Маркетинг инновационных проектов

4 способа коммерциализации технологии

$$$

Стартап Патент Лицензия СП

Смешанная бизнес-модель

База

База

Врем

я

Расширение 1

Расширение 2

Продуктовый

стартап 1

лицензирование

Продажа технологии

Продажа технологии

Вывод на рынок

Рост капитализации

4

Типовой трек

• Кастомизированный заказ ( индивидуальное ТЗ)

• Услуга или продукт с серьезной сервисной составляющей

(типовое ТЗ)

• Типовой продукт

4 БАЗОВЫХ ОСНОВЫ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ

• Большой объем рынка

• Высокие темпы роста рынкаРынок

• Есть четкое сравнение с конкурентами и обосновано преимуществоПреимущество

• Показана экономика проекта

• Показаны высокая доходность инвестораФинмодель

• Выявлены основные риски и показаны способы их минимизацииРиски

Как поверить в стартап самому и заставить поверить инвестора

• Убедить, что рынок растет и растет быстро

• Убедить, что рынок имеет высокий потенциал

• Убедить, что компания защищена от конкурентов и растет быстрее рынка

9 параметров бизнес-модели

Основные

партнеры

Метрики Ценностное

предложение

Дифференцирован

ие, конкурентное

преимущество

Потребительские

сегменты

Критические

ресурсы

Каналы продаж

Структура издержек Структура выручки

9 параметров бизнес-модели

Основные партнеры

• Кто Вам нужен как

партнер?

• Что можете предложить,

что получите взамен.

• Как это поможет снизить

издержки, риски

• Виды партнерства

(альянсы, совместные

предприятия, отношения

эксклюзивности поставок-

покупок)

Метрики

• Каковы основные

измеримые параметры

бизнес-модели

• Что из них нужно

докладывать

потребителям и

инвесторам

• Каковы должны быть

вспомогательные метрики

бизнес-процессов

Ценностное

предложение

• Что предлагаем

• Зачем

• Почему это столь

важно потребителям?

• Как продукт решает

проблему?

Дифференцирование,

конкурентное преимущество

• Чем мы отличаемся от

альтернативных конкурентов

• Насколько устойчиво? Можно

ли усилить?

• Есть ли приемущества в

бизнес- процессах?

Потребительские

сегменты

• Кто из потребителей

наиболее важен?

• Что объединяет

потребителей каждого

сегмента?

•Насколько дорого войти

туда

Основные ресурсы

• Какие ресурсы Вам нужны

для начала продаж?

• Как быстро они должны

предоставляться/поставля

ться?

• Основной тип ресурсов

(физические,

интеллектуальные,

человеческие,

финансовые)

Каналы продаж

• Как вы выходите на каждый

сегмент?

• Какой канал работает лучше

всего?

• На какой – меньше всего

издержек

• Для каждого: продумайте

процесс продаж и

постпродажного обслуживания

Структура издержек

• Основные издержки в вашей модели

• Степень их влияния на основное ценностное

предложение

• Каково распределение между фиксированными и

переменными издержками

• Есть ли возможность использования эффекта масштаба

Структура выручки

• Основные потоки доходов с каждого сегмента

• Для каждого сегмента опишите основной метод (продажи,

аренда, лицензия и т.п.)

Ключи к быстрому развитию

Быстрое начало продаж

Большое число клиентоориетнированных итераций

На каждой итерации надо документировать: бизнес, продукт, «воронку продаж» (гипотезы)

Встраивание механизмов обратной связи

Создание инструкции по масштабированию продаж

Customer Development

Процесс Customer Development

Бизнес-процесс корректировки стратегии

• Выделяйте конкретные гипотезы о рынке

• Тестируйте их

• Представляйте результаты как “Уроки контактов с потребителями”

• Переходите к новой итерации

Модель Customer Develpoment

Открытие ПроверкаЗакрепле-

ние

Масштаби

рование

Модель Customer Development

Открытие ПроверкаЗакреп-

ление

Масштаби

рование

• Остановить бесконтрольные продажи, начинайте слушать первыхпокупателей. Нужно собрать фидбек

• Проверить гипотезы о рынке: надо понять – решаем ли проблемупотребителей и соответствует ли выведенный на рынок продукт концепции

• Гипотезы о «воронке продаж»

