Новиков, Как стать высокооплачиваемым...

upsell.by

Алексей Новиков

Как стать высоко

оплачиваемым

бизнес консультантом?

10 шагов с нуля и до 100 000 рублей в месяц

http://upsell.by/

СОДЕРЖАНИЕ

О МЕТОДИКЕ ................................................................................................................................... 2

ОБ АВТОРЕ ....................................................................................................................................... 3

ШАГ 1. КЛЮЧЕВАЯ ОШИБКА, КОТОРУЮ СОВЕРШАЮТ НОВИЧКИ ................................................. 4

ШАГ 2. КАК БЫСТРО СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ В БИЗНЕС-КОНСУЛЬТИРОВАНИИ? ................................. 6

ШАГ 3. КАК СТАТЬ ГУРУ, КОГДА СТРАШНО СДЕЛАТЬ ПЕРВЫЙ ШАГ .............................................. 8

ШАГ 4. КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С БАЗОЙ КЛИЕНТОВ ............................................................ 10

ШАГ 5. ПОЧЕМУ 9 ИЗ 10 ПИСЕМ ИДУТ В МУСОРНОЕ ВЕДРО (ОСНОВЫ КОПИРАЙТИНГА) .......... 12

ШАГ 6. КАК НЕ ПРОВАЛИТЬ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК (УНИВЕРСАЛЬНЫЙ СКРИПТ ТЕЛЕФОННОГО

ЗВОНКА) ........................................................................................................................................ 14

ШАГ 7. КАК НАЙТИ ТОГО, КТО КУПИТ И ЗАПЛАТИТ ЗА ЭТО БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ? ........................ 15

ШАГ 8. 5 КЛЮЧЕВЫХ ПРАВИЛ НЕ ПРОВАЛИТЬ ВСТРЕЧУ ПО ПРОДАЖЕ КОНСАЛТИНГА .............. 17

ШАГ 9. 4 ЭТАПА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ КОНСАЛТИНГА .............................................................. 19

ШАГ 10. 3 КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ СФЕРЫ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ КОМПАНИЙ ........................... 20

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ................................................................................................... 21

2

Хотите получить бесплатную консультацию? Пишите на [email protected]

2013© Алексей Новиков, http://upsell.by/

Как стать высоко оплачиваемым бизнес консультантом?

О МЕТОДИКЕ

Данный материал является исключительно практическим. Мы даем схему, на основании которой вы

можете уже в первый месяц начать зарабатывать 100 000 рублей в месяц.

Прочтение книги не даст желаемых результатов. Вам необходимо внедрить полученную информацию.

Важно! Ценность данного материала подтверждена на практике.

Мы не исключаем тот факт, что данные техники вам уже известны. Но присмотритесь к ним

повнимательнее. В 80% случаев самые рабочие вещи – это простые и банальные вещи.

Если данный материал останется просто стопкой бумаги на вашем столе, то ценность его равна нулю.

Или даже убыточна, если вы потратите время на ее прочтение и забудете. Ведь время единственный

ресурс, который имеет ценность.

Поэтому я предлагаю использовать данный материал по назначению.

И еще один момент. Когда данный материал начнет успешно работать на вас, то в этом будет лишь ваша

заслуга. Если случится так, что данный материал окажется бесполезным, то в этом будет наша вина.

Ждем от вас обратной связи и интересных предложений. Возможно вашего личного опыта. Пишите на

ящик [email protected]

С уважением, Алексей Новиков, http://upsell.by/

mailto:[email protected]?subject=Бесплатная%20консультация%20-%20Как%20стать%20консультантом

http://upsell.by/

http://upsell.by/

3




ОБ АВТОРЕ

Алексей Новиков

Бизнес-тренер, бизнес-консультант.

Член ассоциации независимых бизнес-

консультантов «Бизкон».

Автор статей и публикаций в ведущих

деловых журналах на бизнес тематики.

Автор множества интернет-публикаций на

темы эффективного малобюджетного маркетинга,

рекламы, увеличения продаж,

копирайтинга и личной эффективности

предпринимателей и владельцев бизнеса.

Создатель образовательных программ,

продуктов, семинаров и тренингов по вопросам

бизнеса и личных финансов.

Проходил ряд практических тренингов и

семинаров известнейших по СНГ бизнес-

тренеров: Андрея Парабеллума,

Николая Мрочковского, Александра

Левитаса, Константина Бакшта.

Рекорды в числах:

Устроил ажиотаж при наборе нового менеджера по продажам. Конкурс 20:1.

