起業家のためのスタートアップガイドブック #1～#3

起業家のためのスタートアップガイドブック〜拡張性と再現性をもつビジネスモデルの探索〜

ビジネスイノベーションハブ株式会社

ワークシート付き

Business Innovation Hub

ゴールデンサークル

ビジネスモデルキャンバス

ブルーオーシャン

ピボット

リーンスタートアップ

MVP（最小実用プロダクト）

顧客開発

さらに...

はじめに

ステップ1 最初のステップ

ステップ2 自社のアイデンティティを⾒つけよう

ステップ3 自社のビジネスモデルは何か︖

ステップ4 どのキャンバスがベストか︖

ステップ5 誰がライバルか︖

ステップ6 顧客はどこにいるのか︖

ステップ7 インタビューとMVP（最小実用プロダクト）の準備

ステップ8 課題インタビュー

ステップ9 ソリューションインタビュー

ステップ10 最初のMVP

ステップ11 MVP2.0

ステップ12 最終MVPとピボット


- 目次 -


はじめに

皆さんのアイディアを将来有望なビジネスへ向けて構築したいと思いませんか︖自分自⾝のビジネスを本当にスタートしたいと思いませんか︖では、実際にスタートアップしていきましょう。このガイドブックは非常に役に⽴つでしょう。

なぜ︖皆さんは、ソリューションを仕上げる前に、（将来の）クライアントの課題を明白にすることを学びます。最初に学習し、次に⾏動に移します。間違い、皆さんはそれから何かを学びます。顧客が誰か、顧客が何を欲しているのかを学びます。正直になることが重要です。起業家として、私たちは物事が一緒にフィットする方法を知ることを考えるようになります。他の人々が必要とするものを知り、最良のプロダクトやサービスを開発することを考えていきます。そして、我々の潜在的な顧客が支払う意思があることを考えるようになります。しかしながら、こんなことは本当に可能でしょうか︖

本ガイドブックでは、皆さんが将来有望なビジネスを導くための探求をしていきます。最終的に、顧客に対して解決することができる課題は何か、顧客をどこで⾒つけることができるか、顧客がソリューションに対して支払う意思があることを発⾒していきます。次のステップは、その焦点を当てるべき領域を続けていき、最終的に持続可能であり、成功するビジネスに成⻑させていくことです。

このガイドブックが役⽴つこと

• 皆さんが起業家になりたい理由、どのような種類の起業家であるかの決定

• 基本的なアイディアから異なるビジネスモデルの決定

• 最適なビジネスモデルの決定

• ソリューションに取り掛かる前の課題の定義

• 最初の顧客の発⾒

• 効果的な測定を通じた顧客ニーズの発⾒

• プロセス（スピード、学習、焦点）を最適化する方法の学習

• 最適なプロダクトと市場のフィットの発⾒

誰のためのもの︖

本ガイドブックは、自⾝のビジネスを設定したい人に対するものです。加えて、既に何年か仕事をしている起業家にとっても役に⽴つものです。また、本書は起業家を支援する（商業的な）ビジネスコーチやビジネス開発者に対するツールでもあります。

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このガイドブックの目的本ガイドブックは、12のステップから構成されています。

ステップ1では、起業家になりたい理由、自分がどのような種類の起業家であるかを探求します。このステップにおいて、皆さんは自分自⾝のビジネスを実際にスタートしたい理由を⾒つけます。

ステップ2では、皆さんの将来のビジネスにズームインしていきます。皆さんのプロダクトやサービスがどのような種類の課題を解決するのか︖皆さんのアイデンティティは何か︖皆さんのビジネスは何であるか︖皆さんのビジネスが存在する理由は︖

ステップ3では、ビジネスモデルキャンバスを使いながら、ブレーンストーミングセッションを通じて、異なるビジネスモデルを作っていきます。

ステップ4では、その異なるビジネスモデルを分析し、その可能性をじっくり⾒ていきます。いくつかの将来有望なモデルがその結果となります。その後、最終的に継続していきたいモデルを⾒つけます。

ステップ5では、外部に視線を向けます。競合は誰か︖競合の少ないプロダクトやサービス（ブルーオーシャン）はあるか︖

ステップ6では、潜在的な顧客が誰か、その顧客はどこにいるかを⾒ていきます。

ステップ7は重要なステップです。皆さんはいくつかの選択をしていくことになります。それまでのステップからの知識や情報をベースに、一時的なビジネスモデルをデザインしていきます。そして、それまでの全てのステップの間においてなされた多くの仮説を⾒つけます。でも、真実はどこにあるのでしょうか︖

ステップ8から12（いわゆる顧客開発方法論と呼ばれる）において、皆さんは仮説を測定可能な事実に変換していきます。多くのインタビューやプロダクトやサービスのシンプルなデザインに関して、顧客が皆さんのソリューションをどのように評価するのかを発⾒することでしょう。

顧客発⾒（アイディア、アクション、探索をベースとした）において、皆さんの仮説を明確にすることができます。皆さんは、将来有望な価値提案を持っていますか︖顧客がいる場所を知っていますか︖顧客はお⾦を支払う意思がありますか︖これらの仮説定義の後で、皆さんは（潜在的な）顧客の応答を確認するための計画を構築することができます。そして、皆さんの仮説を実証することができます。皆さんの仮説は正しいですか（そして、これらの仮説を事実に変換できますか）︖