Модель Customer Development

Открытие ПроверкаЗакрепле-

ние

Масштаби

рование

• Попытайтесь создать повторяемый процесс продаж

• Сначала покупают только отдельные провидцы

• В итоге создан процесс маркетинга и соответствующая бизнес-модель

Модель Customer Development

Открытие ПроверкаЗакреп-

ление

Масштаб

ирование

• Продукт устоится только после серии первых продаж

• Закрепление на рынке наступает в ходе “преодоления пропасти”

• Достижение масштаба - это вопрос стратегии, а не тактики

Модель Customer Development

Открытие ПроверкаЗакреп-

ление

Масштаби

рование

• Реорганизация компании и менеджмента

• Пересмотр миссии

Ключи к быстрому развитию

Быстрое начало продаж

Большое число клиентоориетнированных итераций

На каждой итерации надо документировать: бизнес, продукт, «воронку продаж» (гипотезы)

Встраивание механизмов обратной связи

Создание инструкции по масштабированию продаж

Механизмы «обратной связи»

Сбор претензий, полный или частичный возврат денег

Интернет опросы, сбор статистики (для Интернет проектов)

Офлайн опросы, диалоги с потребителем

Возможность для пользователей формировать свои спецификации (особенно справедливо для B2B)

Поиск целевого рынка

Где найти экспоненциальный рост?

На рынках, растущих быстрее экономики в целом.

В отдельных сегментах, растущих быстрее целевых рынков.

Впрочем, иногда достаточно быть даже одним из многих на быстрорастущем рынке: «прилив поднимает все лодки».

НО: Важно проанализировать ингибиторы спроса

19

Оценка спроса: метод «луковой шелухи»

Сервис «Экспресс доставка букета за 45 мин». Цена букета – 1000 р

В Москве 10 млн. чел. 1 млн – дети и совсем пожилые, цветов не

заказывают.

4,5 млн взрослых мужчин и 4,5 взрослых женщин.

Для деловых целей и тем и другим нужно в среднем 7 букетов в год

Личные цели: 70% женаты/замужем: мужчины испытывают

потребность в быстром заказе 5 раз в год

30% не женаты/ незамужем: мужчины покупают цветы

с быстрой доставкой 30 раз в год

Итог: 1000*(7*9 млн. + 4,5*(30%*30+70%*5)) = (63+4,5*(12,5)) = 119,25

млрд руб = 3,9 млрд долл 20

Оценка спроса: метод «луковой шелухи»

Прибор Displair будет массово закупаться

российскими НИИ. Всего в России – 10 000

НИИ

Прототипирование нужно лишь 1/3, т.е. 3 300

НИИ

Каждый второй НИИ в России – не имеет

средств., т.е. платежеспособно 1 650 НИИ

Каждый пятый НИИ имеет трехмерный

принтер. Displair купят лишь (4/5*1 650) НИИ, а

именно 1320 НИИ.

Displair стоит 5 000 $, верхняя оценка рынка =

6,8 млн. долл.21

Оценка спроса: экспертные оценки

22

В 2012, по оценкам J’son &

Partners Consulting, мировая

аудитория мобильных игр

составила 1,02 млрд. человек, а

к 2016 году количество игроков

достигнет 1,53 млрд человек.

Также растет число игроков: на

конец 2012 года число

мобильных геймеров составит

38,6 млн человек, а к 2016 г., по

прогнозам J’son & Partners

Consulting, мобильная аудитория

вырастет до 65,1 млн человек.

Оценка спроса: экспертные оценки

23

Пусть наша аудитория – 1% геймеров в 2016 году., или 1%* 65 млн.

Выручка с одного геймера – 1000 рублей в год.

Прогноз годовой выручки 1000 рублей * 0,65 млн. = 650 млн. руб. в

2016 году.

Предположим темп роста 120% годовых.

Прогноз выручки (млн. руб.):

2013 2014 2015 2016

61 134 295 650

Оценка Вашего предложения: метод

«восходящего прогноза»

Каждый продавец способен дозвониться до 10 клиентов

В году 240 рабочих дней

5% потенциальных клиентов превратятся в реальных

Каждая успешная продажа принесет 1000$

Есть возможность нанять 5 продавцов

10 звонков*240 дней*5%*1000$*5 продавцов = 600 000$ в год

24

Спасибо Вам!

Удачи Вам и Вашему бизнесу!