Увеличил обороты компании в 2 раза за 2 месяца, рентабельность на 2%

Единственный в Беларуси член ассоциации «Бизкон» (http://bizkon.org/members/#minsk)

Проходит личное обучение в коучинге у Андрея Парабеллума и Антона Ельницкого

Муж прекрасной жены и красавицы дочурки

Прошел более 50 тренингов и семинаров по бизнес тематике


http://upsell.by/

http://bizkon.org/members/#minsk

http://infobusiness2.ru/

http://ultrasales.ru/

http://www.levitas.ru/

http://www.levitas.ru/

http://www.fif.ru/

4




ШАГ 1. КЛЮЧЕВАЯ ОШИБКА, КОТОРУЮ СОВЕРШАЮТ НОВИЧКИ

Есть такое понятие как доверие. Без доверия не будет продаж. Продажи – это те деньги, которые вы

зарабатываете в любом деле. Неважно, услуги это или товары. Для того, чтобы вызвать доверие у

клиента, Вы должны быть не просто Васей Пупкиным. Как минимум индивидуальным

предпринимателем (ИП).

Первое – вам нужно зарегистрировать своё ИП. Открывать свое ИП вы можете, не увольняясь с

наемного труда. Можно сделать это параллельно. Для этого нужно сходить в органы, которые все это

дело регистрируют.

Многие новички начинают искать информацию о перечне документов, которые необходимы для

регистрации. Но не нужно искать информацию в интернете. Потому что дело так и не дойдет до

регистрации. Просто идите в исполнительный орган, пишите заявление. На месте вы узнаете весь

перечень документов.

Регистрируем ИП и этого будет достаточно на ближайшее достаточно долгое будущее. Когда вы придете

в исполнительный орган, вам дадут все бланки заявления и все расскажут на месте. Узнайте про формы

налогообложения. Вас интересует упрощенная система с грязной выручки.

Представьте, если бы мы с вами продавали трактора. Трактор стоит (закупочная цена) 100 000 долларов,

а мы продаем за 101 000 долларов. Т.е. если бы мы платили с выручки, то мы бы работали в минус. Нам

такая схема была бы не рентабельна. Когда процент маржи большой, например, мы оказываем

консультационные услуги. Нам выгоднее платить небольшой процент с грязной выручки.

Далее, вы открываете счет в банке. Счет нужен для официального заключения договоров. Это

определит ваши продажи. Потому что, если приходит консультант без имени и предлагает некие

договоренности на словах. Так продать сложно.

Следующий шаг, вам нужно вникнуть в сферу консультирования. И для тренировки проведите 5-10

консультаций для близких, родственников и друзей. Делайте это так, как получается. По ходу

выполнения этого упражнения вы поймете, как это работает.

Если говорить о консультировании. Консультирование это очень полезная вещь для общества. Для

бизнеса вы берете опыт из одной компании, из одной сферы и переносите его на опыт компаний из

другой сферы. В процессе своей деятельности вы либо вы берете и тестируете вещи. Смотрите работают

они или не работают. Собираете багаж кейсов.

По сути, вы становитесь копилкой опыта и знаний. Вы развиваетесь, вы растете и соответственно

начинаете приносить много пользы. Ниша консалтинга практическая пустая. Рынок только сейчас

начинает понимать, что это востребовано, что это нужно.

Мы находимся в такой точке, что в консалтинговый бизнес может войти практически любой человек. Но

с каждым дней это становится все тяжелее и тяжелее делать. Конечно, еще до насыщения рынка очень

далеко. Поэтому сейчас самое время, чтобы начинать этот бизнес.


http://upsell.by/

5




Существует одна ошибка, которая губит большое количество бизнес-консультантов. Вы с первых дней

начнете работать с реальными клиентами. И первый опыт может быть не совсем удачным. Люди бояться

пройти через неудачный опыт. Они набивают первую шишку и останавливаются.

С одним не получилось, со вторым не получилось, но с пятым получилось. А с 6, 7 и 8 все получается и

уже хорошо. И пошел ваш бизнес. Небольшое минное поле пройти. Но зато с этого начнется ваш

быстрый взлет. Настройте себя на то, что будут какие-то неудачные попытки. Но они нужны для того,

чтобы мы сделали быстрый взлет.

Итак, подведем итог:

1) регистрируем ИП

2) открываем счет в банке

3) консультируем друзей, знакомых, родственников

4) настраиваем себя на работу и прохождение минного поля

P.S. Работаю сейчас дома. Много времени провожу со своей семьей. Когда я работал на дядю, то сидел в

офисе во 8-12 часов и практически не видел семью.

P.P.S. Хотите получить бесплатную консультацию? Пишите на [email protected]


http://upsell.by/


6




ШАГ 2. КАК БЫСТРО СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ В БИЗНЕС -КОНСУЛЬТИРОВАНИИ?

Как стать экспертом, когда экспертом в чем-то не являешься? Учиться. Поэтому первое, что необходимо

сделать, это прочитать несколько книг бизнес тематики. Понятно, что теория не практика, но нужно с

чего-то начинать. Я вам посоветую несколько книг, которые очень хороши, чтобы с них начать. В них

много практических вещей. Вы будете эти вещи внедрять в компаниях, которым вы будете оказывать

услуги.

Какие книги будем читать?

