Инструменты интернет-маркетинга:

обзор мастхэвов каждого магазина

Павел ВоронюкМинск, 6 июня 2013

Интернет-магазин или

интернет-покупатель?

Сколько интернет-магазинов в Беларуси?

• Минторг: более 5300 в реестре• Мы: 2219 магазинов (минус отдельные

сайты)• Где половина?

- мертвые души - потенциальная аудитория- и то, и то

Где сколько продавцов?

shop.by719

Onliner 814

1k.by309

160

Продавец = магазин?

Продавец = магазин?

2219 магазинов1422 продавца

1,6 магазина на продавца

Не тут-то было

• Рекорд – 22 магазина• Около десятка – 12-14• Остальные – 2-4

Рынок e-commerce сегодня

• Рынок электронной коммерции в мире 1,3 триллиона долларов

• В США – 262 миллиарда долларов• В Китае – 200 миллиардов долларов• В России – 12.5 миллиардов долларов* 100 миллиардов через 10 лет• В Беларуси…10-12 млн долларов?

А что будет завтра?

Персонализация

Бонд. Джеймс Бонд.

Tesco: сфоткай и пришли

Tesco: сфоткай и пришли

Tesco: сфоткай и пришли

Виртуальные примерочные

Back to iMarketing

Проверяйте, куда отправили людей

Перешли по первому объявлению..

Перешли по второму объявлению...

Проверяйте посадочные страницы!

Продолжаем работать по старой схеме

Реклама приводит на сайт не клики, а людей

Клиенты капризныИм все равно на какой вы позиции, если вы не делаете предложение сразу

Целевая страница – отражение рекламного блока

Целевая страница – продолжение стиля баннера

Целевая страница – полезная литература

Повышение эффективности интернет-рекламы. Оптимизация целевых страниц для улучшения конверсии.

Тим Эш

Добавьте в корзину.Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта

Брайан и Джеффри Айзенберг

Клиент разборчивОсновная доля покупок происходит после оценки продукта и доступных предложений

Как выбрать, что лучше, отзывы, бренды, характеристики, цена и только потом

“Положить в Корзину”

Клиент многоканален

Контекстная реклама $

Клиент многоканаленСоц.

медиаРекомен

дации Отзывы Обзоры Реклама $

Готов ли ваш бизнес к прыжку в интернет?

Бизнес должен адаптироваться.Мы будем бегать по кругу.

3Анализ

4ROI

2Средства

1Цели

1 Формулируем и ставим цели

Интернет-магазин успешен когда:

• Достигнут необходимый объем заказов

• Минимизированы расходы на привлечение одного клиента

2 Средства достижения целей:

• Поисковое продвижение (SEO)

• Контекстная реклама (CPC)

• Медийная реклама

• Товарные агрегаторы (CPC, CPA)

• SMM и PR

• Партнерские программы (CPA)

• Email-маркетинг

• Персонализация и usability сайта• ….

Используем каналы продвижения

2.1 Поисковое продвижение (SEO)

Белорусские компании продвигают сайты от 150 у.е. в месяц с минимальным комплексом услуг.

Средняя стоимость чека – 300-500 у.е.

Сравнение с поисковым продвижением:

Плюсы:

- Скорость запуска- Четкость планирования- Региональность продвижения- Таргетинг- ВКЛ/ВЫКЛ

Минусы:

- Стоимость- Количество трафика- Временный эффект

2.2 Контекстная реклама (CPC) Пользуетесь?

2.2 Контекстная реклама (CPC)

А что если у нас тысячи товаров и мы не хотим / не можем управлять ставками вручную?

Способы автоматизации кампаний:

Управление на основе правил, задаваемых в ручную

Встроенные инструменты систем контекстной рекламы

Автоматизированные системы управления

2.2 Контекстная реклама (CPC)

2.2 Контекстная реклама (CPC)

Управление на основе правил, задаваемых вручную

Гипотеза:Фразы, находящиеся на низких позициях и имеющие конверсии, могут приносить больше конверсий, находясь на более высоких позициях.

Кликов >= 100Конверсий >= 1

Позиция < 3

ДА НЕТ

Повысить ставкуна 20%

Оставить без изменений

Правило:

2.2 Контекстная реклама (CPC)

Управление на основе правил, задаваемых вручную

ПРИМЕР:Автоматизированные правила Google AdWords

ТО

ЕСЛИ

2.2 Контекстная реклама (CPC)

Оптимизатор цены за конверсию

Автоматизация, предлагаемая инструментами контекстной рекламы

Недельный бюджет: максимальная конверсия

Оптимизатор конверсии Оптимизация ROI

2.2 Контекстная реклама (CPC)

Автоматизированные системы управления ставками

Adobe AdLens

2.2 Контекстная реклама (CPC)

Поднимите, пожалуйста, руку те, кто использует в рекламных кампаниях ретаргетинг

2.2 Контекстная реклама (CPC)

1. http://www.google.by/intl/ru_ALL/analytics/features/remarketing.html

2. http://www.cossa.ru/articles/234/2546/

3. http://help.yandex.ru/direct/?id=1127528

Ретаргетинг (ремаркетинг) – где почитать?

