zsom management aufbau programme

SUPERVISION

Die Business School für wirkungsvolle Unternehmensführung

Zürich School of Management

Kirchstrasse 3, CH-8700 Küsnacht / Zürich

Telefon: +41 (0)44 913 15 88

Telefax: +41 (0)44 913 15 81

E-Mail: [email protected]

M A N A G E M E N T A U F B A U P R O G R A M M EF Ü R J Ü N G E R E M A N A G E R U N D F Ü H R U N G S N A C H W U C H S

www.zsom.ch

Die Business School für wirkungsvolle Unternehmensführung

Zürich School of Management

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> Management Seminare > Diplome > International Programs > Inhouse > Familienunternehmen > Solutions > Consulting > Forschung > Über Uns

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4 JUNIOR MANAGEMENT PROGRAMME

5 Junior Management Seminar 6 Profi t Center Management 8 General Management für Juniors10 Junior Development Programm12 Betriebswirtschafts-Lehrgang für Juniors14 Führungskräfte

16 FÜHRUNG, FÜHRUNGSVERHALTEN

17 Effektive Mitarbeiterführung18 Persönliches Auftreten19 Führung und Führungsverhalten20 Führungsprogramm für Juniors22 Erfolgreiche Kommunikation23 Persönliche Führungskompetenz24 Rhetorik und Verhandlungstechnik

25 MARKETING, VERKAUF, VERTRIEB, INTERNET

26 Markterfolgs- Management27 Marketing für Führungskräfte28 Strategisches Innovationsmanagement29 Marktführer werden und bleiben30 Erfolgreiches Vertriebs- und Verkaufsmanagement 32 Strategisches Verkaufsmanagement34 Marketing und Vertriebsmanagement36 Online Marketing und Internet Business38 Sales im Internet40 Lehrgang für Verkaufs- und VERtriebsleiter41 Marketing heute und morgen

42 FINANZIELLE FÜHRUNG

43 Finanzielle Führung und Controlling44 Grundlagen der fi nanziellen Führung45 Gewinn- und Werttreiber im Unternehmen

46 Administration, Anreise, Unterkunft47 Anmeldekarte

INHALTSVERZEICHNIS

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JUNIOR MANAGEMENTPROGRAMME

J U N I O R M A N A G E M E N T S E M I N A R

KONZEPTIn diesem Seminar werden Sie Gelegenheit haben, die Prinzi-pien, Gesetzmässigkeiten und Erfolgsfaktoren für gutes und richtiges Management anhand von realen Praxisbeispielen zu erkennen. Tools aus der Praxis von Top-Consultants werden Ihnen dabei helfen,

Marktchancen zu erkennen Märkte zu analysieren Kundenbedürfnisse zu erfassen daraus Innovationsideen und neuen Kundennutzen

zu formulieren ein erfolgsträchtiges Marktmodell abzuleiten eine präzise Geschäfts-Strategie mit ehrgeizigen

Zielen zu entwickeln benötigte Kernkompetenzen zu bestimmen Wachstum und Rentabilität bewusst zu fördern das für die Implementierung benötigte

Mitarbeiterteam zu formen Ihre Strategie vor den Entscheidungsgremien

zu präsentieren den Markterfolg im Tagesgeschäft zu erreichen mit Instrumenten wie der Balanced Score Card

die Umsetzung zu steuern

WARUM TEILNEHMEN?Dies ist das ideale Programm zur Vorbereitung junger Führungskräfte, Spezialisten und Nachwuchskräfte auf eine nächste Aufgabe, in der unternehmerische Talente, eine ganzheitliche Sicht der Dinge und vor allem Resultatorien-tierung gefordert sind. Was es braucht, ist die Bereitschaft, intensiv an den packenden Aufgabenstellungen und Praxis-fällen mitzuarbeiten.Durch die Teilnahme an diesem Programm qualifi zieren Sie sich für die Übernahme einer Management Funktion oder eines Projektes, bei dem es darum geht, ein vorgegebenes Ziel mit einer klaren Ausrichtung auf Kunden und Markt zu erreichen. Sie lernen, eine Erfolg versprechende Strategie

zu formulieren, Aktionsprogramme zu entwerfen und mit richtig gewählten Umsetzungsmassnahmen den Erfolg am Markt zu bewirken. So können Sie in Zukunft für höhere Aufgaben und Projekte eingesetzt werden, bei denen es um Markterfolg geht. Zugleich machen Sie auch einen ersten grossen Schritt hin zur Übernahme der Verantwortung für ein Profi t Center oder eine Business Unit. Falls Sie bereits Ergebnisverantwortung tragen, so können Sie die aktuellen Erkenntnisse der Managementlehre erwerben, die es Ihnen erlauben, Ihre heutige Funktion noch souveräner auszufül-len.

TEILNEHMER/INNEN Junge Führungskräfte, Stabsstelleninhaber(innen) und

Spezialist(inn)en aus allen Bereichen, die das Thema Ma-nagement aus Sicht der «Business Logik» systematisch und strukturiert erlernen wollen

Ergebnisverantwortliche Leiter(innen) von Profi t Centers, Business Units und Cost Centers, die aktuelles Manage-ment-Wissen für die Praxis suchen.

Junior Manager, die von den Tools renommierter Consul-ting-Unternehmen profi tieren wollen, um eigene Aufga-ben damit noch wirkungsvoller anpacken zu können

Karriere macht, wer Akzente setzt und Chefs auf sich auf-merksam macht. Wie qualifi ziert man sich dank guter Leistung für höhere Aufgaben mit mehr Verantwor-tung?

EIN FORSCHUNGSSCHWERPUNKT DER ZÜRICH SCHOOL OF MANAGEMENT

ZÜRICH SCHOOL OF MANAGMENT

Research

SPURENWIE JUNG-MANAGER

AUF SICHAUFMERKSAM MACHEN

BESTKNOWLEDGE

25 JAHRE FORSCHUNG MIT

PRAXIS-ANWENDUNG

UNSERE FORSCHUNGSSTUDIE

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5013 Frankfurt 21. – 24. Januar 2013

ZS 5023 Luzern 15. – 18. April 2013

ZS 5033 Tegernsee 16. – 19. September 2013

Seminargebühr: CHF 3.900.- / Euro 3.200.- zzgl. Mwst.Dauer: 4 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs50 oder Anmeldekarte Seite 149

KONZEPTSie sind bis heute in einer Spezialistenfunktion oder als Team- oder Abteilungsleiter tätig und wollen sich für die Leitung eines Profi t Centers vorbereiten. Dieses 2-teilige Pro-gramm soll Sie befähigen, Verantwortung für eine operative Einheit mit Ergebnisverantwortung wahrzunehmen. Profi t Center Management ist General Management im Kleinen: Sie sind eingebettet in das Gesamtunternehmen, führen das Profi t Center jedoch weitgehend autonom.Sie gehören somit, bereits heute oder in Zukunft, zum Mittel-Management und zu jenen Leistungsträgern, von denen ein klar defi nierter Beitrag zum Unternehmenserfolg erwartet wird. Eine solche Management-Funktion verlangt einiges: Kennt-nisse in Strategie, in Gestaltung effektiver Strukturen und Prozesse, in Marketing und Wettbewerbs-Positionierung, in Ausschöpfung von Marktpotentialen, im Entwickeln von Ver-kaufsstärke; zudem Fähigkeiten bei der fi nanziellen Führung. Sie benötigen dazu aber nicht Schulwissen, sondern konkre-te Hilfestellungen. Sie erhalten die Fähigkeit, Ihren Bereich resultatorientiert in die Zukunft zu führen, Massnahmen zur Ergebnissicherung zu verstehen und einzuleiten und fi nanzi-elle Ziele zu erreichen. Nicht zuletzt benötigen Sie auch die Fähigkeit, notwendige Massnahmen und Veränderungen mit Hilfe motivierter Mitarbeiter umzusetzen.

AUFBAU:Teil 1: 4-tägiges General Management Seminar für Nach-

wuchsmanagementTeil 2: 4-tägiges Seminar zur fi nanziellen Steuerung und

Ergebnisoptimierung

TEILNEHMER/INNEN Management Nachwuchskräfte, die strukturiertes Wissen

zur Steuerung eines Profi t Centers erwerben wollen Zukünftige Profi t Center Verantwortliche, die sich für

diese Position qualifi zieren wollen Spezialisten, Teamleiter/innen, Abteilungsleiter/innen,

die früher oder später die Leitung eines Profi t Centers übernehmen wollen

THEMENTEIL 1: MANAGEMENT, MARKETING, STRATEGIEMärkte, Marktanalysen, Marktpotentiale

Kundennutzen: Die Basis für ein Geschäft Marktanalyse: Die Fähigkeit, einen Markt wirklich zu

verstehen Marktpotenziale: Die Gabe, Marktlücken zu fi nden und

neue Märkte zu schaffen

Marktausschöpfung Marktausschöpfung: Die Möglichkeiten des Marktes nutzen Innovation: Den Markterfolg planen Business Development Szenarien: wichtige Chancen und grosse Gefahren früh-

zeitig erkennen

Der überzeugende Business Case Geschäftsmodell: Das beste Geschäftmodell entwerfen Kreativität und Plausibilität: visionär denken, bodenstän-

dig planen Vorgehen zur Bewertung alternativer Geschäftsmodelle Entscheidungsreifes Ausarbeiten des besten Business Case

P R O F I T C E N T E R M A N A G E M E N T

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Die Profi t Center Strategie Zweck: Was muss eine gute Strategie bewirken? Gesetze: Welchen empirischen Gesetzen muss eine

Strategie entsprechen? Fehler: Welche typischen strategischen Fehler sind

unbedingt zu vermeiden? Methoden: Welche Methoden werden im Strategischen

Management eingesetzt? Vorgehen: Wie wird eine erfolgversprechende Strategie

erarbeitet?

Positionierung Customer Value: Was bieten wir unseren Kunden? Differenzierung: Wie unterscheiden wir uns von dem

Bestehenden? Positionierung: Wie gewinnen wir im harten Wettbewerb?

Wettbewerbsposition Wettbewerbsposition: Welche Stellung in welchem

Markt wollen wir einnehmen? Welche Positionen sind dauerhaft rentabel zu gestalten? Empirische Gesetze, die man kennen und anwenden

muss

Marketingkonzept Branding: Welche Markenstrategie ist die richtige? Produkt-/Marktkonzept: Welche Leistungen

für welche Zielgruppen? Preisstrategie: Welches ist das richtige Preis-

und Konditionenkonzept? Kommunikation: Wem welche Botschaften

wie nahebringen?

TEIL 2: FINANZIELLE FÜHRUNG UND ERGEBNISOPTIMIERUNG

Gewinnpotentiale erkennen Kennzahlen-Struktur: Das Profi t Center

zahlenmässig verstehen Kosten- und Erlösstrukturen: Das Gewinnprofi l

im Ist-Zustand Gewinnpotenzial: Welche Ergebnisse kann

das Geschäft bei guter Führung erzielen?

Ergebnisverbesserung: die treibenden Kräfte Gewinntreiber: Was steigert, was reduziert das

operative Ergebnis? Das System des ‹Gewinnmanagements›

Gewinn-TypologieMit welchem Konzept wird das Profi t- Center-Ergebnisschnell und erheblich verbessert:

Verbesserte Kapazitätsnutzung Fixkostenabbau Reduktion der variablen Kosten Wachstums-Sprung Gesundschrumpfen Added Value Konzentration auf rentable Kunden, Aufträge, Geschäfte

Methode und AnwendungDie Teilnehmenden lernen, das für sie beste Konzept zur Gewinnsteigerung zu erkennen und die Methode des Ge-winnmanagements selbst anzuwenden.

Gewinn, Cash Flow und Rendite planen Renditeziel: Vorgaben von oben und eigene Ziele EBIT-Ziel: über dem Branchendurchschnitt rentieren Cash Flow: Den Geldfl uss steuern Kapital: Kapitaleinsatz minimieren, Kapitalkosten

reduzieren Wert: Werte schaffen, nicht vernichten

Ergebnisse erreichen Programme zur Steigerung des Profi t Center

Ergebnisses lancieren Instrumente, um die fi nanziellen Aspekte steuern

zu können

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5513 Teil 1: Davos 18. – 21. März 2013

Teil 2: Luzern 15. – 18. April 2013

ZS 5523 Teil 1: Köln 26. – 29. August 2013

Teil 2: Tegernsee 16. – 19. September 2013

ZS 5533 Teil 1: Frankfurt 18. – 21. November 2013

Teil 2: Zürich 2014

Seminargebühr: CHF 7.100.- / Euro 5.900.- zzgl. Mwst.Dauer: 2 × 4 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs55 oder Anmeldekarte Seite 149

G E N E R A L M A N A G E M E N T F Ü R J U N I O R S

KONZEPTSie sind 28 bis 45 Jahre alt und gehören zu jenem Kreis an Nachwuchskräften, die für eine erweiterte Führungsaufgabe vorbereitet werden sollen. Dabei wollen sie bewusst den Blick über den Tellerrand wagen und von den Besten – auch ausserhalb Ihrer Branche – lernen.Sie benötigen • Ein Verständnis für das Funktionieren eines Unterneh-

mens oder Bereichs, über die rein funktionale Betrachtung hinaus

• Die Fähigkeit, Zusammenhänge und das ‹grössere Ganze› zu sehen

• Ein Modell, das es Ihnen erlaubt, die Vielfalt und Kom-plexität zu verstehen und sich gerade deswegen auf das Wesentliche konzentrieren zu können

• Ein Instrumentarium im Sinne eines ‹Handwerkszeugs›, das es Ihnen erlaubt, Aufgaben und Problemstellungen anzupacken, ohne die Lösung im Vorfeld bereits zu kennen

• Die Fähigkeit, Handlungsbedarf zu erkennen und im Un-ternehmen an der richtigen Stelle zu platzieren

• Die Fähigkeit, Lösungen zu entwickeln und in geeigne-

ter Form zu präsentieren

Im ersten Teil des General Management Programms für Juniors lernen Sie, Chancen und Gefahren zu erkennen, Branche, Markt, Technologie und Kunden zu analysieren, Ideen zu unternehmerischen Impulsen zu verdichten, aus einer Geschäftsidee ein erfolgversprechendes Konzept zu entwickeln. Damit alleine ist es jedoch nicht getan: Junge Führungs- und Nachwuchskräfte mögen noch so gute Ideen haben: Wie können sie sich aber im Dickicht des Unternehmen-salltags durchsetzen? Dazu braucht es Führungskompetenz. Der zweite Teil des Programms beschäftigt sich daher mit den Fragen der sozialen Kompetenz und des persönlichen Führungs- und Kommunikations-Verhaltens.Beides zusammen soll dann im Geschäftsalltag zu einem noch besseren Wirkungsgrad des Jungmanagers führen:Aus Ideen Konzepte vorschlagen, dank persönlicher Durch-setzungskraft diese Ideen gekonnt nach oben bringen, ihnen zum Durchbruch verhelfen. Beides zusammen führt zu genau dem, was das obere Management von seinen Nach-wuchstalenten heute mit Nachdruck einfordert: Unterneh-merischem Talent und Kraft in der ‹Execution›.

AUFBAUTeil 1: 4-tägiges Seminar zu den Themen Ganzheitliches

Management, Branchen- und Marktanalyse, Erkennen von Geschäftsideen und Optimierungspotenzialen, Erarbeitung eines Business Modells zuhanden der Entscheidungsebene, Kundenmanagement und Mark-terfolg, Umsetzung von Konzepten in wirtschaftlichen Erfolg

Teil 2: 4-tägiges Führungsseminar zu den Mechanismen und Instrumenten erfolgreicher Selbst- und Mitarbeiterfüh-rung, zum richtigen Führungsverhalten, zu motivieren-der Kommunikation.

WARUM TEILNEHMENJunge Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind zum überwie-genden Teil mit operativen Aufgaben und Projekten aus dem Tagesgeschäft beauftragt. Sie tun das, was zu ihrer Aufgabe gehört oder was ihnen aufgetragen wird. Mit dem Aufstieg in Führungspositionen ändert sich dies: der Anteil der Füh-rungsaufgaben steigt, nun wird mehr Eigenständigkeit und Fokussierung auf Resultate verlangt. Aus einem ‹zuverlässig Ausführen was der Chef mir aufträgt› wird dann ein ‹selbst überlegen, was getan werden könnte, um ehrgeizige Ziele zu erreichen›. Nun braucht es Unternehmertum und, als Voraussetzung dafür, ein Verständnis für das Funktionieren des Ganzen. Das Ganze zu begreifen, reicht jedoch noch nicht aus. Unter-nehmertum heisst, Chancen zu erkennen und zu handeln. Dazu braucht es Instrumente. Ziel dieses Programms ist es daher, diese Instrumente zu erlernen und anhand neutraler Fälle aus der Praxis anzuwenden. Die Teilnehmenden erhöhen durch ihre Teilnahme Wissen und Anwendungskompetenz zu den Methoden und Instru-menten der modernen Management-Lehre.

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TEILNEHMENDETeilnehmende sind Nachwuchskräfte, Spezialisten und junge Führungskräfte aus allen Bereichen und Wissensdisziplinen, die einen Karriere-Schritt planen, sich darauf vorbereiten wollen oder ihn bereits vollzogen haben und nun die Er-folgsvoraussetzungen durch den Erwerb neuer Fähigkeiten begründen wollen.