Business Innovation Hub 2

ステップバイステップによる質問ステップバイステップの質問は、ツールボックスで⾒つけることができます。これらの質問は、スタートガイドブック内にもあります。皆さんが⼊⼒した回答は、コーチやスターターによって⾒られます。これは、フィードバックを提供するアドバンテージにもなります。

ポートフォリオ質問への回答に加え、皆さんの結果に関する自⾝のポートフォリオを設定します。次のステップにおいて、多くの物理的なプロダクト（ビジネスモデルキャンバス、ビジネスモデル分析、ムードボード、MVPなど）。これらのプロダクトの全ては、自⾝のステートメントまたはコーチに対するポートフォリオに再度置くことができます。これらの結果の絵を描き、EvernoteやDropboxのようなツールに置きましょう。

クリエイティブコモンライセンス本ガイドブックは、クリエイティブコモンライセンスのもとにあります。これは、ユーザーがコピー、配布、変更、再編し、派⽣的な仕事のために作成し、商業目的での使用ができることを意味します。より詳細な情報は、最後のユーザー権利をお読みください。


このガイドブックの目的でないもの本ガイドブックは、スタートアップ後、まだスタートアップしていないフェーズに関するものではなく、真の起業家に関するものです。もちろん、最後のステップにおいて、この将来のステージに対するヒントやコツをお教えします。

• ツールボックスで発⾒するもの

• 電⼦書籍、動画、プレゼン資料へのリンク

• 詳細なドキュメント

• チェックリスト

• キャンバスなどの可視化ツール

• 様々なスプレッドシートのようなツール

• ワークショップで活用するプレゼン資料

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スタートアップとは、拡張性と再現性をもつビジネスモデルを探索するためにデザインされる一時的な組織である

スティーブ・ブランク

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目的（Purpose）

情熱（Passion）

同僚（People）

そして利益（Profit）

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ステップ 1最初のステップ

スタートアップ、起業家テスト、顧客開発

スタートアップスタートアップは、最適かつ再現可能であり、拡⼤可能なビジネスモデルを探索する一時的な組織です。

これが意味するもの..一時的な組織スタートアップの目的は、スタートアップを維持することではありません。最終的な狙いは顧客を獲得し、⾦銭を稼ぎ、成⻑することです。

探索皆さんは、これまで考案されてきた最も輝かしいイノベーションをアイディアとして考えるかもしれませんが、それは真実ではないことが多いでしょう。皆さんがさらに調査すべき前提を⽴てます。この調査は多くのお⾦と時間を節約することができます。

再現可能スタートアップは、いくらかのお⾦を稼ぐことと考えることができますが、最終的にはそれが成功ではありません。それでは何でしょうか︖皆さんは、1回きりの収益ではなく、継続する再現可能なパターンを求めるべきです。そして、顧客のロイヤルティを高めていきます。

拡大可能ゴールは1人のクライアントを持つことではなく、新しい顧客によって多くの販売と利益を⽣成する多くの顧客を持つことです。

ビジネスモデルビジネスモデルは基本的な質問に回答することです。自社の顧客は誰か︖どの課題を顧客は解決しようとしているのか（プロダクトと市場のフィット）︖どのように顧客を獲得するのか︖どのように顧客を維持するのか︖どのように自社は成⻑するのか︖収益戦略とプライシング概念は何か︖誰が自社のパートナーか︖ビジネスを運営するために必要なリソースと活動は何か︖コストはどれくらい高くつくか︖多くの質問を1つのモデルで整理していきます。

人々は、あなたがしていることを買うのではなく、あなたがそれをしている理由を買うのです

サイモン・シネック

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知っておくべき9つの⾔葉

ゴールデンサークル企業の基礎です。皆さんの価値は何か︖何をしなければならないかをインスパイアする目的、理由、信念です。それは、皆さんの組織が存在する本当の理由です。このコンセプトは、サイモン・シネック氏によって紹介されています。

リーンスタートアップ本ガイドブックの基本的なコンセプトです。最小限の時間とコストでビジネスを構築する方法です。このコンセプトは、エリック・リース氏によって紹介されています。

実証された学習これは、皆さんの会社のスタートアップフェーズにおいて学んだことです。皆さんの顧客のニーズまたは願望が何であるか、それを皆さんが実現することができるかです。このプロセスの間、間違いや変更は起こるでしょう。これは学習プロセスの一部なのです（スタートアップ企業の66%は、当初のスタートアップアイディアとほとんど関係のないビジネスをしています）。

ピボットもし皆さんの企業のある要素が機能しなくなれば、急な変更が取って代わられます。軸を持っている企業は中核となるインサイトは維持しますが、それを異なる方法で活用しています。

ビジネスモデルキャンバス皆さんのビジネスモデルを容易に構築する方法です（これはビジネス計画ではありません）。1枚の紙上で、皆さんの会社の全ての要素を記述します。このコンセプトは、アレックス・オスターワルダー氏によって紹介されています。


MVP（最小実用プロダクト）顧客に提供することができるプロダクトやサービスの最低限バージョンに向けて指揮される戦略とプロセス。それは唯一の機能をもっているかもしれないし、ランディングページまたはペーパーベースのプロトタイプかもしれません。

