E невербална комуникација A *+7);B )/E+- )6);+8 6 8E+ )+

*)8;;6 : *=+76-@- *:+; 6 -65 *:+; K +); 6/6 : *5C

*/E+= ;+/ < *);C )*+7 <* < *);<.

Н=E-6=6 7+ ): *,;+4C *+7);B *6*+8 := =+ )@64+- 7 ?5+

*7;: 6 *+;6- 6 );;+6=): */-C :=6 56)+ 7 )6;<>6-+ -/65+.

С6;<>6- -/65 7-)6 7+ - E- *6;4D :C :/6:C :7C 7+C ) :=68>6B+8 :8<-6>6. У)*+A :8<-6:>6- @6- 56)6 7 -6 *+>65-);6 7

10



- *);B+- *6;4. ВE- =+ 5-;6 : =+ )? ) :=8 )+ 5 I*/C ););C

5-684+C );;<) 6 )/.JC :/6: F+ )? ?6;6 *6)<;- - *)/-8 ));-:<C 8+);

)<)+; K :: =+ 6 :/6: *);6= < :== )+ 76= 7G=C :/6: +8+- );=6 -

)*/4< 5 65/4+C 5 76=/ 6 )/<,4+. С: : 68 -8+< 7 ?<7+ 7?

:8<-6:;C 7-)- 7 /7 +,;6-8 :8<-6>64C 8 7 )+ *;<76 7 7

7+:;-+ 7+ - *6;4. Р+/+-;-6 76 )< < >6B< )A+ :8<-6>64C

?/6:<=< 6 :8*/+;6=< @6; *>+) K 5,; :8<-6>68 6 ,; =+ -, >6B.

У ):7-+-= :8<-6:>6=6 8- 7 - ,; E+/68 7 :E+8

)-6:< );=+ -+<5+@+-. Р5<8+4+ =+ :;+6= := )=+ <;@6,;+ -+:7

-/56 < =+7-8 */+7<C -+:7 -6 );6 5 -6)< 7B-6 7 )+ 7G+ 7 -

,; =+ -=E-6=+. МF =+7-+ +@6 =+ -+:7 -+)/+76.

ПРИМЕР АСПЕКАТА ИЗРЕЧЕНЕ ПОРУКЕ

За>и/%и" /%"д"F& /и&а(и$&- Ра@5#в#р 5"н"ра%н#5 дир".#ра и /арадни.а & $"дн#$

#р5ани@а(и$и & .#$#$ 5"н"ра%ни .аG" /а5#в#рни.&!

HH Н" G"%и> да Ва/ #*"р"F&$"> /&вишни> *#да(и>аHH

А.# /" *р"I#дна р"+"ни(а *аGDив# /а5%"да >#G" /" &#+ии виш"/р&.и ?"н@на+а$!

E *р"д*#/авD"ни н" G"%и да HHд# .ра$аHH #'ав"/и /арадни."J

E индир".н# /авDа д# @на?а да /&вишна *иа?а ни/& &*&наJ

E G"%и да *#ш"ди /арадни." н"ваGниI инC#р>а(и$а и #>#5&Fи и>

/%#'#д& & рад&-

0-6 ВЕР,АЛНА КОМУНИКАЦИЈА

Н);-: ?=)4=< 8-+ ;+6=+ :D ;+6= <56:C ;+6=

*-,4C -;66);6@: ;+6=C 7- ;+6=C ;+6= +/<>6= 6 86;/,:

;+6=. Д);6-<F 9-/6=+ 6 9-+;6:+C : )*+>696@--6A /6-6);6@:6A

76)>6*/6-C 5-@=- )< 5 6);E64+ - @6- 6 4+ */E= <

:8<-6:>6=):8 *>+)<. Ф-/6= =+ -<: := *<@ 9-+8+ 6 9-+8):+

)6);+8+C 9-+;6: =+ -<: /)68 6 /)-68 )6);+868.

С+8+- /6-6);6: )8; 7 =+ =+56: LL *)+7-6: 658+G< 86)/6 6 5<:LL .

Г/)8 )+ 8< );6;6)--+ *68-+ +8>6=+ :D :6:C )8+AC */@C =+56: =+6:)6- 67 C /6 *7/+E+ 8-68 *8+-8 - :=+ <;6@< 5/6@6;6 9:;6D

11



*6/ )6-;:)+ 6 /+:)6:+C *)6A/,:6 6 )>6/,:6 9:;C 6-7667</- 6 /6@-6

*6);<*.

М-+ -+ /6-6);6:+ *<@=< )=); *=+766-6A :;6-);6 ;:8

- @6-C :: :;6-);6 - *;C ;: 6 ;: 76-86:+ :-+5>6=+.

А:<);6@- 9-+;6: *<@ 9656@: )=); /) *<;+8 -/65+ 6-;->6=+C

;6:</>6=+C 9+:+->6=+ /).

П)6A/6-6);6: ;+;6 *?/+8;6:< :+/>6=+ 658+G< =+56@: *,;+4 6

)/E+-6A *)6A/,:6A *>+). П688 57;: +?/- 7+/ *>+)C =+);+

)5-=-6 88+-;.

С+8+- +;6: 6 ?+)+7-6,; 5A;+=< *:;6@- -6 *>+)C

<?/6@+- C 7+:;- 655. Ј- 6 =-);6 *+;*);B=< 6556;<

7-); )*8 :5-+ +@6.

И8=<F6 < 67< )/E+-+ 5A;++ =-);6C +,;6- +4 65<@ - ;6 )--

-@6-D

1. ;+6=):6

2. *:;6@-

3. +8*66=):6

Т+6=):6 *6);<* *75<8+ );6>4+ 5-4 < 7+G+-= );<>6C : 6 ,6+4+

9-7 5-4 < 7<68 ?/);68. П:;6@- *6);<* *+7);B *:;6@- );<@-<),4+ *<;+8 +E?4D );6>4+ /)-+ :-76>6=+ 6 :/-+ +:)*+)6=+C

?/6:4+ - *>+)C 76-86: :-+5>6=+C 6;7. Е8*66=):6 *>+)

*+7);B :8<-6:>6=< ) 5/6@6;68 );<:;<8 6 <*8C <@4+

*;+?+:/6=+-;C *6A;4+ *56;6-6A 6):<); <)*+,-6A *)/-6A *;-+ 6

)7-6:C );4+ ;+-C 75-/ *6);<* 6-98>6=8.

У 8 )/E+-8 *>+)<C 5-@=- =+ *)+?- :+;6- 88+-; < *+-,+4< *<:

6 6-98>6=. У ;8 )86)/< ;+? ?;6;6 *E4< -D

1. )5-=-6 I:--6;6-6 7+ *>+)J K 9:<)64+ ;+8+. <8+-;- 6

:8*+;+-;- 65/4+C 76-86:< :-+5>6=+C 65? 7+G+-6A 5-: 6

:7.

2. 65G64+ /6@-A );6/C );6>4 -+ 6 =+56@:+ :</;<+ <*,;+M

3. <):/G64+ - @6- ) 5->68 -++?/-+ :8<-6:>6=+ :=6 *;+

)/E+- *>+) 9->6=+C 6 :8<-6:>6=+.

У 56)-);6 7 *9+)6=+C :+6 )+ )+ )*+>696@- );;+6= < 8-68

)+8+-;68 8:+;6-C * 6 < ?/);6 7-) ) =-,F<. И5? -6A 5-:C

5/6:<=+ )+ < 7-)< - ?/); := =+ < :-;:;< ) =-,F<. П/6;6@:6

5/6:<=+ )+ < 65?< )+7); * )7E=< 6 );<:;<6 C 6=< -6

12



:-);-;6C <*;+? );6/):6A 96<C 6;7.C 7 - *68+C ?+)+7+ ?-6> < )<7<C *+:

*9+) < 896;+;< 7 8+-N+ *7=+.

ОДЛИКЕ СТИЛА У ИЗРАЖАВАЊУ

С*)?-); 7? +4 =+ *67-6 7. М+G<;68C *+7 *67-+

?7+-);6C -+*A7- =+ <-*+G+4+ :</;<+ 65E- 6 65G64 /6@-

);6/. В+,;6- 7? +4 6 56=4+ =+56@: );6/ 8< )+ <),6;6

;++;):68 65<@4+8 6 *:;6@-68 +E?8.

Д? );6/ < < 6 *6)4<C *75<8+ *,;4+ -86 :46E+-

65E4C : ,; )<D

OJ 8;6@: -8 H <)8+ : *6/-8 65E4< < < 6 *6)4<M

PJ /+:)6@: -8 K 68 *68- 57;: @<4 )8+ *67+ =+56:M

QJ ;+*): -8 K 7+G<=+ *6/- 65 +@6C *6/- -/,4+ 6

65E4+ < <.

RJ );6/6);6@: -8 K ,6 7?6 +;6@:6A )+7);.

КB<@- +,: < ?F4< =-);6 =+);+ :6,F+4+ *+6,+ );<@-6A

;+86-/6=C ;+,: 5<8B66A 5 ,66 <76;6=<8. У ;+E46 7 )+ );6 ,;

?B6 <;6): *+-+?+ )+ =+7-);-); 6 =)-F );6/. О: *6);<* =-

?F4 76 < *=< 95+/6=+ 6 :6;4); );6/. С7E= 67+= 6 *<:

5<8B66 )< : )+ *);6-+ =+7-);-);C :->65-); 6 ;@-); < 655<.Ј+7-);-); );6/ < ?F4< =-);6C ,6+8 <76;6=<8<C )/<,>68 6

)-6>68 7=+ 5-: 7 =+ /6@-); K -6: )*+8- 5 :8<-6:>6=<C )6<-C

:8*+;+-;-C /6 -+ )<*+6- 6 -78F-.

И5? ;+86-/,: )6);+8 *75<8+ <*;+?< 7+:;- =+56@:6A

5-: 6 *=8C < :6< *,;+*6AF+-6A );-77 7;+ );<:+. К+;6-6

88+-; )+ /+7 < -65>6=6 6 )*+7< 8;+6=/C 65?< 5-: 6 :7. Н

65? ;+86-/,: )6);+8 <;6@+ -+:/6: 9:;D

OJ 65? 7+:;-6A *=8M

PJ *+>65- 6 65E=- )*,;4+M

QJ <*;+? )6--68 6 A8-68M

RJ +:-86@-); < 65E4<M

SJ 65? ;+86- < 7-)< - )>6/,:< )+76-<M

TJ 5);<*B+-); 7;+ );<:+

UJ ?5-6 -6 :6)-6:.

М7 =+ @+); <;6@+ - 65? ;+86-/,: )6);+8. Р-: Б<):6 6);6@+D

LL Т+86-/,:6 )6);+8 <*;+?B=< )+ -+ 5? ?6/ ::+ ?=+:;6-+ -78F6C -+

*); 5; ,; -6 ;+? 7 *:E< :/6:6 =+ @+: :=6 ) 468 )/<E6 LL< ;:<LL.

13



У +?/-8 :8<-6>64< 8< )+ <@6;6 7 )--6 67 )*,;4D

OJ 8-/,: 6

PJ 76=/,: 98.

OJ (оноло# : ;6* )*,;4 6):B<@<=+ :+-<;); -6: : )+?6.

Н*;6C =+ 6-;+56- <*<F+- : )/<,>68C /6@-68 -E4+8 6

5/4+8 -6:.

М-/,: :564 5A;+ 6556;< :-;/< 76-86:+ - @6-C

LL<-<;,4+LL )/<,4+ 6 *F+4+ +:>6=+ )-6: 6/6 )/<,/>. У

8-/,:8 :564< *);=6 *;- +:>6= := )+ 8E+ <@6;6D

-+5<8+4+C -+64+C )/4+C )<*);B4+C ;* *+8 65-+;68 67+=8

6 *868 6 )/. У ;+-<;:< <@4 +:>6=+C -);<* 88+-;

68*65>6=+. Д ?6 )+ <@6/+ )+ 8<F+ +:>6=+C *;+?- =+ 65<5+;-

*)6A/,: )*+8-); 6 )*)?-); *)8;4 6 *+76G4. М8+-;

:+;6-C )*-;-C +/+8+-;6 A<8C < 5-;-= 8+6 *)*+,<=< 8-/,:

:564+.

Г < 8-/,:= 986C *);B *+7 -6: -+:/6: 5A;D

PJ =)-C :->65- 6 E6*6)- ;: 65/4MQJ 6);6>4+ ;+8+C 9:<) - @6-M

RJ 7?6 -6A :-);-;6M I6 :/ +:)*+)6=<JM

SJ *7+)- ;+8* 65/4M

TJ *+-;6=+M

UJ 5:B<@:

KL )ијало# =+ < *)/-8 :<E+4< )--6 ?/6: :8<-6>64. Д6=/ =+ <

)+8+-8 7<,;<C *+7);B 98< :== )+ ;+E6. У 5< <@+);<=<

-=84+ 7+ )?+C )/E+-); *>+) *+F )+ ) ?=+8 <@+)-6: 6

)-6:.

Д6=/ )7E6D

OJ )--6 :->+*; K 65/4+ ;+8+M

PJ 88+-; ))/<,4M

QJ 58+-< 86,B+4

RJ *+4+ I *68+- 8+;7 6 ;+A-6: *+4J

SJ :-;/< )-6:M

TJ <?+G64+ I:-;/ :-+5>6=+JM

UJ 8<F-); 5:B<@64.

1"



У *>+)< :8<-6>64C 5-@=- 9:; =+ )/<,4+. П-+:7 )+ 5-+8<=+

)-6: 6 -6: ?6 576B+- )*);+-68 67+=8 6 65/468C );=+ < )==

<6 6 76=/ )+ @+); *+:67. Р5C :-+5>6=C 76=/ =+ -@6- 58+-+

86,B+4C >6B+6 G+4 76=/ )< 5/6@6;6D )5-=-6 88+-;C *+-,+4+

6-98>6=+C 58+- 67+=C *+4+C <?+G64+C 7:564+C <8+-;>6=+C

*);654+ 7.

Р5 : 58+- 86,B+4 6 -@6- *+-,+4 *<: 8E+ ?6;6 8+76=D

OJ 6-;++)4C

PJ <+4 6

QJ -68>6=+

Р5 : 8+76= 6-;++)4 <*<F<=+ )-6:+ - 7-) :>6=+ 6 +:>6=+

< >6B< 58+-+ 6-98>6=. Р5 =+ 6 )+7); <+4 < *+4<C ?/6: =+

6 +?/- )<@+B4C 7:564 6 -78+;4. Р5 :5 -6864+

6-986,+ 6 <?+G<=+ - 9/+:)6?6/-C 6-;++)-;- 6 **</- -@6-.

Р5 8<F 7 )+ 657+ 7-)6 8+G< *;-+68C :/+8 6

:/6=+-;68.

Д? :8<-6>64+ *75<8+ 5<8+4+ ;<G6A 86)/6 6 )+F4C E+B 6 *;+?.

О,ЛИКОВАЊЕ 7ОВОРНО7 ПРОЦЕСА

1. Ра(и#на%н# и@%а5а?" *+7);B -@6- 7-)- /6@- )<G64+C :=6 -6 <

:8 )/<@=< -+ 6):B<@<=+ 65G64+ /6@- );6/ 6 6-7667</- *6);<*

-= :;6-);6. Ј+7-);- 6 =+56; -@6- 65/4 ;+? 5<8B6 6

5+;- *+-+;6 )/<,>68 6 )-6>68C ?5/E<F6 )--6 ->;

;+8+. О: -@6- 65/4 5A;+D )+/+:>6=< ?G+- 6 *6*+8B+-

8;+6=/C 7?6 *8;6- 86:)C );;6);6@:< *+< )*/E6 +8+-

5 +96:)- 6 +:-86@- 65/4+C : 6 7?6 7+:;-+ ;+86-/6=+C : 6

-+4+ )/6:6;6A 6 E6*6)-6A *68+ < 65/4<.

2. И@5раM"н 5%а/#вни и в#.а%ни .ва%и" 5#в#рни.а *+7);B=< *:;6@- 7+?54 -6:. А:<);6@- )/6: =+ 7);<*- )/<,>68 : =+ /)

*);B+- < :6< ) *67- /<8+- 6 *)+C : */+-6 )=8 ?=8 6

+86)6=8 < *);<. К/6;+;-8 :8<-6:>6=):8 *>+)< 6 4+8 <)*+A<

68-8+ 7*6-)+D 57C @6);C )--C @); /)C *6/- 76)4+C 65?

>+-;/- +6); 6 7+:;- 6)6- ;-C : 6 7?6 7+:;- ;+8* 6

6;8 :564.

3. Ари.&%а(и$а и ди.(и$а )< 5-@=-+ :8*-+-;+ 5 =)- +4+ 6 65E4+.

А;6:</6-6 *>+)6 56)+ 7 7+=); - 5 ?/6:4+ /)C /6 6

)/E+-6A *)6A9656@:6A *>+). П-/E+4+ )*);+- );6/ < 655<

1!



7+/686@- 56)6 7 8-,; ;6:</>6-6A :8?6->6=D *;68/- 986-6

:/6C *6/- 65G64+ )</)-6: * 8+);< 46A -);=4 < <)-=

7<*B6C -/,+-6 6 -+-/,+-6 :>+-;6C 6;7.

". <#.&/ира?" на 'ин" д"аD" & и@%а5а?& *+7);B 657=4+ -=?6;-6=+ ;@:+

< 76=/<. А-/65 :-+5>6=+ <* )+ 7-)6 - *+*5-4+ 6 657=4+

9:<). В+,;6- )+ ));=6 < ;8+ 7 )+ );6 7+/4+ - )/<,>+ ;: 7 -6

<@+ ?6;-C 6);:-<;6 7+;B 6 7 ;= 7+;B <*8;+.

!. У*#р"'а *а&@а & #.& .#нв"р@а(и$"C *+5+-;>6=+ 6/6 C 8E+ ?6;6

<)/B+- -@6-8 76)4 6 ;6:</6)4 I< ;+A-6@:8 6 9<-:>6-/-8

)86)/<J. ПB+4 *<5+ *+7);B 6 );4+ +;):+ )/6:+C : 6 *6/@+4

*E4+ <76;6=<8 6 )/. П<5 < < 6/6 *<5+ 5 78 < 8-8+ 56)+ 7

)8+ *<?/6:+. Б= <@+)-6: < 76=/< 6/6 *+68 =+7- =+ 7 5/ 5

*/-64+ 6 *B+4+ *<5<. Д<+ *<5+ < 76=/< ) =+7-68 )-6:8C 8<

);6;6 -+*6=;-< )6;<>6=< 6 -<,6;6 :8<-6:>6=):6 ;:C *)+?- <

-);<*68 - 76=< 6 ;+/+656=6. У */6;6@:68 6 =-68 -);<*68 *<5 68

5-@= : +;): 96-+)C := 8<F ):+;4+ *E4+ - 5-@=- 8+); <

?+)+76. П<5 8<F <76;6=<8< 7 7+<=+D 7?4+C 65E4+ B+C

)/4+C -+)/4+ 6;7. П<5+ )< @+); 7+ )86,B+-+ );;+6=+ :=+ -6:<

7=< 65+)-< *)6A/,:< *+7-);. И?+4+ *<5 =+ @+); 8;66)- E+B8 7

)+ )-6:< -+8<F6 *);B4+ *6;4 6/6 7 6556 -+74+ 6

-+)/4+.

'. И5р" р"+и 8<F=< 8,;6; 6 :+;6- -@6- 6):5 5-68B6 )7E=.

М< )+ <*;+?6;6D

NL +@6 < ):7-+-8C :/:6=/-8 5-@+4<

OL +@6 6 6):56 < :6< 65? 65 ;+86-/,: )6);+8 );<:+

KL +@6 < 7)/-8 )86)/<

PL +@6 < *+-+)+-8 )86)/<

:- М#иви/ан#/ @а '"/"д& и%и ра@5#в#р *+7<)/ =+ +9+:;- :8<-6>64.О-

)+ 6)*B :5 76-86@-);C 6-986)-);C )6<-); < ;:< - @6-.

К+;6-); )+ /+7 < */)64< 6-98>6= - -C 6-7667</- -@6-C

:8?6->6=8 8:)68/-+ 6-986)-);6C ?+,;+-);6 6 ;+A-6@:+C *:;6@-+

*6*+8B+-);6 5 -);<*.М;66)-); *75<8+ ,6: )*+:;+ 5-4C

?54+ 6 *5-4+ );<:+C 56)6 7 *+8-+-;- 6-986)4 6

6);E64 ;E6,; 6 =- 84+4. Н *68+C <*< )-6: :=+ -6:

-6=+ 6-986) *+78+;< 6/6 67+=6C 8E+ *6<F6 6-;++)-;- );6/ 65/4

6 65E4C : 6 5-68B6 6-;+*+;>6=.

Q- М#иви/ан#/ & .р"ира?& 5#в#рн" /р&.&р" и HHн"5#ва?"HH .&%&р"

и@раGава?а *+7);B )<@+B4+ ;+-7+->6=8 )68,+4 =+56:C : 6?-/654< -+ 7+/;-);6. С+ )+ 6,+ <@ ?+)86)/+- :->+*;

1'



*6);+F64 -6,; ) ?<:8C :-+5>6=):+ 95+C ?8?);6@-+ =+56@:+

5-:+ < :6< )<E+-;+86-/,: )6);+8 );<:+. К/6;+;-6=+ +,+4+ )+

)76 - - :+;6- *6);<* -8 @6-<C *-/E+4< - :-;+:);C

<-,+4< -+@+ -+@+:6- < C )*-;-C )+E+. Н+4+ 8,;6;);6C

66-/-);6) : 6 *+8-+-;- 7 - ?F64< :?</ =+)< +/+8+-;6

-+4 :</;<+ 65E4.

П);=+ 7+ -=5-@=-6=+ +,:+ < -= 7+/;-);6D J *84:4+ +@6 6 ?J

86/4+C 7-)- 5;*4+ +@68 ?+5 )86)/.

НE/); 8- *)/-6A B<76 )8; 7 =+7-8 -<@+- ?6 5<+: <)=+ 6

7 )8 -@6 6 4+ :/6;+; -6=+ ?6;- +/+8+-; <)*+A - *)/<.

КРЕАТИВНОСТ У 7ОВОРУ

К+;6-); *+7);B )/?7< 6 66-/-);C := 7/56 7 65E= <

65E4< )*);+-6A 67+= 6 *8. О- )+ /+7D < :->6*6*4<)7E=

*8C <)8+4< )7-6:C < *+76G4< ?<7<F-);6C <@4 8- 6

-+7);;: *657 6 *8 < ;+E46 5 *8+-8 6 7-,+4<7/<: 7

6;/- 5-@= 5 <)*+A < *)/4<.

К+;6-); =+ );/@: +-+6=C := )+ 6)*B ;:8 :-+5>6=+C ?+5

?56 7 /6 )+ - 76= < :6< 84+ 6/6 +F+ <*+ )-6: 6/6 )/<,/>C -

*)/-8 ));-:<C *+5+-;>6=6 6/6 *+68. К+;6-); < < *75<8+

*+-,+4+ 6-98>6=+ : 5-68B6 )7E=C /6 6 6-+-;6-); 6 6-;):6

7<A :=6 *7);6@+ *8+4+ -6>C *68+-< 7<@6=6A +,+4C )86,B4+ -6A*8 6 )86,B4+ -);<* < =-);6. К+;6-); )+ ;:G+ /+7 <

*/-64< 6 *+76G4< );;+6=+ *+4C -/656 :<E+4 I)6;<>6-

-/65J 6 <@4< *;+->6=/-+ :-:<+->6=+C ;+ ;:64< :-/ 76);6?<>6=+.

П>+) :+64 5-68B6+ ?+)+7+C C *+5+-;>6=+C 8 ?6 )+ *6:5;6

- )/+7+F6 -@6-D

ИНФОРМАЦИЈА K 8-/C 76=/C 76):<)6=+C *+5+-;>6=C *+4+

КРЕАЦИЈА K *+7/ +,+4C *+*<:+C *+-;64+C 5:B<@64+НАСТУП K +?/-6 6):5C -++?/-6 )6-/6C *-,4+

ЈАВНО МЊЕЊЕ K */)8- /6@-);6.

