2 МирПродуктов

Постоянные читатели журнала«Мир Продуктов» могли воочию на�блюдать зарождение и становлениеидеологических и материальных ос�нований этой революции. Вся подго�товительная работа, по сути, отра�жалась на страницах нашего журна�ла. Мало того (и это весьма знаме�нательно), необходимые для осуще�ствления этого проекта звенья спле�лись в единую и работоспособнуюцепь именно благодаря «Миру Про�дуктов»: несколько номеров подрядгенеральный директор компании

«Українські вантажні кур'єри» Алек�сандр Питенко увлекательно излагалсекреты эффективной логистики вприменении к отечественным реали�ям, а в прошлом номере Сергей Че�рёмуш, коммерческий директоркомпании «Баядера�импорт», по�знакомил наших читателей с совре�менными технологиями дистрибью�ции, к усвоению которых, по еготвердому убеждению, уже созрел иукраинский рынок. Не прошло и па�ры месяцев как виртуальный диалогпрофессионалов трансформировал�

ся в реальный проект: к моменту вы�хода из печати этого номера журна�ла проект уже не только работает, нои, по словам его организаторов, вы�зывает повышенный интерес как упроизводителей и импортеров, так иу супермаркетов.

Этот проект призван оптимизиро�вать взаимоотношения между про�изводителями и организациями роз�ничной торговли с максимальнойвыгодой для тех и других. Речь,прежде всего, идет о ключевых тор�говых точках розничной сети, по�

Ëèÿ Âîëîâà

О новом проекте комплексного развития

украинской логистики и аутсорсинга продаж

Динамичные процессы, которымиотличается нынешний этап разви�тия украинского рынка, все смелеевостребуют прогрессивные техно�логии, апробированные в мировойпрактике. Инфраструктура отечест�венной экономики усложняется: содной стороны, происходит укруп�нение бизнеса, с другой, – сужениеспециализации отдельных его сег�ментов. И все актуальнее становит�ся бесперебойная работа своегорода «кровеносной системы» этогоорганизма – его логистической со�ставляющей. Отечественная логис�тика, в лице наиболее передовыхсвоих представителей, стоит на по�роге качественной эволюции, кото�рая, по оптимизирующему воздей�ствию на рынок, будет иметь поис�тине революционный эффект. Обсуждению этой привлекатель�ной перспективы была посвящена,практически, вся первая сессия за�седания круглого стола на тему«Технологии эффективной розни�цы по�украински», который прове�ла редакция журнала «Мир Про�дуктов» в рамках Х Международ�ной выставки оборудования длярозничной торговли «МаРГо�2005»совместно с компанией Euroindex.

ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã.

РРееввооллююццииооннннааяя

3МирПродуктов

скольку во многих регионах, и осо�бенно в городах�миллионниках, до70–80% продукции среднего и вы�сокого ценового сегментов реализу�ется именно через супермаркеты.

Каким образом, на сегодняшнийдень, строятся отношения междупроизводителем или импортеромтоваров как продуктовой, так и не�продуктовой группы и крупнофор�матным ритейлом? Существуют не�сколько основных схем, которые ха�рактеризуют нынешнее состояниедистрибьюции и сбыта через супер�маркеты.

Безрадостные реалииКлассическая схема сбыта, по кото�рой сегодня работает производи�тель или импортер, представляет со�бой построение всем известной це�почки. Первый вариант: в структурепредприятия создается отдел сбыта,нарабатывающий в различных реги�онах базу местных дистрибьюторов,которые, в свою очередь, работают срозницей, в том числе и с супермар�кетами. Второй вариант не требуетсоздания отдела сбыта: предприятияреализуют продукцию через собст�венный торговый дом, который ис�полняет функции генерального дис�трибьютора, работая при этом с роз�ницей либо напрямую, либо черезсвой региональный отдел, либо че�рез регионального дистрибьютора.

У этого метода есть как преиму�щества, так и недостатки. Наличиеопределенного штата сотрудников,которые профессионально сопро�вождают продажи, занимаются рас�ширением ассортимента, фиксиру�

ют остатки продукции на складахмагазина, формируют точные зака�зы, осуществляют мерчандайзинг иконтролируют дебиторскую задол�женность, – это, конечно, неоспори�мый плюс. Как правило, ускоряютсявзаиморасчеты: производитель свое�временно получает деньги. Минусыне менее очевидны: каждый опера�тор в этой цепочке делает свою на�ценку, прибыль производителя илиимпортера минимальна, в результа�те он не может позволить себе выде�лить средства на систему мероприя�

тий по продвижению товара. Междутем известно, что ни плата за вход,ни предоставление супермаркетуразличных скидок и бонусов еще негарантируют высоких продаж и, со�ответственно, длительного сотруд�ничества с данной торговой сетью.Ритейлоры сегодня настаивают ещеи на проведении промо�акций, ин�формационной компании в СМИ,дополнительных выкладках.