Я советую начать с 3 книг:

1) Левитас «Больше денег от вашего бизнеса;

2) Парабеллум, Мрочковский «Выжми из бизнеса все»;

3) Парабеллум, Мрочковский «Бизнес без правил»

Мы их не просто читаем, а составляем на основании этих книг интеллект карты. Есть такие программы,

которые позволяют составлять интеллект-карты (XMind или Mindjet). Берете любую книгу и по ней

составляете подробную интеллект карту. Как ее составлять? Если взять название. То это центральный

блок. От нее пошли веточки. Следующий уровень кружочков - это главы книг 1, 2, 3, 4 …

Потом идут разделы. А под ними вы выписываете ключевые мысли каждого раздела. И под ключевой

вещью вы выписываете по несколько соображений. Сразу беретесь и делаете в течение нескольких

дней. После того как вы сделали карту, вы берете темы, которые вам наиболее интересны. Которые на

вас произвели впечатление. Вы уже знаете, где их можно применить.

Тогда вы берете кусочек интеллект карты и по ней пишете статью. Или берете из книги кусок текста и

делаете на основании нее рерайт, либо отдаете копирайтерам на рерайт. Копирайтеров можно найти на

сайте допустим workzilla.ru. Т.е. если у вас не получится самому написать статью, то вы можете просто

отдать на рерайт готовую главу книги. И пусть он вам сделает из этого текста уникальный текст.

Далее вы берете и составляете список газет и журналов бизнес тематики. Туда высылаете свою статью.

И затем вы звоните в редакцию и спрашиваете главного редактора. И говорите: «Я вам выслал статью, я

являюсь бизнес-консультантом (уже с этого момента вы себя называете бизнес-консультантом ).

Ознакомьтесь, пожалуйста, я хочу ее опубликовать».


http://upsell.by/

7




Пусть они ее прочитают. Вы спрашиваете, когда им можно перезвонить. И перезваниваете

соответственно тогда, когда вы договорились. Ваша задача – вы будете рассылать как можно большему

количеству. Кто-то откажется вас публиковать. Но найдутся те, которые согласиться вас опубликовать. И

вы отправляете вашу статью на публикацию.

P.S. Хотите получить бесплатную консультацию? Пишите на [email protected]


http://upsell.by/


8




ШАГ 3. КАК СТАТЬ ГУРУ, КОГДА СТРАШНО СДЕЛАТЬ ПЕРВЫЙ ШАГ

Сейчас поговорим о том, как быстро и просто стать гуру. И когда страшно пойти к первому клиенту. Для

того чтобы быстро стать экспертом, вы становитесь журналистами. Задание очень простое. Вы можете

взять любую базу предприятий, которые находятся в вашем городе. Если в Роcсии, то это база 2gis.ru.

Она содержит актуальную информацию и ею можно смело пользоваться.

Ваша задача выбрать ту сферу, которая вам наиболее интересна. Вы список предприятий по величине,

по сфере деятельности и т.д. Можете выбрать для себя конкретное узкое направление. У меня

знакомый консультант специализируется по продающим сайтам. Еще один знакомый специалист по

салонам красоты (парикмахер и пр.).

И вы делаете некую свою базу данных. В Москве, например, это 5000 салонов красоты. В b2b это могут

быть предприятия, которые предоставляют аудиторские услуги, оптовая торговля товарами. Это может

быть розница. Соответственно мы выбираем, с кем мы с вами будем работать. Сделайте базу из

минимум 100 компаний.

Следующий шаг – настроим рассылку. Зайдите на сайт labnol.org. На этом сайте вы ищете статью,

которая обучает тому, как отправлять персональные письма. После вы регистрируете почтовый ящик на

gmail.com. Будем рассылать письма по списку компаний, которые вы составили в Excel формате.

Затем вы составляете список вопросов для интервью. Затем рассылаете по базе 100 компаний с

помощью скрипта labnol.org. В письме пишете: «Я журналист такой-то, я пишу статьи для такого-то

журнала (во втором уроке вы сделали задание, написать статью и разослать по редакциям). И теперь вы

представляетесь, как журналист). Я хочу взять интервью, я пишу статью на такую-то тематику. Вот

перечень вопросов, которые будут заданы руководителю».

После того, как письма высланы, делаете обзвон и говорите: «Здравствуйте! Я журналист такой-то

газеты. Я вам высылал письмо. Я пишу статью под названием… В письме перечень вопросов для

интервью. Передайте ему трубочку, я хочу оговорить время встречи для интервью».

Всем говорим одно и тоже. Только внимательно, повторите именно так, как написано выше. Из этой

сотни компаний, которым вы напишете, у вас состоится около 5 встреч. Меньше не будет, возможно

будет и больше. Главное сделайте выборку хороших компаний.