К/6;+;6 7? -6: 6 /67+ )<D објективност, мотивисаност,

практи$ност, стру$ност, флексибилност, познавање терминолошких система

струке, изра!авање ли$но# става и психолошка спремност за моменте изненадних

обрта и мо#у*ност импровизације.

И7+/- -);<* *75<8+D

H <-<;,46 *6);<* K )86,B4+ 6 :+64+ )7E=

H )*B,46 *6);<* K 6-;+*+;64+ ;+8+ 6 *+;6-6 65? )+7);

+?/-+ 6 -++?/-+ :8<-6:>6=+

1#



САДРЖАЈ 7ОВОРА

В+8 =+ E- *6/6:8 *6*+84 7 )+ *E4 <)8+6 - )--+

:->+*>6=+ :=+ )+ )7+ -D

H )N= K ,; +F6V

H И-;+*+;>6=< K :: +F6V

Д+/6 < */+7< )7E= )<D

H +:)*56>6= K <7

H ?5/4+ ;+8+

H 6);6>4+ 9:<) K ?6;- <8+-;

H *+5<=<F6 ):<* +/+8+-;

H *68+6

H *+-;

H 5:B<@:

С:6 68 )= *+;6-6 6 );;+6=):6 ::;+. О*+;6- */-64+

76= )+ < -+:/6: 95D

H *6*+8M

H 65? ;+8M

H 6);6>4 9:<) - @6-MH 65? 8+;7M

H )*+7 8;+6=/M

H *@<- +8+-M

H *+564+ 7/8:M

H 88+-; 68*65>6=+

H *+-;64+ K :;6- 7+=); 76 *);654 7+G+- >6BM

H 5:B<@:.

С;;+6=):6 ::;+ *+5- =+ ) -@6-8 *+-,+4 *<: )68 6768 6?/6>68 6-;+- 6 +:);+- ;:. С;;+6=): */-64+ 65/4+ 56)6 7 ?/6:

1%



:8<-6:>6=+. П6/6:8 */-64C - *68+C *)/- 5 );;+6=

*75<8+D

H *6*+8< 5 5 6/6 *+4+M

H ;4+ ?+5 *7;:M

H *6*+8< *6;4M

H *)6A/,:< );?6/-);M

H )*)?-); <?+G64M

H *+;4+ *+;*);:+ < 8;+6=/-6 7:5.

Г-6: ?6 *6/6:8 ));B4 8 7 68 - <8< 7 -+ ;+? 7

*+676 -=5-@=-6=+ :8<-6:/,: *6/D ?=+:;6-); 6 6):+-); < 7-)68.

М+ ?=+:;6-);6 )+ *);6E+D

H +/-68 65/4+8 @64+-6>

H :8*+;+-;-,F< K *5-4+8 8;+6=/ < *;*<-);6

H 6);6>4+8 *+7-);6 *8M

H <E4+ ;<G+ 86,B+4M

H +,;6-8 <G+4 < +8*;6=< I<E6B4+C )E6B4+C 6-7+-;696:>6=

-6: 6 )/<,/>JM

H :6;6@-,F<C := *75<8+ <@4+ -+7);;: *8M

H </4+8 +-+6=+C +-;<56=58C 6-;+6;+; K LL;+-68LL 65/4+8M

H )8:-;/8 := 8<F )+)- 6 >6-/- G+4+ - @6-M

H </4+8 75+ A<8 :=6 );++F<=+ 6 +6;/65<=+ -6 *>+). /C)8+AC /<56= <:5<=< - 76;B6);C )*-;-); 6 )-/EB6); -6:C

*)+?- < -*+;68 )6;<>6=8 *6/6:8 )/E+-6A *+.

ИНТЕРПРЕТАЦИЈА

И-;+*+;>6= )+ 7-)6 - -= 7+ :8<-6:>6=): @6- :=6 =+ < 9:<)< 68

-@6- :564 *<:+ 6 7=+ 7 - *6;4+ :: )+ 6-98>6= *+-)6 -

*68>+. *);=+ 7 *6);<* 6-;+*+;>6=6D унутрашњи и спољашњи

Ун&раш?и *ри/&* *75<8+C *+ )+C *5-4+ 6 *6A;4+ 8;+6=+

6 ;+8+ := =+ *+78+; 6-;++)4C :-+5>6=+C *+C *+5+-;>6=+. Г-6:

8 < *;*<-);6 ?6;6 6-986)- )7E=<C 8;66)- 6 /6@- 56-;++)-C

<++- < :/6;+; *-<G+- *8.

С*#Dашни *ри/&* <:B<@<=+ *5-4+ ;+A-6:+ 6 8+;7 < -);<*4<C *)+?-

< +/+:;-):68 8+76=68. П)+?-< *E4< ;+? ?;6;6 - 65? /)-6A 6

-6A :-);-;6C *6/G4+ 6)6-+ ;-C >+-;/-< /)-);C ;+8*C 6;8

:564- К8*/+;- -);<* 56)6 7 7;6A 6 57;6A :/-);6. О7 ?=

)-6:C :/6=+-; )/<,/>C )*/E6 +8+- 6 *); I)6;<>6-

1(



-/65J.Г 6/6 76=/ :=6 )+ 76= < 84+8 *);<C +/6@6-+ :->+/6=+

*;*<- )+ 5/6:<=+ 7 7 < +:);+6=+<. У ;8 )86)/< 8+4=< )+ /)-);C ;+8C

*)+?- 6-;+56;+;. У 76=/< ) =+7-8 )?8 C *E4 =+ :->+-;6)- -

)-6:C ;+ =+ 65? +?/-6A 6 -++?/-6A )+7); )+7+-C =+7-);-M

6-;+56;+; =+ LL*6<,+-LLC );6/ :564 =+7-);- 6 :->65-C ;+8* K <8++-C : 6

/)-);. И-;+*+;>6= < 76=/< ) 6,+ /6> =+ <G+-6= 6 ?;6=.

П@<- +8+- *+7);B ?6;- 9:; < *,;+4<. Т=4+ 5A;+

)8:-;/<C :6;6@-);C 76>4+ 7 -=86/6=6A 67+= 6 *+-;64+C <:/6: =+

+8+ 5 -);<* 6);+:/ 6/6 : =+ ;8)9+ LL5)6F+-LL. У -6,;< : 6 <

8<56>6 ;+? *EB6 6 *+7-;- 8+6;6 +8+. О:/-);6 )< -+:7 ;:+ 7 ?+)+7

;=+ :F+ -+ ,; =+ *+76G+-C * )+ ); <;6)- -+*;*<- 65/4. У :68

)6;<>6=8 ;+? 68;6 7>+-< LL+5+<LL 9-7 6-98>6=C ?5< *7;: :=

)/<E6 5 **<44+ 6 *,664+ ?+)+7+. У 7<8 )/<@=<C +8+ ?5 */56C

6-;++)4+ *<?/6:+ <5:<=+ 8-,; *6;4C ,; ); )6;<>6=< < :== -6:

;+? 7 )+ -7/7 )*);+-< )<=+;< 7+:-+ )+ 7>+-6A 7+/ 76

<)*);B4 :/6;+;- E6 76=/. П-+:7 =+ ?B+ 65);6;6 65+)-+

<8+-;+ 6 @64+-6>+ 6 65/E6;6 5-68B6+ *68++ 7 )-6>6 -+ ?6 ?6/6

LL5;*-6LL )8 6-98>6=8.

У 7-)< - ;6 =+76-6>+ ;+8* C 8E+ ?6;6D /-6C <8++-6 6

?56. < +F6-6 )/<@=+ -6:< =+ *5-; 8+); C : 6 ?= )-6: ;:

7 =+ );;+6=< 8<F+ *6*+86;6.

К+К '+/ )0+1 231Н/К&

К ,; =+ -*8+-<; -6,; )+ 8E+ -<@6;6. Н+*A7- =+ : ?6;-+

+/+8+-;+ 7? <):/76;6 7 9:; H /)-< ?<:< 6 -< :</;<<.

Д? -6: =+ 7? LL65 *<:LLC 7? :8<-6>64+ 5A;+ *5-4+

8+;7C ;+A-6: 6 +,;6- < *+-,+4< *<:.

7#в#рна .&%&ра )+ -+ )76 )8 - ;+E4< 7 )+ 7-+<=+ =+56:C *;+?< 6

)*)?-); -6: 7 )+ *6/76 ):= )6;<>6=6 6 7 <+: );-+ - -6< 6

6)6-6 7? :564 I=+56@: )-/EB6);C ?;); 6 6*:); =+56:C 6;7.J

Г- :</;< *75<8+ +;6@: ?54+ :=+ ?<A;D J <*5-4+ )

)--68 *=868 )/?7- ?+)+7-6,;M ?J *6*+8+ 5 G+4+ I;+A-6:+5*@644J 5 6 -);<*+ < 8+76=68M <+E?4+ );;+6=+ *+4C :5

;+A-6:< *+4M >J -+ *?+ K )68</>6= 5. 7J <+E?4+ ?56-+ 6

+/);6@-);6 +4M +J 65<@4+ +;6@:6A )+7); 65E4 K 8+;7 6 );6/

65/4.

7%а/ =+ )-- )+7); < :8<-6:>6=6 6 *+7);B 75 6 ?+/+E=+

/6@-);6. К/6;+;- -6: 8 *)+7;6 567- -6 /)-+ :-76>6=+C :

6 ;+A-6:< *6/- 76)4. -=5-@=-6=+ +E?+ )+ 7-)+ -D J ;+A-6:< 76)4M ?J

+E?+ 5 ;6:</>6=< 6 76:>6=<M 7J +E?+ 5 :;664+ +5-;M +J +E?+ 5

*6/-< *);:< /).

231Н+ 3450+

20



0- П6*+86;+ )+ 7 7E6+ 6 )-686;+ . П+/+7=;+ 6 **6;+.

П:E6;+ )-6:< 6/6 :-)</;-;<.

2- Н*6;+ *?+ ) 86:9-8 6 :8+8. П?=;+ : < 76 6/6 ТВ

);<76=<. О?;6;+ *E4< - )?6-+ ) /)V Д /6 В8 ; 7? 5<@6V

6- Ч6;=;+ -/) 5/6@6;+ ;+:);+D

E < )*8C ?E+8 6 -=?E+8 ;+8*<M

E ) 86-68/68 </4+8 6-;+56;+;C *;8 K );)- )+ 5/E<F6 5

65-+;+ 67+=+M

E 6;+ < >+-;/-8C 6,+8 6 7<?:8 +6);<M

E 6;+ ;6AC /)-6=+C -=/)-6=+M

E 657=6;+ -=?6;-6=+ 7+/+ ;+:); I@/-:C 6-;+=<C 65+,;=C

C 6;7J 76=;+ 6A < */+7< 65? -6A :-);-;6 *+8

9:<)<.

4- О7E6;+ *+74+ 8/G68 :/+8 6/6 - );<@-8 :/+6=<8.

П6*+86;+ )+ 7 7E6;+ )+86- 65 )=+ ?/);6C 7 -);<*6;+ <

896;+;< 6/6 +/6:= )/6.

0-4 НЕВЕР,АЛНА КОМУНИКАЦИЈА

Н++?/-6 )6-/6 *:5<=< 86)/6 6 +8>6=+C );+ 6 )?6-+. О-6 )< ;:G+

6 *7,: +?/-= :8<-6:>6=6 6/6 58+- 5 4<. П:+;6 ;:6=<C +

)*/E+468 6 );468C 8<F=< 7 655+ )/4 6/6 -+)/4C *6);=4+

6/6 7?6=4+.

С: :+;4+ )+ 8E+ *)8;;6 : =+7- 7+G+- 74 := 5-@

:>6=<C *:+;4+ -+: 6/6 -+@+. В+F6- )+8+-6A 6);E64 - *B<

:8<-6:/6=+ *:56=+ 7 -++?/- :8<-6:>6= *+)<7- < *8 :-;:;<. Ч:

'0W :8*/+;- <;6):C *6/6:8 <*5-4 I*6 <;6):JC 986 )+ - )-<

-++?/-+ :8<-6:>6=+. О= 88+-; )+ -/56 < 78+-< 6-;<6;6-C -+)+)-.

Р+@6 )< @+); :)-6> B<7):+ :8<-6:>6=+C /6 +@6 @+); 8< 7 *++C 5+7<C

*+7+C <:/6: 6):5 -6=+ *6/- 6 =)- 986- 6/6 =+ *+,- 7+:76-.

У:/6: )< )86) 6 )7E= -6)< *+-+;6 6 )AF+-6 - E+B+-6 -@6- K 5-@6 7 =+ <

*>+)< :8<-6:>6=+ -);/ +,:. Г ;+/ ;7 *+7);B +,+4+C 7-)-

:8<-6:>6=):6 8);. У 8-68 )/<@=+68 -++?/-6 )6-/6 )< < *+7-);6 <

7-)< - +?/-+C =+ )< +,+-6 *+7)<7.

П6/6:8 9864 * <;6):C <*+@;B6= 7+=); 6556 -@6- - :=6

)+ )8+=+8C A78C +);6:</68 6/6 /+78.

21



Т+E4 ): -6: =+ 7 <):/76 )-- )+7); 65E4 K /) 6

*:+;C +@ 6 +);C 6):5 6 *5<. П:+; *-+:7 -);=6 7 7*<-6C ?=)-6C 6/<);<=+

;+:);.У 7<8 )/<@=<C *:+; =+ < )<*;-);6 ) ;+:);8 K ; =+ 5-: :=68 )+ 6):5<=+

-8+-C >6B- *;6<+@-);. О7-) *:+; 6 ;+:); 8E+ )+ *)8;;6 <

<5=8-= )*+56 - -+:/6: -@6-D

H :7 =+ ;+:); 786--;- K )7E=C /)-6 :/6;+;6C -+

:-);-;+ 6):5<=< )+ -8++ -6:M +); =+ )+7+-C 86-68/-C

6):5- :5 *:+;+ /+74 6 8686@:+ *:+;+

H *:+; 7*<4C 6);6@+C -/,+ ;+:); K )A *:+; =+ 7*<- 6

?=,4+4+.

H *:+; *;6 )8 -/,+- 8+); < ?+)+76C 9:<) 6 <8+-;M ):+F+ )+

*E4 <76;6=<8 - -=5-@=-6=+ 8+); < ?+)+76. П:+; 7+/<=+ :

96< 7>6=C - :-);-; K/)-);C 8E+ ?6;6 *F+-

+-+6@-68 *:+;8M

H *:+; =+ 6556; -/,+-C *)+?- 8-<+/- +);6:</>6=M +); =+ <

9<-:>6=6 ?=,4+4C -+ /6@- *,;*/6>C +F -8+- +);.

H 65-+-7-C -+@+:6-C )*-;- *:+; 7+/<=+ : 88+-; *++-

@+:64C : 68*65>6= < 7+/< ?+)+7+ <:8+ )+ -=84+ @+:<=<.

*:+; 8E+ ?6;6 ?5C -M ?6;- <8+-; )+:>+-;<=+ ?6@-

*:+;68 *:564C <);=4C A74C *+/E+4 ) =+7- 8+); -

7<.

H <+E?-+ 74+ )< < *:;6@-8 )86)/< 7+ *6*+8+ 6 );;+6=+

*6/6:8 *6*+84 -);<*. Т )< *:+;6 >+/ ;+/C :7 LL;+/6LL.

И5? )+7); -++?/-+ :8<-6:>6=+ 56)6 7 *);C :/6-+C )*/E6

+8+-C ?= )-6: 6/6 )/<,/>. О?F4+ ,6+8 <76;6=<8< - +F+8

*);< 5A;+ +F6C @66 +);C - 76=/ ) =+7-68 )-6:8 < 84+8 *);<C

П/6;6@:+ ?+)+7+ 6/6 6 < 896;+;<C 5A;+=< *EB6 65? *:+;C +);C

*5 6 46A <):/E64+ ) -68 @6-8.

У = );<76=6 ?76F+ )+ ;6 -6 -++?/-+ :8<-6:>6=+D

аL /в"/на)

'L н"/в"/на и

(L >ани*&%аивна-

NL Св"/на -++?/- :8<-6:>6= *+7);B )+)- 6 :-;/6)- :+;4+ <

7-)< -D )-6:C +?/-6 ;: 6 7+G+-6 *);. О= 67

:8<-6:>6=+ -+ 5-@6 <+E?4+ *:+; 7 ),+-);C 6: )+ *-+:7

*68+4<=< +,;6-+ <+E?4*:+; 7 ?6 )+ :6);6/+ *6/6:8 )/E+-6A

*+. С+)- <*B4+ *:+;68 6 )*);+-68 ;+/8C 5<5684+

22



7+E+- */E= < *);< 6 )/?7-C )*-;- :+;4+ < *);< 5-@6

:-;/6)- 7?6 *;+->6=/-6A -++?/-6A )6-/.

П)/-6 B<76 ;+? 7 5-=< 7+E+-+ );-77+C 7 /6@-+ :+;6-);6 6

8,;+ 56)6 :: F+ 6A *=+76->6 <*;+?6;6 6 ;-)986);.

С;-77C - *68+C **6)<=+ :: )+ )+76 K *+ -+ :6@8+C -6 *+6,+

5B+-C -6;6 - 66>6 );/6>+. П75<8+ )+ 6 *:+; <);=4C

*57B4C 7@+:64 :/6=+-;

OL Н"/в"/на -++?/- :8<-6:>6= *+7);B @6; -65 *:+;C -++;: 6

-+B-6A. П:+F< )+ 76)=-6 86,6F6 K <76)@6 6 6576)@6C *;8 86,6F6 <

<)-= 7<*B6C ,; 5-@6 6 :;664+ 6 8<):</;<+ /6>M *6)<;- =+ 8-<+/-

+);6:</>6= : 6 -65 7<6A *:+;. ДA =+ )8 * )+?6 *:+; 6 /) =+

*:+;. М,;+4+C ?/6564+C <;4+ *B<@:+C *7654+ ?C 86>4+C

;54+ <)- K *+7);B=< *:+;+ :=6 )+ @6-+ -+B- 6 -+)+)-. И556;

-+;6-< *=< *+7);B=< ;5. ;6:6 K -+*6=;-6C )6;-6C <@+);/6C

-+B-6 *:+;6. П6)6/-+ 74+ : 86>4+C *+;+- +);6:</>6=C

LL,4+LL */+78C )+=- */+7C ?>4+ */+7 8H-8C <-+5++-

:+;4+C 8+;=< +?/-< :8<-6:>6=< 6 7=< -+)6<-< 6 5);,+-< )?<

6/6 *:C )?< -+*6*+8B+-< 5 5 6/6 -);<*.

П);=+ 7+;B6 < 7+4< 6 *-,4< :=6 7=< @+:. П+-/,+-

,86-:C - *68+C 7=+ *+;+-< E+B< 5 7*74+8. И);6>4+ 6 -,+4+

-:6; @+); 5-@ 58+;4+C ,+-+ @*+ <5 :/)6@- 8<,: 7+/C 7=<-+8-); 6 )+=-);. О6 )< 7+;B6 :=6 <*5=< - 65+)-< -+)6<-);

:= )+ *:6 )*B,468 <:,4+8 6/6 *:C -+A;8. А -+8-); <

*-,4<C 7+4<C :+;4< <:5<=+ --+7B-< :->+-;>6=<.

М-+ )/E+-+ )6;<>6=+ 8< 7 ?/:6=< -+-6 )6);+8 6 :+;4+ ;7

*);=<D <)6B+-+C <)*/A6+-+C );+-<;+C *+;+-+C -+5-+C 6;7. С; <+:

;+? *);=;6 )8:-;/ 6 )+)- LL<*B4+LLC /74+ *:+;68 6

;+/8.

(L Мани*&%аивна н"в"р'а%на .#>&ни.а(и$а )+ 6);6 ) -8+8

<+E?4 -++?/-+ :8<-6:>6=+ 7 ),+-); 7 ?6 )+ *+5+-;/

7+G+- ,+8 *-,4 := ;+? 7 7+/<=+ *67- 6 *<,;+-.О:

*-,4+ );B )-6:< *+,-< )/6:<C -8+-< 7+56-98>6=< 6

);B E+B+-6C */-6-6 <;6): 57 *);654 7+G+- >6B. Ц6B

*@<-; *-,4 =+ 7 5?<-6 )-6:. О+ ?/6:+ *-,4 8E+8

<67+;6 < */+86@:68 76):<)6=8C )*8 - )<7<C - ));->68C <

)<)+;68 7E-6: 6/6 /67+ +/6:6A :8*-6=. П6/6:8 6A *)/+746A

)<)+; 76 )+ @<- )*+7< )+7+4C *7+/6 8+); < *);<C */E=<

;+/ 6 )/. О?6@- )+ ?-6 LL)= ;+6;6=LL ;: ,; =+7- ;68 < *+68

)+76 ) =+7-+C 7<6 ;68 ) 7<+ );-+ );/.К7 )< < *6;4< *+6 :=676==< < :->+/6=6C *+@6 8< )+7+;6 =+7- -)*8 7< I:>+

23



);-+ *<- );/JM =+7- *+7 7<M < 76=-/6C +8 <7B+-6 K

=+7- -)*8 7< I7<E );- *<- );/J

Р)*+G64+ )-6: < *);< *:5<=< LL7? ;-LLC < )/<@=+68

:7 )+ )-6:+ 7@+:<=+8 ;*/C *6=;+B):6C );B<?6C )7@-. Р)*+7 <

*);< )+ @+); :6);6 6 ) ?-<;8 -8+8C :7 )< < *6;-< E-6 *+6C

:<*6- +/6:6A :8*-6= 6 )/. Т7 )+ ) -8+8 *+@6 );B=< < *7+G+-

*/E=C 65?8 8+); 6 -@6- )+7+4 6/6 );=4C 7?68 7+G+-+ );/6>+.

К6);+ )+ 5/6@6;6 ?/6>6 *-,4 :=6 *-+:7 -6)< 7+ <);B+-+ )A+8+

*)/- ?;-. У:/6: )-6>6 6/6 :/6=+-;6 :6);+ 6 -+:+ 7<+ ?/6:+

*-,4 < *+4<C ;7 )+ <:B<@<=< 77;-6 *)6AH)>6=/-6 +/+8+-;6C *)+?-

-G+4+ 6 <?+G64+. Н++?/- :8<-6:>6= < 68 )/<@=+68 =+ -+*A7-.

Д? 7-) +?/-+ 6 -++?/-+ :8<-6:>6=+ 8<F :;6- <@+,F+ <

:8<-6:>6=6 - -6< )+)- 6 -+)+)-. Е/+->6= 6 ;:;6-); < :+;4< 6

?/@+4<C -+)+)- <-*+7 ?<76 E+B< 7 )+ ) )?8 );<*6 < :-;:;C 7 )+ <*5- 6

57E6C *7<E6

*,;+4+.

С6);+8 -++?/- :8<-6>64 ));=6 )+ 7 -65 *:+; : ,; )<D

H <)8+4+ */+7M

H 8686@: +:)*+)6= K 655 /6>M

H )/<,4+M

H *:+;6 <:8MH *:+; < *);<M

H */E= ;+/ < *);<M

H )*+7 <* < *);<.

ВЕЖ,А 0-

В+E?=;+ *8F< :8++. Н+: /6>+ :=+ В) )-68C 6):B<@6 ;-C 7 -+ 5-;+

:7 F+ ; ?6;6 <@64+-. Н);6;+ 7 6;. П/+7=;+ )-68B+-6 8;+6=/

6 ?;6;+ *E4< )8 - -++?/-6 7+. В+E?=;+ *-,4+ *+7 :8+8 6

*-G6;+ -=?B6 7-) 658+G< +?/- 6 -++?/- 7+/. Н@6;

?;6;+ *E4< 7 /6 В,+ *-,4+ *);=+ <)*/A6+-C <:@+-C -+5-C

*6/6:8 <:B<@64 86:9- 6 :8+.

