Общий маркетинг от стартапа до компании

ОБЩИЙ МАРКЕТИНГОТ СТАРТАПА ДО КОМПАНИИКурс: «Маркетинг, которому не научат в университете»

Мстислав Баник

Что это за курс?

Что это за курс?

В один момент я:

• устал от неведения людей в маркетинге• захотел помочь тем, кто пытается в нем разобраться• захотел сократить пропасть между заказчиками и подрядчиками

по предоставлению маркетинговых услуг• захотел помочь студентам, которым учат не тому,

что нужно будет в работе

Конечно, возможно, многое из того, что ждет Вас на этом занятии окажется Вам знакомым…

Я надеюсь на это

Значит, мы поймем друг друга.

КУРС

Курс состоит из 7 лекций:

1. Общий маркетинг от стартапа до компании 2. Посадочные страницы 3. SMM4. Email-маркетинг 5. Комплексный маркетинг проекта 6. Маркетинг интернет-магазина 7. Маркетинг и пиар

ПЛАН

Занятие 1. Общий маркетинг от стартапа до компании.

1. Зачем маркетинг?2. Маркетинг и психология.3. Маркетинговый конструктор.4. Тренды и тенденции, без которых не жить.

1. Зачем маркетинг?

ЗАЧЕМ МАРКЕТИНГ?

• Что такое "маркетинг"? Какие ассоциации вызывает это понятие?

• Сталкивались ли вы с маркетингом в работе? Занимались ли вы решением маркетинговых вопросов?

• Какие маркетинговые инструменты вы знаете?

• Какие маркетинговые инструменты вы считаете более значимыми? От чего это зависит?

• В чем заключается или заключаются главные задачи маркетингапо Вашему мнению?


Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

© Американская ассоциация маркетинга (AMA)


Маркетинг — это донесение потенциальным клиентам информации о ценности продукта, услуги или компании, с целью содействия или продажи этого продукта, услуги или бренда.


Основные задачи практического маркетинга:

• Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих компанию.

• Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.• Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на

которых оперирует или будет оперировать компания, включая исследование деятельности конкурентов.

• Формирование ассортиментной политики компании.• Разработка ценовой политики компании.• Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения

компании, включая разработку ценовой политики.• Сбыт продукции и услуг.• Маркетинговые коммуникации.• Сервисное обслуживание.


Маркетинговые коммуникации или управление продвижением – совокупность маркетинговых инструментов (МИ) и подходов к их применению в процессе продвижения продукта или бренда, с целью влияния на принятие решения о покупке потенциальным клиентом.


Воронка продаж – это принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса от первого контакта до продажи товара или услуги.

Переход клиента по разным уровням воронки называется конверсией.

Классическая воронка продаж состоит из 4 уровней:


Конверсия же, например, выглядит так:


Из этого следует, что объем работы, который необходимо выполнять, должен вам обеспечить такой же широкий входной поток ЦЕЛЕВЫХ потенциальных клиентов, чтобы на выходе принести ожидаемый результат, который будет соответствовать вашим возможностям и потребностям.

Никогда 1 контакт (потенциального клиента с МИ) не обеспечивает продажи. Очень часто уровень конверсии может исчисляться в тысячных процента и быть позитивным.


Маркетинг – это комплекс действий и инструментов, способствующий продаже нашего товара/услуги, которая, в свою очередь, обеспечит нам возврат инвестиций (или ROI) и прибыль. (ROI - Return on Investment).

2. Маркетинг и психология

МАРКЕТИНГ И ПСИХОЛОГИЯ

1. Кто Ваш покупатель?2. Почему он должен купить именно ваш товар/услугу?

Какими преимуществами обладает ваш продукт? Почему ваше предложении лучшее на рынке? Насколько вы близки или далеки от уникального торгового предложения (УТП)?

3. Почему эта покупка для него актуальна? Доносите ли вы клиенту его потребность в вашем товаре, и ощущение дискомфорта или проблем в связи с его отсутствием?

4. Какие выгоды ему принесет эта покупка?5. Как вы доносите клиенту информацию о своем товаре/услуге?6. Какая структура воронки продаж Вашего товара?7. Что вы делаете для того, чтобы клиент вернулся к вам снова?


1.Из ответа на вопрос о том, кто ваш покупатель, вы можете определить, как подавать информацию, о чем общаться с клиентом и в чем заключаются его интересы.

2.Вам необходимо, сначала для себя, а потом для клиента, определить "цепляющие" преимущества вашего товара.