UVP（独自の価値提案）起業家が会社を通じてクライアントまたは顧客に提供する価値。価値提案は、ユニークであるべきです。

AARRR (獲得、活性、維持、収益、紹介) 顧客がついていくべきステップがある。これら全てのステップは｢顧客開発｣の重要部分であり、どれもスキップすることはできません。もし皆さんの会社がこれらのステップのうちの1つをスキップすれば、スタートアップとして成功する企業になることは⼤変困難になります。

顧客開発皆さんの顧客の探索プロセス。それは、顧客が皆さんのプロダクトやサービスを買いたいかどうか、購買後に皆さんのプロダクトやサービスを推奨してくれるかどうかの決定です。このコンセプトは、スティーブ・ブランク氏によって紹介されています。

顧客開発を⾏うことにより、皆さんの会社が2年後にまだ存在する機会が50-80%となるでしょう。もし顧客開発に投資しなければ、皆さんの会社がこれ以上存在しない機会が50-80%となるでしょう。

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顧客開発

次の12ステップの最も重要なパートは顧客開発です。スタートアップ企業のほとんどは、自⾝のビジネスモデル仮説、市場、価値提案、クライアントと顧客、チャネルとプライシングにおける構造化されたプロセスに従っていません。顧客開発プロセスへのアプローチを詳述する4つのフェーズがあります。本ガイドブックでは、最初の2つのフェーズに焦点を当てていきます。

顧客発⾒アイディア、アクション、探索をベースとした）において、皆さんの仮説を明確にすることができます。皆さんは、将来有望な価値提案を持っていますか︖顧客がいる場所を知っていますか︖顧客はお⾦を支払う意思がありますか︖これらの仮説定義の後で、皆さんは（潜在的な）顧客の応答を確認するための計画を構築することができます。そして、皆さんの仮説を実証することができます。皆さんの仮説は正しいですか（そして、これらの仮説を事実に変換できますか）︖

顧客実証皆さんの結果は、再現可能かつ拡⼤可能でしょうか︖もしそうでなければ、ステップ1の顧客発⾒に戻りましょう。

顧客開拓皆さんは自社の運営をスタートしています。皆さんは、（販売）チャネルに焦点を当て、販売を広げるためにエンドユーザー需要を作って推進していくことに焦点を当てるでしょう。

組織構築このステージにおいて、スタートアップは学習と発⾒に対する設計者から、実⾏に対する効率の良い機械のエンジニアに変⾝します。

顧客開発の4つのステップは、起業家がカオスを利用して、それを実⾏可能なデータに変換するのに役⽴つためにデザインされます。継続的な変化と調整（実証された学習）はプロセスの一部です。このプロセスは、最終的に最適かつ成功するビジネスモデルを⾒つけるために、探索と⾏動を何回も繰り返すことを⾒込んでいます。


協⼒関係皆さんは、他社と共同でやっていく方法、ベルビンテストを使ってどのような役割が必要かを明確にすることができます（オンラインバージョンはツールボックスにあります）。共同活動は皆さんのビジネスが成功するための基礎要件です。皆さんは何が得意か／得意でないか︖得意でない側⾯をどのように埋め合わせるか︖例えば、皆さんの役割がモノづくり、常にイベントのリーダーだったらどうか︖

起業家テスト利用可能な起業家テストがいくつかあります（ツールボックス）。包括的なものはE-scan（有料）ですが、それは皆さんに起業家スキル構築に関する多くの情報を提供してくれます。前述したとおり、得意でないスキルを統制する方法について考えてみましょう。

• E-Scan www.entrepreneurscan.com/what-is-escan

• Belbin-test www.123test.com/team-rolestest

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ターゲットグループステップ6における顧客セグメンテーションを推定する前に、皆さんの⽴ち位置や顧客の考えが重要であることを知ることは良いことです。この情報はスタートアップ企業にとって非常に重要です。また、皆さん自⾝が属しているターゲットグループやオーディエンスの種類を明確にするために、皆さんの中核となる価値が何であるかを知ることも非常に重要です。インターネット上で、利用可能ないくつかのテストがあります（ツールボックス）。

テストのいくつかのサンプルは以下のようなものがあります。

• Bizmove:www.bizmove.com/other/quiz.htm

• Mentality-test: www.motivaction.nl/en/mentality

• Self assess-skills:www.mvp.cfee.org/en/selfassessskills.html

もし、皆さん自⾝のプロフィールが皆さんの（将来の）顧客のそれとフィットしていなければ、コミュニケーションをとる方法について考えなければならないことを知っておきましょう。なぜならば、それは皆さんのモノの考え方と異なるからです。

スクラムスクラムは、複雑なプロジェクトを完遂するためのアジャイルなフレームワークです。これは、元来ソフトウェア開発プロジェクトのために公式化されたものですが、作業範囲が複雑、または革新的なものにも上手く機能します。よく知られた全ての企業はそれを使っています。リーンスタートアップや顧客開発方法論にもフィットします。それは、協働かつ楽しめる方法でビジネスゴールを実現するための基礎と道筋を提供してくれます。皆さんは、非常に簡単に直近のアクティビティを計画することができます。詳細情報は、ツールボックスをご覧ください。