Для интервью вам понадобится диктофон. Я бы не советовал записывать на мобильный телефон. Лучше

записывать на мобильный в качестве подстраховки. Вы прозвонили, назначили интервью. Печатаете

список вопросов на бумаге.


http://upsell.by/

9




Идете и берете интервью. После того как вы запишете интервью, его нужно расшифровать, перевести

аудио в текст. И на основе это текста сделать статью. Можно либо на сайте workzilla.ru, либо на сайте

freelance.ua. Можете на двух зарегистрироваться. Находите исполнителя на расшифровку текста. За 50-

100 минут вы заплатите 15-20 долларов. Публикуете эту статью.



http://upsell.by/


10




ШАГ 4. КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С БАЗОЙ КЛИЕНТОВ

Как правильно приступить к работе с компаниями? Как работать с базой? Как делать звонки? Вы как

бизнесмен, у которого своя клиентская база. Эта база будет вас кормить. Разберем как это сделать

правильно.

Есть такое понятие как система CRM. По-английски это расшифровывается как Cliens Relationship

Management (Система управления взаимоотношениями с клиентами). В простейшем варианте это может

быть тетрадь, где вы ведете записи по каждому клиенту. Это может быть Excel таблица. Вы берете ваш

список предприятий, звоните и говорите: «Здравствуйте, я Василий Пупкин. Я занимаюсь повышением

продаж в b2b. Дайте трубочку директору, я хочу с ним поговорить на эту тему».

И вы разговариваете с клиентом и параллельно помечаете в тетради: о чем поговорили, до чего

договорились, кто директор. Это нужно для того, чтобы в следующий раз, когда вы будете звонить, вы

вспомнили, о чем вы общались. Когда вы будете звонить многим клиентам, то вы всех в голове удержать

не сможете. Для этого и нужна база.

Вы можете хранить базу в Excel таблице. Наиболее продвинутый вариант базы, которым пользуюсь я, это

Битрикс24. Мы внедряем подобные системы у наших клиентов. Это профессиональная база CRM. Это не

просто табличка, это база данных с красивым интерфейсом, с напоминаниями, с возможностью

привязывать к карточке клиента почтовую переписку, информацию о звонках и встречах. Всё собирать в

одном месте.

Для чего еще нужна база CRM? Чтобы клиенту что-то продать, нужно как минимум 7 касаний делать.

Сейчас даже больше. И поэтому мы с вами будем прозванивать клиента не один раз. Мы будем

продавать с вами ваши услуги. А это делается не с первого касания. Когда у вас будет база, то вы будете

знать, о чем говорить с клиентом при повторном звонке.

Статистика говорит о том, что 80 процентов продаж начинаются с 7-го касания. Поэтому готовьтесь

делать много звонков. Потом, когда вы наработаете какой-то опыт, когда у вас появятся успешные

кейсы, то просто пойдет «сарафанка» и к вам клиенты уже сами начнут обращаться.


http://upsell.by/

11




Когда вы делаете первые звонки, то будет сначала непривычно это делать. Но вы не волнуйтесь по

поводу. Тяжело на старте, но легко потом. Если вы сталкиваетесь с негативной реакцией человека или

если вас критикуют, значит, вы движетесь в правильном направлении.

Проверьте себя, когда вы начинали заниматься чем-то новым, будь то спорт, будь то новое дело или

профессия. И всегда находятся люди, которые говорят, зачем все это нужно, это все ерунда, не берись за

это. И по итогу получается, что индикатор вашего успеха это негативная реакция.

Приведу вам пример, возьмите хирурга. Каждый хирург впервые резал нового пациента. И естественно

пациенту этого не говорили. Потому что, если бы сказали, то пациент даже под наркозом встал бы и

убежал. Но с другой стороны, нужно же как-то новичку начинать. И всегда будет стресс. Но нужно этот

стресс пройти быстро и с улыбкой.



http://upsell.by/


12




ШАГ 5. ПОЧЕМУ 9 ИЗ 10 ПИСЕМ ИДУТ В МУСОРНОЕ ВЕДРО (ОСНОВЫ КОПИРАЙТИНГА)

Что такое копирайтинг? И почему он так необходим? Критически необходим для того, чтобы бизнес

развивался. Бизнес это решение проблем некоей целевой аудитории (ЦА). Т.е. чтобы любой бизнес

построить и чтобы он был успешен, он начинается с ЦА. ЦА - это группа людей, которым мы что-то

будем продавать. Любой бизнесмен очень четко понимает свою ЦА и что он им предлагает.

Мы будем оказывать услуги и мы должны четко понимать нашу ЦА. И первое что нужно будет сделать.

Вы почитали книги, вы теперь знаете фишки, которые можно внедрять в различных бизнесах, чтобы они

начинали приносить больше денег. Потому что конечная цель бизнеса, это получение прибыли.

Первое – вы должны знать ваш продукт. Например, услуга по увеличение продаж и прибыли. Не совсем

конкретно, но это то, что в принципе продается. Изучим дальше потенциального покупателя. Вам с этим

нужно очень сильно определиться.

Кто-то захочет работать в оптовых продажах, кто-то захочет работать в услугах, кто-то захочет работать в

салонах красоты. Ваш продукт это если вы, допустим, занимались или занимаетесь в продажах. И теперь

хотите консультировать другие бизнесы. Вы решите, что ваш продукт – это повышение продаж в

рознице. Или мотивация сотрудников в отделе продаж.

Как вариант, вы можете начать с того, что улучшать рекламу. Вы берете газету (после того как вы

почитаете книги, которые я вам давал во 2 уроке, вы будете знать что можно докрутить в рекламе). И вы

докручиваете рекламу, звоните директору и говорите, что это можно улучшить, чтобы отдача от рекламы

была выше.

Покупатель, это владелец компании, представьте себе его образ. Почему нужны интервью, почему

нужно размещать статьи. Потому что вы таким образом начинаете прощупывать ниши и начинаете

понимать проблемы. От чего у владельцев компаний болит голова, что мешает им спать по ночам.

Приведу пример, буквально 10-15 мин назад ко мне приходил клиент. И у него была проблема в том, что

у него опускаются руки. У него несколько проектов, но только один его кормит. Причем еле-еле, т.е. нет

высокой прибыльности, и мы с ним обсуждали проект продающего сайта. Как увеличивать конверсию

сайта. Затем как работать с их продавцами. Проверять, как они с клиентами общаются. Прописать

инструкции. И у него с персоналом есть проблема.

У него есть проблема, как найти исполнителей, как довести проекты до логического конца. Исполнители

куда-то исчезают. Поставщиков он подводит. И начинаю опускаться руки. Я еще понял то, что ему нужно

помочь в плане «поднять ему руки»

Вы должны понимать проблемы вашей ЦА. Изначально о проблемах вы можете узнать из книжек, но

лучше всего работают собеседования. Потому что вы себя очень сильно в этом плане прокачаете. Когда

вы задаете вопросы клиентам и внимательно слушаете, то вы начинаете понимать их настоящие

проблемы. Не какие-нибудь выдуманные, а реальные.


http://upsell.by/

13




Очень важно понимать проблемы. Будете понимать проблемы, с продажами вообще не будет

вопросов. Мы с вами говорим о копирайтинге. Я вам говорил про базы данных , я вам говорил про Excel.

И теперь мы будем писать КП для рассылки. Допустим, у вас есть список 100 - 150 компаний в

определенной сфере. Например, салоны красоты.

Вы уже знаете проблемы ЦА, либо и живого общения, либо из книг. И теперь вы пишете письмо. Только

описываете не решения как в статье. Вы описываете проблемы и говорите, что можете решить быстро и

просто за определенное вознаграждение.

Письмо состоит из заголовка и тела письма. В теле вы описываете проблемы клиента, которые вы уже

узнали. После описания проблем идет ваше предложение в плане решения. И контактные данные. Было

бы замечательно, если бы вы купили домен, установили простейший сайт.

Домен стоит 10 долларов. Хостинг тоже в районе 10-20 долларов. И установили сайт на Wordpress, либо

сами, либо нашли фрилансера на workzilla.ru. Wordpress очень просто устанавливается. Делаем

простейший сайт. В шапке размещаем логотип и контакты. В меню автор, статьи, услуги, отзывы. В

разделе «Об авторе» вы пишете все ваши регалии. И можете, допустим, разместить там ваши контакты.

И когда вы пишете письмо, то в письме вы можете указать сайт. Что делаем дальше. Сначала проблемы

пишете, потом предложение свое пишете. Например, для салонов красоты, то как привлекать клиентов в

салон красоты. Опять-таки можете найти книжки на ozon.ru. по увеличению продаж в салоне красоты.

Открываете эти книги, пробегаете по заголовкам, по сути это и есть проблемы, либо решение проблем.



http://upsell.by/


14




ШАГ 6. КАК НЕ ПРОВАЛИТЬ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК (УНИВЕРСАЛЬНЫЙ СКРИПТ

ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА)

Как продавать, как предлагать свои услуги бизнес-консалтинга, если вы не консультант, и в этом ничего

не понимаете. По сути, ы работаете в b2b. А ключевой момент в продажах в b2b – это телефонные

звонки, коммуникации с клиентом, причем не с первого касания.

Если вы уже что-то продаете или еще новичок. Рассмотрим скрипт телефонного звонка:

1. Вступление. Нужно сначала поприветствовать клиента. Очень большая ошибка, которую совершают

новички, когда звонят. Он начин с вопроса: «Здравствуйте - это тот-то?» Звонок у вас холодный

(незнакомым людям). И сразу же уровень доверия падает, потому что вы этим подчеркиваете, что вы не

знакомы.

Правильно: «Здравствуйте, ИО. Я такой-то, помогаю тем-то в том-то. Я Васильев Василий, помогаю

владельцам салонов красоты, привлекать больше клиентов в их салоны». Это будет звучать хорошо.

Говорить что, я помогаю увеличивать прибыль везде, это несерьезно. Если вы выберете конкретную

сферу, то это будет звучать гораздо убедительнее.

2. Цель звонка: «Я звоню с целью назначить интервью и продать свои услуги. Скажите вам интересно

привлекать больше клиентов в свой салон». Да давайте поговорим. Когда вы получаете да, то

следующий этап – это продажа.

3. Продажа. Вы продаете встречу. Для того, чтобы продать встречу, задайте несколько вопросов:

«Скажите, какие задачи вы сейчас решаете?» И слушаете. После того как клиент выговорился, вы

делаете ему конкретное предложение: «Да, я вам могу в этом вопросе помочь, когда вам было бы

удобнее встретиться? Завтра или послезавтра? До обеда или после? Хорошо, встречаемся после обеда.

Где ваш офис находится? Может у вас какие то вопросы остались? До встречи завтра».

Сделайте именно так, слово в слово, тогда будет хорошая отдача от ваших звонков.



http://upsell.by/


15




ШАГ 7. КАК НАЙТИ ТОГО, КТО КУПИТ И ЗАПЛАТИТ ЗА ЭТО БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ?

Мы сегодня поговорим о том, как найти того, кто купит. Естественно, первые клиенты с большой

вероятностью будут комом. Но через это нужно пройти. Чтобы получить любые первые результаты.

Мы с вами будем следовать такой схеме:

поиск клиентов;

рассылка;

звонок

Т.е. вы ищете клиентов, вы им рассылаете предложение, вы им звоните. У нас есть портал с базой

потенциальных клиентов 2gis.ru. Вы делаете оттуда выборку компаний. По отраслям, по городам, и

можете купить кусочек базы. Выборку ваших потенциальных клиентов для рассылки.

Исходная точка у нас – это Excel таблица с адресами, телефонами и именами. Мы туда добавляем

дополнительные поля. Это таблица будет вашей первой базой данных, вы там создадите столбцы: email,

имя директора, дата звонка и комментарий к звонку. Если вы уже дозвонились до клиента, и он сегодня

занят, то завтра вы будете звонить уже знакомому человеку. Вероятно продажи выше, потому что вы уже

с ним вступили в первый контакт, вы знакомы.

Теперь вы планируете свой день. Вы берете отгул на работе, лучше всего, если вы возьмете отпуск. Для

этой работы лучше взять отпуск, чтобы полностью погрузиться в тему. Вы начинаете искать клиентов на

свои услуги.

Для того чтобы для себя поставить точку безвозврата, вы рассылаете письма по базе. Затем вам не

останется другого выбора, как делать звонки. Когда вы делаете звонок то либо человек в процессе

звонка читает ваше предложение, либо просит перезвонить позже, либо может сказать, что ему это

неинтересно.

Если не интересно, то можно уточнить: либо неинтересно сейчас, либо неинтересно вообще. От этого

будет зависеть, будете ли вы ему перезванивать либо удалите из базы. В течение нескольких дней, вы

найдете первых клиентов и сделаете первые продажи.

Продаем консалтинг за 30 000 рублей. Эта цена оттестирована и хорошо продается. Если у клиента

возникают сомнения по поводу вашей экспертности, то вы гарантируете денежный возврат, если не

достигнете желаемых результатов. Также можете давать гарантию удовлетворенности клиента.

Если вам нужны шаблоны договоров, то вы можете написать мне, и я вам их вышлю. Когда вы приходите

и общаетесь с клиентом по поводу консалтинга, то вы договариваетесь по поводу минимум 30%

увеличения объема продаж. Если вы конкретно говорите по продажам и по прибыли.

Если вы обсуждаете проект продающего сайта, то вы можете оговаривать количество входящих звонков

или количество заказов. Потому что увеличение количества звонков, не всегда приводит к продажам,


http://upsell.by/

16




если есть проблема в обработке входящих звонков. Они неправильно или неэффективно

обрабатываются. Поэтому не всегда удвоение количества входящих звонков может линейно увеличивать

продажи.

Главное идти и продавать. Когда вы столкнетесь. А вы однозначно столкнетесь с некоторыми

трудностями. Пару раз вы окажетесь в неловкой ситуации. Но это нужно пройти для того, чтобы быстро

стартовать в этой сфере.

Почему это нужно делать, потому что рынок консультационных услуг в бизнесе пустой. И при этом

данный вид услуг сильно востребован. Поэтому люди готовы платить за это деньги. И на рынке нужны

профи. А для того чтобы стать профи, нужно идти и учиться.

Профи может стать любой человек, просто нужно немного здравого смысла и наблюдательности. Мы

являемся клиентами в различных бизнесах. И вы не раз сталкиваетесь, что где-то плохое обслуживание.

Эти банальные проблемы гробят продажи. Потому что самое дорогое это привлечь клиента. Но на самые

простые вещи не обращаем внимание.

На эту удочку попадаются многие предприниматели. Они вкладывают большие деньги в привлечение

новых клиентов. Но никак не работают (или очень слабо) с уже пришедшими и постоянными клиентами.

И поэтому рубят свои прибыли «на корню». И поэтому получается, что предприниматели делают

большое количество действий, а получают малое количество результатов.

И вы можете в этом им помочь, показывая, что процесс привлечения дорогой. А работа с уже

пришедшими в разы дешевле, но этот процесс работы нужно выстраивать. Выстраивать, глядя со

стороны. И вы не должны быть экспертом в бизнесе, а вы просто человек, который дает здравый взгляд

со стороны. И за это уже можно брать большие деньги. Главное это правильно преподнести. Не нужны

вам никакие сертификаты, вы просто продаете и все.



http://upsell.by/


17




ШАГ 8. 5 КЛЮЧЕВЫХ ПРАВИЛ НЕ ПРОВАЛИТЬ ВСТРЕЧУ ПО ПРОДАЖЕ КОНСАЛТИНГА

1. Внешний вид. Один из важнейших ключевых моментов успешной сделки. Внешний вид начинается с

улыбки. Вы можете придти с серьезным лицом. Но серьезных людей никто не любит. Не то чтобы нужно

постоянно улыбаться и ходить с идиотским лицом. Но нужно быть настроенным позитивно и уверенно.

Это влияет на закрытие сделки.

2. Рукопожатие. Какое у вас рукопожатие? Попробуйте потренировать рукопожатие с вашими

знакомыми и друзьями. Я вам скажу так. Если у чела не крепкое рукопожатие, то я ним даже работать не

буду. Потому что знаю, что этот чел слабовольный и слабохарактерный.

3. Дресс-код. Рубашка, брюки, туфли. Все должно быть аккуратно. Это не значит, что нужен галстук,

пиджак. Это значит чистая рубашка, брюки и чистые туфли. Т.е. внешний вид обязательно чистый и

аккуратный. Пока вы не стали гуру, в шортах и майке на встречи ходить не стоит.

4. Внутренняя позиция. Т.е. с чем вы идете, что вы несете, что из себя представляете. По сути,

позиционирование себя. Это один из ключевых моментов. Потому что позиционирование означает

верить в том, что ты делаешь. У многих с этим есть проблемы. Примите за истину, обдумайте. Вы даете

взгляд со стороны. А это мега полезно. Вы даете то, что никто другой не предлагал.

Как показывает практика, нужен именно взгляд со стороны, житейский совет. У меня был клиент, с

которым мы вообще не говорили по бизнесу, а говорили о жизни. Я ему поднимал настроение. Он мне

платил за это деньги. Мы с ним встречались только лишь для того, чтобы я ему давал взгляд со стороны.

Вы здравомыслящий человек, который почитал книги. У меня есть клиент, он бизнесе более 10 лет. Что

такое семинары он узнал только недавно. И от нас. Сейчас он решил очень сильно в это вкладывать

деньги. Потому что он видит эффект, который получает. И есть много предпринимателей, которые не

только не ходят на семинары, но они и книги не читают. Не исключено, что и вы откроете кому-то

Америку.

Понятно, что книги полезны не все. Но те, которые я вам давал во 2 второй части книги, в них

действительно полезные и практические вещи. И вы их можете изначально пересказывать. Но потом,

когда вы начнете работать с реальными клиентами, вы поймете, какие фишки работают, какие не

работают. Это все наберется с опытом. Но изначально будет достаточно этого, потому что именно взгляд

со стороны дает толчок и рост.

Главное правило: нужно сначала прыгнуть с парашютом. А потом на лету плести веревки для парашюта.

Как только вы приняли решение этим заниматься, то вы уже эксперт и вы уже преподносите себя как

эксперта.


http://upsell.by/

18




5. Скрипт продаж. Вам будет небольшое задание, перед тем как идти на встречу. Подумайте, о чем

будете говорить. Посадите перед собой кого-нибудь из близких и продумайте, что будете говорить.

Пусть он владелец а вы консультант. Хоть и в таких лабораторных, но все равно разыграйте.

Вы поймете с чего будете начинать, о чем будете говорить. Будете приблизительно представлять

формат. У вас будет план, а это придаст вам уверенности. Ниже смотрите приблизительный план

встречи.

План встречи:

1) приветствие;

2) продажа;

3) закрытие;

4) прощание

Все это отработайте. Потому что страх появляется, когда человек не знает, о чем будет говорить и что

будет происходить. А когда у вас есть какой-то шаблон, то будет гораздо проще.

Задайте шаблон в начале встречи: «Мы с вами встретимся на час, переговорим. Наша задача, за

минимально короткий срок выявить ключевые проблемы. Вы сами задаете формат встречи в начале.

Или: «Наша встреча будет построена так-то и так-то. Я бы хотел сначала задать вам вопросы, а потом

выслушать ваши ответы. А потом, исходя из того, что вам будет интересно, сделать вам какое-то

предложение.



http://upsell.by/


19




ШАГ 9. 4 ЭТАПА УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ КОНСАЛТИНГА

4 этапа успешной продажи консалтинга:

1. Приветствие. Первое, что вы делаете, когда пришли, поздоровались, сели на стул, кресло.

2. Разрешение на вопросы. Вы сразу же говорите такую вещь: «Я занимаюсь в нескольких направлениях.

И чтобы не предлагать вам все, а только то, что вам интересно. Я хотел бы задать вам несколько

вопросов. Могу ли я это сделать? Естественно, человек скажет да.

3. Задаете вопросы. Начинаете вопросами вытягивать его потребности. Какие вопросы можно задавать:

какие у вас сейчас есть проблемы

что для вас сейчас наиболее актуально

над чем вы хотели бы поработать

что еще, что еще, что еще

И все это вы записываете. Вы можете еще уточнить: «Вы не против, если я буду помечать?» Вы

внимательно слушаете, поддакиваете, киваете головой. Направляете его наводящими вопросами. Что-то

уточняете.

4. После вы говорите: «Насколько я понял, у вас такие-то и такие-то проблемы. Все верно?» Он

соглашается. Вы говорите: «Хорошо, а как вы видите результат?» И сам себе начинает продавать ваши

услуги. Вы говорите: «Хорошо, я могу вам помочь всего за 30 000 рублей. Вы получите… Когда вы готовы

начать работать?»

Возможно, он скажет: «Я не готов, у меня есть вопросы». Здесь может начаться этап возражений. Когда

он говорит, что ему вот здесь не понятно. Или: «А какой у вас опыт?» Как вариант, вы можете ответить:

«Вы знаете, я журналист. Я беру интервью у различных предпринимателей из этой сферы. Я вижу, как

это все работает. Что работает, а что не работает. Сейчас я решил, что могу помочь очень многим

компаниям».

Есть один хороший способ, как преодолевать возражения типа: «У меня нет денег». Вы говорите:

«Хорошо, а если бы деньги были, были бы еще какие вопросы». Если он говорит, что только это, то

можно предложить различные варианты оплаты. Например, 50% до начала, 50% по окончании работы.

У нас сейчас есть клиент, с которым платеж разбили на 3 транша: 40% не возврат вначале и 2 платежа по

30% равномерно в процессе действия договора.



http://upsell.by/


20




ШАГ 10. 3 КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ СФЕРЫ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ КОМПАНИЙ

3 ключевые проблемные сферы для владельцев компаний

1. Реклама (привлечение клиентов);

2. Продажи (первая сделка, допродажи, повторные продажи);

3. Персонал (найм, мотивация, контроль, управление)

Вы можете заниматься продающими сайтами. Очень хорошо продается. Когда у человека есть сайт. У

него есть какой-то бизнес. На сайт генерируется трафик. При этом конверсия сайта очень маленькая. Что

режет продажи.

Сайт переделывается под продающий очень просто. По крайней мере базовые вещи. Есть очень много

информации по этой теме. Вы можете разработать проект сайта. Вы не программируете, а вы делаете

проект для программистов. Можете взять похожие сайты на западе и просто их моделировать.

Когда клиент жалуется что у него маленькие продажи и не хватает клиентов. В чем на самом деле у них

проблемы. Иногда бывает, что продают не совсем то, не совсем тем. Они себя четко не позиционируют.

Они четко не определили, кому и что они могут продавать. И мы сели с листком бумаги и

проанализировали. Вы можете продавать этим, вы можете продавать вот этим.

После того, когда мы четко знаем, кому мы можем продавать. Мы ищем тематические площадки, какие-

то доски объявлений, b2b порталы, форумы. Там где мы можем разместиться за небольшие деньги.

Когда мы правильно попадаем в то место, где есть аудитория. То даже если реклама плохая, даже если

вы не специалист по рекламе. Вы все равно получите хороший отклик. Но если вы размещаете даже

очень хорошую рекламу в том месте, где нет ЦА, то реклама не сработает.

Продажи. Почитайте рекомендуемую литературу. Первое, с чего можно начать, допродажи. Поработать

с допродажами. Просто составить небольшой текст для менеджеров и заставить их следовать

простейшим инструкциям работы с клиентами.

Ваша цель следовать инструкции и в ближайшие 2 недели продать минимум 3 консалтинга по 30 000

рублей. Сначала тяжело, а потом все проще и проще.



http://upsell.by/


21




РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1) Алекс Левитас «Больше денег от вашего бизнеса»

2) Парабеллум, Мрочковский «Выжми из бизнеса всё»

3) Парабеллум, Мрочковский «Бизнес без правил»


http://upsell.by/

Новиков, Как стать высокооплачиваемым...

Business