THEMENWie funktioniert eine Unternehmung?• Die Seele des Unternehmens kennen• Die Mission des Unternehmens verstehen• Die obersten Leitplanken verinnerlichen• Ethik, Werte und Zielvorgaben mittragen• Das Geschäftsmodell erfassen

Was bedeutet «Erfolg»?• Die Dimensionen des Erfolgs• Shareholder-, Stakeholder- oder

Customer Value-Ansatz?• Die Unternehmung dient ihren Kunden• Wirtschaftlicher Erfolg ist wichtig• Nachhaltigkeit beim Gewinn- und

Wertsteigerungs-Denken• Nein zu kurzfristiger Scheinoptimierung• Soziale Verantwortung des Managements

Wie Ausgangslage, Chancen und Handlungsbedarf erkennen?• Die Ausgangslage erkennen und darstellen• Wenn sich Wichtiges verändert: Merken wir es?• Wenn wir es merken: Nehmen wir es ernst?• Wenn ja: Wie stellen wir den Handlungsbedarf dar?• Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für den

Handlungsbedarf?

Wie Geschäftsideen entwickeln, wie gute Ideen bewerten?• Formulieren einer Geschäftsidee• Präzision im Marktmodell• Business-Plan: kurz und prägnant

Wie einen Strategie-Vorschlag ausarbeiten?• Methodik zur Erarbeitung einer Geschäftsstrategie• Methodik zur Bewertung dieser Geschäftsstrategie• Den entscheidungsreifen Strategie-Vorschlag erarbeiten

Wie den Markterfolg planen?• Geschäftsstrategien in Marketing-Pläne überführen• Inhalte eines Erfolg versprechenden Marketing-Konzepts• Markterfolg planen• Verkaufserfolg realisieren

Wie meinen Beitrag zur Ergebnis-Optimierung leisten?• Die Steuerungsfaktoren für eine gesunde Ertragslage• Möglichkeiten, selbst einen Beitrag zu

fi nanziellen Resultaten beizusteuern• Cash Flow, Rendite und Ergebnis planen

Gut führen: Wie funktioniert dies?• Gute Führungsleistung beginnt beim Selbst-Management• Erste Führungsaufgaben: Ziele setzen, Motivieren, Delegieren• Instrumente der junge Führungskraft

Gewinnende Kommunikation: Wo stehe ich?• Gesetzmässigkeiten der Kommunikation im Geschäftsleben• Wirkungsvoller kommunizieren• Training bedeutender Gesprächssituationen

Konfl iktklärung• Vertrauen und Verständnis als Basis

für Zufriedenheit und Leistung• Wie Konfl ikte entstehen und wie sie die Teamarbeit stören• Konfl ikte klären, gemeinsame Lösungen vereinbaren• Wie eigene Interessen auf sympathische Art durchsetzen?

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 1813 Teil 1: Frankfurt 21. – 24. Januar 2013

Teil 2: Frankfurt 25. – 28. Februar 2013

ZS 1823 Teil 1: Luzern 15. – 18. April 2013

Teil 2: Tegernsee 03. – 06. Juni 2013

ZS 1833 Teil 1: Tegernsee 16. – 19. September 2013

Teil 2: Luzern 21. – 24. Oktober 2013


Firmenspezifi sche Inhouse-Durchführungen auf Anfrage: [email protected] · Telefon +41 (0)44 913 15 88

KONZEPTDieses Programm beschleunigt Ihren Aufstieg vom Spezialis-ten zum Generalisten, vom Ausführenden zum Verantwort-lichen. Es ist die optimale Vorbereitung für eine Führungs-aufgabe, in der Sie nicht warten, bis etwas angeordnet wird, sondern in der Sie selbst Ideen haben, Impulse setzen, Eigeninitiative entwickeln, Projekte ausarbeiten und Ent-scheidunganträge an Ihre Chefs einbringen. Denn dies alles sind Voraussetzungen für einen positiven Verlauf Ihrer Kar-riere. Gute Chefs mit hoher Leader-Kompetenz entwickeln und fördern ihre Mitarbeiter. Sie wissen, dass die Förderung von Führungsnachwuchs, das Entdecken von Talenten eine der vornehmsten Chefaufgaben ist. Chefs werden sogar zunehmend daran gemessen, ob es ihnen gelingt, aus Nach-wuchskräften talentierte Mitarbeiter und aus diesen «High Potentials» und «Future Leaders» zu formen. Der Weg vom Spezialisten hinein in eine Position mit Ergebnisverant-wortung ist natürlich nicht ungefährlich. Sie verlassen die Komfortzone und stehen selbst im Zentrum des Geschehens. Damit werden Sie transparenter und angreifbarer. Es ent-steht Ihr fi rmeninternes Image als Manager(in). Auf diesem Weg kann die Zürich School of Management Sie begleiten. Mit dem Junior Development Programm gehen Sie einen entscheidenden Schritt in die richtige Richtung. Sie bereiten Ihr zukünftiges berufl iches Leben als ideenvolle, engagierte und umsetzungsstarke Führungskraft vor.Teil 1: Führungskompetenz (4 Tage)Teil 2: Persönlichkeits-Kompetenz (3 Tage)

WARUM TEILNEHMEN?Gut geführte Unternehmen kümmern sich rechtzeitig um die Entwicklung des eigenen Führungsnachwuchses. Einige betreiben dazu Corporate Universities, andere bieten eigene Entwicklungsprogramme an, dritte wiederum arbeiten ausschliesslich mit den renommierten Business Schools zusammen. Das Junior Development Programm eignet sich für jede dieser Ausgangslagen. Denn auch wenn sie über ein fi rmeninternes Programm verfügen: Die Professionalität unseres Programms, die Intensität des Lernerfolgs und der Praxisbezug dank eigenen Tools aus dem Consulting ist eine optimale Ergänzung. 25 Jahre Erfahrung in der Weiterbil-dung von tausenden von High Potentials und Nachwuchs-kräften sind in diesem Programm enthalten.

ZIEL 1: FÄHIGKEITENPersönliche Fähigkeiten und Fertigkeiten sind die zentralen Erfolgsfaktoren im Beruf. Mit dem Junior Development Programm werden folgende Fähigkeiten trainiert und ausge-baut:

Denken in Gesamtzusammenhängen Methoden-Kompetenz Unternehmerische Fähigkeiten Problemlösungs-Kompetenz Soziale Kompetenz Auftreten und wirken

ZIEL 2: ANWENDUNGS-KOMPETENZInhaltliche Kenntnisse über Strategie, Marketing, Rentabilität und fi nanzielle Zusammenhänge, Prozesse, Qualität, Kun-dennutzen, Führung sowie Leadership braucht es, um eine gute Führungskaft zu werden. Besonders wichtig ist es uns jedoch, die Wissensbestandteile, Instrumente und Metho-den nicht nur zu vermitteln, sondern die Teilnehmenden zu befähigen, diese auch anzuwenden.

TEILNEHMER/INNEN Junge Führungskräfte, Spezialist(inn)en, Assistent(inn)en

und Sachbearbeiter(innen), die sich auf eine berufl iche Herausforderung vorbereiten wollen, in der eine ganz-heitliche Management Perspektive verlangt wird

Verantwortliche aus Funktionen und Bereichen, die in Zukunft unternehmerisch denken und handeln müssen und Verantwortung für Resultate tragen werden

Nachwuchskräfte, die von ihren Chefs gefördert werden und in Zukunft höhere Aufgaben übernehmen sollen

Studienabgänger mit wenig praktischer Erfahrung, die eine kompakte, praxisnahe Management-Ausbildung erwerben wollen

THEMENDas Junior Development Programm dient zwei Zielen gleich-zeitig: Es vermittelt Kenntnisse und Anwendungs-Kompe-tenz in Management, Betriebswirtschaft und Führung. Und es entwickelt persönliche Fähigkeiten und Fertigkeiten, die eine junge Führungskraft unbedingt braucht, um im Berufs-leben erfolgreich zu sein.

J U N I O R D E V E L O P M E N T P R O G R A M M

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TEIL 1: FÜHRUNGSKOMPETENZFokus auf Resultate

Kopfarbeiter können nur an Resultaten gemessen werden

Welche Resultate?

Fähigkeiten und Leistung Zentrale Fähigkeiten einer Führungskraft Wie Fähigkeiten in konkrete Leistung umgesetzt werden

Motivation und Engagement Führung beginnt beim Selbstmanagement Andere durch das eigene Beispiel mitreissen Gesetze der Motivationslehre

Prioritäten und Ressourcen Was tun Sie und was sollten Sie tun? Prioritäten bilden und Delegation als Voraussetzung für

den richtigen Einsatz der Ressourcen

Vertrauen und Werte Vertrauen als Voraussetzung für wirkungsvolle Führung Klare Werte als Bedingung für Berechenbarkeit Loyalität als Gegenleistung

Arbeiten an gemeinsamen Zielen Mitarbeiter auf gemeinsame Ziele ausrichten Führen nach Zielvereinbarung: wie es wirklich funktio-

niert

Methoden der Führung Instrumente der Mitarbeiterführung Schwierige Führungssituationen meistern

Teams bilden, Teams führen Ein leistungsfähiges Team zusammenstellen Das Team gekonnt führen

TEIL 2: AUFTRETEN UND WIRKENÜberzeugend wirkenSie betreten einen Raum und begrüssen 5 anwesende Kunden oder Kollegen. Welchen Eindruck sollten diese von Ihnen erhalten und wie ist dieser in der Realität?Ziel: Sie lernen, wie Sie auf andere wirken und welche Facet-ten Ihrer Wirkung Sie wie korrigieren können.

Selbstbewusst auftretenIn der nachfolgenden Diskussion bringen Sie sich ein. Ir-gendwie haben Sie das Gefühl, mit Ihren Beiträgen zuwenig Beachtung zu fi nden. Ihre Rolle in der Gruppe ist zuwenig gewichtig. Ziel: Sie lernen, selbstbewusst aufzutreten und Ihren Beiträgen das nötige Gewicht zu verleihen.

Authentisch sein Ihre Gesprächspartner merken sehr schnell, wo Sie sich selbst sind und wo Sie eine Rolle spielen, die nicht zu Ihnen passt. Es gilt, die richtige Mischung zwischen Bescheidenheit und Präpotenz zu fi nden. Das goldene Mittelmass ist dort, wo Sie als Person authentisch bleiben, nichts vortäuschen, aber Ihr Wissen, Ihr Können und Ihre Leistungen dennoch einbringen.

Sympathiewert steigernEin hoher Sympathiewert hilft, eigene Ziele durchsetzen zu können. Von was hängt dieser ab und was kann getan wer-den, um den eigenen Sympathiewert zu steigern?

Als Persönlichkeit reifenErfolgreiche Führungskräfte nehmen ihre Rolle an und wachsen mit dieser. Ziel des zweiten Seminarteils ist es, Ihre Stärken als Führungspersönlichkeit zu entdecken und somit gezielt entwickeln zu können.



Research

ERFOLGMITARBEITER

GEKONNT FÜHREN.SOUVERÄN AUFTRETEN

UND WIRKEN.

Was benötigen Sie als junge Fach- oder Führungskraft, um spürbar und erfolgreich zu sein? Zwei Fähigkeiten sollten Sie besonders entwickeln: «Mitarbeiter gekonnt führen» sowie «Souverän auftreten und wirken».


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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5413 Teil 1: Frankfurt 25. – 28. Februar 2013

Teil 2: Luzern 24. – 26. Juni 2013

ZS 5423 Teil 1: Tegernsee 03. – 06. Juni 2013

Teil 2: Köln 18. – 20. November 2013

ZS 5433 Teil 1: Luzern 21. – 24. Oktober 2013


Seminargebühr: CHF 6.700.- / Euro 5.600.- zzgl. Mwst.Dauer: 4 + 3 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs54 oder Anmeldekarte Seite 149

KONZEPTIngenieure, Techniker, Juristen, Chemiker, Biologen und andere Nachwuchskräfte: Sie alle verfügen über eigenes Spezialwissen, das sie nun erweitern wollen. Um für höhere Aufgaben gerüstet zu sein, benötigen Sie eine profunde betriebswirtschaftliche Basis. Der ‹Betriebswirtschafts-Lehr-gang für Juniors› ist der ideale Einstieg in eine Funktion mit Kosten- oder Ergebnisverantwortung. Er eignet sich speziell auch für Nachwuchskräfte, die den Blick vermehrt nach aus-sen, auf den Markt und auf Kunden, richten werden.Um ein Team, ein Profi t Center, eine Business Unit, ein Cost Center oder ein wichtiges Projekt erfolgreich führen zu können, braucht es ein ganzheitliches Verständnis über das Funktionieren eines Unternehmens in einer dynamischen, globalen Umwelt. Jüngere Führungskräfte und Spezialist(inn)en müssen Vorgaben von oben umsetzen. Sie müssen defi nierte Strategien verstehen und eigene Beiträge leisten, damit diese im Geschäftsalltag wirksam werden. Zusätzlich sind Ideen und Initiativen von unten nach oben zu leiten, Verbesserungs- und Optimierungspotenziale den Entschei-dungsträgern in überzeugender Form näherzubringen.Der Einzelne ist dabei eingebettet in ein dichtes Netz aus Hierarchie, Stabsstellen, Weisungen, Werten. Zusätzlich zur eigenen Abteilung gibt es eine Vielzahl von Stelleninhabern, die im Sinne interner Kunden, Dienstleister und Kontrolleure das Tagesgeschehen beeinfl ussen. Sich in diesem Dickicht erfolgreich zu bewegen und trotz aller Restriktionen die eigenen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren, muss gelernt sein.

NUTZENJüngere Führungs- und Nachwuchskräfte lernen in diesem Programm:

ihre Rolle als Teil einer gesamten Organisation besser zu verstehen

ihre Handlungsmöglichkeiten zu erkennen und besser zu nutzen

die Erwartungen der Unternehmensleitung und der eigenen Vorgesetzten besser zu begreifen

aus dieser Erkenntnis heraus Prioritäten für das eigene resultatorientierte Handeln abzuleiten

Kollegen und Leistungsträger, die für die Resultaterzielung verantwortlich sind, vermehrt netzwerkartig einzubinden

die eigene Zeit für jene Massnahmen einzusetzen, die im Sinne der Zielerreichung die geeignetsten sind

Instrumente und Methoden der modernen Manage-ment-Lehre richtig zum Einsatz zu bringen.

Teil 1: Betriebswirtschaft, Finanz- und Rechnungswesen (4 Tage)

Teil 2: Markt, Kunden, Geschäftsverständnis (4 Tage)

WARUM TEILNEHMEN? Sie wollen die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge

verstehen Sie wollen die Kennzahlen des Finanz- und Rechnungs-

wesens kennen und bei Planung, Steuerung und Cont-rolling kompetent mitreden können

Sie wollen ein Instrumentarium kennenlernen, um Ver-änderungen im Umfeld und Veränderungen innerhalb des Unternehmens frühzeitig zu erkennen und für Ihre Aufgabe zu nutzen

Sie wollen das, was oben entschieden wird, besser verstehen, um dadurch auch Ihren eigenen Beitrag zur Zielerreichung optimieren zu können

Sie wollen ein Portfolio an Instrumenten der BWL erler-nen, um diese dann situativ einsetzen zu können

Sie wollen einen Beitrag dazu leisten, dass Ihre Unter-nehmung im Wettbewerb den entscheidenden Vorteil nutzt: exzellentes Management und Leadership

Sie wollen die Hebel zur Steigerung von Wachstum, Ergebnis und Rentabilität kennen und nutzen lernen

B E T R I E B S W I R T S C H A F T S - L E H R G A N G F Ü R J U N I O R S

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TEILNEHMER/INNEN Jüngere Führungskräfte, Spezialist(inn)en und Nach-

wuchskräfte, die sich auf eine berufl iche Herausfor-derung vorbereiten wollen, in der eine ganzheitliche Management Perspektive verlangt wird

Verantwortliche aus Funktionen und Bereichen, die in Zukunft unternehmerisch denken und handeln müs-sen und bereits auch Verantwortung für Resultate tragen werden

Jüngere Mitarbeiter, die sich auf eine Funktion als Leiter einer Abteilung, eines bedeutenden Projektes oder einer Aufgabe als Führungskraft vorbereiten

THEMEN TEIL 1:Betriebswirtschaft kompakt

Betriebswirtschaft für Nicht-BWL’er Gesetze der Ökonomie Zusammenhänge Kennzahlen Grundkenntnisse für eine kompetente

Planung und Budgetierung

Betriebswirtschaftliche Steuerung Die Bedeutung einer dauerhaft

überdurchschittlichen Rentabilität Finanzielle Ziele und Vorgaben Gesamtsystematik zur Steuerung des Erfolgs Finanzielle Resultate erreichen:

EBIT, FCF, ROCE, ROS u.a. Den Unternehmenswert steigern Kapitaleinsatz, Kapitalkosten, Kapitalrentabilität Finanzierung, Investitionen zurück verdienen Kostenfl exibilisierung: die Gewinnschwelle steuern Liquidität und Finanzierung des Wachstums Gewinnmanagement: eigene Möglichkeiten zur Nutzung

der Potenziale zur Ergebnis-Steigerung nutzen

THEMEN TEIL 2Ganzheitliches Management

Gesamtschau einer erfolgsorientierten Unternehmensführung

Unternehmung und Umwelt: die Positionierung Wettbewerbsorientierung in Zeiten der Globalisierung Oberste Unternehmensziele und deren Stellenwert Mission, Vision, Leitbild und Kultur des Unternehmens

verstehen

Der Kundennutzen im Zentrum Shareholder Value Stakeholder Value Orientierung am Kundennutzen

Starke Positionen am Markt beziehen Externer Wandel und Anpassung Strategische Lage, Herausforderungen,

Handlungsbedarf Strategien zur Zukunftssicherung und deren Umsetzung Marktpositionen verteidigen und ausbauen Innovation und neue Geschäftsmodelle Den Markterfolg bewirken

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5313 Teil 1: Frankfurt 21. – 24. Jan. 2013

Teil 2: Davos 18. – 21. März 2013

ZS 5323 Teil 1: Luzern 15. – 18. April 2013

Teil 2: Köln 26. – 29. August 2013

ZS 5333 Teil 1: Tegernsee 16. – 19. September 2013

Teil 2: Frankfurt 18. – 21. November 2013

Seminargebühr: CHF 6.800,- / Euro 5.700,- zzgl. Mwst.Dauer: 2 × 4 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs53 oder Anmeldekarte Seite 149


KONZEPTDieses Programm basiert auf unseren über 25 Jahren Erfah-rung in der Weiterbildung von engagierten Nachwuchs-kräften zu zukünftigen Leadern. Wer auf der Karriereleiter aufsteigt, sieht sich sehr schnell mit Aufgabenstellungen konfrontiert, die neue Fähigkeiten, eine neue Art des Denkens und eine neue Form des Führungsverhaltens nötig werden lassen. Dieses Programm bezweckt,

Einsichten in die Herausforderungen einer funktions-übergreifenden Management-Position zu schaffen

die Sinne zu schärfen, um Chancen, aber auch Bedro-hungen frühzeitig zu erkennen und proaktiv richtig zu agieren

eine wirkungsvolle Umsetzungskraft freizusetzen, die es erlaubt, über Abteilungen und Bereiche hinweg notwen-dige Veränderungen zu bewirken

die persönlichen Qualitäten als Führungskraft und Lea-der im Hinblick auf die heutige und mögliche zukünftige Positionen zu entwickeln resp. zu optimieren.