もし皆さんを手伝ってくれる人がいなければ、皆さんのビジネスは夢のままです。

さらに、スクラムに関するパワーポイントのプレゼンテーションもツールボックスにあります。グループメンバーと一緒にいくつかのスクラムセッションをもつことは好ましいことです。スクラムセッションは、毎日の初めに約15分間／日ベースで開かれます。参加者の1人は｢スクラムマスター｣と呼ばれ、セッションリーダーで全ての参加者に3つの質問を尋ねます。

• 直近のデイリースクラムで、彼または彼⼥は何をやり遂げたか（何をしたか）︖

• 現在と次のデイリースクラムの間で、彼または彼⼥は何をやり遂げようと計画しているか（何をしようとしているか）︖

• 進捗を妨害するものは何か（どのような種類の問題に出くわしたか）︖

ツールボックスでは、スクラムキャンバスが⼊手できます。皆さんは、印刷してフリップチャート上で描くことができます。4つのスタートアップグループで、それを使うことが好まれます。ツールボックスには、タスクリストも⼊っています（それは、次の期限までにやり遂げなければならないタスクの概要を提供します。そして、各々のタスクに専念するスクラムポイント量または作業時間を⾒積もることができます）。付箋紙上に各々のタスクを書き、次の期限に対する自⾝のタスクに関する付箋紙を書き終えることが推奨されます。

そのスクラムボードは｢バーンダウンチャートも提供します。左軸に、決定した合計ポイント／時間を示します。各々のセッション後、スクラムマスターは、チャート上に終了したタスクに使われる各々の参加者のポイント／時間を削除していきます。

ヒント

スクラムをオンラインで欲しいですか︖以下を訪問してみてください。www.kerika.comwww.scrumwise.com

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重要な友人何人かの重要な友人とWhatsappグループを作りましょう。これは、潜在的な顧客、同僚、友人となり得ます。スタートアップのプロセスの間、皆さんはこのグループをヘルプデスクとして使い、彼らの意⾒、アイディア、解決方法などに関して尋ねることができます。

ヒント

皆さんの初期のアイディアにこだわりすぎてはいけません。自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。スタートアップのプロセスは、皆さんによって取りかかられるべきであり、他の人々によってではありません。ビジネス計画を書いてはいけません。数字は、まだ重要ではないのです。

人⽣の⾞輪ときおり、私たちは人⽣のある部分に焦点を当てすぎて、他の部分を無視してしまうことがあります。皆さんの人⽣におけるバランス、幸福、成功の開始時点として、人⽣の⾞輪（ツールボックスを参照）は、皆さんの旅を開始するためのシンプルかつパワフルなツールです。このツールを使って、いくつかの洞察を皆さんの人⽣のバランスを反映させ、獲得することができるようになります。

この自⼰投影にしたがって、人⽣の⾞輪を上手く回すため理由、その⾞輪がどのように⾒えるか、さらにこれがどのように起こるのかをさらに探求するために、これを実践に活用することができます。

ソーシャルメディアFacebookで、企業アカウントを作りましょう。できるだけ多くの｢いいね︕｣を集めるよう努⼒しましょう。特定の（販売促進としての）アクティビティにアクセスするために、100人の｢いいね︕｣が必要です。

ステップ6において、皆さんは顧客セグメンテーションを開始するでしょう。それは、Facebookでも上手く使うことができます。ですから、なるべく早くFacebookコミュニティを構築しましょう。Facebookの活用も、顧客開発アクティビティの中で推奨されます。

もう1つのアドバイス︓企業のTwitterアカウントを作って、フォロワ―を作りましょう。Instagram, PinterestやLinkedInに関しても考えることができます。

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基本データ

氏名

企業名

ビジネスの基本アイディア

ステップ1の質問

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起業家プロファイル

起業家プロファイルスコア

達成⼒

自律性

権⼒

社会指向

自⼰信念

忍耐⼒

リスクテイキング

市場認識⼒

創造⼒

柔軟性

思考スタイル %

開拓者

セールスパーソン

管理者

スペシャリスト

思考スタイル

以下のサイトでテストしてみましょう。www. entrepreneurscan.com

起業家および企業として、上記に関する強みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する弱みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する強みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する弱みはどのような重要性をもっていますか︖

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5つの大きな棚卸し資産

棚卸し資産スコア

開放性

誠実性

外向性

協調性

過敏性

以下のサイトでテストしてみましょう。www.outofservice.com/bigfive

協⼒関係

チームの役割スコア

プラント

シェイパー

スペシャリスト

コーディネーター

資源探索者

以下のサイトでテストしてみましょう。www.123test.com/team-roles-test

実⾏者

完成者

チームワーカー

監視者

ヒントツールボックスには、以下のキャンバスがあります。• スクラムキャンバス• 起業家キャンバス

皆さんの進捗は︖全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったことや発⾒したことについて、いくつかの質問をしていくことにします。

FacebookやTwitterのアカウントを作ってみましたか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいましたか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ それで何をしようとしていますか︖）

顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれましたか︖

このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖

自分の愛することを仕事に選びなさい。そうすれば、あなたは一⽣のうちの 1日たりとも働く必要がなくなる。

ジョン・ラセター（ピクサー）

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ステップ 2自社のアイデンティティを⾒つけよう

ゴールデンセンテンス、ムードボード、企業名、企業イメージ、企業アイデンティティ

価値観

価値感のサンプル• 一致団結する

• 私たちの全ての与える

• 仕事に誇りをもつ

• 楽しもう

• シンプルであり続ける

• ⽣涯学習

• 友人と話すように話す

• 正直であれ

• ストレスを与えずに優しさをもとう

• ちょっとした謙虚さをもって全てを⾏う

自⾝のビジネスを決定づけるこのタイプの価値は、皆さんのビジネスのDNAです。これらの価値は、異なる種類の会社を作ります。

企業名の選択皆さんは、自分のビジネスに適した名称が欲しいでしょう。なぜならば、良い会社は自社のビジネスに貢献することができるからです。それは、皆さんがする最も重要な意思決定のビジネス名称の選択をすることになります。

もし皆さんが企業名を選択し、自社ビジネスを示すものとして使うのであれば、それは正式に｢取引｣と呼ばれます。それに⾒合う必要があるいくつかのルールがあります。

ツールボックスには、企業名の選択、登記のような皆さんの会社をセットアップするための最初のステップに関する多くの情報に対するドキュメントがあります。

皆さんのビジネス名はブランド名でしょうか︖企業名は登録されている同じ、または似たようなブランド名との混乱を引き起こすものであってはなりません。たとえば、マクロナルドというスナックバーにした場合、マクドナルドのブランド所有者との問題が起きるでしょう。

ペルソナペルソナは原形（アーキタイプ）と呼ばれ、皆さんの将来の顧客の印象を得るのに役⽴ちます。したがって、企業活動の実践はシンプルかつ容易になります。この顧客は、名前、顔、個人的な特徴、社会環境、趣味が与えられます。加えて、そのペルソナの日々のスケジュールを定義することができます（ゴールは、皆さんの⾒込み顧客にアプローチする時間を推定することです）。ペルソナは、ステップ6における顧客セグメンテーションの基礎となるでしょう。

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サンプル︓スティーブ・ジョーンズスティーブは、自分のWebマーケティング代理店を持っています。彼は38歳で、インターネット領域ではあらゆることを知っています。スティーブは、⼤学でコンピューター科学を勉強していました。彼は、⼾建住宅に住んでいます。また、芸術、⽂化、政治にも関心を寄せています。彼は、ニューヨークタイムスを読み、アウディA6を運転します。彼のガールフレンドはケイトと呼ばれ、ファッション業界で働いています。彼⼥はボーグを読み、フォルクスワーゲンのビートルを運転します。スティーブはいつもケイトと一緒に映画館に出かけます。彼は小物を愛しており、最新のスマートフォンを所有しています。公私にわたって、スティーブはインターネット上に現れます。彼は、必要な時に論⽂とオンライン旅⾏誌を購読します。

集合体としてのムードボードこれは、皆さんのメッセージが広まる方法を確かめるために、何人か（スタートアップ仲間で4〜5人が望ましい）と一緒に⾏う演習です。

必要なもの: 積み重ねられた雑誌、タイマー（アプリ）、A3シート（スタートアップごと）、ハサミとノリ

セッション: 全てのスタートアップは、自分のアイディア／プロダクト／サービス、将来の顧客が解決したいと考える問題について語ります。

次に3分以内で、参加者が聞いたストーリー（ピッチ）に属すると考える多くのイメージ（それとテキスト）として切り取る必要があります。

3分後に、参加者は各々のスタートアップに対してデモンストレーションを⾏い、各自が切り取ったものとその理由を説明します。これは、同じやり方で全てのスタートアップに対して繰り返されます。

次に、各々の参加者は自分の切り取られたイメージを糊づけし、A3シートに貼り付ける。自⾝の集合体としてのムードボードの写真を撮り、ポートフォリオに置きます。

そのアイディアは、スタートアップ仲間に対して直接的に自⾝の企業やプロダクトに関して語ったとしても、4つの異なるシグナルを受け取るであろうことを⾒つけるものです。⾔い換えれば、皆さんとの結び付きがない（潜在的な）顧客が皆さんのビジネスをどのように捉えるか︖ということです。

ドメイン名の登録常にドメイン名を登録するよう心がけましょう。登録後においてのみ、皆さんの会社名が公になります。


ヒント

アプリストア内でペルソナ作成のためのオンラインツールを使いましょう。

www.personapp.spookstudio.com

企業イメージと企業アイデンティティ全ての会社は、イメージを持っています。これは、会社が他社によって認知される実際の方法です（印象、期待、感情、経験）。企業の成功は、ターゲットグループ間のイメージに依存します。

企業アイデンティティは、企業としてターゲットグループにより認知されたい方法です。実際には、オーディエンスが皆さんを特定するような範囲まで望まれるイメージを理想的にマッチさせることです。

皆さんの会社のイメージ上で働いていくために、皆さんのアイデンティティを最初に確実にしていかなければなりません。皆さんの中核となるコンピテンシー（自社が得意なところは何か︖）、ビジネスゴール（自社は何を実現したいのか︖）、特徴（ゴールをどのように実現したいのか︖）は非常に重要です。

