Открываем интернет-магазин: практические советы в период старта и первых продаж

Денис Осадчий, Олег ЗаиграевАгентство интернет-маркетинга “Директ Лайн”www.DirectLine.su

iProfy.ru: Встреча 30 августа 2012 г.

Изучите тематику и конкурентов, постарайтесь спрогнозировать емкость рынка и план продаж через год• Изучение спроса – форумы и соцсети, Wordstat.yandex.ru• Изучение конкурентов – развитость магазинов,

посещаемость• Развитость рынка в других регионах, поиск идей и ниш• Прогноз конверсии, среднего чека и периодичности

покупок

Если не знаете рынок – сделайте пробный запуск

Варианты:

• Совместные покупки на форуме

• Группа в соцсети

• Арендованный шаблонный сайт на Amiro, InSales.ru, простой сайт на готовой CMS

• Размещение предложения на товарных площадках

• Контекстная реклама

Преимущества:

• Быстрый запуск

• Всё проще

• От вас не ждут многого

Не делайте как все. Сформулируйте УТП и модель работы.

• формирование УТП по ассортименту, аудитории или

проблеме

• формирование УТП по сервису и доставке

• формирование УТП по дополнительным услугам

• проработка схемы внутренних процессов – закупки,

доставка, оплата, необходимые штат сотрудников и их

взаимодействие

Не разрабатывайте сайт долго. Развивайтесь итеративно.

• Сайт – отражение бизнеса

• Настроить работу можно только в процессе.

• Нельзя всё продумать не начав работать

• Итеративный подход позволяет минимизировать риски

• Аренда интернет-магазинов – Amiro, InSales либо разработка на

готовом движке

• Логотип не главное. Используйте шаблонный дизайн – всё равно

потом менять

Концентрируйтесь на главном именно сейчас

• Расширение ассортимента и улучшение логистики поставок

• Улучшение логистики доставок

• Улучшение работы отдела продаж

• Расширение сервисов

• Наполнение и развитие сайта

• Привлечение клиентов

• Механизмы удержания клиентов

• Внутренние механизмы (автоматизация, взаимодействие)

Сначала привлечение потом удержание

• Конверсия важна когда есть посетители

• Увеличение среднего чека, кросс-продажи, upsell, увеличение

количества продаж и удержание клиентов важны когда есть клиенты

• Учитывайте периодичность потребления вашего товара

Начинайте с самых быстрых и продающих каналов привлечения клиентов

• Самостоятельное анонсирование – форумы и СП, соцсети.

• Контекстная реклама

• Товарные площадки

• Поисковое продвижение

• Другие: email-маркетинг, баннерная реклама, PR, вирусная реклама,

офлайн, нестандартная реклама

Особенности: Самостоятельное анонсирование

• При анонсировании на форумах возможности роста обычно

ограничены

• Низкий порог входа

• Ценовая конкуренция

• Низкие требования к сервису

= отсутствие ресурсов для роста

Особенности: Контекстная реклама

• Быстрый запуск.

• Точная направленность и геотергетинг.

• Доступна при любом бюджете.

• Позволяет постепенно наращивать бюджет и охват.

• Конкуренция зависит от тематики. Пока в большинстве случаев

достаточно низкая.

• Высокая вероятность ошибки при настройке и неэффективного

расходования бюджета.

Особенности: Товарные площадки

Яндекс.Маркет, НГС.Товары, НГС.Дом, TIU.ru, Pulscen.ru, Викимарт,

Lookmart, avito.ru, molotok.ru, mobiguru, Товары@Mail.ru.

• Быстрый запуск

• Простая настройка

• Позволяют продавать не имея супер-сайта

• Существуют не для всех видов товаров

• Необходимо оценивать видимость и посещаемость площадки именно

по своему ассортименту

• Необходимо оценивать конкуренцию на площадке

Особенности: Поисковое продвижение

• Большой потенциал: порядка 70% всех посетителей коммерческих

сайтов приходят с результатов поиска

• Точная направленность

• Возможна оплата за трафик

• Низкая цена одного клика и заказа

• Длинный цикл продвижения – 4 месяца и более

• Низкая ценовая конкуренция

Особенности: Другие виды рекламы

• Email-маркетинг: если у вас товары постоянного потребления

• PR, вирусная реклама: если прёт креатив

• Офлайн: только очень адресный

• Нестандартная реклама: нужны идеи

• Баннерная реклама: статусно, дорого

Отслеживайте эффективность рекламы• Мониторинг ключевых показателей: источники обращений, отказы,

среднее время просмотра, достижение различных целей. Яндекс

Метрика, Google Analytics.

• Интеграция целей с системами статистики.

• Отслеживание источника обращения при заказе по телефону, skype, при

других видах контактов.

• По итогам размещения фиксируйте результат и анализируйте его

причину.

• Экспериментируйте. Не отказывайтесь от канала привлечения, если он

не сработал с первого раза.

Вкладывайтесь в то, что дает быструю отдачу. Не принимайте на работу лишних людей.

• Организация офиса и шоурума

• Собственный склад vs прямая работа с поставщиками

• Интернет-маркетолог – самостоятельно, внутренний сотрудник либо

аутсорсинг?

• Аутсорсинг доставки и call-центра

Прогнозируйте развитие и расширяйтесь раньше, чем перестанете справляться

• Уверенно прогнозировать можно только ближайшее будущее

• Данные для прогноза:

– Сезонность

– Позиции сайта и их потенциал

– Планируемые действия по привлечению клиентов, увеличению конверсии,

удержанию клиентов, увеличению повторных и сопутствующих продаж

– Планируемые действия по расширению ассортимента

– Анализ предыдущих месяцев

Будьте в курсе• Федор Вирин. Интернет-маркетинг. Полный сборник практических

инструментов

• И. Ашманов, А. Иванов. Продвижение сайта в поисковых системах

• А. Бабаев, Н. Евдокимов, А. Иванов Контекстная реклама

• Брайан и Джеффри Айзенберг Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта

• Авинаш Кошик. Веб-аналитика 2.0 на практике. Тонкости и лучшие методики

• Тони Шей. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук

• Карл Сьюэлл и Пол Браун. Клиенты на всю жизнь

• Д.Фрайд, Д.Х. Хенссон. Rework. Бизнес без предрассудков

• Майк Михаловиц. Стартап без бюджета

• Максим Котин. И ботаники делают бизнес

http://iprofy.ru

http://oborot.ru/

http://www.shopolog.ru/

Итоги1. Изучите тематику и конкурентов, постарайтесь спрогнозировать емкость и план продаж

через год.2. Если не знаете рынок - сделайте пробный запуск.3. Не делайте как все. Сформулируйте УТП.4. Не разрабатывайте сайт долго - развивайтесь итеративно.5. Концентрируйтесь на главном именно сейчас. 6. Сначала привлечение, потом удержание.7. Начинайте с самых быстрых и продающих каналов привлечения клиентов.8. Отслеживайте эффективность рекламы.9. Вкладывайтесь в то, что дает быструю отдачу. Не принимайте на работу лишних людей.10. Прогнозируйте развитие и расширяйтесь раньше, чем перестанете справляться.11. Будьте в курсе.

Спасибо за внимание!

Денис Осадчийdenis@directline.suSkype: denis.directline

Олег Заиграевoleg@directline.suSkype: oleg.directline

iProfy.ru: Встреча 30 августа 2012 г.

www.directline.suhttp://vk.com/directlinehttp://www.facebook.com/directlinesu