Teil 1: Strategie-Kompetenz (5 Tage)Teil 2: Führungs-Kompetenz (4 Tage)Teil 3: Marketing & Verkauf (4 Tage)Teil 4: Finanz-Kompetenz (4 Tage)(Aufbau der Seminarteile auch in anderer Reihenfolge).

WARUM TEILNEHMEN?Die ersten Karriereschritte machen jüngere Führungskräfte in der Regel als Spezialisten. Bei einigen bleibt dies so – sie vertiefen ihre Spezialisierung und arbeiten in klar gegebe-nen Berufen, ihr Leben lang. Andere hingegen planen einen anderen Karriereweg: Sie wollen sich so lange wie möglich die Anzahl der berufl ichen Optionen offen halten. Sie wollen einen Karriereweg einschlagen, der die Anzahl der Optio-nen erhöht und nicht verringert. Auch Unternehmen tun gut daran, eine vernünftige Anzahl an gut ausgebildeten, ausgetesteten und bewährten «High Potentials» heranzubil-den, die vielfältig einsetzbar und bei Bedarf sofort für höhere Aufgaben abrufbar sind.

IHR NUTZENDas Programm ist die ideale Management Development-Massnahme für diese Personalentwicklungs-Philosophie. Zusätzlich zu dem hier beschriebenen Programm kann das im Internet unter www.zsom.ch dargestellte Modul «Kar-rierebegleitung» gebucht werden. Aber auch ohne dieses Ergänzungsmodul ist das Programm eine lohnende Investiti-on in die Zukunft.

TEILNEHMER/INNEN Jüngere Manager, Spezialist(inn)en und Funktionsver-

antwortliche im Alter von 28 bis 40 Jahren mit einer berufl ichen Erfahrung von min. 3 Jahren

Nachwuchs-Manager, die sich mit einem umfassenden, sehr praxisbezogenen Entwicklungsprogramm die Basis für den zukünftigen Karriereaufstieg erwerben wollen

High Potentials, die von ihren Chefs gefördert werden und in Zukunft höhere Aufgaben übernehmen sollen

Besonders förderungswürdige Leistungsträger

F Ü H R U N G S K R Ä F T E E N T W I C K L U N G S - P R O G R A M M

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THEMENSCHWERPUNKTEStrategie-Kompetenz:Der eigene Beitrag zur Zukunftssicherung

Idee, Marktlücke Marktanalyse Kundenbedürfnisse Unmet Need Kundennutzen Marktmodell Strategie Markterfolg Kernkompetenzen Strategisches Controlling

Führungs-KompetenzAuftreten, wirken, motivieren, führen

Selbstmanagement Auftreten, wirken Mitarbeiter führen Gruppendynamik Teams leiten Führungsstil Führungsverhalten Führungsmethoden Führungsinstrumente Leadership Implementierung

Marketing & VerkaufVerkaufserfolge planen & bewirken

Marketing-Konzept Produktmanagement Marken, Branding Verkaufskonzepte Umsetzung am Markt Vertriebskanal-Management E-Business Direktmarketing Umsetzung am POS Vertriebscontrolling

Finanz-KompetenzPlanung und Gestaltung fi nanzieller Resultate

Kostenstruktur Preisstrategie Erlösstruktur Breakeven Point Investitionsplanung Payback-Berechnungen Kapitalbedarf Gewinnpotenzial Finanzielle Ziele: EBIT, ROCE, ROS Aufzubauender Unternehmenswert



Research

FÜHRENWIE KANN ICH

MEINE STÄRKENALS FÜHRUNGSKRAFT

NOCH BESSER NUTZEN?

«Führen» ist etwas ganz anderes als «Ausführen». Wer führt, sucht den Erfolg über die engagierte Leistung der Mitar-beiter. Junge Führungskräfte müssen lernen, ihre Stärken im Führungsprozess noch besser zu nutzen.


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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5813 Teil 1: Zürich 21. – 25. Januar 2013


Teil 3: Davos 18. – 21. März 2013

Teil 4: Berlin 22. – 25. April 2013


Teil 2: Zürich 01. – 05. Juli 2013

Teil 3: Köln 26. – 29. Aug. 2013

Teil 4: Davos 23. – 26. Sept. 2013

ZS 5833 Teil 1: Zürich 01. – 05. Juli 2013


Teil 3: Frankfurt 18. – 21. November 2013


Seminargebühr: CHF 11.900.- / Euro 9.900.- zzgl. Mwst.Dauer: 5 + 4 + 4 + 4 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs58 oder Anmeldekarte Seite 149


FÜHRUNG, FÜHRUNGSVERHALTEN

E F F E K T I V E M I TA R B E I T E R F Ü H R U N G

KONZEPTDie Fähigkeit zu führen entscheidet über das Wohlergehen des Unternehmens. Führung beginnt im Kleinen: Beim Selbst-management, beim Motivieren eines einzelnen Mitarbeiters, beim Begeistern von Teammitgliedern oder Kollegen für eine Idee. Bei den meisten Menschen macht nicht das angeborene Führungstalent, sondern das erworbene und trainierte Wissen den Führungserfolg aus. Mit diesem Programm erweitern Sie Ihre Führungskompetenz: Durch mehr Wissen und durch Training besonders wichtiger Führungssituationen.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte, Stabstelleninhaber(innen) und

Spezialist(inn)en aus allen Bereichen Führungs- und Nachwuchskräfte Zukünftige Leader, die sich auf eine Rolle als Führungskraft

vorbereiten wollen

THEMENLeadership Exzellenz

Das integrierte Führungskonzept Überblick über Methoden und Instrumente der Führung Erkenntnisse der Führungslehre

Persönliche Führungseffi zienz Sich über die persönlichen Ziele im klaren sein Die eigene Persönlichkeits-Struktur Selbstmanagement: Führen der eigenen Person Selbsterkenntnis: Muster des eigenen

Führungsverhaltens

Resultatorientierte Mitarbeiterführung Was starke Motivatoren auszeichnet Wie ehrgeizige Ziele vereinbart werden Wie Werte als Leitplanken wirken Warum richtiges Delegieren so wichtig ist Wie Selbstorganisation entwickelt wird

Teambildung Auf die richtigen Mitarbeiter setzen Interviewtechnik zur Analyse von Stärken

und Schwächen Die strategiekonforme Zusammensetzung

des eigenen Teams

Führungsstil Die unterschiedlichen Führungsstile Einsatzmöglichkeiten, Vor- und Nachteile Situativ richtig führen Der persönliche Führungsstil

Leadership und Teamführung Leadership als Basis für operationale Exzellenz Professionelle Führung eines Teams Leistungs-Verstärkung Mitarbeiter-Zufriedenheit

Eigene Standortbestimmung Wo liegen meine Stärken als Führungskraft? Wo verfüge ich über Optimierungs- Potenziale? Welche Führungsqualitäten sollte ich weiter ausbauen?

Soziale Kompetenz Was zeichnet souveräne Führungspersönlichkeiten aus? Was beinhaltet Sozialkompetenz? Wie kann ich mehr Wirkung entfalten? Wie kann ich andere für Ziele und Wege gewinnen?

Konfl ikt-Management Typische Konfl iktsituationen im Unternehmen Analyse des eigenen Umgangs mit Konfl ikten Strategien der Konfl iktlösung Wege zur Problemlösung

Mitarbeitergespräche Training besonders wichtiger Mitarbeiter-Gespräche Zielvereinbarungs-Gespräche Qualifi kation, Lob, Kritik Einstellung, Veränderung, Kündigung

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 2913 Frankfurt 25. – 28. Februar 2013

ZS 2923 Tegernsee 03. – 06. Juni 2013

ZS 2933 Luzern 21. – 24. Oktober 2013



P E R S Ö N L I C H E S A U F T R E T E N

KONZEPTEin Plus an gewinnendem Auftreten macht oft den ent-scheidenden Unterschied. Dies gilt auch für die persönliche Wirkung, die Führungskräfte mit Ihrem Erscheinen, Ihrem Reden, Ihrer Gestik und Mimik, letztlich mit ihrem gesamten Auftreten und Wirken erzeugen. Oft ist es nicht die fachliche Brillanz, die andere begeistert und hilft, Aufgaben zu meis-tern und Ziele besser zu erreichen. Mindestens so wichtig ist die Art und Weise, wie Sie bei Sitzungen, Besprechungen, Anlässen, Mitarbeitermeetings, Workshops u.a. auftreten.

IHR NUTZEN Mit dem Besuch dieses 3-tägigen Seminars schärfen

Sie Ihre persönliche Wirkung und Ihr Auftreten speziell in jenen Situationen, die für Ihren berufl ichen Erfolg entscheidend sind: Im Umgang mit Chefs, Kollegen, Mit-arbeitern, Lieferanten, Geschäftspartnern und Kunden.

Sie haben Gelegenheit, Ihre Wirkung selbst zu erleben und die Signale, die Sie senden, zu erkennen.

Sie erfahren, wie Sie von Ihrem Umfeld wahrgenommen werden, worauf Sie besonders achten müssen und wel-che natürlichen Stärken Sie noch öfter und besser nutzen sollten.

METHODIKNicht das Dozieren, sondern das Erleben dank Training steht im Vordergrund. Wir vermitteln kurz den theoretischen und wissenschaftlichen Hintergrund eines optimalen Auftretens und Wirkens. Danach beginnt jedoch sofort das Training jener Situationen, die in der Praxis besonders wichtig und herausfordernd sind. Rollenspiele, Videoanalysen, Feed-Back durch die Teilnehmerrunde und durch den Dozenten bilden den Schwerpunkt. Um eine optimale Wirkung zu erreichen, wird die Zahl der Teilnehmenden begrenzt.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte und Praktiker, die ihre fachlichen Fähigkei-

ten für Ihr Umfeld sichtbarer und erlebbarer machen wollen Manager, die ihre Stärken im Auftreten und Wirken

erkennen und besser zur Geltung bringen wollen Spezialisten und Leistungsträger aus allen Bereichen Führungskräfte, die darauf angewiesen sind, Führungs-

persönlichkeit zu entfalten und zur Wirkung zu bringen.

THEMENSCHWERPUNKTEDie überzeugende Führungspersönlichkeit

Merkmale starker Führungspersönlichkeiten Was zeichnet gutes Auftreten aus? Wie entsteht Wirkung? Was macht den entscheidenden Unterschied?

Sich selbst sein Seine eigenen Stärken kennenlernen Die eigenen Schwächen akzeptieren oder abbauen Selbstbild und Fremdbild: Wie wirke ich wirklich Sein und Schein Authentizität leben

Schwierige Situationen gekonnt meistern Auftritt vor einer grösseren Gruppe Wirken vor Vorgesetzten Persönlichkeit beweisen im Umgang mit

Mitarbeitern und Kollegen Präsentationen, Verkaufsgespräche Kundenanlässe, Small Talk Teilnehmerspezifi sche Praxissituationen

Probieren, nicht studieren: Training Wo liegen meine Stärken? Wo bin ich schwach, blass, zu zahm, unsicher? Wie nutze ich meine Stärken? Wie vermeide ich es, Schwächen dominant

werden zu lassen? Training, Training, Training

Kommunizieren und Überzeugen Wie kann ich den Gehalt meiner Botschaften schärfen? Wie kann ich die Form meiner Kommunikation verbessern? Wie werde ich gehört, wie erhalte ich mehr Gewicht

in der Gruppe?

Vertrauen und Gefolgschaft Eine Führungskraft muss führen Wie entsteht Vertrauen? Wie erhalte ich Loyalität und Gefolgschaft?

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 3713 Berlin 04. – 06. Februar 2013

ZS 3723 Luzern 24. – 26. Juni 2013

ZS 3733 Köln 18. – 20. November 2013


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F Ü H R U N G U N D F Ü H R U N G S V E R H A LT E N

KONZEPTTeilnehmende dieses Seminars sind Führungskräfte und Spezialisten mit Führungserfahrung. Bei aller Routine wissen sie, dass ohne engagierte Mitarbeiter in einer Organisation nicht viel bewegt wird. Mit Blick auf ihre eigene erfolgreiche Karriere können sie feststellen, dass nur durch die Fähigkeit, durch Leadership zu begeistern, im Unternehmen etwas verändert wird.Mit zunehmender Verantwortung verändern sich die Rah-menbedingungen für die eigene Führungsleistung. Anstelle einzelner Mitarbeiter oder kleinerer Teams müssen dann grosse Abteilungen, Bereiche oder eine ganze Organisation geführt werden. Solche neuen Herausforderungen bedingen eine neue Art zu führen. Es wird immer wichtiger, unter-schiedliche Führungsrollen zu beherrschen. Aus Mitarbei-terführung wird die Steuerung und Lenkung einer ganzen Organisation. Dieses Programm zeigt die erfolgssteigernde Wirkung eines gekonnten Leadership. Es erlaubt, über die eigene Führungsrolle zu refl ektieren und Optimierungspo-tenziale zu nutzen.

WARUM TEILNEHMEN ? Sie wollen den Wirkungsgrad von Bereichen und

Abteilungen optimieren Sie wollen mehr Engagement für die Umsetzung

von Konzepten bewirken Sie suchen nach Ideen, um mehr Resultatorientierung,

Unternehmertum oder Dynamik in die Organisation zu tragen

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte mit Erfahrung und Erfolgsausweis Verantwortliche für Geschäftsbereiche, Business Units Leiter(innen) von grösseren Bereichen, bedeutenden

Funktionen, Abteilungen Verantwortliche für grössere Profi t Centers Leiter/innen von Gross-Projekten

THEMENLeadership und Change

Die Herausforderungen Was Leader auszeichnet, wo Leadership nötig ist Die Bestandteile eines praktizierten Leadership

Motivation und Begeisterung Die Herausforderung, andere für Unternehmensziele

zu begeistern Richtung vorgeben und vorleben Gesetzmässigkeiten für Motivation Instrumente des gezielten Motivations-Managements

Der persönliche Führungsstil Welchen Führungsstil praktizieren Sie primär? Welchen Führungsstil wenden Sie situativ an? Welchen Stil lehnen Sie ab oder beherrschen ihn nicht? Passt Ihr primärer Führungsstil zu Ihrer momentanen

Führungsaufgabe? Wo gibt es Diskrepanzen zwischen Führungsstil und

Führungsrolle? Wo treffen Sie mit Ihrem Führungsstil die Erwartungen

der Anspruchsgruppen, wo nicht?

Die Führungs-Persönlichkeit Warum die Art zu führen zur eigenen Persönlichkeit

passen muss Auswirkung von Persönlichkeits-Merkmalen

in der Führungspraxis Erkennen der eigenen Führungs-Persönlichkeit

Entwicklung neuer Führungs-Fähigkeiten Auch die besten Leader können sich noch

weiter entwickeln Das Programm zur Entwicklung eigener neuer

Führungs-Qualitäten Persönliches Führungsverhalten

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 3013 Davos 11. – 14. März 2013

ZS 3023 Tegernsee 02. – 05. September 2013

ZS 3033 Berlin 02. – 05. Dezember 2013


KONZEPTDie Zukunft gehört Ihnen – aber nur dann, wenn Sie es schaffen, durch gute Leistungen auf sich aufmerksam zu machen. Dazu brauchen Sie ein gutes ‹Handwerkszeug des Managements›, ein gutes Selbstmanagement, soziale Kom-petenz, einen Chef, der Sie fördert und fordert und sicher-lich auch ein wenig Glück. Letzteres können Sie in diesem Programm nicht erwerben. Auf alles andere aber lernen Sie sich einzustellen und selber darauf einzuwirken:

Das Handwerkszeug des erfolgreichen Junior-Mana-gers ist umfassend: Arbeitstechnik, Zeitmanagement, Entscheidungsvorbereitung, Projektarbeit, Teamarbeit, Prioritäten erkennen, u.v.m.

