Семинар « маркетинга для экспортных продаж»

Новосибирск, октябрь 2015 Бизнес-тренер Анна Бочароваwww.annabocharova.ru

www.upretail.ru

Стратегия маркетинга для экспортных продаж

Семинар в рамках программы «Дни маркетинга ВЭД в Новосибирске»

Консультант по организационному развитию, бизнес-тренер Анна Бочарова

www.annabocharova.ru www.upretail.ruБизнес-тренер Анна Бочарова

www.annabocharova.ruwww.upretail.ru

Новосибирск, октябрь 2015

АктуальностьУвеличение несырьевого экспорта из России — одна

из амбициозных задач, которую ставит перед собой текущее правительство (президент России Владимир Путин в 2014 году на Петербургском международном экономическом форуме говорил о планах увеличивать показатель на 6% (процентов) ежегодно

к 2018 году объем несырьевого экспорта должен достичь $340 млрд. («дорожная карта» Минэкономразвития)

Бизнес-тренер Анна Бочароваwww.annabocharova.ru

www.upretail.ru


План работы

Макротренды, влияющие на бизнес

Маркетинговые коммуникации

Техники коммуникации с торговыми партнерами


www.upretail.ru


Источники информацииТаможенная база РФ и

ЕвросоюзаСтатистические данныеИнформация тренд-агентствАссоциации ритейлеровВнутренняя отчетность

компаний


Управление рентабельностью и удержание бизнеса


Ситуация на рынке


www.upretail.ru


Глобальные тренды


www.upretail.ru


Направления ситуационного маркетингового анализа (SWOT)


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- экономические тренды

Ценовые сегменты Покупательская способность Потребительная активность


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- экологические тренды

Эко-направление Аллергия Температурные тренды


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- социально-демографические тренды

Состав семьи Отношение к детям Роль женщины Старение населения Анатомические изменения Медицина и качество жизни


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- технологические тренды

Покупки в интернет Ретро-направление Навигация в торговую точку и в торговой точке Безопасность и уверенность клиента в процессе покупки Снижение зависимости от человеческого ресурса Управление поведением Анализ поведения и эмоций


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- технологические тренды

Венчурные проекты Информационные потоки Биомедицина Робототехника Игровые технологии Образовательные технологии


www.upretail.ru


Маркетинговый анализ- религиозные и культурные тренды

Изменение ценности брендов Товары и услуги с религиозными

ограничениями «Национальное» направление Поколения «Y» и «Z»


www.upretail.ru


Стратегии экспортных продаж


www.upretail.ru


Схема оптимизации экспортного бизнеса


www.upretail.ru


Иерархия продажи


www.upretail.ru



www.upretail.ru

Компоненты экспортного маркетинга


Поведение конечных потребителей


www.upretail.ru


Современный покупатель


www.upretail.ru


Особенности поведения людей во время принятия решений о покупке

92,6% людей покупают благодаря визуализации

90 секунд на принятие решения

7 секунд-максимальное время ожидания реакции от продавца

Отслеживание в среднем 6 отзывов о компании и бренде

Видео в торговом пространстве увеличивает вероятность покупки на 31%


www.upretail.ru


Новый участник рынка -покупатель «Y»


www.upretail.ru


Корпоративный клиент


www.upretail.ru


Сопровождение торговли


www.upretail.ru


Виртуальные витрины и инструменты привлечения и удержания человека


www.upretail.ru



www.upretail.ru

Мобильные приложения


Промороботы


www.upretail.ru


Информационные потоки


www.upretail.ru


"Shadi"

"Shadi"

Программы клиентской лояльности


www.upretail.ru


Удержание покупателяУвеличение продаж*Увеличение среднего

чекаПовышение конверсииОтстройка от

конкурентов

ВОЗМОЖНОСТИ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ


www.upretail.ru


НАПРАВЛЕНИЯ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ

Удержание (в т.ч.принуждение к посещению и покупке) постоянного покупателя

Ускорение товарооборотаПовышение рентабельностиУдобство/комфорт при

покупке/доставке/монтажеСнижение издержек на

маркетинговую активность (Обс)

www.upretail.ruБизнес-тренер Анна Бочарова

www.annabocharova.ruwww.upretail.ru


Удержание покупателей/возвращаемость/периодичность покупок

Проникновение бонусаСоотношение покупок по

полной цене/с учетом бонусовРентабельность бизнесаДоля в выручке от продажи

допуслуг

Оценка эффективности системы клиентского сервиса и лояльности


www.upretail.ru


Информация к размышлению


www.upretail.ru


«ты мне – я тебе»«ничто не вечно под луной»«и умная, и красивая» «не ожидали?!»1 спецакция – 1 задачаЧеткий срокОтсутствие возможности просчитать

спецакциюНе все продукты участвуютУсловия едины для клиентов

категории/группы

Правила программ лояльности


www.upretail.ru


Управление экспортным ассортиментом


www.upretail.ru


Показатели эффективности ассортимента

Объем продаж по полной цене

Скорость товарооборотаПроникновение скидкиСредний чек и его динамикаСтруктура чека

(комплектность продажи)КонверсияПериодичность покупкиВозвраты и рекламации


www.upretail.ru


Стратегии ценообразования


www.upretail.ru


Как остаться в бизнесе


www.upretail.ru


План коррекции бизнес-процессов


www.upretail.ru


Вопросы:

www.annabocharova.ru www.upretail.ru

Анна Бочаровабизнес-тренер, консультант по организационному развитию Контакты:Моб.тел.: +7 (928) 22-66-275 Skype: bocharovaaa E-mail: [email protected]


www.upretail.ru


Семинар « маркетинга для экспортных продаж»

Business