מעל ומעברלהשיג

מערך מכירות תמרוץ

הצלחה עסקית ותמריצי מכירות, מוטיבציה על

1 © כל הזכויות שמורות

על מה נדבר

.מבט כללי על תכנית תמריצים -רקע קצת

(: נתמקד בדילמות)דוגמאות פרקטיות

? מה מודדים

? איך מודדים

?כמה משלמים

תקשור והסברה

סיכום

2

תכנית תמריצים הינה כלי ניהולי היוצר קשר ישיר בין

רמת הביצוע לרמת התגמול

?מהי מערכת תמריצים

כלי ניהולי להשגת

מטרות ארגוניות תמריץ ביצועים

מערכת תמריצים

תכניות תמריצים מיועדות להניע את העובדים להגדלת המוטיבציה והמאמץ

הביצועים( שיפור)ולתגמל אותם על ( מיקוד במכירות)להשגת יעדים עסקיים

3

4

אפקטיבי לתמרוץעקרונות

מדידת מספר , מעט נוסחאות ברורות ומובנות – פשטות ובהירות• . של פרמטרים מרכזיים בכל נוסחה( 3-4)מצומצם

מדידת העובדים על פרמטרים שבהם יש להם השפעה של – הוגנות• . 'יחס נכון בין מאמץ לתגמול וכד, הגדרת יעדים ברי השגה. ממש

נוסחאות התמריץ ברורות וידועות לכל המשתתפים בתכנית – שקיפות•לאו דווקא )הביצועים בפועל ותוצאות התמריץ מפורסמים . מראש

(. במונחי כסף

על מדדים שניתנים ...( אבל לא רק)התבססות בעיקר – אובייקטיביות• .אובייקטיבית/למדידה כמותית

.התאמה למאפייני החברה והתפקיד – (FIT)התאמה •

•WIN - WIN GAME – הרווח שייווצר כתוצאה משיפור הביצועים יחולק .בין העובדים לחברה כך ששני הצדדים ירוויחו

:תכנית תמריצים מקצועית צריכה להתייחס ל

?מה מודדים. 1

?איך מודדים. 2

?כמה משלמים. 3

רכיבים ומשקלות

מדדי הביצוע

ערכי התמריץ

תדירות התמרוץ

גובה התקציב

קווי התשלום

5

6

רכיבים ומשקולות

:קריטריונים לבחירת הרכיבים -רכיבים •

החשיבות להשגת מטרות החברה•

יכולת העובד להשפיע•

"הכוון לפעולה"יצירת •

. זמינות ועלות המידע ושמירה על פשטות התוכנית•

:משקולות•

המשקל היחסי נקבע כפונקציה של החשיבות , כעקרון•

.לחברה ומידת ההשפעה של העובד על השגת היעד

6

חברה לציוד חקלאי -מנהלי מכירות

7

רשת קמעונאית -מנהלי סניפים

אריזה וציוד משרדי, טלפון, חשמל: הוצאות נשלטות*

8

משווקים פנסיונים

עמלה מתוכננת

עבור עמידה )

(ביעדים

משקל

מתמריץ

המטרה

שם הרכיב

(AUM)ח "הפקדות בש -פנסיה 40% 0.35%

(AUM)ח "העברות פנימה בש –פנסיה 20% 0.10%

10% 10% -העברות פנימה –גמל והשתלמות

ח"הכנסות מדמי ניהול שנתיים בש

20% 10% הכנסות מדמי ניהול –קרן השתלמות

ח"בש משונתותמהפקדות

הערכת מנהל כללית לפי

ציונים סקאלת .הערכת מנהל כללית 20%

100%

9

(תפקידים שונים)מבנה התגמול

מנהל מחלקת

קשרי לקוחות

צ"ר

לים"מק נציג שירות ל"מק

רמת

מדידה

מדיד – אישי - 80% 50% -

צוות 70% - 30% 80%

מערך - - - -

הערכת מנהל - אישי 30% 20% 20% 20%

כ "סה 100% 100% 100% 100%

10

חסם עליון סף תחתון משקל רכיב 'מס

120% 70% 50% עמלות ממכירות חדשות 1

120% 70% 30% מספר בתי עסק נטו 2

120% 70% 20% מחזור מכירות כללי 3

100% כ"סה

סך העמלות שיתקבלו מלקוחות חדשים שהצטרפו : עמלות ממכירות חדשות•

.בשלושת החודשים האחרונים

כ בתי עסק בתקופה הנבדקת פחות מספרם בתקופה "סה: מספר בתי עסק נטו•

(.בתי עסק חדשים מחד ונטישות מאידך)הקודמת

כלל העמלות מסליקה של כלל בתי העסק בטריטוריה : מחזור מכירות כללי•

(חדשים וותיקים)