Darauf aufbauend kommen sehr schnell die Führungs-aufgaben: Ziele vereinbaren, Execution, Qualifi zierung, schwierige Mitarbeitergespräche, überzeugende Ge-sprächsführung, Konfl iktmanagement.

Wer mit seiner Karriere weiter kommen will, muss in wichtigen Projekten zum Einsatz kommen.

Junge Führungs- und Nachwuchskräfte haben meist noch kein Image im Unternehmen. Dies bietet die Chance, sich selbst zu ‹branden›. Ihr Name muss stehen für Vertrauen, Ehrlichkeit, Loyalität, Zuverlässichkeit, Engagement.

IHR NUTZENSie lernen, sich im Unternehmen als Leistungsträger der Zu-kunft zu positionieren. Sie steigern Ihre konzeptionelle und Ihre soziale Kompetenz. Sie lernen, durch optimiertes Selbst-management und Führung von Mitarbeitern sich schrittwei-se für höhere Aufgaben zu qualifi zieren. Sie werden erken-nen, wie Sie auf Vorgesetzte wirken und was Sie tun sollten, um noch näher an das Idealbild des optimalen ‹Talents für zukünftige Management-Positionen› heranzukommen.

THEMENSCHWERPUNKTETEIL 1: ERFOLGREICH FÜHRENFührungsmodelle

Führungsmodelle als Strukturierungs-Hilfe Ganzheitlicher Führungsansatz Komplexe Zusammenhänge verstehen Führen als die Fähigkeit, in einem vielschichtigen

Wirkungsgefüge Resultate zu erbringen

Resultatorientiertes Management Was wirklich zählt: Resultate Elemente des persönlichen Ziel-Systems Performance- und Leistungsziele Kultur-, Führungs- und Verhaltensziele Überdurchschnittliche Leistungen und

hohe Arbeitszufriedenheit erreichen

Führungskompetenz Erkenntnisse der modernen Führungslehre Was es braucht, um wirkungsvoll zu führen Die Kernkompetenzen erfolgreicher Führung

Selbst-Management Führen der eigenen Person Optimieren der persönlichen Stärken Optimale Arbeitstechnik

Prioritäten setzen, delegieren, Zeitmanagement

Mitarbeiterführung, Teamführung Das eigene Führungsverhalten erkennen Instrumente wirkungsvoller Mitarbeiterführung Gesetze der Gruppendynamik Teambildung, Teamentwicklung, Teamführung

Führungsverhalten Soziale und emotionale Intelligenz Richtiges Führungsverhalten in der Praxis Motivierendes Verhalten im Umgang mit Vorgesetzten,

Kollegen, Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern

Persönliche work-life-balance Die Kunst, Unternehmens- und private

Ziele gleichzeitig zu erreichen Das Spannungsfeld Familie und Beruf

F Ü H R U N G S P R O G R A M M F Ü R J U N I O R S

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TEIL 2: GUT KOMMUNIZIERENKommunikation

Durch Argumente überzeugen Mitarbeitergespräche richtig führen Konstruktives und offenes Kommunizieren im Geschäfts-

alltag

Voraussetzungen für Motivation schaffen Gesetzmässigkeiten aus der Motivations-Lehre Was gute Führung auszeichnet Regeln erfolgreicher Mitarbeiterführung

Schwierige Führungssituationen meistern Bestehen in kritischen Gesprächssituationen Umgang mit Konfl ikten Spannungen thematisieren und abbauen Krisen als Chancen verstehen

Verständigungs-Management Gegenseitiges Verständnis als Basis für Vertrauen Verständigungs-Management als Instrument Verständigungs-Prozesse verstehen und aktiv nutzen

Verhandlungstechnik Verhandlungstechniken lernen und gezielt einsetzen Eigene Interessen spezifi zieren und als Verhandlungsziel

zuspitzen Verhandlungsziele konsequent, aber sympathisch

verfolgen

TEIL 3: PERSÖNLICHKEIT ZEIGENWas Persönlichkeit ausmacht

Bestandteile der Persönlichkeit Die eigene Persönlichkeit erkennen und entwickeln

Sich Gehör verschaffen Die eigene Bedeutung in der Gruppe steigern Die richtigen Botschaften zur rechten Zeit

Selbstbewusst auftreten Das eigene Auftreten analysieren Stärken und Schwächen erkennen Den Auftritt korrigieren, wo nötig

Die gewollte Wirkung erzielen Kompetenz ausstrahlen Vertrauen gewinnen Sympathie erarbeiten Als Mitmensch geachtet werden



Research

KARRIERE-KILLER

WAS SIE NICHT TUN SOLLTEN, WENN SIE KARRIERE MACHEN

WOLLEN.

«Karriere-Killer» ist ein Projekt, mit welchem wir die Erfolgsfaktoren, aber auch die Misserfolgs-Auslöser für die berufl iche Laufbahn junger Manager, Projektleiter und Spezialisten untersu-chen. Sie erhalten Erkenntnisse darüber, was Sie nicht tun sollten, wenn Sie Karriere machen wollen.


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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5913 Teil 1: Berlin 04. – 06. Februar 2013


Teil 3: Frankfurt 11. – 13. März 2013



Teil 3: Tegernsee 26. – 28. August 2013


Teil 2: Berlin 04. – 06. November 2013


Seminargebühr: CHF 8.300,- / Euro 6.900,- zzgl. Mwst.Dauer: 4 + 3 + 3 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs59 oder Anmeldekarte Seite 149

KONZEPTErfolgreiche Führungskräfte sind starke Kommunikatoren. Sie plazieren sorgfältig ausgewählte, präzise Botschaften. An die richtige Zielgruppe. Zur rechten Zeit. Über das geeignete Medium. Das Seminar «Erfolgreiche Kommunikation» hilft, die persönliche Kommunikationswirkung zu steigern und die Voraussetzungen für gezielte Wirkung nach innen und aussen zu schaffen.

IHR NUTZENIn diesem 3-tägigen Seminar wird die Kommunikations-Aufgabe von Führungskräften praxisnah dargestellt. Die Teilnehmenden lernen ihre Kommunikation nach innen und aussen bewusst zu gestalten. Sie lernen, kompetent mit Medien umzugehen und die Firma in wichtigen Situationen überzeugend zu repräsentieren.

TEILNEHMERSTRUKTURTeilnehmende sind Führungskräfte mit Verantwortung für eine Organisation oder einen Teilbereich. Geschäfts-führer, Unternehmer, Leiter/innen von Geschäftsfeldern, Business Units und Profi t Centers. Das Seminar richtet sich auch an Spezialisten, professionelle Dienstleister sowie Kommunikations-Verantwortliche, die eine bedeutende Aussenwirkung erzielen wollen.

PROGRAMMWirkungsvoll kommunizierenDie Gesetzmässigkeiten einer wirkungsvollen Kommunika-tion nach innen und aussen. Der persönliche Kommunika-tionsstil. Grosse Kommunikatoren und was wir von ihnen lernen können.

KommunikationsaufgabenKommunikation als umfassendes Instrument, Ziele zu errei-chen. Integrierte Kommunikation – die zentrale Manage-ment-Aufgabe. Das Navigationssystem der Kommunikation.

Vorträge, Reden, kurze ReplikenAufbau, Gestaltung und Durchführung einer Rede und eines Vortrags. Dramaturgie. Bewusst gewählte Rhetorik. Wege zu Aufmerksamkeit, Spannung und Akzeptanz. Sympathie.

Wandel und Veränderungen kommunizierenStrategischer Wandel und notwendige Veränderungen nach innen kommunizieren. Erfolge und positive Entwicklungen verstärken. Führen durch Kommunikation.

Gezielte Botschaften über MedienDen Umgang mit Medien trainieren. Botschaften präzise auswählen und gezielt verbreiten. Personal Branding – die Führungskraft als Marke. Pfl ege des persönlichen Images.

Interne KommunikationsprozesseKommunikationsprozesse organisieren. Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten festlegen.

TRAININGIm Verlauf des Seminars wenden Sie das erworbene Wissen laufend in Form von Rollenspielen an. Dabei werden typische Situationen aus der Unternehmenspraxis, neutralisiert und verfremdet, analysiert und ausgewertet. Typische Kommuni-kationsprobleme und ‹Verständnis-Fallen›, die im Beruf und privat immer wieder Probleme bereiten, werden mit Hilfe von Kommunikationsmodellen erfasst und dargestellt. Auf dieser Grundlage werden Muster analysiert und bewusst gemacht. Veränderungsmöglichkeiten können erkannt und erprobt werden. Die Fähigkeit zu wertschätzendem Feed-back sowie zur Metakommunikation über die Art und Weise des zwischenmenschlichen Umgangs wird trainiert und gefördert.

E R F O L G R E I C H E K O M M U N I K AT I O N

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 3313 Frankfurt 11. – 13. März 2013

ZS 3323 Tegernsee 26. – 28. August 2013

ZS 3333 Berlin 04. – 06. November 2013


www.zsom.ch

P E R S Ö N L I C H E F Ü H R U N G S K O M P E T E N Z

KONZEPTErfolgreiche Führungskräfte und Spezialisten verstehen es, ihre Mitarbeiter zu motivieren und zu mobilisieren: gemein-sam wird an ehrgeizigen Zielen gearbeitet. Führungskräfte sollten alles daran setzen, sich schrittweise zu herausragen-den Leadern zu entwickeln. Denn die meisten Prinzipien für gute Führung sind bekannt, wissenschaftlich untersucht und ihre Wirksamkeit empirisch nachgewiesen.

WARUM TEILNEHMEN ?Mit Hilfe dieses Programms werden Sie in die Lage versetzt, Ihre Führungs-Kompetenz zu erweitern. Sie erkennen, wie gut es Ihnen heute bereits gelingt, andere für Ihre Ziele zu gewinnen. Sie erfahren, welche Motivations-Techniken Sie bereits heute – allenfalls unbewusst – anwenden und wie diese auf Ihr Umfeld wirken. Sie erkennen wie Sie persönlich auftreten und wirken.Nach dem Seminar sollten Sie in der Lage sein,

Leadership-Techniken einzusetzen Ihre Stärken besser nutzen zu können grössere Akzeptanz für Ihre Ideen und Konzepte

zu erreichen andere besser auf ehrgeizige Ziele einzuschwören Ihren Wirkungsgrad durch richtiges Motivations-

verhalten zu steigern.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte, Stabsstelleninhaber(innen) und

Spezialist(inn)en aus allen Bereichen, die ihre Kom-petenz als Führungskraft weiter ausbauen wollen

Führungs- und Nachwuchskräfte, die sich konkrete Ideen und Anleitungen für wir-kungsvolles Management holen wollen

Zukünftige Leader, die sich auf eine Rolle als kompetente Führungskraft vorbereiten wollen.

THEMENGesetze der Führungslehre

Das integrierte Führungskonzept Leadership Exzellenz

Die Kernelemente wirkungsvoller Führung

Persönliche Führungs-Effi zienz Selbstmanagement Die eigenen Potenziale zur Wirkung bringen Selbst mehr Wirkung entfalten Die persönliche Führungs-Effi zienz optimieren

Resultatorientierte Mitarbeiterführung Für gemeinsame Resultate motivieren Methoden und Instrumente der Mitarbeiterführung Der persönliche Führungsstil

Leadership und Teamführung Auf die richtigen Mitarbeiter setzen Stärken des Teams nutzen Gekonnte Teamführung

Sozialkompetenz Souveränität als Führungspersönlichkeit Werte vermitteln Vertrauen aufbauen Leistungsbereitschaft erzeugen

Mitarbeitergespräche Führungssituationen im Alltag Kommunikation und Konfl ikte Zielvereinbarung, Lob, Kritik, Qualifi kation Einstellung, Kündigung, Veränderung Training realer Situationen

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5113 Teil 1: Berlin 04. – 06. Feb. 2013

Teil 2: Frankfurt 25. – 28. Feb. 2013






R H E T O R I K U N D V E R H A N D L U N G S T E C H N I K

KONZEPTDieses 3-tägige Trainingsseminar schult die Kompetenz in Rhetorik und Verhandlungstechnik. Die Gesetze einer wirkungsvollen Kommunikation werden gezielt auf jene Situ-ationen angewendet, die für das Management von grosser Bedeutung sind:

Gekonnte Argumentation im Rahmen einer Projektpräsentation

Teilnahme an Diskussionen im grösseren Kreis Freie, fundierte Meinungsäusserung als Teammitglied Überzeugung der Kollegen von eigenen Ideen Richtiger Umgang mit Chefs und Vorgesetzten Verhandeln, um eigene Positionen durchsetzen

zu können Besonders anspruchsvolle Gespräche richtig führen Nutzenbasierte Gesprächsführung Verhandlungssituationen mit Kunden und Lieferanten.

Zusätzlich zu Erkenntnissen der Psychologie und der Redekunst werden eigene Situationen nachgestellt und im Seminar trainiert.

TEILNEHMER/INNENDas Seminar eignet sich speziell für Führungskräfte, Spezia-listen und Nachwuchskräfte, die ihre kommunikativen Fähig-keiten erkennen wollen und ihre Rhetorik und ihr Verhand-lungsgeschick noch weiter ausbauen wollen. Vorkenntnisse sind nicht nötig.

THEMENGesetze der KommunikationWelches sind die zentralen Gesetze für wirkungsvolle Kom-munikaton und Gesprächsführung? Wie können sie in die eigene Rhetorik eingebaut werden?

Prinzipien des VerhandelnsWer eine Verhandlung als Sieger verlassen will, darf nicht nur an sich selbst denken. Ohne win-win kein dauerhafter Erfolg. Welche Prinzipien sind unbedingt anzuwenden? Was ist zu vermeiden?

Die eigenen Fähigkeiten erkennenEinige wenige sind Naturtalente, für die meisten anderen gibt es viel zu lernen:Wie ist mein aktuelles Rhetorik-Fähigkeitsprofi l, verglichen mit den Rhetorik-Profi s? Was mache ich schon sehr gut, wo ist persönlicher Handlungsbedarf?

Die Verbesserungs-Potenziale erlebenEin bedeutender Teil der Seminarzeit steht für aktives Trai-ning zur Verfügung. So erleben Sie sich selbst, durchlaufen Eigen- und Fremdbeurteilung und erkennen die Verbesse-rungs-Potenziale, vor allem aber den eigenen Fortschritt im Verlauf des Seminars.

Optimale Gesprächsführung trainierenDie optimale Gesprächsführung lässt Raum für gegenseitige Sympathie, Emotion, Bedürfnisse und Ziele aller Teilnehmen-den. Nicht über Druck und Macht, sondern dank Wohlwol-len, Verständnis und Einsicht können andere dazu bewegt werden, das zu tun, was wir gerne von ihnen hätten. Dies gilt in besonderem Masse für Manager, die sich nicht auf Basis von Macht und Seniorität durchsetzen können.

Analyse der VerhandlungssituationVerhandlungssituationen bedürfen einer gut durchdachten Taktik und wohl überlegten Gesprächsführung. Gilt es doch, ein wichtiges Ziel und das Ja des Gesprächspartners zu er-reichen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung beginnt mit der Analyse der Verhandlungs-Situation.

Verhandlungsziele und TaktikWie werden die eigenen Verhandlungsziele defi niert? Wie werden sie strukturiert, in Muss- und Wunsch-Ziele ein-geteilt? Welche Verhandlungstaktiken bringen in welchen Situationen den grössten, welche den kleinsten Erfolg?

Techniken gezielt einsetzenDie Teilnehmenden lernen, die best geeigneten Techniken der Verhandlungs- und Gesprächsführung situativ richtig einzusetzen. So erfolgt eine persönliche Kompetenz-Opti-mierung für den Geschäftsalltag.

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 3413 Frankfurt 11. – 13. März 2013

ZS 3423 Tegernsee 26. – 28. August 2013

ZS 3433 Berlin 04. – 06. November 2013


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MARKETING, VERKAUF,VERTRIEB, INTERNET

M A R K T E R F O L G S - M A N A G E M E N T

KONZEPTIn diesem 2-teiligen Programm lernen die Teilnehmenden, Ihr Denken und Handeln auf den Markt und den Kunden auszurichten. Sie lernen die Systematik und die Instrumente der Steuerung des Markterfolgs.

