продажи корпорациям

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

1

Продажи корпорациям«Как продавать на миллион»


2

НЕ покупные «тендеры»

• Один из проверенных способов первым получить приглашения на участие в торгах для тендера.

• Задача раньше чем другие добраться до инициатора запроса.

• Распознавайте заградительные меры• Договоритесь с конкурентами


3

Закрывайте сделки

• Установите четкие шаги для сотрудников: телефонный разговор, встреча лицом к лицу, обмена сообщениями электронной почты.

• Каждый разговор должен заканчиваться сроком.• Предложите корпоративным лицам билет на то, что

имеет срок окончания - вебинар, конференцию. • Ваш клиент будет чувствовать себя обязанным

ответить, если Вы открыли ему дверь с ограниченным сроком действия.


4

Держите открытыми каналы связи с корпоративным клиентом

• Выпускайте новостной бюллетень• Занятые люди. Принимайте за нормальное поведение

игнорирование писем и сообщений. • Горячие кнопки. Знайте самые большие проблемы с

которыми они сталкиваются, чтобы рассказать в каждом своём сообщении как вы им можете помочь в решении.

• Общайтесь лично с вашими лучшими клиентами и перспективными клиентами три или четыре раза в год по телефону, почте или электронной почте.


5

Ошибка? Нет бюджета.

• Даже когда компания нуждается в том, что вы имеете, сделка может не пройти, если у отдела нет денег в бюджете.

• Вы должны оставить ваши контакты на будущее. • Это не означает, что ваш проект будет отложен до

следующего финансового года. Просто это может быть не ЛПР.

• Всегда спрашивайте, если у клиента есть бюджет на первой встрече.


6Следующий уровень отношений 2.0

• Создание видео и аудио сообщений для email• Электронные письма• Используйте социальные сети:

• Генерируйте шум в преддверии запуска нового продукта • Пример: Economic Development Corporation Launch Competition to Promote 3-D Printing http://

youtu.be/TOnBQBOpuL4• The Finnish international welding equipment manufacturer, Kemppi Oy, new Minarc Evo industrial

equipment. http://youtu.be/fszqa2JUvVI • Запускайте новые продукты в реальном времени. • Создавайте стимулы для того, чтобы делились ссылками и говорили о продукте• Показать особенности и преимущества вашего продукта или услуги с помощью видео• Делайте демонстраций с помощью видео, либо записанные или живых• Давайте ответы на вопросы перед заказом• Делитесь спецификациями, советами, брошюрами, презентациями, чтобы получить больше

просмотров.• Интегрируйте социальные медиа с традиционными рекламные усилиями, чтобы более подробно

рассказать свою историю.• Создавайте видео отзывы от довольных клиентов

http://youtu.be/TOnBQBOpuL4

http://youtu.be/TOnBQBOpuL4

http://youtu.be/fszqa2JUvVI

http://youtu.be/fszqa2JUvVI


7


8

Планируем работу с корпорациями

• Проводим ежегодный опрос рынка. Найдите время, чтобы исследовать то, что они планируют закупать, кого уже используют и т.д.

• Разрабатываем четкий план маркетинга (активных действий), а затем отработайте этот план.

• Описываем свои продукты и услуги• Готовим и распространяем информацию с ценными результатами. Привлекайте внимание

лиц принимающих решения ощутимыми и реальными результатами, перед которыми вы знаете, что они не могут устоять через СМИ, пресс-релизы.

• Корпорации НЕ хотят быстрых денег. Это означает риск. Они хотят сформировать постоянные отношения. Внедряйте сервисы и развивайте то, что покажет им, что вы будете их обслуживать долго и выполнять свои обязательства на длительном периоде времени.

• Планируем касания. Статистика показывает, что 80 процентов продаж приходится после пятой - седьмого взаимодействия. Готовьте план касания, повестки для каждого взаимодействия. Это поддержит цикл продаж.

• Запасайтесь адресами электронной почты компаний.

• Запускайте маркетинговую компанию с прицелом на корпорации

9Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org


10

Q&A


11

СПАСИБО!Мир стал лучше[email protected]

mailto:[email protected]


12

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.

• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзельwww.trizmoscow.orgLinkedin:YouTube: bmaiyzel23Facebook: boris maizelTwitter: @trizmoscowSkype: tausfondтел: +7(925)193-79-50Россия. Москва

http://www.trizmoscow.org/

продажи корпорациям

Documents