ВЕЖ,А 2-

2"



OJ П6;=;+ ?/6):+ *6=;+B+ :=+ +);+ @+); *-B;+X ; 68 )8+; <

;8+V

PJ А-/656=;+ */E= ;+/V К: 7E6;+ -< K *+:,;+-+C *<E+-+ =+7-<

*+7 7<+ - *7<C @+); )/4+-+ - *7/<C <:<,;+-+ 6 )/V

УСМЕРАВАЊЕ ПО7ЛЕДА

МE7 )+ -+7B- 586,B /+74< : ;=-8 *:+;< :=6 <

*;*<-);6 7=+ =+7-< /6@-);. Г/+74+ *+7);B <)8++-); : )-6:< 6

5-@ 7 =+ ?+8 );-8 < 76=/< );/ 7 :8<-6:>6=+.

Ф6:)64+ */+7C 8+G<;68 *+7);B -+)/?7-C @+6; *-,4+C /<;4+ */+78 K -+9:<)6- /+74+.

П6/6:8 <*5-4C *+*5-4C *-- 6G4C :-;:; @68 =+ )6-/

- )-< : *;-+< 7=+8 5-: 7 )+ E+/6 );6;6 :-;:; 6 7 =+ 7,/ 7

*+*5-4. И); ;: : 7/56 7 65?+4 7 )+ <*<;6 */+7 )-6:< )+

7=+ 5-: 7 7,/ 7 *+:67 +5+. С:+;4+ */+7 )+ :6);6 6 76 65?+4+

-+*6=;- )-6:. Н+)+)- ;+*;4+C 864+C /<;4+ */+78C 7=+

-+:->+-;6)-< 6/6 <*/@+-< )?<.

&+-6@-6 )6-/6C :: ;7+ *)6A/56 K =+)< 6-76:;6 *8+- )*/E+4+M

,6+4+ 6 ):<*B4+ 5+-6> )< 5->6 :=6 8< 7 -+);+ )<:?C:-9/6:;C )68*;6=<

6 )/. Г/+78 =+7-6 7<+ *6/6:8D

H <*5-4

H *57B4

H 58+-+ 6-98>6=+

H :;6- )/<,4

H *:564 6-;++)4 6 *E4+

H *)8;4+ +:>6= )-6:.

П)+?- =+ E- *+564+ */+7 6 )/<,4+.

МИМИЧКА ЕКСПРЕСИЈА A ИЗРАЗ ЛИЦА

С;;6);6:+ + 7 86,6F6 -/6>< -@6-+ A6B7+ *:+; 7: /+78C

)8+=+8 )+C */@+8C 68 6 )/. И55 /6> =+ ?+/+E=+ /6@-);6M /6>+ 8E+ 7

7+/<=+ : )+;/C ;8-C /+7+-C -+*65-C *6=;+B):C 6;7. М686@:6 *:+;6 )<

655-6 +);6 : *:+; @6=<C =76>C <)-C 86,6F ?5 6 )/. Н -+:68 /6>68

)+ )+ 8E+ 67+;6D +8>6=+ 6 86)/6C )*/E+4+C );4+ 7<A. Д< /6> )<

-+*86@-C : 8):.

2!



И55-6 +);6 : )8+A 6/6 )8+AC @6-+ :8<-6:>6=< -+<)6B+-8C *6=;-8C

*67-8C /6 )8 :7 *+/7=< 56); 6):+-6C +76 ;-6 6 7?

)*/E+4+. У )/<@=< 7 )+ /6@- -+)6<-); *:6 );/-68 )8+A64+8 6/6

E+B8 5 7*74+8C = -65 *:+; 8E+ 7 )+ *+;6 < @C < 8):< )8+AC

:8*/+;- <;6): 7=+ )?< ):/-< LL:8<-6:>6-8LL 9/+;<. О)8+A -+ 8 7

5-@6 )8 *:+;5/@+4 6 ,6+4 <)-. МE+ )+ )8+=;6 @68 6 @6;68 /6>+8.

О;+-C *6=;+B):C -)8+,+- /6> *6/@-6= )< 7 -;8<+-6A 6

5;+-6A 6 -+*:+;-6A /6>. М+G<;68 <:/6: )8+A -6=+ 6):+-C <5/<7- =+ 6

:-;*7<:;6- @6-6;6 *:+;+ :=6 );=< 8):< )8+A.

П:+;6 /8 *+ )+: 65E=< 7?4+ 6/6 76>4+. М- )+ @+,F+

7? ;=. :/68 /8 + K7/+ 7: )+ )/<, )-6:. П-+:7 -+)+)-

*:+F+8 /< ?/ - 7+)- 6 /+ 6/6 8@+8 /8 < )86)/< 76>4 6 ;:

7=+8 5-: )-6:< 7 )+ -+ )/E+8 ) 4+68 65/4+8.

СЛУШАЊЕ

С/<,4+ : 7+ :8<-6:>6=): @6- 8<F 7 )+ *<:+ ))/<,=<C

5<8+=< 6 ;: ;:6=+ 46A 5-@+4+. С/<,4+ 8E+ ?6;6 <-<;,4+ 6 )*B,4+.

У-<;,4+ <A )/<,:<=+ )*);+-6 /) 6 +@6 I7:/+ 86)/6JC )*B,4+ <A )+

56= < 7-)< - )+; :=6 -) :<E<=+. Ч6- )/<,4 8<F 7 )+D

OJ )-6: < *;*<-);6 5<8+

PJ 6-98>6= 7+:;- *686 6 7+:76

QJ ;:6=+ -@6- - :=6)-6: )*,; *<:+MRJ )86)/6 6 *);6 :B<@- *6;4+M )-6: 6/6 -6 *7E6

У )-6 :;6- )/<,4 -/56 )+ *;+? 5 5<8+4+8 6 :@4+8 :

5=+7-6@:8 >6B<. К7 )+ *EB6 )/<, *:5<=+ )+ 5<8+4+ 5 B<7+C <:5<=+ )+

*E4 6 ))+F4+. К7 )+ *;-+6 :;6- )/<,=< < ?6/ :== );6 :8<-6:>6=+C

);6@< 8+G<)?- *++4+C /:,+ )+ )*5<8+=< 6 +,=< -+:6 *?/+8.

Н++?/-68 5->68C 6558 /6>C */E=+8 ;+/ КА )-6:<C *:+;68

7?4C ;+? *:5;6 )-6:< 7 =+ *EB6 ))/<,-.

С/<,4+ 8E+ ?6;6 -<,+- 6)*B+-8 +)6-,F< := 7/56 ) ?6/@6=+ );-+. А+)6-); =+ <+: *)/+76> );B4 =+7-+ 7 );- < :8<-:6>6=6

- * 8+);C 6);6>4+8 *=+76-> :=6 )8; )+?+ >+-;8 *E4+ 6 *:<, 7

-8+;-+ )=+ ;+8+ 6 67+=+.

ВЕЖ,А 0

OJ С)/<,=;+ )+ B<7+ :=6 В8 )+ ?;+ < ;:< =+7- 7- 7-C <:<F-+C

*6=;+B+C * @: 6 :7 В8 )+ <@6-6 7 В8 =+ )+ *5-;.

PJ С/<,=;+ -+: ) :68 )+ <*,;+ -+ )/E+;+.

QJ С/<,=;+ :7 );+ /7-6 6 :7 В8 )+ )*.

2'



ВЕЖ,А 2

К: 7 :;6- )<)/,;+ 7<+ 7 86 *:E+;+V

OJ &<586;+ */E= ;+/ КА )-6:<V

PJ О7E=;+ :-;:; */+78.

QJ &7E6;+ *6);=- );=4+.

RJ &*6,6;+ :B<@-+ +@6C ;+5+.

SJ П);6;+ *6;4

TJ И-7+-;696:<=;+ )+ ) )-6:8.

ПОКРЕТИ РУКАМА

П:+;6 <:8C ,:8C *);68 )< 6556;6 *:+;6 :=6 )+ -+)+)- 6/6 )+)-

@6-+ *6 54<C 6-986)4<C ?=,44<. Р<:8C ,:8 )+ )/6: >; -

,; ?=,4C ; *-;868):6 *7/@6 *:+;8 7+G+-6 6):5. М-<+/-

+);6:</>6= =+ 5-@=- /6 *+;+- +);6:</>6= 8+; ;: :8<-6:>6=+. П:+;

8E+ ):+-<;6 *E4< ) +@6C ) ;+8+ 6 +?/- 7+/ *>+) ) 6-9;6- ;:C

;+ )+ 9:<) /- <?6 < -+*+:67-8 :+;4<.

Н+:+ )?+ 68=< *+;+-< +);6:</>6=< ;:8 C ,; :8<-6:>6=6 7=+

6)<6,+ ;+;/- ?+/+E=+. С 7<+ );-+ -+:6 B<768 )< ))68 *<,;+- 6/6

*+:,;+-+ - <768C )+F< )+ 6 )?+ :=+ )< -+*86@-+ 6 -+*:+;-+ < ;:< @6-

6 +4 6/6 )/<,4.

Л<*4+ <:8 * );/<C @+); *+:,;+-+C ;+4+ */@+ )< LL5->6 ?6=++LL.

П8+-<;6 +);6 8+;=< :8<-6:>6=<C *76E< -+67B66 567 658+G< <@+)-6:C

8< 5-@6;6 6 +);+ 7?-+ 6 67 -*+;);6. П:+;6 <*64 *);8C /<*4+

,:8C <-,+4+ )-6: < /6>+ 7+/<=+ : +)6- *-,4+C :=68 )+ -+ 8E+C

: )-8 B+ 6 *56;6-8 +-+6=8 *6<F6 6 <?+76;6 )-6:.

Г+);6:</6=<F6 *:+;6 ;+? 7 ?<7< < ):/7< ) +?/-68 @6-8C 7

-/,=< +@ 6/6 ?<7 58+- 5 4<. О7)+@+- *:+; <:8 I,:8JC 8E+ 7 *+:6-+8-/C 76=/ 6 )/. П)6A/56 *)+?- 657=< 8-<+/-< +);6:</>6=< 6

?=,4=< 5-@=-+ *:+; <:8C ,:8C *);68 ?+8 <:8C <:8 := )+

*:+F+ 65 /:;C 8+-C 6;7. Т: )+ 6);6@+ 7D

OJ 7/-6 :+-<;6 - + 5-@=< 7 =+ )-6: )*+8- 6 ;+- 5

5 K *6?/6E4+.

PJ 7/-6 :+-<;6 : 7/+ 5-@+ 5;4+C 7?6=4+ 76=/ K <7@=4+M

QJ ;:;64+ ,:8 6/6 ,:8 5-@6 *;+->64+ 6 -/,4+ 7+G+-+ +@6

6/6 +@+->8M

2#



RJ ,:+ :+-<;+ 7/-68 =+7- -)*8 7 *+7);B=< )6-/ 5

586,B4+ K :/+4+

SJ */<H)6=+- ,:C 7/-8 *+8 <768 5-@6 <*<F64 - )+?+C : )+?6M

TJ 7/- ;+- *+8 )-6:< ) */<6)*<E+-8 <:8 < /:;< 5-@6

5<);B4+ )-6:.

Г *);6=< =+ ;:G+ +8 5-68B6 6 8E+ 7 )6-/656 7+G+- );4C

: - *68+D -+86-6 *);6 65E=< -+)6<-);C -+5<M 6)*+*/+;-6 *);6 K

586,B+-);M ,6+-6 K )6<-);C )8*<574+. С;+-<; *+)-6> 5-@6 ?+)C /6 6

);A. Р<:+. 7-)- ,:+C ;+? 7 ?<7< 86- */E+-+ - );/< 6/6 - :6/<C -

<@:8 );/6>+ 6/6 9;+B+. Т68+ )+ -/, *<,;+-); 6 <7?- */E= )?+

:= =+ )6<- < )+?+ 6 5<568 *67- ); 6 7E4+.

В+8 =+ E- 7 *:+;6 <:8 -+ ?<7< :-;76;-6 ) 65+-68 ;+:);8.

ПОКРЕТИ У ПРОСТОРУ

П:+; < *);< ;+? 7 ?<7+ *86,B+-C -65- 6 :-;/6)-. У

56)-);6 7 +/6@6-+ *); 6 *7 :<*B4C 8+4 )+ 65? *:+;C *5 6

:+;4+ < *);<. К+;4+ < *);< +/6@6-+ :->+/6=+ =+ )+7+-C 5 5/6:< 7

-65 *:+; *6/6:8 7E4C - *68+C *+5+-;>6= 6/6 *+74 < +/6:68

)/8C 896;+;68C 6;7.

Т+? 76;6 @<- :-;:;68 @68 ?+5 ?56 - ?= )/<,/>. &-@=-

=+ 76;6 @<- 57B6-6 < *);<C :=< 5<5688 < 7-)< - B<7+C =+

57B6- 7)/6: );< +5+ 6 7-). О *6/ )+ -+ *68+4<=+ )<7 =+7-:.

П);=+ 65+)-+ 5/6:+ < )<)+;68 ) А56=;68C А8+6:->68C Е*B-68.

П6/6:8 )<)+; ) -+*5-;68 B<768C <*5-4 6 )+;4 - ;+-8

*);<C );=4+ 658+G< B<76 ;+? 7 ?<7+ : 120 >8. О 57B6- )+ :7

Е*B- )8; *6);=-8 57B6-8 6 -/, 7 )+ /6> -+ *5-=< 7?C

7-)- 7 )< )+ ;+: <*5-/. К7 )+ B<76 <*5-=< 6/6 *+*5-=< - 84+8

*);<C 57B6- =+ %0 >8. - = <7B+-);6 )+ <)*);B ?/6E +5. Т+F

); <7B+-);6 7 !0 >8C <:5<=+ 7 )+ )-6>6 *5-=< 6 7 )< < 7?8

*)/-8 :-;:;<.

ПОЛОЖАЈ ТЕЛА RПОСТУРАL У ПРОСТОРУ

А:;6- :+;4+ )+ ));=6 65 -65 *:+; :=6 77+ 7 *5+C 7-)-

*8+-+ */E=C 8+); 6 *> :+;4. К-;/ *:+; *75<8+ 6 *E=-6

88+-;C ;=. <@4+ - :8 )< );=4< B<76C *+78+;6C ;:G+ ?56-< ,+4

7+G+-6 *:+;. К-;/ *:+; 5-@6 *-B4+C 7-)- -+*-B4+

7+G+-6A *:+;. К-;/ *:+; 8E+ )+ *;6;6 * 958 *:+;D

OJ 5*@64+ *:+; K )8+<=<F6 *:+;6M

PJ ;=4+ *:+; K 7+G64+ ?56-+ *:+;M

2%



QJ -/,4+ 6/6 57E4+ *:+;M

RJ 5,+;: *:+;M

SJ *+/5: - 7<6 *:+; 6/6 *<5.

К-;/ *:+; 5-@6 7 )+ -8+- 5<568 ;<G6 */E=. П Д. М6)< ; =+

LL+A

7E4LL. О6 *:+;6 *+7);B=< *+)/6:4+C :*64+C 686;64+ ;<G6A

*:+; 6/6 */E= ;+/. Ч+); )+ :E+ 7 *)/+ 7+G+- ?= 76- *+7+-6A

5=+7- *@64< 7 /6@+.

П:+;6 7=< -+5< 6 7/5+ 7 65E= < 8-6 )6;<>6=8C =+7- 7 46A =+

:7 :/6=+-; );-+ 7 @+: 6: =+ 7, - +8+. Т@-); ) :=8 )+ *:+;6C *5+

6 *8+- */E= 657+C 7=+ -+ )8 ):/7 6 )6<-);C +F <+ )-6: <

*<57-); )?+ ) :=8 )+ );<* < 5/6@6;+ );+ 7-). Н+)-/E+4+ < *);<C

7-)- 65? *+,- */E= 6/6 8+); 6 -@6- )+7+4C );B *=+76-> <

*7+G+- */E= 65 : -+ 8E+ 7 +<=+C C -6;6 :;6- 7 <@+);<=+ < *>+)<

:8<-6:>6=+.

П);=+ *+767B66 *:+;6 K ?)>6C : *6/6:8 *57B4C <*5-4

6/6 )<)+; );6A *5--6: 6 *6=;+B K B+4+C B<?B+4+ 6 )/. У+7B6 =+ :

)+ 7?6=< *+767B66 *:+;6C /6C --C ;+?C 76):+;-C 65?+;6 -8+;B6+

6 *+;+- )7@-+ *:+;+C : 6 7?6;6 ;:+ 6 -+;6:</6)-+ *:+;+ )-6:.

У ;8 )86)/< ;+? ):->+-;6)- *;6;6 *:+;+ B<76 ) :=68 :8<-6>68.

РАСПОРЕД 7РУПА У ПРОСТОРУ

Р58+,;4+ <* < *);< 8E+ ?6;6 )*-;-C ,; =+ < *)/-=

:8<-6:>6=6 +G *=. У *)/-= :8<-6:>6=6 )*+7 <* < *);< =+

57; 7+G+-68 *6/68. С*-;- :<*B4+ 6 <*6)4+ 8E+ ?6;6 <@+-

*6/6:8 *<;4C 6,+7-+-6A )+86-C +:):<56=C 6;7. И < -+7+-68

)6;<>6=8 <*6)4+ =+ - 65+);- -@6- *+767B6 6 8E+C -65>6=8

+,; -65; 7 7+/<=+ )*-;-.

У 7<68 )/<@=+68 :+;4+ 6 )*+7 < *);< <)/B+- =+ *9+)6=8C

57>68C >6B+68. П6/6:8 -654 :-9++->6=C *+5+-;>6= *+

-=+F ?6 -65; =+ )86,B4+ *);C 4+ **<44+ 6

*/+8+464+. У )<*;-8 7/56 7 A)C -+)-/E+4 6 -+57B); <@+)-6: 6

);6=<. П6/ ?-;-C *6/6:8 )*+G64 < *);< 8=< *,;;6C ::

*6/6:8 *+C ;: 6 - )+@-8 <@:<.

П6/6:8 )*+G64 <* < *);< ;+? 76;6 @<- );;<)68

<@+)-6:C A6=+A6=):68 7-)68 6 :6);6;6 ):< 6-98>6=< ++-+-;</-6

6-;+*+)-/-6 +/>6=8 <@+)-6: < 7G=.

2(



2- ПОСЛОВНО ПОНАШАЊЕ

У)*+,- *+@ =+ )? := )*8 :8<-6:>6-6A +,;6- *)+7<=+

5-4+ *)/-8 *-,4< 6 );-7768 *)/- *-,4.

2-0 СТАНДАРДИ ПОСЛОВНО7 ПОНАШАЊА

Н6 *)/- *-,4 7+;+86-6)- =+ 7+G+-68 );-7768. О)--

-@+/ *)/- *-,4 7-)6 )+ - ?6< )+F468 6 86,B+4< 7<6A B<76.

П#ш#ва?" *арн"ра $" @а*рав# &.а@иива?" на в%а/и" #/#'ин"-

У *:)6 =+ ;+,: )*+);6 ?+)*+:- 67 *-,4C /6 )+ < ):8

;+-<;:< ;+? ;+E6;6 -=*6:/7-6=+8 ?/6:< *-,4 5 )6;<>6=< < :==

:8<-6>68C : 6 5 )?< ) :=8 )+ :8<-6>6.

О)--6 );-776 7+:;- *)/- *-,4 7- )+ )+ -D

0- И@5%"д

Н+B-+ 5/6:+ 658+G< B<76 *);=+ 6 65/+7 -6=+ :;+6= := )+ *75<8+

: *+7-); < :-;:;< ) -+*5-;68 )?8. М+G<;68 *67-6 *;+->6=/ -6=+

=+76- :;+6= := <)/B 65/+7C +F - 4+ <;6@+ -@6- 7+4C /6@-

-+4C C 7E4+C -@6- - :=6 )+768 6/6 );=68 6 7. П8+-<;6

+/+8+-;6 ?6;- <;6@< - 65/+7C :=6 *+7);B 6 *+>+*>6=< 7<6A B<76 )

:=68 7/568 < :-;:;C ;: 7 *9+)6-/- 7-) *75<8+ 6 )+)-); *

*6;4< 65/+7C 7-)- -+ 8E+8 <7B;6 )8 )*);+-68 E+B8 6

5A;+68C +F ;+? ;+E6;6 5<8+4< *)/- 5A;+. У ;8 )86)/<

*9+)6-/-); *75<8+ ?6< +:>6=8 B<76 65 *)/- :<E+4.

2- Манир"

П7 8-668 )+ *75<8+=< )?6-+ : ,; )< -+)+?6@-); 6 <6G-);.

Д?6 8-66 ?<A;=< :+:;- *-,4+C ;/+-;-); 6 <E4+ *;+?

7<6A B<76. Г<?);C )+?6@-);C -+:-;/6)- 65/6 +8>6= ) 8E+ <@6-6;6

-+*6=;-8 )?8 5 )=+ *)/- :<E+4+C ,; 8E+ < :=4= /6-6=6

<;6>;6 6 - <?B+4+ *)/-6A :-;:;.

30



6- П#ш"?"

С;4+ 7<@-6A 7-) < *)/4< =+ -+8<F+ 586)/6;6 ?+5 *,;+-

7-). П)/-+ *;-++ 8E+;+ =+7-8 6/6 7*<; *+6;6C /6 );6;6

<)*+A+ - 7<E6 : - )-< -+*,;+- *)/- 7-) =+ -+8<F+.

П,;4+ =+ )- *++4C *++4+ )- 7<@- :/6;+;- *)/-

7-).

4- УваGава?"

УE;6 86,B+4+ 7<6A B<76 =+ )-- *+7*);: *67?6=4 *;-+.

Т+? -+:7 *)8;;6 )+?+ 65 </ 7<6A. У)*+A < *)/4< =+ -+8<F <:/6:

)+ -+ )/+7=< *;+?+ *;-+.

8- Индивид&а%н#/-

О?+/+E=+ 6-7667</-);6 )< 65<5+;- 5-@=-C 7-)- )+); )+?6 )*);+-8

?6F<C *56>6=6 6 ::;+6);6:8. И-7667</-); =+ ?+/+E+- );68C

;+8*+8+;8C ::;+-68 )?6-8C 9656@:68 )?6-8C 6-;+/6+>6=8C

A6588. О)?+ :=+ )< 6556;6 6-7667</>6 68=< )*+>696@- 7-) *+8

;68):8 7<C *+8 -7+G+-68 6 57;68 57>68 6 >6B+68.

2-2 ПОСЛОВНИ САСТАНАК

М< )+ 5/6:;6 ;6 );+ *)/-6A ));-:D

1. Ф8/-6C

2. -+98/-6 6

3. 7<E+4+ 5 *).

1.<#р>а%ни /а/ан(и )+ 76==< * <;G+-= )A+86C := )+ 8E+ *68+-6;6

- +F6-<

)<)+; - );-:8C :/6=+-;68C *)/-68 *;-+68 6 )/. Т )< 56 67+=6C*?/+8<C 5=+7-6@:8 *)/4<C 8<F+8 ):/*4< < 6 )/. В+8+-):6 7<E+

;=< 6 )/=+6;6 )<C =+ )+ *+*/6F< *>+)6 6-986)4C 7-,+4 7/<:C

*/-64 7G=C :-)</;>6=C 65+,;= 7< 6 )/. П);=+ ;6 95+ < :+64<

:6A 5D

OJ *6*+8- 95

PJ 5:564+ 5

QJ 7E4+ ));-:

Ф5 *6*+8+ *75<8+ <*5-4+ ) *?/+868M - )7E6 7 -

31



*6;4+D ,; )+ )+ 8E+ )5-;6 )?6 )8:=8 )+ <): ;+? )+);6

ILL:8<-6:/,: ,*6=<-ELLJ. Н:- ; )/+76 95 ;+/+9-64 I-E<=+ )+

*)/- )+:+;6> 6 7<6 )7-6>6JC *6*+84+ ));-:C 657 :->+*>6=+ 6

);;+6=+. П+76G=< )+ *6;4 6 *6*+8=< )+ 76 - *6;4 )-6:.