3.Следует еще более "цепляюще" надавить на проблемы и дискомфорт клиента, связанные с отсутствием Вашего продукта у него.

4.Продумать, как вы будете обещать клиенту счастливое будущее после покупки.

5.Составить список маркетинговых инструментов, с помощью которых вы будете доносить ему эту информацию. Позже этот список можно будет оптимизировать.


6. Просчитать возможные подводные камни в воронке конверсии, которые могут потопить клиента еще до момента принятия решения о покупке. Например, плохой дизайн, не функциональная форма заказа, плохой менеджер по продажам, отсутствие готового коммерческого предложения или длительная доставка.Важно помнить, что отдел продаж – замыкающее звено в цепи. Если имеет место общение с клиентом вживую или по телефону, значит клиент готов, чтобы ему "продали" этот товар или услугу. И дело остается за отделом продаж. Большое внимание стоит уделять скриптам общения и аналитике разговоров – длительности, результатам, типичным вопросам и конверсии.

7. Что вы можете предложить клиенту сейчас, чтобы в следующий раз он снова обратился к вам? Какие вы можете предусмотреть программы лояльности? Какими маркетинговыми инструментами вы будете завлекать его снова?


Потенциальный клиент должен понять, что без Вашего товара, все связанные с этим вопросы – его страшный сон, но покупка ИМЕННОГО ВАШЕГО ТОВАРА — его счастье и пробуждение от страшного сна.

Важно учитывать, что даже если вы действительно предлагаете УТП, ваш товар особенный и точно нужен обществу, — клиент должен как-то о нем узнать.


Вы должны помнить, товар и инструменты маркетинговой коммуникации должны соответствовать клиенту.

ПАЛЬТО ДОЛЖНО БЫТЬ "ТО".

В продвижении вашего товара или услуги вы должны, в первую очередь, ориентироваться на клиента, а не на себя.

Например, Вам до безумия может нравится розовый цвет, но какой от этого толк, если вы продаете сигары?


Все озвученное выше должно основываться на понимании психологии клиента.

Вы должны чувствовать его, чтобы получить отдачу, которая:• будет выражена в покупке;• сделает клиента лояльным к вам;• приведет его к новым покупкам у вас.

3. Маркетинговый конструктор

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСТРУКТОР

Академической основой комплексного маркетинга является принцип 4P:

1. Product / Продукт2. Price / Цена3. Place / Место4. Promotion / Продвижение


1. Продукт (Product) — это все, что может удовлетворить какие-либо потребности клиента. Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».

2. Цена (Price) — под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.

3. Место (Place) или методы распространения или доведение продукта до потребителя — главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, а также послепродажное обслуживание потребителей.

4. Продвижение продукта (Promotion) — совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.


Это называется маркетинг-микс. Он заключается в комбинированном и координированном использовании различных инструментов маркетинга.

По одной из версий, термин маркетинг-микс (marketing mix) в 1953 году представил Нил Борден, ссылаясь на работы Джеймса Каллитона. А уже ставшие каноническими 4Р (product, price, place, promotion) предложил Джерри Маккарти в 1960 году.


Роберт Лотерборн предложил концепцию 4C, по которой четыре «Р»компании-поставщика соответствуют четырем «С» потребителя:

1. Customer (потребитель);2. Cost (стоимость);3. Convenience (удобство);4. Communication (коммуникации).

Мы будем, ориентироваться на клиента (1С), делая ему УТП (в т.ч. 2С), и в 4-м С (Communication) мы должны учитывать и 1С (Customer), и 2С (Cost), и 3С (Convenience).


Первый шаг – планирование продвижения.

Важным камнем преткновения на этом этапе часто является ваша субъективность, основанная на предыдущем опыте и незнании.

Многие компании и люди не знают, как это работает – выбирают неправильные инструменты – неправильно их применяют – разочаровываются в инструментах и в результатах.

На этапе планирования продвижения постарайтесь предложить, а затем рассмотреть все возможные маркетинговые инструменты.


На этапе планирования очень удобно использовать Mind Maps.