AUFBAUTeil 1: 4-tägiges Management-Seminar zu Business

Development, Innovation und MarkterfolgTeil 2: 4-tägiges Marketing-Seminar

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte, Stabstelleninhaber(innen) und

Spezialist(inn)en aus allen Bereichen, die Schritt für Schritt die Grundlagen für die Steuerung des Erfolgs am Markt erlernen wollen

Manager und Spezialisten aus Abteilungen wie Marke-ting, Kundenmanagement, Produktmanagement, Marke-ting- Services, Verkauf, Vertrieb, Research

THEMENBusiness Development, Innovation

Neue Geschäftsmodelle suchen und fi nden Innovation als Basis des zukünftigen Erfolgs Neugeschäft-Management

Die Geschäfte der Zukunft Neue Potenziale durch neues Geschäftsmodell Die Geschäftsfelder der Zukunft Strukturfragen und Gestaltung der optimalen

Organisation

Treiber für rentable Marktpositionen Die Markterfolgs-Konzeption Strategische Positionierung Tools: Anwendung der Instrumente zur Planung

und zum Aufbau einer lebensfähigen, rentablen Marktposition

Marketing Analysen und Database Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalysen Consumer Insights Marktforschung im B2B

Einzigartigkeit als Ziel des Marketings Das einzigartige Marktmodell Geschäftsverständnis und Identität Differenzierung als Herausforderung

Kundensegmentierung Techniken der Segmentierung Zielgruppen-Marketing Leistungs-Differenzierung Preisstrategien und Preisdifferenzierung

Die überzeugende Strategie Wachstums-Strategien im Kerngeschäft Rentabilität und Wertsteigerung Kampf um Marktanteile Innovations-Strategien Bessere Nutzung der Kundenpotenziale Gekonnte Neukunden-Akquisition Globalisierung und Aufbau neuer Ländermärkte Einstieg in neue Geschäftsmodelle

Instrumente zur Steuerung des MarkterfolgsAnhand realer Beispiele aus der Praxis, in enger Anlehnungan die Erfordernisse der eigenen Branche, werden Konzepteund Aktionsprogramme zur Steuerung des Markterfolgsentwickelt und präsentiert.



Research

MARKT-ERFOLGWEGE ZUR

MARKT-FÜHRERSCHAFT

«Markterfolg» basiert auf starken, rentablen Marktpositionen. Zudem auf einer klaren Differenzierung, einer starken Marke und einem guten Image. Markterfolg basiert auf höchstem Kundennutzen und begeis-terten Kunden. Aus Markterfolg resultiert dann der fi nanzielle Erfolg. Daher: Welche Wege zur Marktführerschaft gibt es und wie wird Markterfolg aktiv gesteuert?


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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 4113 Teil 1: Zürich 11. – 14. März 2013


ZS 4123 Teil 1: Zürich 10. – 13. Juni 2013

Teil 2: Davos 23. – 26. September 2013

ZS 4133 Teil 1: Davos 23. – 26. September 2013

Teil 2: Zürich 25. – 28. November 2013

ZS 4143 Teil 1: Zürich 25. – 28. November 2013



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M A R K E T I N G F Ü R F Ü H R U N G S K R Ä F T E

KONZEPTDer Weg von der Strategie bis zum Verkaufserfolg ist ge-pfl astert mit konzeptionellen Überlegungen aus dem Bereich des Marketing. Marketing ist somit eine Disziplin, die für jede Führungskraft wichtig ist. Erst das richtige Marketing ermöglicht es,

Marktpositionen aufzubauen und rentabel zu nutzen Marktanteile zu verteidigen und zu gewinnen neue Märkte in einer globalen Wirtschaft aufzubauen dank Innovation und Neugeschäft- Management zu

wachsen Produkte, Dienstleistungen und Marken in einem na-

tionalen, internationalen oder sogar globalen Umfeld erfolgreich zu positionieren.

TEILNEHMER/INNENDas Programm richtet sich an alle Führungskräfte, die eine umfassende, strukturierte und praxisnahe Sicht des moder-nen Marketings suchen.

THEMENMarktanalyse

Kunden-Analysen Wettbewerbs-Analysen Consumer Insights B2B-Analysefelder Die persönliche Research-Aufgabe Nutzungs des Internets für den Analyseprozess

Einzigartiges Geschäfts- und Marktmodell Unser Geschäft heute Unser Geschäft in Zukunft Marktsegmentierung Kundensegmentierung

Einzigartigkeit und Differenzierung Kundenbedürfnisse Vertriebskanal-Management E-Marketing, Internet-Business

Marketingstrategie und MarkterfolgDas integrierte Marketing-Konzept für:

mehr Umsatz mehr Wachstum mehr Rentabilität das Gewinnen von Marktanteil Erfolg mit Innovation bessere Potenzialnutzung Neukunden-Akquisition

Marketing-Instrumente gekonnt einsetzen: Produkt-, Service- und Sortiments-Gestaltung Preis- und Konditionen-Politik Kommunikation, PR Direktmarketing Verkauf im B2B- und Servicegeschäft Handelsmarketing Soziale Netzwerke

Verkaufserfolg am POS Den Verkaufsprozess erstellen und steuern Planung und Controlling des Verkaufserfolgs

Spezialthema: Online Business Wachstum dank Internet-Geschäft Ein erfolgreiches Online-Geschäft aufbauen Erweiterung des bestehenden Geschäfts um

einen Online-Shop Mit der Kannibalisierung gekonnt umgehen Organisatorische Eingliederung des Online-Geschäfts

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 4213 Zürich 12. – 15. März 2013

ZS 4223 Zürich 16. – 19. September 2013


KONZEPTDer Erfolg von morgen beginnt mit den Innovations-An-strengungen von heute. Das Strategische Innovationsma-nagement arbeitet an den Lösungen und Marktpositionen der Zukunft. Neue Geschäftsmodelle sollen neue Märkte be-gründen und neue Ertragspotenziale erschliessen. Gekonntes Business Development, die richtige strategischePositionierung und aktives Marketing-Management sichern den Erfolg der Zukunft.

NUTZENDie Teilnehmenden lernen Gesetzmässigkeiten und Instru-mente für ein erfolgsversprechendes Innovationsmanage-ment, von der Neugeschäfts-Idee über die Festlegung der Aufbaustrategien bis zur Steuerung des Aufbaugeschäfts.

TEILNEHMERSTRUKTURDas 3-tägige Seminar richtet sich an Führungskräfte und Spezialisten, die in den Prozess des Innovations-Manage-ments involviert sind und Wesentliches zum Aufbau desGeschäfts der Zukunft beitragen.

PROGRAMMEntwickeln von Innovations-Ideen

Kernkompetenzen und Markenkern als Basis für die erweiterte Defi nition des eigenen Kerngeschäfts

Kreative Entwicklung neuer Geschäftsideen Geschäftsmodelle für den Erfolg der Zukunft

Neugeschäft-Portfolio Strukturierung der Entwicklungsprojekte Priorisierung der Innovationsgeschäfte im

Neugeschäft-Portfolio Steuerung der Ressourcen für den Aufbau

der zukünftigen Marktpositionen

Erfolgsfaktoren im Business Development Business Development: Gesetzmässigkeiten des

Innovations- und Technologie-Managements Das erweiterte Geschäftsverständnis rund um

Kundenbedürfnisse und neue Business-Modelle

Innovationsführerschaft Innovationsideen in starke Marktpositionen überführen Kulturelle Voraussetzungen für Innovationserfolg schaf-

fen

Strategieentwicklung für neue Geschäfte Erfolgsversprechende Geschäftsstrategien erarbeiten Ressourcenzuteilung

Markteintritt und Markterfolg Marktvorbereitung Konzepte für die Vorbereitung des Markteintritts Die Markteintritts-Strategie Strategien für die frühe Wachstumsphase

Aufbaugeschäfte entwickeln Erfolgsprinzipien für junge Geschäfte in wachsenden

Märkten Aufbaugeschäfte konsequent ausbauen und steuern

Die Strategische Wachstums-Position Das Wachstums-Portfolio füllen Ungelöste Kundenprobleme, neuer Kundennutzen und

technologische Durchbrüche als Wachstumstreiber

Innovation in Strukturen Die innovationsfördernde Organisation Die kundennahe Organisation Strukturmodelle für Innovations-Führerschaft

S T R AT E G I S C H E S I N N O VAT I O N S M A N A G E M E N T

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 4313 Zürich 11. – 14. März 2013

ZS 4323 Zürich 10. – 13. Juni 2013

ZS 4333 Zürich 25. – 28. November 2013


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KONZEPTIn vielen Branchen ist es wichtig, zu den Grossen zu gehören. Marktführerschaft wird dann zum strategischen Ziel, Grösse zum Muss. Wie wird man Marktführer? Und wie kann die Marktführerschaft verteidigt und abgesichert werden?

TEILNEHMER/INNENFührungskräfte und Mitglieder des Executive Managements, die für Marktpositionen und Marktanteile Verantwortung tragen und Impulse und Wissen zum Thema Marktführer-schaft erhalten wollen.

AUFBAU:Teil 1: 3-tägiges Executive-Seminar zu den erfolg-

versprechenden Strategien im KerngeschäftTeil 2: 4-tägiges Marketing-Seminar zur optimalen

Ausschöpfung und Bearbeitung des Marktes

THEMENMarktführerschaft als Muss

Zwang zur Grösse: Warum? Die Vorteile der Marktführerschaft Alternative Marktpositionen

Richtige Marktdefi nition Marktführerschaft im richtigen Markt Führend will jeder sein: wer ist es wirklich? Warum eine falsche Marktdefi nition der

Anfang vom Ende ist Wie der relevante Markt bestimmt wird

Aufbau von Marktführerschaft Strategische Wege zur Nummer 1-Position Erkennen der Optionen zur Marktführerschaft Formulieren einer expansiven, auf Marktanteil

ausgerichteten Strategie Internes und externes Marktanteils-Wachstum

Verteidigen der Marktführerschaft Die eigenen Achilles-Fersen erkennen Markteintrittsbarrieren aufbauen Formulieren einer Verteidigungsstrategie

Ausbau von Marktführerschaft Was könnte die Marktführerschaft gefährden? Verdrängungsprozesse antizipieren Das Geschäft der Zukunft aktiv gestalten Strategien zum weiteren Ausbau der Marktführerschaft

Strukturen zur Bewältigung der Expansion Bestehende Organisations-Struktur:

Analyse der Vor- und Nachteile Gestaltung einer wachstumsfördernden Struktur Expansion dank Strukturvorteilen

Marketing-Strategie Optimale Marketing-Konzepte: Die Elemente Wirkungsvolles Marketing: Die Voraussetzungen Die wichtigsten Marketing-Entscheidungen

Marktbearbeitung und Marktdurchdringung Den Markt kennen Kunden, deren Bedürfnisse und Probleme verstehen Marktpotenziale identifi zieren Optimale Marktbearbeitung Instrumente des modernen Marketings

M A R K T F Ü H R E R W E R D E N U N D B L E I B E N

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 4413 Teil 1: Zürich 28. – 30. Januar 2013

Teil 2: Zürich 12. – 15. März 2013


Teil 2: Zürich 24. – 26. Juni 2013

ZS 4433 Teil 1: Zürich 09. – 11. September 2013

Teil 2: Zürich 16. – 19. September 2013


KONZEPTWas in Strategien und Marketingkonzepten geplant wird, muss im Vertrieb und Verkauf umgesetzt werden. Hier kommt der Moment der Wahrheit: Die Umsetzung der Pla-nung in die Realität am ‚Point of Sales’.

Modernes Vertriebs- und Verkaufsmanagement ist somit die Verknüpfung der Leistungsfähigkeit des eigenen Unterneh-mens mit der Welt des Kunden. Der Kunde verlangt nach immer neuem Nutzen. Er erwartet einen Partner, dem ihm hilft, seine Bedürfnisse umfassend und nachhaltig zu lösen und dem er vertrauen kann. Und er erwartet einen Lieferan-ten, der seine Prozesslogik versteht und somit Probleme löst statt neue zu schaffen.

Erfolgreiches Vertriebs- und Verkaufsmanagement orientiert sich an der Logik der Märkte und den Spielregeln der Bran-che. Zudem gilt es, den Grad an erreichbarer Differenzierung mit einzubeziehen: Der Verkauf von Einzigartigem ist anders als jener von Austauschbarem. Erfolgreiches Vertriebs- und Verkaufsmanagement orientiert sich zudem an der Frage: „Wer ist der Kunde“? Denn Direktverkauf an einen Kunden ist komplett anders als Systemverkauf an ein Kundensystem, in welchem es mehrere Entscheider und Beeinfl usser hat.

NUTZENZiel dieses 3-tägigen Seminars ist es, die Erfolgsfaktoren eines gekonnten Vertriebs- und Verkaufsmanagements in spezifi schen Markt- und Kundenverhältnissen aufzuzeigen.Sie erhalten Antworten und wertvolle Impulse zu den wesentlichen Fragen und Optimierungsmöglichkeiten des eigenen Vertriebs- und Verkaufsmanagements.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Marketing, Pro-

duktmanagement, Servicemanagement und anderen kundennahen Bereichen

Key Account Manager und Kundenverantwortliche Führungskräfte mit Umsatzverantwortung, die ihre Ver-

triebs- und Verkaufsstrategien überprüfen möchten Geschäftsführer und Business Unit Verantwortliche, die

neue Ansätze zur Verstärkung ihrer Vertriebs- und Ver-kaufskonzepte suchen.

THEMENSCHWERPUNKTEAnalyse des Vertriebs- und Verkaufsmanagements

Die strategische Positionierung im heutigen Wettbewerbs umfeld

Charakteristika der Märkte, Entscheider- und Kundenstrukturen

Massgebliche Entwicklungen und daraus resultierende Chancen

Heutige und zukünftige Geschäftsmodelle für das erfolgreiche Verkaufs- und Vertriebsmanagement

Die Vorgaben und Leitplanken aus Strategie und Marketing

Konsequenzen der Unternehmenspolitik, Corporate Strategy, Business Unit-Strategie und anderer Leitplanken für den eigenen Verantwortungsbereich

Wie neue Strategien und Leitplanken in der Verkaufs- und Vertriebsstrategie umgesetzt werden

Die eigene Vertriebs- und Verkaufsstrategie erarbeiten Kunden- , Regionen-, Länder- und Vertriebskanal-Port-

folios zur Weichenstellung und klaren Ressourcensteue-rung

Objektiven und emotionalen Kundennutzen bestimmen Differenzierungsstrategien zum Wettbewerb Das Geschäftsmodell des Verkaufs- und Vertriebsma-

nagements eingrenzen

Begehrlichkeiten schaffen Vom Kundenbedürfnis zur Begehrlichkeit Die Intensität des Kundenbedürfnisses als Basis für

Verkaufserfolg Begehrlichkeit aktiv steuern

Direktverkauf Das Geschäft ‚Unternehmung zu Kunde’ verstehen und

beherrschen Methoden des Direktverkaufs: Mailings; Internet-Busi-

ness; Online-Shop; Telefonmarketing; Suchmaschinenop-timierung, Tür-zu-Tür-Verkauf, Party-Selling u.a.

Verkauf über Absatz- oder Handelspartner Push-Pull-Konzepte und ihre Wirkung in der Praxis Handelsmarketing Partnerkonzepte: Best Practices

E R F O L G R E I C H E S V E R T R I E B S -U N D V E R K A U F S M A N A G E M E N T

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Dienstleistungs-Verkauf Abstrakte, nicht ‚be-greifbare’ Leistungen verkaufen Wo Produkte nicht vor dem Kauf betrachtet werden

können, entscheidet die Erwartungshaltung über den Kauf: Management der Erwartungshaltungen im Service- und Dienstleistungsverkauf

Die Kunst, gehobene Dienstleistungen zu verkaufen: Kundenprobleme erkennen, Lösungsansätze überzeu-gend anbieten, dank Vertrauen Auftrag holen

Verkauf über Ausschreibungen Öffentliche Ausschreibungen gewinnen Handlungsspielräume bei Verkauf über Ausschreibungs-

plattformen

Key Account Management Die Segmentierung der Kunden und Nicht-Kunden Elemente eines Key Account Konzepts Key Account in der Praxis: Best Practices und Erfahrun-

gen im Umgang mit Gross- und Schlüsselkunden

Erfolg mit Klein-Kunden Unter den Kleinkunden von heute verstecken sich die

Grosskunden der Zukunft Gekonnter Umgang mit den kleinen Kunden

Systemverkauf Verkauf von Lösungen anstatt Verkauf von Produkten

und Dienstleistungen Die Methodik zur Gestaltung eines erfolgreichen System-

verkaufs System Selling, Full Service Providing, Facility Manage-

ment, Systemintegration, Cloud Computing, Solutions: Wie Lösungsstrategien in der Praxis funktionieren

Life-Cycle-Verkauf Was tun, wenn die Kundenrentabilität sich erst nach

längeren Anfangsverlusten einstellt? Die Wertschöpfung und Kundenrentabilität entlang der

Lebenszykluskurve der Kundenbeziehung steuern

Märkte schaffen Märkte schaffen als Alternative zum Kampf um Markt-

anteile Wenn der Kunde nicht weiss, was er demnächst an

Nutzen erhalten wird Neue Märkte entwickeln – wie vorgehen?

Die Preisstrategie und Preisdurchsetzung im Vertrieb Vorgaben zur Preisstrategie aus Unternehmens- und

Teilstrategien Die eigene Preis- und Konditionenpolitik bestimmen Die wichtigsten Entscheidungen treffen Das Preis- und Konditionenkonzept zu einem

Wettbewerbsvorteil entwickeln Die Durchsetzung im Vertrieb

Führung von Vertriebs- und Verkaufsteams Nirgends ist der Abstand zwischen Erfolg und Misserfolg

so klein wie im Vertrieb Konsequenzen für die Führung von Verkaufsteams und

Vertriebsstrukturen Beispiele gelungener Führungskampagnen in der Praxis.