У:/6: =+ ));- 65-+-7-C *);=6 )+ -+:/6: 86-<; 5 *)6A/,:< *6*+8<.

С/+7+F 95 )+ 7-)6 - *6=+8 *)+;6/> I);-:< <+: ;+? 7@+:;6 6

6)*;6;6JC *57B4+ I:-;:; */+78C )8+AJC <*5-4+ 6 *+7);B4+ 6/6

*+*5-4+. Н:- ; 7/56 -+98/- ;+-<;: 5 *)/<E+4+ 6 ));-: 8E+

*@+;6.

&*/+; 5A;+ 7>6=< < )86)/< *+-,+4 6-98>6=C /6 *68+-<

:8<-6:/,:6A +,;6- 6 6-;+*+;;6-6A +/+8+-;. С);-: 8E+ 68;6

*56;6- 6 -+;6 ;:. Н6:7 7 )8 := ));-: -+ ;+? 7<);=;6 7

8<F-);6 5:B<@64 *)/ 6 <)*);B4 7C 7-)-*B- +,+4 K

5=+7-6@: 6-;++). П>+) 7-,+4 7/<:+ *75<8+ )*/+;. П57B4+ 6

)*F= :/6=+-; 5-@ := 5,+;: ));-:. Н :=< ));-: )+ )76 ?6/-) 6

?+/+E+ -6 *7>6C ))6)A7- ?6 ?6/ -*6;6 -/65< 6 <@6;6 ++-;</-+

**<);+ < G+4< ));-:.

П)/-6 56 )86 * )+?6 -6)< :+;6-6C 8-6 )+ ?B=< <;6-):6.

К+;6-6 56 )< *+ 5/6@6;68 ?/6>68 )74+ 6 */-68C

*)+?- 7+96-6)4< >6B+.

E- =+ ?;6;6 *E4< - *7- 88+-; 5 *);B+4+ *6;4 6 5 :-;:;+

7+ - *);B+- *6;4. ;+? 7;6 )+; :7 =+ *;+?-C @+:;6 6 7@+:;6*B- 88+-; 5 :>6=C < )+8< 57E;6 )*);+-6 );6/.

И);E64 *:5<=< 7 B<76 ?B+ *8;+ - ,; 67+ -+ ,; @<=<C ;: 7

)+ *)/-6 ));->6 8< 7 )+ 65<+/65<=< - )/+7+F6 -@6-D

OJ 5*6)64+8M

PJ *7+/8 8;+6=/ <-*+7M

QJ 6578 76=8 6 96:-

RJ :8*=<;+):8 *+5+-;>6=8 6/6 *6:564+8 *8F< 9):*M

SJ )@644+8 ?6/-) <)*+,-);6 *>+) *+4 K :+64+ 5:B<@:.

&-@=-6 )< ;5. LL));->6 7/<:LL. Т )< ));->6 - :=68 )+ 7+ *+/8-6

56 :=6 7+ 7 <)*);B4 ;=-+ )74+ 6/6 *+:674+8 6);+ 5 7+G+-6

+8+-):6 *+67. Т )< 76 : 6-;+- ::;+ */- 6 )*G+4 */-C

95+ );;+6=+ < *)/4<. О:6 56 5A;+=< ):->+-;6)-); 6

65?+4+ :8<-6:>6-6A +,:. О)--6 >6B =+ 7 5 +5</;6 78

6 )*5<88.

В+F6- 8+-N+ < -65>6=6 ;+? 7 )+ *6*+86 5 5/6@6;+ );+6-;+=<C ?6/ 7 )< 57<E+-6 7 6A 7+ 6/6 6A 7=<. М+-N+6 5 ПР :;6-);6C -

32



*68+C *<E=< 5/6@6;+ 6-98>6=+ 8+76=68. М+G<;68C - -6< 6-;+- ;:C

;:G+C 8-6 )< 57<E+-6 5 G+4+ 6-;+=< K );;6);6: 6/6 -:+; 5 6)*6;64+

7-) 8+G< 5*)/+-68 6 +5/;; 7 < )8 :<E+4<. М+-N+6 :=6 )< 57<E+-6

5 5*,B4+ :7C 68=< *)+?-< 7-); < G+4< 6-;+=<. О );

5 8E+ 7 <@6-6 B<7+ -+5-68 6 <-*+7 -+;6- )*/E+-68 *+8

*6;468 - := 8=< 7 7+. Н+*A7- =+ ;8)9+ ?<7+ *<,;+- 6

*6=;+B):. М- =+ ?B+ 76;6 6-;+=< < 986 5C -+ :5 *);B+4+

8-6A <@+);/6A *6;4.

Н *)/-68 ));->68 8< ?6;6 *);B+-D

OJ ;+- *6;4 := 5A;+=< :-:+;- 7M

PJ 5;+- *6;4 - := )+ @+:<=+ 7 ) LL7LL 6/6 LL-+LLM

QJ +;): *6;4 - := )+ @+:<=+ 7 ) LL7LL 6/6 LL-+LLM

RJ *?- *6;4 I*+7);B=< -;<< := 8E+ 7 7-+)+ 7? +5</;;JM

SJ :-;/- *6;4 I*<E=< 8<F-); 5 *+< 7 /6 *);=6 5<8+4+J

TJ *6;4+ - *6;4+ :=+ *+7);B +9+:;- 88+-; < 5<.

2. Н"C#р>а%ни /а/ан(и 76==< )+ *+;+E-C < :6< =+7-+ -65>6=+. Т )<

));->6 *=+76-6A ;68 - :=68 )+ */-6=< 7-+-+C -+7+B-+C 8+)+@-+ ?+5+ 6

?68 *)/M ,6 )+ *7+/ 57;: 6 )/. Н+98/-6 ));->6 )+ 8< -65;6

- -6< 968+ 6/6 *=+76-6A 7+B+4. П);=+ 6 -+98/-6 ));->6 )

:/6=+-;68C *)/7>68C :-:<+->6=8 6 )/. О-6 )+ 76==< ) ::;+/68C

)=868C *6/6:8 )/<@=-6A )<)+;. Т )< :;:6 56 < ?6/ :== *6/6>6 -

?6/ :8 8+);<. Н=E-6=+ 5 < );< )<)+; =+ <*5-4+ 6 <)*);B4+

:-;:;.

2-6 УРЕ=ЕЊЕ ПОСЛОВНО7 ПРОСТОРА

П-+:7 )+ <+G+4< :->+/6=+ 7=+ +/6:6 5-@= I):<* -8+,;=J 6/6 )+ )

7<+ );-+ <*,;+ -+ *67=+ 5-@= <+G+-8 *);<. К->+/6= =+C 8+G<;68C

/+7/ -6A :=6 < 4= 7+C ); =+ E-C *+ )+C ) <:<)8 6 8+8 <+76;6

*); < :8 )+ ?6. М+); 7- ?: ;+? )86)/6;6C */+86-6;6C <@6-6;6

;*/68 < A<8-68.

П)/-6 *); <+G<=+ )+DH *6/5 :->+/6=6 K A/C A7-6: 6 )/.

H :->+/6=+ < :=68 )<)8+,;+-6 )/<E?+-6>6M

H:->+/6= < :== )+ -/56 *)/- )+:+;6>C

H:->+/6= 8+-N+M

H:->+/6= /67+M

H);/+ *);6=+ K )/ 5 :-9++->6=+C )+@- )/C +);-C ;/+;6C 6;7.

О)-- *6/ *6/6:8 <+G+4 :->+/6=+D

H +/+-;- ) <:<)8 6 9<-:>6-/- 7?- -8+,;=

33



H 7-6 ); 6 );/6> ;+? 7 ?<7< <7?-6C ); 7B- +/6: 7 - 4+ 8E+

);;6 @<-C ++-;</- ,;8*@C 9:) 6 ;+/+9-C : 6 -+*A7-+ )6;-6>+D 8*C

:-6>6C 8 ) 9;96=8C 6;7. Р7-6 ); ?6 ;+?/ 7 ?<7+ <+7-

H -8+,;= ;+? ?6;6 =+7-);- 6 +/+-;-C *)+?- : =+ :->+/6=

*+76G+- 5 ));-:+. Т7 < -);:< );/ 7+ )+76 /67+ ;+? 7 )+ -/56 7<E6

); ) );/6>8 :=6 )+ :6);6 5 ));-:+.

H : =+ :->+/6= )+74+ +/6@6-+C 8< )+ ) =+7-+ );-+ -/5;6 7+H;6

84+ 9;+B+ I?6@- )< ; :E-+ -6;<+ 87+- 765=-6- 8-+,;=J )

);@6F+8 :=6 )/<E6 5 *)/<E+4+ 6/6 7/4+ );/6>+

H )-- *6/ =+D ?+5 :6@.

H - 56768 )+ 8< -/56;6 =+7- 7 7+ )/6:+C - */6>8 )/6:+ 6 7<

/6;+;<.

H :->+/6=+ -6=+ *;+?- *+8;6 +/68M 7B- =+ 7 *);=+ *+7+ 6

*/6>+ 5 :46+C :=+ 8< ?6;6 ;+- ;6*M < 5;+-68 */6>8 )+ -/5+

?,<+C 8;+6=/6C 9)>6:/+. МE+ 7 )+ <76 846 7+E8- ) 7/4+8

7+?+.

H 7? =+ 7 < :->+/6=6 *)/-+ )+:+;6>+ *);=6 8 5 7/4+

7+?+C :6,?-C :9+ 6 )/.

H )+;B+4+ ;+? 7 ?<7+ -+-*7-C ) =+7-8 6/6 7+ /8*+:=+ 5@+ *6=;-C

;*/ )+;/C )<8:. П);6= ;+? 7 ?<7+ )+;/C )+;/ :+@+-C -=?B+ =+

*67- )+;/ K +/6:6 *56. Д? *:+;C ;:5. ?7):6 *7 6/6 8+8+C

7+/<=< +/+-;- 6 ?B+ )+ 7E=< 7 ?6/ : ;*6)-C ;+*6A 6 )/.

6- ПОСЛОВНО ПРЕ7ОВАРАЊЕ

6-0 ДЕ<ИНИСАЊЕ ПРЕ7ОВАРАЧКО7 ПРОЦЕСА

П+4+ =+ +8 )/E+- ?/6: :8<-6:>6=+C ));=6 )+ 7 74C

)<@+B4C )<:?B4C <?+G64C )*5<8+4. Р5/56 *+4 )< 658+G<

);/D

H 58+- 86,B+4H 76):<)6=

H 74+

H )<@+B4+

H )<:?B+-6 6-;++)6 :=6 -);=+ 7 )+ <):/7+

H *:<,= *-/E+4 :8*86)-6A );- < )<:?< 6 )/.

П+4+ 8E+8 *)8;;6 : )=+)-< ??< 86,B+4. П>+)

*+4 5A;+ 7?< 7?-<C?5/E+-< 6 <;+8+B+-< );;+6=<C )*/E6

+8+C );*B+4+ 6 ;/+->6=<. У ;:< *+4 =+7- );- 8E+ *);6F6 ?/-<

*?+7<C /6 ; -6:: -+ 5-@67 =+ ; );- < *< 6 7 =+ :8<-6:>6=):6 *>+)

<)*+,- :-@-. )5 +?/- ;:86@+4 -6=+ )8 * )+?6 )AC -6;6 >6B.

3"



Ц6B *+@: *>+) =+D 58+- 86,B+4 6 67+=C ;+E4 5 )*5<88C

:+;6- 6 *56;6- :8<-6>64+.

Р+:>6= )-6: < *+68 8E+ ?6;6 +?/- 6 -++?/- K LL-+8LL

+:>6=+. В+,;6- )-6: )+ <* /+7C 658+G< );/ < <@4< 5-:

)/4 6 -+)/4 6 8<F-);6 ?; )*);+- 65/4 < 7<8 *>< ) 6);68

>6B+8. П+4+ =+ 6 < :== -+)/4+ 6 ;* -6:: -+ )8+=< 7 ?/:6=<

7B6 *+@:6 ;:. О7?4+ 6/6 7<,+B+4+ )-6:8 -+ )8+ 7 *-+)+ 7

*+;+- <E6B4 6 <E64 < *);6-<;8 <)*+A<. П)6A/,: )*+8-); 5

*+4+ *:5<=+ )+ < *+76G4< ;: *+C *>+-6 )-6: 6

*+@ 6 < *6/G4< 65-+-7-68 ?;68.

П+6 *75<8+=< <@+);4+ ? 7 <@+)-6: K *+@C <*< 6/6

6,+ 46A. У:/6: *);=+ 6,+ 7 7+ <*+C -7 )+ -65<=< )86;6 6

:-9++->6=+ - -6< +/6:+ :*>6=+ I-*68+D -9;-+ :8*-6=+JC /7 6

786-6);>6=+. П+ )+ < ):/7< ) E+F68 5:-68 =+7-+ 5+8B+ 6/6 )+

*+ * 8+G<-7-68 5:-68. В+/6:6C 8+G<-7-6 *+6 <+: 68=<

:76-; 6/6 *+7)+7+=<F+C :=6 76 6 :-;/6,+ *>+) *+4.

П+4+C *)+?- - *)/- =+ +,;6- :== )+ @+: <@6 6 *+7);B

:8<-6:>6=):6 *>+) ) >6B+8 >6-/- +,4 *?/+8 6/6 )<:? 6-;++)

658+G< 7+=< 6/6 6,+ );-

А<;6 РY Ј. Л+Z6>:6C Д67 М. С<-7+)C Б<>+ БYC *+ 5/6:< 658+G< 655погађање и преговарање. И55 погађање :6);+ 5 *6)64+ :8*+;+;6-6A

)6;<>6= < :== =+7- );- <?6C 7< 7?6= I*?+7-6:H<?6;-6:C )6;<>6=J.

римери6

- погађање око цене на распродајама дворишне имовине

- погађање око цена у продавници половни# аутомобила

- продаја предмета и одее из властитог домађинства

Т+86- *+4+ *8+-<;6 <;6 :6);+ < )6;<>6=8 :7 )< ?+ );-+ -

7?6;:< I*?+7-6:H*?+7-6:C )6;<>6=J.

ВE- =+ 6);F6 7 ?+5 ?56 ,; =+ *>+) 74 6 <5684 E- < ;:<

*+4C *+4+ 7)+E+ ,6+ -6>+ 7-)C :=+ )+ /+7=< < 65<5+-;-

:8*/+:)-68 )>6=/-68 7-)68. Н=+7-);-6=+ +@+- 8-6 9:;6 :=6

?/6:<=< *+4+ -+ 7G=< )+ ;:8 *+4C +F *+ -+ ,; *+4+

*@-+ 6/6 )=68 *);=4+8 ?/6:<=< :-;+:); *+4.

Н )88 *@+;:< *);6F+8 -+:/6: )--6A *6;4 < >6B< *);+*+- </): <

*?/+8;6:< *)/- *+4D

&,; B<76 *+=<V

3!



К: =+ 7-) *+4 6 :-9/6:;V

К: =+ -,+ 5-4+ *+4<V

У:/6: *6A;68 @64+-6>< 7 ):6 @+: 68 -+: )= E6;- 6):<); 67 =+ < )*);+-8 E6;< ?6 -65 *+C =+7- 65 )5-4 *+68

8E+8 *6);+;6;6 ) /6@-68 6):<);68. М+76=6 : 8F- 65 6-98>6=

):: <;6@+ - -,< )/6:< *+68 6 ;+F6 65 *+7);B=< ?=-

)>6=/- 6 -<@-6A 6);E64. И);E64 := ;-6=< *+4+ :

:8<-6:>6-6 *>+) ,+- )< - *B< *)6A/6=+C */6;6:/6=+C :8<-6:>6=+C

7-6A 7-)C *C )>6/6=+C -;*/6=+C 6;7. С: 7 6A 76)>6*/6-

5/6@6; *6);<* *+4<C 68=<F6 ; < 67<C 5/6@6;+ *6);<*+C E- =+ -

)88 *@+;:<C *:<,;6 - -+:6 -@6- *866;6 5/6@6;+ *6);<*+ 6 <67+;6 :=+ )<

; )--+ ::;+6);6:+ *+4.

6-2 КАРАКТЕРИСТИКЕ ПРЕ7ОВАРАЧКЕ СИТУАЦИЈЕ ПРЕ7ОВАРАЊЕ КАО ПСИХОЛОШКА КАТЕ7ОРИЈА

Д+, )+ 7 < ;:< *+ -=)86+-6=6 6 -=?=+:;6-6=6 B<76 *-+:7 *+

:-6;6-+ +,:+. Н+:+ 7 8+-;/-6A +,: 8< ?6;6D

OJ Ира(и#на%на &*#рн#/ )+ *=B<=+ :7 -, *)+F+-); -+@+8< +8

+/6: 6/6 :7 :-9/6:; ;/6: *=@ 7 ; 6,+ -+8 )86)/. Н+:6

*+M6 *+ ;< +,:< :7 -+ 8< 7 *7-+)< *86) 7 F+ 65<?6;6.

PJ При/ра/н" *"р("*(и$а *+7);B *)6A/,:6 9+-8+- :=6 6 ;8+

7 B<76 68=< *6);)-); *+8 )*);+-8 );-6,;< :7 *E=<

LL6);6-<LL.

Кара."ри/и." *р"5#вара+." /и&а(и$"!

0- П#/#$" дв" и%и виш" /рана A 7-)- 7=+ 6/6 6,+ *=+76->C <* 6/6

-65>6=.

3'



2- П#/#$и .#нC%и. *#р"'а и%и G"Dа и@>"M& дв" и%и виш" /рана K 7-)-

- ,; E+/6 =+7- );- -+ *75<8+ )+ 7 E+/6 7< K );-+ 8=<

*-F6 -@6- 7 +,+ :-9/6:;.

6- Сран" *р"5#вара$& /в#$#> в#D#>) 7-)- *+=< =+ 86)/+ 7 F+ ;:

?B+ *F6 -+ 7 =+7-);- *6A;+ - ,; ?6 68 7< );-7?B- 7/ 6/6 *+*<);6/. Р+;:+ )< )6;<>6=+ < :=68 =+ *+4+

*)/+76> *6;6):C 6: -6 ;: 5/ -6=+ 6):B<@+-. П);=6 +8+ 5

*+4+ 6 +8+ :7 -+ ;+? *+;6C @+8< F+ :)-6=+ ?6;6 +@6.

4- Када *р"5#вара># #+".&$"># *р#("/ HH74+H<5684+LL :=6 ;+8+B )8+

7+96-6>6=+ *+4. П+@ @+:<=+ 7 F+ )+ 7< );- 78F6 7

*@+;-6A *56>6=C 8/?6C 5A;+. Ч+); =+ ::;+6);6: *+@ 7 )+

7+:/;6- 5/E+ 5 - ,; E+/6 < >6B< *7);6>= 7 7< );-

7<);-+ 7 )=6A 5A;+C - :=< ?+ :6<=< 6/6 7);6@- 8+4=< *@+;-<

*56>6=< :: ?6 *);6/+ 7. Т= *8: 8E+ ?6;6 *+8 )+76-6C 7-)-

8E+ )+ 7+96-6);6 : LL:8*86)LL. У :+;6-68 *+68C <8+);:8*86)C 8E+ 7F6 7 +*6/ :=6 6)*<4 >6B++ )6A );-. У

:=4+8 )/<@=<C <:/6: );-+ -+ )8;=< 7 )< < *>+)< *+4C -+

8E+ )+ @+:6;6 7 F+ *8+-6;6 *56>6=+C +F F+ )+ <:B<@6;6 < *>+)

74 6 <5684.

8- Сран" 'ира$& *р"5#вара?" и на/#$" да *#/и5н& д#5#в#р &>"/# да /"

&*и/" & #в#р"н /&.#') :=6 8E+ ?6;6 ?+/+E+- */@+4+8 =+7-+ );-+C

786->6=8 7<+C ;=- *+:6-<;68 :-;:;68C <:B<@64+ 6,6A

<;6;+; < +,4+ )*. Д *+ 7/56 :7 );-+ E+/+ )8+

+,6;6 :-9/6:;C :7 -+ *);=6 96:)- 6 <;G+- ):<* *6/ 6 *);<*: 5

+,4+ :-9/6:; 6/6 :7 7/<@+ ;: *6/ 5?6F6.

9- У/*"шн# *р"5#вара?" &.D&+&$" и &*равDа?" #*и*Dиви> и н"#*и*Dиви>

Cа.#ри>а- Н+*6*B66 9:;6 7-)+ )+ - *)6A/,:< *576-<C -

8;6>6=<.

римери неопипљивих фактора6

- потреба да 55победимо55, да будемо бољи од друге стране или да не будемо

поражени од друге стране6

- потреба да будемо 55добри55, 55чврати55, 55способни55 пред људима којепредстављамо6

- потреба да одбранимо вађно начело или преседан у преговорима6

- потреба да поштено и часно заштитимо свој углед.

H

Н+*6*B66 9:;6 @+); 656< 65 /6@-6A +7-);6 6 +8>6= 6 68=<

8- <;6>= - *>+) 6 6)A7+ *+4. Т+,: 6A =+6-6);6 =+

<;6@< - -,< *>+-< ,; =+ *,;+-C 6)*- 6/6 *6:/7- *6

+,46 *6*B66A 9:;. Н+*6*B66 9:;6 *);=< +/6:6 *?/+8

< *+468 : *+@6 -+ 67+ :: -6 <;6@< - 7-,+4+ 7/<:+

6/6 :7 786-6=< < *+68 *6*B668 9:;68.

3#



МЕ=УЗАВИСНОСТ КАО КАРАКТЕРИСТАКА ПРЕ7ОВАРАЊА

Ч64+-6> =+ 7 );-+ < *+< <*<F+-+ =+7- - 7<< :: ?6 );6/+

)=+ >6B++. С;-+ < *+68 68=< 65?C 6/6 F+ )+ <):/76;6 :: ?6 );6/6

)=+ >6B++ 6/6 ?6=< 7 7+ 5=+7-C =+ ;: 8< *);6F6 ?B+ +5</;;+ -+ 7 7+ )8);/-. У:/6: );+-+ 5 *);654+ E+B+-6A 6)A7 56)+ =+7- 7 7<+

-+ )< 8+G<56)-+.

В+F6- 7-) 658+G< *+@ )+ 8< *6);6 независни, зависни или

ме7узавизни. Независне стране )< -+ :=+ 8< 57B6;6 )=+ *;+?+ ?+5 *8F6

7<6AM -+ 8< ?6;6 +/;6- )8);/-+C -7<,-+ *+8 7<68 6

-+56-;++)-+ 5 ):< );< *+564. %ависне стране )+ 8=< )/4;6 -

7<+ -+ ?6 /6 7?6/6 - ,; E+/+M ?<7<F6 7 68 =+ -+*A7- *8FC 7? BC

)74 7< *+@. П56>6= зависне стране =+ -++;: ;: 7 =+ -+*A7-

*6A;6;6 6 *6/76;6 )+ )6 A668 6 6-7667</-68 )?6-8 7<+ );-+.

(е7узависне стране 68=< >6B++ :=6 )+ *+:/*=< K 7-)- );-+ )< <*<F+-+ =+7- - 7<< :: ?6 );6/+ )=+ >6B++.

ример6

У тиму који ради на неком пројекту , нико не може да заврши сложени

пројекат6 време је прекратко и нико нема потребна знања и вештине да би сам обавио

задатак. 0а би група остварила своје циљеве неоп#одно је да се чланови ослањају једни

на друге, односно циљ је могуе остварити само међусобним усклађивањем знања,

вештина и способности. Приметно је да муђузависни циљеви не значе да сви желе или

је свима потребна истаствар. 7азличити чланови пројектног тима можда е

требати различите ствари , али да би остварили своје циљеве, неоп#одно је да раде

заједно.

ПЕРСПЕКТИВА

С:6 *+@C <:/6: E+/6 7 <)*+C 7 )+ 4+ *) 56=C 8 68;6 -

<8< 5-@= 7-) -+ )8 < 7;8 +8+-):8 *+67<C +F 6 < ?<7<F-);6. Б=-6

*686 <)*+,-6A B<76C <:5<=< 7 )< )+ ?=-6 -+)*5<86C )<:?6 <

586,B468 5* :5 +8+ *+;/6 < ;+8+B *++4. Ј+7- 8+@:

*)/6> /)6D LLА: E+/6;+ 7 :@; ?5 676;+ )86C : E+/6;+ 7 );6-+;+

7/+: 676;+ < 7<,;<.LL

МE7 =+ - -=)/6:6;6=6 *6:5 5-@=-);6 7<@-+ )74+. К+64+

)6);+8 +7-);6 < :=+8 )+ <)*+A ?56 - <)*+,-);6 *;-+ *+7);B*)+?-< *)/-< 96/596=<C :== )< ):/-6 656-6. Н+:7 =+ 7<@-< <

,+8 6-;++)< 7 )+ -+@+ 7+:-+;+. Н+:7 =+ 7<@- E- 7 )+ )/+7=<

)6 )*+:;6 )*);+-+ *56>6=+C /6 6 *56>6=+ *;-+ 6/6 *+@. Н+:7

=+ 8<7 -+ 6):6);6; -+)8;+-); *;-+ 6 ;+-<;- 7<);;6 7 :6);6C

57 );4+ )-+ *++4. Н6: -+ E+/6 ?6;6 *++-. У +F6-6 )/<@=+

7<@-6 7-) 6,+ +76 7 :;:@-+ 7?6;6. И;6 - )/?< ;@:<

*;-+ 8E+ ?6;6 ;+-<;-6 ;6=<89C 7<@- +,:. У:564+ - +,:<C

:=< *;-+ 6/6 7< );- @6-6 *+7);B B- :: < :+64<

7<@-6A 7-).

3%



МЕ=УСО,НО ПРИЛА7О=АВАЊЕ И ДАВАЊЕ УСТУПАКА

К7 )< );-+ 8+G<56)-+ -+ 8=< *-F6 -@6- 7 +,+ -+)</)6>+. О?+

);-+ 8< <;6>;6 - 6)A7+ 6 7/<:+ 7<+ );-+C ?, : ,; - 46A+ /);6;+

7/<:+ 8E+ <;6>;6 7< );-. Т: 8+G<)?- *6/G4+ -);B )+ :5

@6; *>+) *+4 ;: ,; ?+ );-+ *:<,=< <;6>;6 - -< 7<<.П+4+ =+ *>+) :=6 )+ +8+-8 8+4C 8+G< *6/G4+ =+7- =+ 7

:B<@-6A <5: *8+- :=6 )+ =B=< ;:8 *+. У)*+,- *+@ 8C -

)-< /);6;6A *;+5 6 +:>6= 7<6AC 5-;6 :: F+ )+ B<76 =+7-6 7<68

*6/G;6C 7-)- :: F+ )+ ;: *+ 8+4;6. У ;8 )86)/< 6,6 -6

6-98>6= := =+7- )? 68 7<= 8E+ 88F6C ) 7<+ );-+ 6,

6-98>6= 8E+ 7*6-+;6 5?<464<.

П+6 ?6@- 5*@64< 65/4+8 *@+;-6A 5A;+ *+@. С:

);- *+7/E+ 7 :=6 == -=6,+ 7C -7=<F6 )+ 7 F+ 7< );-

=+7-);- *6A;6;6C 6: )+ ; -+ @+:<=+. У:/6: 7< );- )*+8- -+

*6A;6 *+7/C *+@6*@64< ?-6;6 )=+ *@+;-+ *-<7+ 6 :6;6@:6 )+)F< - *-<7+ 7<+ );-+. Н:- ; :+F< 5A;+6 7 7< );- *8+-6 )=

*+7/C ++-;</- <5 *8+-+ /);6;+ *56>6=+. К7 =+7- );-+ *6);-+

*8+-6;6 )=< *56>6=< -*B+- =+ <);<*:.IП<6;C 1(%1J. У);<*>6 -6@=<

)*- <-<; :=+ F+ ?6;6 *);6-<; +,+4+ 6/6 7M :7 =+7- );- <@6-6

<);<*:C )*- *G4 I5/6: 658+G< *+9+6-6A *6A;B66A -7?6J )+

)84<=+.

Д6/+8+ :7 8+G)?- *6/G4 7-)+ )+ - 7/<:< :: :6);6;6

<);<*:+ : )6-/ 7<= );-6. П+@6 )+ )<)+F< ) 76/+88 искрености, :=

)+ 7-)6 - ; :/6: 6);6- 7<= );-6 ;+? )*,;6;6. У+: *);=6 *)-);

:= )+ 7-)6 - )*,;4+ *;*<-+ 6);6-+ 7<= );-6C := == : ;:

8<F 7 ) 6):6);6. С 7<+ );-+ LL*;*<- 5;4+LL 8E+ 7+);6 7 *;

*56>6=+.

К#%и.# 'и @а*рав# и/ин" р"'а%# #.рии др&5#$ /раниS

Д< 76/+8 )+ 7-)6 - поверењеC 7-)- :/6: *+@6 8< +;6

-8+ ,; 7< );- 6V А: +<=+;+ )+8< ,; 7< );- 6C - ?6 )

8/ 6):6);6;6. А: -+ +<=+;+ -6@+8< ,; 7< );- 6C ; F+ )

-+8<F6;6 7 *);6-+;+ 7. У :68 )6;<>6=8C *)+?- 5-@= 68 </+7

7<+ );-+ 6 ++-;</- *+G,4 6):<); < *+468 ) 6);8.

УСКЛА=ИВАЊЕ ПЕРЦЕПЦИЈЕ

%а успех у пре#оворима ва!но је имати информације о перцепције дру#е стране.

Када се ваша о$екивања о исходима темеље на нета$ним информацијама, дру#а

вас страна не*е озбиљно схватити. %а објашњење ва!ности перцепције,

преузимамо следе*у при$у, као пример6

На крају интервјуа за посао, водитељ интервјуа упита усхи*ено# (0+

студента 8(0+ 9 (астер оф 0усинесс +дминистратион, он, прев.:, Коликупо$етну плату о$екујете&

3(



")8-евац одговори& ’’3олео бих запо$ети с око ;<=.>>> долара #одишње, зависи о

додатним по#ододностима.’’

*одитељ интервјуа на то каже&

’’+ шта ка!ете на пет недеља #одишње# одмора, ;? пла*ених празника ,

потпуно покривено здраствено оси#урање, пензиони фонд у који 3ам фирма

упла*ује до =>@ износа плате, сваке дру#е #одине нов слу!бени аутомобил,

рецимо црвена Aорветта&’’

Кандидат се усправи и ка!е& ’’(а немојте Bалите се&’’

’’Наравно’’, ре$е водитељ интервјуа, ’’али ви сте први по$ели.’’

ТРАЖЕЊЕ ВРЕДНОСТИ И СТВАРАЊЕ ВРЕДНОСТИ

О)-- )9A *+4 =+ тражити вредност, 7-)- <@6-6;6 )+ 7 ,;

=+ *;+?- 7 )+ 7 ;+ +7-);6 7G+. О)-- ?+/+E=+ 6-;+;6-6A *+C

:=68 F+ < -);:< )7E= ?6;6 +@6 =+ );4+ +7-);6 5 ?+ );-+. М )+

6);F6 7 =+ +F6- *+4 :8?6->6= *>+) стварања вредности и тражења .

И5 ; *656/5+ -+:+ E-+ 68*/6:>6=+D

0- Пр"5#вара+и >#ра$& @наи *р"*#@наи /и&а(и$" .#$" @аI"ва$& виш" $"дн#5

*ри/&*а) н"5# др&5#5! -+ :=+ 5A;+=< </-8 76);6?<;6-+ );;+6=+ 6

8+;7+ 6 -+ :=+ 5A;+=< 6-;+;6-+ );;+6=+ 6 8+;7+. Д6);6?<;6-

*+4+ =+ -=*7-6=+ :7 )< +8+ 6 +)<)6 -6@+-6C :7 =+

+;- 7 F+ 7< );- ?6;6 :8*+;6;6-C ?<7<F+ 6-;+:>6=+ ) 48

-6)< 65/+7-+. У ):8 7<8 )/<@=< ;+? *6);<*6;6 ) 6-;+;6-8

);;+6=8.

2- Пр"5#вара+и >#ра$& @наи да /в"/ран# .#ри/" #'а /ра"5и$/.а *ри/&*а!

-+ *);=6 =+7-C -=?B6C *6 -@6- *+4M 7?6 );;+6= 5A;+

*6/G4+ )6;<>6=8.

6- Пр"5#вара+"ва *"р("*(и$а $" *ри/ра/на &.#%и.# /" *р#'%">и и/.ривD&$& &

*#5р"шн# &>а+"! Т@- )A;4+ *67+ 8+G<56)-);6 );- :B<@- =+ 5<)*+,- *+4+. В+F6- *+@ ;< )6;<>6=< -+ <6G+ - *6 -@6-.

$<76 < *++ <-)+ *+7)<7+C -6:+C /, 6):<);C <?+G+4 :: ;+?

*+;6. С+ ; <+/6: <;6@+ - -@6-+ - :=6 B<76 *+>6*6=< 7+G+-<

8+G<56)-< )6;<>6=<. $<76 )< ):/-6 )6);+8;):68 *6);)-);68C ,;

<;6@+ - -+;6-+ +*6/ 6 -+ <)*);B4+ +7-);6-

Т+-7+->6= *+@ =+ 7 )+; 676 :8*+;6;-6=68 6 76);6?<;6-6=68 -+

,; );- =+);+ 6 7 *+8/ :6);6 6-;+;6-+ *>+)+ :=6 );=< +7-);.

В+7-); )+ 8E+ );6;6 - -65 -@6-C )E *>+) )+ 7-)6 -6):6,F4+ 5/6:+ 658+G< *+@. Г/-+ 5/6:+ )<D

"0



1. Ра@%и." & ин"р"/и>а- П+@6 +;: =+7-: +7-<=< )+ ;@:+ *+.

ример6 Уколико се расправља о некаквој стимулацији, 'ирма е вероватно дати

бонус, него повеати плату, јер плата је константан рас#од за 'ирму, а бонус једнократан.

2. Ра@%и." & виM"?& '&д&Fн#/и- $<76 )+ 5/6:<=< < *>+-6 :/6: -+,;

+76 6 :/6: F+ +7+;6 < ?<7<F-);6.

ример6 0а ли је локација на пери'ерији града идеална као будуе седиште 'ирме.

(еко е видети у тој локацији идеално место мимо градске гужве, а неко

пери'ерију која маргинализује предузее.

3. Ра@%и." & *риIваан&$& ри@и.а- $<76 )+ 5/6:<=< *+8 :/6@6-6 656:

:=+ )< )*+8-6 7 *6A;+.

ример6 "лада породица с троје деце, у којој једна особа ради и остварује при#оде,

може при#ватити мање ризика него старији пар без деце, који има два при#ода.

9ирма која има проблема с 'инансијама може при#ватити мање ризика при

ширењу своји# послова него нека богата 'ирма.

". Ра@%и.а & #да'и& вр">"на. П+@6 )+ @+); 5/6:<=< :: +8+ <;6@+

- 46A . Ј+7- *+@ E+/6 );6;6 7?6;:+ 78AC 7: ?6 7<6 76=+

7?6;:+ 7/E6 5 ?<7<F-);M =+7-8 =+ *;+?- ?5 -7?C 7: 7<6 -+8

*;+?< 5 *8+-8 );;<) [<. Р5/6: < 7?6< +8+- 8< <;6>;6 -

);4+ +7-);6.

И: )+ +7-); ); :5 5=+7-6@:+ 6-;++)+C 5/6:+ ;:G+ 8< ?6;6

)- );4 +7-);6. СE *+4 =+ *+*5-4+ 6 5=+7-6@:6A 6

5/6@6;6A 6-;++) I) >6B+8 );4 +7-);6JC ;+ :6,F+4 ;6A 6-;++) <

);4< ;+8+B @);6A 6 7<;=-6A )*5<8. Р5/6:+ 8< ?6;6 6 -+*+8);6+

* *);=< *+*+: *);654< 7. У ;8 )86)/< =+ 65<5+;- E- <)*+,-

<*B;6 :-9/6:;8 :: ?6 )+ *+8);6/+ 5/6:+ 658+G< *+@.

6-6 КОН<ЛИКТ И УПРАВ;АЊЕ КОН<ЛИКТОМ

К-9/6:; =+ =+7- 7 8<F6A *)/+76> 8+G<56)- 7-). О- *656/56 65

/ 5/6@6;6A *;+? 7+=< );- 6/6 65 46A6A :66A *+>+*>6= 6

-+)*5<8. Д :-9/6:; 8E+ 7F6 :7 7+ );-+ ;+E+ : 6);8 >6B<C /6 )<

56-;++)-+ 5 5/6@6;+ 6)A7+ 6/6 E+/+ 6);;-+ 6)A7+. П+4+ =+ -@6-

:: )+ :-9/6:;6 8< +,6;6 ?+5 ?56 - 46A <5:.

К-9/6:;C 8E+8 7+96-6);6C : ,; -+)/4+ 6/6 )<*;);B4+6-;++)C 67+=C 6;7. К ;: :-9/6:; *75<8+ *+>6*6- 56/E+4+

"1



6-;++) 6/6 +4+ 7 )+ ;+-<;-+ E+B+ )6A );- -+ 8< 6);+8+-

);6;6.

НИВОИ КОН<ЛИКТА!

0- Инра*"р/#на%ни и%и инра*/иIи+.и .#нC%и.- О6 :-9/6:;6 )+ 76==<

<-<; *=+76->. И56 :-9/6:; 8< ?6;6 67+=+C 86)/6 +8>6=+C

+7-);6C *+76)*56>6=+ 6/6 --6 :=6 )< 8+G<)?- < :-9/6:;<.

ример6 :ути смо на ше'а, али се плашимо изразити своју љутњу, јер би нас

ше' могао отпустити због непоштовања наредби..

Д6-86:< 6-;+*)6A6@: :-9/6:; 6);E<=< 5/6@6; *7<@=

*)6A/6=+. О68 :-9/6:;8 )+ ?+ *)6A/56 5/6@6;6A *7<@=*)6A/6=+D :-6;6-6 *)6A/56C ;++;6@6 /6@-);6C :/6-6@:6 *)6A/56

6 *)6A6=;6.

2- Ин"р*"р/#на%ни .#нC%и.- П+7);B :-9/6:; 658+G< *=+76->. О:

:-9/6:; )+ =B 658+G< 7-6:C )<*<E-6:C ?F+C )+);C >68+ 6/6

:8,6=.

6- Ун&ар5р&*ни .#нC%и.- К-9/6:; <-<; <*+C 8+G< @/-68 ;68 6/6

7-+ <*+C : 6 <-<; *76>+C 5+7C 6;7. Н <-<;<*-8 -6

*<@ )+ < :== 8+6 :-9/6:; <;6@+ - )*))?-); <*+ 7 7-)6

7/<:+.

4- М"M&5р&*ни .#нC%и.и- К-9/6:;6 658+G< -65>6=C +;-6@:6A <*C

5F+-6A

-7C 5E+-6A *76> 6/6 <-<; *7+B+-6 5=+7-6>. Н 8 -6<

:-9/6:;

=+ +8 58,+- 5? +/6: ?= B<76 :=6 )< < 4+ <:B<@+-6 6 ?=-6A

6-;+:>6= 658+G< 46A. П+6 - 8 -6< )< -=)/E+-6=6.

<УНКЦИЈЕ И ДИС<УНКЦИЈЕ КОН<ЛИКТА

В+F6- B<76 < *@+;:< +<=+ 7 =+ :-9/6:; )8 * )+?6 /, 6/6

76)9<-:>6-/-. Т: <++4+ )+ :+F+ 7 *+;*);:+ := )+ ));=6 65 7 7+/D

1. К-9/6:; =+ *:5;+B 7 -+,; -6=+ < +7<C 7 =+ 76)9<-:>6-/-.

2. К-9/6:; 68 7+);<:;6-+ *=+76->+.

И57=8 )/+7+F+ 9:;+ :=6 7*6-)+ 76)9<-:>6-/-8 686N< :-9/6:;D

"2



0- К#>*"иивн#/-. С;-+ )+ 8+G<)?- ;:86@+C +<=< 7 =+ 46A

8+G<56)-); ;: 7 )< 46A6 >6B+6 8+G<)?- )<*;-6 6 7 ?+ );-+

-+ 8< 6);+8+- 7 );+ )=+ >6B++.

2- И/.ривD"на *"р("*(и$а и *ри/ра/н#/и. К: :-9/6:; =@C *+>+*>6=

*);=+ )+ 6):6B+-6=. $<76 - );6 /+7=< < ):/7< ) /);6;686G+4+8 :-9/6:;. С; 68=< ;+-7+->6=< )8;;6 7 )< B<76 6 7G=6 6/6

) 468 6/6 *;6 46A. С;++;6*- *86,B4+ =+ -+;6- *)/+76>

:6A );4. П6A;=< )+ )8 B<76 6 586,B4 := *7E=< 46A+

);+C *;*<- )+ 86-/65<=< -6 :=6 68 )+ *;6+.

6- Е>#(и#на%н#/. С;-+ )< -:)65-+C B<;+C 9<);6-+. К-9/6:;6 - +

-@6-+ *);=< +8>6-/- -?6=+-6. П=@-+ +8>6=+ 8< 7*6-+;6

:-9/6:;<C 7-)- );-+ *);=< 6>6-/-+ < )8 -);<*<.

4- С>а?"на .#>&ни.а(и$а. П7<:;6 :8<-6:>6= )+ < :-9/6:;< )84<=+.Н6E6 -6 :8<-6:>6=+ =+ 658+G< );- :=+ )+ -+ )/E< 6 ?-<;. Ч+); )+

:8<-6:>6= :6);6 5 6)8+=4+ ); )<*;-+ );-+C 7-)- *?6=+ 6

*-656 *56>6= 7<+ );-+ 6/6 7 )+ *;:+*6 /);6;6 );.

8- Ри5идна *р"дан#/. У:*-); < )*);-< *56>6=<. С;A 7 <?6;: </+7C

: )+ *6A;6 ); )<*;-+ );-+. Р667-+ *56>6=+ )+ 7/6:<=< LL<):68LL

*/+78 - *?/+8C П?/+8 )+ -+ )/+7 6,+768+-56-/-.

9- Ув"Fан" ра@%и.") &>а?"н" /%и+н#/и. И);6>4+ 5/6:C 5-+864+

)/6@-);6. В+4+ < 76=8+;/-); ); < ;/6:= 8+6 7 )+ -+ 676

-6:: +5 658+G< 46A 6/6 -+7B- ?/6): +5.

:- Н"$а/ни *р#'%">и. Ц+-;/-6 *?/+86 < )*6 *);=< -+=)-6 6

-+7B- 6)7+96-6)-6. П+/G<=+ +-+/65>6= *?/+8. С;-8 =+

)+ 84+ =)- 5? @+ 6 :: =+ -); :-9/6:;.

Q- За#шрава?" .#нC%и.а. К-;6-<-); :-9/6:; <;6@+ - 4+

*7<?B4+. К +5</;; ; ?+ );-+ -);=+ *?+76;6 6 )+ )< <*-6=+ <

)== *56>6=6. П+F=< </ )=6A +)<) < *:<,= 7 7<< );-<

-;+=< - *6A;6 *5.

К-/6:; 8E+ 68;6 6 *7<:;6-+ )*+:;+. К-9/6:; -6=+ =+7-);-

7+);<:;6- 6/6 *7<:;6C - =+ 6 =+7- 6 7<. Ц6B -6=+ <:/-6;6 :-9/6:;C -+

-<@6;6 :: 468+ <*B;6 6 ;: :-;/6);6 7+);<:;6-+ +/+8+-;+ :-9/6:; 6

6);+8+- 65<F6 :6);6 65 4+ *7<:;6- 7+/.

Пр"5#вара?" >#G"># *#/>раи .а# /ра"5и$& *р#д&.ивн#5 &*равDа?а

.#нC%и.#>-

<&н.(и$" и *р"дн#/и .#нC%и."!

"3



1. К5 )*< :-9/6:;< @/-6 -65>6=+ *);=< )+)-6 *?/+8 6

)*)?-6=6 5 )<@4+ ) 468+. С+); 9<);6-);6 7<6A *75<8+ 6

46A< E+B< 7 +,=< *?/+8.

2. К-9/6:; ?+F *8+-+ 6 *6/G4+ -65>6=+. П>+7<+C 57>6C

)*7+/ ?<N+; 6 7<6 -65>6-6 *);<*>6 7+7+-6 )< < *6;4+.К-9/6:; ?F *E4< - )+ );6 :=+ 8< 8+;;6 6 9<);6;6

5*)/+-+.

3. К-9/6:; <;6@+ - *7654+ 6 =@4+ 8/. &*)/+-6 )A;=< 7 )< 46A6

7-)6 =:6 7 8< 657E;6 *6;6): :-9/6:;.. ЈB )+ )+); -+*A7-=

*;+?6 5 65?+4+8 9<);>6= 6 *?/+8. Н*+;);6 )+ <84<=< :5

5 6 +,=< )+ *?/+86.

". К-9/6:; *?<G<=+ )+); )+?6 6 7<68. К5 :-9/6:; B<76 )*5-=< ,; 6A

B<;6C,; 6A 9<);6C ,; */,6C /6 6 ,; 68 =+ E-. &-4+ ;8+ 5 ,; )8

)+

)*+8-6 ?6;6C 6 -8 8- -8. &-4+ ;8+ ,; -,+ )7-6:+

@6-6

-+57B-68 *8E+ -8 7 6A 5<8+8.

8- К-9/6:; *7E /6@-6 5=. М+-N+6 :5 :-9/6:; ;:6=< :: 46A

);6/

<;6@+ - 46A+ *7+G+-+. Р7-6>6 ;:6=< :=+ )< 68 ;+A-6@:+ 6

6-;+76)>6*/6--+ +,;6-+ *;+?-+ 7 ?6 -*+7/6.

9- К-9/6:; <;6@+ - *)6A/,:6 5= K *8E+ B<768 7 ?<7< ;@-6 6 +/-6

<

)8*>+-8. К5 :-9/6:; B<76 <6G=< 6 ;<G /+76,; ;+ *);=< 84+

+>+-;6@-6. О- *8E+ B<768 7 +<=< 7 68=< 8F 6 7 68=< )*)?-);6

7 :-;/6,< )= E6;.

:- К-9/6:; *;);6@+C 8E+ ?6;6 6 5?-C *?<G<=+ B<7+C <:B<@<=+ 6A <

:;6-);6C

7+*)6656 6A.

УСПЕШНО УПРАВ;АЊЕ КОН<ЛИКТОМ

П);=+ 8-6 87+/6 5 <*B4+ :-9/6:;8 6 ):6 7 ;6A 87+/ */56 7

)/6@- 7768+-56/- 87+/C /6 :6);+ 5/6@6;+ -56+ 6 *6)+ 4+6A

*+; /-6A +/+8+-;. А<;6 Д+- П<6;;C Ј+99+Y Р<?6- 6 С.Х К68 *+7/E6/6

)< модел двоструки# брига < :8 786-6=< )/+7+F6 +/+8+-;6D

0- Над>"а?"- А:;+6 + );;+6=+ ;<7+ )+ 7 );+ /);6;+ >6B++ 6 -+

E+/+ )+?+ 7 *;++F<=< @64+-6>8 7 /6 F+ 7< );- );6;6 E+B+-+

+5</;;+. С;- := )+ 7E6 + );;+6=+C *:<, 7<< );-< 7

-6 7 **<);6. О: *6);<* =+ ?+/+E+- 6 *+;48 6 :5-8 65*/,64+8 6 *+7<5684+8 5-6A =+7-);-6A :>6=.