חברה בתחום הגביה

11

יחסית ליעד או , (עמלה)מדידת הביצועים יכולה להיות אבסולוטית •

"(.ליגה)"יחסית לאחרים

נושא , כאשר בונים תכניות תמרוץ המבוססות על עמידה ביעדים•

!תכנון והגדרת היעדים הוא קריטי להצלחה

הצלחת תכנית המודדת את הסטיות מיעדי הביצוע תלויה בתכנון •

.קפדני של היעדים

יפגעו באפקטיביות של תכנית התמרוץ וכן " לא ריאלים"יעדים •

.במוטיבציה ובשביעות הרצון של העובדים

מדדי הביצוע ותכנון יעדים

12

ללא )שיפוע אחיד

(קשר לעמידה ביעד

עמלה מדורגת ביחס

עמידה ביעד% -ל

עמלה אחידה לכל

אנשי המכירות

ללא )שיפוע אחיד

(קשר לעמידה ביעד

עמלה מדורגת ביחס

עמידה ביעד% -ל

עמלה אישית

תמריץ מתוכנן אישי

יעד מכירות אישי

תמריץ מתוכנן ממוצע

יעד מכירות ממוצע

אבסולוטית (עמלה)

מדדי ביצוע

יחסית ליעדים יחסית לאחרים

13

ותק/התייחסות לבכירות+ סוגי המדדים

ח לחודש"תמריץ מטרה בש

שם הרכיב משקל

מתחיל מיומן מנוסה

2,080 1,872 1,560 40% כלל –ח "פרמיות שהופקו בש

(למעט סיעוד)המוצרים

סיעוד –ח "פרמיות שהופקו בש 20% 780 936 1,040

שהופקו מספר הפוליסות 20% 780 936 1,040

ליגת מכירות 20% 780 936 1,040

כ"סה 100% 3,900 4,680 5,200

3 -לעובדים אשר יגיעו ל. ח"מידי חודש תתקיים תחרות בין הנציגים על בסיס מכירות בש -ליגת מכירות

ההשתתפות בליגה מותנית . ישולם תמריץ נוסף( כשליש ממספר הנציגים במוקד)המקומות הראשונים

.בעמידה ביעדי יעילות ואיכות

14

התמריץ יחושב לפי מספר המשימות בהן עמד :(המשך)משימה משתנה

:פ הטבלה הבאה"מהיעד ע 100% -מנהל המכירות ב

חברה לציוד חקלאי -מנהלי מכירות

15

בסוף כל חודש הנציגים בצוות ידורגו על בסיס מכירות חודשיות •

.ח"בש

:תמריץ נוסףישולם המקומות הראשונים 3 -לעובדים אשר יגיעו ל•

ליגת מכירות חודשית

ח"תמריץ בש מיקום בתחרות

3,500 ראשון

2,500 שני

2,000 שלישי

ההשתתפות בליגה תהיה מותנית בעמידה ביעדים הבאים , בעתיד•

(:לאחר הרצת המודל מספר חודשים)

לשעהמופקות ממוצע פוליסות 1.

"ניצול רשומות"יחס 2.

16

סקאלת ציונים לקביעת הערכת מנהל

מתמריץ המטרה% ציון הערכה

0% 7 ביעדים/ לא עומד בציפיות

60% 8 ליעדים/ כ מתחת למצופה "בד

85% 9 קרוב ליעדים/ כ כמצופה "בד

100% 10 עומד ביעדים/ כמצופה

125% 11 מעל ליעדים/ כמצופה ואף מעבר לכך

150% 12 ליעדים/ הרבה מעבר למצופה

200% 13 הישגים יוצאי דופן/ מצטיין

17

.תמריץ –קו התשלום מגדיר את הקשר ביצוע •

גובה ומיקום , גובה התמריץ המתוכנן: משתני קו התשלום הינם•

GO"בונוס , שיפוע משתנה, ישר)שיפוע וסוג הקו , חסמי התמריץNO – GO.)"