Среди наиболее популярных сервисов и программ:

1. 1. Google - www.coggle.it2. 2. Xmind - www.xmind.net3. 3. Freemind - http://freemind.sourceforge.net/ 4. 4. MindManager - http://www.mindjet.com/mindmanager/


COGGLE


XMIND


FREEMIND


MINDMANAGER


Рекламные инструменты:

1. Офлайн• Внешняя реклама

• Билборды• Ситилайты• Растяжки• Баннеры• Реклама на транспорте• Световая реклама

• Печатные материалы• POSM• Рекламная полиграфия• Сувенирная продукция

• BTL


2. Онлайн или медийная реклама• Поисковое продвижение сайта • Контекстная реклама• Создание и продвижение посадочной страницы (landing page)• SMM и рекламные кампании в социальных сетях• Баннерная реклама• Тизерная реклама• Реклама в прайс-агрегаторах• Видеореклама• Ремаркетинг• Email и sms-маркетинг

3. Реклама на радио и телевидении

4. Промо и PR• СМИ• Блоги• Партнеры• Event-маркетинг


Каждый инструмент рекламы из списка может стать ключевым или не принести никакой пользы, в зависимости от его актуальности в конкретной ситуации.

Невозможно выбрать для продвижения один, два или три инструмента.

Только комплексный подход является единственно правильным для продвижения.

Вам необходимо рассмотреть все допустимые рекламные инструменты, затем выбрать наиболее перспективные и соответствующие продукту и ЦА. После этого необходимо распределить рекламный бюджет в соответствии со стоимостью и ожиданиями каждого рекламного инструмента.


Так вы соберете свой уникальный маркетинговый конструктор для решения конкретной задачи.


Именно такого принципа работы придерживаемся и мы в своем небольшом агентстве. Более того, обычно мы начинаем с анализа маркетинговой деятельности компании, потому что часто корни многих проблем находятся именно там.

Непрофессионализм собственников в маркетинге часто становится преградой развития. Именно в этот момент важно принять решение о маркетинг-консалтинге, дав своему бизнесу возможность развиваться.

Конечно, еще лучшим вариантом развития бизнеса является правильная первичная постройка маркетингового направления. В таком случае, подрядчик, и мы в частности, можем найти оптимальные пути продвижения без лишних проб и ошибок на старте.


Также отдельного внимания заслуживает Контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — совокупность маркетинговых приёмов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов. Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространение высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение, выбрать его услугу.

Преимущества контент-маркетинга состоят в том, что он эффективно привлекает внимание аудитории, помогает завоевать доверие и ненавязчиво продвигает товар или услугу на рынке.


Эффективное разделение труда и использование рабочего времени приносит ощутимые плоды, а иначе – все рушится.

Не бойтесь отдавать задачи на аутсорсинг.


Например:

• Вы будете разрабатывать сами сайт?• Вы будете сами заниматься SEO?• Вы знаете, как организовать раздачу листовок?• Вы уверенны, что сами запишете ролик для радио?

Так почему же тогда вы будете стараться писать тексты и самостоятельно публиковать картинки в Facebook? Неужели вы такой же профессионал, как и человек, чья работа выполнять эти задачи?

Распределяйте труд и делайте то, что у вас получается хорошо.


Маркетологи, не бойтесь прибегать к услугам подрядчиков.

Одна из задач маркетолога в компании – правильный выбор подрядчиков, взаимодействие с ними и контроль для качественно и своевременного выполнения задач по продвижению.

4. Тренды, без которых не жить

ТРЕНДЫ, БЕЗ КОТОРЫХ НЕ ЖИТЬ

Каждому, большому или малому, промежутку времени свойственны различные веяния и тенденции, которые востребованы обществом и соответствуют его интересам.

В данном случае,

Тренды – востребованность определенных МИ на рынке и потенциальными клиентами, в частности.


Ввиду развития интернета и информационного поля, офлайн-реклама перестала быть приоритетом №1, уступив место онлайн рекламе на цифровых ресурсах.

Это также накладывает отпечаток на приоритетность элементов маркетингового конструктора.


Сейчас в тренде:

Ресурсы:• Посадочные страницы• Страницы и сообщества в социальных медиа• Блоги

Инструменты продвижения:• SMM и рекламные кампании в социальных сетях• Email-маркетинг• Ремаркетинг

Заключение

Это далеко не все.

Следующее занятие:

Посадочные страницы1. Вводная информация2. Виды посадочных страниц3. Рекламные кампании для привлечения трафика4. Уникальная разработка посадочной страницы

СПАСИБО!

Если у Вас возникли вопросы, или Вы почувствовали, что где-то болью отозвались проблемы в Вашем собственном бизнесе или начинании – задавайте вопросы и мы найдем оптимальные решения для Вас.

Жду вопросов после выступления или на почту:

[email protected]

Social: facebook.com/agencyromb

vk.com/agencyromb

twitter.com/agencyromb

mailto:[email protected]

Общий маркетинг от стартапа до компании

Marketing