商品管理实战 1+2

课程概述：如何买 VS如何卖

如何买： 买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析 如何卖： 季度销售、商品手册、陈列手册

品牌营利空间

品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）

1.销售完成率

合理的目标制定及分解积极的、可达成的市场计划 每周检查目标完成情况，并及时采取相应的措施

1.由业绩表现出的差异追查货品的问题2.畅销品追加或滞销品出清

2.订货准确率

订货前准备 : 历史销售数据分析 订货手册制作 ,订货指引 订单检阅 一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前 10排名金额

3.定倍率

提高产品定倍率的魔法

中心价格带的定价方法

产品设计及质量附加值

店铺形象附加值

4.折扣率与毛利率

每月通过折扣率与毛利率检查 ,减低折扣率 ,提高产品销售的毛利率 .

根据款式销售表现抢先打折 ,减价有层次 ,有主推 ,折扣体现差异化 ,控制总体毛利率 .另可设特卖组人员 ,专攻旧货清理 .

5.库存率

及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划 (提炼畅滞销元素 ,打造核心及主力产品 ,避免滞销产品的产生 .另外库存率与退换货率直接相关 ,自营及加盟的清货计划也应一并重视 .)

商品部的职能

商品部 =销售计划部 (Sales Planning Department)

大部分国际公司 ,商品部是公司运营的核心部门之一 ,在组织架构中 ,应与营运中心同级 ,而非其下属部门 .

由商品部总体规划品牌的销售策略 ,并以商品为核心 ,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销售目标。

1.季度采购计划 1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款 \搭配组合 3.商品上市之日期 \款数 \件数 \金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析 (选款 \搭配组合 ) 8.商品知识培训及跟进 (设计重点及销售技巧 ) 9.商品摆位参与

2.总体销售计划及分析 1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析 (系列比 \销存比 \类别比 \ 码比 \色比 )

畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅 \滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息

3.总体季度清货计划

新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周 \每月 \季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划 (时间 \方式 \折扣率 )

4. 新商品入仓计划与出货安排

联系生产部 : 跟进各款式的生产进度 (如 :取消 \减量 \ 改款 \ 迟期 ) ；与生产部紧密联系 ,清晰掌握入仓到货时间 .

联系物流部 : 制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通，

安排优先出货秩序（款式或店铺）

5.配货 \ 发货 \自营店调补货

依系列计划配发新款商品 ,及出货跟进

自营店畅销品补货及到货情况追踪

断色断码货品调转或集中整编

6.各地区销售分析

日销售追踪 自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析 ( 含已到货 \ 未到货 \

仓库 \库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体） 自营与加盟当地的商品销售特性分析（提出 地区个别需求）

销售策划 (Sales Planning)

公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力，销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。销售策划重点工作：

1.市场及销售计划2.商品需求企划3.买货计划与买货预算4.商品报表体系5 整体与季度销售计划6.推广促销计划7.与货品结合的陈列8.销售、利润、库存达标

1.市场及销售计划（Marketing&Sales Plan)

1. 新季度市场拓展计划全国市场的盘点城市布点的盘点2. 新季度业绩增长目标细分业绩目标，确保目标的可达成性区分业绩增长的不同依据旧区旧店、旧区展业、新区新店

店铺业绩增长目标考量点一、原有店铺的业绩增长1.GDP 增长 ？%2. 零售百货增长 ？%3.商圈的调整 ？%4. 原有店铺的扩店？%5.人力资源的提升？%二、商品强度的业绩增长1.产品设计优化 ？%2. 增加新的品类 ？%3.产品质量提高 ？%

2.商品需求企划（Merchandising Plan)

商品需求企划是收集市场需求，结合产品开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制定以下各项商品策略

A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E. 新增系列商品开发策略

3.买货计划与买货预算 (Open To Buy)

1.年度各月份销售计划2.计算销售需要采购的吊牌价3.确定各波段各类别各款所需百分比4. 试算各类别各款式买货的金额分配5.各类别各款式的平均单价6. 试算各类别各款式买货件数

4.商品报表体系

商品报表体系1.订货会项目2.买手项目3.库存项目4.营运销售5. 跨部门报表

5.季度整体销售计划

以商品为主轴连动各部门协作：设计部：配搭主张、工衣与妆容商品部：波段安排、主推系列、销售主张市场部：广告推广、 VIP企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计商品部：季度推广促销计划生产部：货期及质量对接销售部：商品 FAB 培训销售部：销售目标对接

季度销售计划重要行事监控点

一、销售期（含节假日）二、商品主张月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、卖场陈列主张、推广活动、商品 FAB 培训、商品配搭技巧培训

三、店铺形象橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、

妆容、音乐）

6.推广促销计划

制定年度推广促销计划

7.与货品结合的陈列

一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分陈列— DISPLAY目的：吸引顾客入店含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或主题，营造气氛，表达当季品牌故事物色。

二、挂货— VM（ Visual Merchandising)目的：引导进店顾客消费含义：利用陈列的视觉效果，展示产品特性，促进销售。利用陈列吊挂的技巧，结合订货商品结构与货量，使销售结果与实际买货数量相吻合。

货品与平面规划

第一步：店铺的平面及分区规划第二步：计算店铺可陈列 SKU数及铺货数量

第三步：换算每系列所需挂货面积第四步：决定各系列应挂放的区块位置

第一步：店铺的平面及分区规划

将店铺平面依货架组合划分出几个区块A 区：进店后最引人注意的一个区域，摆放

新款及形象款B 区：试衣率和成交率最高的一个区或，摆

放系列、主打商品C 区：偏向与店铺的里面区域，摆放配搭系列商品

A 区有可能等于 B 区，也有可能不等于 B 区

第二步：计算店铺可陈列 SKU数及铺货数量

根据货架规格测算店铺可容 SKU数和铺场数

1.计算店铺每个仓位道具的陈列量影响道具陈列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式……

2. 按每个 SKU数出样数计算铺场总货量 :铺货总量 =SKU数 *出样量

第三步：换算每系列挂货面积

根据买货，依各波段系列款数、款色，换算每系列商品所需的挂货面积

第四步：决定各系列应挂放的区块位置

A：换季时，按买货产品数量的强弱比例，按排挂放到合适的区块位置

B：换波段时，先挂第二波段货品，把第一波段中适合延第二波段的货品穿插进去，第一波段其余货品放置于中岛或后区

不同销售时期的陈列挂货

正价期间：1. 女装：依系列组合摆放2. 男装：依类别摆放折扣期间：1.折扣较高时，依系列摆放2.折扣较低时，依类别摆放3.特价时，依价格摆放周末、节假日期间换季期间：部分新货，部分旧货

谢谢！