קו תשלום ישר וסימטרי מגביר את דיוק המערכת ומונע עיוותים •

. העמידה ביעד% הנובעים מתנודות תקופתיות של

מגבירים את " GO NO – GO"שיפוע משתנה ובונוסים מסוג •

הם עלולים ליצור , בנוסף. המוטיבציה אך מקטינים את הדיוק

בדרך של דחיית או הקדמת מועדי מכירות " מניפולציות"אינטרס ל

. את התמריץ בתקופה ספציפית" מקסם"על מנת ל

התשלום( קו)נוסחת

18

, אם כן? האם לקבוע חסם תחתון לתוכנית – חסם תחתון•

?היכן למקם את החסם התחתון

היכן , אם כן? האם לקבוע חסם תחתון לתוכנית - חסם עליון•

?למקם את החסם התחתון

מתי יש ? מה המשמעות של נוסחת האצה – נוסחת האצה•

?להפעיל נוסחת האצה

סוגיות עיקריות –תשלום ( קו)נוסחת

19

תמריץ –קו התשלום מגדיר את הקשר ביצוע •

הרגישות של קו התשלום הינה פונקציה של •

( התחתון והעליון לתמריץ" רף"ה)מיקום החסמים

(.מדרגות, משתנה, בעל שיפוע ישר)ושל סוג הקו

על בסיס הניתוח הסטטיסטי של התפלגות אחוזי •

העמידה ביעד ניתן לקבוע את המיקום

התחתון והעליון עבור כל " רף"האופטימאלי ל

.רכיב

הניסיון מלמד כי קווי תשלום אפקטיביים מכוונים •

טווח " בתוך"מהתצפיות יהיו 70%-80% -שכלכך

. התשלום

?התשלום( קו)איך לקבוע את נוסחת

20

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

160%

180%

200%

75% 80% 85% 90% 95% 100% 105% 110% 115% 120% 125% 130% 135% 140%

אחוז עמידה ביעד

נןכתו

מה

מז

חוא

בס

נובו

הב

ציק

ת

'חלופה א

"אגרסיבית" –' חלופה ב

70%

50%

10%

6%

2.5%

3%

הרט

מה

ץ רי

מת

מז

חוא

10%

2%

4%

חלופות לקווי תשלום

21

שיעור עמידה ביעד הכנסות דמי ניהול

ח"בש

פקטור על שיעור העמלה

סוג של )לעמידה ביעד

(אקסלרציה

אחוז עמלה

12% 120% 125%מעל

125% - 110% 110% 11%

110% - 90% 100% 10%

90% - 75% 85% 8.5%

6% 60% 75%עד

דוגמה -עמלה מדורגת

22

–תקשור והטמעת התוכנית

...לא פחות חשוב

23

07דצמבר

____________ שלום רב,

2008 תוכנית תמריציםהנדון:

, וההתפתחות העסקית של נטפים ישראלתהליך יישום אסטרטגיית המכירות בחברהכחלק מ

אשר תתמוך באסטרטגיה שנבנתה ותתחבר ליעדים ופשוטהגיבשנו תוכנית תמריצים חדשה

העסקיים.

התוצאות , שיפור קשר הדוק בין ביצועים לתגמוליצירת החדשה: מטרות שלאורן עוצבה התוכניתה

, הגברת יצירת אינטרס משותף של מנהלי המכירות ע"י תחושת ההזדהות, הגברת העסקיות

. באסטרטגית המכירות ותמיכה המוטיבציה והשאיפה למצוינות,

נטפים ישראל, בהשתתפות משאבי אנוש ובעזרת חברה המכירות שלהתוכנית גובשה ע"י הנהלת

(. בבניית התוכנית CompVisionחיצונית המתמחה בתהליכים ופתרונות בתחום התגמול וההטבות )

החדשה הושקעה מחשבה רבה והיא נבנתה לאחר תהליכי בחינה וניתוח ממושכים.

רכיבים: מכירות, ימי 5 ויתבסס על בתדירות רבעוניתהתמריץ, בתוכנית החדשה, יחושב וישולם

ללא , משימה משתנה והערכת מנהל. חשוב להדגיש, כי התוכנית החדשה הינה רווח גולמיאשראי,

קיזוזים.מנגנון

40% תקבל תמריץ רבעוני בסך , במידה ותעמוד ביעדים כפי שיוגדרו לך בכל רבעון- בשיטה החדשה

במידה וביצועיך יהיו מעבר ליעדים שנקבעו, . משכורות בשנה(4.8)מסה"כ שכרך הבסיסי לרבעון

משכרות בשנה(. 9.6 ) מסה"כ שכרך הבסיסי לרבעון80% תוכל להגיע לתמריץ בגובה

130% בגובה משכורת חודשית למנהלי המכירות שעמדו ב- נוסףבסוף השנה ישולם בונוס בנוסף,

צ'קים שהתקבלו במערכת(. מול )המכירות השנתי המצטברמיעד

קובץ אקסל כולל לגבי אופן החישוב )"נוסחת התמריץ"(ים מפורטים וחומריםהסבר זה יצטרפו למכתבי

אפשר לך לבצע סימולציה אישית של התמריץ. שי

אני מאמין כי התוכנית החדשה תתרום לשיפור הביצועים, תסייע לחברה לעמוד ביעדיה, ותאפשר לך

לקבל תגמול הולם לביצועיך.

