Как упаковывать бизнес

в интернете на примере

лэндингов

16 мая 2014 года Подготовил Сергей

Мелихов

Упаковка — это узкое

предложение для супер

целевой аудитории

2

Квинтэссенция упаковки — лэндинг

пейдж. Лэндинги создаются под целевой

трафик. Например, на тематическом

медийном ресурсе размещается баннер, с

которого посетители направляются на

определенную страницу, созданную с

учетом особенностей аудитории

и содержащую конкретное предложение.

Целевые лидыПредложение

всаживается в мозг

Конверсионное

действие

Основные составляющие3

1. Суть + название + УТП.

2. Что это.

3. Визуализация

результата.

4. Для кого это.

5. Почему это нужно.

6. В чем уникальность.

7. Методика кратко.

8. Кейсы/результаты в

цифрах.

9. Доказательство

результата.

Преимущества.

10. Features.

11. Описание процесса.

12. Авторитеты, звезды,

авторы.

13. Где, как и когда можно

купить.

14. Что можно еще купить

после этого.

15. Отзывы-результаты.

Клиенты.

16. Детальный Call to action

Суть + название + УТП4

Посетитель сходу должен понять суть

предложения, заинтересоваться и

иметь возможность совершить целевое

действие.

Первый экран очень важен Для этого в первом экране одним

единственным тезисом нужно

показать, о чем речь — «Мы

занимаемся кровельными работами»,

— крупно показать Уникальное

Товарное Предложение (УТП) и

разместить кнопку/телефон/скайп/etc.

УТП

Предложение должно быть

действительно интересным. Если оно

не будет таковым, то все дальнейшие

усилия не помогут конвертитовать

лида в клиента.

1

Что это5

Первый экран бьет по тем

пользователям, кто в теме, а дальше

стоит объяснить суть предложения

или продукта тем, кто не знаком с

контекстом.

Сильно размусоливать на этом этапе

не стоит. Нужно просто пояснить

тематику, область деятельности и

другие вещи, поясняющие контекст.

2

Визуализация результата6

Банально, но реально работает

изображение с улыбающимися

людьми, которые пользуются

продуктом/услугой. Причем, порядок

эффективности картинок такой:

цветные фотки людей, предметов/сцен

без людей, чб картинки,

графики/иконки.

Картинка

Важно избегать банальных образов.

Легко сделать заезженный вижуал,

если взять картинку из стока, которая

уже используется повсюду.

3

Для кого это7

Этот блок очень важен, для

проникновения предложения в мозг.

Мы уже кратко обозначили суть

предложения, а теперь мы четко

обозначаем, кому именно оно

адресовано.

Предлагать что-либо даже на самых

выгодных условиях не правильной

аудитории, нет смысла.

4

Почему это нужно8

Этот блок уже чистое впаривание. К

этому моменту долистывает тот, кто

заинтересовался условиями и

попадает в целевую аудиторию.

Здесь можно действовать от

противного:

«У вас то-то не впорядке? Тогда купите

нашу штуку и решите эту проблему».

Успешность блока сильно зависит от

копирайтинга. Он может сработать в

минус, если уровень идеи для этого

блока будет соответствовать

объявлению в лифте дома в спальном

районе.

5

В чем уникальность9

Важно отстроиться от конкурентов. В

этом блоке нужно рассказать в чем

отличие вашего предложения от

конкурентов.

Здесь не нужна «вода». Только

реальные тезисы, которые имеют

значение для потенциального

покупателя.

6

Методика кратко10

Тезисно показываем, в чем

заключается методика, с помощью

которой достигается результат. Это в

основном касается услуг. Но и к

продуктам тоже может иметь

отношение.

7

Кейсы/результаты в цифрах11

Один из важнейших разделов. Факт

того, что ваш продукт или услуга уже

работают мощно воздействует на

потенциального клиента и могут

сподвигнуть к принятию решения о

покупке.

Кейсы важно подавать в цифрах, если

в результатах есть формализуемые

параметры. Картинки по возможности

тоже нужно использовать.

Бывают случаи, когда среди кейсов

есть супер-локомотив. Например,

Олимпиада или саммит АТЭС. Такие

кейсы нужно показывать чуть ли не в

первом экране.

8

Доказательство результата.

Преимущества

12

Отдельный блок нужно посвятить

тому, чтобы убедить потенциального

клиента, что ваш продукт или услуга

реально работает.

В качестве доказательства кроме

кейсов могут использоваться

сертификаты, данные исследований,

рекомендации ассоциаций.

9

Features13

В этом разделе описываются

технические характеристики продукта

или услуги.

Они не обязательно должны быть

уникальными. Скорее такие must have.

Уникальные вещи попадают в другие

разделы.

10

Описание процесса14

Иногда есть необходимость описать,

как пользоваться услугой или

продуктом. Это не относится к

привычным объектам, типа машины.

Зато, например, для обучающих

семинаров про похудения описание

того, что именно будет происходить,

очень важно.

Но если привычный продукт обладает

каким-то уникальным свойством, то

имеет смысл в этом разделе

рассказать, как именно пользоваться

этой фичей.

11

Авторитеты, звезды, авторы15

Привлечение реальных людей, по

каким-то причинам известных публике,

очень действенный инструмент.

Здесь очень легко скатиться в

слишком примитивную историю, на

которую у людей уже выработался

иммунитет. Поэтому использовать

людей нужно осторожно, тщательно

оценивая, какой эффект может

вызвать появление лица того или

иного человека.

Хорошо работает использование

малоизвестных специалистов с

солидными регалиями (доктор наук,

эксперт института, профессор

немецкого НИИ).

12

Где, как и когда можно купить16

Это крайне важный шаг.

Разрекламировать товар и бросить уже

готового к покупке человека —

непростительное расточительство.

Да, мы активно используем кнопку

«Купить», но нельзя бросать тех, кто

хочет оплатить чуть позже или

воспользоваться кредитом, оплатой

наличными или покупкой на месте

(если речь идет о мероприятии).

Никто не должен быть забыт.

Максимальное количество сроков,

сроков и мест для оплаты должно быть

отражено в этом разделе.

13

Что можно еще купить после

этого

17

Разрекламировав один товар или

услугу, у нас появляются хорошие

шансы продать для кучи что-нибудь

еще.

Люди, которые уже соблазнились на

услугу/товар, который мы рекламируем

в рамках лендинга, ожидают

продолжения. Например, если мы

продаем тренинг, то люди хотят знать,

какие занятия они смогут посетить,

когда пройдут текущий тренинг.

14

Отзывы-результаты. Клиенты18

Важно показать реальных людей,

которые уже воспользовались

услугами/купили продукт. Реальные

лица и живые высказывания очень

хорошо работают. Чем реалистичней

будут тексты и лица, тем лучше они

будут работать.

Здесь же показываем логотипы

компаний-клиентов и, как вариант,

отзывы людей из этих компаний.

Если среди клиентов есть звезды или

очень крупные компании (и это очень

важный факт), то имеет смысл

показать звезду/супер бренд отдельно.

15

Детальный Call to action19

В конце лендинга помещаем

развернутую форму (а не просто

кнопку).

16

Дополнительные блоки20

Иногда кроме конкретных результатов,

которые можно выразить в цифрах,

есть метафизический выхлоп.

Результаты в тезисахПреимущества или еще какие-то вещи

иногда стоит расписать огромным

списком, чтобы просто показать, что их

действительно очень много.

Заваливание эфираМетафизические тезисы, которые не

относятся непосредственно к

услуге/продукту, но могут вдохновить на

покупку.

Подогревающие тезисы

Часто имеет смысл заранее ответить

на вопросы и сомнения, которые с

большой долей возникнут у

потенциального клиента.

Отработка возражений/FAQ Дешевый, но иногда очень уместный

прием, побуждающий к покупке.

Использовать очень осторожно.

Предложение ограничено Визуализация продукта очень важна,

если он имеет привлекательный товарый

вид.

Демонстрация продукта

Значимые факты наверх и

крупно

21

Вся структура и блоки, описанные

выше — отражают примерный

порядок. Иногда есть факты, которые

стоит рассказать в первую очередь,

отодвинув на второй план все

остальное.

+7 499 391 666 9

mail@greensight.ru

Спасибо за внимание!

Москва, Зеленоград, Озёрная аллея, 4/4, оф. 301