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企業アイデンティティのデザインが優れていれば、（将来の）ターゲットとなるオーディエンスはそれを特定することが簡単になり、皆さんのビジネスのポジションニング（競合他社との差別化）が上手くいきます。皆さんのアイデンティティの可視化（ハウススタイル）は、コーポレートアイデンティティ（外界に自社を認知させる方法）と一致させるだけでなく色、ワークプレイスや（その後の）職場に使われる形状、Webサイトに投稿する写真も重要です。

ツールボックスでは、印刷できるドキュメントがあります。それは、以下のようなカードを作成することを可能にします。

• 中核となるコンピテンシー（3つからの選択）

• ビジネスゴール（5つからの選択）

• 運営上の特徴（5つからの選択）

• 企業アイデンティティのカラー

ゴールデンセンテンスサイモン・シネック氏は、ゴールデンセンテンスのクリエーターです（それはなぜ︖からスタートします）。彼は、同じ思考法における全ての成功したブランドの背後には、アクションとコミュニケーションが横たわっていることを発⾒しました。それは、ほとんどの会社が思考し、実⾏し、コミュニケーションをとる方法からの全体的な違いです。

ゴールデンサークルは、3つの円から構成されます。その中核は｢なぜ｣であり、次に｢どのように｣が続き、｢何｣が外円となります。ほとんどの会社は、外輪である｢何｣からスタートし、次に内輪に進んでいきます。最も影響⼒のある会社は、その中核である｢なぜ｣からスタートします。

何（What）: 皆さんが販売しているプロダクトやサービスです。

どのように（How）: 皆さんが⾏っているビジネスの説明。たとえば、独自の販売方法論や差別化された価値。何が優れているか、あるいは違うのかの理由を説明するために使われることがあります。

なぜ（Why）: これは利益を獲得することではなく、皆さんが信じるものや皆さんを駆り⽴てるものです。それは鼓舞されるビジネスであり、サイズにかかわらず、内側から外側に向けられる思考、⾏動、コミュニケーションです。


ヒント

ツールボックスには、ゴールデンサービスのワークショップに関連するプレゼンテーション、ドキュメント、サイモン・シネック氏のビデオへのリンクがあります。

スティーブ・ブランク

ヒント

以下に、ここから始まる全てのステップにおけるスティーブ・ブランク氏のオンラインレクチャーがあります。

www.udacity.com/course/ep245

人々は皆さんがしていることを買っているのではなく、皆さんがそれをしている理由を買っているのです。

サイモン・シネック

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ステップ2の質問皆さんのゴールデンセンテンスを簡潔に述べてみましょう︖

どれくらい皆さんの“What”は”Why”をサポートしていますか︖

皆さんの価値提案は何ですか（プロダクトやサービスではなく、将来の顧客に対して皆さんが解決することです）︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんは、将来の顧客の何を解決するのですか（ペインおよびゲイン）︖

この世界で、皆さんが変えたいと思うものは何ですか︖

なぜそうしたいのですか︖

皆さんのお手本となる人物は誰ですか︖

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皆さんにとっての成功とは何ですか︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんの会社がしようとしていることについて、両親にツイートしてみましょう（140⽂字以内）。

皆さんが最善を尽くすことができることは何ですか︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんのビジネスをどのように人々に⾒てもらいたいですか︖

皆さんのビジネスにおける価値観を4~5つ挙げてみましょう。

皆さんのBSRカラーは何ですか（テストのためにwww.smartagent.nlを参照しましょう）︖

皆さんの会社が存在していなかったら、私たちはどのようなミスをするでしょうか︖

皆さんのビジネスのBSRカラーは何ですか（どの色の顧客に皆さんは奉仕したいですか）︖

皆さん自⾝の何かについてツイートしてみましょう（140⽂字以内）。

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メンタリティモデルの中で、皆さんはどのターゲットグループに属していますか（www.motivaction.nlでテストしてみましょう）︖

新保守主義者

現代社会者

利便指向者

社会的な出世野心家

国際人（コスモポリタン）

ポスト物質主義者

ポスト現代快楽主義者

皆さんの会社のコアコンピタンスは何ですか（最⼤3つ選択しましょう）︖

プロダクトやサービスを製造する能⼒

プロダクトやサービスを発明する能⼒

プロダクトやサービスを流通／販売する能⼒

顧客の世話をする能⼒

顧客のニーズを満たす能⼒

利害関係者をまとめる能⼒

その他（）

伝統主義者

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皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか（最⼤5つ選択しましょう）︖

モノ作り

説明責任

有用性

信頼性

精⼒的

有能さ

正直さ

排他性

革新性

顧客との緊密性

愛すべき振る舞い

協⼒

進取性

関わり合い

創造性

効率性

意⾒の主張

独⽴性

親しみやすさ

冷静さ

柔軟性

冒険心

スタイリッシュ

楽観主義

近づきやすさ

伝統的

独自性

忠実さ

高潔さ

クオリティ

⼥性らしさ

男性らしさ

その他（）

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皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか（最⼤5つ選択しましょう）︖