2.3 Медийная реклама

Высокая имиджевая составляющая + формирование спроса

Контекстная реклама работает с текущим спросом на товар и не формирует дополнительный

Недополученная прибыль

2.4 SMM

Маркетинг в социальных сетях:

495 180 пользователей (1 087 370 real users)

3 068 204 пользователя (2 831 000 real users)

Широкий охват в РБ – 66,3% (FB+VK+Одноклассники)

1 626 653 real user

Данные Gemius

Огромная активная аудитория

10,3 часа – среднее время в месяц на пользователя

2.4 SMM

2.4 SMM

Рекламные возможности:

Таргетинговая реклама

― Хороший таргетинг (пол, возраст, должность, интересы, город, улица)

― Низкая стоимость (от 0,03$ за переход)

2.4 SMM Реклама в сообществах:

От 10$ за один репост сообщения в группу с >50K участников.

Ваше объявление попадает в ленту всех подписчиков группы.

2.5 E-mail маркетинг

2.5 E-mail маркетинг

Агентство Monetate проанализировало около 500 млн визитов на крупные и средние торговые интернет-площадки

2.6 Персонализация

Процесс адаптации сайта к ожиданиям посетителя посредством исполнения автоматизированных правил и алгоритмов.

Что такое персонализация?

Пример простой персонализации:

2.6 Персонализация

2.6 Персонализация

2.6 Персонализация

Что почитать:

http://www.semcomplex.ru/avinash-kaushik/ — интервью по персонализации сайтов с Авинашем Кошиком

http://www.seo-study.ru/personalizaciya/ — Статья «Персонализация сайта, как способ повышения конверсий»

http://www.youtube.com/watch?v=tbxLSdx5Ry0 — перевод выступления зарубежного специалиста про персонализацию сайтов

http://www.siliconrus.com/2013/03/retailrocket-ecommerce/ — бесплатный сервис рекомендаций для интернет-магазинов

http://personyze.com/categories/plans_self - популярный инструмент рекомендаций для интернет-магазинов

Веб-аналитика – это не статистика и цифры, а понимание поведения людей, которые приходят на ваш сайт.

3 Инструменты веб-аналитики

Платные системы, необходима интеграция и сервер для размещения, позволяют агрегировать информацию из ERP-систем и данные о поведении пользователей на сайте.

Система бесплатная, активно развивается, популярна, имеет глубокие возможности в сегментировании пользователей.

Соцдем – нет. Оперативность: 1-2 дня.

Система бесплатная, имеет карту кликов/ссылок, анализ форм и интегрированный Вебвизор.

Соцдем – есть. Оперативность: 5-20 минут.

3 Инструменты веб-аналитики

Сегментируйте или отправляйтесь домой!В аналитике не существует ничего более важного, чем сегментирование

Сегментируйте или отправляйтесь домой!В аналитике не существует ничего более важного, чем сегментирование

>30% пользователей в РБ используют более 3-х устройств выхода в интернет

Анализ поведения посетителей

1. Выбор сегментов посетителей с одинаковыми признаками:

• Источники прихода посетителей

• Действия на сайте

• Страницы выхода2. Выявление характерных особенностей поведения3. Управление поведением и отслеживание результата

Следующие слайды подробнее опишут все эти пункты... А пока я еще что-то рассказываю – посмотрите котиков:

Годовой тренд прибыли, полученной от веб-сайта

Сегментированный тренд прибыли – источники прибыли

Кейс: Интернет-магазин продает цифровую технику.Задача: Продавать в сезон больше и оптимизировать затраты на рекламу.

Что используем:

- Контекстная реклама в Google и Яндекс- Статья-обзор на тематическом ресурсе - Медийный баннер на тематическом ресурсе

Оцениваем эффективностьОт сферических коней в вакууме

перейдем к практике

Любимые сегменты спешат на помощь!

Строим воронку продаж - весь цикл работы с трафиком

Внимание

Интерес

Желание

Действие

Модель АИДА (AIDA — Attention, Interest, Desire, Action)

Сегменты в Google AnalyticsДля каждой категории аудитории создаем свой сегмент

Просмотрели более 5 страниц и были на странице «Где купить?»

AIDA для e-commerce

Просмотр более 2, но менее 5 страниц

Просмотр более 5 страниц, использование формы подбора по параметрам, осуществление поиска на сайте

Сравнение товаров, просмотр вкладок с карточками товаров, добавление товара в корзину

Переход в корзину, оформление заказа

A

I

D

A

AIDA для e-commerceАнализируем входящий трафик в контексте модели AIDA

Источник 1 – хорошо работает с точки зрения первичной заинтересованности

Источник 2 – хорошо работает с точки зрения конечной конверсии

Источник 3 - наименее эффективен из-за высокой доли нецелевой аудитории

Источник трафика

Посещения A I D A Не ЦА

Медийный баннер 1 557 489 31,40% 276 17,72% 34 2,18% 18 1,15% 47,53%

Статья-обзор 1 201 213 17,73% 29 2,41% 175 14,57% 130 10,82% 54,46%

Контекстная реклама

6 252 976 15,46% 456 7,29% 313 5,00% 192 3,07% 69,72%

Все не так сложно

Спасибо!

Павел Воронюкpaveltut@tutby.com