Пытаясь преодолеть эту проблемусамостоятельно, производители ме�няют схему работы и заключают пря�мые договора с торговыми сетями,минуя региональных дистрибьюто�ров, которые, предоставляя услугисупермаркетам, делают минимум

работы и забирают себе максимумприбыли. Вот стандартный наборпретензий производителя или им�портера к качеству услуг дистрибью�торской компании: региональныйдистрибьютор, как правило, не стре�мится к поиску компромиссов, об�суждая с ритейлором условия со�трудничества, и не старается выдер�жать определенные остатки на своихскладах, чтобы обеспечить беспере�бойное снабжение тем или иным то�варом сетевых клиентов. Неудиви�тельно поэтому, что производители

все чаще предпочитают работать срозницей напрямую. Мало того, не�редко возникает и встречное жела�ние сетевиков избежать посредни�чества и удешевить, таким образом,товар на полках магазина.

Работа напрямую, действительно,приносит производителю ощутимыйдоход, он оставляет себе стандарт�ные 15–20%, которые получаютобычно региональные дистрибьюто�ры, а если речь идет об иностранномпроизводителе, то еще и 20–100%наценки, которая является заработ�ком импортера или генеральногодистрибьютора, хотя обе эти ролизачастую исполняет одна организа�ция. Таким образом, прямой дого�

вор с торговой сетью увеличиваетрентабельность продаж и позволяетпроизводителю зарезервироватьопределенные средства на органи�зацию промо�мероприятий. Все хо�рошо в этой схеме, кроме одного.Есть в ней существенный минус –производитель лишен собственныхглаз и ушей в конкретной точке реа�лизации товара. Он работает всле�пую, не ведая, что реально происхо�дит в регионе: как осуществляетсямерчандайзинг и каковы, на самомделе, остатки товара, поскольку из�

«Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË

ээввооллююцциияя ллооггииссттииккии

4 МирПродуктов

вестно, что документальные данные,предоставляемые магазином, зачас�тую не совпадают с фактическимиостатками на полках.

По наблюдениям операторов рын�ка, все эти нюансы приводят к потерев среднем 30% продаж. Что дальше?Производитель принимает на рабо�ту регионального менеджера, воз�вращаясь, по сути, к первой схеме,попадает в замкнутый круг и сноватеряет в рентабельности. А ведь су�ществует и еще одна насущная про�блема, которая, как и сбыт, не имеетотношения к основному виду дея�тельности любого производителя, –необходимость еженедельной до�ставки продукции в разные регионы.Хотя на опыте многих предприятийуже неоднократно доказано: выгод�нее доверить решение этой задачипрофессионалам.

Реальная альтернатива «Таковы безрадостные реалии, кото�рые и породили данную идею, – го�ворит Сергей Черёмуш, руководи�тель проекта. – В мировых масшта�бах эта схема – не новость, но в Ук�раине она до сих пор не использова�лась, в то же время в России уже ап�робирована. По сути, это аутсорсингпродаж. Мы предлагаем свои услугикаждому производителю или импор�теру, который считает, что продажи –это не его основная функция, что за�ниматься ему этим нерентабельно.Особенно привлекательно нашепредложение для иностранного про�изводителя, который хочет выйти наукраинский рынок, или для локаль�ного производителя, созревшего ктому, чтобы освоить всеукраинскиемасштабы. С помощью этого проек�та можно практически сразу, вочень короткие сроки, построитьэффективный сбыт по всей Украине,учитывая, конечно, нашу специали�зацию на товарах средней и высо�кой ценовой категории и преиму�щественную ориентацию на супер�маркеты».

Проект уже имеет соответствую�щее название – Best seller, название,которое говорит само за себя. У про�екта уже есть команда профессиона�лов из 40 человек – региональныхменеджеров, менеджеров по работес супермаркетами и мерчандайзеров.И, что самое главное, у проекта ужесформирована база супермаркетовпо всей Украине – более 500 магази�нов категории А и В+. Поскольку уменеджеров наработаны реальныеконтакты с этими супермаркетами,они могут в короткий срок ввести но�вый товар во всех сетях, тем болеечто этот проект, сокращая цепочкусбыта, позволяет составить доволь�

но конкурентоспособноепредложение, включаю�щее в себя и оплату завход, и отсрочку плате�жа, и бонусы, и марке�тинговые мероприятия.А если еще и продукт ин�тересный, с привлека�тельным соотношениемцены и качества, то ред�кая сеть откажется торго�вать такой продукцией.