くつろぎ

注意深さ

まとめる⼒

健康

より良い環境

雰囲気

自由

愛／ロマンス

尊敬

認識⼒

調和

喜び

娯楽性

魅⼒性

より良い人⽣

幸福

パーソナリティ

セキュリティ

社交性

その他（）

興奮

自⼰展開

心地よさ

安全性

満足

安心

コンピタンス

若々しさ

全般的な発展

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皆さんのビジネスアイデンティティの色は何ですか（色の意味をツールボックスのドキュメントでチェックしましょう）︖

⾚（活⼒、アクティブ、スピード、情熱、勇敢）

ピンク（快活、陽気、ポジティブ、⼥性

オレンジ（協働、ポジティブ、ソーシャル）

濃い⻩色（革新、進化）

淡い⻩色（暖かい、日当たりがよい）

ライム（楽観主義、刺激、若い、新鮮）

緑（調和、信頼、寛容、成⻑、安らぎ）

⻘（空間、コミュニケーション、思考、傾聴）

紫（崇高、圧倒）

皆さんの（未来の）ロゴの色は何ですか︖

⾚

ピンク

オレンジ

濃い⻩色

淡い⻩色

ライム

緑

⻘

白⿊

なぜその色なのですか︖

共同でのムードボードセッションの間に、皆さんは何を学びましたか︖

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ゴールデンセンテンス

私は、<What>を通じて、<How>をすることにより、<Why>という世界に貢献したい

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ステップ 3自社のビジネスモデルは何か︖

ビジネスモデル、キャンバスセッション、SCAMPER

ビジネスモデルジェネレーションツールボックスには、様々なビジネスモデルを説明するプレゼンテーションを⾒つけることができます。アレックス・オスターワルダー氏の書籍が、本ステップのベースとなります。

キャンバスセッションビジネスをスタートアップさせるほとんどのアイディアは、将来有望なビジネスをセットアップする最良のアイディアでない場合が多いのです。12週間の本クラスで作業した全ての起業家の66%は、最終的に全体として異なるビジネスケースを持ちます。全ての可能性のあるバラエティを決定するために、キャンバスセッションは最適なベースとなります。

キャンバスセッションは約2〜3時間かかり、異なるバリエーション評価に対する一種のブレインストーミングです。それはビジネスモデルを理解するファシリテーターのもとでのグループ（最⼤4〜5名）によるセッションを通じて作業することが賢明であり、｢インザボックス｣思考能⼒が⾝に付きます。すなわち、参加者は最初のアイディアやプロダクト内で多様なブレインストーミングを⾏うことができます。フリップチャート上のキャンバスに全ての9つの領域に描いていきます。

セッションのパート1スタートアップは、キャンバスの異なるパート上にある自⾝のアイディア、プロダクトやサービスをグループに説明していきます。価値提案または顧客セグメントから始めていきましょう。モデレーターは質問をし、付箋紙に全てを書きこみ、キャンバスを埋めていきます。

セッションのパート2自⾝のビジネスモデルの新しいバリエーションを作成するために、9つの全ての領域の範囲を変えていきます。｢そうだね。でも..｣は評価されず、全てのアイディアが拒絶されないように、全ての貢献者は新しい洞察を導くことができます。必ずしも将来有望なビジネスアイディアを導く必要性はありません。皆さんのコンセプトの分析や意⾒の評価は、次のステップで⾏われます。バリエーション範囲の決定は、SCAMPERツールを使って⾏うこともできます。皆さんは、顧客のセクションで新しいアイディアを開発します。それは、除去もしくは変更される初期の顧客セグメントとして草案されるものです。

可視化: イメージと⾔葉を使います。それは、キャンバスが埋められるにつれて概要がはっきりしてきます。皆さんの頭脳は普通、⾔葉よりもイメージを素早く理解します。

詳細化のレベル: 付箋紙の使用制限をしてみましょう。あまりにも多くの付箋紙を使うと、全体の絵が⾒えづらくなります。詳細は後で付け加えます（顧客開発に関して）。

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SCAMPERSCAMPERは、キャンバスセッションの間で異なるバリエーションを作るための足場を与えてくれます。キャンバスの9つの各々の上で使ってみましょう。

• 代用する（Substitute）: コンポーネント、素材、人を⼊れ替えてみる。

• 組み合わせる（Combine）: プロダクトやサービスを他のものと組み合わせてみる。

• 適応させる（Adapt）: プロダクトやサービスに新しい機能を付け加える。

• 修正する（Modify）: 増やしたり、減らしたり、変えてみたりする。

• 他の目的に使う（Put to another purpose）: どの市場がもっと使うか考える。

• 除去する（Eliminate）: 一部を無くす、基本機能に⽴ち返る。

• 反対にする（Reverse）: 順序を逆転させる。

一般的な間違い孤⽴した付箋紙︓他の領域で使われていない色の孤⽴した付箋紙が存在していることです。キャンバスモデル内には、孤児の付箋紙が⾒つからないように確認しましょう。たとえば、新しい顧客セグメント（異なる色で）を名付ければ、他の全ての8つのブロックには、同じ色の付箋紙があるべきです。現在及び将来のモデルをミックスすることは、洞察を妨害したり制約を与えたりします。現在と将来のキャンバスモデルは常に区別しましょう。それらをミックスすることは効果を損ねます。

多すぎるモデル︓キャンバスにあまりにも多くの異なるモデルを記述することは、皆さんの理解を混乱させたり制約を与えたりします。それらを常に区別しておきましょう。皆さんは、その後のプロセスでそれらを統合する機会が常にあります。