""



2- П#*&ш?"- А:;+6 + );;+6=+ *:5<=< 8/ 6-;++) 6 ?6+ 5 ; AF+ /6

);6;6 /);6;+ >6B++C /6 6A 5-68 7 /6 F+ 7< );- );6;6

E+B+-+ +5</;;+. П*<,;4+ :/6: 7 @<7- 5<@/C < *=+76-68

)6;<>6=8 7=+ +5</;;+.

6- П#в%а+"?"- П*<; **<,;4C :;+6 + );;+6=+ *:5<=< 8/ 6-;++) 6

?6+ 5 ; AF+ /6 );6;6 /);6;+ >6B++C /6 6A < 7-)< - );;+6=<

попуштања -+ 5-68 7 /6 F+ 7< );- );6;6 E+B+-+ +5</;;+.

П/,+4+ =+ @+); )6--68 5 7<);=4+C *)6-);C 7);<*4+C 6;7.

4- Р"шава?"- А:;+6 + );;+6=+ *:5<=< +/6:< 56-;++)-); 5

*);654+ >6B+ 6 =+7-+ 6 7<+ );-+ < *+68. Т+E6 )+ -=?B+8

+,+4< 5 7+ ?+ );-+.

8- К#>*р#>и/- П+7);B );;+6=< <8++- -* 7 )+ );+ /);6;6

>6B+6 6 <8++-+ *7,:+ 7<= );-6 7 );6 )=+ >6B++. П=+76-6:;+6 :8*86) )8;=< /+468 -@6-8 7 )+ +,6 *?/+8C : */6@-

*:<,=C 7: -+:6 7<6 <;6 )8;=< 7 =+ :8*86) B- *6);<* 5

+,4+ :-9/6:;.

КАДА НЕ ТРЕ,А ПРЕ7ОВАРАТИ

П=+76-6 <;6 )8;=< 7 *-+:7 ;+? 65?+;6 *+4+. У :=68

)/<@=+8 *+4+ -6=+ 7? +,+4+D

H : );+ < )6;<>6=6 < :== ?6);+ 8/6 65<?6;6 )+.

H : );+ ): )+ )*7/6C -+8=;+ )+ *G;6.

H :7 5A;+6 -6)< +;6@-6.

H : );+ -+56-;++)-6 5 6)A7.

H :7 -+8;+ +8+-.

H 5<);6;+ *++ <:/6: 7< );- *:E+ 5-:+ ):6+-6A

-8+. У:/6: )+ -+ 8E+ +;6 *+@68C -+ 8E+ )+ +;6 -6

7<.H :7 @+:4+ 8E+ **6;6 , */E=.

H :7 -6);+ *6*+8B+-6.

"!



4- ПОСЛОВНА КОМУНИКАЦИЈА

У *#/%#вн#$ .#>&ни.а(и$и /& ваGни!

H успешно вођење састанка

H добро преговарање

H лидерство

Три /и%а в#M/ва /&!

1. 8уторитаран I G 7+G<=+ 57;:+C *>+7<+ 6 */6;6:< @/-68 ;68

**6)<=+ </+J

2. 0емократски I G <*<F<=+ ;68 7 )8 7-)6 7/<:+ +5-+ 5 */6;6:<C

57;:+ 6 *>+7</- *6/C : 6 7 )86 @/-6 7+G<=< )=+ </+J

3. ;аиссез-'аир I G *<E 6-98>6=+ 6/6 6-*<; ;+: :7 6A ;68 5;E6 H

7 )8 5 6): 8;66)-+ *9+)6-/>+ :=6 )86 6=< 8-+ 7

</ 6 ); 6A =+ 8<F+ );6;6 7 7+ )86J

П#/%#вни /а/ана. E Cа@"

"'



H *6*+8 5 5C

H ;*@644+ 5C

H 6-986)4+C

H <8+-;6)4+C

H -+<;/6)4+ *6 6

H 7-,+4+ 7/<:+ H 5,+;: 5.

4-0 ПОСЛОВНИ ,ОНТОН

H П+;6@- 6 7)/- *+7 ) 9-><): =+56: +@6 ?-;- =+);+ \7? ;-].

E ,#н#н >#G" да /" д"Cиниш" .а# /.&* *рави%а @а *#наша?" & др&шв&-

H У/-8 5-@6 6 <@;6C *6);=-C <B<7- /74+.

H Ч+); )+ :6);+ 6 )/+7+F6 ;+86-6D *;:/ 6 +;6:+>6=C :</;< *,;+4.

H Ч+); )+ *67E8 7+G+-6A :-+->6= 6 *6/C );-77 *-,4

:=68 -+ 586,B8. Т: *-,4 )< *+,/ < 78+- -+)+)-C

6-;<6;6-C <;6-):.

H У ?6/ :== *9+)6-/-= 7+/;-);6 )+ @+:<=+ 7 В) )@+: 6 *576

-)8+=- 6 B<?5- )?C *<E6 *;+?-+ 6-98>6=+ 6/6 <)/<+. О:

*-,4+C :=+ 7/6:<=+ B<?5-); 6 *9+)6-/-);C 67+ <5 *,;4+

/6@-);6 6 76);->+.

H П,;4+ 76);->+ -+8 5-@= *+E;6-C <+7B6 6 ;<G+-

*-,4. Т 5-@6 <)*);B4+ =)-6A -6> < 7-)< ?+5 6-;6865>6=+.

H У)*);B4+ -6> 5-@6 *,;4+ /6@-);6C <5 *EB6 )/+74+

6-98>6= :=+ )+?6 6 )=68 *;+?8 7=+ 7< )? < :8<-6:>6=6.

H И-98>6=+ :=+ 7=+8 )+?6C *)/< :=6 ?B8C

</-8 */)68 *<;+8 -++?/- :-/ :8<-6:>6=+. Н )/6@- -@6-

7?6=8 *7;:+ )-6:<.

H П-,4+ )+ <@6 7 - 7+;64); *)8;4+8C <@4+8 6 686;64+C

I</-8 686;68 )?+:=68 )+ 7668J. Т:8 E6; )+ ); /6@-6

);6/ *-,4C :=6 )+ ;:8 *9+)6-/- )5+4 <?/6@ :5

+7<:;6-+ :;6-);6 6 7-) )*)/-68 :<E+4+8.

H & );4+ *9+)6-/- );6/ *-,4 7 *+)<7-+ E-);6 )<7-)6 ) )7-6>68 6 *68+- :8<-6:>6-6A +,;6-.

"#



4-2 КОМУНИКАЦИЈА У ПОСЛОВНОМ ОКРУЖЕЊУ

К8<-6:>6= < *)/-8 :<E+4< =+ 7 65<5+;- 5-@= 5 *7<:;6-);

-+:+ -65>6=+C *)/- ));-:C *+4^

У 56)-);6 7 *7 ?6=< )+ 6 7+:;-6 676 :8<-6:>6=+ :=6 F+ )+

<*;+?6;6 ;8 *6/6:8. У:/6: )+ 65?++ *6 ?/6: :8<-6:>6=+ 6 - *6

-@6- )+ 65/E+ -8++C ; 8E+ 7-+;6 +/6:6 <)*+A *+@<. П+@6

:8<-6>64+8 8< 7F6 7 -+:6A E-6A 6-98>6=C )*,;6;6 -+,; ?6;-

7<= );-6C <?+76;6 7<< );-< < )=+ :/6;+;+ 6 - )-< ; 6)*<-6;6 )=+

>6B++. &; ;+? ?6;6 *)+?- *EB6 < :8<-6>64<C =+ - :/6: 8E+ 7

*8-+ 6 7-+)+ <)*+AC ;/6: 8E+ 6 7 78-+ 6 7+7+ 7 *)/- -+<)*+A.

Р5 =+ :B<@-6 7+ ): *)/- ));-:C 468+ 6):5<=+8 )=+

86,B+4+ 6 );+C 7? :8<-6:>6= =+ */ ?B+- *)/. Д? :8<-6:>6=

=+ / 5-@=- 6 5 )8 7-< ;8)9+< 8+G< 5*)/+-68C /6 6 658+G< 5*)/+-6A

6 46A6A -7+G+-6A. Р58 )+ +,=< *?/+86C 76/+8+C ):/*=< )+ 76C

58+4<=< 86,B+4 6 7-)+ 5:B<@>6. Н6 )86 -6)8 )+)-6 :/6: -8

:8<-6:>6= *8E+ < *)/-8 :<E+4<C /6 -8 6); ;: 8E+ 6 78F6 <:/6:

=+ -+ :6);68 *6/-. Ч: 6 -+)+)-6 +);6 -) <7+ < )8 *>+) :8<-6:>6=+

5 :=6 8E+8 +F6 7 =+ <+: *6)<;-. П)+74+ +,;6- :8<-6:>6=+ =+ - ,;

)+ ;E6 7 ): 5*)/+-. У )+8+-8 :<E+4<C < :8+ )+ +-8-8 ?56-8

56= ;+A-/6=C 7 +/6: 5-@= =+ 6 *5-4+ 7 - @<-<. Д-) )+

:8<-6:>6= -+ 5)-6 6):B<@6 - 5<C *)/-6 *;-+6 @+); )< 5?

<7B+-);6 9686 *6-<G+-6 7 :8<-6>6=< *<;+8 9_HC 86/H 6 ;+/+9-. У 7?

`-+ *6)8+-);6a 7 5*)/+-6A )+ @+:<=+ 7 / 7? *5-=< : -@6-

:8<-6>64 6 7 - ?5 6 +96:)- -@6- 8<F+ <)/+ 5 :< :8<-6:>6=<.

П6=;-);C )8*<574+C 7?6 *6A +@6C *6/-6 +);6 :=6 )+

*/@+ :5 5C )+ =+ ; - ,; @6-6 :8<-6:>6=< <)*+,-8. Д ?6)8 ?6/6

7?6 -6>6C 88 ?6;6 7?6 )/<,>6C )+ ; 8E+8 *);6F6 <:/6:

"%



768 - )+?6. Н6,; -+ 7/56 ?5 6 /:C /6 < ,; 7 </E68 )+?+ 6 )= ;<7C

:7 ;7 F+ -8 7-+;6 <)*+A.

8- КОНЦЕПТИ ПРЕ7ОВАРАЊА У ПОСЛОВНОЈ

КОМУНИКАЦИЈИ

Д ?6 )+ 5<8+ :6 :=6 )+ 5)-6 - ;6 9:; ;+? :+-<;6 7 )5-4

7 B<76 *+=< -7 :7 -+8=< 8F 7 *65+7< 7+G+-6 +5</;; 868

*+4 6/6 7 <;6@< - -+@6=+ *-,4+. П+7<)/ : *>+) =+ +4+

< :6)-); *+4.

П8+-<; ;6 9:; :=68 )+ 7+G<=+ :6 *+4 )<D

1. -=?B /;+-;6 *+68

2. 86-68/- <)/ 5 *);654+ )*5<8

3. :/6: =+ *+@ 9/+:)6?6/- 6 - ::+ =+ :8*86)-+ 58+-+ )*+8-.

Ч+;66 :->+*; )< -@6; ?6;- 5 <)*);B+4+ ; :6D

1. Н=?B /;+-;6 )*5<8<

2. Р+5+6)- >+-

3. &- 8<F+ )*5<8

". С;4+ +7-);6 *<;+8 58+-+

0- На$'#Dа а%"рнаива /*#ра@&>& R?+); /;+-;6+ ; -+;6;+7 K БАТНАL В6,+ *>6= < )/<@=< 7 )+ -+ *);6-+ )*5<8 ;:8 *+. БАТНА =+ ,

"(



-=?B *>6= : -+ *);6-+;+ 7. К7 5-;+ ,; =+ БАТНА 5-;+ ,; F+;+

<76;6

6/6 ,; F+ )+ 7+)6;6 : -+ *);6-+;+ )*5<8.

1/(41 & %онсултанкиња преговара са потенцијалнимклијентом о једномесечном

послу. (е зна се колики е #онорар успети да постигне преговорима, ни да ли уопште

постии договор. Пре него се састане са пријатељем треба да одреди шта је за њу

најбоља алтернатива споразуму < )8=(8. У овом случају )8=(8 је да ти# месец дана

припремајуи маркентишки материјал за остале клијенте < процењује да тај посао

може наплатити 1>2.??? динара, а када се састане са потенцијалним клијентом њен

циљ е бити да јој тај споразум донесе најмање 1>2.??? динара, а по могуству више

од тога.

2- Р"@"рви/ана ("на

В, +5+6)- >+- =+ -=*B-6= ;@: < :== );+ )*+8-6 7 *6A;6;+*7?<. Р+5+6)- >+- ;+? 7 ?<7+ 65+7+- +7-);6 БАТНАC 87 ; -6)<

-<E- 6);+ );6. Р+5+6)- >+- 6 БАТНА ?6F+ )/6@-+ : )+ *7?

6):B<@6 ;6@+ -> 6 : 8<F -@- *-<7 *+7);B ,< -=?B<

/;+-;6<.

1/(416 %ада се припремате за преговоре са власником некретнине од којег #оете

да изнајмите канцеларијски простор. =ренутно плаате око @?? евра по квадратном

метру. =ај број је ваша )8=(8. =акође имате у виду да би нова локација била ближа

клијентима и да је нови радни простор привлачнији, тако да сте спремни да платитеA@? евра по квадрату. =о је ваша резервисана цена. 8ко вам траже више од A@? евра

поквадрату, одустаете од преговора и покушаете да изнајмите простор у другој

згради. =оком преговора власник инсистира на цени од AB2 и нее изнајмити простор

за нижу цену, што указује да је то његова резервисана цена.

6- З#на >#5&F"5 /*#ра@&>а! ЗОПА-

&ОПА =+ )*- < :=+8 8E+ 7 )+ *);6-+ *7?. Р+5+6)-+ >+-+ ?+=< );-

7+G<=+ -6>+ &ОПА. С8 &ОПА K : <*,;+ *);=6 K ?<A; )*- 658+G<

-=6,+ 6 -=-6E+ -6>+C ; =+); 658+G< +5+6)-6A >+- *+@.

1/(416 %упац има резервисану цену @B2.??? евра за куповину комерцијалног

складишта и желео би да плати што мање. Продавац има резервисану цену од @2?.???

евра и желео би да добије што више. 0акле, C+П8 се налази у распону од @2?.???

долара до @B2.??? евра. %ада би смо имали обрнуте бројке, када би резервисана цена

купца износила @2?.??? евра, а резервисана цена продавца @B2.??? динара < C+П8 не би

ни постојала, пошто се цене које су при#ватљиве купцу и продавцу не би поклапале.

)ез обзира на то колико су преговарачи вешти, никакав споразум не би био могу, ако

једне или друга стране не би промениле своје резервисане цене.

!0



4- Свара?" вр"дн#/и *&"> ра@>"н"-

Ј, =+7- :B<@-6 :->+*; < *+468 5)-- =+ - );4< +7-);6

*<;+8 58+-+C 7-)- 67+=6 7 *+@:+ );-+ 8< 7 *?B,=< )=+

*56>6=+ 58+4<=<F6 +7-);6 :=+ 68=< - )*/4<. С;4+ +7-);6

*<;+8 58+-+ +5- =+ 56-;+;6-+ *++. С: );- ?6@- 7?6=

-+,; ,; E+/6 < 58+-< 5 -+,; ,; == =+ 8- ?6;-.

1/(416 0ва колекционара ретки# књига започињу преговоре. Dедан колекционар

жели да купи прво издање једног Eемигвејовог романа да би употпунила своју

колекцију. =оком преговора други колекционар напомиње да трага за једном књигом *.

Прескота. $споставља се да први колекционар ту књигу има и да је спреман да је

прода. (а крају први преговарач купује Eемигвејеву књигу за 1?? долара и уз ту цену

даје примерак књиге *.Прескота. +бе стране су задовољне. 7азмењене књиге имају

скромну вредност за старе власнике, али зато су веома вредне за нове власнике.

8-0 КОРАЦИ ДО ПО7ОД,Е

К#ра. 0D Д"Cини/а?" @ад#в#Dава$&F"5 р"@&%аа.

О <)*+A< *+ -=?B+ + +5</;;6. Н=?B+ =+ 7 =)- 657+96-6,+;+ ,;

5-@6 7? +5</;; 5 ) 6 7<< );-< *+ -+ ,; *+6 *@-<.

&7B=<F6 +5</;;6 ?6@- 7=< 6-;++)68 K )--68 8;668C

?68 6 *;+?8 K ):+ );-+. М+G<;68 ;+,: =+ <;76;6 ,; )< 6-;++)6 7<+

);-+ *; < 76);6?<;6-68 *+68 < :=68 );-+ :6=< )=+ 6-;++)+.

П:<,=;+ 7 ; ;:6=+;+ ;: ,; F+;+ *);B;6 *6;4 - )-< :=6A F+;+ ;

8F6 7 <;76;+.

К#ра. 2D О.рива?" шан/" @а /вара?" вр"дн#/и-

К7 <);-6;+ ,; *+7);B 7? +5</;; 5 ) 6 7<< );-< < *+68C

8E+;+ 7 <);-6;+ :=+ )< ,+ 5=+7-6@:+ ;@:+C 8<F-);6 5 :8*86) 6 ,-)+5 *B-< 58+-<.

К#ра. 6! Одр"д$ива?" /в#$" на$'#D" а%"рнаив"-

КB<@- =+ 7 *+68 <;76;+ := =+ , БАТНА 6 +5+6)- >+-. Т:G+ =+

8<7 *>+-6;6 ,; БАТНА 6 +5+6)- >+- 5 7<< );-<. А: <-*+7 5-;+

< 6-98>6=< 5-F+;+ :7 );+ *);6/6 *B-< *7?< 6 68F+;+ ?B< *+7);<

;8+ :7 ;+?C :7 -+ ;+? 7 **<);6;+.

К#ра. 4! П#'#Dша$" /в#$& на$'#D& а%"рнаив&

!1



В, БАТНА 7+96-6,+ ;@:< < :== 8E+;+ 7 7?6=+; -+*B- *+7/. А: =+

, БАТНА 7?C 8E+;+ 7 *6<,;6;+ )+?6 7 *+;+ -=*B-6=68

<)/68. С; =+ 8<7 7 *:<,;+ 7 *?B,;+ )=< -=?B< /;+-;6< *+ 6

;:8 *+ ) 7<8 );-8.

К#ра. 8! Уврди" .# и>а над%"Gн#/

Н=?B+ =+ 7 *+; )+ )?8 := =+ -7/+E- 7 7-+)+ 7/<:<. Н ;= -@6-

F+;+ /:,+ 65?+F6 -+)*5<8+ 6 -+F+;+ *:<,;6 7 );6;+ -+,; -++/-.

У76;+ )+ ,; 8E+ 7 ?6);+ ;:6/6 : F+ 56); 7-+;6 7/<:<. П;*<- =+

*6A;B6 7 )+ ;8+ )*6;;+ 6 7 )5-;+ :: =+ *>+) 7/<@64+. А: -+

8E+;+ 7 *+;+ 76+:;- ) 7-)6>+8 7/<:+C <;76;+ :/6: =+ -7/+E-);

)?+ ) :=8 F+;+ *+;6 6 < ):/7< ) ;68 -*6;6 */-. П+4+ )

)?8 :=+ -+8=< *<-< -7/+E-); *-+:7 68 )=+ *+7-);6. Н *68+C -6 F+

?6;6 )/?7-6=6 7 5=< 6-;++)68 )=+ :8*-6=+ 6 7 6);E<=< +,+4+.

К#ра. 9! Пр#&+и" др&5& /ран&

П+4+ =+ :;6-); := *75<8+ 7); /6@-6 :-;:;. &; =+ :6)- 7

)5-;+ -+,; ::;+<C );6/< 6 E6;< B<76 ) :=68 F+;+ *+;6C : 6

:</;<6C >6B+68 6 +7-);68 -65>6=+ :=< *+7);B=<. Т6 *7>6 8< 8

*8-< 7 <)*);6;+ 7>+-+ /6@-+ +5+ 6 65?+-+;+ -+)*5<8+ 6 +,:+.

К#ра. :! При*р">и" /" да '&д" C%"./и'и%ни #.#> *р"5#вара+.#5 *р#("/а

П+6 -+8=< <+: *+767B6 6 */6-6=):6 )8+. О7-)6 658+G< *+@

8< 7 *);-< -+*6=;-6 6/6 -+:6 *+@ 8E+ ?6;6 58+4+-. Н+*+76G+-

7+,4 8< 7 -+7< 7<< );-< 7 <)*6 *>+). -)+ :=+ )+ < 8+G<+8+-<*=+ 8< 7 *7);:-< 7<< );-< 7 5<58< ;76 ); < *+68.

Д ?6 );+ *+8);6/6 ;+ *+*+:+C 8;+ 7 ?<7+;+ *6/7B66 6 );*B66. Н+8=;+

<5+;6 57 5 ; 7 F+ *+6 ;+F6 *+8 <-*+7 <;G+-8 */-<. Б<76;+

)*+8-6 7 +<=+;+ -+ B<7+ 6 -+*+76G+- 7+,4. У8+); 7 ):< *8+-< <

*+@:8 *>+)< 7E66;+ : *?/+8C *:<,=;+ 7 =+ )/+7;+ : ,-)< 5

<@+4+ 6 :+;6-);.

К#ра. Q! Уврди" #'$".ивн" .ри"ри$&>" @а *рави+ан и/I#д-

У )68 *+68C ?+ );-+ E+/+ 7 +<=< 7 F+ ):6*);6-<;6 )*5<8 ?6;6

*6@- 6 5<8-. Т =+ -@6; E- :7 *+@6 E+/+ 7 68=< ;=- 7-).

Д ?6);+ <);-6/6 ,; =+ *6@- 6 5<8-C 8E+;+ 7 )+ *)/<E6;+ )*B-68C

?=+:;6-68 :6;+6=<868. Н *68+C 8E+;+ 7 6)*6;;+ ;+:<F+ 6 <*+76+

;E6,-+ +7-);6 */>+ *+ -+ 7+76;+ >+-< 5 )= */> *+ -+ ,; -+:8

7;+ *-<7<. Б<7<F6 7 8E+ ?6;6 8- +/+-;-6A :6;+6=<8 7+G64+

*6@-+ 58<8-+ *7?+C E- =+ 7 6)*6;;+ :=6 )+ :6;+6=<86 8< *68+-6;6

- ,< )6;<>6=<. У:/6: 8 *G+ 5 <:8 7 <?+76;+ 7<< );-< 7 7+G+-6

:6;+6=<86 6/6 98</ *6/@-6 6 5<8-6C -7 F+ 7<= );-6 ?6;6 ;+E+ 7

7?6=+ *+7/ :=6 7 ;8 );-77< 6 +F6 )< 65/+76 7 F+ ?6;6 57B-

:-@-68 )*5<88.

!2



К#ра. TD И@>"ни" #. *р"5#в#ра & /в#$& .#ри/

А: 8 )+ ;:8 *+ <@6-6 7 )+ , 67+= 5-+8<=+ 6/6 7 )< ));->6

)86,B+-6 ;: 7 65+7< 7+G+-6 +5</;;C ?;6;+ *E4< - ;. М<F+ =+ 7 =+

-= :=6 =+ <;G6 7-+-6 +7 68 < 67< 7+G+-6 6)A7C 6/6 7 <@+)-6>6

**<,;=< *+7 -+:68 : 68 +F< 8F < -65>6=6. МE7 )+ , 67+= 5/6:<=+

7 67+= 7<6A B<76V

Т:+ )6;<>6=+ 5A;+=< 658+-< ;: *+. Т -+ 5-@6 7 ;+? 7 658+-6;+

)--+ ;+8+ :=68 76):<;<=+;+C +F 7 )+ *5?6;+ -65>6-68 *6;468C -

*68+ ;68+ 7+ )+ 7E ));-:C : *6)<);<=+ 6 :=6 =+ +7)/+7 ;+8 - 7-+-8

7<. Т6 +/+8+-;6 8< 7 <;6@< - ; :: )+ 7<6 *-,=< 6 +<=< - ));->68.

