Активные продажи

1

«Upgrade системы сбыта»

Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru

Авторская методика (с)

Проектирование бизнес-систем

Москва - 2015

2


Об АвтореКандидат Экономических наук (Маркетинг).Многолетняя практика работы Коммерческим директором в крупных компаниях различных секторов: фармацевтика, продукты питания, информационные технологии, аутсорсинг, FMCG. Затем – бизнес-эксперт, автор методики и книги «Upgrade продаж».

Не тренер, системный внедренец с математическим складом ума и высокой скоростью управленческих решений.

Компетенции• Управленческий консалтинг

• Оптимизация системы продаж

• Автоматизация бизнес-процессов

• Развитие корпоративной культуры

• Развитие потенциала Руководителя у линейного персонала

Более 40 выстроенных отделов продаж!• строительство• детские товары• одежда• обородудование• системы безопасности и видео-наблюдения• грузоперевозки• автоматизация• рекламные услуги• продукты питания• и мн.др.


3

Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем


Блок 1. Сбытовая матрица - уделим особое внимание!

Не всегда продажи зависят только от усилий менеджеров! Сам Бизнес Компании в Порядке?!



Захват территорий


http://www.gks.ru/

8

Модель жизненного цикла организации Айзека Адизеса

Основная идея этой модели состоит в уподоблении развития компании развитию живого организма. Отсюда и названия основных этапов - "младенчество", "давай-давай", "юность", "расцвет" и т. д. (Ицхак Калдерон Адизес)

Бизнес - экспертиза www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

9


Блок 1. Сбытовая матрицаНе зависимо от принадлежности клиента к определённому центру продаж (отделу) целесообразно использовать «сквозную» классификацию клиентов по ТИПУ (формату бизнеса). Позволит повысить продажи за счёт постепенного "выращивания" отдельных групп клиентов. А если соотнести с маркетинговой оценкой/экспертными оценками потенциала отдельных рыночных сегментов (типов клиентов) - можно определить какие клиентские сегменты необходимо развивать в первую очередь. Понимаем "на каких сегментах недопродаём и где возможен рост оборотов".

- КАНАЛ продаж - ТОВАРНЫЕ КАТЕГОРИИ

- ТИП КЛИЕНТА - СТАТУСЫ АКТИВНОСТИ КЛИЕНТА

- КОНЕЧНЫЕ ОБЪЕКТЫ КЛИЕНТА - ВНУТРЕННИЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА

Количественные параметры

Качественные параметры

Проверка Компании: если в 1С только «Регионы» и «ФИО менеджера» / «Клиенты» - СИСТЕМЫ сбыта НЕТ (!)

Бизнес - экспертиза www.stcg.ru

10

Проектирование бизнес-систем Cоколова ТатьянаБизнес-экперт www.stcg.ru

Блок 1. Сбытовая матрица

11




12




13

СЛЕДУЮЩИЕ шаги Апгрейда:

2. Система планирования («Бюджетирование»)

3. Перераспределение функционала – Структура блока продаж

4. Организация оперативной работы менеджеров

5. Модель СКП - мотивации


14


Напишите на [email protected] ПОДАРОК!!! -

«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора

15


Блок 3. Структура – отражение изменений Сбытовой политики! А не наоборот:

16


Блок 4. Организация оперативной работы менеджеров («Тактика»)

Работа менеджера: «Прежде чем что-то отобрать – нужно сначала что-то дать!»

Цены; скидки; сбытовые программы; наличие ТЗ; выстроенная Логистика; сервис.

Автоматизация; Прозрачная логически-связная отчётность; CRM (с элементами ОФЭП).

Система каскадных показателей (не просто «Оклад +%, который мы можем потом уменьшить»). Нематериальная мотивация; корпоративная лояльность (структура отдела; равномерная нагрузка; логика распределения функционала) в команде и за её пределами (единые стандарты обслуживания клиентов; документооборот и регламентация) .

17


Своя компания

(обезличенно)


18


Своя компания

(обезличенно)


Не пытайтесь разработать модель сами! Обращайтесь к нам!

19

Cоколова ТатьянаБизнес-коуч www.stcg.ru

Моя книга


20

Напишите на [email protected] ПОДАРОК!!! -

«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора


21

Создание системы эффективных продаж

Cоколова ТатьянаБизнес-коуч www.stcg.ru

[email protected]

Cоколова Татьяна

Владимировна

Активные продажи

Sales