ビジネスモデルの統合または分割キャンバスセッションにおいて、皆さんは自⾝のビジネスアイディア、プロダクトやサービスをベースに決定された異なるビジネスモデルを持つようになります。

次に2つのことを⾏うためにこのステップを使うどのアイディアが皆さんに属していないのか（決定には注意を払いましょう。それは単に将来有望であるかどうかで投げ出すものかもしれません。それは、分析の後に自⾝の計画にフィットしていないものを⾔うことができるのです）。皆さんは、いくつかのモデルを統合したり、分解したりすることができます。それらが多くの同じ側⾯をもっているか、複数のモデルが重複しているかを決めましょう。それらを統合すべきか、あるいは個々に取り扱うかを決定しましょう。

さらなる説明に関しては、オスターワルダー氏の書籍（232ページ）を参照してみてください。


ヒント

ツールボックスでは、トリガー質問と呼ばれるドキュメントを⾒つけることができます。皆さんは、キャンバスモデルの全ての領域で使いたいと思うでしょう。

自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。

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ステップ3の質問価値提案（皆さんのオリジナルのアイディアを記入していきましょう。）

チャネル

皆さんは、どのように顧客に接しますか︖

皆さんは、何の価値を顧客に提供するのでしょうか︖

顧客のニーズは何でしょうか︖

皆さんは、顧客が抱えている何の課題を解決するのでしょうか︖

物理的チャネル

デジタルチャネル

プロダクト／チャネル︖

どのように顧客にリーチするのですか︖

どのチャネルが統合されていますか︖

どのチャネルが最も上手く機能しそうですか︖

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顧客はどのような関係を期待し、皆さんはどのように顧客を維持していきますか︖

どの顧客との関係が可能でしょうか︖

顧客との関係

お⾦が必要︖

直接的な関係

広告

展示会

Webinar

Eメール／ダイレクトメール

SEM（サーチエンジンマーケティング）

その他（）

それらはどれくらいお⾦がかかりますか︖

お⾦は不要︖

新聞／雑誌のパブリケーション

カンファレンス／スピーチ

ブログ／ゲストライター

ソーシャルメディア

その他（）

どのようにビジネスモデル全体にそれは統合されていますか︖

どのように顧客との関係を維持しますか︖

プロダクトのアップデート

マネジメント／メンテナンス

ロイヤルティプログラム

ニュースレター／ブログ

イベント

ソーシャルメディア

その他（）

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収益の流れ収⼊のタイプは︖

繰り返し発⽣する収益

1回の購買

実際に、顧客はいつそれに対して支払ってくれるのですか︖

顧客は皆さんの競合他社に対してどのように支払っていますか︖

知的リソースは何ですか︖

契約

著作権

機密のビジネス知識

特許

販売のタイプは︖

販売

利用料

サブスクリプション

レンタル／リース／ライセンス

中間的な収入（コンサルティング、コーチング）

広告

その他（）

リソース物理的リソースは何ですか︖

顧客は何に対して支払ってくれるのですか︖

プロダクト／サービス料

時間レート

人的リソースは何ですか︖

財務リソースは何ですか︖

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主要活動皆さんが⽣成しているものは何ですか︖

価値提案に必要とされる重要なリソースは何ですか︖

チャネルに必要とされる重要なリソースは何ですか︖

顧客との関係に必要とされる重要なリソースは何ですか︖

収益の流れに必要とされる重要なリソースは何ですか︖

皆さんが解決しなければならない課題は何ですか︖

プラットフォーム／ネットワーク︖

価値提案に必要とされる重要な活動は何ですか︖

流通や販売に必要とされる重要な活動は何ですか︖

顧客との関係に必要とされる重要な活動は何ですか︖

収益の流れに必要とされる重要な活動は何ですか︖

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戦略的アライアンス︖

コーポレーティブ（パートナーとしての競合）︖

パートナー

パートナーが必要な理由は︖

経済的な理由（市場への迅速なアクセス）

ビジネスのスケール

リスクの軽減

知識の獲得

リソースまたは活動

ジョイントベンチャー

なぜパートナーは皆さんと働きたいのですか︖

誰が重要なパートナーですか︖

誰が重要なサプライヤーですか︖

優先的なパートナーをもっていますか︖

活動のアウトソーシング

コンポーネントや原材料の調達

何のリソースをパートナーから調達しているのですか︖

パートナーに関するリスクは何ですか︖

明瞭にされていない顧客

異なるビジョン

意思決定者の不在化

知的所有権の問題

契約／合意事項

その他（）

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コストコストドライバーは︖

コスト指向（コストの最小化）

価値指向

皆さんのビジネスモデルに関連する主要なコストは何ですか︖

皆さんのビジネスモデルのどの部分が最も特有なものですか︖

バリエーション1（最初のアイディア）

バリエーション2



キャンバスのバリエーションを説明しましょう全てのバリエーションを説明しましょう。どれを継続していきたいですか︖

どのリソースが最も高価ですか︖

どの主要活動が最も高価ですか︖

顧客獲得コストを計算してみましょう（後のステップで触れます）︖


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起業家のためのスタートアップガイドブック #1～#3

Small Business & Entrepreneurship