Т:G+ )+ 8E+;+ *;76;6 7 ?5/E6;+ 7<68 )=+ 67+=+ < -+98/-68

568. Р5=;+ ) B<768 :=6 )< *,;-6 6 <;6>=-6 6 -*6;+

:/6>6=<.

8-2 ТАКТИКЕ ПРЕ7ОВАРАЊА

К7 )+ )+7-+ 5 *+@:6 );C 7/56 7 )<@+4 )+ ) 8-68 ;+,:68

7/<:8.H К ;+? *6 7 ;:6=+ )=< *-<7<V

H К: 7 )+ - -=?B6 -@6- *6,+ )*);+- *-<7V

H Т+? /6 7 5<58+;+ ;7 ); 6/6 7 *6;+ <);<*:+V

Т+ )+ 7/<:+ 7-)+ - )-< )=6A *>+- 6 )<7C /6 *);=+ ;:;6:+ :=+

)+ 8< *68+-6;6 7 ?6 )+ *+@:6*>+) 76= -+8+;-.

У/*#/авDа?" д#'р#5 #на &в#дни> на*#>"на>а.

П+*<@B6 =+ *:5;6 *,;4+ *+8 6):<);< 6 );<@-);6 7<+ );-+.

О*6)64+8 *+ : 5=+7-6@: *7<A; 6 -/,4+ 7 )+ <E 6-;++)

6 ?6+ 7<+ );-+ ); )+7? )- 5 *56;6- ;- - *@+;:< *+.

Ана%и@ира$" дн"вни р"д-

А-/65 7-+- +7 8<F 7 )+ :-);;<=+ )/)=+ : ;+8 :=+ F+ ?6;6

58;+-+ 6 );6 *6/6:< 7 )+ <+6;+ 7 )6 )A;=< ;+8+ :=68 F+ )+

6;6.

Ра@>#ри" ра@%и+и" #+".ива?а #д *р"5#вара+.#5 *р#("/а-

П);=+ *+;*);:+ ;8+ :: F+ )+ *+6 76=;6. Н+:6 <@+)-6>6 @+:<=< 7)+ *+7/56 65-+)< - )88 *@+;:<C -+:6 7 F+ -=*+ ;+- 5;6 ;+88

!3



*+. ПEB6 ;+? ))/<,;6 5 *+@:8 *>+)<M ;: )+ 8E+

)5-;6 7); *+@:8 );6/< 7<+ );-+.

П#н&дии инC#р>а(и$"-

О?=,44+8 )=6A 6-;++) 6 ?6 *:5<=< )+ 7?+ -8++. М+G<;68 <:/6:

7< );- -+ <5;6 - 6);6 -@6-C *+5- ;+? 58;6;6 7 /6 F+;+ *<E6;6

77;-+ 6-98>6=+.

'+34

(е'ормалност у разговору на почетку преговора доприносе отворенијој комуникацији

и омогуавају откривање ин'ормација везани# за стил и начин понашања друге

стране. Уколико је понашање друге стране 'ормалније немојте говорити превише

опуштено то се може протумачити као ваша неозбиљност.

8-6 ТАКТИКЕ ЗА ДИСТРИ,УТИВНЕ ПРЕ7ОВОРЕ

У +F6-6 76);6?<;6-6A *+C 7?6;: =+7-+ );-+ *+7);B <?6;: 5 7<<

);-<. М< )+ <*;+?6;6 -+:/6: ;+A-6: 7 ?6 )+ );6 *56;6- +5</;;D

Н" р"'а #.риваи ни.а.в" @на+а$н" инC#р>а(и$" # /#*/в"н#$ /и&а(и$и-Н+

;+? ;:6;6 5,; )+ E+/6 *7?C :=< )< 6-;++)6 < *6;4<C := =+ ;+8 5 :=<

);+ 56-;++)-6 6/6 < :== ?6 );+ ;@:6 7<);/6 7 *+.

Са@на$" ш# виш" # др&5#$ /рани-И);E64+ ;8+ 5,; 7< );- E+/6

*7?<C :=6 )< 4+-6 6-;++)6C *)/- -6@+4 6 5 :=+ =+ ;+8+ -=6,+

56-;++)- *+F ,-)< 5 <)*+A < *+68.

У/ан#ви" р"C"р"нн& а+.&- П *-<7 @+); 7+G<=+ )*- < :8 F+ )+ 76;6

*+6. С;<76=+ *:5<=< 7 )< +5</;;6 *+ @+); < :/+>6=6 ) *8

*-<78 6 5; ;+? 7?+;6 *< +9++-;-< ;@:<. Н=?B+ =+ 7 )+ *+7@6 :7

)+ );+:-< )/67-+ *+7);+ +5+6)-= >+-6 7<+ );-+M , *+7/ ;+? 7

?<7+ - -6< 6/6 8/ 65-7 -6 ;+ +7-);6. Н+ ;+? ?6;6 *+6,+ +)6- -6

*A/+*- =+ ;: )+ 8E+ -+);6 7< );- - 7<);=4+. ;+? <+: ;+E6;6

?=,4+4< 5,; =+ )*);+- *-<7 *7-. У:/6: )+ <);-6 7 =+ )*);+-

*-<7 65- >+-- )*- :=6 =+ *6A;B6 5 7<< );-< 7);=-);+- )+

;+? *<F6 65 *+.

ОдвраFа?" ди/.&/и$" #д н"*риIваDив" р"C"р"нн" а+."- У:/6: * );-* )*,;6 *-<7<C ;+?/ ?6 *+*5-;6 6 -+<;/6);6 *;+->6=/-< 8F *+

!"



*-<7+ : *)6A/,:+ +9++-;-+ ;@:+. Н+ ;+? 75/6;6 7 ; *-<7 7+76

)*- 8<F6A *7?6C )68 : )+ -+ )8; 7 =+ ; 5<8- */5- ;@:. А: )+

<676;+ 7 65 *+7/E+-+ +9++-;-+ ;@:+ *656/56 -+*B- 6/6 -+*6A;B6

)*-C ;+? 7;6;6 5 7 ?=:6 6 *+7/ 6 <)8+6;6 6A - 6-;++)+ 6

5/+ 5?6-<;);6. Т+? );6;6 :>+-; :=6 )+ 7-)6 - 6-;++)+ 6 8;6+ -

:=68 )+ 5)-6 *+@: *56>6= 7<+ );-+. О: 8-+ 8E+ 8<F6;6

;:64+ -6A 6-98>6= :=+ F+ 8 *8F6 7 7<@6=+ *+7);6;+ )=

*+7/. Н:- 65+)- +8+-C ;+? )*,;6;6 )= *@+;-6 *+7/ 6/6 ?=:< <5

7+:;-C 7-)- <8+-;- ?5/E+4+. С)6)A7- ?6 ?6/ 65?+4+

76+:;- *+G+4 )*);+-+ *-<7+ ) *-<78 7<+ );-+. У:/6: =+ *-<7+

5?6B- 6 : =+ *+@6 *- ?<7< *864/6C ;+? <@;6 58/6;6 7 )+

*-<7 7<+ );-+ ?5/E6C 7-)- 5,; )8;=< 7 =+ 46A *-<7 5<8-.

У*#р"'и" вр">" .а# а%а @а *р"5#в#р"- О7+G64+ 7;<8 6);+: ):+ *-<7+ 5

:<*6-< *++-;6 =+ 7 8<F-);6 7 ) *7> *68 7 @+:;+ 7: - ;E6

?B< *-<7<.

И@н"/и" в"Fи 'р#$ *р"д%#5а и ра@>#ри" HH*а."E*#н&д"HH- И5-,+4+ -=84+ 7

*+7/ 6/6 *:+;H*-<7+ :7 =+ ; 8<F+ 7<= );-6 )+ );B 8<F-);

65?C 7-)- )*+@ *56>6= LL*7 </;68;<8

И@ра@и" *#р"'& @а *рави+н#> и ра@&>н#> *#5#д'#>) &@ #*р"@ да ва/ а *#р"'а н"

@авара. О)+F= 6):6,F+-);6 -6:8+ -+ 7. П+6 )< )<G+-6 - **);

: =+ =+7- );- <?+G+- 7 *);<* *6@-C 7< );- ; -+ @6-6. О)+F=*6@-);6 =+ @+); )<?=+:;6- *6;4+. У:/6: =+ =+ 7< );- - *56>6=8 :=+

* );- -+ )8; *6@-68C -+*A7- =+ 7 * );- 5;E6 ?5/E+4+

5,; 7< );- )=+ *56>6=+ )8; 6)*-68.

К#ри/и" /*#Dн" .ри"ри$&>" и ра@&>н" /андард" .#$и ид& & *ри%#5 ваш#$

*#@и(и$и. Н *68+D LLВ, >+- 7 2."00 + * :7;-8 8+;< 8/*7=-

*); - *8 )*;< @6-6 *+6):8. &-8C - *68+C 7 )< 7 )/6@- /:/

:= )< )8 7 ?/: <7B+- 7 ,+ /:>6=+ 65-=8B+- 5 84+ 7 2.000 + *

:7;<.

О*р"@н# /а &/&*(и>а- У ;76>6-/-68 *+68 7+ )+ *+@6 >+-:=<

-+658+-6@- *+7/E<F6 5/6@6;+ 65-)+C +/6:6 <);<*: <:5<=+ - ; 7 *);=6

5-@=- 77;- 9/+:)6?6/-);C 7: / 8/6 <);<*: 5-@6 7 )+ *+@ ?/6E6

)== +5+6)-= >+-6. < ;= 956 *+@6 68=< ?6@= 7 *+ )+ 84+ 6 84+

<);<*:+C 7< );- @+:<=+ ?, ;: *-,4+. Н+ 8=< )+ )/+76;6 +

:-+->6=+C /6 8/ 7 )+ 5<8+M 8E7 F+ )+ *-<7 6 :-;*-<7+ ;<8@6;6 <

;8 )+;/<. С;C : )+ -@6-6 +/6:6 <);<*:C /6 -+ *);=6 )*+8-); 7 )+ 67+

8- 7B+ 7 ;C ;+? 7 ; -*8+-+;+. Т+?/ ?6 ?6;6 )*+8- ?=)-6;6 6

5,; )+ *6);=+ - ;: +/6:6 <);<*:C =+ <+: 7< );- 8E+ );6;6 - *?<<);<*: *+ );-+.

!!



П#.а@ива?" @аин"р"/#ван#/и & в"@и @а.D&+"?а *#5#д'"- У:564+ 7 );+ ?/65<

*6A;B6+ *-<7+ 6 5-@=-< </< 5:B<@+4< *7?+. Т+?/ ?6 )+ <@6-6;6 7

)+ 7< );- -+8<F6 < ;E+4< 77;-6A <);<*:. ВE- =+ 5*6);6 <)/+

)*5<8C : 6 -+ /6:;6 -7 );+-68 7?68 +5</;;8.

8-4 ТАКТИКА ЗА ИНТЕ7РАТИВНЕ ПРЕ7ОВОРЕ

И-;+;6-6 *+6 )+ 5)-6=< - )746 6 58+-6 6-98>6= ) >6B+ 7 )+

);+ 6 *+<58< +7-);6. Т:;6:+D

Н">#$" *р"'р@# да и@н"/"" *р"д%#5- П+<4+- 6-98>6= /6, 8<F-);6

7 )5-;+ 77;-< 6-98>6=< 7 :=+ 8E+;+ 7F6 < *+@:8 *>+)<.

Ра/*иива?" # ин"р"/и>а др&5" /ран"- Р)*6;64+ *;+?8C 6-;++)68 6

?68 7<+ );-+ 8E+ )+ 7F6 7 *7>68 <)/68 :8*86) - :=+ =+

)*+8- 7< );-.

Уврди" ра@%и." да 'и /" /в#ри%и вр"дн#/- Р58<4+ 6-;++) 6 *;+? 7<+

);-+ 8<> 7 ,-)+ 5 *);654+8 ?);- *6A;B6 +,+4. П-+:7 )+

7 ;: +5</;; 7/56 :8*86)-68 +,+468.

НЕ G&рии- Н+ *6A;;6 )*5<8 *+?5C *; : =+ * *-<7 - );/<.

И-+);64+ < 77;- +8+ *+ 8<F 7/E+4+ < *6/6:< 5 ?B68

+5</;;68 *+

Пр"д/ави" /в#$ *р"д%#5 а.# да &.аG" на д#'иа. а н" на 5&'иа.. У8+); 7

:E+;+DLLМ= *-<7 =+ )8 10W -6E 7 - ,; ;E6;+LLC +>6;+D LLВ+F )8

*+F *-<7< 5 10W *>+-;LL

И/.#ри/и" #д'#$н#/ *р">а ри@и.&- $<7+ ::;+6,+ 7?=-); *+8 656:<C

</-8 6,+ /+ 65+)-); 8/+ *-<7+ -+ -+65+)-); +F+ ?<7<F+ 7?6;:.СA7- ;8+ 8E+;+ +F6D LL&-8 7 E+/6;+ "00.000 7/ 5 ;< -+:+;-6-< 6 8E7

F+;+ 6 7?6; ;/6: =+7- 7-C 8+G<;68 = )8 )*+8- 7 */;68 3!0.000 7/

7-). МE+8 /6 7 )+ 768VLL

Т+?/ ?6 76;6 @<- );/-= +/<>6=6C 7-)- 8<F-);6 7 )+ < ):

;+-<;:< *=6 - 6-98>6=. Н+:6 *+6 )< )/E+-6 6 8< )+ *=6;6 <

5/6@6;68 ;+-<>68.

8-8 ПРЕПРЕКЕ У ПОСТИЗАЊУ СПОРАЗУМА

!'



П+*+:+ < *);654< )*5<8 8< ?6;6D

1- ТЕКИ ПРЕГОВАРАЧИ

2. НЕДОСТАТАК ПОВЕРЕЊА

3. МОГУbИ САБОТЕРИ

". РА&ЛИКЕ У ПОЛУ И КУЛТУРИ

!. ПРОБЛЕМИ У КОМУНИКАЦИЈИ

Т"ш.и *р"5#вара+и )< -6 B<76 :=68 ): 7 *+7);B ?6;:<. К: )+

*);6;6 *+8 )?8 :7 :=6A =+ 65E+- E+B 5 *?+78V ПC -+ ?6 ;+?/

75/6;6 7 ) *6/6:8 5 ) ;+,:68 *+@68 ?<58+ );A. Б+5

?56 - 46A< -++/-); 6 -+5<8-+ *-<7+ 6 *+;4+ -/6;6@- *6);<*6;+

*+68 6 7+76;+ )=<+5+6)-< >+-< <5 *:<,= *>+464 46A+.О;:6=;+ )8 6-98>6=+ :=+ -+ 8< ?6;6 <*;+?B+-+ *;6 ). П+7/E6;+

/;+-;6-+ *-<7+ 6/6 8<F-);6 :7 7< );- -6=+ )*+8- 7 8 *-<76

6-98>6=+. П:E6;+ )*+8-); 5 *+:67 *+ : :=46 7<; 6 *>64+

*8+-+ < *-,4< 7<+ );-+.

Н"д#/аа. *#в"р"?а =B )+ < -68 )6;<>6=8 :7 8 )+ @6-6 7 7< );-

?/+96 6 /E+. С<84;+ 7 7< );- -+8 -8+< 7 6)*<-6 )= ?+F4. Б<76;+

)*+8-6 7 -/)6;+ *;+?< 5 *,;4+8 *6->6* 6 G+4+ 7:<8+-;>6=+ -

*+>65- -@6-6 <);6;+ < )*5<8 7+7?+ -+7-68 :/-);68C : ,; )<

7+7?+ D -;-8 7+*56;<C 7+*-4< )+7); 7 6)*<4+- <)/ 6/6 :5-8

5 -+65,+4+ ?+5 I 8E7 6 *56;6-+ *7);6>=+ 5 65,+4+ ?+5+ *+

+8+-J

М#5&Fи /а'#"ри- К7 7 B<76 - :=< *+ *86)/+ 7 )< 65<?6/6 @+:<=;+

;* 6 8<F< )?;E<. И );+=:A/7+6C 6 5*)/+-6 6 :<*>6 8< 7 ?<7< )?;+6

: 68=< 8F 7 )*+@+ ,+ *++. О;* 8E+ 7 ?<7+ *)6-C :7 *+@6

-6)< *)+F+-6 >6B+68 6 *>+)< );64 ;6A >6B+C 6/6 :;6-C < 67<

76+:;- *;6B+4 6 )?;E+. Н@6;+ < 6,+);-68 *+68C LL-6::

*7?LL 8E+ 6,+ 7;6 -+:68);+=:A/7+68 -+ -+:6 :-:+;- +5</;;.

Р+,+4 5 8<F< )?;E< 8< ?6;6 <;G64+ 8<F6A )?;+C *,664+

)*5<8C )*,;4+ 8<F-);6 -68 :=6 *<E=< ;*C 9864+

8+A-658 :-;/+ : 6 :/6>6=+ := =+ < );4< 7 -7/7 )?;++.

Ра@%и." & *#%& и .&%&ри- Н+<)*+A *+ B<76 @+); *6*6)<=< */-68 6/6

:</;</,:68 5/6:8C 87 ;+ 5/6:+ 8E7 -6)< );-6 <5: *?/+8. Н

*68+C 8E7 F+;+ *86)/6;6D LLП?/+8 =+ < ;8+ ,; =+ - E+- 6 -+ 8E+ 7

*7-+)+ )<:?+LL И/6D LL О- :)-6 5; ,; )+ )6 И;/6=-6 7-)+ *+8 +8+-<.LLС=+)- );++;6*65>6= 8E+ ?6;6 <5: *+*+: < *+68.

!#



А: 68;+ *;+,:F 7 5<8+;+ 6/6 7 )G<=+;+ ) -+:68 : *6*7 7<= :</;<6

6/6 )<*;-8 */<C 58;6;+ + )8+-6>+D

NLП;E6;+ ?5> *-,4 7 ?6 );+ <;76/6 *67< *?/+8. К=+ ;+8+

<5:<=< *;+,:F+. К:+ );+ -+)*5<8+ 68/6V

OL Р586)/6;+ ;8+ ) ::68 *+;*);:8 ): );- <,/ < *++. Д

/6 )< ;+ *+;*);:+ /67-+V Д /6 )+ 7-)+ :-:+;- - *++ 6/6 7

-+:< 7 :8*-6=C -+ - 5/6:+ < :</;<6V

KL П<@6;+ ?/);6 < :=68 )+ 6 )<*;- );- 8E7 5/6:<=+;+. П/+7=;+

7);<*-< /6;+;<< :</;<6 :== *6*7 7< );- 6 <;6;+ < @+8< )+ ;

:</;< 5/6:<=+ 7 ,+.

PL И):6);6;+ )+ ,; );+ 5-/6 7 );6;+ ?B< :8<-6:>6=<. И58+-6;+ )=

);6/ :8<-6:>6=+ 6/6 *+7@6;+ 5/6@6;+ -8+ 6/6 *+;*);:+ 5 :=+

)8;;+ 7 )< ?6/+ <5: *?/+8.

Пр#'%">и & .#>&ни.а(и$и- К8<-6:>6= 8<F *++. Н+ 8E+)+ )+

);6;+ -*+7: ?+5 :8<-6:>6=+. К7 8 )+ @6-6 7 *+6 **7=< 5?

*?/+8 < :8<-6:>6=6C *+7<586;+ )/+7+F+ ::+D

NL ЗараGи" *а&@&- И):6);6;+ -+: +8+ 7 5?6);6;+ 85:C 7 )+

:->+-;6,+;+ 6 *;6;+ )*)?-); ?=+:;6- )<G64.

PJ П#раGи" #'ра@а(- П6)+;6;+ )+ @+8< )+ 76):<;/C :: 6 : =+ 6.

Д /6 )< 5?<- 6/6 -+)*5<8 -);/6 < +56 ) =+7-8 ;+88.Д /6 );+ 68/6*+;*);:+ 6/6 @+:64 := -6);+ 65-+/6V А 7< );-V

QJ На.#н *а&@") *#.р"ни" /*#рн& ">& '"@ #*&Gива?а /&*р#н" /ран"-

П-<76;+ 7<= );-6 7 ?=)-6 )=+ /+76,;+ )*-+ ;+8+. А:;6-

)/<,=;+C *:E6;+ 5<8+4+C /6 *+7@6;+ 6 )=+ /+76,;+ 6 *:<,=;+ 7

<;76;+ ,; *+7);B *?/+8 < *+68.

RJ Пр#>"ни" 5#в#рни.а <:/6: -6: В,+ ;68 6556 -+57B);

7<+ );-+C 7? ?6 ?6/ 58+-6;6 *+@C /6 6); ;: ;+?

5A;+;6 7 7< ;68 7 *8+-6 ) *+7);-6: : 66;6 В,<

);-<.

SJ <#р>ира?"> @а$"дни+." д#.&>"на(и$" 65?+;+ 8<F-); 7 -+: :E+!

HHН+

)+F8 )+ 7 )8 *6); - ;LL. Д:<8+-;>6= *75<8+ 5?+/+E+-+

*);6-<;+

7+ 65 *>+) *+4.

!%



9- ЛИЧНОСТ И ПРЕ7ОВАРАЊЕ

Н ;: *+4 <;6@+ ::;+6);6: /6@-);6. О?76F+8 -+:/6:

*6);<* 6)*6;64< /6@-);6 :=6 8< ?6;6 7?6 *:5;+B6 *+@:

*-,4D

H );6/ <*B4 :-9/6:;8M

H )>6=/- +7-)- =+-;>6=M

H 6-;+*+)-/- *++4+M

H )8+96:)-); 6 /:<) :-;/+MH )88;+4+M

H 8:6=+/658M

H )+;B6); - *+;4< </+7<M

H LLБ6 96+LL )?6-+ /6@-);6.

9-0 СТИЛ УПРАВ;АЊА КОН<ЛИКТОМ

Р+,4+ :-9/6:; >+-;/-6 =+ 7+ *+@: *>+). Б6/ =+ +@6

;8+ :: 7+G+-6 );6/ <*B4 :-9/6:;8 <;6@+ - *+4+C /6 -6=+

-5-@+- 5,; )+ ;= );6/ 7?6.

Р+@+- =+ 7 *);=+ 7 -6 ?6 6 *+; );6/ <*B4 :-9/6:;68. ТA8)C

=+7- 7 <; 6);6@+ 7+ 768+-56=+ /6@-);6 :=+ *+7);B=< ; 7 -6 ?6D

1. Н6 )8*<574 I)+;6-);JC :=8 );- E+/6 7 );6 >6B++ 6

E+B+-+ +5</;;+.

2. Н6 )74+C 7-)- )*+8-); );-+ 7 )G<=+ ) 7<8.

!(



ТA8) =+ ?=+76-6 ;+ 7+ 768+-656=+ 6 <;76 *+; /-6A );6/ <*B4

:-9/6:;68D

H ;:86@+4+ K 6): )+;6-); 6 -65: -6 )*+8-);6 - )74<

H *6/G4+ K -6): )+;6-); 6 6): -6 )*+8-);6 - )74<

H 65?+4+ K -6): )+;6-); 6 -65: -6- )**+8-);6 5 )74<

H )74H 6): )+;6-); 6 6): -6 )*+8-);6 - )74<

H :8*86) K <8++- )+;6-); 6 ):/-); : )746.

О7+G+-+ )6;<>6=+ 7-) 7+G+- *-,4C 7-)- ):/-);6 :

7+G+-8 );6/< 7*6-)+ 7+G+-8 ?/6:< *-,4. Н68+C : </ 5 *?+7<

6):C +5</;+;6 )+ *);6E< 6-7667</-68 ;<78C -7 F+ *=+76-> ):/-

;:86@+4< 786-6;6 )6;<>6=8M : )+ +5</;;6 *);6E< 5=+7-6@:68 ;<78C -7

F+ 786-6;6 *=+76->6 ) 65E+-8 ):/-,F< : )746.