בהצלחה לכולנו,

רוני רוט

סימולטור

תוכנית תמריצים למנהלי המכירות – שאלות ותשובות

אז למה לשנות? -שיטה הקודמתה. השיטה לא פחות מסובכת מ1

. עושים חישוב פעם על הבנת התוכנית מקלה מאודבסוף כל תקופההעובדה שאין התאמות

בנוסף, מנהלי המכירות . ומחשבים הפרשים )קיזוזים ותוספות( ולא חוזרים לאחר מכן תאח

במהלך הרבעון. בעצמם התמריץלהם לחשב את סימולטור שיאפשר יקבלו

? תרע או תטיבתוכנית החדשה האם היא את ה ם ו"נלביש" עליה2007 נתוני את. אם ניקח2

, לא בוצעה 2007 ב- לא ניתנו משימותהרכיבים שונים ) חישוב מדויק כי לבצע לא ניתן

חדשה לחסוך בהוצאות. הבמעבר לשיטה מטרה בכל מקרה אין הערכת מנהל וכד'(.

מאפשר לקבל תמריץ ם וכל אחד מהפרמטריםבשיטה החדשה יש יותר חשוב להדגיש כי

. )ללא תלות ברכיבים האחרים(רכיב זה בלבדביעד של בהתאם לעמידה

. ..דיי יעד גבוה מהצבתם לי. 3

את יעדי הצמיחה התאגיד אשר מגדירהמדיניות יעד המכירות של נטפים ישראל נגזר מתוך

"נגזרים" מתוך היעד הכללי. כמו את יעדי הצמיחה של כל חברות הבנות ישראלםשל נטפי

. קביעת הזדמנויות העתידיותביצועי העבר ו תוך התחשבות בבהיעדים לכל אזור ואזור

היעדים האישיים והחלוקה בין הרבעונים מתבצעת בעבודה משותפת עם מנהלי המכירות.

. מדוע אין קשר להיקף המכירות? עדיף לי להיות באזור "קטן ושקט"? 4

כל אזור הוא שונה בגודלו, ברמת בכל אזור! ש הפוטנציאלומימרמת באמת זו מה שחשוב

המורכבות שלו ובסוג הלקוחות ולא ניתן לומר בהכרח, כי העבודה באזור קטן, פשוטה יותר

מאשר באזור גדול בעל פוטנציאל מכירות גדול יותר.

1

נטפים ישראל– 2008תוכנית תמריצים

2008 -

1.

1.1. .

2.1. .

3.1. 40% "

(4.8 .)

4.1. 80% " ( 9.6) .

5.1. 5 – . , , ,

.

- 130% .

2.

2.1

.) ' (

70% .

1% 70% 130% 0.6% .

.

: 170

.

14

דוגמה לחישוב דוגמה לחישוב––רווח גולמי רווח גולמי . . 33

מיעד הרווח הגולמי יקבל תמריץ בגין רכיב זה בסך 103% -עובד שהגיע ברבעון מסוים ל:

8,000 X 3 X (103% - 70%) X100 X 0.2% = 1,584

שכר בסיס רבעוני אחוזי עמידה ביעד

לתמריץ

: מיעד הרווח הגולמי יקבל תמריץ בגין רכיב זה בסך95% -עובד שהגיע ברבעון מסוים ל

8,000 X 3 X (95% - 70%) X100 X 0.2% = 1,200

שכר בסיס רבעוני אחוזי עמידה ביעד

לתמריץ

:ח" ש8,000דוגמה עבור עובד עם שכר בסיס חודשי בגובה

?מהיעד 130% -למה חסמתם אותנו במהיעד ומעלה מקורה 130% -ההנחה שלנו שעמידה ב

, חשוב לזכור כי. ברוב המקרים בטעות בתכנון ביעדים

-כאשר מגיעים לתקרה משולם תמריץ מאוד משמעותי

!מהשכר הבסיסי 80%

כדאי להתאמץ גם אם מגיעים לתקרה ברבעון , בנוסף

ביעד המכירות 130% -מכיוון שמנהל אשר יעמוד ב, מסוים

בגובה משכורת נוסףהמצטבר השנתי יקבל בונוס

.חודשית

24

25

לרכיב מינימלימשקל / כמות הרכיבים בתכנית •

האם ? האם למדוד רק רכיב אחד או שילוב –או רווחיות /מכירות ו• ?החשיבות של שני הרכיבים זהה

או " רווח"מה מוגדר כ? "מכירות"מה מוגדר כ –הגדרת הרכיבים • ?"רווחיות"

מתי נבחר במדידה אישית –? מדידה צוותית מול מדידה אישית• ? ומתי במדידה צוותית

מהשקל הראשון או לא•

כן או לא –חסם עליון •

?מתי ? האם –שלילת תמריץ •

אם יישאר זמן או לפעם הבאה –ריכוז דילמות

26

!על ההקשבה תודה