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 7113 Köln 25. – 27. Februar 2013

ZS 7123 Luzern 21. – 23. Oktober 2013

Seminargebühr: CHF 3.500.- / Euro 2.900.- zzgl. Mwst.Dauer: 3 Tage Anmeldung: www.zsom.ch/zs71 oder Anmeldekarte Seite 149

AUFBAU Strategisches Verkaufsmanagement schafft die Voraus-setzungen für Verkaufserfolg. Es stellt die Weichen. Es sorgt dafür, dass Markterfolg nicht abgehoben und praxisfremd, sondern markt- und kundennah geplant und realisiert wird. Strategisches Verkaufsmanagement ist eng verzahnt mit Unternehmens- und Geschäftsstrategien. Es hilft, Visionen, Technologie- und Finanzstrategien auf das einzig Beständige auszurichten: Den Kunden und den Markt. Und es orientiert sich an jenen Werten, die alleine eine Unternehmung auf Erfolgskurs halten: Finden von neuen Kundenpotenzialen, Optimieren von Kundennutzen, Steuerung der Kunden-zufriedenheit. Erst ein überdurchschnittlicher «Customer Value» führt zu starken Marktpositionen in attraktiven Märkten, überdurchschnittlicher Rentabilität und nachhaltiger Wertsteigerung.

Das Strategische Verkaufsmanagement ist ein Schlüssel zum Erfolg. Dieses in systematischer, methodisch untermauer-ter und praxisgerechter Form darzustellen, ist das Konzept dieses anspruchsvollen 2-teiligen Programms.

PROGRAMMTEIL 1: 3-tägiges Seminar zu markt- und kundenrelevanten

Strategiemodellen als Basis für das Strategische Ver-kaufsmanagement.

TEIL 2: 3-tägiges Seminar zu den Konzepten und Umset-zungsprogrammen des Strategischen Verkaufs-managements.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte mit Verantwortung für Verkaufserfolg Verkaufs- und Vertriebsmanager Mitglieder von Geschäftsleitung, Geschäftsführer Verantwortliche für Länder, Regionen, Kundengruppen,

Produkte und Produktlinien Verantwortliche für nationale, internationale oder globa-

le Verkaufsstrategien Führungskräfte, die Ansätze für vermehrte Umsetzungs-

kraft im Verkauf und Vertrieb suchen

THEMENSCHWERPUNKTEStrategische Voraussetzungen für Verkaufserfolg

Die Analyse der strategischen Voraussetzungen Chancen und Gefahren für das eigene Geschäftsmodell

erkennen Strategischer Handlungsbedarf und strategische Kurskor-

rekturen

Unternehmensstrategie Strategische Leitplanken für das Verkaufsmanagement Die richtige Unternehmensstrategie als Voraussetzung

für Wettbewerbsfähigkeit Die Verknüpfung von Unternehmensstrategie und strate-

gischem Verkaufsmanagement

Geschäftsstrategie Planung des Verkaufserfolgs in Form von präzisen Ge-

schäftsstrategien Empirische Erkenntnisse, wissenschaftliche Studien und

Best Practices zur Formulierung markt- und kundennaher Geschäftsstrategien

Starke Marktpositionen Typologie von Marktpositionen Wie starke, verteidigungsfähige und rentable Marktposi-

tionen aufgebaut werden Wie bestehende Marktpositionen ausgebaut und vertei-

digt werden

Kernkompetenzen Die Kernkompetenz-Matrix Kernkompetenzen zur Steigerung von Marktanteil sowie

für Business Development einsetzen

Prioritäten und Schwerpunktbildung Portfolio-Entscheidungen Klare Prioritäten setzen Die Steuerung der Ressourcen Fokussierung und Konzentration der Kräfte

Kundennahe Strukturen Geschäftsfelder und Organisationsstrukturen Kundennähe und Kundenorientierung dank richtiger Struktur gestaltung Virtuelle Strukturen als Wachstumsbeschleuniger

S T R AT E G I S C H E S V E R K A U F S M A N A G E M E N T

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Customer Value und Kundenbedürfnisse Kundenbedürfnisse und Kundenprobleme Differenzierung als Notwendigkeit Kontinuierlicher Ausbau des Customer Values

Neue Geschäftsfelder Suche nach neuen Umsatz- und Gewinnpotenzialen Einstieg in neue Märkte Aufbau neuer Zielgruppen und neuer Verwenderseg-

mente Gewinnen von Neukunden

Veränderung der Märkte Wie neue Technologien die Märkte revolutionieren Aufbau der Geschäftsbeziehungen der Zukunft Die Voraussetzungen für ein effektives B2B-Marketing

Unique Marketing Propositions Die Schaffung von Unique Marketing Propositions als

Voraussetzung für erfolgreiches Markenmanagement Die Erfolgsfaktoren der Markensteuerung Der einmalige, unverwechselbare Marktauftritt

Internet Business Wie verändert Internet das bestehende Geschäft? Welche Kompetenzen müssen neu aufgebaut werden,

um ein erfolgreiches Internet Business aufbauen und steuern zu können?

Anwendung neuer Marketingansätze Der Imperativ der Kundenorientierung Beispiele für Permission-Marketing, Response-Marketing,

One-to-One Marketing

Marketing-Kommunikation Neue Instrumente der Marketing-Kommunikation Neue Prinzipien wirkungsvoller Kommunikation mit dem

Kunden

Erfolg am Verkaufspunkt Innovative Konzepte dort, wo die Kaufentscheidung

wirklich getroffen wird Erfolgsfaktoren im Verkauf

Sponsoring Emotionales Marketing im Vormarsch Event-Marketing und Sponsoring als Instrumente für

bessere Kunden potenzial-Nutzung

Social Media Den Kunden in Kommunikationsbeziehungen einbinden Social Media im Massenmarketing Social Media im B2B Fragmentierte communities als Erfolgsmodell der Zukunft

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 7313 Teil 1: Thalwil 28. – 30. Januar 2013

Teil 2: Köln 25. – 27. Februar 2013

ZS 7323 Teil 1: Thalwil 24. – 26. Juni 2013


ZS 7333 Teil 1: Thalwil 09. – 11. September 2013



AUFBAUIn Marketing und Vertrieb stecken oft enorme Optimierungs-möglichkeiten. Etwa dann, wenn es gelingt, dank neuem Kundennutzen sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Oder dort, wo bestehende Kundenbeziehungen vertieft und die Potenziale des Kunden besser genutzt werden können. Und erst recht dann, wenn man es schafft, ein attraktives Leistungsangebot auch wirklich optimal zu vermarkten.

Marketing ist breit gefächert. Wir zeigen, was gutes Marke-ting ist. Und vor allem, was es bewirkt. Wir zeigen aber auch seine Grenzen: Der mündige Kunde glaubt nicht alles und lässt sich auch durch noch so kreative Kommunikation nicht für dumm verkaufen.

Für gutes Marketing gibt es keine Patentrezepte. Zu un-terschiedlich die Positionierungs-Notwendigkeiten. Und vielfältig die Instrumente, die eingesetzt werden: Kreative Segmentierung und Zielgruppen-Marketing, Customer Va-lue, Preisstrategien, Emotionalisierung und Markenbildung, Differenzierung, Marktbearbeitung und Kommunikation sowie viele andere. Immer stärkere Bedeutung erhalten die unterschiedlichsten Formen des Social Media. Kunden und Konsumenten werden zu aktiven Partnern im Kommuni-kationsprozess. Internet und Suchmaschinen-Optimierung etablieren sich zu unverzichtbaren Instrumenten. Gutes Marketing setzt Prioritäten. Und setzt zudem klare Ziele zu Themen wie Qualitätsführerschaft, Marktführerschaft, Imagepositionierung, Kundenzufriedenheit, Wachstum, Produkt- und Kunden rentabilität.

Damit diese Ziele erreichbar sind, braucht es das richtige Vermarktungs-Konzept und Stärke im Vertrieb. Ob Direkt-verkauf, Verkauf über Aussen dienst, Verkauf über Han-dels- oder Absatzpartner oder aber Consultative Selling: Die Gestaltung eines wirkungsvollen Verkaufs und Vertriebs entscheidet letztlich über den Erfolg am Markt.

Das 3-teilige Marketing & Vertriebs-Programm zeigt, in gut strukturierter Form, die Erfolgsfaktoren eines modernen Marketing- und Vertriebs management auf.

TEILNEHMER/INNENTeilnehmerinnen und Teilnehmer sind

Führungskräfte, die eine strukturierte und systematische Intensiv-Ausbildung im modernen Marketing-Manage-ment suchen

Führungskräfte aus markt- und kundennahen Berei-chen, die nach einigen Jahren erfolgreicher Praxis eigene Konzepte hinterfragen und Impulse für aktives Marktma-nagement suchen

Verantwortliche aus Produktmanagement oder Marken-management

Leiter/innen von Kundensegmenten, Key Account-Manager

Führungskräfte aus Verkauf und Vertrieb

TEIL 1: Business DevelopmentDer Kunde im Fokus

Kundenbedürfnisse als Ausgangsbasis für gutes Marketing Kundenprobleme als Orientierung für rentable Ge-

schäftsbeziehungen Die besondere Herausforderung: Märkte schaffen, Bedarf

erzeugen Kundenorientierung: Möglichkeiten, aber auch Grenzen

Der Markt im Visier Marktanalyse: Was wissen wir wirklich vom Markt und

den relevanten Marktentwicklungen? Rentable Marktsegmente defi nieren Die Attraktivität einzelner Märkte erfassen Priorisierung von Produkt-, Kunden- oder Länder-Märk-

ten im Rahmen der eigenen Marketing-Strategie

Wettbewerb und Wettbewerbs-Position Der Einfl uss des Wettbewerbsverhaltens auf die Branche Heutige, aber auch potenziell zukünftige Wettbewerber

identifi zieren Die Analyse der Wettbewerbs-Position Geschäftsmodell und Erfolgsfaktoren der Wettbewerber

verstehen Vom Wettbewerb lernen: Gekonntes me-too oder Vor-

sprung durch Innovation?

Business Development Neue Produkte und Serviceleistungen erfi nden Pionierleistungen als wichtiges Element des Marketing Markteintritt und Marktaufbau Die Erfolgswahrscheinlichkeit für neue Geschäfte steigern

M A R K E T I N G U N D V E R T R I E B S M A N A G E M E N T

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TEIL 2: MARKETINGMarketing-Strategien und Marketing-Ziele

Alternative Marketing-Strategien im Überblick Die eigene Marketing-Strategie bestimmen Zentrale Ziele für Marketing und Vertrieb

Differenzierung und Kundennutzen Marketing bezweckt Differenzierung Einzigartigkeit statt Austauschbarkeit Unverwechselbarer Marktauftritt, klare Corporate Identity Je mehr Kundennutzen, desto besser Praxisbeispiele

Preisaggressive Strategien Möglichkeiten des Preis- und Konditionen-Wettbewerbs Voraussetzungen und Wirkung einer Strategie der Preis-

vorteile Wo «Kampf über Preise und Konditionen» unklug ist Preisaggressiven Strategien von Konkurrenten ausweichen

Emotionalität und Marken-Management Emotionen und Beziehungsmanagement Clienting und Relationship-Marketing Die Kundenbeziehung als zentrales Steuerungselement Aufbau und Pfl ege einer Marke

Geheimnisse des Direkt-Marketings Die Vorteile, den Kunden direkt, ohne Umwege und

Absatzpartner, zu bearbeiten Die Erfolgsfaktoren des Direkt-Marketings Direkt-Marketing als wirkungsvoller Vertriebsweg:

Wie aufbauen?

TEIL 3: VERKAUF, VERTRIEBVerkaufsprozesse und Vertriebs-Stärke

Die Wahl der Absatz- und Distributions-Kanäle Die Gestaltung eines wirkungsvollen Verkaufsprozesses Vertriebs-Stärke planen und realisieren

B2B-Marketing Besonderheiten im B2B-Marketing Internet als Vertriebsweg oder Vertriebsunterstützung Systemverkauf, Problemlösungs-Verkauf, Consultative Selling

Key Account Management Marketing und Verkauf im Grosskunden-Geschäft Aktives Key Account-Management

Sponsoring, Events, PromotionsAnhand zahlreicher Praxisbeispiele zeigen wir, wo Sponsoring, Events und Promotions – richtig konzipiert und eingesetzt – sich lohnen.

SpezialthemenIm dritten Seminarteil haben wir zusätzlich die Möglichkeit, einige ausgewählte Themen anhand von Praxisfällen zu vertiefen. Die Teil nehmerinnen und Teilnehmer können Auf-gaben und Themen aus den Bereichen Marketing, Verkauf und Vertrieb, an welchen sie speziell interessiert sind, in das Seminar einbringen.

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 7413 Teil 1: Köln 25. – 27. Februar 2013












Seminargebühr: CHF 10.700.- / Euro 8.900.- zzgl. Mwst.Dauer: 3 + 4 + 4 TageAnmeldung: www.zsom.ch/zs74 oder Anmeldekarte Seite 149

KONZEPTReale Märkte werden zunehmend ergänzt oder konkurren-ziert durch virtuelle Marktplätze im Internet. Dieses 3-tägige hochaktuelle Seminar der Zürich School of Management bringt das aktuelle Wissen über Online Marketing und Internet Business auf den Punkt: Die Teilnehmenden lernen, ihr eigenes Geschäft internetfähig zu machen, Internet und neue Medien als zusätzliche Vertriebskanäle zu nutzen, einen Online Shop zu konzipieren und über Suchmaschi-nenoptimierung und Social Media Management bestehen-des Kundenpotential besser zu nutzen und neue Kunden zu gewinnen.

Dabei wird schnell klar, dass es im Internet Business nur zwei Wege gibt: mit voller Kraft voraus oder lieber nicht anfan-gen. Wer in den Suchmaschinen nicht unter den Top 10 ist, hat bereits verloren, wer es nicht auf Platz 1 bis 5 bringt, verliert auch in der realen Welt schnell an Bedeutung. Was aber ist zu tun, um sich in den Vertriebskanälen von morgen in die „Poolposition“ zu bringen?

Anhand von erfolgreichen Beispielen zeigen die Dozen-ten, die selbst Pioniere des Internet-, Suchmaschinen- und Online-Marketings sind, wie die Teilnehmenden ihr eigenes Web-Marketing starten oder optimieren können.

TEILNEHMER/INNENDieses Seminar eignet sich für Führungskräfte und Spezia-listen aus allen Bereichen, aus dem Consumer Marketing, dem Marketing für Premium- und Luxusprodukte, aus dem B2B-Geschäft:

Führungskräfte, die Verantwortung für Verkaufserfolge tragen und die Entwicklungen rund um Online Marke-ting, Internet Business, Suchmaschinenoptimierung und Social Media verstehen wollen

Verantwortliche aus Vertrieb, Verkauf, Marketing und Kommunikation, die selbst vermehrt Ressourcen in elekt-ronische Informations- und Vertriebskanäle legen

Geschäftsführer und Executives, die sich in einem neuen Wissensgebiet neue Kompetenzen aneignen wollen, um Vertrieb, Sales und Marketing der Zukunft wirklich verstehen und steuern zu können.

THEMENSCHWERPUNKTEDie Zukunft gehört den Internet-GeschäftenDie Umsätze im Internet nehmen in vielen Branchen kontinuierlich zu. Längst hat das Internet seine Funktion als Informationsmedium ausgedehnt und ist zum Promo-tor eines modernen Verkaufs- und Vertriebsmanagements geworden. Sales und Onlineshop gehören je länger je mehr zusammen. Wie aber wird ein Internet Business und wie ein Onlineshop gegründet und zum Erfolg geführt? Was sind die Kernkompetenzen, die es braucht, um ein Internet Business aufzubauen? Wie funktioniert Marketing im Web?

Networking und Communities im NetzWie lange können wir es uns noch leisten, keine ausreichend grosse Gemeinschaft im Netz aufzubauen und zu pfl egen? Soziale Netzwerke wie Facebook sind heute Kommunika-tionsgiganten, an denen kein Marketingstratege vorbei kommt. Aber auch im B2B-Geschäft werden soziale Netz-werke zu einem unentbehrlichen Kommunikations- und Vertriebskanal. XING, LinkedIn und andere klar segmentierte Communities sind heute fester Bestandteil einer vernünfti-gen Marketingstrategie im B2B-Geschäft. Wir zeigen ihnen anhand praktischer Beispiele, wie diese unentbehrlichen Instrumente einer modernen Marketing Kommunikation und Marketingstrategie einzusetzen sind.

Internet als Point of Sales?Nicht jeder, der Umsätze via Internet macht, führt auch ein Internet-Business. Die entscheidende Frage ist doch: Wo ist der Ort der Information, wo der Kaufentscheidung, wo der Bestellung. Häufi g ist das vermeintliche webbasierte Geschäft nichts anderes als ein elektronischer Kanal, der die Bestellung anstelle des Briefträgers schneller und kosten-günstiger übermittelt. Für ein wirkliches Internet Business braucht es Sales im Internet. Der Kunde sucht, fi ndet, infor-miert sich, vergleicht, entscheidet sich und kauft im Internet. Unterstützende Medien wie z.B. telefonische Beratung, Ra-tings u.a. sind durchaus erwünscht und sinnvoll. In diesem anspruchsvollen Management Kurs lernen Führungs- und Fachkräfte, wie ein Internetgeschäft so geplant, konzipiert, aufgebaut und geführt wird, dass das Internet konkret Zu-satzgeschäft und Umsatz generiert.