Как функционируетданный проект? Возмож�ны два основных вариан�та. Схема первая: про�изводитель работает ссупермаркетом напря�мую. Хотя договора меж�ду производителем и

торговой сетью заключает менеджерBest seller, вся формальная работа вдальнейшем, включая документо�оборот, осуществляется между юри�дическими сторонами этого догово�ра – и товар отгружается от произво�дителя, и деньги магазин оплачива�ет ему же. А менеджеры Best sellerберут на себя всю ежедневную рабо�ту с данными супермаркетами на ме�сте – работают с закупщиками, рас�ширяют ассортимент, отслеживаютостатки товара, формируют заказы,контролируют дебиторскую задол�женность и собирают долги, осуще�ствляет мерчандайзинг, готовят не�обходимую отчетность, а затем пре�доставляют всю эту информациюпроизводителю, который, со своейстороны, выплачивает комиссию завыполненную работу. Это и есть ничто иное, как аутсорсинг продаж.

Схема вторая: производительили импортер на условиях купли�продажи вместе с товаром передаетматериальную ответственность занего оператору, который на высокомпрофессиональном уровне реализу�ет и вторую важную часть проекта –логистическую. С этого момента про�изводителя больше не касаются про�блемы, которые неизбежно возни�кают в процессе управления прода�жами, и его голова больше не болитни о чем, поскольку он знает, что егопродукция в надежных руках, и че�рез оговоренное в договоре время(30, 45 или 60 дней) он получитденьги за отгруженную продукцию.Рискует в этом проекте только опера�тор, для грузоотправителя и грузо�получателя риски сведены практиче�ски к нулю.

Фундамент успеха«Для того чтобы реализовать этотпроект, необходима мощная база,каковой и является компания УВК –крупный логистический оператор, –говорит Владислав Швыдун, ком�мерческий директор компании«Українські вантажні кур'єри». – Мыработаем на рынке Украины с 2001 г.,доставляем грузы в более чем 70 го�родов Украины – по четкому распи�санию, от одного ящика до полногогрузовика, обеспечиваем таможен�ное брокерское обслуживание това�ра, предоставляем полный спектрскладских услуг, эксплуатируем 24склада на территории всей Украины,гарантируем безопасность и полныйконтроль движения грузов. Все вза�имоотношения, которые необходи�мо построить между производите�лем и супермаркетом, будут проис�

ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã.

Сергей Черёмуш, руководитель проекта Best seller

Владислав Швыдун, коммерческий директор компании УВК

5МирПродуктов

ходить, по сути, на базе существую�щих, уже построенных компаниейУВК. На сегодняшний день у нас естьоколо 500 клиентов ключевой роз�ницы. Это супермаркеты, с которы�ми у сотрудников нашего головногоофиса и филиалов наработаны ре�альные контакты. А в рамках этогопроекта мы будем предоставлятьуже комплексные услуги – не толькодоставку грузов, но и аутсорсингпродаж».

Основные преимущества работыс компанией УВК в рамках этогопроекта очевидны. Клиент передаетвсе операции, которые не относятсянапрямую к основной сфере его дея�тельности, в руки опытной компа�нии, хорошо знающей украинскийрынок, сам же может позволить себесконцентрироваться на основномвиде своей деятельности – произ�водстве и стратегическом маркетин�ге. Производитель и импортер полу�чают возможность четко планиро�

вать расходы, увеличивают объемыпродаж за счет внедрения логисти�ческих принципов работы, улучшаютосновные финансовые показатели,оптимизируют соотношение «объемскладских запасов – объем продаж».А в случаях, когда супермаркет явля�ется не единственным местом сбытапродукции в данном регионе, мене�джеры Best seller могут подобратьдля них круг региональных дистри�бьюторов, не требующих эксклюзив�ных прав. Доставка продукции этимдистрибьюторам тоже предусмотре�на проектом. А иностранным произ�водителям будет предложена разра�ботка и воплощение комплексноймаркетинговой стратегии адаптациина украинском рынке. Кроме того,концепция проекта предупреждаетриск возникновения конфликта ин�тересов. В пакете торговых марок,который формирует каждый менед�жер Best seller, работая с различны�ми производителями, не предусмот�

рено наличие продукции с пересека�ющимися интересами. Будут форми�роваться своеобразные фокус�ко�манды из 4–5 брендов (максимум –шести), среди которых наличие кон�курирующих брендов исключается.

У этого проекта есть и еще одна,весьма привлекательная особен�ность: он не догматичен, не зацик�лен на едином пакете услуг, которыйоценивается в жестко определеннуюсумму. Проект подобен лего�конст�руктору. Это пазлы, из которых каж�дый клиент собирает собственнуюкартинку, набирая комплект услуг,ему необходимых. Производитель иимпортер вправе выбирать регионы,супермаркеты и схему работы. Эво�люция украинской логистики, рево�люционная по своим последствиям,дает ему максимально широкие пра�ва и возможности. Но кое�что все�таки оставляет – пожалуй, самоеглавное: ответственность за приня�тие решения.

«Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË