Интернет-магазин: что считать, или бизнес-модель 2015....
TRANSCRIPT
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Надежда БычковаМойСклад
Зачем нужна бизнес-модель?
• Кризис оставит лучших• Лучшие
– Считают– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Какие параметры анализировать?
• Финансовые – Выручка– Валовая прибыль– Себестоимость– Операционная прибыль– ROI– Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные – Кол-во входящих заказов– Кол-во доставленных заказов– Конверсия на каждом этапе воронки продаж– Средний чек– Средняя стоимость обработки заказа– Средняя стоимость доставки– Стоимость привлечения клиента (заказа)
Какие параметры анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
% Возвратов
Какая нужна бизнес-модель?Параметр Ед. Март АпрельЧисло заказов шт 1000 1200Средний чек руб 1500 1600Маржа % 50 47Себестоимость товаров руб 750 848Прибыль брутто, на заказ руб 750 752Маркетинговые затраты руб 187500 225600Расходы, на заказ:Хранение и упаковка руб 90 90Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60Доставка (тариф) руб 265 265Постоянные затраты руб 90000 90000Обороты:Выручка руб 1500000 1920000Прибыль брутто руб 750000 902400Расходы руб 692500 813600
ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800ПРИБЫЛЬ % 8% 11%
Как запланировать выручку?
• Выручка за текущий месяц• Динамика месяц к месяцу в прошлом году• Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце• Рост за последние 3 месяца текущего года• Планируемые события:
– Новая товарная категория– Мобильное приложение– Black Friday– Старт продаж в регионы
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%
По шагам• Заказ создан• Заказ подтвержден• Доставлен и оплачен Воронка продаж в % к созданным
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт• Медленное подтверждение заказа• Товара нет в наличии• Ненадежная доставка
Воронка продаж
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик
Как считать прибыль?
Главное – видеть реальную картину• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи - себестоимость– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency – новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…
– Email – Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ– Принцип 20/80– 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами?• Настроить бюджет контекста• Предлагать сопутствующие товары• Планировать более дорогие способы продвижения
Товарная матрица
Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу
Контекст: сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен– Группа запросов– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний• Для каждой целевая стоимость клика
Трафик: оптимизируем по метрикам
• Определяем цель– Прибыль или объем?– Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов
• Отбираем плохие кампании/сегменты• Ищем узкие места• Все время ищем новые источники трафика и
темы для контекста + отключаем неработающие
Стадии роста интернет-магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернет магазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная система
Учетная система
Интеграция с интернет-магазином
заказы
товары
остатки
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей• Более 300 000 пользователей
Почему в облаке?
• Мобильность• Простота• Меньше расходов• Безопасность
Тарифы
Бесплатный тариф для одного пользователя