O N L I N E M A R K E T I N GU N D I N T E R N E T B U S I N E S S

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Social Media - ein zentraler ErfolgsfaktorFür viele Manager ist Social Media Marketing (SMM) ge-wöhnungsbedürftig. Sie empfi nden das ‚Posten’ von Fotos und Informationen in Facebook als oberfl ächlich. Sie haben Schwierigkeit, bei Twitter ihre Botschaft in wenigen Buch-staben zu übermitteln. Sie fürchten die Überkomplexität, plötzlich bei XING eines von Millionen Mitgliedern zu sein und ständig in Kommunikationsnetzwerke eingebunden zu werden.Social Media ist für viele ein Fluch und ein Segen, eine Art Hassliebe. Für das Marketing und für die erfolgreiche Unternehmensführung der Zukunft gibt es jedoch kaum eine Wahl: Social Media Marketing wird zu einem unverzichtba-ren Bestandteil des Management Konzepts.In diesem Seminar lernen Führungskräfte, SMM als neues Konzept und Instrument für das eigene Unternehmen ver-stehen und anwenden zu können.

Social Media KampagneSie wollen ein neues Produkt, eine neue Serviceleistung oder eine sonstige Innovation in den Markt einführen. Zusätzlich zu Ihren altbewährten Instrumenten des Pre-Marketings, Marketings und Sales entscheiden Sie sich dieses mal dafür, auch die neuen Vertriebs- und Kommunikationskanäle zu nutzen: Sie planen eine Kampagne: Mit Suchmaschinen-optimierung, Suchmaschinenmarketing und Social Media Marketing wollen Sie einen maximalen Schub und Sog für Ihre Markteinführung bewirken.Die Zürich School of Management ist führend in der Ver-mittlung des aktuell besten Wissens über SEO und SMM. Profi tieren Sie von professionellen Dozenten, die mehrfach erfolgreich ein Internet Business aufgebaut haben.

Web-Marketing im B2BWebmarketing wird auch im B2B Geschäft immer wichtiger. Die entscheidende Frage dazu ist: „Wie viele Ihrer Kunden und Entscheider informieren sich im Internet, bevor sie eine Priorität für ein Angebot entwickeln, anfragen, zu einer Offerte einladen oder die Kaufentscheidung treffen? Immer mehr Kunden nutzen das Internet, um sich zu informieren und um eine Vorentscheidung zu treffen. Dadurch nimmt die Bedeutung des Webmarketings auch für das B2B Geschäft exponentiell zu. Das Seminar der Zürich School of Manage-ment will dafür sensibilisieren und Wege aufzeigen, wie ‚Sales im Internet’ in die eigene Marketingstrategie einbezo-gen werden sollte.

Suchmaschinen OptimierungSEO, die Abkürzung für Search Engine Optimization, ist der Versuch, in den besten Suchmaschinen die besten Positionen einzunehmen. Dies ist nicht einfach, ist doch der von den Suchmaschinen verwendete Algorithmus nicht bekannt und ein gut gehütetes Geheimnis. SEO kann also nie hundert Prozent richtig erfolgen, sondern nur bestmöglich auf Basis von Erfahrung und Experiment. Wie dies funktioniert und wie solche Feldtests der SEO ablaufen, zeigen die SEO Exper-ten der Zürich School of Management.

Aktivierung, wenn zuwenig läuft?Was tun, wenn Internet als Vertriebskanal die erhofften Umsätze nicht bringt? Was tun, wenn Ihr Angebot und Ihre Firma in den Suchmaschinen zu wenig Beachtung fi ndet? Was tun, wenn Sie in den neuen Kanälen des Social Media Marketing nicht oder zu wenig vertreten sind? Nur wenige Experten wissen wirklich, was dann zu tun ist. Und nur sehr selten ist es möglich, von Ihren ‚Geheimrezepten’ etwas zu erfahren, das auch für das eigene Online Sales und Online Marketing verwertbar ist. Die Dozenten der Zürich School of Management wissen, von was sie reden. Denn sie haben erfolgreiche Onlinegeschäfte aufgebaut und bringen eigene Erfahrungen in das Seminar ein.

Vertiefungsoption: Internet CoachingDie Spezialisten der ZSoM stehen Ihnen gerne für die Opti-mierung Ihres eigenen Internet Business fi rmenspezifi sch zur Verfügung. Unverbindliche Anfragen bitte an: Zürich School of Management, Herrn J.Kocierz, Head of Internet Business Optimization,[email protected]

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 7513 Freudenberg* 23. – 25. Januar 2013

ZS 7523 Zürich 06. – 08. März 2013

ZS 7533 Zürich 26. – 28. Juni 2013

ZS 7543 Freudenberg* 08. – 10. Oktober 2013

ZS 7553 Zürich 13. – 15. November 2013

Seminargebühr: CHF 4.700.- / Euro 3.900.- zzgl. Mwst.Dauer: 3 Tage Anmeldung: www.zsom.ch/zs75 oder Anmeldekarte Seite 149 * Freudenberg bei Siegen (D)

KONZEPTDie Umsätze, die über den Kanal Internet getätigt werden, nehmen in vielen Branchen kontinuierlich zu. Auch wenn erst wenige Prozent des Geschäfts online getätigt werden, so signalisieren die Wachstumsraten vieler Unternehmen: Verkauf via Internet ist ein Muss.

Für erfolgsgewöhnte Unternehmen mit guter Marktposition und starkem Verkauf ist dies nichts Erfreuliches. In einer ersten Phase wird daher Internet oft als unnötig abgetan; danach wird ein wenig investiert, um mit dabei zu sein; und oft erst zu spät wird erkannt, welches Potenzial das Online-Business hat und wie stark es die Spielregeln der eigenen Branche verändern könnte oder wird.

In diesem 2 x 3-tägigen Seminar stellen Sie Ihr etablier-tes Geschäftsmodell auf den Prüfstand. Sie simulieren die wahrscheinliche zukünftige Bedeutung von Web-Marketing, Internet, Online-Shop, Suchmaschinenmarketing und Social Media Marketing für Ihr etabliertes Geschäftsmodell. Sie erkennen die Chancen und Risiken der neuen Marketingwelt für Ihr Geschäft. Sie lernen zu analysieren, ob Sie Entwick-lungen bereits verschlafen haben, ob gerade jetzt der rich-tige Zeitpunkt für einen kraftvollen Einstieg in die Vertriebs-logik der Zukunft gegeben ist oder ob sie noch etwas Zeit haben und jetzt noch zuwarten sollten.

AUFBAUTeil 1: 3-tägiges Seminar zur Optimierung von Vertrieb,

Verkauf und Key Account ManagementTeil 2: 3-tägiges Seminar zur neuen Marketing Welt rund

um Internet, Suchmaschinen Optimierung und Social Media.

TEILNEHMER/INNEN„Sales im Internet“ ist ein Managementseminar für Ver-kaufsleiter, Vertriebsleiter und Marketingverantwortliche, die einen zunehmend grösseren Anteil ihres Umsatzes über Internet als Vertriebskanal erzielen wollen. Es richtet sich zu-dem an Verantwortliche des Online Geschäfts, an Manager von Online Shops und an Spezialisten, die ihr Wissen über Suchmaschinenoptimierung und Social Media Management massiv ausbauen wollen, um es für das eigene Internetge-schäft nutzenstiftend einsetzen zu können.

THEMENSCHWERPUNKTEErfolg mit Internet Business

Internet als neuer, zusätzlicher Vertriebskanal für etablierte Geschäfte

Verdrängung durch Internet: Status quo der einzelnen Branchen

Erfolgsfaktoren für ein wachsendes und rentables Online-Geschäft

Kundenbedürfnisse online recherchieren Consumer Need Index: Lust oder Frust der neuen

Geschäftsmodelle für den Konsumenten B2B Nachfrageskala: Die aktuelle Bedeutung der neuen

Marketingwelt für den Verkaufserfolg analysieren Keywords: Was wird national oder global gesucht und

nachgefragt? Online-Befragung: Die Online-Analyseerkenntnisse im

eigenen Kundenkreis überprüfen und hinterfragen

Ersatz alter Marketing-Instrumente? Konsequenzen für die bewährten Instrumente des Verkaufs Verschiebungen in den Strukturen zur Information und

Kaufentscheidung Zukünftige Wirkung von klassischen Marktbearbeitungs-

kampagnen wie Mailings, Telefonmarketing, Direktver-kauf, Messen Ausstellungen u.a. ?

Veränderte Kommunikationslandschaft

Das eigene Internet-Business konzipieren Das internetfähige Leistungsangebot Die internetgeeignete Kunden- und Zielgruppen-

segmentierung Kundennutzen zeigen und weiterentwickeln Vom Informations- zum Verkaufsmedium:

Der Onlineshop Branding und CI im Internet Kundenpfl ege im Internet Preisstrategien im Internet

S A L E S I M I N T E R N E T

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Suchmaschinen Optimierung Wer sucht was? Wie werden wir gefunden? Wie generieren wir Klicks auf Website und Leistungen? Welche Kundenpotentiale erreichen wir mit welchen

Massnahmen?

Die neue Kommunikation Social Media als Unterstützung Segmentierte Communities als Kommunikations-

verstärker und Umsatztreiber Individuen als Mitgestalter der für uns relevanten

Kommunikation

Umschichtung von Budgets in Marketing, Verkauf und Vertrieb?

Branchentypische Budgets für Marketing und Verkauf heute und morgen

Online Marketing experimentell austesten Lernen, was geht und was nicht Marketing- und Verkaufsbudgets neu strukturieren

Internet und Online – MassnahmenplanDie Teilnehmenden erarbeiten im Verlauf des Seminars einen Massnahmenplan für ihr eigenes Internet- und Onlinege-schäft. Sie erhalten dabei die Unterstützung der Consultants der Zürich School of Managements. So entstehen wertvolle Impulse für die Umsatzsteigerung mit Hilfe neuer Vertriebs-kanäle und Kommunikationsinstrumente.

Vertiefungsoption: Internet CoachingDie Spezialisten der ZSoM stehen Ihnen gerne für die Opti-mierung Ihres eigenen Internet Business fi rmenspezifi sch zur Verfügung. Unverbindliche Anfragen bitte an: Zürich School of Management, Herrn J.Kocierz, Head of Internet Business Optimization,[email protected]

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum



ZS 7623 Teil 1: Luzern 26. – 28. Juni 2013





L E H R G A N G F Ü R V E R K A U F S - U N D V E R T R I E B S L E I T E R

AUFBAU 2-teiliges Programm für Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie für Umsatz- oder Ergebnisverantwortliche, die für Verkaufs-erfolge zuständig sind oder in naher Zukunft solche Funktio-nen einnehmen wollen.

PROGRAMMTEIL 1: 4-tägiges Marketing-Seminar. Sie lernen, wie Marke-

ting- und Verkaufskonzepte erarbeitet und umgesetzt werden.

TEIL 2: 3-tägiges Vertiefungsseminar zu Verkauf und Vertrieb.

THEMENSCHWERPUNKTE Marketing und Verkauf

Anforderungen an wirkungsvolles Marketing Modelle und Instrumente des Marketing- und Verkaufs-

managements

Trends im Marketing E-Business, B2B-Marketing, One-to-One-Marketing Relationship-Marketing, Event-Marketing Solutions, Plattform-Konzepte, Systemgeschäfte Mass Customization

Kunden kennen, Märkte analysieren Marktmodell, Kunden, Beeinfl usser, Entscheider Märkte und Marktentwicklungen analysieren

Wettbewerbsanalysen Was wir vom Wettbewerb wissen sollten Wie wir vom Wettbewerb lernen können Wettbewerbsposition bestimmen, Wettbewerbsvorteile

ausbauen

Marketing-Strategie Die besten Marketing-Strategien Erfolgversprechende Positionierungen

Innovations-Management Dank Innovation wachsen und neue Gewinnpotenziale

erschliessen Die Erfolgswahrscheinlichkeit von Innovationen steigern Markterfolg Was funktioniert, was nicht? Den Markterfolg konzeptionell «vorspuren»

Corporate Identity, Markenstrategie Das Erscheinungsbild in der Öffentlichkeit Bekanntheitsgrad, Image, Marke Konsequente Führung des Markenkerns

Portfolio-Management Kunden-, Länder- und Vertriebsportfolios Strategische Schwerpunktbildung als Voraussetzung für

die Verkaufs politik

Zielgruppen-Marketing Alternative Kundensegmentierungs-Modelle Zielgruppen-Marketing

Verkaufs- und Vertriebsstrategie Entwicklung einer überzeugenden Verkaufs- und Ver-

triebsstrategie Design wirkungsvoller Verkaufsprozesse

Key Account Management Erfolgreiches Account Management Kundenprofi tabilität Beziehungsmanagement Lebenszyklus von Kundenbeziehungen

Internet als Vertriebskanal Internet als Informations-Medium Internet als Point of Sales Den Umsatz via Internet steigern

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum



ZS 7223 Teil 1: Berlin 22. – 25. April 2013


ZS 7233 Teil 1: Davos 23. – 26. September 2013



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KONZEPTMarketing fokussiert auf den Kunden, den Konsumenten, die Käufer, Beeinfl usser und Entscheider. Um gutes Marketing für die eigenen Produkte, Serviceleistungen und Lösungsangebo-te zu machen, gibt es bewährte Methoden und Instrumente. Diese zeigen wir im ersten Teil dieses Marketing Lehrgangs.

Marketing – und damit die Art und Weise, wie Kundenbe-dürfnisse erkannt, eigene Vorteile kommuniziert, Kunden gepfl egt und neue Kunden akquiriert werden – erlebt zur Zeit jedoch eine Revolution: Die Verlagerung ins Internet und in elektronische Medien. Verlagert wird dabei der Ort, an welchem potentielle Kunden sich informieren: Bis zu 80% der Kaufentscheidungen werden heute durch einen vorgän-gigen Besuch bei Google abgesichert. Verlagert wird der Ort, an welchem Kommunikation stattfi ndet: Immer mehr Käufer holen Mund-zu-Mund Werbung über soziale Foren und Communities. Und verlagert wird zunehmend der ‚Point of Sales’, also der Ort der Kaufentscheidung.

Dies alles erfordert ein Überdenken des eigenen Marketings aus ganzheitlicher Sicht der Unternehmensführung genau so wie aus Sicht der Spezialisten aus Marketing, Vertrieb und Verkauf.

TEILNEHMER/INNENDas 2-teilige Marketing Programm richtet sich daher an zwei Zielgruppen:

An Führungskräfte aus allen Bereichen, die ihre Verant-wortung für Marktanteile, Wettbewerbsposition, Wachs-tum und fi nanziellen Erfolg auch in einer sich ändernden Marketing-Zukunft bewusst wahrnehmen wollen

An Verantwortliche und Spezialisten aus allen markt- und kundennahen Bereichen, die eine umfassende Sicht des neuen Marketings benötigen

AUFBAUTeil 1: 4-tägiges Seminar zur den Erfolgsmechanismen des

klassischen MarketingsTeil 2: 3-tägiges Seminar zu den umwälzenden

Veränderungen im neuen Marketing

THEMENSCHWERPUNKTEMarketing heute

Gut gemachte Marketingstrategien Treiber für erfolgreiches Marketing Was Marketing kann, was nicht Intensive Beschäftigung mit Konsumenten und ihren

Bedürfnissen Tiefes Verständnis für das Kundensystem und ungelöste

Probleme der einzelnen Entscheider und Beeinfl usser im B2B

Positionierung, Segmentierung, Differenzierung Die Instrumente des klassischen Marketings Wirkungsvolle Absatzkanäle und Vertriebswege Überzeugende Kommunikation Kundennähe und Marktbearbeitung Marketingbudget und Erfolgskontrolle heute

Marketing in Zukunft Neue Entwicklungen in einer digitalen Welt Die neue Macht der Verbraucher und Entscheider Neue Wege, Kundenbedürfnisse zu erkennen Testen von Innovationen – leicht gemacht Zukünftige Wege, eigene Leistungen am Markt abzusetzen Hohe Vermarktungs-Stärke auch mit kleinen Budgets Globale Geschäfte mit regionalen Strukturen Neue Möglichkeiten der Steuerung von Kunden zufriedenheit Warum Neukundenakquisition plötzlich bezahlbar wird Was tun, wenn die Informationshoheit an soziale Netz-

werke verloren geht? Nutzen von Suchmaschinen und sozialen Netzwerken Mobiles Marketing Umschichtung von Marketing- und Vertriebsbudgets Die Online-Marketingstrategie als Ergänzung zum klassi-

schen Marketing

M A R K E T I N GH E U T E U N D M O R G E N

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum










FINANZIELLEFÜHRUNG

F I N A N Z I E L L E F Ü H R U N G U N D CO N T R O L L I N G

KONZEPTSind Sie für fi nanzielle Ziele und Resultate verantwortlich? Müssen Sie Kosten, Deckungsbeiträge, EBIT, Kapitaleinsatz, Cash Flow, Rendite oder sogar den Unternehmenswert steuern? Wenn ja, dann benötigen Sie ein kompaktes Instrumentarium zur fi nanziellen Führung – auch ohne im Bereich Finanzen und Controlling angesiedelt zu sein. Die Teilnehmenden dieses Programms lernen, fi nanzielle Ziele zu erreichen und konkrete Massnahmen zur Verbesserung der Ertragskraft eines Geschäftes zu planen und realisieren.