У:/6: =+ *=+76-> </E6 8/C 5 @+:6;6 =+ 7 6-6,+ :-9/6:;

I65?+4+J 6/6 7<);6;6 7<8+ 7 <58+ - 8/ 7);<*-);6 +)<)

I*6/G4+J.

$<76 )< ):/-6 )<?=+:;6-);6C 7-)- )8;=< 7 =+ +7-); 6 +96:)-);

;:86@): );6/ *6:/7- :7 -6 :6);+C -+*6:/7- :7 :6);6

7< );-.

Д<+ )?6-+ B<76 77+ )+ < +5< ) 7?68 );6/ <*B4 :-9/6:;8.

Т8) )8; 7 )< )?+ -:/4+-+ ;:86@):8 );6/< 84+ ):/-6 656:4<C

68=< +F< <-<;,4< :-;/<C +F< *;+?< 5 8F6 6 :-;/8 6 84< *;+?< 5

7-)68.

П=+76->6 :=6 68=< 65E+-< ):/-); : )746C ?6@- )< =+-;6)-6 -

57;:C :+;6-6=6 )< 6 )*)?-6=6 -)6;6 )+ ) )/E+-,F<.

И*:C 8 )+ -*8+-<;6 7 =+ 8/ +8*66=):6A *7;: :=6 ?6 :=6 ?6

*+5/6 );6/+ :-9/6:; ) 7<68 );?6/-68 )?6-8 /6@-);6.

П+<5+;D

Ј<76;A Д//6-+ 6 Д/+ Х8*/+ I1((!J :E< 7 )+ *=+76->6 5/6:<=< *+8 -6< <

:=+8 :-9/6:; )A;=< /6@-C 7-)- 7E6B=< )-E-+ -+;6-+ +:>6=+ -

7+G+-+ 7G=+ 6 +*657+ +5-+ 5 <*B4+ :-9/6:;8. О)?+ :=+ -+:+

:-9/6:;+ )A;=< /6@-C +;- F+ )+ )+F;6 <E+-C -:)5-C ,;+F+-C

*7>+4+- 6 <+G+- 5? 7+G+- :-9/6:;. Д//6-+ 6 Х8*/+ :E< 7 =+ /6@-

)A;4+ :-9/6:; 6 );4+ 6 )?6- I;=- *+76)*56>6= *+8 :== )+ *=+76->6

5/6:<=<J. Р+5</;;6 6);E64 *:5/6 )< )/+7+F+D

H B<76 :=6 )< ):/-6 7 :-9/6:; )A;+ /6@-C +;- 68=6-+:-9-;>6=):6 );6/ <*B4.

'0



H B<76 ):/-6 :-9/6:; )A;6;6 /6@-C *+9+6=< ,+9+ @6=6 =+ );6/

<*B4 :-9/6:;8 :8*86)-

H B<76 B<76 ):/-6 :-9/6:; )A;6;6 /6@-C +;- F+ )+ )+F;6 -*7-<;

6 68 F+ =@< );+)-< +:>6=< - ,+9+ ) *6)6B=<F68 );6/8 :-9/6:; 6

84+ F+ ?6;6 57B-6 ) ;:68 ,+98.

/звор. ".( )аллин#ер и 0.) Cампле ’’ерсонализин# анд (ена#ин# Aонфлицт’’ /нтернатионал

"оурнал оф Aонфлицт (ена#емент D. 0р.E 8;FF=:, стр.<GE-<HF

9-2 СОЦИЈАЛНА ВРЕДНОСНА ОРЈЕНТАЦИЈА

С>6=/- +7-)- =+-;>6= 7-)6 )+ - *+9++->6=+ :=6 B<76 68=< <

7-)< - +5</;; < )>6=/-68 :<E+468 < :=68 =+ -<E- 8+G<56)-);

7<68.

Н+:6 B<76 68=< 6-7667</6);6@:6 6/6 +6);6@:< =+-;>6=<C 7-)- 5-68 6A

*+ )+ /6@-6 +5</;;C 7: *);=+ )?+ :=+ 68=< *)>6=/-< 6/6 )7-6@:<

=+-;>6=<C ,; 5-@6 7 *+9+6=< +5</;;+ :=6 :6);+ 6 -68 6 7<68.

И);E64 )< *:5/ 7 )+ 6-7667</6);6@:6 ;6*6 *-,=<76);6?<;6- 6 7 :6);+ );6/ :=6 =+ +/;6- ,; 6 )7B6 6 *+9+6=<

*+4+ *56>6=8C <8+); 7 6)*6;<=< 6-;++)+ 6 ;+E+ +,+468 := F+ )68

7;6.

П)>6=/-6 *=+76->6 6,+ ?6-< 5 7??6; 7<6A 6 =+-;6)-6 )< *+8

)746 ) 7<8 );-8. П)>6=/-6 *+@6 )< 6-;;6- ;6*.

Н+: 6);E64 )< *:5/ 7 )< 6-7667</6);6@:6 *+@6 57B-6=6

)*5<868 :=+ *);6E< IГ6//+)*6+C Б+;;C c+6-; LL*>+- 57B);LLJC8+G<;68 *>+-+ 57B); -:- *+ ?6/+ )< 6,+ :7 *)>6=/-6A

*+@. П)>6=/-6 *+@6 68=< 7 65 57B);C * /:,+ 6

*);6E< 57B); -+ 6-7667</6);6@:6 *+@6C :=6 )< <)8++-6 )8 -

)+?+ 6 ;= =+7- 65 57B);. П+;*);:+ )< 7 F+ *+@6 ) -6E+

*);B+-68 >6B+68 /:,+ *);6F6 57B);C -+ *+@6 ) 6):

*);B+-68 >6B+68 I)+?6@-6 *+@6J.

Н+: 7< 6);E64 )< *:5/ 7 < )/<@=< *);=4 /;+-;6 5/6:+

658+F< *)>6=/-6A 6 6-7667/6);6@:6 *+@ -+);=<. Н68+C *)>6=/-6

*+@6C <:/6: 68=< /;+-;6+C *-,=< )+ )/6@- 6-7667</6);6@:68

*+@68.

'1



9-6 ИНТЕРПЕРСОНАЛНО ПОВЕРЕЊЕ

КB<@- 76/+8 =+ :/6: *+@6 8< +;6 =+7-6 7<68VП>+- :/6: =+7- );- :6);6 :+ 6 ?8-+C 6):6B+- *6:5<=+ );-+

*56>6=+ C 7=+ /E+- 6-98>6=+ E-+ )< 5 ):< *+@:< )6;<>6=<.

Н+: 6);E64 <:5<=< 7 )+ *=+76->6 5/6:<=< * -6< 6-;+*+)-/-

*++4 6 7 =+ - 7+G+- 6):<);68 :=+ =+ *=+76-> 68 ) 7<68 B<768.

И-;+*+)-/- *++4+C 8E+8 7+76;6 : +-+/- @+:64+ *=+76-> 7

)+ 8E+ )/-6;6 - +@C ?+F4+C ;+ <)8+-+ 6/6 *6)8+-+ ;74+ 7< *=+76->.

У:/6: )< 6):<); /,C 7-)- <:/6: )< *=+76->6 ?6/6 *++-6 46A

6-;+*+)-/- *++4+ F+ ?6;6 - -6):8 -6< 6 ?-<;.

& *+@:6 *>+) E- =+ ):/-); B<76 7 +<=< <7<68. $<76 6):

*++4 +<=< 7 F+ 7< );- ?6;6 6):+-C * )< 6 )86 ;:6M 7:/+C @+:6;6

=+ 7 F+ *);6;6 6):+ 8/-+ );-77+ 6 7 F+ *-,;6 );6@:6. С 7<+ );-+

B<76 -6): *++4C -+ +<=< 7 F+ )+ 7< );- 7E;6 *6/ * F+ )+ 6 )86

)+F;6 84+ ?+5-68 6;6 6);6-<. &-68B6 =+ 7 B<7+ ) 6):68 *++4+8

-6=+ /:,+ 5;6 7 B<76 ) -6):68 *++4+8C ,; *;G<=< 6);E64

Р;;+.

9-4 САМОЕ<ИКАСНОСТ И ЛОКУС КОНТРОЛЕ

С8+96:)-); )+ 7-)6 - *>+-< /);6;+ )*)?-);6 6 +96:)-

<@6-: < -+:= )6;<>6=6. М<F-); <)*+A < +/65>6=6 57;: 68 8;6>6-<

9<-:>6=<.

С8+9+:;6-); 5-@ +4+ B<76 < )=< )*)?-); 8?6/6)4 8;6>6=+C

:-6;6-6A +)<) 6 :;6-);6 *;+?-6A 7 ?6 :-;/6)/6 7G=+ < )8

E6;<J

П:5/ )+ 7 )8+96:)-); 68 E-< </< < )/E+-8 6-;+*+)-/-8

*-,4<C <:B<@<=<F6 6 *+4+. С8+96:)-); <;6@+ - *);B+4+ >6B+.

Л:<) :-;/+ 7-)6 )+ - 8+< :=< B<76 *+>6*6=< :7 =+ < *6;4< :-;/

7G=.

О)?+ :=+ <5:+ 7G= )/+7=< - )-< )*B,46A 9:;

I-*.)+FJ 68=< )*B,46 /:<) :-;/+C *=+76->6 <5:+ 7G )/+7=< -

?56 <-<;,46A 9:; I-*.)*)?-);J 68=< <-<;,46 /:<).

'2



9-8 САМОМОТРЕЊЕ

С88;+-+ )+ 7-)6 - ; :/6: )< B<76 )+;B66 - )>6=/-+ 5-:+ :=+7?6==< 65 ) :<E+4. $<76 ) 6):68 );+*+-8 )88;+4 ?F=< *E4< -

)*B,4+C 6-;+*+)-/-+ 6-98>6=+ 6 ):/-6 )< 7 ;+ 5-:+ )8;;6

6-98>6=8 - )-< :=6A )+ ;+? *-,;6.

А;6 Ј. Ј7- 6 М. Р/99C 6)*6;6/6 )< <;6>= )88;+4 - */-64+

*+. У )68</>6=6 -;+;6- *+4 )?+ ) 6):68 )88;+4+8

@+,F+ )< */-6/+ :: <;6): ;+? 7 );+ - *+@ I-*. 7+/;6

*6=;+B):6J.С88;+4+ =+ <;6>/6 - );+-+ +5</;;+ ;:8 *+ 6

*+@6 ) 6,68 -68 )88;+4 )< )+ *:5/6 +96:)-6=68.

9-9 МАКЈАВЕЛИЗАМ

LLМ:=+/658LL *+7);B 67+=< *+564< *+@: *-,4 )

/6@-,F<. Г+=) 6 4+6 )7-6>6 -:- *,6-6A *<@4 7 Н6:/

М:6=+/6 6 )/6@-6A 96/59 56/6 )< ):/< ); - ;+8+B< М:6=+/6=+6A

7 K LLС:/ <*+G64LL.

$<76 :=6 *);6E< 6):+ +5/;;+ - LLС:/6 <*+G64LLD

H >6-6@-6 )< *+8 ;<G68 8;668M

H -+ *-,=< )+ /;<6);6@-M

H 68=< -65: -6 +8*;6=+M

H -+F+ 8+4;6 )=+ );+ *7 )>6=/-68 *6;6):8M

H 5=< :,+4+ )>6=/-+ -8M

H ?84<=<.

Н+: 6);E64 )< 6)*6;6/ <;6>= 8:=++/658 - *+4+ C

+5</;;6 )< ?6/6 5/6@6;6. Г++-A/A 6 Н+)/6- *:5/6 )< 7 B<76 ) 6):68

+5</;;8 - У*+7-= ):/6 *);6E< /,6=+ +5</;;+ < 76);6?<;6-68*+68C 7 -6A ) -6):68 +5</;;68C 6);E64+ :=+ =+ )*+ ФY *:5/

=+ )<*;-+ +5</;;+. &-68B6 =+ -*8+-<;6 7 < ФY=+8 6);E64<

6)*6;-6>6 ) -6):68 +5</;;8 - С:/6 <*+G64 8+4/6 *+@:6 );6/

56)- 7 8:=+/658 7< *+@ I 7/6 )< 84+ *-<7+ 6 ?6/6 )< 84+

<)*+,-6 -+ :7 )< *+/6 ) -+8:=+/6);8JC 7: *+@6 ) 6):68

+5</;;8 - ):/6 -6)< 8+4/6 )= );6/.

9-: ЗАШТИТА У7ЛЕДА

'3



У/+7 )+ 8E+ 7+96-6);6 : +7-); :=< B<76 *67=< )8 =-8 686N< 6 7?8

/)<.

У ):7--8 E6;< @+); )+ 8E+ -6F6 - 655+ LL65<?B+- </+7LL 6/6

)*,4+ </+7C :=6 *6)<=< )6;<>6=+ < :=68 )+ )? ?=6 7 =+ 6,+ -+ *;6

7? /) 6/6 =+ < )6;<>6=6 7 ;: 6)A7 65?+-+.

У *)/+74+ +8+ -+: 6);E64 )+ 7-)+ <* - )+;B6); - *+;4<

</+7<C := )+ 7+G<=+ : )*+:; /6@-);6. Н==+7-);-6=+ +@+- *=+76->6

5/6@6; +<=< - *+;4< </+7<. О)+;B6); - 8<F-); <E4 </+7 :7

*=+76-> =+ 5/6@6;.

У =+7-8 7 6);E64C d<76; 6 4+6 )7-6>6 6)*6;6/6 )< :: )+

)? :7 :=+ =+ *=@- )+;B6); - *+;4< </+7<C <:/* < /6@-); *+@.

О-6 *);96=< 7 =+ </+7 )6-696:-;- I5-@=-JC =+ *+7);B +7-); :=<;+? ?-6;6C 7-)- *;+? 5 7?-8 </+7 F+ -;+;6 *+@ 7 )+

*-, ;:86@):6 < )6;<>6=8 :7 ?6 6-@+ ?6/ :6)-6=+ 7 )G<=+.

И);E64+ =+ *:5/ 6 6): )+;B6); - *+;4< </+78 )84<=+

6-;+;6-6 *;+->6=/. П+@ ) 6):68 );+*+-8 )+;B6);6 - *+;4<

</+78 )< ):/-6 7 6-;+*+;6=< *);<*:+ 7<+ );-+ : 8<F< *+;4<C ,;

8E+ <5:;6 -+;6- )+F4 *+8 7<= );-6.

9-Q ПЕТ ЗНАЧАЈНИХ ОСО,ИНА ЛИЧНОСТИ

У:/6: E+/68 - =+76-);+- 6 )+?<A;- -@6- 7 *6:E+8 87+/

/6@-);6 -+*A7- =+ <)8+6;6 )+ / 8/ /-6A :;+6= 6/6 9:;

/6@-);6. У ):/7< ) ;8 -8+8 *)6A/56 )< 56/6 *+;9:;):6 87+/

/6@-);6 *5-; : LL?6 96+LLC :=6 <:B<@<=+ )/+7+F+ 768+-56=+D

OJ "./рав"р@н#/ K 7<,;+-);C ;+-);C :8<:6:;6-);.

PJ &5#дн#/ K 9/+:)6?/-);C )7-6@:6 *6);<*C *+B6);.

QJ /ав"/н#/ K 7-);C -65-);C <)8++-); - *);6-<F+.

RJ ">#(и#на%ни /а'и%н#/ K )6<-);C )8*<574+C 7)<;-);-:)65-);6.

SJ #в#р"н#/ K :+;6-);C /6?+/-);C 56-;++)-);.

БY 6 Ф6+78- )< 1((%.76-+ 6);E6/6 :: ?6 96+ )?6-+ <;6@< -

*-,4+ *+@ 6 46A+ +5</;;+. У 6);E64+ )< <:B<@+-+

76);6?<;6+-+ 6 6 6-;+;6-+ )6;<>6=+ *+4C <)8+6/6 )< )+ - * ;6

7 + -+7+-6A 9:;.

; )+ ;6@+ 76);6?<;6- *G4 I)68</>6= >+-:4+JC БY 6 Ф6+78- )<

*:5/6 7 *+@6 ) 6):68 +5</;;8 - +:);+5-);6 6 <7-);6

*);6E< /,6=+ 6-7667</-+ +5</;;+.

'"



При>"р!

Преговарач 8, даје екстремну понуду преговарачу ), након што је преговарач ) чуо

понуду, мења своје гледиште о властитим тежњама и могуностима успе#а и одлчује

се на давање више уступака него иначе.

О= *68+ *6:5<=+ 58:< LL)67+4+LLC :== )< ):/-6=6 +:;+;-6=6

*+@6C =+ )< -6 <)8++-6 : :+64< )>6=/-6A 7-).

С 7<+ );-+ <;6>= /6@-);6 =+ 846 :7 *+@6 68=< 6):

@+:64 < */+7< /);6;6 <@6-:. Ј+7-);- +@+-C 6): -6 8;6>6=+

-7=@ 7+/4+ 7+G+-6A )?6- /6@-);6.

У;6>= +/+8+-; /6@-);6 -6=+ )+ *:5 < 7=+-8 6);E64< 6);6A <;

< :=+8 =+ :6,F+- )/E+-6= )68</>6= 6-;+;6- *G4. У ;= =+ )6;<>6=6

/6@-); 84+ E- 7 :-6;6-6A )*)?-);6 I6-;+/6+->6=+J *+@.

И5-+-G<=<F+ =+ ?6/ 7 )+)-);; *+@ -6 < 76);6?<;6-8 -6 <

6-;+;6-8 :<E+4< -6=+ 68/ <;6>=.

Г+-+/- *+;*);: =+ 7 *+@6 */-6=<C *EB66 )<C -65-6 6

68=< 6): @+:64C 7-)- + )?6-+ )< )?6-+ )+)-);6C /6 6);E64

;+: ;+?=< 7 *:E< +5< 658+G< )+)-);6 6 *+@:6A *-,4 6 6)A7.

'!



:- СПОСО,НОСТИ У КОМУНИКАЦИЈИ

КО7НИТИВНЕ СПОСО,НОСТИ

К-6;6-+ )*)?-);6 5-@=< *,;< 8+-;/-<) *)?-);C := <:B<@<=+

)*)?-); )<G64C */-64C +,4 *?/+8C *);:;6- 86,B+4C

5<8+4 )/E+-6A 67+=C ?5 <@+4 6 <@+4 65 6):<);.

П:5/ )+ 7 :-6;6-+ )*)?-);6 : 6 *,;6 *=8 6-;+/6+->6=+ <;6@< -

)<G64+C 7-,+4+ 7/<:+C *>+)<64+ 6-98>6=C <@+4+ 6 *6/G4+

*8+-8C *)+?- < -68 )6;<>6=8.

А: *+4+ <:B<@<=+ +,+4+ )/E+-6A *?/+8):6A 57;:C /6@-

=+@+:6;6 7 :-6;6-+ )*)?-);6 <;6@< - *>+)+ 6 6)A7+ *+4.

ИНТЕ7РАТИВНА СЛОЖЕНОСТ

О7-)6 )+ - )/E+-); :-6;6-6A *6/ :=+ B<76 :6);+ 5 *>+)<64+

6-98>6=. $<76 6):+ 6-;+;6-+ )/E+-);6 8< *+*5-;6 5/6@6;+

768+-56=+ *?/+8 6 5<8+;6 -@6- *+5-);6 ;6A 768+-56=. $<76 :=68 =+ ;)*)?-); )/? )+; *)8;=< >- K ?+/ 6 @+); *:5<=< )?6-+ <;6;-+

/6@-);6.

И);E64 )< *:5/ 7 =+ 6-;+;6- )/E+-); *+5- ) <)*+A8 <

+,4< */6;6@:6A :65 6 8+G<-7-= 76*/8;6=6.

ЕМОЦИОНАЛНА ИНТЕЛИ7ЕНЦИЈА

Е8>6=/-< 6-;+/6+->6=< 8E+8 7+96-6);6 : ):<* 5/6@6;6A /6 *+5-6A

)*)?-);6D )*)?-); ;@- *+>6*64 6 65E4 +8>6=C )*)?-);

:6,F+4 +8>6= < /:,4< 5<8+4C )*)?-); 5<8+4 6 -/6564

''



+8>6= 6 )*)?-); *6/- +</6)4 /);6;6A +8>6=.

СПОСО,НОСТ ЗАУЗИМАЊА ТУ=Е ПЕРСПЕКТИВЕ

И5<5+;- =+ E- 5 *+@ 7 *+>6*6C 5<8+ 6 +<=+ - <8+-;+ :=

7< );- 65-)6 < ;:< *+. С*)?-); 7 )+ )/+7=< );6 65 ;<G+

*+)*+:;6+C *)+?- 5 +8+ */-64 *+C 8<F );-6 7 )+ *6*+86

6 +<=+ - <8+-;+ 7<+ );-+. П+@6 :=6 5<8+=< <8+-;+ 7<+ );-+

/:,+ F+ )86)/6;6 <8+-;+ :=6 F+ <+6;6 7<< );-<. С*)?-); )A;4

/+76,; 7<+ );-+ -@6; =+ E- :7 6-;+;6-6A *+ : *+7<)/

*);654 )*5<8.

,ИХЕВИОРАЛНИ ПРИСТУП РАЗЛИКАМА ИЗМЕ=У ПРЕ7ОВАРАЧА

Н+: 6);E64 )< )+ <)8+6/ - ; :: )+ A<-):6 *+@6 *-,=<C -+

:=+ )?6-+ /6@-);6 68=<. П+;*);B )+ 7 F+ B<76 :=6 686;6=< *-,4+

<)*+,-6A *+@ 6 )86 *);;6 ?B6 *+@6. П-,4+ <)*+,-6A*+@ *<@- =+ - ;6 -@6-D

H <*+G64+ A<-):6A *)+@-6A *+@ < );-68 *+68

H <*+G64+ );<@-6A 6 8;+):6A *+@ < )68</6-68 *+68

H <*+G64+8 6):<)-6A 6 -6-6A *+@ < )68</6-68 *+68.

'#



За.D&+а.

В+,;6-+ 7? :8<-6>64 )< +8 E-+C :: < *)/-8 E6;< ;: 6

65- 4+. П>+) :8<-6>64 =+ +96:)- :7 =+ :7 ?+ );-+ :8<-6:>6=):

:-/ *);6-<; 5<8+4+ )7E= *<:+C ;+ :7 *<: 8<F<=+ 65,+4+

7+G+-+ :>6=+ 6/6 <)=4+ - 86,B+4. У *)/-8 :8<-6>64< +8 =+

?6;- 7 =+ *>+) :8<-6>64 +96:)-. МE+8 5:B<@6;6 7 =+ :8<-6:>6=

:B<@- @6-6> < -65>6=6 6 8E+ *+7);B;6 -6>< 658+G< <)*+A 6 -+<)*+A.

Н+<+7- 7*6)C -+*+/+7- 6/6 @: -+;@- 6-98>6= <;6@+ - );4+

-+;6- <;6):C *+:67 )74+ 6 );4+ 96--)6=):6A <?6;:. П)/-

:8<-6>64+ =+ 7+ +,;6-+ :=+ <)8+ *)/-+ 6 :+;6-+ *;+->6=/+

*=+76-> 6/6 :/+:;6 < ?E+ 6 +96:)-6=+ 8<F-);6 +,4 *?/+8 - 86:6 8: -6<.

Н78 )+ 7 )8 В8 68 Д6*/8):68 78 <)*+/ *:5;6 :/6: =+

*)/- :8<-6>64+ 5* E- 5 ?<7<F+ 8+-N++ : ,; )8 86.

'%



ЛИТЕРАТУРА!

1. Р-: Б<):6C лин#вистика у припреми, Б+7C 1(%'C );.(0

@. Д+58-7 М6) , ткривање $овека кроз #естове и понашањеC Б+7C 1(#(C

);.1%

A. А*AC М+N6 К8-C П+4+D 4кспертска решења за свакодневне

изазове K Б+7M 200%C );.120.

>. Iметност комуницирањаC М6/6> А-7+):6 H Н6 С7C I8-9J

značaj komunikacije u poslovnom okruženju diplomski rad

Documents