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte, Spezialisten, Kunden-, Markt-, Produkt-

oder Projektverantwortliche mit Budgetverantwortung. Executives aus allen Bereichen mit Planungs- und

Controllingaufgaben

THEMENGewinn-Kultur

Gewinn als eine von mehreren Erfolgsebenen Warum dauerhafte Überlebensfähigkeit

überdurchschnittliche Ertragskraft bedingt Verständnis für die Bedeutung von Gewinn

im Unternehmen schaffen Massnahmen gegen einseitige Gewinnmaximierung

und Gier ergreifen Die verantwortungsbewusste Gewinn-Kultur

Ergebnis-Steuerung als Führungsaufgabe Das Gewinnpotenzial eines Geschäfts bestimmen Zusammenhänge zwischen Kosten- und

Erlösstrukturen im Break-even-Diagramm Mit der Gewinnanalyse ungenutzte Ergebnisverbesse-

rungs-Möglichkeiten fi nden

Die Hebel zur Ergebnis-Steuerung Hebel 1: Mehr Umsatz mit bestehenden Möglichkeiten Hebel 2: Gleiche Leistung bei reduzierten Kosten

Hebel 3: Mehr Rendite dank geringerem Kapitaleinsatz Hebel 4: Höhere Deckungsbeiträge dank Konzentration

auf rentable Geschäfte

Design to Profi t Ehrgeizige Ziele setzen 50% über dem Branchendurchschnitt rentieren Die optimale Gewinnstruktur eines Geschäfts Profi tabilitäts-Redesign, Praxisbeispiele

Rasch wirksame Optimierungsprogramme Brachliegende Gewinnpotenziale nutzen Potenziale bestehender Kunden besser nutzen Neuen Kundennutzen und neue Wertschöpfungs-

potenziale anbieten Die Kundenzufriedenheit aktiv steuern Aktives Beschwerdemanagement Kunden-Rückholprogramme Akquisition von Neugeschäft Verringerung der Wertschöpfungstiefe und Abbau von

Kapital Fokussierung auf rentable Aufträge Konzentration auf rentable Kunden und rentable Ge-

schäfte

Controlling Soll-Ist-Vergleiche Steuerung der fi nanziellen Entwicklung Vorhandene Controlling-Instrumente nutzen Abweichungen erkennen Finanzielle Schiefl age frühzeitig erkennen Massnahmen eines wirkungsvollen Controllings



Research

PROFITDYNAMICS

GEWINN- UNDRENDITEVORGABEN

ERREICHEN

«Profi t Dynamics» ist ein Forschungspro-jekt, mit welchem wir eine Vielzahl von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen zu «Gewinn-Managern» machen wollen. Ausgehend von einer nachhaltigen, ethisch verantwortungsbe-wussten «Gewinn-Kultur» sollen möglichst Viele im Unternehmen aktiv daran arbei-ten, die Gewinnpotenziale des Unterneh-mens – zum Wohle aller – zu nutzen.


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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 4813 Teil 1: Luzern 25. – 28. Februar 2013

Teil 2: Davos 18. – 21. März 2013

ZS 4823 Teil 1: Berlin 24. – 27. Juni 2013

Teil 2: Köln 26. – 29. August 2013

ZS 4833 Teil 1: Frankfurt 18. – 21. November 2013

Teil 2: Frankfurt 02. – 05. Dezember 2013


G R U N D L A G E N D E R F I N A N Z I E L L E N F Ü H R U N G

KONZEPTDieses Seminar befähigt Sie, eigene Programme zum Aufbau, zur Sicherung und zur Weiterentwicklung starker Gewinnpositionen zu lancieren. Es gibt Ihnen den so wichti-gen Gesamtüberblick über die Gewinn- und Werttreiber im Unternehmen. Das Programm, die verwendeten Unterlagen, Tools und Cases sind dabei so aufgebaut, dass es keine vertieften Kenntnisse des Finanz- und Rechnungswesens braucht. Wir wollen Sie ja nicht zu einem Spezialisten des Fi-nanzmanagements entwickeln. Vielmehr sollen Sie befähigt werden, als heutige(r) oder zukünftige(r) Manager(in) mit Ergebnisverantwortung zu erkennen,

welche Gewinnpotenziale im Geschäft stecken welche Hebel zur Steigerung der Profi tabilität

zur Verfügung stehen wie operationale Exzellenz entsteht und damit eine

bessere Nutzung der Kundenpotenziale erreicht wird welche Programme lanciert werden können, um einen

entscheidenden Beitrag zur Verbesserung der Unternehmensleistung erbringen zu können

wie konkret vorgegangen wird, um ehrgeizige fi nanzielle Ziele zu erreichen

TEILNEHMER/INNEN Führungskräfte, Stabsstelleninhaber(innen) und

Spezialist(inn)en aus allen Bereichen Leiter(innen) von Profi t Centers, Business Units

oder Cost Centers Junior Manager mit Aufstiegspotenzial Bereichs- und Abteilungsleiter, die Tools erlernen

wollen, um eigene Aufgaben damit wirkungsvoller anpa-cken zu können

Zukünftige Leader, die kompetente Gesprächspartner für die Spezialisten aus der Finanz- und Controlling-abtei-lung sein wollen

THEMENElemente eines rentablen Geschäfts

Geschäftsidee und Business Modell Grundkonzeption von Erlös- und Aufwandstruktur Plan-Eckwerte und Plan-Gewinn Wertschöpfungstiefe Break-Even-Konzept

Finanzielle Exzellenz Hohe Rentabilität Nachhaltig steigender Unternehmenswert Gesunde Finanzierung Ausreichende Liquiditätsvorsorge Vernünftige Kapitalausstattung Angemessene Kostenfl exibilität Strategisch gewollte Kostenposition

Kapitaleinsatz und Rentabilität Kapitalintensität und Kosten des Kapitals Hebel für Eigenkapital-Rentabilität Das Management der Kapitalintensität

Finanzielle Ziele erreichenMassnahmen und Aktionsprogramme zur Zielerreichung bzgl.

Ebit ROS, Umsatzrendite ROCE DCF, EVA und andere

Controlling Finanzielle Steuerung als Führungsaufgabe Controlling Auswertungen verstehen und nutzen Zusammenarbeit mit Controllern und Finanzspezialisten

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5613 Davos 18. – 21. März 2013

ZS 5623 Köln 26. – 29. Aug. 2013

ZS 5633 Frankfurt 18. – 21. Nov. 2013


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G E W I N N - U N D W E R T T R E I B E R I M U N T E R N E H M E N

KONZEPTNachhaltige Gewinn- und Wertsteigerung ist eine zentrale Management-Aufgabe. Was aber steigert den Unterneh-mensgewinn, was erhöht den Unternehmenswert nachhal-tig? Wie können diese Gewinn- und Werttreiber identifi ziert und aktiv genutzt werden?

TEILNEHMER/INNENFührungskräfte, die einen aktiven Beitrag für eine dauerhaf-te, verantwortungsbewusste Wert- und Ergebnisentwicklung ihres Unternehmens leisten. Die Teilnehmenden suchen nach einer klaren Systematik und erwarten konkrete Impulse für eine aktive Steuerung von Ergebnis und Unternehmenswert.

AUFBAU:Teil 1: 4-tägiges Business Development Seminar zum zentralen

Treiber des Unternehmenswerts: Nachhaltiges Wachs-tum dank Innovation und neuen Geschäftsmodellen

Teil 2: 4-tägiges Finanz-Seminar zum Finanzmanagement mit dem Ziel, die Instrumente der fi nanziellen Führung für Gewinn- und Wertsteigerung zu nutzen

THEMENGewinn- und Wertsteigerungslogik

Was den Unternehmenswert steigert, was ihn reduziert Was EBIT und Ertragskraft steigert, was sie verringert Welche Treiber besonders wichtig und damit aktiv zu

steuern sind Die Logik des Gewinn- und Wertsteigerungs-Managements

Wachstum im Kerngeschäft Das Kerngeschäft als Ertragspfeiler Erkennen von Wachstumsperspektiven im Kerngeschäft Sättigungserscheinungen und Margenerosion als

Warnzeichen für die Zukunft

Verdrängung als Chance und Gefahr Wie Verdrängungstendenzen frühzeitig erkannt werden Das richtige Verhalten in der frühen Phase der

Verdrängung Strategische Ansätze zur optimalen Bewältigung

von technologischen Veränderungen Diskontinuitäten, Disruptive Technologies,

Paradigmenwechsel im bestehenden Geschäft

Neue Geschäftsmodelle Neue Möglichkeiten für immer die selben

Kundenbedürfnisse Neue Geschäfte designen Kommunikation und IT für neue Geschäftsmodelle nutzen

Wertsprünge Wachstums- und Wertsprünge dank neuen

Geschäftsmodellen Best Practices und Praxisbeispiele Was Sie selbst daraus lernen können

Die Treiber des Unternehmens-Gewinns Gewinnsteigerung aus Sicht des Finanzmanagements Welche Hebel zur Steigerung der Ertragskraft aktiv ge-

nutzt werden müssen Praxisbeispiele

Werttreiber Was fördert, was vernichtet Unternehmenswert? Die Werttreiber erkennen und steuern Wert-Management als wesentlicher Teil der fi nanziellen

Führungsaufgabe

Wertbeitrag von Mergers & Acquisitions Wie Zukäufe und Fusionen sich positiv auswirken Wie Mergers & Acquisitions vielfach aber auch

Werte vernichten Erkenntnisse und deren Anwendung in der Praxis

Finanzielle Führung Die Ausrichtung der Führung auf Gewinn- und

Wertmanagement Die Instrumente der fi nanziellen Führung Aktives Controlling

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DURCHFÜHRUNGEN

Nr. Ort Datum

ZS 5713 Teil 1: Luzern 25. - 28. Februar 2013

Teil 2: Zürich 11. - 14. März 2013

ZS 5723 Teil 1: Zürich 10. - 13. Juni 2013

Teil 2: Berlin 24. - 27. Juni 2013

ZS 5733 Teil 1: Zürich 25. - 28. November 2013

Teil 2: Frankfurt 02. - 05. Dezember 2013


BeratungGerne stehen wir Ihnen für eine telefonische Beratung zur Verfü-gung. Unser Weiterbildungs-Angebot besteht aus Modulen, die optimal aufeinander abgestimmt sind. Daraus entstehen attraktive, praxisnahe Programme, es können aber auch individuelle, mehr-jährige Lernpläne für gezielten Fähigkeitsaufbau daraus entwickelt werden. Für alle administrativen oder inhaltlichen Fragen wenden Sie sich bitte an:Zürich School of ManagementInstitut der MAB Education GroupKirchstrasse 3CH – 8700 Küsnacht / ZürichTelefon: 0041 (0)44 913 15 88Telefax: 0041 (0)44 913 15 81E-Mail: [email protected] www.zsom.ch

Anmeldung, AnmeldebestätigungIhre Anmeldung nehmen wir per Post, Fax oder Internet entgegen. Anmeldekarten fi nden Sie auf der gegenüberliegenden Seite. Die Anmeldung per Internet erfolgt über die im Seminarprospekt (un-terhalb der Seminardaten) genannte www-Adresse mit Direktaufruf des gewünschten Programms. Per Mail erhalten Sie von uns folgen-de Unterlagen:

Die Anmeldebestätigung (sofern noch Plätze frei sind) Angaben zu Daten, Ort, Anreise Unterkunft

Sind keine freien Plätze verfügbar, werden Sie unverzüglich darüber informiert. Die Rechnung wird Ihnen separat per Post zugestellt.

Seminargebühr, Hotel, Tagespauschale Die in Rechnung gestellte Gebühr beinhaltet die Kosten für das Se-minar oder das Zertifi katsprogramm, nicht hingegen die anfallenden Kosten für Unterkunft, Verpfl egung, Tagespauschale (conference package). Die Mehrwertsteuer wird zusätzlich verrechnet und gesondert ausgewiesen. Informationen zur Anreise erhalten Sie mit der Anmeldebestätigung. Jede(r) Teilnehmer(in) bezahlt, unabhängig von der Seminargebühr und von seiner Hotelreservation, eine Tages-pauschale für das «Conference Package». Unsere Veranstaltungen fi nden in geeigneten Seminarhotels oder in unserem Executive Campus in Küsnacht / Zürich statt. Zusätzlich ausserhalb der Tages-pauschale beanspruchte Hotelleistungen müssen direkt an das Hotel bezahlt werden. Die heute international üblichen Tagespauschalen liegen meist bei Euro 75,- bis Euro 100,- pro Tag.

MehrwertsteuerBei Veranstaltungen in der Schweiz verrechnen wir die Schweizer Mehrwertsteuer. Bei Veranstaltungen ausserhalb der Schweiz wird, bei Firmenkunden, keine Mehrwertsteuer verrechnet (Reverse Char-ge resp., für Schweizer Kunden, Leistung im Ausland).

Umbuchung, Verschiebung, ÄnderungUmbuchungen von einer Veranstaltung auf eine andere oder von einer Durchführung auf die nächste sind bis 6 Wochen vor Semi-narbeginn gegen eine Gebühr von CHF 300,- / Euro 230,- möglich. Bis 2 Wochen vor Seminarbeginn kann gegen Bezahlung dieser Umbuchungsgebühr ein Ersatzteilnehmer benannt werden, welcher der Teilnehmerbeschreibung entspricht. Nicht besuchte Seminare oder Seminarteile entfallen entschädigungslos. Eine Seminardurch-führung kann mangels Teilnehmern oder aufgrund von höherer Gewalt von uns annulliert werden, ohne dass ein Schaden geltend gemacht werden kann.

Solutions Nach Eingang Ihrer Bestellung für ein Seminar aus der Reihe «Solutions» nehmen wir mit Ihnen Kontakt auf, um das Datum in Abhängigkeit der terminlichen Verfügbarkeit aller Beteiligten zu vereinbaren. Durchführungsort ist unser Executive Campus in 8700 Küsnacht am Zürichsee. Pro Teilnehmer verrechnen wir, zusätzlich zur Seminargebühr, eine Tagespauschale von Euro 95,- pro Person. Darin ist auch das Mittagessen inbegriffen. Auf Wunsch kann die Veranstaltung auch an einem Ort Ihrer Wahl stattfi nden. In diesem Fall berechnen wir Ihnen die effektiven Mehrkosten für Anreise und Unterkunft.

Stornierung der AnmeldungEine Stornierung der Anmeldung ist bis 4 Monate vor Seminarbe-ginn für Sie kostenlos möglich, was die Seminargebühr betrifft. Bezüglich Stornokosten des Hotels gelten die Bestimmungen des Hotels resp. Ihrer Hotelbuchung. Wer die Seminarteilnahme 4 Monate bis 6 Wochen vor Seminarbeginn storniert, bezahlt 40% der Seminargebühr als Stornogebühr. Wer 6 Wochen oder weniger vor Seminarbeginn storniert, bezahlt die volle Seminargebühr, hat allerdings die Möglichkeit, bis 10 Arbeitstage vor Seminarbeginn eine(n) Ersatzteilnehmer(in) zu entsenden.

Versicherung, Haftungsausschluss, Allgemeine Geschäftsbedingungen Schäden aus Unfall, Krankheit, Haftpfl icht, Diebstahl, Annullati-on des Seminars oder Schäden aus der Anwendung des vermit-telten Management-Wissens sind ausschliesslich durch die/den Teilnehmer(in) resp. die uns beauftragende Organisation / Unter-nehmung selbst zu versichern und abzudecken. Jegliche Haftung unsererseits, die über den Betrag der bezahlten Seminargebühr hinausgeht, wird wegbedungen. Es gilt Schweizer Recht. Gerichts-stand ist Zürich. Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der MAB Education Group AG, die Sie im Internet unter www.mab-education.ch/AGB fi nden. Alle früheren Angaben zu Inhalt, Termin und Preis verlieren mit dem Erscheinen des jeweils aktuellen Prospekts ihre Gültigkeit.

A D M I N I S T R AT I O N , A N R E I S E , U N T E R K U N F T

Ausgabe September 2012

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Senden an:Zürich School of Management Kirchstrasse 3, CH-8700 Küsnacht / Zürich


Faxen an:+41 (0)44 913 15 81

A N M E L D E K A R T E I N T E R N E TA N M E L D U N G : W W W . Z S O M . C H

Z S O M J P 2 0 1 3Unterschrift

A N M E L D E K A R T E I N T E R N E TA N M E L D U N G : W W W . Z S O M . C H

Unterschrift

Ich bitte um Bestätigung folgender Anmeldung

Name des Seminars / Programms

Nummer Datum

Persönliche DatenTeilnehmer/in

Herr

FrauTitel (sofern gewünscht)

Name Vorname

Firma

Strasse, Postfach

PLZ Ort Land

E-Mail

Telefon Fax

Funktion Branche

Anzahl Mitarbeiter/innen bis 200 bis 1000 über 1000

Senden an:Zürich School of Management Kirchstrasse 3, CH-8700 Küsnacht / Zürich


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Nummer Datum

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Herr

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Die Business School für wirkungsvolle UnternehmensführungZürich School of ManagementKirchstrasse 3, CH-8700 Küsnacht / ZürichTelefon +41 (0)44 913 15 88 | [email protected] +41 (0)44 913 15 81 | www.zsom.ch

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